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Regra número cinco,grave a si mesmo. Anos atrás, quando assumi o compromisso de me tornar um consultor de vendas consultor de vendas um dos 20% melhores consultores de vendas, ouvi uma série de áudios de Stan Belu, que na época era chamado de o Sr. Fantástico. Ele era reconhecido como um dos princip...

Regra número cinco,grave a si mesmo. Anos atrás, quando assumi o compromisso de me tornar um consultor de vendas consultor de vendas um dos 20% melhores consultores de vendas, ouvi uma série de áudios de Stan Belu, que na época era chamado de o Sr. Fantástico. Ele era reconhecido como um dos principais instrutores de telemarketing na época. Em sua série , ele disse que tinha uma técnica que ele garantia que lhe permitiria dobrar suas vendas por telefone se você simplesmente a colocasse em prática. Para mim, isso parecia uma afirmação audaciosa . Quero dizer, pense nisso, dobrar suas vendas em 90 dias. Na época, não parecia muito realista. Mas como eu havia me comprometido a fazer tudo o que pudesse para me tornar um dos 20% dos consultores de vendas consultor de vendas, eu estava disposto a tentar. Seu conselho? Grave e ouça suas chamadas telefônicas. Bem, tenho que lhe dizer que funcionou e vou passar esse conselho para você agora mesmo. De fato, se você me perguntasse qual é o único conselho desta série de vídeos que pode lhe render os maiores dividendos no menor espaço de tempo, eu diria a mesma coisa. Comece a gravar e criticar suas chamadas e reuniões. Sem dúvida, essa é a única coisa que você pode fazer para dobrar sua renda nos próximos 90 dias. E se você pensar bem, é isso que todos os grandes profissionais fazem para melhorar. Agora, sou um grande fã do futebol americano da NFL. E o que você acha que os times de futebol americano fazem durante a semana e o fim de semana antes de cada todos os jogos? Eles estudam e analisam o filme da equipe não apenas sobre seu desempenho, mas também sobre o desempenho dos adversários. Eles passam horas analisando os filmes, observando técnicas, estratégias e, depois, vão para o campo e fazem correções para melhorar a cada dia. E é isso que você deve fazer em termos de registro e fazer correções e ajustes também. Se você quiser fazer grandes melhorias em seu desempenho nas vendas por telefone, precisa começar a gravar os dois lados das chamadas e reuniões e, em seguida, sentar-se e analisar a situação e quais áreas precisam ser melhoradas. Acredite em mim, nada que você possa fazer como consultor de vendas ou gerente de vendas trará maiores resultados do que essa técnica. Sempre que as pessoas me perguntam por que ouvir suas chamadas telefônicas é tão útil, sempre penso naquele programa de televisão que foi ao ar anos atrás, chamado Mutual of Omaha ‘s Wild Kingdom. Não sei se algum de vocês se lembra desse programa, mas é aqui que está a analogia para mim. O Mutual of Omaha ‘s Wild Kingdom era um programa sobre a natureza e havia um cara mais velho chamado Marlon Perkins e um mais jovem chamado Jim, que eram as estrelas do programa. O que Marlon Perkins sempre costumava fazer era observar Jim, que geralmente estava no campo fazendo coisas perigosas ou estressantes, como lutar com jacarés ou perseguir leões. O que Marlon costumava fazer era apontar para Jim e dizer, enquanto Jim está lutando com jacarés, por que não nos retiramos para a segurança e o conforto do Land Rover? e eu lhe falo sobre os ótimos planos de seguro da Mutual of Omaha. O que Eu sempre penso nisso quando estou ao telefone, seja qualificando ou tentando fechar negócios com clientes potenciais, você é muito parecido com Jim, que estava lutando com os jacarés. Você não tem muito tempo para pensar, não tem muito tempo para refletir e certamente não tem tempo para analisar seu desempenho porque essencialmente, você está em uma situação estressante. Mas quando você termina suas ligações telefônicas no final do dia, o que você pode fazer é atender a essas ligações e sentar-se na sala de reuniões com um gerente ou um colega mais próximo e ouvi-las com calma. Na verdade, você está agora na segurança e no conforto do Rover, onde não está sob muito estresse para conseguir o negócio. Agora, enquanto está relaxado, você pode analisar seu desempenho como todos os verdadeiros profissionais e agora você pode prestar total atenção aos dois lados da conversa, novamente na segurança e no conforto da sala de conferência. Aqui você poderá ouvir e abordar todas as partes de seu desempenho e isolar todas as áreas em que pode melhorar. 80% de seus concorrentes nunca pensariam em fazer isso e, se pensassem, não se dariam ao trabalho de seguir adiante. Gravar-se é o que começará a separá-lo desse grupo e o colocará entre os 20% melhores mais rapidamente do que qualquer outra coisa que você possa fazer. Aqui estão alguns dos aspectos para começar a prestar atenção ao revisar suas Gravações . Em primeiro lugar, você deu ao seu prospect uma chance de falar tudo? Você falou sobre seu cliente potencial? Você ouviu exatamente o que ele estava dizendo ou ouviu o que queria ouvir? Você apresentou uma objeção? Você falou além do fechamento? Você fez as perguntas certas com base no que o que eles disseram? Você questionou os pontos críticos para o fechamento de uma venda? Você sequer ouviu os pontos críticos? Mais uma vez, não posso começar a dizer o quanto é importante gravar a si mesmo. Você aprenderá mais depois de apenas duas ou três gravações do que poderia aprender em seis meses de treinamento de vendas. Eu costumava levar minhas gravações para casa comigo. Ouvia-as em meu carro. Ouvia-as com outros vendedores. Ouvia-as com meus gerentes de vendas e tenho que lhe dizer que, no início, era muito doloroso. Eu era terrível. Mas, em vez de ficar desanimado, reconheci que tinha muito espaço para melhorar. E, à medida que perseverava... que eu insistia, comecei a fazer mudanças significativas. Em pouco tempo, eu já estava logo me percebendo antes de começar a falar sobre alguém. E realmente comecei a aprender a ouvir, que é a habilidade mais valiosa que desenvolvi ao gravar minhas chamadas. E é emocionante ouvir seu próprio aprimoramento. Logo você começará a se perceber usando as técnicas certas e obtendo o resultado desejado. E quando você começa a ouvir isso na gravação, isso reforça você a fazer isso em tempo real. De repente, você começará a se perceber bem antes de apresentar uma nova objeção ou cortar outra pessoa. Você vai parar e depois vai ouvir. Isso lhe trará grandes resultados resultados. Se no seu telefone você não tiver um aplicativo para gravar suas chamadas, , vá até a Play Store e baixe o aplicativo. Suas reuniões virtuais já podem ser gravadas automaticamente, basta você ativar este recurso. Eu garanto que ele valerá mais do que todos os cursos de treinamento de vendas, todos os livros que você possa comprar, e mais do que qualquer seminário de que você possa participar. Você obterá mais resultados ao ouvir suas gravações do que com qualquer outra coisa que você possa fazer, a não ser ouvir a série de vídeos. Amanhã, a esta hora, você precisará começar a gravar a si mesmo. Agora eu gostaria de falar sobre o maior patrimônio dos 20% mais ricos e como desenvolvê-lo. As pessoas me perguntam o tempo todo se existe uma única característica que define um consultor de vendas dos 20% melhores? E existe. Em minha humilde opinião, os 20% melhores Closers são os melhores ouvintes da empresa. Eles não apenas ouvem mais do que 80% dos colegas, mas eles realmente ouvem o que seus clientes potenciais e clientes estão dizendo a eles. É incrível como isso é verdade, independente da empresa ou do setor em que eu trabalhe. Eu lhe digo, neste exato momento, 80% da sua concorrência está falando ou fazendo um pitch 80% do tempo e mal ouvindo os outros 20% do tempo. 80% de seus concorrentes estão mais interessados em falar e tentar vender algo do que em ouvir quais são as verdadeiras necessidades e motivos de compra de seus clientes potenciais. Os 20% melhores, por outro lado, mudaram completamente essa situação. Eles falam cerca de 20% do tempo e ouvem os outros 80% do tempo. E não apenas ouvem, mas realmente escutam o que seus clientes potenciais e clientes estão dizendo. Ouça suas próprias gravações e veja quanto do tempo você fala e quanto do tempo você passa ouvindo. Se você for como eu era costumava ser, ficará muito surpreso. Na verdade, lembro-me de quando comecei a me ouvir em gravações, fiquei surpreso, na verdade chocado com o quanto eu era ruim. E a lição mais importante que aprendi em minhas primeiras gravações foi o quanto eu não ouvia. Caramba, como eu adoro me ouvir falar, pensei. Eu continuava. Levei semanas para realmente aprender a ouvir e aqui estão algumas sugestões que você pode começar a usar agora mesmo para ajudá-lo a se tornar um ouvinte melhor. Número um, use um roteiro. Um dos principais motivos pelos quais os consultoresconsultores de vendas não ouvem é porque estão muito ocupados pensando no que vão dizer em seguida. Isso é extremamente perigoso durante o estágio de qualificação, quando seu prospect está revelando por que vai ou não comprar. Você deve elaborar um roteiro para suas perguntas, ou seja a utilização do seu diagnóstico. Ao usar um roteiro, ou seja o diagnóstico que criamos, você poderá realmente ouvir e, assim, prestar total atenção ao que seu cliente potencial está dizendo. Número dois, não interrompa. Não sei dizer quantas vezes ouço os consultoresconsultores de vendas interromperem seus prospects enquanto eles ainda estão falando. Isso não só é rude e desrespeitoso, mas mostra que eles não estão realmente ouvindo. Sabe, quando eu era mais jovem ao telefone, para aprender a ouvir, eu tinha que literalmente colocar minha mão sobre o fone e segurá-lo acima da minha cabeça. Dessa forma, eu podia balbuciar e dizer tudo o que tinha a dizer, enquanto permitia que meu cliente em potencial continuasse falando. No começo foi difícil, mas valeu a pena. Não interrompendo, muitas vezes ouvi meu cliente em potencial me dizer exatamente o que eu precisava fazer ou dizer para vender . Adquira o hábito de se flagrar interrompendo seus clientes potenciais, comece a usar o botão mudo do seu telefone. Você ficará surpreso com o que eles estão tentando dizer se você simplesmente deixar. Número três: dê algum espaço depois de achar que o prospect terminou de falar. Muitas vezes, os consultores de vendas acham que as pausas significam que os prospects realmente terminaram de falar. Isso não é verdade. Eu ouço isso muitas vezes. Mais uma vez, a maioria dos consultores não vê a hora de começar a falar, por isso, entram no assunto assim que o cliente em potencial respira fundo. Pare com isso. Um bom hábito a ser adotado é fazer uma pausa de três segundos depois que você achar que o cliente potencial terminou de falar. Isso significa mil e um, mil e dois, mil e três antes de você dizer algo. Mais uma vez, você ficará surpreso com a frequência com que eles preencherão esse espaço e, muitas vezes, embora revelem informações cruciais de que você precisará para concluir uma venda. Número quatro, use uh-huh e o que você quer dizer com isso? Se você não tiver ouvido as informações de que precisa para concluir a venda, use uma dessas técnicas para manter seu cliente potencial falando. Lembre-se de que ele tem a chave do motivo pelo qual comprará e você só aprenderá isso se ele estiver falando e você estiver ouvindo. Número cinco, ouça suas próprias gravações. Espero que você esteja gravando a si mesmo. Acredite em mim, nada lhe ensinará o quanto você está ouvindo ou deixando de ouvir, do que ouvir a si mesmo lidando com um cliente em potencial. Comece a usar uma, duas ou todas as técnicas acima para aprimorar suas habilidades de escuta. Acredite em mim, isso lhe trará grandes benefícios.