Prospection Téléphonique B2B PDF

SMART SHEET LA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE BTOB DEVENEZ UN EXPERT DE LA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE BTOB A l’ère du tout digital, la prospection téléphonique a fait sa mue. Aujourd’hui, on dispose d’informations précises sur les prospects et leurs entreprises. Le discours est technique, calibré, person...

SMART SHEET LA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE BTOB DEVENEZ UN EXPERT DE LA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE BTOB A l’ère du tout digital, la prospection téléphonique a fait sa mue. Aujourd’hui, on dispose d’informations précises sur les prospects et leurs entreprises. Le discours est technique, calibré, personnalisé… Et la notion de conseil est devenu centrale pour bâtir une relation de confiance. POURQUOI FAIRE DE LA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE ? La plus puissante des démarches sortantes (outbound prospecting). Un moyen incontournable pour se différencier de la concurrence. Une réelle opportunité pour gagner des parts de marché. Les meilleurs commerciaux envisagent la prospection téléphonique comme un art subtil combinant psychologie, rigueur, finesse et ténacité. Un Sales bien formé qui évolue dans un environnement motivant avec une stratégie commerciale claire générera rapidement des leads. LES 4 PILLIERS DE LA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE BTOB # La densité d'appels # L'envie et l'engouement # L'organisation # La constance 1 AVANT L'APPEL La prospection téléphonique est un exercice de style qui requiert de la confiance en soi et une préparation minutieuse. A DÉFINIR LES OBJECTIFS Le discours s'adapte aux objectifs : il faut commencer par savoir ce que l'on veut obtenir ! Les objectifs d’une campagne de téléprospection varient en fonction de la stratégie commerciale : Prise de rendez-vous (téléphonique ou physique) ? Recueil d’informations stratégiques. Détection de besoin ou de projet à court terme. Le premier contact avec un prospect n’est que le tout début d’un cycle commercial qui doit aboutir à la vente. C’est un processus complexe pour lequel toute information peut être cruciale. B PRÉPARER UN SCRIPT Il est essentiel de rédiger un argumentaire impactant et de maîtriser son texte sur le bout des doigts ! Tout commence par un plan simple et clair à partir duquel on va dérouler l'argumentaire : • Se présenter et énoncer les objectifs de l’appel rapidement. • Présenter sa société et l’offre de manière succincte et impactante. • S’appuyer sur des éléments différenciants. • Challenger l’interlocuteur sur un sujet que l’on maîtrise. • Terminer systématiquement par une demande de créneau horaire pour un entretien. Le script doit être facilement compréhensible par une personne que l’on va certainement déranger durant sa journée de travail. C ANTICIPER LES OBJECTIONS La meilleure façon de faire face à une objection, c'est d'avoir déjà en tête une réponse pertinente. Il faut mener en amont une réflexion pour lister un maximum d’objections que l’on sera susceptible d’entendre de la part de tel ou tel type de client. Et préparer des réponses précises que l’on apprendra par cœur pour les objections de principe et les objections techniques. Toute hésitation risque de rompre l’intérêt préalablement suscité. Inutile de se lancer dans de longs discours qui risqueraient de donner plus d’importance à l’objection et de soulever d’autres questions. 2 PENDANT L'APPEL Pour gagner en crédibilité, il faut s'efforcer de sortir du cadre du prospecteur standard et s'adapter à son interlocuteur. La capacité à se montrer spontané est le meilleur des atouts. • Rassurer son interlocuteur : Cela repose sur un mix de confiance et d’empathie, et sur un argumentaire pertinent. • Redresser le rapport des forces : Il faut sortir du rôle de commercial et construire un échange gagnant-gagnant. • Bloquer son interlocuteur : L’amener vers l’objectif sans jamais passer en force. • Insister avec finesse et fermeté : Après chaque objection, revenir systématiquement à l’objectif principal. • Qualifier le prospect : Identifier son plan d’action et définir s’il est partie prenante ou décideur. Au téléphone, on ne dispose que de quelques secondes pour créer la connexion. L’objectif (rdv, infos…) doit être évoqué dès la première phrase, en introduction. Ce doit clair dans l’esprit du prospect qui va ensuite demander de préciser la raison de l’appel. L’argumentaire s’enchaîne… 3 OPTIMISER SON TAUX DE TRANSFORMATION On peut comparer la prospection téléphonique BtoB à un sport d’endurance. Il faut aborder cet exercice comme un jeu tout en restant concentré. Les clés de la réussite : • Recueillir en amont un maximum d’informations sur la société cible et le prospect. • Rentabiliser chaque appel en obtenant des informations sur l’organisation de l’entreprise… • Ne pas se disperser en effectuant d’autres taches et respecter le rythme que l’on s’est fixé. • Ne pas perdre pas trop de temps avec ses interlocuteurs et ne jamais insister lourdement. • Travailler sur des plages horaires courtes et ciblées en fonction des habitudes des cibles. • Provoquer l’enthousiasme en étant soi-même convaincu de l’intérêt de son offre. C’est quoi le vernis technique ? Il s’agit de la capacité d’un commercial à passer pour un expert (ou un fin connaisseur) du domaine dans lequel évolue le prospect. La notion de conseil est essentielle pour bâtir petit à petit une relation de confiance. Cela implique d’être curieux et d’effectuer des recherches avant de se lancer dans une campagne de prospection téléphonique. Quels sont les sujets d’intérêt du moment dans le secteur concerné ? Quelles sont les dernières actualités de l’entreprise ? Montrer au prospect que l’on s’intéresse à son univers permet de capter son attention. 5 astuces pour performer Privilégier les portables Exploiter les réseaux sociaux Utiliser plusieurs n° de téléphone Se focaliser sur les décideur Travailler avec des mails types SMART SHEET LA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE BTOB Nomination est la plateforme de référence en prospection B2B. Basée sur de la smart data, la solution permet d’identifier les meilleures opportunités de business et les prospects au plus fort potentiel, suivre l’actualité de votre marché, améliorer votre connaissance client ou encore mettre en place des campagnes emailing ciblées. Vous souhaitez accélérer votre business ? Déjà plus de 1000 clients font déjà confiance à Nomination. Rejoignez-les ! [email protected] 01 82 69 69 16 www.nomination.fr Spécialiste de la conquête commerciale dans le conseil : Nous vous aidons à définir votre stratégie d'acquisition clients, à la mettre en oeuvre et à la piloter. Nous mettons nos équipes et nos outils à votre disposition et opérons en Lead Generation ou Full Business. Nous sélectionnons les meilleurs talents et les formons aux méthodes de vente les plus abouties. Alexandre Lescorail - Directeur - Associé [email protected] www.fdvpartner.com