Innovación y Estrategias Competitivas

Actividad Empresarial e Innovación

• El mercado cambia constantemente, por lo que las empresas deben adaptarse, mejorar y evolucionar para mantenerse competitivas.
• El modelo de negocio no es estático; las características de los productos, servicios y procesos cambian continuamente.
• La innovación es la creación de nuevos o mejores productos, procesos de producción o modelos de negocio que satisfacen mejor las necesidades y solucionan mejor los problemas.

Tipos de Innovación

• Según su aplicación:
  • Innovación de producto: nuevos productos o mejoras (ej. tablets).
  • Innovación de proceso: nuevas formas de fabricar o distribuir (ej. Amazon usa robots).
  • Innovación de marketing: cambios en la forma de vender (ej. Coca-Cola con nombres personalizados en las latas).
  • Innovación de organización: nuevas formas de organizar el trabajo (ej. teletrabajo).
• Según el grado de originalidad:
  • Innovación incremental: mejoras pequeñas, no 100% nuevas (ej. añadir una cámara a los teléfonos móviles).
  • Innovación radical: cambios revolucionarios que transforman la sociedad (ej. creación de internet o el primer iPhone).
• Según el público al que se dirige:
  • Innovación social: beneficio para la sociedad (ej. videos educativos gratuitos en YouTube).
  • Innovación ambiental: protección del medioambiente (ej. envases biodegradables).
  • Innovación tecnológica: nuevas tecnologías para mejorar productos o procesos (ej. banca online).

Innovación y Competitividad

• Estrategias Competitivas: decisiones que toma una empresa para lograr una ventaja competitiva en el mercado.
  • Objetivo: obtener una posición mejor frente a los competidores.
  • Cómo se logra: crear valor o añadir un elemento diferencial a sus productos o servicios.
• Cadena de Valor Añadido: análisis de las actividades de la empresa.
  • Objetivo: identificar las fases que agregan valor y que pueden generar una ventaja competitiva; eliminar o externalizar las que no aportan valor.

Tipología de los Mercados

• Tipos de Mercados según la Actividad Comercial:

  • Mercado Industrial
  • Mercado de Consumo
  • Mercado de Servicios
  • Mercado Institucional

• Mercado Industrial: basa en la adquisición de bienes y productos para la producción y transformación de otros productos o servicios (ej. máquinas, vehículos, materias primas).

• Mercado de Consumo: Está compuesto por personas que compran productos para su uso personal (ej. vehículos, ropa, productos de alimentación).

• Mercado de Servicios: se basa en la comercialización de servicios o bienes inmateriales para satisfacer las necesidades de los clientes (ej. jurídicos, medicina, telecomunicaciones).

Herramientas para el desarrollo de la innovación en la empresa

• Vigilancia estratégica: interacción de la empresa con el entorno.
• Prevision y prospectiva tecnológica: predecir cambios tecnológicos.
• Análisis interno/externo: evaluar fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades.
• Fomento de la creatividad: promover la inventiva.
• Benchmarking: comparación con empresas de referencia.

El Precio

• Es el valor en una determinada cantidad de dinero cuyo pago realiza el comprador como contraprestación a la adquisición de un bien o servicio.

Determinación del precio de un bien o servicio

• Quien señala el precio: la empresa.
• Depende de factores técnicos y de los objetivos estratégicos.

Costes Fijos y Variables en la Formación del Precio

• Costes fijos: no varían con el volumen de producción (ej. alquiler, sueldos).
• Costes variables: dependen del nivel de producción o ventas (ej. suministros, compras a proveedores).

Distribución

• Proceso de Distribución Comercial: actividad de la empresa desde la adquisición, producción y transformación hasta la entrega al cliente final.
  • Canal de Distribución: circuito del producto desde el fabricante hasta el consumidor final (ej. Intermediación de mayoristas y minoristas)
• Tipos de Canales de Distribución:
  • Canal Directo
  • Canal Indirecto: Largo y Corto
  • Canales Secundarios (Canal de Retorno)
  • Canales cruciales: adaptarse a las necesidades del consumidor

La Venta

• La venta es la cifra del éxito de una empresa.
• Los estudios anuales analizan las tendencias de consumo.
• Es clave que las empresas se adapten a las necesidades cambiantes y anticipen las nuevas formas de consumo.
• La publicidad es esencial para la promoción de productos y servicios.

Promociones de Ventas

• Acciones de marketing a corto plazo para incentivar la compra.
  • Publicidad: Razones para comprar un producto
  • Promoción de ventas: Razones para comprar ahora

Herramientas Promocionales

• Cupones de Descuento: métodos de distribución, digitales y tradicionales.
  • Ventajas: Eficacia, coste de distribución, simplicidad.
  • Inconvenientes: preferencia por formatos físicos, cansancio por promociones.
• Rebajas: descuentos marcados en el precio o indirectas (3x2).
  • Condición: debe ser superior al 10% para ser atractivo; asociado a lanzamientos.
  • Advertencia: duracion corta.
• Muestras de Productos: métodos de entrega (envíos, distribución en la calle), costosas de implementar.
• Regalos Promocionales: incluidos en el envase o envío tras registro.

Marketing Emocional

• Entorno competitivo: argumentos emocionales esenciales para la venta.
• Utilización de herramientas para generar emociones y sentimientos positivos.

Marketing Relacional

• Construir relaciones a largo plazo con los clientes.
• Estrategia "win-win".
• Utilización de herramientas de marketing directo, como CRM.

Marketing de Servicios

• Servicios como conjunto de actividades para responder a necesidades del cliente.
• Importante hacer los servicios tangibles.
• Ventajas del sector de servicios: relacion personal, control permanente.

Cartera de Clientes

• Conjunto de clientes de un equipo de ventas.
• Interesa clasificar clientes por niveles de actividad.
• Importante para ampliar el mercado, fidelizar clientes y generar nuevas ventas.

Fidelización de Clientes

• Importancia de mantener clientes recurrentes.
• Estrategias: crear lazos con los clientes, identificar sus necesidades, ofrecer descuentos o servicios adicionales.

Tipos de Clientes

• Complacidos: expectativas superadas, afinidad emocional.
• Satisfechos: reciben lo esperado, menos sensibles al precio.
• Insatisfechos: expectativas no cumplidas, costoso recuperar.
• Influyentes: pueden influir en otros.

Conclusiones

• Estas son las claves para diseñar una estrategia eficaz, la importancia de innovar, ofrecer valor y fidelizar clientes.
• Hay factores y herramientas esenciales para conseguir una buena estrategia de marketing.