tinywow_Mr. Inside Sales - CD3 - 10 - How to Use the Take Away Close_33453149_revisado.docx

Vamos falar agora sobre técnicas de fechamento que chamo de – Remoção. Uma das técnicas mais poderosa que você pode usar numa circunstância de venda e na vida em geral, é técnica de remover uma opção disponível. E a razão pela qual ela funciona, é que todos nós queremos algo, que não podemos ter. Is...

Vamos falar agora sobre técnicas de fechamento que chamo de – Remoção. Uma das técnicas mais poderosa que você pode usar numa circunstância de venda e na vida em geral, é técnica de remover uma opção disponível. E a razão pela qual ela funciona, é que todos nós queremos algo, que não podemos ter. Isso acontece o tempo todo. Eu vou explicar melhor... Já foi a um restaurante e tentou decidir o que vai comer entre vários itens? Assim que a garçonete lhe diz que a opção X está esgotada, o que você quer? Experimente isso com seus filhos. Dê a eles três opções, duas das quais você sabe que eles querem e uma que é apenas razoável. Depois, tire essa opção. Adivinhe por qual delas eles vão chorar... O mesmo acontece em vendas. Eu estava numa sessão de coaching com um cliente há algumas semanas e ele estava me contando sobre uma objeção que sempre recebe, e eu lhe dei uma técnica de replica, como se fosse uma rejeição ao pedido ao cliente. Ele então me perguntou: "Bem, o que acontece se eles ainda insistirem no que estão pedindo..? Minha resposta foi: "Remova-os do fechamento, elimine a objeção e descarte o fechamento da venda com eles". Ao aplicar esta técnica e retirar a objeção, você despertará o interesse e chamará a atenção do cliente em potencial para o blefe ou você perceberá que ele realmente não é um comprador real... Não importa como for, você fará algo ainda mais importante. Você sairá da ligação no controle e com confiança. E essa é a segunda melhor sensação depois de conseguir fechar uma grande venda. É um sentimento que está somente entre a Elite dos 20% melhores. Aqui estão alguns exemplos do que você pode aprender. Adapte-as. Reescreva-as de acordo com seu produto ou serviço, mas certifique-se de usá-las. Tente algo como: "Fernando, não me leve a mal, mas nós sabemos que esse produto ou serviço não é para todo mundo, não é para qualquer tipo de empresa. As empresas ou pessoas que usam, compram ou investem nisso já entendem os benefícios e não usariam outra coisa. Se você não os entende agora, provavelmente os entenderá mais num futuro próximo. Se houver algum disponível la na frente, ficarei feliz em oferecê-lo a vocês, mas neste momento ele está se esgotando rapidamente por esse preço. Você quer correr esse risco? Ou Fernando, para mim não importa se você aceita ou não a minha proposta, a verdade é que já temos outros 10 clientes esperando a minha negociação para fechar a venda. Eles já entenderam o valor do que entregamos, e fecharão o negócio com a gente, quer você o faça ou não. Eu digo isso porque minha proposta, É para seu benefício, não para o meu. Apenas, diga-me, você quer tomar uma ótima decisão agora ou devo ceder esta condição, esta oportunidade para outra empresa? Ou Fernando, só restam X caixas aqui, portanto, não importa para mim se você as compra agora ou se meu próximo cliente as comprar. Alguém a fará na próxima hora ou algo assim. Se você quiser esperar, a decisão é sua. Devo seguir em frente, ligar para meu próximo cliente e oferecer o que tenho disponível? Você também pode usar: Fernando, ou você entende o valor dessa solução ou não. Para mim, isso não importa. Ficarei feliz em te ligar em outro momento em seis meses e, se tivermos disponível essa mesma condição especial, então, você terá uma nova oportunidade para se beneficiar, porem duvido que o façamos la na frente, mas isso agora, depende de você. Você gostaria de seguir com a proposta que fizemos, ou podemos continuar a nossa tratativa com a empresa...... (mencione o nome do concorrente deles, siga em frente com o seu discurso...) O importante é você não se preocupar se eles não comprarem, pois, convenhamos, alguns clientes potenciais não o farão. Apenas não implore por uma venda, ou uma ordem de compra. Jamais!! Em vez disso, use essas dicas e mantenha-se firme! Você ficará feliz por ter feito isso.