UNIT 1 - Introduzione alla Tecnologia di Vendita - PDF

UNIT 1 Introduzione alla Tecnologia di Vendita e al Ruolo Evolutivo degli Agenti di Vendita Cos'è la SalesTech? Definizione del concetto e introduzione al panorama tecnologico. Esempi di software utilizzati nelle vendite e il ruolo dell'IA. Impatto della SalesTech sulle Imprese Discussione sulle...

UNIT 1 Introduzione alla Tecnologia di Vendita e al Ruolo Evolutivo degli Agenti di Vendita Cos'è la SalesTech? Definizione del concetto e introduzione al panorama tecnologico. Esempi di software utilizzati nelle vendite e il ruolo dell'IA. Impatto della SalesTech sulle Imprese Discussione sulle tendenze emergenti come l'automazione e la digitalizzazione. Studi di casi sull'impatto nelle vendite B2B. Cambiamento del Ruolo dell'Agente di Commercio Analisi dei cambiamenti nei ruoli e nelle responsabilità con l'introduzione della tecnologia. Vantaggi della SalesTech: automazione e incremento. Prepararsi per il futuro Competenze necessarie per l'adattamento e strategie per rimanere rilevanti. Introduzione Benvenuti in questa sessione completa incentrata sulle rapide trasformazioni e innovazioni nel settore delle vendite Business-to-Business (B2B). All termine di questa lezione, sarete in grado di rispondere a queste domande: Cos'è la SalesTech? Cosa intendiamo quando parliamo di tecnologia nelle vendite? Quanti e quali tipi di software esistono? E, cosa più importante, qual è il ruolo dell'Intelligenza Artificiale in tutto questo? Qual è l'impatto della SalesTech sulle imprese? Le ultime tendenze del settore: digitalizzazione, automazione e molto altro. Come queste nuove funzionalità stanno cambiando le vendite B2B. Come cambia il lavoro dell'agente di commercio? In che modo l'uso della tecnologia cambia il tuo lavoro? Quali sono i nuovi vantaggi? Due aspetti chiave: automazione (meno lavoro ripetitivo) e incremento (nuovi strumenti per vendere meglio). Come prepararsi per il futuro? Cosa serve per essere pronti? Quali competenze saranno necessarie? In un mondo in cui la tecnologia sta cambiando rapidamente, è essenziale che gli agenti di commercio comprendano le nuove dinamiche e sappiano come utilizzarle a loro vantaggio. Perché è importante? Secondo un rapporto di Gartner del 2023, si prevede che entro il 2025 l'80% delle interazioni di vendita B2B avverrà attraverso canali digitali. Questo rappresenta un cambiamento drastico rispetto al passato, in cui l'interazione faccia a faccia era la norma. Comprendere e adattarsi a questo cambiamento è cruciale per rimanere competitivi. Cos'è la SalesTech? È fondamentale analizzare in primo luogo le tendenze emergenti nelle vendite B2B 1. Trasformazione Digitale nelle Vendite: Il passaggio al digitale nelle vendite B2B è essenziale, soprattutto dopo il COVID-19. Gartner prevede che entro il 2025 l'80% delle vendite B2B avverrà online. Questo non significa che le riunioni in presenza siano finite, ma piuttosto che le aziende si stiano spostando verso un mix di interazioni online e faccia a faccia. I canali digitali offrono facilità, velocità e consentono ai team di vendita di utilizzare i dati per soddisfare le esigenze dei clienti in modo più preciso. 2. Strategie di Vendita Basate sui Dati: Le vendite B2B sono sempre più guidate dai dati piuttosto che solo dall'esperienza. Gartner riporta che il 60% delle aziende ora utilizza i dati per orientare i propri sforzi di vendita. Ciò significa che i team di vendita possono personalizzare le loro proposte basandosi su approfondimenti dettagliati sui clienti, come la cronologia degli acquisti e i comportamenti, rendendo i loro approcci più personalizzati ed efficaci. 3. Il Ruolo della Tecnologia: Il futuro delle vendite B2B risiede nell'integrazione di persone, processi e tecnologia. Tre tendenze chiave sono: ○ Iperautomazione: Utilizzo di strumenti di IA e automazione per gestire attività ripetitive come l'ordinamento dei lead o l'invio di follow-up, liberando i team di vendita per concentrarsi sulla strategia e sulla costruzione di relazioni. ○ Scalabilità Digitale: Espandere il business senza bisogno di più risorse utilizzando strumenti digitali come sistemi CRM e IA per gestire i dati dei clienti, eseguire campagne di marketing e adattare le strategie in tempo reale. ○ Intelligenza Artificiale: L'IA sta diventando centrale nelle vendite B2B, aiutando il venditore lungo tutto il funnel, dalla ricerca di nuovi lead alla previsione dei risultati di vendita. Quali sono i principali strumenti digitali disponibili per gli agenti? Le tecnologie di vendita hanno migliorato notevolmente vari processi di vendita, dall'engagement del cliente alle operazioni back-end. Ecco alcuni esempi notevoli: Sistemi CRM: Il software per la gestione delle relazioni con i clienti (CRM) come Salesforce ha rivoluzionato il modo in cui i team di vendita gestiscono i lead e i dati dei clienti. Centralizzando le informazioni, i CRM consentono agli agenti di tracciare le interazioni, prevedere le esigenze dei clienti e personalizzare le proposte di vendita. Questo porta a una maggiore soddisfazione del cliente e a tassi di conversione più elevati. Strumenti di Vendita Basati su IA: Le tecnologie di IA, come l'analisi predittiva, hanno trasformato il processo di vendita prevedendo le tendenze e automatizzando la valutazione dei lead. Strumenti come le funzionalità basate su IA di HubSpot possono analizzare i comportamenti dei clienti per identificare i lead con il maggior potenziale, consentendo ai team di concentrarsi sulle opportunità più promettenti. Strumenti di Automazione: Le piattaforme di automazione delle vendite come Outreach o SalesLoft aiutano a semplificare attività di routine come i follow-up via email, la programmazione degli incontri e l'inserimento dati. Questa automazione riduce il carico  amministrativo sugli agenti, consentendo loro di dedicare più tempo alla chiusura delle trattative. App di Vendita Mobile: App mobili come Showpad o Seismic permettono agli agenti di accedere a materiali di marketing, presentazioni e informazioni sui prodotti in movimento. Questi strumenti garantiscono che i team di vendita siano sempre preparati con i contenuti più recenti durante gli incontri con i clienti, migliorando l'efficacia delle presentazioni di vendita. In conclusione,per fissare i concetti chiave, la SalesTech sta rapidamente trasformando il mondo delle vendite B2B, offrendo nuovi strumenti e soluzioni che semplificano e migliorano il lavoro degli agenti di commercio. L'adozione di tecnologie come l'automazione, l'intelligenza artificiale e i sistemi CRM non solo aumenta l'efficienza, ma consente anche di personalizzare le interazioni con i clienti, rispondendo meglio alle loro esigenze. Per rimanere competitivi in questo ambiente in rapida evoluzione, è essenziale che gli agenti sviluppino competenze digitali e si adattino a un mercato sempre più guidato dai dati e dalla tecnologia. Fonte: “The future of Sales” Gartner “How to raise technology acceptance: user experience characteristics as technology-inherent determinants”. https://link.springer.com/article/10.1007/s11612-020-00529-7 “Technology Acceptance Model: History, Theory, and Application” https://link.springer.com/chapter/10.1007/978-3-031-10846-4_4