tinywow_Mr. Inside Sales - CD3 - 08 - The Five-Step Method of Handling Objections_33453072_revisado.docx

Já que estamos falando de objeções e, embora questionar e isolar as objeções seja a melhor maneira de lidar com elas, isso é apenas parte de uma prática recomendada Chamada de cinco etapas para lidar com objeções. Os 20% melhores usam esse método automaticamente e você também deveria usá-lo. Veja co...

Já que estamos falando de objeções e, embora questionar e isolar as objeções seja a melhor maneira de lidar com elas, isso é apenas parte de uma prática recomendada Chamada de cinco etapas para lidar com objeções. Os 20% melhores usam esse método automaticamente e você também deveria usá-lo. Veja como ele funciona. Parte 1. Na verdade, a Parte 1 tem duas etapas. A primeira parte é ouvir seu cliente potencial completamente. Em outras palavras, não interrompa quando ele estiver lhe dando ou dizendo qual é a objeção dele. Depois de ouvi-lo completamente, faça uma fala de suavização, que possa amortecer o fato, antes de responder. Diga algo como: "Entendo perfeitamente como você se sente. Ou você sabe que alguns dos meus melhores clientes também se sentiram assim. Ou Posso imaginar como as coisas funcionam por aí... Essa é uma decisão importante, e neste momento, tenho certeza de que faz sentido para você pensar ou se sentir assim. Etapa 2. Questione e isole a objeção antes de respondê-la. Como mencionei no caso dos preços muito altos, você pode dizer algo como: "Entendo Fernando e deixe-me fazer uma pergunta. Supondo que o preço não seja um problema, e que esteja dentro de seu orçamento ou que alguém de repente comprasse isso por você, mas se o preço não fosse um problema, essa é a melhor solução que imagina para a sua operação hoje? Ou Esta solução é algo que você realmente compraria? Etapa 3. Responda à objeção usando uma resposta com script. Não é segredo para ninguém que estou recomendando que você use uma resposta com script depois de entender qual é a objeção. Use um dos roteiros que você já tem, use um dos roteiros dos próximos áudios ou adapte-o para se adequar ao seu produto. Não importa o que aconteça, use um roteiro. Etapa 4. Confirme sua resposta. Um dos maiores erros que 80% dos representantes de vendas cometem ao responder a objeções, é que eles não confirmam suas próprias respostas. Em outras palavras, eles simplesmente continuam falando. E eu me refiro a falar depois do fechamento. A elite, os 20% melhores, entendem o perigo de falar após o fechamento, ou seja, isso pode introduzir novas objeções. Em vez disso, depois de usar a resposta planejada, eles confirmam a resposta. Use qualquer uma das seguintes opções. Isso faz sentido para você? Ou Eu consegui lhe auxiliar a eliminar essa necessidade? Ou Isso satisfaz a necessidade? Ou Você tem alguma dúvida sobre os benefícios disso para você? Etapa 5. Peça a ordem de compra. Isso pode parecer óbvio, mas você ficaria surpreso com a quantidade de clientes que fecham, cerca de 80% dos Closers ou mais, não pedem a venda, e não fecham. Os scripts garantem que você faça isso. E depois que pedir a ordem de compra, cale a boca e ouça.