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Ao se preparar para ligar de volta para seus clientes potenciais, a primeira coisa para a qual você precisa estar preparado, é a resistência inicial. Mesmo quando você está lidando com leads qualificados, ainda pode encontrar alguma resistência inicial. Você sabe como é, do tipo "não estou interessa...

Ao se preparar para ligar de volta para seus clientes potenciais, a primeira coisa para a qual você precisa estar preparado, é a resistência inicial. Mesmo quando você está lidando com leads qualificados, ainda pode encontrar alguma resistência inicial. Você sabe como é, do tipo "não estou interessado" ou "não tenho tempo". Esses são os dois tipos mais comuns de escorregões que os prospects usam. 80% dos representantes de vendas costumam ser desmascarados logo no início da chamada de vendas pela resistência inicial de seus clientes potenciais. Sejamos realistas, seus clientes potenciais estão recebendo muitos e-mails e telefonemas, e não conseguem ouvir todas as propostas e, por isso, desenvolveram mecanismo de defesa automático para despistar 80% dos consultores de vendas que estão ligando. Isso não significa que eles não querem ou não desejam comprar, mas apenas que desenvolveram objeções reflexas que, às vezes, surgem automaticamente. A boa notícia é que os 20%, a elite, já sabe disso com antecedência e estão preparados para essa resistência com respostas comprovadas e planejadas que funcionam. Aqui estão alguns exemplos de como lidar com essa resistência comum. Vejamos a primeira objeção: "Dei uma olhada e não estamos interessados". Esta é a primeira resposta que você pode usar. Eu entendo, e não há problema algum nisso. No início, muitos de meus clientes não entendem completamente os benefícios e, francamente, é por isso que estou aqui. Vamos fazer o seguinte. Vou dedicar alguns minutos para explicar como esta solução pode ajudá-lo e, se depois de entender, ainda identificar que não é para você, vamos encerrar nossa conversa. Você tem o material que enviei em mãos? Outra resposta que você pode usar para a objeção. Eu dei uma olhada e não estamos interessados. É, você sabe que eu não esperava que vocês estivessem interessados. Se esses produtos se vendessem sozinho, eles na empresa não precisariam de mim, e apenas lhe enviariam informações, e os clientes enviariam as ordens de compra. Mas, falando sério, esse produto, serviço ou solução tem muitos recursos, benefícios, vantagens que meus clientes agora desfrutam não conseguem viver sem eles, e pode ser que isso aconteça com você também. Dedique um tempo a você mesmo, e me conceda alguns minutos para eu descobrir como e se isso seria adequado para você. Vá em frente, pegue material e a proposta que enviei, e permita-me lhe explicar algumas coisas. Você tem isso em mãos? Outra resposta que você pode usar é: "Eu entendo", você sabe que alguns dos meus melhores clientes disseram isso no início também, mas tenho certeza de que você concorda que qualquer decisão que você toma, seja ela seja um sim ou um não e, acredite, posso tomar qualquer uma delas, é melhor que seja tomada quando você entender todos os fatos, certo? Bem, estou aqui para ajudá-lo a lhe explicar sobre esses fatos, então pegue as informações que lhe enviei, vamos analisá-las e se no final não for para você, vamos encerrar nossa conversa. Você as tem em mãos? A objeção inicial número dois, que você pode receber é: "Não tenho tempo agora". A resposta número um pode ser: "Rapaz, eu conheço essa sensação, minha agenda também está muito cheia. Devo retornar a ligação em uma hora ou seria melhor ligar no final da tarde? E, em seguida, marcar um horário definitivo para retornar à chamada. A terceira objeção, que pode ser: não temos orçamento ou verba alocada no momento. Sua resposta poderia ser: "Entendo perfeitamente, e a primeira coisa que precisamos fazer é descobrir se essa solução é ou não adequada para você ou sua empresa. Vamos deixar a questão comercial de lado por um momento, e falar sobre a solução, produto, serviço ou cotação. Você tem o material que enviei em mãos? Uma segunda resposta que você pode usar é: "Entendo Fernando, você sabe que, no início, muitos dos meus clientes acharam que não conseguiriam encontrar a verba para isso, mas depois que analisamos o quanto eles poderiam economizar ao usar esse produto ou serviço, eles ficaram satisfeitos por terem dedicado alguns minutos para ver como ele funciona. Acho que você também ficará feliz, faça-me uma gentileza, pegue as informações enviadas, ficarei feliz em esperar enquanto você faz isso. Lembre-se de que a chave para lidar com a resistência inicial não é tentar superá-la. Ao fazer isso, você estará apenas alimentando-a. Sua meta ao lidar com a resistência inicial é contorná-la e entrar na apresentação. Em outras palavras, conquistar o direito de fazer sua apresentação. Essas respostas e as que você apresentará a seguir foram elaboradas para ajudá-lo a fazer exatamente isso, levá-lo à apresentação de vendas. Agora é hora de você começar a trabalhar. Pense em algumas das objeções iniciais que você recebe com mais frequência e faça um brainstorming com seus colegas para encontrar as melhores respostas. Lembre-se de que sua meta não é responder às objeções iniciais aqui, mas sim é superar a resistência inicial, e entrar em sua apresentação de vendas. Vá em frente, pare este áudio agora, e faça uma lista das objeções iniciais que você recebe. Este é um ótimo exercício para reuniões de vendas, e você deve fazer um brainstorming de forma recorrente com seus colegas, para encontrar as melhores respostas possíveis. Você também pode adaptar ou ajustar algumas das respostas que acabei de apresentar. O ponto principal, você deve apresentar as melhores respostas possíveis para lidar com as objeções iniciais, que você recebe todos os dias. Vá em frente, desligue o áudio agora e faça essas respostas.