Resumen de los Temas de UD 6 - EMPRESA EN EL AULA PDF

1.1. El proceso innovador en la actividad empresarial ¿Por qué es importante renovarse? El mercado cambia constantemente: Las empresas deben adaptarse, mejorar y evolucionar para mantenerse competitivas. Modelo de negocio no es estático: Las características de los productos, servicios y pr...

1.1. El proceso innovador en la actividad empresarial ¿Por qué es importante renovarse? El mercado cambia constantemente: Las empresas deben adaptarse, mejorar y evolucionar para mantenerse competitivas. Modelo de negocio no es estático: Las características de los productos, servicios y procesos cambian continuamente. ¿Qué es la innovación? Creación de nuevos o mejores productos, procesos de producción o modelos de negocio que satisfacen mejor nuestras necesidades y solucionan mejor nuestros problemas. “La clave de la innovación es levantar el culo y hacer algo. Mucha gente tiene ideas, pero pocas se deciden a hacer algo con ellas. No mañana. No la semana que viene. Hoy.” Tipos de Innovación: A. Según su aplicación + Innovación de Producto: Nuevos productos o mejoras. Ejemplo: Tablets u ordenadores táctiles. + Innovación de Proceso: Nuevas formas de fabricar o distribuir. Ejemplo: Amazon usa robots para mejorar envíos. + Innovación de Marketing: Cambios en la forma de vender. Ejemplo: Coca-Cola con nombres personalizados en las latas. + Innovación de Organización: Nuevas formas de organizar el trabajo. Ejemplo: Teletrabajo o jornada laboral de 4 días. Tipos de Innovación: B. Según el grado de originalidad + Innovación Incremental: Mejoras pequeñas, no 100% nuevas. Ejemplo: Añadir una cámara a los teléfonos móviles. + Innovación Radical: Cambios revolucionarios que transforman la sociedad. Ejemplo: Creación de internet o el primer iPhone. Tipos de Innovación: C. Según el público al que se dirige + Innovación Social: Beneficio para la sociedad. Ejemplo: Videos educativos gratuitos en YouTube. + Innovación Ambiental: Protección del medioambiente. Ejemplo: Envases biodegradables. + Innovación Tecnológica: Nuevas tecnologías para mejorar productos o procesos. Ejemplo: Banca online.  1.2. Innovación y competitividad Estrategias Competitivas ¿Qué son? Decisiones que toma una empresa para lograr una ventaja competitiva en el mercado. Objetivo: Obtener una posición mejor frente a los competidores. ¿Cómo se logra? La empresa debe crear valor o añadir un elemento diferencial a sus productos o servicios, algo difícil de imitar por la competencia.  1.2. Innovación y competitividad Cadena de Valor Añadido ¿Qué es? Análisis de las actividades de la empresa, dividido en fases para identificar cuáles aportan valor y cuáles no. Objetivo: Identificar las fases que agregan valor y que pueden generar una ventaja competitiva. Eliminar o externalizar aquellas que no aportan valor. 1.5. Tipología de los mercados Tipos de Mercados según la Actividad Comercial + Mercado Industrial + Mercado de Consumo + Mercado de Servicios + Mercado Institucional A. Mercado Industrial Se basa en la adquisición de bienes y productos para la producción y transformación de otros productos o servicios. Ejemplos: Bienes de inversión como máquinas, vehículos, materias primas. Las empresas compran bienes para producir otros productos. B. Mercado de Consumo + Compuesto por personas que compran productos para su uso personal y no en el tráfico de una empresa. Clasificación de los bienes de consumo: + Bienes de consumo duraderos: No se agotan con un solo uso, pueden ser utilizados varias veces (ej. vehículos, portátiles, ropa). + Bienes de consumo no duraderos: Se agotan en su uso, como productos de alimentación. C. Mercado de Servicios + Se basa en la comercialización de servicios o bienes inmateriales para satisfacer las necesidades de los clientes. + Ejemplos: Servicios jurídicos, medicina, cine, telecomunicaciones, energía. + Los servicios pueden ser de consumo o de inversión, según la etapa en el proceso en que se encuentren.  1.5. Tipología de los mercados Permiten segmentar las actividades comerciales según las necesidades y características de los clientes. Fundamental para adaptar las estrategias comerciales de una empresa. 1.6. Herramientas para el desarrollo de la innovación en la empresa La innovación en la empresa no es espontánea: hay que trabajar para gestionar los procesos de innovación. Herramientas que pueden potenciar la innovación: + La vigilancia estratégica. + La previsión y prospectiva tecnológica. + El análisis interno / externo. + El fomento de la creatividad. + El benchmarking.  A. Vigilancia Estratégica La empresa está en constante interacción con el entorno. El entorno es cambiante y determinar cómo interactúa puede ser vital para la supervivencia de la empresa. Esta vigilancia puede ser de diferentes tipos, en función del agente sobre el que focalizamos la vigilancia. Puede ser: + Competitiva + Comercial: centrada en los clientes y proveedores. + Tecnológica: evoluciones científicas o técnicas. Decidir cuáles son las variables estratégicas que afectan a la organización → dónde se puede obtener la información y cuáles serán las personas responsables. Ejemplos de fuentes de información: catálogos de proveedores, borradores de leyes, revistas y publicaciones, etc.  Propósito: Comparar la situación interna de la empresa con su entorno. Análisis externo: Identifica amenazas y oportunidades. B. Análisis interno y Análisis interno: Detecta fortalezas y debilidades. externo: clave para la Resultado: Genera un plan estratégico para: estrategia Potenciar fortalezas. Minimizar debilidades. empresarial Aprovechar oportunidades. Protegerse de amenazas. DAFO: Herramienta decisiva para orientar decisiones estratégicas. D. Benchmarking: Evaluación y Mejora Continua + Estudio comparativo entre tecnologías, productos, servicios o procesos de diferentes empresas. + Objetivo: Evaluar el posicionamiento de la empresa y detectar áreas de ventaja o mejora. + Propósito: Identificar los aspectos clave que se deben mejorar y potenciar para mantener la competitividad. 2. Producto y cartera de productos La cartera de productos es el conjunto de bienes y/o servicios que una empresa tiene a la venta. Análisis de Carteras de Productos + Amplitud: Número de líneas de productos que una empresa ofrece. Ejemplo: Una empresa de electrónica que tiene líneas de productos como móviles, televisores y cámaras. + Longitud: Total de productos dentro de todas las líneas. Ejemplo: Una empresa de electrónica que ofrece numerosos modelos de televisores, desde básicos hasta de alta gama. + Profundidad: Variaciones de cada producto dentro de una línea. Ejemplo: Una línea de móviles con diferentes versiones, colores y capacidades de almacenamiento. + Consistencia: Grado de similitud entre las líneas de productos, considerando factores como uso por consumidores, métodos de fabricación y canales de distribución. Ejemplo: Una empresa que ofrece productos deportivos como ropa, suplementos y equipos de gimnasio, todos relacionados y dirigidos a un mismo mercado objetivo.  Cuadrantes de la Matriz BCG Características: Gran crecimiento y alta participación de mercado. Estrella: Estrategia: Potenciar al máximo la UEN hasta que el mercado madure, transformándose en una vaca. Características: Gran crecimiento pero baja participación de mercado. Interrogante: Estrategia: Revaluar la estrategia, ya que puede convertirse en estrella o perro dependiendo de la evolución del mercado. Características: Bajo crecimiento y alta participación de mercado. Vaca: Estrategia: Genera efectivo que permite financiar la creación de nuevas estrellas. Características: No hay crecimiento y baja participación de mercado. Perro: Estrategia: Negocios con baja rentabilidad o incluso negativa. Rara vez es conveniente mantenerlos en el portafolio de la empresa. 3. El precio Es el valor en una determinada cantidad de dinero cuyo pago realiza el comprador como contraprestación a la adquisición de un bien o servicio. Determinación del precio de un bien o servicio Quién señala el precio: La empresa. Depende tanto de factores técnicos como de los objetivos estratégicos que la empresa haya definido.  Costes Fijos y Variables en la Formación del Precio + Costes Fijos: no varían con el volumen de producción de la empresa. + Ejemplo: El coste del alquiler del local o los sueldos de los empleados, que permanecen constantes independientemente de la cantidad de productos fabricados o vendidos. + Costes Variables: dependen directamente del nivel de producción o ventas. + Ejemplo: Si la empresa incrementa su producción, también incrementará los suministros y compras a proveedores, que son costes variables porque fluctúan según el volumen de actividad. 4. Distribución 4.1. La distribución comercial Proceso de Distribución Comercial: + Actividad de la empresa: desde adquisición, producción y transformación de un producto hasta su entrega al cliente final (momento y lugar acordado). + Canal de Distribución: circuito del producto desde el fabricante hasta el consumidor final, con la intermediación de mayoristas y minoristas.  Canal Directo: del fabricante al consumidor final. Elimina los intermediarios, reduciendo costes pero exigiendo más recursos por parte del fabricante. Canal Indirecto: Tipos de Canal Largo: varios intervinientes, como fabricantes, mayoristas, minoristas y finalmente el consumidor. Canales de Canal Corto: Solo intervienen el fabricante, minorista y consumidor final. Distribución: Canales Secundarios: Canal de Retorno: Operación en sentido contrario, el consumidor devuelve el producto o envase al fabricante (devoluciones, reparaciones o reciclaje). Canales cruciales: productos lleguen de manera eficiente y oportuna al mercado, adaptándose a las necesidades y comportamientos del consumidor. 5. Publicidad y Promoción El marketing es el proceso mediante el cual se comercializan los productos de una empresa, con el objetivo de satisfacer al cliente y obtener beneficios para la empresa. + Gestión de Marketing: Implica crear un producto, fijar su precio, decidir cómo llevarlo al consumidor, promoverlo, mantener su interés y enfrentar la competencia. + Acciones de Marketing: Además de la venta y la publicidad, el marketing incluye programas de fidelización y la mejora continua de los productos para mantener y atraer a los clientes.  Satisfacción del Cliente en el Marketing: Objetivo Fundamental: Satisfacer las necesidades y deseos de los clientes es uno de los objetivos clave del marketing. Tipos de Necesidades: + Necesidades básicas: satisfacción de necesidades fundamentales, como cubrir la sensación de hambre o de frío. + Deseos más caprichosos: Incluyen deseos que van más allá de lo esencial, como la necesidad de tener un móvil con amplias prestaciones para comunicarse, jugar, conectarse a Internet, capturar imágenes, reproducir música y vídeos, y realizar videoconferencias. Estos deseos y necesidades guían las decisiones de compra del cliente y son fundamentales para la estrategia de marketing de cualquier empresa. Nueva Definición de Marketing (2007): + Definición según la American Marketing Association (AMA): "El marketing es la actividad, grupo de instituciones y procesos para crear, comunicar, distribuir e intercambiar las ofertas que tengan valor para los consumidores, los clientes, los socios o para la sociedad en general". + Cambio en el Enfoque: sustituye la satisfacción por la creación de valor como elemento central del marketing. Ahora, el valor no solo se satisface, sino que se crea activamente. + Participación del Consumidor: rol activo en la creación de valor. El valor no se limita a lo que se fabrica o se vende en las tiendas, sino que se construye a través del uso y consumo de bienes y servicios. Marketing Mix y Estrategias para Alcanzar Objetivos de Marketing: Marketing Mix: conjunto de variables sobre las que la empresa puede influir para planificar sus decisiones comerciales estratégicas. Las 4 “P”: + Producto: Decisiones sobre el diseño, características y calidad del producto. + Precio: Determinación del precio de venta, descuentos, y financiamiento. + Distribución: Estrategias de canal para la entrega del producto al consumidor. + Promoción: Estrategias de promoción, publicidad y comunicación con el cliente. 5.1. Marketing Emocional + Entorno cada vez más competitivo, con una amplia oferta de productos similares y donde el consumidor tiene fácil acceso a una gran cantidad de información para tomar decisiones, los argumentos racionales nos son suficientes para conseguir vender. + Utiliza herramientas relacionadas con las emociones y los sentimientos, para convencer al público objetivo y establecer vínculos emocionales sólidos y duraderos con los clientes. + Buscan crear una vinculación positiva con el consumidor. + Cliente tiene un imagen positiva de la marca: clave en el proceso de decisión de una compra. + Se esfuerzan por transmitir sentimientos de alegria, de amor y de humor, como sensaciones positivas que quieren asociar con el consumo de su producto o servicio. 5.2. Marketing Relacional + Buscan relaciones a largo plazo con sus clientes. + Objetivo: estrategia "Win-win", tanto el vendedor como el comprador obtienen beneficios de la relación. + Se utilizan herramientas de marketing directo, como el CRM para gestionar las relaciones con el cliente y tener una base de datos con información sobre estadísticas de compras, características del cliente, hábitos de consumo, etc. + Permite personalizar la oferta: se incrementan las posibilidades de satisfacer de manera adecuada sus necesidades. + Relaciones duraderas → fidelidad de los consumidores y maximizar el valor del cliente. + No basta con la satisfacción de necesidades: hay que ofrecer otros beneficios, que permitan mantener las relaciones a largo plazo.  5.3. Marketing de Servicios Servicio: conjunto de actividades que tienen el objetivo de responder a una o más necesidades del cliente. No supone la posesión (intangible), aunque para ofrecerlo suelen utilizar bienes materiales. En el caso de los servicios no es fácil que el cliente pueda percibir la calidad de lo que recibirá. Importante intentar hacer tangible los servicios: todos los elementos que se utilicen sirvan para que el cliente se haga una idea de lo que recibirá. Ejemplos: la apariencia del personal encargado, con un trato exquisito al cliente, con un buen diseño del folleto o página web, etc. Ventajas principales del sector servicios: relación directa y personal que se establece entre el vendedor y el consumidor. Posibilidad de tener información de primera mano y el control permanente. 6. Cartera de Clientes Conjunto de clientes que un equipo de ventas tiene registrados en una determinada área de ventas. Le interesa tener ubicadas y localizadas por ser: + Clientes activos. En alguna ocasión han comprado algo. + Clientes potenciales. De alguna forma, están interesadas en los productos y servicios de la compañía. Pueden llegar a convertirse en clientes reales. Aspecto fundamental para la empresa para: + Ampliar el mercado + Fidelizar clientes + Buscar nuevas ventas y oportunidades. Objetivo fundamental de una cartera de clientes: llevar una base de datos o directorio de los clientes actuales y de los potenciales (prospectos o leads), con el fin de tenerlos ubicados o localizados y poder contactar con los mismos en cualquier momento. 7. La Venta + Venta: cifra el éxito de una empresa. + Estudios anuales: Analizan tendencias de consumo y modos de vida de los clientes potenciales. Clave para competir: Las empresas deben: + Adaptarse a las necesidades cambiantes del mercado. + Anticiparse a nuevas formas de consumo. Objetivo final: Sobrevivir y destacar en un mercado global y competitivo. Publicidad: eje central para que las compañías den a conocer sus productos y servicios. Otras herramientas: diversificar el mix de comunicación y conseguir llegar mejor a los clientes, se pueden emplear otras herramientas de comunicación, como es el caso de las promociones de ventas. Promociones de Ventas + Promociones de venta: acciones de marketing a corto plazo, que incentivan la compra de un producto o servicio. + Publicidad (Razones para comprar un producto) vs. Promoción de ventas (razones para comprar el producto ahora). + Antes de llevar a cabo la promoción, será interesante hacerla en una muestra pequeña, y si vemos que es atractiva, ampliarla a la población objetivo. + Durante el tiempo que dure, seguiremos haciendo una evaluación, y al terminar, haremos una evaluación final para ver si se han cumplido los objetivos.  Herramientas Promocionales 1. Cupones de Descuento + Métodos de distribución: Además de los tradicionales (correo postal, centros comerciales o incluidos en productos), se han popularizado los cupones digitales (apps, correos electrónicos, mensajes de texto o códigos QR). Muchos retailers, como Carrefour o Amazon, ofrecen cupones directamente desde sus plataformas o apps, que el cliente puede activar y usar al pagar. + Ventajas: Siguen siendo eficaces en categorías con alta competencia. Los cupones digitales reducen el coste de distribución y son más ecológicos que las versiones impresas. Simplifican el proceso para los consumidores al permitir la activación inmediata y el almacenamiento en dispositivos móviles. + Inconvenientes: A pesar de las ventajas digitales, algunos clientes prefieren formatos físicos, lo que puede limitar el alcance en ciertos segmentos. Los consumidores pueden sentir "cansancio" si reciben demasiadas promociones digitales. Nuevas técnicas: + Apps de fidelización: Empresas como Starbucks o Sephora ofrecen cupones digitales personalizados según los hábitos de consumo. + Geolocalización: Los supermercados Lidl notifican a los usuarios cercanos sobre cupones disponibles en sus tiendas locales. + Gamificación: Marcas como Burger King o Shein utilizan juegos en sus apps que otorgan cupones como recompensa. Advertencia: deben utilizarse estratégicamente a corto plazo para evitar saturar al consumidor, devaluar la marca o incentivar únicamente compras oportunistas sin fidelizar al cliente. Herramientas Promocionales + 2. Rebajas Directas: descuento marcado en el precio. Indirectas: 3x2, mayor cantidad por el mismo precio, reembolsos con comprobantes. + Condición: debe ser superior al 10% para ser atractivo. + Asociadas a lanzamientos de productos o nuevos envases. + Advertencia: Promoción de corta duración, ya que reduce el margen de beneficio. Herramientas + 3. Muestras de Productos Muy eficaces para introducir Promocionales productos nuevos con características diferenciadoras. Métodos de entrega: envíos, distribución en la calle, puerta a puerta o en establecimientos. Advertencia: Costosas de implementar. Herramientas Promocionales + 4. Regalos Promocionales Métodos: incluidos en el envase o enviados tras registro del consumidor. Ejemplo: productos publicitarios de la marca para uso del cliente.  Comunicación: informar al público mediante publicidad o marketing directo (campañas en redes sociales como Facebook, Twitter, Instagram). Factores clave Simplicidad: promociones claras y fáciles de entender. para una promoción Incentivo: oferta significativa que influya en la decisión de compra. eficaz Credibilidad: garantizar que los beneficios promocionales son reales y alcanzables.  9. Fidelización de clientes. Estrategias. + Importancia de la Fidelización En mercados competitivos, mantener clientes recurrentes es esencial para el éxito empresarial. Clientes fieles generan estabilidad y oportunidades de expansión. + Estrategias de Fidelización Crear vínculos sólidos entre la empresa y el cliente. Utilizar mecanismos que impulsen el compromiso y la repetición de compra. + Satisfacción y Fidelización La satisfacción del cliente es la base de la lealtad. Clientes satisfechos son más propensos a repetir y recomendar. Tipos de Clientes + 1. Cliente Complacido Percibe que sus expectativas han sido superadas. Genera afinidad emocional y preferencia racional hacia la marca. + 2. Cliente Satisfecho Recibe lo que esperaba del producto o servicio. Es más fiel, compra adicionales y es menos sensible al precio. + 3. Cliente Insatisfecho Percibe que sus expectativas no han sido cumplidas. Recuperar su confianza requiere identificar causas y corregirlas, lo que puede ser costoso. + 4. Cliente Influyente Tiene capacidad para influir en su entorno, ya sea un grupo grande o reducido. Estrategias de Fidelización de Clientes + Fidelización: fortalecer los lazos con los clientes más rentables, diseñando programas y acciones basados en sus expectativas y necesidades. + Identificar qué valoran más del producto o servicio y orientar las estrategias hacia esas áreas clave. Clientes sensibles al precio: Ofrecer descuentos, rebajas o promociones económicas. Clientes que valoran comodidad y rapidez: Implementar mejoras en la logística, entregas más rápidas o procesos más sencillos. Programas de Fidelización Más Usados 1. Acumulación de puntos: Por cada compra o uso de servicios, el cliente gana puntos canjeables por beneficios. 2. Descuentos futuros: Incentivos para próximas compras, fomentando la repetición. 3. Regalos o premios: Complementos por superar un importe determinado o promociones en productos relacionados. 4. Vales y tarjetas de fidelización: Beneficios exclusivos para clientes habituales, ahora accesibles mediante aplicaciones móviles. 5. Atenciones personalizadas: Pequeños obsequios por aniversarios, sorteos, trato preferencial o experiencias exclusivas.