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Agora, vamos falar sobre a definição de um lead qualificado. Se você perguntar à maioria dos executivos e gerentes de vendas qual é a verdadeira definição de um lead qualificado, a maioria deles não saberá lhe dizer. E o motivo pelo qual 80% dos consultores de vendas têm dificuldades para fechar ven...

Agora, vamos falar sobre a definição de um lead qualificado. Se você perguntar à maioria dos executivos e gerentes de vendas qual é a verdadeira definição de um lead qualificado, a maioria deles não saberá lhe dizer. E o motivo pelo qual 80% dos consultores de vendas têm dificuldades para fechar vendas é o fato de não conseguirem qualificar totalmente seus clientes potenciais. Se você perguntar aos 20% melhores o que constitui um lead qualificado, eles lhe dirão que precisam saber seis coisas antes de enviar informações ou fechar uma venda. E eles usam uma lista de verificação para garantir que obtenham essas informações. Aqui estão os seis itens que precisam ser incluídos em sua lista de verificação. Você precisa saber por que seus clientes potenciais comprarão. Em outras palavras, quais são suas motivações de compra. Você precisa saber por que eles talvez não comprem, ou melhor, quais são as possíveis objeções. Você precisa saber quem toma a decisão, o que está envolvido no processo de decisão, quem e quais são seus concorrentes, por último qual é o orçamento, a verba para a aquisição. Agora, os 20% melhores fazem perguntas para descobrir essas informações sobre cada um de seus clientes potenciais. Na verdade, se você quiser saber o quão qualificados são os seus leads atuais, ou onde precisa melhorar, basta perguntar a si mesmo quais desses itens está faltando em seus leads hoje. Vamos fazer o seguinte... vamos analisar isso detalhadamente. Veja aqui o que cada um desses pontos de qualificação significa. Quero compartilhar algumas perguntas específicas que você pode usar para descobri-los. Vamos começar com os motivos de compra. Em outras palavras, as necessidades e os desejos de seus clientes potenciais. Você deve pensar consigo mesmo: o que esse cliente está procurando? Quais são os motivos de compra dele? O que você precisa dizer para que ele compre? O que é importante para ele? Por que eles compraram da última vez? Se pudessem, o que eles gostariam de mudar? Se eles pudessem obter o que desejam, como eles fariam? Agora, aqui estão alguns exemplos de perguntas que você pode usar para começar a revelar os motivos de compra. Comece com: Luis, o que você espera obter com isso? Ou neste momento, o que é mais importante para você ao escolher uma solução ou fornecedor para isso? Se você pudesse obter tudo o que quisesse, o que isso incluiria? Ou por que você comprou a solução, serviço, ou produto da última vez? E aqui está uma das minhas favoritas: o que seria necessário para que você escolhesse nossa empresa para este fornecimento? Agora vamos falar sobre possíveis objeções ou porque seu cliente potencial pode não comprar. Novamente, algumas das coisas em que você deve pensar durante a etapa de qualificação são: por que ele está pedindo outra cotação? Quais são meus pontos fracos? O que ele está tentando evitar? Por que não compraram da última vez? Por que estão procurando outras empresas? Quais são as possíveis objeções? Por que não querem comprar? E aqui estão alguns exemplos de perguntas para revelar possíveis objeções. Por exemplo, de quem você geralmente obtém esse serviço, produto ou solução? Você também vai receber uma cotação deles? Por que você está pensando em usar um fornecedor diferente desta vez? Que outras soluções você está analisando? Vejo que você já nos consultou antes, o que o lhe impediu de optar por nós? Agora vamos falar sobre quem é o tomador de decisões. Durante a etapa de qualificação, você deve pensar consigo mesmo: quem é o tomador de decisão? Ou quantos tomadores de decisão existem? Com quem eles consultam sobre soluções como essa? Qual é o grau de influência dessa pessoa? Aqui estão alguns exemplos de perguntas para encontrar o tomador de decisões. Luis, com quem você tomará essa decisão? Essa é uma forma suave de perguntar, falaremos sobre isso mais para frente. Aqui está outra boa pergunta. Pergunte a si mesmo: quem mais participará dessa decisão? Ou Luis, quem tem a palavra final sobre esta compra ou projeto? Novamente, é fundamental descobrir quem são os tomadores de decisão. Número quatro: O que está envolvido no processo de decisão? De novo, você deve pensar consigo mesmo: Como é o processo de decisão? O que está envolvido? Quem está envolvido? O que acontece depois da decisão tomada? Quanto tempo isso leva? Quantas outras etapas estão envolvidas? Aqui estão alguns exemplos de perguntas que você pode usar para descobrir o processo de decisão. Tente algo como: Luis, depois de enviarmos a proposta ou as informações, o que acontece em seguida? Quanto tempo leva esse processo? E quem está envolvido nisso? E quando você gostaria de ver uma decisão tomada sobre isso? A quinta pergunta é: Qual é a sua concorrência? Quantos estão competindo com voce para a mesma venda. Você deve sempre pensar: quantas outras empresas eles estão analisando? O atual fornecedor ainda está envolvido? O que eles estão procurando em outra empresa? Quantas propostas eles estão recebendo? De quem eles estão gostando mais até agora? O que eles gostariam de melhorar ou ter de diferente? Aqui estão alguns exemplos de perguntas para ajudá-lo a descobrir quem pode ser seu concorrente. Pergunte coisas como: Além de nós, quem mais você está consultando para isso? O que você achou até agora? Você usaria a mesma empresa novamente? Com quem você está se mais inclinado para o fechamento? Por que? Agora vamos falar sobre a verba disponível, o orçamento para investir. Sejamos francos, tudo é sempre uma questão de dinheiro, não é? Qual é o orçamento deles para isso? Quanto eles gastaram da última vez? É a primeira vez que estão fazendo este tipo de investimento? Qual é o tamanho da verba normalmente disponível para compra? Quanto ele se sentiria confortável em investir? Seu produto ou solução está dentro da verba deles? Novamente, aqui estão alguns exemplos de perguntas que você pode usar para descobrir o orçamento deles. Comece com: qual é o seu orçamento para isso? Que tal, quanto você gastou da última vez para isso? Ou, se pudéssemos fornecer uma solução com a qual você se sentisse confortável, você poderia pagar um valor X? Ou você pode dizer: qual é a ordem de grandeza que você deseja atingir? E é assim que você gera um lead qualificado. Bastante abrangente, não é? Acho que você concorda que quanto mais informações você obtiver, mais qualificados serão seus leads, não é mesmo? E, infelizmente, o oposto também é verdadeiro. Quanto menos informações você tiver, maior será a desqualificação de seus leads. Agora, eu já sei o que muitos de vocês estão pensando. Estão pensando que os clientes em potencial não vão me permitir fazer todas essas perguntas, e sabe de uma coisa, você está certo. Os não compradores não responderão, mas os compradores reais, quem tiver interesse responderá. Uma coisa que você deve saber é que, os compradores qualificados lhe darão o tempo e o respeito que você merece, enquanto os não compradores ou leads não qualificados não o farão e, dessa forma, os não compradores se desqualificam por si só. Você vai perceber que essas perguntas assustarão os não compradores, mas revelarão os verdadeiros interessados em comprar. Às vezes, seus clientes em potencial não terão tempo para fazer tudo isso, portanto, tenha coragem e agende um horário para retornar a chamada quando eles tiverem tempo. Mas não perca nenhuma oportunidade em confirmar esses pontos. Dessa forma, você mantém o controle do processo de vendas e obtém as informações de que precisa. O que eu recomendo que você faça agora, é transcrever ou incorporar essas perguntas e criar sua própria lista de verificação, para garantir que, da próxima vez que você qualificar um cliente potencial, obtenha todas as informações de que precisa, para descobrir quem são os verdadeiros compradores. E certifique-se de usar isso em toda e qualquer ligação.