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Agora vamos falar sobre como jogar fora seu pipeline de vendas. Já mencionei a ideia do pipeline de vendas, mas vamos detalhá-la um pouco mais aqui. Agora, quando os gerentes desenham isso no quadro, você perceberá que ele se parece um pouco com um funil com a extremidade superior bem grande e a ext...

Agora vamos falar sobre como jogar fora seu pipeline de vendas. Já mencionei a ideia do pipeline de vendas, mas vamos detalhá-la um pouco mais aqui. Agora, quando os gerentes desenham isso no quadro, você perceberá que ele se parece um pouco com um funil com a extremidade superior bem grande e a extremidade inferior é menor. A ideia é que eles querem que você saia e faça ligações frias e faça prospecção e gere o máximo de leads que puder e coloque todos esses leads em seu pipeline. Depois, você e seu gerente esperam e rezam que alguns deles realmente se transformem em negócios. Essa é a ideia básica e é assim que praticamente todas as empresas de vendas com as quais já trabalhei ou li sobre como administrar seus departamentos de vendas. De fato, existem até mesmo índices e números que eles atribuem para medir isso. De cada 10 leads, eles podem fechar dois negócios ou, digamos, de 15 leads, eles fecham um ou dois negócios e assim por diante. Novamente, é assim que 80 a 90% dos vendedores e empresas administram seus negócios. Mas não os 20% melhores, veja bem, há problemas com a ideia do pipeline. O maior problema é que 80% de todos os vendedores estão mais concentrados em colocar clientes potenciais em seu pipeline do que em quem entra no pipeline. Seu lema é: "Se eu jogar bastante lixo na parede, alguma delas vai grudar. Bem, desculpe o trocadilho, mas esse método é péssimo. E os melhores fechadores sabem disso. Os 20% melhores jogaram seus pipelines fora e, em vez disso, usam um cilindro de vendas. Agora, quando você desenha isso no quadro, a extremidade superior tem a mesma largura que a extremidade inferior. Os 20% do topo querem que saiam tantos leads quanto eles colocam. Portanto, eles passam a maior parte do tempo desqualificando os clientes potenciais e só deixam entrar os poucos selecionados que são altamente qualificados e que provavelmente comprarão. Os 20% melhores sabem que não precisam praticar o Pitch em leads qualificados, mas precisam praticar em encontrar e identificar compradores reais. É por isso que eles geram o menor número de leads no escritório e têm as maiores taxas de fechamento da equipe de vendas. O que você pode fazer para trocar seu pipeline de vendas por um cilindro de vendas? Aqui está um processo de cinco etapas que você pode começar a trabalhar agora mesmo. Primeiro, examine todos os leads que estão atualmente em seu pipeline e atribua um número um àqueles que você sabe ou tem certeza de que ou tem quase certeza de que comprarão, e um número dois para aqueles que talvez comprem, mas que você não tem certeza e um número três para aqueles sobre os quais você não tem a menor ideia ou provavelmente não comprarão, e seja franco aqui. Número dois, feche e mantenha o controle de suas taxas de fechamento em cada lote de leads, o número um, o número dois, e os de número três. Agora, sua taxa de fechamento em seus leads número um deve ser muito bom, enquanto seus leads número três provavelmente não fecharam nada, certo? Número três, por causa da grande diferença nas taxas de fechamento, comprometa-se agora mesmo a nunca mais enviar leads de número três nunca mais. Número quatro, estabeleça sua nova meta de sempre fechar em ou melhor do que sua porcentagem de fechamento dos leads número um. Número cinco, seja implacável com relação aos tipos de clientes potenciais que agora você deixa entrar em seu cilindro de vendas, principalmente os de número um e somente às vezes o número dois deve entrar. Resumindo, se você quiser se tornar um fechador entre os 20% melhores então você precisa parar de gastar tempo com leads não qualificados e começar a dedicar tempo para encontrar, qualificar e fechar negócios com compradores reais. Aqui vai uma dica para esta semana: faça um desenho de um cilindro com um pedaço grande de papel e cole-o sobre sua mesa. Pergunte a si mesmo, a partir de agora, se esse lead merece entrar em meu cilindro?