tinywow_Mr. Inside Sales - CD3 - 06 - The Power of Trial Closes_33452990_revisado.docx

Uma das coisas que acabei de mencionar e que deve estar em seus scripts são as técnicas para o teste de fechamentos. Um dos motivos pelos quais muitas pessoas acham que vender por telefone ou remotamente, é um desafio, é porque elas não possuem todas as pistas visuais, a noção do todo sobre o lado d...

Uma das coisas que acabei de mencionar e que deve estar em seus scripts são as técnicas para o teste de fechamentos. Um dos motivos pelos quais muitas pessoas acham que vender por telefone ou remotamente, é um desafio, é porque elas não possuem todas as pistas visuais, a noção do todo sobre o lado do cliente, para lhe dizer como o seu contato está reagindo à sua apresentação. Ele está entediado? Ele está pronto para comprar? Eles Entenderam o que acabei de dizer? Eles estão comprometidos comigo? 80% dos vendedores não conseguem responder a nenhuma dessas perguntas, mas, a Elite, os 20% melhores. E isso acontece porque a nossa Elite, usa técnicas, testes de fechamento e compreensão na etapa de qualificação, quanto nas etapas seguintes do processo de vendas, com o objetivo de obter informações cruciais para a conclusão da venda. São tentativas sutis, como: "Você está conseguindo me acompanhar na explicação? Ou Isso faz sentido para você? Ou você tem alguma dúvida sobre o que acabei de apesentar? As técnicas de fechamento podem ser mais direcionadas. Por exemplo:...é uma solução como esta que você está procurando? Ou você acredita que esta solução possa se adequar a necessidade que você possui? Ou esta solução está dentro de seu orçamento? Ou você tem alguma dúvida sobre os benefícios disso na sua operação? Esses testes podem também ser muito próximos das perguntas finais. Por exemplo: Fernando, se isso fosse tudo o que você imagina para solucionar a necessidade A e B, você se sentiria inclinado a tomar a decisão para fecharmos agora? Essa parece ser a solução que você está procurando? Ou estou me aproximando da melhor forma para fecharmos esse projeto? Essas técnicas são excelentes para você sentir o ímpeto, a necessidade, o perfil do seu prospect e descobrir o quanto você está próximo da venda. Como um membro da elite dos 20%, você quer saber essas informações e, se obtiver uma resposta que não esteja aproximando de uma venda, você deve parar e administrar, tomar o controle do processo de vendas, através das técnicas já apresentadas. Caso contrário, ela só aparecerá no final no processo, quando você propuser o fechamento da venda, e aí, você terá desperdiçado toda a sua apresentação, e as reuniões que foram agendadas. Se você não estiver usando essas técnicas para testar o fechamento, você perderá. Vá em frente anote essas perguntas testes de fechamentos e comece imediatamente a incorporá-las em todas as suas interações e fechamento de vendas. Você vai adorar o feedback que eles lhe darão.