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Outra coisa que você pode usar junto com essas perguntas é algo chamado de perguntas em camadas. É algo novo para você? Não se preocupe, eu vou explicar. Como você pode ver pelas outras perguntas, eu sou a favor de obter o máximo de informações de seus prospects, o máximo possível de detalhes, duran...

Outra coisa que você pode usar junto com essas perguntas é algo chamado de perguntas em camadas. É algo novo para você? Não se preocupe, eu vou explicar. Como você pode ver pelas outras perguntas, eu sou a favor de obter o máximo de informações de seus prospects, o máximo possível de detalhes, durante a fase de qualificação. Como eu disse, eles têm todas as respostas sobre porque comprarão ou não comprarão, e é seu trabalho fazer com que eles lhe digam. Agora, sei que muitos de vocês ainda estão pensando que os clientes em potencial não têm tempo para responder as perguntas. A maioria deles não tempo o suficiente para me responder... E, mais uma vez, você está certo. Isso é verdade para os não compradores. Agora, o que você acha que isso representa, quando alguém não está disposto a lhe dar o tempo necessário para avaliar adequadamente suas necessidades, e explicar como seu produto ou serviço pode ajudá-la? Isso quer dizer que ele não é um comprador. Novamente, às vezes os clientes em potencial estão ocupados, e você precisa respeitar o tempo deles, e você pode fazer isso marcando um horário para retornar a ligação mais tarde, não perca tempo agendando reuniões online. Seja eficiente em coletar as informações, o tempo dos clientes em potencial, é importante. Os reais clientes em potencial, lhe darão tempo, enquanto os clientes em não potencial, não lhe darão tempo para fazer perguntas, e obter as informações de que você precisa, eles já se desqualificaram de seu cilindro de vendas. Jogue-os fora. Entretanto, quando você encontrar e identificar compradores reais, então cabe a você começar a praticar a perfeição e as técnicas dos 20% melhores, para que você possa obter as informações necessárias em sua lista de verificação. E você obterá as informações mais completas e minuciosas, se você usar perguntas em camadas. Agora, as perguntas de camadas são simplesmente perguntas que se aprofundam um pouco mais em uma área ou preocupação, para que você possa chegar à raiz, o que realmente motiva seu cliente potencial. Um exemplo de pergunta em camadas é o seguinte: Quando você diz, com quem você vai falar sobre essa decisão? Novamente, essa é uma pergunta supositiva. E quando a pessoa diz que seu par no departamento, ou parceiro de negócios, você faz uma pergunta em camadas: E o que eles acham que você deve fazer em relação a esta compra ou projeto? Conhecer esse tipo de informação lhe dá uma vantagem extraordinário, quando chegar a hora de fechar a venda, e essas perguntas em camadas, são exatamente o que você podemos utilizar para obter esses detalhes mais profundos e ocultos. As perguntas em camadas são eficazes, poderosas e fáceis de fazer, mas, novamente, 80% dos consultores de vendas nunca as utilizam. Os 20% melhores, por outro lado, conhecem seu valor e as fazem o tempo todo. Isso faz parte do que os torna os 20% melhores. Aqui estão alguns outros exemplos de perguntas em camadas que você pode usar. Se você perguntar: E se decidir avançar com essa compra ou projeto, quanto você investiria nele? Uma pergunta seria: E este orçamento, já está disponível hoje? Ou você teria que se ajustar internamente para fechar com a minha proposta ou projeto? Outro exemplo que você pode perguntar: Vou fazer essa cotação para você hoje, e amanhã faço um follow up com você por volta das 10 horas, o que você acha? Outra pergunta em camadas seria: E supondo que você goste da proposta, qual é o nosso próximo passo? Outro exemplo é, se seu cliente em potencial disser: "Por favor, me envie uma apresentação ou catálogo, e eu vou analisar", você pode fazer uma pergunta imediatamente, dizendo algo como: e o que você está buscando especificamente neste material? O que você gostaria de ver? Como você pode notar, as perguntas em camadas, são usadas para obter mais informações, e, às vezes, podem ser usadas para entender sutilmente o blefe do seu cliente potencial. Use sua intuição como guia para saber quando perguntar e o que perguntar. Na verdade, aposto que você pode pensar em pelo menos mais 10 que você pode fazer e que se encaixariam em seu produto ou serviço. Vá em frente, pare este áudio e faça uma lista delas agora mesmo.