tinywow_Mr. Inside Sales - CD3 - 13 - How to Handle Prospects Who Are Avoiding You_33453294_revisado.docx

Agora vamos falar sobre como lidar com clientes potenciais que estão lhe evitando. Sejamos realistas, mesmo com as melhores habilidades de qualificação, alguns clientes potenciais se transformarão em leads não qualificados ou simplesmente não estarão interessados ou já terão tomado outra decisão. Tu...

Agora vamos falar sobre como lidar com clientes potenciais que estão lhe evitando. Sejamos realistas, mesmo com as melhores habilidades de qualificação, alguns clientes potenciais se transformarão em leads não qualificados ou simplesmente não estarão interessados ou já terão tomado outra decisão. Tudo bem, nem todo mundo vai comprar! O segredo para lidar com esses clientes potenciais com sucesso é ter certeza e manter o controle, desqualificá-los logo no início do processo de vendas para não desperdiçar seu tempo e energia, e aprender o máximo que puder para evitar o maior número possível desses casos no futuro. Você sabe quando tem um desses tipos de clientes em potencial porque, de repente, ele se torna difícil de contatar ou eles não respondem as suas iniciativas, ou, quando você consegue falar com eles ao telefone, tudo o que obtém são respostas vagas ou adiamentos. Quando isso acontece com você, veja como lidar com a situação. A primeira coisa que você precisa perceber é que, se o seu cliente potencial não está retornando às suas ligações, ou se, quando você entra em contato com ele, tudo o que obtém são respostas vagas ou adiamentos, então você provavelmente já tem sua resposta. Você não tem um negócio. Isso não é uma venda, e não se parece com um projeto! É hora de seguir em frente. O problema com 80% dos representantes de vendas é que eles perseguem e perseguem leads não qualificados porque isso parece mais fácil do que fazer ligações frias e procurar compradores reais. Eles dirão: "Bem, pelo menos eles pegaram as informações ou têm uma necessidade". Sim, mas eles estão comprando? Geralmente não. E toda a energia e o tempo que você desperdiça perseguindo-os faz de você um vendedor mais fraco. A solução? Fazer as perguntas difíceis. Consulte os áudios anteriores sobre como lidar com isso. Em outras palavras, quando conseguir falar com a pessoa ao telefone, pergunte-lhe diretamente qual é a status da necessidade e se ainda estão interessados em eliminar o problema discutido inicialmente. Tente o seguinte: Fernando, deixe-me fazer uma pergunta e, por favor, seja sincero. Já conversamos sobre isso há x tempo, ou você já tem essas informações há x tempo e eu não quero continuar incomodando-o se nossa proposta de trabalho não for adequado para você. Então, deixe-me perguntar: Essa parece ser uma solução que você realmente compraria? ou você tem outra coisa em mente? Agora cale a boca e ouça. Como você deu a eles uma saída, os não compradores geralmente a aceitam. Seu trabalho agora é ouvir e aprender com isso. O fato de eles não estarem comprando não significa que você não possa se fortalecer como Closer de verdade. Para você aprender para a próxima ligação, ou projetos, seja honesto e sempre termine suas ligações com algo assim: Você sabe Fernando, eu adoro aprender. E se isso não for adequado para você, O que eu poderia ter feito de diferente para garantir que isso fosse adequado? Veja bem, qualquer que seja o motivo que eles apresentem para não comprar, seja o orçamento ou o fato de não ser adequado ou a permanência no fornecedor atual, qualquer que seja o motivo, você precisa tomar isso como uma lição aprendida e começar a qualificar completamente seus prospects em todas as suas chamadas daqui em diante. Essa é uma das maneiras mais importantes de melhorar. É assim que a Elite dos 20% se fortalecem e melhoram, aprendendo em cada chamada para fechar vendas. Portanto, para resumir, se o prospect ou cliente estiver evitando você ou sendo vago, então você provavelmente já tem a resposta. Ele não está comprometido com você! Prepare-se para seguir em frente, mas, primeiro, faça as perguntas difíceis e ouça o que eles têm a dizer. Além disso, ouça e aprenda com os motivos pelos quais eles não estão comprando de você e inclua isso em seu script de qualificação para todas as chamadas de qualificação que realizar daqui para frente. Resumindo, você só pode fechar clientes potenciais que sejam realmente qualificados e é seu trabalho qualificá-los de fato.