سلوك المستهلك.pptx

‫سلوك المستهلك االلكتروني‬ ‫د‪.‬طارق برجس البلوش‬  ‫الوحدة االولى ‪1-‬‬ ‫سلوك المستهلك المدفوع بالتكنولوجيا‬ ‫اهداف الوحدة‪:‬‬ ‫‪ -‬فهم ما هو التسويق ‪ ،‬وما هو سلوك المستهلك ومكونات التسويق االس...

‫سلوك المستهلك االلكتروني‬ ‫د‪.‬طارق برجس البلوش‬  ‫الوحدة االولى ‪1-‬‬ ‫سلوك المستهلك المدفوع بالتكنولوجيا‬ ‫اهداف الوحدة‪:‬‬ ‫‪ -‬فهم ما هو التسويق ‪ ،‬وما هو سلوك المستهلك ومكونات التسويق االستراتيجي‬ ‫‪ -‬فهم كيف ان التكنولوجيا افادت كل من المستهلك والمسوق‬ ‫‪ -‬فه‪6‬م م‪6‬ا ه‪6‬و المقص‪6‬ود بالتزوي‪6‬د بالقيم‪6‬ة وتحقي‪6‬ق االشباع وكي‪6‬ف شجع‪6‬ت التكنولوجي‪6‬ا‬ ‫المستهلك على تكوين الوالء‬ ‫‪ -‬ما هي مسؤولية المسوق االخالقية واالجتماعية‬ ‫‪ -‬فهم عملية اتخاذ القرار عند المستهلك (وهو االساس في مادتنا)‬ ‫‪ -‬توضيح كيف ان معرفة سلوك المستهلك تدعم الخريجون في البحث عن وظيفة‬  ‫‪ -‬التسويق هو نشاط غايته خلق القيمة للمستهلك واالتصال به وتوصيلها له‬ ‫‪ -‬بينم‪6‬ا س‪6‬لوك المس‪6‬تهلك ه‪6‬و دراس‪6‬ة خيارات المس‪6‬تهلك اثناء بحث‪6‬ه ع‪6‬ن المنت‪6‬ج وكي‪6‬ف يقوم‬ ‫بعملية التقييم والشراء للسلع والخدمات التي يعتقد انها ستشبع حاجاته‪.‬‬ ‫‪ -‬دور المس‪6‬وق ه‪6‬و اكتشاف رغبات المس‪6‬تهلك غي‪6‬ر المشبع‪6‬ة او الت‪6‬ي اشبع‪6‬ت بشك‪6‬ل جزئ‪6‬ي‬ ‫وانتاج المنتجات إلشباعها‪ ،‬ويتأثر المستهلك بخصائصه النفسية واالجتماعية ونمط حياته‪.‬‬ ‫‪ -‬ان جوهر المفهوم التسويقي هو ان المسوق يجب ان يشبع حاجات المستهلك‬ ‫‪ -‬المؤس‪6‬سات الموجه‪6‬ة بالتس‪6‬ويق ال تحاول االقناع بشراء منتجه‪6‬ا‪ ،‬وانم‪6‬ا تقوم بتص‪6‬نيع المنت‪6‬ج‬ ‫الذي يشب‪6‬ع حاجات المس‪6‬تهلك وتهدف م‪6‬ن ذل‪6‬ك ال‪6‬ى تحوي‪6‬ل عملي‪6‬ة الشراء ألول مرة ال‪6‬ى عالق‪6‬ة‬ ‫طويلة االجل‬ ‫‪ -‬بع‪6‬ض المؤس‪6‬سات اس‪6‬اءت الفه‪6‬م وتعتق‪6‬د بأ‪6‬ن اشباع حاجات المس‪6‬تهلك يكون م‪6‬ن خالل انتاج‬ ‫منتجات بأفض‪6‬ل المواص‪6‬فات وتجاهل‪6‬ت حقيق‪6‬ة ان المس‪6‬تهلك ق‪6‬د يفض‪6‬ل منتجات بس‪6‬يطة وس‪6‬هلة‬ ‫االستخدام (التحول الى مفهوم المنتج)‬ ‫‪ -‬قص‪6‬ر النظ‪6‬ر التس‪6‬ويقي يحدث عندم‪6‬ا تقوم المؤس‪6‬سة بالتركي‪6‬ز عل‪6‬ى المنت‪6‬ج اكث‪6‬ر م‪6‬ن الحاج‪6‬ة‬ ‫التي يشبعها والتي صممت ألجلها ‪.‬‬ ‫‪ -‬قب‪6‬ل تطور مفهوم التركي‪6‬ز عل‪6‬ى حاجات المس‪6‬تهلك‪ ،‬كثي‪6‬ر م‪6‬ن المؤس‪6‬سات اتبع‪6‬ت المفهوم‬ ‫البيعي وهو محاولتها بيع ما تم انتاجه بدل انتاج ما يمكن بيعه‪.‬‬ ‫تجزئة السوق واختيار السوق المستهدف واالحالل‬ ‫‪ -‬عندم‪666‬ا نحاول اشباع حاجات المس‪666‬تهلك يج‪666‬ب ان ندرك اختالف هذه‬ ‫الحاجات بينه‪66‬م ولك‪66‬ن االفراد يتشابهون بمجموع‪66‬ة م‪66‬ن الحاجات (الماء‬ ‫والهواء)‪.‬‬ ‫‪ -‬لكنه‪6‬م يختلفون نفس‪6‬يا وذل‪6‬ك بتأثي‪6‬ر ثقافته‪6‬م وأوضاعه‪6‬م المالي‪6‬ة ومس‪6‬توى‬ ‫تعليمهم‬ ‫‪ -‬م‪6‬ن هن‪6‬ا يأت‪6‬ي دور تجزئ‪6‬ة الس‪6‬وق‪ ،‬وه‪6‬و تقس‪6‬يم االفراد ال‪6‬ى مجموعات ك‪6‬ل‬ ‫واحدة متشابهة فيما بينها مختلفة عن المجموعات االخرى‪.‬‬ ‫‪ -‬ث‪66‬م تأت‪66‬ي عملي‪66‬ة اختيار الس‪66‬وق المس‪66‬تهدف وه‪66‬ي مجموع‪66‬ة م‪66‬ن تل‪66‬ك‬ ‫المجموعات او اكث‪6666666‬ر وإقناع العمالء بعروض مميزة س‪6666666‬واء منتجات‬ ‫بمواصفات ومستوى جودة عالي او بمغريات سعرية‬ ‫‪ -‬واالحالل يحدث عندم‪666‬ا تقوم المؤس‪666‬سة بخل‪666‬ق ص‪666‬ورة ذهني‪666‬ة مميزة‬ ‫‪ -‬هذه الص‪6‬ورة الذهني‪6‬ة س‪6‬تميز المؤس‪6‬سة ع‪6‬ن منافس‪6‬يها م‪6‬ن خالل حمالت‬ ‫التروي‪6‬ج الت‪6‬ي س‪6‬تطبع منتجاته‪6‬ا م‪6‬ن خالله‪6‬ا ف‪6‬ي اذهان المس‪6‬تهلكين بالتركي‪6‬ز‬ ‫على منافع المنتج ‪.‬‬ ‫‪ -‬ان عملي‪6‬ة تجزئ‪6‬ة الس‪6‬وق واختيار الس‪6‬وق المس‪6‬تهدف واالحالل تت‪6‬م ع‪6‬بر‬ ‫عناصر المزيج التسويقي االربعة (‪:)4PS‬‬ ‫‪.1‬المنت ج‪ :‬الخص‪66‬ائص‪ ،‬التص‪66‬ميم‪ ،‬العالم‪66‬ة التجاري‪66‬ة والتغلي‪66‬ف وكذل‪66‬ك‬ ‫عناصر ما بعد الشراء كالضمان وسياسة االرجاع‬ ‫‪.2‬السعر‪ :‬قائمة االسعار‪ ،‬الخصومات‪ ،‬المسموحات‪ ،‬وسياسة الدفع‬ ‫‪.3‬التوزيع‪ :‬توزيع المنتج من خالل المتاجر والمنافذ‬ ‫‪.4‬التروي ج‪ :‬االعالن‪ ،‬تروي‪6‬ج الم‪6‬بيعات‪ ،‬العالقات العام‪6‬ة‪ ،‬الجهود البيعي‪6‬ة‬ ‫والتي تخلق الوعي بالمنتج وتحث الطلب‪.‬‬  ‫كيف افادت التكنولوجيا المستهلك والمسوق‬ ‫س‪6‬اهم التطور التكنولوج‪6‬ي ف‪6‬ي تحوي‪6‬ل وتشكي‪6‬ل س‪6‬لوك المس‪6‬تهلك وكذل‪6‬ك‬ ‫في عملية اختيار المؤسسة لسوقها المستهدف والمستهلكين المحتملين‪،‬‬ ‫وعل ى س بيل المثال االعالن التقليدي ه‪66‬و عملي‪66‬ة اتص‪66‬ال ذات اتجاه‬ ‫واح‪6‬د حي‪6‬ث تقوم المؤس‪6‬سة بدف‪6‬ع مبل‪6‬غ ك‪6‬بير م‪6‬ن المال للوص‪6‬ول ال‪6‬ى عدد‬ ‫ك‪6‬بير م‪6‬ن المس‪6‬تهلكين م‪6‬ن خالل الوس‪6‬ائل الجماهيري‪6‬ة‪ ،‬وتس‪6‬تطيع المؤس‪6‬سة‬ ‫تقيي‪6‬م هذه الحملة االعالني‪6‬ة بعد انتهائها من خالل النظر الى المبيعات بينما‬ ‫الوس‪666‬ائل التكنولوجي‪666‬ا تتي‪666‬ح التبادل الفعال باالتجاهي‪666‬ن حي‪666‬ث يتفاع‪666‬ل‬ ‫المس‪6‬تهلك م‪6‬ع المس‪6‬وق م‪6‬ن خالل التغذي‪6‬ة الراجع‪6‬ة مث‪6‬ل التعليقات عل‪6‬ى‬ ‫موق‪6‬ع المؤس‪6‬سة االكترون‪6‬ي وبالتال‪6‬ي يس‪6‬تطيع المس‪6‬وق معرف‪6‬ة مدى نجاح‬ ‫اعالناته فورا بدل االنتظار والتأخير لرؤية حجم المبيعات‪.‬‬  ‫تبادل القيمة‬ ‫ان التكنولوجي‪6‬ا تخل‪6‬ق القيم‪6‬ة فمحركات البح‪6‬ث تس‪6‬اعدك ف‪6‬ي الحص‪6‬ول عل‪6‬ى الس‪6‬لعة او‬ ‫الخدم‪66‬ة الت‪66‬ي تريده‪66‬ا مقاب‪66‬ل تحص‪66‬يل مبال‪66‬غ م‪66‬ن المؤس‪66‬سات المعلن‪66‬ة بمجرد قيام‬ ‫المستهلك بالضغط على االعالن او الدخول الى موقع مؤسسة معينة‪.‬‬ ‫‪ -‬نح‪66‬ن نس‪66‬تخدم ادوات تكنولوجي‪66‬ا يومي‪66‬ا م‪66‬ن خالل الموباي‪66‬ل او الالبتوب او القارئ‬ ‫االكتروني او التاب وغيرها الكثير فالحياة األن تختلف عما كانت عليه قبل اإلنترنت‪.‬‬ ‫‪ -‬ان المسوقين يخلقون القيم‪6‬ة للمستهلك م‪6‬ن خالل جعل عملية التسوق اكثر فاعلية‬ ‫وكذل‪66‬ك امكاني‪66‬ة الحص‪66‬ول عل‪66‬ى المعلومات والتس‪66‬لية وبالمقاب‪66‬ل يزود المس‪66‬تهلك‬ ‫المس‪6‬وقين بالكثي‪6‬ر م‪6‬ن المعلومات ع‪6‬ن انفس‪6‬هم والت‪6‬ي تس‪6‬اعد عل‪6‬ى فه‪6‬م المس‪6‬وق‪،‬‬ ‫وبالتالي انتاج ما يرغب به‬ ‫‪ -‬ويقدم المعلنون المحتوى مباشرة اون الي‪666‬ن أل‪666‬ن الكثي‪666‬ر م‪666‬ن االفراد اص‪666‬بحوا‬ ‫يس‪6‬تخدمون الموباي‪6‬ل حت‪6‬ى لمشاهدة ال‪6‬برامج التلفزيوني‪6‬ة‪ ،‬ان الخي‪6‬ط بي‪6‬ن التلفزيون‬ ‫التقليدي والفيديو من خالل االنترنت قد طمس وتم ازالته‪.‬‬ ‫‪ -‬لق‪6‬د تحول المس‪6‬وقون ال‪6‬ى االعالن م‪6‬ن خالل وس‪6‬ائل التواص‪6‬ل االجتماع‪6‬ي والت‪6‬ي‬ ‫تحظى بجمهور ضخم جدا كالفيسبوك‪.‬‬  ‫اسعار اقل‪ ،‬معلومات أكثر‪ ،‬ومنتجات حسب الطلب‬ ‫اص‪6‬بح المس‪6‬تهلك يعتم‪6‬د بشك‪6‬ل اس‪6‬اسي عل‪6‬ى المواق‪6‬ع ااالكتروني‪6‬ة للحص‪6‬ول عل‪6‬ى المعلومات‬ ‫والمنتجات ولك‪6‬ن هناك الك‪6‬ثي‪6‬ر منه‪6‬م م‪6‬ا زال يشتري حاجات‪6‬ه م‪6‬ن المتاج‪6‬ر التقليدي‪6‬ة وايض‪6‬ا الكثي‪6‬ر‬ ‫منه‪66‬م يشتري م‪6‬ن المواق‪66‬ع االلكتروني‪66‬ة‪ ،‬ولك‪66‬ن يقوم بإس‪6‬تالم المنت‪66‬ج م‪6‬ن المتج‪6‬ر التقليدي بدل‬ ‫التوصيل الى المنزل‪.‬‬ ‫‪ -‬تقول الدراس‪66‬ات ان وس‪66‬ائل التواص‪66‬ل االجتماع‪66‬ي اثرت ف‪66‬ي اختيارات المس‪66‬تهلك حي‪66‬ث يقوم‬ ‫المستهلك بإجراء المقارنات بين اسعار السلع بسهولة من خالل االنترنت‬ ‫‪ -‬لق‪66‬د اوجدت التك‪6‬نولوجي‪66‬ا مس‪66‬تهلكين معقد‪6‬ي‪66‬ن لي‪66‬س م‪66‬ن الس‪66‬هل اقناعه‪66‬م واغرائه‪66‬م او اشباع‬ ‫حاجاته‪6‬م ولكنه‪6‬ا مكن‪6‬ت المس‪6‬وق م‪6‬ن تعد‪6‬ي‪6‬ل المنتجات بم‪6‬ا يتناس‪6‬ب م‪6‬ع الحاجات الفردي‪6‬ة وكذ‪6‬ل‪6‬ك‬ ‫تعد‪6‬ي‪6‬ل الرس‪6‬ائل االعالني‪6‬ة هذا باالض‪6‬اف‪6‬ة ال‪6‬ى وض‪6‬ع اس‪6‬عار مدروس‪6‬ة وقنوات توزي‪6‬ع قص‪6‬يرة وبناء‬ ‫عالقات طويلة االجل مع المستهلكين‪.‬‬ ‫‪ -‬كذل‪6‬ك حق‪6‬ق المس‪6‬تهلك مجموع‪6‬ة م‪6‬ن المزاي‪6‬ا والفوائ‪6‬د م‪6‬ن خالل الس‪6‬عر االق‪6‬ل إذا قام بالشراء‬ ‫من خالل االنترنت وذلك بعد ان تم اسقاط الوسطاء بين المسوق والمستهلك‪.‬‬ ‫‪ -‬واالهم من ذلك انه يستطيع الشراء من اي مكان على الكرة االرضية وعلى مدار الساعة‪.‬‬ ‫‪ -‬يس‪666‬تطيع المس‪666‬تهلك كم‪666‬ا ذكرن‪666‬ا س‪666‬ابقا اجراء المقارنات وانشاء العالقات االجتماعي‪666‬ة م‪666‬ع‬ ‫مستهلكين آخرين يتشاركون باالهتمامات ‪.‬‬ ‫‪ -‬من الواضح انه سيكون هناك ازدياد باستخد‪6‬ام انظمة الدفع االلكتروني كالبطاقات االئتمانية‪.‬‬  ‫الوحدة االولى ‪2 -‬‬ ‫تحديد السوق المستهدف بشكل أكثر دقة‬ ‫‪ -‬تمك‪66‬ن ال‪66‬بيانات الموجودة عل‪66‬ى االنترن‪66‬ت المس‪66‬وقين م‪66‬ن اجراء عمليات تبادل‬ ‫المعلومات وذل‪6‬ك لمعرف‪6‬ة (م‪6‬ن المس‪6‬تهلكين بحاج‪6‬ة ال‪6‬ى ماذا) وذل‪6‬ك م‪6‬ن خالل م‪6‬ا‬ ‫يس‪6‬مى (‪ )Cookies‬وه‪6‬ي كودات غي‪6‬ر مرئي‪6‬ة موجودة عل‪6‬ى ص‪6‬فحات االنترن‪6‬ت فعندم‪6‬ا‬ ‫يقوم اح‪6‬د المس‪6‬تهلكين بعملي‪6‬ة بح‪6‬ث يت‪6‬م التقاط المعلومات م‪6‬ن خالل الكوكي‪6‬ز ويت‪6‬م‬ ‫بيعه‪6‬ا م‪6‬ن خالل الجه‪6‬ة الت‪6‬ي عم‪6‬ل بح‪6‬ث عنه‪6‬ا (مثال شرك ة س) وايض‪6‬ا بدل قيام‬ ‫هذه الشرك‪6‬ة بحمل‪6‬ة اعالني‪6‬ة عام‪6‬ة وتوجي‪6‬ه رس‪6‬ائل ترويجي‪6‬ة بوس‪6‬ائل تقليدي‪6‬ة لجذب‬ ‫المس‪6‬تهلك ‪ ،‬فإنه‪6‬ا تس‪6‬تبدل ذل‪6‬ك بإختيار معيار معي‪6‬ن للوص‪6‬ول ال‪6‬ى الفئ‪6‬ة الت‪6‬ي ترغ‪6‬ب‬ ‫بالوص‪6‬ول اليه‪6‬ا‪ ،‬مثال اذا قم‪6‬ت بالبح‪6‬ث ع‪6‬ن جهاز البتوب وخالل عملي‪6‬ة التبادل يت‪6‬م‬ ‫اخبارك بعدد الكوكي‪6‬ز الت‪6‬ي تحتاجه‪6‬ا والمعروض‪66‬ة لل‪66‬بيع لمقابل‪66‬ة هذا المعيار فتقوم‬ ‫الشرك‪6‬ة بالمناقص‪6‬ة عل‪6‬ى الس‪6‬عر ض‪6‬د المعلني‪6‬ن اآلخري‪6‬ن الذي‪6‬ن يحتاجون هذه الكوكي‪6‬ز‬ ‫واذا رس‪6‬ى المزاد عل‪6‬ى الشرك‪6‬ة عنده‪6‬ا يظه‪6‬ر االعالن لألشخاص الذي‪6‬ن لديه‪6‬م هذه‬ ‫الكوكيز والذين استخدموا االنترنت بغض النظر عن الموقع الذي يزورونه‪.‬‬ ‫‪ -‬يس‪6‬تطيع المس‪6‬وقون تحس‪6‬ين مص‪6‬ادرهم بإس‪6‬تهداف المس‪6‬تهلك الفرد بدل الشرائ‪6‬ح‬ ‫الك‪66‬بيرة‪ ،‬والمس‪66‬وقون عادة ينفقون مبال‪66‬غ ضخم‪66‬ة عل‪66‬ى حمالته‪66‬م الترويجي‪66‬ة‪ ،‬وتأخ‪66‬ذ‬ ‫عملية اختيار الرسالة المناسبة إلقناع المستهلك اشهر عديدة‪.‬‬ ‫‪ -‬ان عملي‪6‬ة تفص‪6‬يل االعالن االكث‪6‬ر قوة والذي يتناس‪6‬ب م‪6‬ع مس‪6‬تهلك يس‪6‬مح للمعل‪6‬ن‬ ‫بالوصول الى المستهلك الذي ابدى اهتمامه بالمنتج‪.‬‬ ‫‪ -‬يراق‪6‬ب المعلنون شبكات التواص‪6‬ل االجتماع‪6‬ي وذل‪6‬ك لمعرف‪6‬ة الموضوعات األكث‪6‬ر لفت‪6‬ا‬ ‫لإلنتباه‪ ،‬ث‪6‬م تقوم المؤس‪6‬سة بطرح منشورات وتغريدات وفيديوهات تطاب‪6‬ق ذل‪6‬ك عل‪6‬ى‬ ‫ص‪6‬فحتها االلكتروني‪6‬ة وذل‪6‬ك لخل‪6‬ق الوع‪6‬ي بالعالم‪6‬ة التجاري‪6‬ة له‪6‬ا لدى المس‪6‬تهلكين‪ ،‬وتقوم‬ ‫بإسقاط اي موضوع لم يعد يلفت االنتباه وتتحول مباشرة الى موضوع آخر‪.‬‬ ‫‪ -‬ان شاشات التلفزيون الرقمي‪66‬ة تس‪66‬مح للمس‪66‬وقين بإس‪66‬تهداف ارباب‬ ‫االس‪6‬ر بطريق‪6‬ة اكث‪6‬ر فاعلي‪6‬ة م‪6‬ن التلفزيون التقليدي‪ ،‬والكثي‪6‬ر م‪6‬ن القنوات‬ ‫اآل‪6‬ن وفرت امكاني‪6‬ة تبادل المعلومات م‪6‬ع المشاه‪6‬د م‪6‬ن خالل االختيار بي‪6‬ن‬ ‫ال‪66‬برامج وبالوق‪66‬ت الذي يري‪66‬د ومعرفت‪66‬ة طبيع‪66‬ة وال‪66‬برامج الت‪66‬ي يشاهده‪66‬ا‬ ‫(قنوات الكيبالت(‪ tv cable‬او عندم‪6‬ا يت‪6‬م رب‪6‬ط الجهاز باالنترن‪6‬ت‪ ،‬وبالتال‪6‬ي‬ ‫بناءا على اوضاع المستهلك وإهتماماته يتم بث االعالنات له بالتحديد‪.‬‬ ‫‪ -‬يس‪6‬تطيع المس‪6‬وقون اس‪6‬تهداف المس‪6‬تهلك الفردي ع‪6‬بر االنترن‪6‬ت بوق‪6‬ت‬ ‫محدد والشركات الت‪66‬ي تشتري وت‪66‬بيع االعالن يس‪66‬تهدفون االفر‪6‬اد اعتمادا‬ ‫عل‪66‬ى م‪66‬ا الذي يفعل‪66‬ه الشخ‪66‬ص ف‪66‬ي هذا الوق‪66‬ت‪ ،‬وكذل‪66‬ك يوف‪66‬ر االنترن‪66‬ت‬ ‫للمسوقون امكانية تطوير خدمات العمالء بطريقة غير مكلفة‪.‬‬  ‫االتصاالت التفاعلية‬ ‫كم‪6‬ا ذكرن‪6‬ا س‪6‬ابقا فإ‪6‬ن االعالن بالوس‪6‬ائل التقليدي‪6‬ة ه‪6‬ي بإتجاه واح‪6‬د‪ 6‬تص‪6‬ل ال‪6‬ى عدد ك‪6‬بير م‪6‬ن‬ ‫‪-‬‬ ‫المس‪6‬تهلك‪6‬ين من خالل الوسائل الجماهيرية‪ ،‬ومن خالله‪6‬ا تستطيع المؤسسة تقييم الحملة بعد‪6‬‬ ‫حد‪6‬وثه‪66‬ا‪ ،‬بالمقاب‪66‬ل االتص‪66‬االت االكتروني‪66‬ة تتي‪66‬ح االتص‪66‬ال باالتجاهي‪66‬ن وتبادل المعلومات بي‪66‬ن‬ ‫االطراف حي‪6‬ث يتفاع‪6‬ل المس‪6‬تهلك م‪6‬ع المس‪6‬وق والرس‪6‬الة االعالني‪6‬ة وبالتال‪6‬ي يس‪6‬تطيع المس‪6‬وق‬ ‫معرفة نتائج الحملة مباشرة‪.‬‬ ‫ايضا من خالل (‪ )tv cable‬يستطيع المستهلك اختيار االعالن الذي يرغب بمشاهد‪6‬ته‪.‬‬ ‫‪-‬‬ ‫هناك شركات تقوم بعم‪6‬ل مس‪6‬ابقات وتتي‪6‬ح للمس‪6‬تهلك م‪6‬ن خالل االتص‪6‬ال التفاعل‪6‬ي تص‪6‬ميم‬ ‫‪-‬‬ ‫االعالن والرس‪6‬الة االعالني‪6‬ة‪ ،‬قام‪6‬ت شرك‪6‬ة فورد للس‪6‬يارات بالطل‪6‬ب م‪6‬ن المس‪6‬تهلكين ارس‪6‬ال‬ ‫القص‪6‬ص المتعلق‪6‬ة بأكث‪6‬ر رحل‪6‬ة بالس‪6‬يارة يتذكرونه‪6‬ا‪ ،‬وقام‪6‬ت شرك‪6‬ة اودي ايض‪6‬ا بالطل‪6‬ب م‪6‬ن‬ ‫المستهلكين بإختيار النهاية المناسبة لإلعالن من خالل االختيار بين ثالثة بد‪6‬ائل معروضة‪.‬‬ ‫احيان‪66‬ا يج‪66‬بر المخترعون المؤس‪66‬سات التس‪66‬ويقية عل‪66‬ى اختيار اس‪66‬تراتيجية تس‪66‬ويقية معين‪66‬ة‪،‬‬ ‫‪-‬‬ ‫فالمس‪6‬تهلك يس‪6‬تطيع اجتياز اعالن ال يرغ‪6‬ب ب‪6‬ه اج‪6‬بر المؤس‪6‬سات عل‪6‬ى االعالن خالل ال‪6‬برامج‬ ‫التلفزيونية وليس قبلها او بعدها‪.‬‬  ‫التسويق متقاطع الشاشات‪- :‬‬ ‫‪ -‬هي استراتيجية ترويجية يتم بموجبها تتبع المستخدم المستهدف عبر حواسيبهم‪ ،‬موبايالتهم‪،‬‬ ‫وتابالتهم‪ ،‬حيث يتم ارسال رسائل اعالنية لهم بناءا على اهتماماتهم‪.‬‬ ‫توصيل القيمة للمستهلك‪ ،‬تحقيق الرضا له‪ ،‬الحفاظ عليه‪- :‬‬ ‫توصيل القيمة للمستهلك‪ ،‬هي نسبة ادراك المستهلك لمنافع المنتج (اقتصاديا‪ ،‬الوظيفة التي‬ ‫يقدمها‪ ،‬والجانب النفسي)‪.‬‬ ‫‪ -‬رضا المستهلك‪ ،‬مدى ادراك المستهلك ألداء المنتج مقارنة مع توقعاتهم‬ ‫‪ -‬الحفاظ عليهم‪ ،‬اي تحويل عملية الشراء من قبل المستهلك ألول مرة الى عالقة طويلة‬ ‫االجل معه‪.‬‬ ‫‪ -‬ان محاولة كسب عمالء جدد اكثر كلفة من االحتفاظ بالعمالء الحاليين وذلك لعدة اسباب‪:‬‬ ‫‪.1‬نستطيع تسويق وبيع منتجاتها المطورة او الجديدة الى المستهلكين الحاليين الذين‬ ‫لديهم الوالء‬ ‫‪.2‬العمالء الحاليين اقل حساسية للسعر‪ ،‬وال يهتمون بإعالنات المنافسين‬ ‫‪.3‬خدمة العمالء الحاليين اقل كلفة حيث انهم على دراية بأنظمة وسياسة المؤسسة‬ ‫‪.4‬العمالء الحاليين ينقلون الكالم االيجابي عن المؤسسة ومنتجاتها وعالمتها التجارية‬ ‫‪.5‬الجهود التسويقية لجذب عمالء جدد مكلفة علما بأنه ليس بالساهل ايجادهم‬  ‫التكنولوجيا وعالقات المستهلكين‬ ‫‪ -‬تس‪6‬هل التكنولوجي‪6‬ا ايجاد عالقات م‪6‬ع المس‪6‬تهلكين والحفاظ عليه‪6‬م وذل‪6‬ك م‪6‬ن خالل رب‪6‬ط‬ ‫المس‪6‬تهلك بعالمتن‪6‬ا التجاري‪6‬ة‪ ،‬حي‪6‬ث يوض‪6‬ح الموق‪6‬ع للشرك‪6‬ة كيفي‪6‬ة اس‪6‬تخدام المنتجات الت‪6‬ي‬ ‫تحمل عالمتنا التجارية بطريقة فعالة‪.‬‬ ‫‪ -‬وفرت التكنولوجي‪6‬ا للمنظم‪6‬ة قيم‪6‬ة مضاف‪6‬ة بشك‪6‬ل ك‪6‬بير واالمثل‪6‬ة عليه‪6‬ا كثيرة كالتعلي‪6‬م‬ ‫االلكتروني والصحف االلكترونية‪.‬‬ ‫‪ -‬يقول الباحثون ان مدى تفاعل وارتباط المستهلك بالمؤسسة يأتي في شكلين‪:‬‬ ‫‪.1‬الروابط العاطفية ‪ :‬وتعكس مستويات عالية من االلتزام الشخصي بالمؤسسة‪.‬‬ ‫‪.2‬الرواب‪6‬ط المتعلق‪6‬ة بالمعامالت التجاري‪6‬ة‪ :‬وه‪6‬و الهيك‪6‬ل الذي يس‪6‬هل عملي‪6‬ة التبادل بي‪6‬ن‬ ‫المستهلك والمسوق‪.‬‬ ‫‪ -‬التكنولوجي‪6‬ا وم‪6‬ن خالل وس‪6‬ائل التواص‪6‬ل االجتماع‪6‬ي زودت المس‪6‬وق بأدوات إليجاد رواب‪6‬ط‬ ‫عاطفية بين المستهلك من جهة والمنتج والعالمة التجارية للمؤسسات من جهة اخرى‪.‬‬ ‫‪ -‬التواص ل االجتماع ي‪ :‬ه‪66‬و التفاع‪66‬ل بي‪66‬ن االفراد والذي يت‪66‬م م‪66‬ن خالل ايجاد‬ ‫ومشارك‪6‬ة وتبادل المعلومات واالفكار والمحتوى ف‪6‬ي المجتم‪6‬ع االفتراض‪6‬ي والشبكات‬ ‫ويستخدم من خالل الموبايل وتكنولوجيا االنترنت‪.‬‬ ‫‪ -‬وفرت وس‪6‬ائل التواص‪6‬ل االجتماع‪6‬ي للمؤس‪6‬سة امكاني‪6‬ة اجراء البحوث التس‪6‬ويقية دون‬ ‫ان تطرح اس‪6‬ئلة (كم‪6‬ا ه‪6‬و تقليدي‪6‬ا)‪ ،‬فه‪6‬ي تس‪6‬تطيع التقاط المعلومات ع‪6‬ن مس‪6‬تهلكيهم‬ ‫وتفضيالته‪666‬م‪ ،‬حت‪666‬ى الكتَاب للروايات اص‪666‬بحوا يتابعون الحوارات والنقاشات عل‪666‬ى‬ ‫وسائل التواصل االجتماعي وذلك إلستخالص الحبكة في رواياتهم التي يكتبونها‪.‬‬ ‫الرواب ط العاطفي ة مقاب ل العالقات م ن خالل المعامالت التجاري ة‬ ‫التقليدية‪:‬‬ ‫‪ -‬ان الهدف م‪6‬ن دراس‪6‬ة ذل‪6‬ك ه‪6‬و فه‪6‬م محرك الرض‪6‬ا لدى المس‪6‬تهلك‪ ،‬وهناك تزاي‪6‬د ف‪6‬ي‬ ‫عمليات الشراء م‪6‬ن خالل االنترن‪6‬ت لذل‪6‬ك م‪6‬ن المه‪6‬م فه‪6‬م م‪6‬ا الذي يحق‪6‬ق الرض‪6‬ا له‪6‬م م‪6‬ن‬ ‫خالل الشراء االلكتروني‪.‬‬ ‫‪ -‬العدي‪66‬د م‪66‬ن الدراس‪66‬ات وجدت ان هناك مجموع‪66‬ة م‪66‬ن المحددات لرض‪66‬ا‬ ‫المستهلك من التعامل عبر االنترنت‪:‬‬ ‫‪.1‬التعديل‪ :‬مطابقة المنتج مع حاجات العميل تماما‪.‬‬ ‫‪.2‬التفاعلية‪ :‬عرض المنتجات من خالل عدة وجهات نظر مختلفة‪.‬‬ ‫‪.3‬االشعارات‪ :‬اس‪6‬تالم اشعارات ع‪6‬ن عملي‪6‬ة الشراء‪ ،‬واعطاء معلومات ذات‬ ‫عالقة بعمليات الشراء‪.‬‬ ‫‪.4‬االلتزام‪ :‬توص‪6‬يل المنت‪6‬ج بالوق‪6‬ت المناس‪6‬ب‪ ،‬االس‪6‬تجابة لح‪6‬ل المشكالت‪،‬‬ ‫سياسة االرجاع‪.‬‬ ‫‪.5‬الشبك‪6‬ة‪ :‬توفي‪6‬ر شبك‪6‬ة لمشارك‪6‬ة التجرب‪6‬ة ع‪6‬ن المنت‪6‬ج الذي ت‪6‬م شراء‪6‬ه م‪6‬ن‬ ‫خالل موقع المؤسسة‬ ‫‪.6‬التشكيلة‪ :‬ارضاء حاجات المتسوقون اون الين من خالل ايجاد ما يسمى‬ ‫(بوقفة واحدة للتسوق) كل ما تحتاجه في مكان واحد‪.‬‬ ‫عملي‪66‬ة س‪66‬هلة‪ :‬يج‪66‬ب ان يكون الموق‪66‬ع س‪66‬هل التنق‪66‬ل داخل‪66‬ه بحي‪66‬ث ال‬ ‫‪.1‬‬ ‫يحتاج المتسوق الجديد الى اي مساعدة‬ ‫االرتباط‪ :‬جاذبي‪66‬ة الموق‪66‬ع االلكتر‪6‬ون‪66‬ي‪ ،‬تص‪66‬ميم س‪66‬هل‪ ،‬الشراء ع‪66‬بر‬ ‫‪.2‬‬ ‫الموقع ممتع وكأنه يدعوك للدخول والتجول‪.‬‬ ‫الوالء‪ :‬عندما تحب التجول في الموقع وتتذكره دوما ومفضل لديك‪.‬‬ ‫‪.3‬‬ ‫الكس‪66‬ل‪ :‬ان تتحول ال‪66‬ى موق‪66‬ع آخ‪66‬ر للشراء ‪ ،‬وم‪66‬ن وجه‪66‬ة نظرك ال‬ ‫‪.4‬‬ ‫يستحق العناء‪ ،‬ومكلف من حيث الوقت والجهد والمال‪.‬‬ ‫الثق‪66‬ة‪ :‬االعتماد عل‪66‬ى الموق‪66‬ع إلجراء عمليات الشراء بشك‪66‬ل ناج‪66‬ح‬ ‫‪.5‬‬ ‫والثقة بأداء الموقع والشعور بصدقهم في معاملتك‪.‬‬  ‫الرضا ووالء المستهلك‬ ‫ان العمالء الراضون يس‪6‬تمرون ف‪6‬ي عملي‪6‬ة الشراء لنف‪6‬س المنت‪6‬ج والعالم‪6‬ة التجاري‪6‬ة‪ ،‬ويتكلمون إيجاب‪6‬ا‬ ‫عنهم‪ ،‬وهناك دراسة ربطت مستوى رضا المستهلك بسلوكه وأفرزت عدة انواع من المستهلكين‪:‬‬ ‫‪.1‬الموالي‪ :‬راضي تماما ويستمر بشراء المنتج‪.‬‬ ‫‪.2‬الحواريون‪ :‬ه‪6‬م موالون فاق‪6‬ت خ‪6‬برتهم بالمنت‪6‬ج توقعاته‪6‬م ويتكلمون بإيجابي‪6‬ة مرتفع‪6‬ة جدا ع‪6‬ن‬ ‫المنتج‪ ،‬ويجب على المسوق تصميم استراتيجيات للحصول عليهم‪.‬‬ ‫‪.3‬المارقون‪ :‬ه‪666‬م الحياديون‪ ،‬فه‪666‬م راضون ويحبون التحول لمنتجات مؤس‪666‬سة اخرى اعطته‪666‬م‬ ‫اسعارا اقل‪ ،‬يجب على المسوق زيادة مستوى رضاهم‪.‬‬ ‫‪.4‬االرهابيون‪ :‬كانت تجربتهم بالمنتج سلبية ويتكلمون سلبا عن المنتج ويجب التخلص منهم‪.‬‬ ‫‪.5‬الرهائ‪6‬ن‪ :‬ه‪6‬م غي‪6‬ر س‪6‬عيدون وباقون بس‪6‬بب احتكار المؤس‪6‬سة للمنت‪6‬ج او االس‪6‬عار االق‪6‬ل ل‪6‬ه‪ ،‬ه‪6‬م‬ ‫دائموا التذمر ومكلفون على المؤسسة يجب انكار تذمرهم والتخلص منهم‪.‬‬ ‫‪.6‬المرتزق‪6‬ة‪ :‬راضون تمام‪6‬ا ولي‪6‬س لديه‪6‬م والء‪ ،‬يج‪6‬ب دراس‪6‬تهم وايجاد طريق‪6‬ة لتقوي‪6‬ة الرواب‪6‬ط بي‪6‬ن‬ ‫الرضا والوالء‪.‬‬  ‫والء المستهلك والربحية‬ ‫‪ -‬المؤس‪6‬سات تبن‪6‬ي عالقات م‪6‬ع عمالئه‪6‬ا بناء‪6‬ا عل‪6‬ى ربحيته‪6‬م وذل‪6‬ك م‪6‬ن خالل‬ ‫الحفاظ عليهم‪ ،‬ويتم ذلك عن طريق‪:‬‬ ‫‪.1‬مراقبة مستوى استهالكهم وانماطهم الشرائية‪.‬‬ ‫‪.2‬ايجاد روابط معهم حسب مستوى االرباح المتحصلة منهم‪.‬‬ ‫‪.3‬تطوير استراتيجيات لكل مجموعة من العمالء‪.‬‬ ‫‪ -‬بع‪6‬ض المؤس‪6‬سات حددت مجموعات م‪6‬ن المس‪6‬تهلكين ال يفضلون شراء‬ ‫كميات اضافية وهم مثبطين للعزيمة ويفترض التخلص منهم‪.‬‬  ‫قياس مستوى الحفاظ على العمالء‬ ‫‪ -‬يج‪6‬ب عل‪6‬ى المؤس‪6‬سات تطوي‪6‬ر مقايي‪6‬س لتقيي‪6‬م اس‪6‬تراتيجيات الحفاظ‬ ‫على عمالئهم‪ ،‬وقد تم تطوير طر‪6‬ق لقياس الحفاظ على العمالء‪:‬‬ ‫‪.1‬تقيي‪66‬م المس‪66‬تهلك‪ :‬تقييمه‪66‬م وتص‪66‬نيفهم مالي‪66‬ا وبناء‪66‬ا عل‪66‬ى ذل‪66‬ك تحدد‬ ‫عالقتها معهم‪.‬‬ ‫‪.2‬نس‪6‬ب الحفاظ عليه‪6‬م‪ :‬ويت‪6‬م حس‪6‬ابها م‪6‬ن خالل نس‪6‬بتهم ف‪6‬ي بداي‪6‬ة العام‬ ‫وم‪66‬ن بق‪66‬ي متواجدا حت‪66‬ى نهايت‪66‬ه وزيادة هذه النس‪66‬بة تزي‪66‬د م‪66‬ن نس‪66‬بة‬ ‫العالقات معهم‪.‬‬ ‫‪.3‬تحلي‪6‬ل االرتدادات‪ :‬م‪6‬ن خالل النظ‪6‬ر ال‪6‬ى الجذور ولي‪6‬س االعراض‪ ،‬م‪6‬ن‬ ‫خالل تحليل التذمرات والشكاوى‪.‬‬  ‫المسؤولية االجتماعية واالخالق‬ ‫مفهوم التس ويق االجتماع ي‪ :‬محاول‪6666‬ة قيام المؤس‪6666‬سة بإشباع حاجات ورغبات‬ ‫المس‪6‬تهلك بطريق‪6‬ة تس‪6‬اعد عل‪6‬ى تطوي‪6‬ر المجتم‪6‬ع والحفاظ علي‪6‬ه وتنميت‪6‬ه اثناء محاولته‪6‬م‬ ‫تحقيقهم ألهدافهم‪.‬‬ ‫‪ -‬الكثي‪6‬ر م‪6‬ن المؤس‪6‬سات تض‪6‬ع اهداف اجتماعي‪6‬ة اثناء ص‪6‬ياغتها ألهدافه‪6‬ا العام‪6‬ة والت‪6‬ي ترك‪6‬ز‬ ‫من خاللها على المسؤولية االجتماعية واالخالقية تجاه المجتمع الذي تعمل فيه‪.‬‬ ‫المستهلك وعملية اتخاذ القرار‪:‬‬ ‫‪ -‬هناك مجاالت للسلوك االستهالكي‪:‬‬ ‫‪.1‬علم النفس‪ :‬دراسة العقل البشري‪.‬‬ ‫‪.2‬علم االجتماع‪ :‬دراسة هيكل‪ ،‬الوظائف‪ ،‬ومشاكل المجتمع االنساني‪.‬‬ ‫‪.3‬علم االنسان‪ :‬دراسة ثقافات االنسان‪.‬‬ ‫‪.4‬االتص‪6‬االت‪ :‬تبادل المعلومات بشك‪6‬ل شخص‪6‬ي او م‪6‬ن خالل وس‪6‬ائل التواص‪6‬ل االجتماع‪6‬ي أ‪6‬و‬ ‫البريد االلكتروني‪.‬‬  ‫مكونات نظام اتخاذ القرار‬ ‫‪ -‬المدخالت‪:‬‬ ‫‪.1‬تجزئة السوق واختيار السوق المستهدف‪.‬‬ ‫‪.2‬االتصال من المسوق للمستهلك عن طريق االعالن‪.‬‬ ‫‪.3‬االبعاد الثقافية واالجتماعية‪.‬‬ ‫االتصال بين العمالءعن طريق الكلمات المنقولة ‪.‬‬ ‫‪ -‬العملية‪ :‬دراسة العوامل العقلية المؤثرة في السلوك‪ ،‬واالدراكات التي تدفع المستهلك الى‬ ‫القيام بالفعل‬ ‫‪ -‬المخرجات‪ :‬السلوك الشرائي‪ ،‬وتقييم ما بعد الشراء‪.‬‬ ‫االستخدامية (التوظيف)‪:‬‬ ‫‪ -‬الطلبة الذين لديهم الخبرة في سلوك المستهلك يجب ان يبحث عن التوظيف في ثالثة‬ ‫مجاالت‪:‬‬ ‫‪.1‬ادارة العالمة التجارية‪.‬‬ ‫‪.2‬االعالنات‪.‬‬  ‫الوحدة الثانية – ‪1‬‬ ‫تجزئة السوق والمزايدة الفورية‬ ‫اهداف التعلم‬ ‫‪.1‬فهم كيف تتم تجزئة االسواق بإستخدام معايير ديمغرافية‪ ،‬نمط الحياة‪،‬‬ ‫ومنافع المنتج‪... ،‬الخ‬ ‫‪.2‬فهم كيف يتم تعريف تحديد واختيار االسواق المستهدفة والوصول اليها‬ ‫‪.3‬فهم المزايدة الفورية مقارنة بتجزئة السوق‬  ‫تجزئة االسواق‬ ‫‪ -‬ه‪666‬و تقس‪666‬يم الس‪666‬وق ال‪666‬ى مجموعات م‪666‬ن المس‪666‬تهلكين ذوي احتياجات او‬ ‫خص‪6‬ائص مشترك‪6‬ة‪ ،‬وك‪6‬ل مجموع‪6‬ة متشابه‪6‬ة داخلي‪6‬ا ومختلف‪6‬ة ع‪6‬ن المجموعات‬ ‫االخرى‪ ،‬وبع‪6‬د تجزئ‪6‬ة الس‪6‬وق يت‪6‬م اختيار مجموع‪6‬ة (شريح‪6‬ة) او اكث‪6‬ر ويج‪6‬ب ان‬ ‫تكون مجدية اقتصاديا ويمكن الوصول اليها‪.‬‬ ‫‪ -‬احالل المنت‪6‬ج‪ :‬ه‪6‬ي العملي‪6‬ة الت‪6‬ي يت‪6‬م بموجبه‪6‬ا ايجاد او خل‪6‬ق ص‪6‬ورة ايجابي‪6‬ة‬ ‫ومميزة في اذهان المستهلكين‪.‬‬ ‫‪ -‬اعادة احالل المنت‪6‬ج‪ :‬ه‪6‬ي عملي‪6‬ة تغيي‪6‬ر او انعاش ص‪6‬ورة العالم‪6‬ة التجاري‪6‬ة ف‪6‬ي‬ ‫اذهان المس‪6‬تهلكين‪ ،‬وبالتال‪6‬ي تس‪6‬تطيع تمييزه‪6‬ا ع‪6‬ن عالمات المنافس‪6‬ين‪ ،‬ويت‪6‬م‬ ‫ذل‪6‬ك م‪6‬ن خالل االتص‪6‬ال بالجمهور المس‪6‬تهدف وتوص‪6‬يل فكرة ان منت‪6‬ج المؤس‪6‬سة‬ ‫او عالمته‪6‬ا التجاري‪6‬ة ه‪6‬ي الت‪6‬ي س‪6‬تشبع حاجاته‪6‬م بطريق‪6‬ة افض‪6‬ل م‪6‬ن البدائ‪6‬ل‬ ‫المتوفرة في السوق‪.‬‬  ‫تجزئة االسواق ‪(....‬يتبع)‬ ‫‪ -‬احدى طرق اختيار اس‪66‬واق المس‪66‬تهلكين المس‪66‬تهدفة ه‪66‬ي التجزئ‪66‬ة بناء‪66‬ا عل‪66‬ى‬ ‫(االس‪6‬تخدام – المناس‪6‬بة) وه‪6‬ي اس‪6‬تراتيجية تجزئ‪6‬ة س‪6‬وق تنبن‪6‬ي عل‪6‬ى فكرة ان العدي‪6‬د‬ ‫من المنتجات تشترى وتستخدم في مناسبات معينة‪.‬‬ ‫‪ -‬اكث‪6‬ر معايي‪6‬ر تجزئ‪6‬ة الس‪6‬وق اس‪6‬تخداما م‪6‬ن قب‪6‬ل المس‪6‬وقين ه‪6‬و المعيار الديمغراف‪6‬ي‬ ‫(التجزئة بناءا على الجنس‪ ،‬العمر‪ ،‬ومستوى التعليم ‪)... ،‬‬ ‫تجزئة السوق‬ ‫‪ -‬يجزئ المس‪6‬وقون االس‪6‬واق بإس‪6‬تخدام عوام‪6‬ل كمي‪6‬ة وإدراكي‪6‬ة‪ ،‬وتشم‪6‬ل العوام ل‬ ‫الكمية‪:‬‬ ‫‪.1‬جوه‪6‬ر المس‪6‬تهلك‪ ،‬يشم‪6‬ل العوام‪6‬ل الديمغرافي‪6‬ة (الجن‪6‬س‪ ،‬العم‪6‬ر‪ ،‬الدخ‪6‬ل‪ ،‬ومس‪6‬توى‬ ‫التعليم)‪.‬‬ ‫‪. 2‬عوامل متعلقة باالستهالك‪ ،‬تشمل كمية شراء المنتج وتكرار الشراء‪.‬‬  ‫تجزئة االسواق ‪(....‬يتبع)‬ ‫العوامل االدراكية‪:‬‬ ‫‪.1‬جوهر المستهلك‪ ،‬ويشمل الشخصية‪ ،‬الثقافة‪ ،‬االتجاهات‪.‬‬ ‫‪.2‬تفضيالت محددة لالستهالك‪ ،‬وتشمل منافع المنتج واالتجاهات‬ ‫‪ -‬ان العوام‪6‬ل الديمغرافي‪6‬ة تحدد حاجات المس‪6‬تهلك م‪6‬ن المنتجات‪ ،‬فحاجات المرأ‪6‬ة تختل‪6‬ف ع‪6‬ن الرج‪6‬ل‬ ‫وحاجات الطفل تختلف عن حاجات البالغ‪ ،‬وذلك يؤثر على القرارات الشرائية‪.‬‬ ‫العوامل الديمغرافية‪:‬‬ ‫‪ -‬التجزئ‪66‬ة بناء‪66‬ا عل‪66‬ى العوام‪66‬ل الديمغرافي‪66‬ة‪ :‬ه‪66‬ي تقس‪66‬يم الس‪66‬وق بناء‪66‬ا العم‪66‬ر‪ ،‬الجن‪66‬س‪ ،‬المس‪66‬توى‬ ‫التعليمي‪...،‬ويعتبر هذا العامل هو االكثر استخداما لتجزئة السوق ولالسباب التالية‪:‬‬ ‫‪.1‬سهل التطبيق ومنطقي وتستطيع استخدام هذا المعيار بدقة اكثر من المعايير االخرى‪.‬‬ ‫‪.2‬غير مكلفة ويساعد في وصول الشريحة المناسبة‪.‬‬ ‫‪.3‬بإس‪6‬تخدام هذا المعيار‪ ،‬يس‪6‬تطيع المس‪6‬وقون تحدي‪6‬د وتعري‪6‬ف شرائ‪6‬ح جديدة ظهرت بع‪6‬د التغيرات‬ ‫التي تحدث في المجتمع مثل تغيرات االعمار والدخول‪.‬‬ ‫‪.4‬هذا المعيار يحدد العدي‪6‬د م‪6‬ن س‪6‬لوكيات االس‪6‬تهالك‪ ،‬وأنماط االتجاهات (مثال عل‪6‬ى ذل‪6‬ك) ان العدي‪6‬د‬ ‫من المنتجات هي محددة بجنس معين‪.‬‬  ‫تجزئة االسواق ‪(....‬يتبع)‬ ‫العمر‪:‬‬ ‫‪ -‬تختل‪6‬ف الحاجات بناء‪6‬ا عل‪6‬ى األعمار وه‪6‬و عام‪6‬ل رئيس‪6‬ي ف‪6‬ي تس‪6‬ويق الكثي‪6‬ر م‪6‬ن المنتجات‪ ،‬ويؤث‪6‬ر‬ ‫العمر في تحديد اولويات الشراء لدينا‪.‬‬ ‫‪ -‬المس‪66‬وقون عادة يس‪66‬تهدفون الفئات العمري‪66‬ة المختلف‪66‬ة بناء‪66‬ا طبيع‪66‬ة المنت‪66‬ج‪ ،‬والكثي‪66‬ر منه‪66‬م‬ ‫يركزون على الفئة العمرية (‪ 34 – 18‬سنة)‪.‬‬ ‫الجنس‪:‬‬ ‫‪ -‬العدي‪66‬د م‪66‬ن المنتجات ص‪66‬ممت ام‪66‬ا للرجال او النس‪66‬اء‪ ،‬ولك‪66‬ن قواني‪66‬ن الجن‪66‬س ت‪66‬م طمس‪66‬ها‪،‬‬ ‫والجن‪6‬س ل‪6‬م يع‪6‬د معيار دقي‪6‬ق للتفري‪6‬ق بي‪6‬ن المس‪6‬تهلكين لبع‪6‬ض فئات المنتجات‪( ،‬مثال عل‪6‬ى ذل‪6‬ك)‬ ‫مس‪6‬تحضرات العناي‪6‬ة بالوج‪6‬ه ه‪6‬و منت‪6‬ج مخص‪6‬ص للنس‪6‬اء‪ ،‬ولك‪6‬ن الكثي‪6‬ر م‪6‬ن الرجال يشترون هذه‬ ‫المنتجات مث‪6‬ل الكريمات وعطور م‪6‬ا بع‪6‬د الحالق‪6‬ة‪ ،‬والكثي‪6‬ر م‪6‬ن الرجال أيض‪6‬ا يشعرون بالخج‪6‬ل اذا‬ ‫ت‪6‬م رؤيته‪6‬م وه‪6‬م يشترون مس‪6‬تحضرات التجمي‪6‬ل‪ ،‬وبع‪6‬ض المتاج‪6‬ر تض‪6‬ع لوحات توض‪6‬ح ان هذه‬ ‫المستحضرات للمرأة وهذه للرجل‪.‬‬  ‫تجزئة االسواق ‪(....‬يتبع)‬ ‫العائالت‪:‬‬ ‫‪ -‬دورة حياة األسرة‪:‬‬ ‫ه‪6‬ي التغي‪6‬ر ف‪6‬ي االعمار واالفراد فتبدأ عندم‪6‬ا يتزوج الفرد – ث‪6‬م متزوج م‪6‬ع مراهقي‪6‬ن – ث‪6‬م‬ ‫بالغي‪6‬ن – ث‪66‬م ث‪66‬م يتزوج ابناء‪6‬ه ويعود ه‪6‬و وزوجت‪6‬ه لوحده‪6‬م‪ ،‬وتختل‪66‬ف الح‪6‬اجات والرغبات‪6‬‬ ‫والمنتجات‪ 6‬والكميات‪ 6‬بناءا على المرحلة التي تمر بها هذه العائلة ‪.‬‬ ‫‪ -‬يراقب‪ 6‬المسوقو‪6‬ن السلوك االستهالكي للعائالت‪ 6‬ضمن هذه المراحل‪.‬‬ ‫المكانة االجتماعية‪:‬‬ ‫‪ -‬الطبق‪6‬ة االجتماعي‪6‬ة‪ ،‬ه‪6‬و توزي‪6‬ع االفراد المجتم‪6‬ع ف‪6‬ي هيك‪6‬ل هرم‪6‬ي للتميي‪6‬ز ف‪6‬ي الطبق‪6‬ة‬ ‫االجتماعي‪6‬ة‪ ،‬فاألفراد ف‪6‬ي نف‪6‬س طبق‪6‬ة معين‪6‬ة لديه‪6‬م نف‪6‬س المكان‪6‬ة‪ ،‬وم‪6‬ن المحددات‪ 6‬للطبق‪6‬ة‬ ‫االجتماعي‪6‬ة مس‪6‬توى التعل‪6‬م‪ ،‬الوظيف‪6‬ة‪ ،‬الدخ‪6‬ل‪ ،‬وه‪6‬ي عوام‪6‬ل مترابط‪6‬ة فالوظيف‪6‬ة العلي‪6‬ا تنت‪6‬ج‬ ‫دخل مرتفع وتتطلب مستوى تعليم عالي ‪.‬‬  ‫تجزئة االسواق ‪(....‬يتبع)‬ ‫األنتماء العرقي‪:‬‬ ‫‪ -‬تقوم بع‪6‬ض المؤس‪6‬سات بتقس‪6‬يم الس‪6‬وق بناء‪6‬ا عل‪6‬ى االنتماء العرق‪6‬ي او االرث الثقاف‪6‬ي‪،‬‬ ‫فاألفراد ضمن ثقافة معينة يتشابهون بالقيم‪ ،‬المعتقدات‪ ،‬العادات والتقاليد‪.‬‬ ‫نمط الحياة‪:‬‬ ‫‪ -‬ف‪6‬ي التس‪6‬ويق يس‪6‬مى نم‪6‬ط الحياة النم‪6‬ط اليوم‪6‬ي‪ ،‬وه‪6‬و معيار نفس‪6‬ي يس‪6‬تخدم ف‪6‬ي‬ ‫تجزئ‪666‬ة الس‪666‬وق‪ ،‬ويشم‪666‬ل النشاطات واالهتمامات واآلراء‪ ،‬وف‪666‬ي بحوث المس‪666‬تهلك‬ ‫تس‪6‬تخدم هذه المعايي‪6‬ر م‪6‬ن خالل وض‪6‬ع جم‪6‬ل معين‪6‬ة ويطل‪6‬ب م‪6‬ن المس‪6‬تهلك اإلختيار بي‪6‬ن‬ ‫موافق وغير م‪6‬وافق‪.‬‬ ‫‪ -‬المتغيرات النفس‪66‬ية‪ ،‬تشم‪66‬ل انماط الشراء‪ ،‬اآلراء‪ ،‬وجهات النظ‪66‬ر تجاه االس‪66‬تهالك‪،‬‬ ‫القضايا األجتماعية‪ ،‬القيم‪ ،‬الهوايات‪ ،‬والنشاطات الترفيهية‪.‬‬  ‫تجزئة االسواق ‪(....‬يتبع)‬ ‫العوامل الديمغرافية والجغرافية‪:‬‬ ‫‪ -‬طبيع‪6‬ة المنطق‪6‬ة الجغرافي‪6‬ة تحدد حاج‪6‬ة المس‪6‬تهلكين م‪6‬ن المالب‪6‬س‪ 6‬والطعام‬ ‫ووسائل النقل‪.‬‬ ‫‪ -‬الجيوديمغرافي‪66‬ا‪ ،‬ترتك‪66‬ز عل‪66‬ى مفهوم بأ‪66‬ن مجموع‪66‬ة الناس‪ 6‬المتواجدون ف‪66‬ي‬ ‫نف‪6‬س المنطق‪6‬ة الجغرافي‪6‬ة يتشابهون بالوس‪6‬ائل المالي‪6‬ة‪ ،‬االذواق‪ ،‬التفضيالت‪،‬‬ ‫والعادات االستهالكية‪ ،‬حيث يعيش الفرد يتم تحدد سلوكه االستهالكي‪.‬‬ ‫‪ -‬بع‪66‬ض المؤس‪66‬سات قام‪66‬ت بتقدي‪66‬م منتجات خاص‪66‬ة لمناط‪66‬ق جغرافي‪66‬ة معين‪66‬ة‪،‬‬ ‫فشرك‪6‬ة اديداس تقدم مالب‪6‬س‪ 6‬رياضي‪6‬ة اص‪6‬غر حجم‪6‬ا لمناط‪6‬ق دول شرق آس‪6‬يا‬ ‫كالص‪6‬ين وكوري‪6‬ا الجنوبي‪6‬ة‪ ،‬وذل‪6‬ك لتتناس‪6‬ب ومتوس‪6‬ط حج‪6‬م الفرد ف‪6‬ي تل‪6‬ك الدول‬ ‫والذي هو اقل من االحجام لألفراد في اوروبا مثاالً‪.‬‬ ‫‪( Prizm -‬بريزم) ه‪66‬و نظام تجزئ‪66‬ة جيوديمغراف‪66‬ي يدم‪66‬ج م‪66‬ا بي‪66‬ن العام‪66‬ل‬ ‫الديمغراف‪6‬ي وس‪6‬لوك المس‪6‬تهلك وال‪6‬بيانات الجغرافي‪6‬ة وذل‪6‬ك لمس‪6‬اعدة المس‪6‬وقين‬  ‫تجزئة االسواق ‪(....‬يتبع)‬ ‫هذا النظام يقوم بتصنيف العائالت بناءا على‪:‬‬ ‫‪.1‬مجموع‪6‬ات مراح‪6‬ل‪ 6‬الحياة‪ :‬س‪6‬نو‪6‬ات الص‪6‬غر‪ ،‬حياة االس‪6‬رة‪ ،‬س‪6‬نوات النضو‪6‬ج‪ ،‬وذل‪6‬ك‪ 6‬بناء‪6‬ا‬ ‫على العمر ووجو‪6‬د اطفال في المنزل‪.‬‬ ‫‪.2‬التحض‪6‬ر (التمدن) ومس‪6‬توى الترف‪ :6‬الحض‪6‬ر (المدن)‪ ،‬الضو‪6‬اح‪6‬ي‪ ،‬المدن‪ ،‬البلدات‪ ،‬الريف‪.6‬‬ ‫‪.3‬األتص‪6‬االت‪ :6‬وتحدد احتمالية تبني الش‪6‬ريحة السو‪6‬قية للتكنولوجيا‪.‬‬ ‫‪.4‬التركيز ع‪6‬لى تمو‪6‬يل العائلة‪ ،‬الثروة‪ ،‬والدخل المتاح‪.‬‬ ‫منافع المنتج‪:‬‬ ‫‪ -‬التجزئ‪6‬ة بناء‪6‬ا عل‪6‬ى المناف‪6‬ع‪ ،‬يتعل‪6‬ق بمجموع‪6‬ة المناف‪6‬ع‪ 6‬الت‪6‬ي يلتمس‪6‬ها المس‪6‬تهلك م‪6‬ن ش‪6‬راء‪6‬ه‬ ‫للمنت‪6‬ج‪ ،‬فالمس‪6‬تهلك‪ 6‬عادة ع‪6‬ندم‪6‬ا يشع‪6‬ر بأ‪6‬ن هذا المنت‪6‬ج او العالم‪6‬ة س‪6‬تعطيه مناف‪6‬ع فريدة‬ ‫ومميزة س‪6‬يكو‪6‬ن لديه الو‪6‬الء تجاهه‪.‬‬  ‫تجزئة االسواق ‪(....‬يتبع)‬ ‫التغطية االعالمية‪:‬‬ ‫‪ -‬م‪6‬ع تنوع وس‪6‬ائل االعالم كان ال ب‪6‬د للمس‪6‬وقين م‪6‬ن دراس‪6‬ة المناف‪6‬ع الت‪6‬ي يلتمس‪6‬ها‬ ‫المس‪6‬تهلك م‪6‬ن وس‪6‬ائل االتص‪6‬االت المختلف‪6‬ة‪ ،‬فالمس‪6‬تهلك يبح‪6‬ث ع‪6‬ن س‪6‬رعة نش‪6‬ر‬ ‫الخ‪6‬بر وس‪6‬هولة الوص‪6‬ول والدخول والتكلف‪6‬ة المجاني‪6‬ة كأه‪6‬م الخص‪6‬ائص الت‪6‬ي يج‪6‬ب‬ ‫توفره‪6‬ا ف‪6‬ي الص‪6‬حف االلكتروني‪6‬ة‪ ،‬بينم‪6‬ا الخص‪6‬ائص الت‪6‬ي يج‪6‬ب توفره‪6‬ا ف‪6‬ي الص‪6‬حف‬ ‫التقليدية الورقية هي اسلوب الكتابة‪ ،‬عمق الموضوع‪ ،‬والتفاصيل‪.‬‬ ‫‪ -‬يعت‪6‬بر االنترن‪6‬ت وس‪6‬يلة تس‪6‬تخدم م‪6‬ن قب‪6‬ل الشباب‪ ،‬لك‪6‬ن وجدت الدراس‪6‬ات بأ‪6‬ن‬ ‫المس‪6‬تهلكين م‪6‬ن ك‪6‬ل االعمار يس‪6‬تخدمون االنترن‪6‬ت بشك‪6‬ل منتظ‪6‬م‪ ،‬ولك‪6‬ن ك‪6‬ل فئ‪6‬ة‬ ‫تس‪6‬تخدم هذه الوس‪6‬يلة بطريق‪6‬ة معين‪6‬ة‪ ،‬ولك‪6‬ن يق‪6‬ل اس‪6‬تخدام هذه الوس‪6‬يلة كلم‪6‬ا‬ ‫تقدم الفرد بالعمر‪.‬‬  ‫تجزئة االسواق ‪(....‬يتبع)‬ ‫استخدامات المنتج‪:‬‬ ‫‪ -‬التجزئ‪6‬ة بناء‪6‬ا عل‪6‬ى معدل االس‪6‬تخدام‪ :‬ه‪6‬ي اس‪6‬تراتيجية تجزئ‪6‬ة ترتك‪6‬ز ع‪6‬ل‪6‬ى تجزئ‪6‬ة‬ ‫الس‪6‬وق بناء‪6‬ا عل‪6‬ى معدل اس‪6‬تخدام المس‪6‬تهلك للمنت‪6‬ج (اس‪6‬تخدام خفي‪6‬ف‪ ،‬متوس‪6‬ط‪،‬‬ ‫مرتف‪6‬ع)‪ ،‬مثال على ذلك مس‪6‬وقوا زي‪6‬ت الزيتون‪ ،‬فهناك م‪6‬ن يشتري‪6‬ه بكميات قليل‪6‬ة‬ ‫كاألوروبيون وبالتال‪66‬ي اس‪66‬تهدافهم يكون م‪66‬ن خالل تزويده‪66‬م بهذا المنت‪66‬ج بعبوات‬ ‫زجاجي‪6‬ة س‪6‬عة لت‪6‬ر واح‪6‬د‪ ،‬بينم‪6‬ا مثال عل ى ذلك ف‪6‬ي األردن معدل اس‪6‬تخدام الزي‪6‬ت‬ ‫مرتف‪6‬ع فإس‪6‬تهدافهم يكون م‪6‬ن خالل تزويده‪6‬م بعبوات (تنك‪6‬ة) س‪6‬عة (‪ 16‬كغ‪6‬م)‪ ،‬وبناء‪6‬ا‬ ‫على ذلك قد يكون ‪ %70‬من انتاج الزيت في األردن يباع‪ 6‬بهذه العبوات االخيرة‪.‬‬ ‫‪ -‬وبالنس‪6‬بة للمس‪6‬وق يعت‪6‬بر اس‪6‬تهداف االس‪6‬واق ذات االس‪6‬تهالك المرتف‪6‬ع م‪6‬ن المنت‪6‬ج‬ ‫يكون ف‪6‬ي العادة اكث‪6‬ر ربحي‪6‬ة‪ ،‬ولك‪6‬ن يتطل‪6‬ب ذل‪6‬ك الكثي‪6‬ر م‪6‬ن االعالنات آل‪6‬ن المنافس‪6‬ون‬ ‫يستهدفون في العادة نفس الشريحة‪.‬‬  ‫تجزئة االسواق ‪(....‬يتبع)‬ ‫‪ -‬ان التجزئ‪6‬ة بناء‪6‬ا عل‪6‬ى معدل االس‪6‬تخدام ايض‪6‬ا يرك‪6‬ز عل‪6‬ى العوام‪6‬ل المؤثرة عل‪6‬ى س‪6‬لوك‬ ‫االس‪66‬تخدام‪ ،‬وت‪6‬م اجراء دراس‪6‬ة عل‪6‬ى زبائ‪6‬ن محالت الس‪6‬وبرماركت م‪6‬ن حي‪6‬ث تكرار‬ ‫االس‪6‬تخدام مقارن‪6‬ة بأس‪6‬باب الشراء م‪6‬ن ذل‪6‬ك المتج‪6‬ر‪ ،‬معدل االنفاق‪ ،‬والوق‪6‬ت الذي‬ ‫يتحمل‪6‬ه المس‪6‬تهلك للقدوم ال‪6‬ى المتج‪6‬ر ونم‪6‬ط المواص‪6‬الت الذي اس‪6‬تخدمه وه‪6‬ل ات‪6‬ى‬ ‫المستهلك من المنزل ام من العمل ام مجرد مرور اثناء قضاء مشوار معين؟‬ ‫‪ -‬وع‪6‬ي المس‪6‬تهلك للمنت‪6‬ج‪ ،‬وه‪6‬و درج‪6‬ة وع‪6‬ي المس‪6‬تهلك للمنت‪6‬ج وخص‪6‬ائصه وه‪6‬ل ينوي‬ ‫شراءه قريبا‪.‬‬ ‫‪ -‬التجزئ‪66‬ة بناء عل‪66‬ى االس‪66‬تخدام بمناس‪66‬بات معين‪66‬ة‪ ،‬كم‪66‬ا تحدثن‪66‬ا س‪66‬ابقا ه‪66‬ي ان يقوم‬ ‫المس‪6‬تهلك بشراء المنت‪6‬ج ف‪6‬ي مناس‪6‬بات محددة‪ ،‬كأ‪6‬ن تقول انن‪6‬ي اشتري هذا المنت‪6‬ج‬ ‫عندم‪6‬ا يكون هناك عي‪6‬د ميالد ألح‪6‬د ابنائ‪6‬ي‪ ،‬او انن‪6‬ي اشتري‪6‬ه عندم‪6‬ا اكون خارج البالد ف‪6‬ي‬ ‫رحلة عمل لمدة اسبوع‪... ،‬‬ ‫‪ -‬الكثير من المسوقون يروجون للمنتج في مناسبات او اعياد او مواسم معينة‪.‬‬  ‫تجزئة االسواق ‪(....‬يتبع)‬ ‫اختيار االسواق المستهدفة‪:‬‬ ‫‪ -‬عل‪6‬ى المس‪6‬وقون توفي‪6‬ر البدائ‪6‬ل المناس‪6‬بة م‪6‬ن المنتجات للمس‪6‬تهلكين الذي‪6‬ن يختلفون باألذواق‬ ‫والحاجات والرغبات‪ ،‬وه‪6‬م ال يرغبون بتقدي‪6‬م المنتجات لجمي‪6‬ع المس‪6‬تهلكين ف‪6‬ي االس‪6‬واق‪ ،‬وانم‪6‬ا‬ ‫يفترض ان يختاروا الشريحة (او اكثر) والتي يرغبون في خدمتها‪.‬وعند اختيار الشريحة ( السوق‬ ‫المستهدف) يجب ان يحقق االختيار اربعة شروط وهي كالتالي‪:‬‬ ‫‪.1‬يمك‪6‬ن تمييزه‪6‬ا ع‪6‬ن الشرائ‪6‬ح االخرى‪ ،‬والمس‪6‬وقون يقس‪6‬مون (يجزئون) الس‪6‬وق ال‪6‬ى مجموعات‬ ‫ك‪66‬ل واحدة يتشارك اعضاءه‪66‬ا نف‪66‬س الحاجات عل ى س بيل المثال‪ ،‬وهناك تجزئ‪66‬ة بإس‪66‬تخدام‬ ‫معايير كالديمغرافية يسهل تجزئتها‪.‬‬ ‫‪.2‬ان تكون الشريح‪6‬ة المس‪6‬تهدفة مربح‪6‬ة م‪6‬ن حي‪6‬ث عدد المس‪6‬تهلكين وان تكون مس‪6‬تقرة وقابل‪6‬ة‬ ‫للنم‪6‬و‪ ،‬فق‪6‬د تكون يمك‪6‬ن تمييزه‪6‬ا ولكنه‪6‬ا غي‪6‬ر مربح‪6‬ة‪ ،‬ومس‪6‬تقرة وقابل‪6‬ة للنم‪6‬و‪ ،‬فق‪6‬د تكون يمك‪6‬ن‬ ‫تمييزه‪6‬ا ولكنه‪6‬ا غي‪6‬ر مربح‪6‬ة‪ ،‬ومس‪6‬تقرة يقص‪6‬د به‪6‬ا نم‪6‬ط الحياة وانماط األس‪6‬تهالك وقابل‪6‬ة للحياة‬ ‫والنم‪6‬و المس‪6‬تقبلي ويج‪6‬ب تجن‪6‬ب الشرائ‪6‬ح المتقلب‪6‬ة والمتغيرة والت‪6‬ي يص‪6‬عب التنب‪6‬ؤ به‪6‬ا‪ ،‬مثال على‬ ‫ذل ك فئ‪6‬ة المراهقي‪6‬ن ه‪6‬ي شريح‪6‬ة ك‪6‬بيرة ومميزة ومربح‪6‬ة وس‪6‬هلة التحدي‪6‬د ولديه‪6‬م القدرة عل‪6‬ى‬ ‫الشراء واالنفاق ولكن قد تتغير حاجاتهم فجأة وبالتالي ال يهتم بهم المسوق‪.‬‬  ‫تجزئة االسواق ‪(....‬يتبع)‬ ‫‪ -‬م‪66‬ن المحددات المهم‪66‬ة والمتعلق‪66‬ة بالربحي‪66‬ة ه‪66‬ي التطاب‪66‬ق بي‪66‬ن الشرائ‪66‬ح‬ ‫المستهدفة وأهداف وموارد المؤسسة‪.‬‬ ‫‪.3‬يمك‪6‬ن الوص‪6‬ول اليه‪6‬ا‪ ،‬ويس‪6‬هل الحص‪6‬ول عليه‪6‬ا‪ ،‬اي ان يكون المس‪6‬وق قادر‬ ‫عل‪6‬ى االتص‪6‬ال بأفراده‪6‬ا بشك‪6‬ل فعال وإقتص‪6‬ادي‪ ،‬وم‪6‬ع التطور ف‪6‬ي التكنولوجي‪6‬ا م‪6‬ن‬ ‫حي‪6‬ث المجالت االلكتروني‪66‬ة واألعالنات م‪66‬ن خالل الموباي‪66‬ل‪ ،‬اص‪66‬بح م‪6‬ن الس‪66‬هل‬ ‫تحدي‪6‬د وتعري‪6‬ف اس‪6‬واق ص‪6‬غيرة والوص‪6‬ول اليه‪6‬ا م‪6‬ن خالل منتجات مص‪6‬ممة له‪6‬م‬ ‫بشكل خاص‪.‬‬ ‫‪.4‬م‪6‬ن اكث‪6‬ر اس‪6‬اليب الوص‪6‬ول ال‪6‬ى الشرائ‪6‬ح الص‪6‬غيرة الضيق‪6‬ة ه‪6‬ي المجالت‬ ‫والص‪6‬حف س‪6‬واءا الورقي‪6‬ة او االلكتروني‪6‬ة وق‪6‬د تكون عام‪6‬ة وق‪6‬د تكون متخص‪6‬صة‬ ‫بمجال معين‪.‬‬  ‫الوحدة الثانية –‪2‬‬ ‫اختيار السوق المستهدف من خالل الموبايل‬ ‫‪ -‬الهوات‪6‬ف الذكي‪6‬ة تعت‪6‬بر ادوات فعال‪6‬ة لإلس‪6‬تهداف الفعال لألس‪6‬واق ‪ ،‬فالكثي‪6‬ر‬ ‫من المؤسسات اليوم ترسل اعالناتها من خالل الهواتف الذكية‪.‬‬ ‫‪ -‬لق‪6‬د س‪6‬ببت الهوات‪6‬ف الذكي‪6‬ة المشكالت للمتاج‪6‬ر التقليدي‪6‬ة‪ ،‬فالمس‪6‬تهلك‬ ‫يبح‪6‬ث ع‪6‬ن منت‪6‬ج معي‪6‬ن ويبح‪6‬ث ع‪6‬ن المتاج‪6‬ر الت‪6‬ي تقوم ب‪6‬بيعه ويجري‬ ‫المقارنات وبالتال‪6‬ي يشتري بأق‪6‬ل االس‪6‬عار دون بذل جهد‪.‬واآل‪6‬ن المتاج‪6‬ر‬ ‫دخل‪6‬ت هذا المجال م‪6‬ن خالل م‪6‬ا يس‪6‬مى‪ Geofencing‬وه‪6‬ي م‪6‬ن خالل‬ ‫ارس‪6‬ال رس‪6‬ائل اعالني‪6‬ة لألفراد ع‪6‬بر الهوات‪6‬ف الذكي‪6‬ة والقري‪6‬بين م‪6‬ن المتج‪6‬ر‬ ‫الذي ارسل الرسائل او الموجودين بداخله‪.‬‬ ‫‪ -‬البقاء عل‪66‬ى الموق‪66‬ع لفترة طويل‪66‬ة او الزيارات المتكررة ل‪66‬ه تدل عل‪66‬ى‬ ‫احتمالي‪6‬ة عالي‪6‬ة للشراء (ني‪6‬ة الشراء)‪ ،‬والمس‪6‬وقون يس‪6‬تجيبون للمس‪6‬تهلك‬ ‫الذي يشعر بنية الشراء‬  ‫المناقصة الفورية‪:‬‬ ‫‪ -‬تحدث عندما يشتري المعلنون مخزون معلومات المستهلك على أساس التفاعل (عندما‬ ‫يتفاعل الشخص من خالل التصفح او البحث او مشاركة بوست او ارسال تغريدة فيصبح هذا‬ ‫المستهلك متاحا للمناقصات الفورية)‪ ،‬ومن خالل المزادات االونالين‪( ،‬مثال) عندما تكون اونالين‬ ‫ويتكرر بحثك عن سيارة وتكرر ظهور اعالن بيع سيارة على شاشتك فإن ذلك يحصل بعد قيامك‬ ‫بالبحث اوال والمعلنون حصلوا على حق ارسال دعوة لك لهذه االعالنات‪ ،‬وهي بمثابة استراتيجية‬ ‫تضع الدعوات وذلك بهدف اظهار االعالن في اعلى الصفحة او اي مكان آخر‪.‬‬ ‫‪ -‬المعلنون يقدمون الدعوة للك‪66‬ل وإعالن المعل‪666‬ن الفائ‪666‬ز يعرض بشك‪66‬ل ثاب‪666‬ت عل‪666‬ى الموق‪666‬ع‬ ‫المعروض لل‪6‬بيع فف‪6‬ي االعالن التقليدي يقوم المس‪6‬وقون بشراء مس‪6‬احة ف‪6‬ي المجل‪6‬ة او التلفزيون‬ ‫للوص‪6‬ول ال‪6‬ى شرائ‪6‬ح ك‪6‬بيرة‪ ،‬بينم‪6‬ا المزايدة الفوري‪6‬ة تس‪6‬هل تحقي‪6‬ق الحال‪6‬ة المثالي‪6‬ة ف‪6‬ي مص‪6‬اريف‬ ‫االعالن من خالل ‪:‬‬ ‫‪. 1‬االخذ بعين االعتبار المخزون على كل عملية تفاعل‪ ،‬أو‬ ‫‪.2‬وض‪66‬ع دعوات للمس‪66‬تهلكين تعت‪66‬بر ذات قيم‪66‬ة له‪66‬م وان يدفعوا اق‪66‬ل عل‪66‬ى ذات القيم‪66‬ة االق‪66‬ل‪،‬‬ ‫باالضاف‪6‬ة ال‪6‬ى ذل‪6‬ك ق‪6‬د يص‪6‬ل المس‪6‬تهلك ال‪6‬ى م‪6‬ا يس‪6‬مى (مقل‪6‬ة العي‪6‬ن) ف‪6‬ي حال فاز برس‪6‬الة حس‪6‬ب‬ ‫الطل‪6‬ب‪ ،‬حي‪6‬ث يت‪6‬م تقيي‪6‬م فعالي‪6‬ة االعالن بس‪6‬رعة ويت‪6‬م اس‪6‬تبدال الرس‪6‬الة االق‪6‬ل فعالي‪6‬ة بواحدة اخرى‬ ‫اكثر فعالية‪.‬‬  ‫جمع المعلومات عن االكثر تفاعال‬ ‫‪ -‬يت‪6‬م تحدي‪6‬د المعلومات الت‪6‬ي جمع‪6‬ت ع‪6‬ن ك‪6‬ل شخ‪6‬ص يكرر رؤي‪6‬ة االعالن م‪6‬ن خالل اشخاص‬ ‫يطلق عليهم اسم سماسرة البيانات (المجمعون) ‪ ،‬ومن خالل الوسائل التالية‪:‬‬ ‫‪.1‬جم‪66‬ع بيانات م‪66‬ن االنترن‪66‬ت م‪66‬ن خالل (زواح‪66‬ف االنترن‪66‬ت)‪ ،‬وه‪66‬ي برام‪66‬ج تقوم بإلتقاط‬ ‫المحتوى م‪6‬ن االنترن‪6‬ت ونقله‪6‬ا ال‪6‬ى س‪6‬يرفرات الس‪6‬ماسرة‪ ،‬حي‪6‬ث تقوم هذه ال‪6‬برامج بتس‪6‬جيل‬ ‫المواق‪6‬ع الت‪6‬ي يزوره‪6‬ا المس‪6‬تهلكين‪ ،‬والص‪6‬فحات الت‪6‬ي يبحثون عنه‪6‬ا ومدة زيارته‪6‬م له‪6‬ا وتكرار‬ ‫دخوله‪6‬م‪ ،‬كذل‪6‬ك نم‪6‬ط حياة هؤالء الزائري‪6‬ن وشخص‪6‬ياتهم م‪6‬ن خالل معلومات الفيس‪6‬بوك الذي‬ ‫يخصهم تغريداتهم وكذلك يتابعون مشترياتهم ومرتجعاتهم وعمليات التبديل التي يقوم بها‪.‬‬ ‫‪.2‬جم‪6‬ع ال‪6‬بيانات الثانوي‪6‬ة م‪6‬ن خالل شرائه‪6‬ا م‪6‬ن المتخص‪6‬صين ف‪6‬ي الخدمات التجاري‪6‬ة وم‪6‬ن‬ ‫خالل السجالت المحلية والحكومية ‪.‬‬ ‫‪. 3‬تحديث البيانات التي تم جمعها بشكل فوري او يومي‪ ،‬اسبوعي‪ ،‬سنوي‬ ‫‪.4‬ايجاد شرائ‪6‬ح بيانات والت‪6‬ي ق‪6‬د تتضم‪6‬ن معلومات ع‪6‬ن فئ‪6‬ة عمري‪6‬ة معين‪6‬ة ضم‪6‬ن جن‪6‬س معي‪6‬ن‬ ‫(ذكر‪ ،‬انثى) (مثال)‪ ،‬األشخاص الذين قاموا بشراء سلع رياضية خالل السنتين الماضيتين‪.‬‬  ‫التحليل المستقبلي (التنبؤ)‬ ‫‪ -‬ه‪66‬ي مقايي‪66‬س ت‪66‬م تص‪66‬ميمها للتنب‪66‬ؤ بالمشتريات المس‪66‬تقبلية للمس‪66‬تهلك وهذا التنب‪66‬ؤ مبن‪66‬ي عل‪66‬ى‬ ‫معلومات المشتريات الس‪66‬ابقة‪ ،‬وكذل‪66‬ك تقيي‪66‬م تأثي‪66‬ر التروي‪66‬ج الشخص‪66‬ي الذي وج‪66‬د م‪66‬ن هذه‬ ‫التنبؤات‪.‬‬ ‫‪ -‬التحلي‪6‬ل المس‪6‬تقبلي غالب‪6‬ا يرك‪6‬ز عل‪6‬ى مالحظ‪6‬ة التغيرات ف‪6‬ي الس‪6‬لوك الشرائ‪6‬ي االس‪6‬تهالكي‪ ،‬وهذا‬ ‫التغي‪6‬ر ينذر المس‪6‬وقين بوجود حدث معي‪6‬ن ف‪6‬ي حياة الفرد كالزواج‪ ،‬او قدوم مولود جدي‪6‬د والت‪6‬ي‬ ‫يلجأ حينها المستهلك الى تخفيض نفقاته والتسوق بعناية وحذر‪.‬‬ ‫االحصائيات البيولوجية ‪:‬‬ ‫‪ -‬ه‪6‬ي خرائ‪6‬ط توض‪6‬ح انماط االفراد اثناء قيامه‪6‬م باالنشط‪6‬ة المختلف‪6‬ة‪ ،‬وخ‪6‬براء االم‪6‬ن يقولون بأن‪6‬ه‬ ‫يص‪6‬عب نس‪6‬خ س‪6‬لوكيات االفراد اثناء قيامه‪6‬م بهذه االنشط‪6‬ة او الوظائ‪6‬ف الخاص‪6‬ة ف‪6‬ي حال ان‪6‬ه ت‪6‬م‬ ‫دمج عدة احصائيات‪.‬‬ ‫عمليات المناقصة الفورية‪:‬‬ ‫‪ -‬واجه‪6‬ة تط‪6‬بيق البرمجي‪6‬ة‪ :‬ه‪6‬ي قناة تحدد ك‪6‬ل عملي‪6‬ة تفاع‪6‬ل (كم‪6‬ا ذك‪6‬ر س‪6‬ابقا)‪ ،‬يقوم به‪6‬ا االفراد‬ ‫بشك‪6‬ل فردي وتكون متاح‪6‬ة للشراء‪ ،‬فعندم‪6‬ا يقوم شخ‪6‬ص بالدخول ال‪6‬ى الشبك‪6‬ة العنكبوتي‪6‬ة يكون‬ ‫متاح‪6‬ا ف‪6‬ي المخزو‪6‬ن الذكاء (الدماغ) وه‪6‬ي المناقص‪6‬ة الفوري‪6‬ة حي‪6‬ث يت‪6‬م الرب‪6‬ط بي‪6‬ن هذا الشخ‪6‬ص‬ ‫وبين قناة او‪ 6‬اكثر ويتم تقييم كل عملية تفاعل يقوم بها هذا الشخص‪.‬‬ ‫‪ -‬فعندم‪6‬ا يت‪6‬م االعالن ع‪6‬ن توف‪6‬ر عملي‪6‬ة تفاع‪6‬ل يأت‪6‬ي الذكاء (الدماغ) لتقيي‪6‬م هذه العملي‪6‬ة‪ ،‬وهناك‬ ‫اربعة مجموعات من المواقع تجمع المعلومات من اجل المناقصة الفورية وهي كالتالي ‪:‬‬ ‫‪.1‬االعالن‪ :‬وهي خدمات لجمع المعلومات شخصية وتقوم بعرض هذه االعالنات‬ ‫‪.2‬التحالي‪66‬ل‪ :‬وه‪66‬ي شركات غي‪66‬ر مرئي‪66‬ة تجم‪66‬ع معلومات شخص‪66‬ية وتقوم ببناء ال‪66‬بروفايالت‬ ‫للمستهلكين كلما تصفحوا االنترنت وقد ترتبط بأسماء هؤالء المستهلكين‪.‬‬ ‫‪.3‬االجتماعي‪66‬ة‪ :‬وه‪66‬ي شركات مث‪66‬ل الفيس‪66‬بوك والت‪66‬ي تس‪66‬تخدم قط‪66‬ع تقوم بربطه‪66‬ا بخدمات‬ ‫الشبكات االجتماعي‪66‬ة عندم‪66‬ا تحم‪66‬ل هذه القط‪66‬ع عل‪66‬ى الص‪66‬فحات والت‪66‬ي تس‪66‬مح للشبكات‬ ‫االجتماعي‪6‬ة بتقف‪6‬ي اث‪6‬ر المس‪6‬تهلكين وأنشط‪6‬ة تص‪6‬فحهم حت‪6‬ى عندم‪6‬ا يكونون خارج الشبكات‬ ‫االجتماعية‪.‬‬ ‫‪.4‬المحتوى المفتوح‪ :‬وه‪66‬ي شركات مث‪66‬ل اليوتيوب‪ ،‬االنس‪66‬تقرام‪ ،‬والتي‪66‬ك توك تقدم محتوى‬ ‫مفيد اونالين‪ ،‬وبطريقة‪ 6‬غير مرئية تجمع معلوم‪6‬ات شخصية‪.‬‬ ‫‪ -‬الكوكي‪6‬ز‪ :‬ه‪6‬ي كودات مواق‪6‬ع ترس‪6‬ل م‪6‬ن الموق‪6‬ع االلكترون‪6‬ي وتخزن ف‪6‬ي‬ ‫متصفح انترنت حواسيب المستخدمين عندما يكون المستخدم اونالين‪.‬‬ ‫‪ -‬تس‪6‬مح الكوكي‪6‬ز للمواق‪6‬ع االلكتروني‪6‬ة بتذك‪6‬ر المعلومات كامل‪6‬ة ع‪6‬ن انشط‪6‬ة‬ ‫المس‪66‬تخدم‪ ،‬ومثال ذل‪66‬ك المنتجات الت‪66‬ي وضعه‪66‬ا ف‪66‬ي الس‪66‬لة م‪66‬ن اج‪66‬ل‬ ‫شرائه‪66‬ا اونالي‪66‬ن‪ ،‬وتقوم كذل‪66‬ك بتس‪66‬جيل انشط‪66‬ة هذا المس‪66‬تخدم مث‪66‬ل‬ ‫الضغ‪6‬ط (بالماوس) عل‪6‬ى مواق‪6‬ع معين‪6‬ة‪ ،‬وأماك‪6‬ن الدخول (‪ )log in‬وأ‪6‬ي‬ ‫ص‪66‬فحات قام هذا المس‪66‬تخدم بزيارته‪66‬ا ف‪66‬ي الماض‪66‬ي‪ ،‬وكذل‪66‬ك تتذك‪66‬ر‬ ‫المعلومات الت‪6‬ي ادخله‪6‬ا حديث‪6‬ا مث‪6‬ل االس‪6‬ماء‪ ،‬العناوي‪6‬ن‪ ،‬وكلمات الس‪6‬ر‪،‬‬ ‫وأرقام بطاقات االئتمان‪.‬‬ ‫‪ -‬هذا المخزون م‪6‬ن المعلومات يص‪6‬بح متاح‪6‬ا للمزايدة الفوري‪6‬ة م‪6‬ن خالل‬ ‫عمليات مبادلة االعالن‪.‬‬  ‫تبادل االعالن‬ ‫‪ -‬نس‪66‬تطيع تشبيهه‪66‬ا (ببرك‪66‬ة ك‪66‬بير م‪66‬ن التفاعالت م‪66‬ن قب‪66‬ل المس‪66‬تخدمين‪ ،‬يقوم‬ ‫الناشرون بلص‪6‬ق هذه التفاعالت عل‪6‬ى ام‪6‬ل ان يت‪6‬م شرائه‪6‬ا م‪6‬ن قب‪6‬ل احده‪6‬م ‪ ،‬بعده‪6‬ا‬ ‫يزاي‪6‬د المشترون عل‪6‬ى هذه التفاعالت الت‪6‬ي يرغبون بشرائه‪6‬ا والمخرجات (النتائ‪6‬ج)‬ ‫تحدد على اساس جزء من االلف من الثانية‪.‬‬ ‫‪ -‬تبدأ المزايدة عندم‪6‬ا يس‪6‬أل عمي‪6‬ل س‪6‬مسار بيانات إليجاد عمالء بخص‪6‬ائص معين‪6‬ة‪،‬‬ ‫س‪66‬مسار ال‪66‬بيانات لدي‪66‬ه مخزون م‪66‬ن شرائ‪66‬ح ال‪66‬بيانات موجودة بناءاعل‪66‬ى طل‪66‬ب‬ ‫العمالء المتوقع‪.‬‬ ‫‪ -‬يس‪66‬تطيع س‪66‬مسار ال‪66‬بيانات وبس‪66‬رعة بناء شرائ‪66‬ح حس‪66‬ب طل‪66‬ب العمي‪66‬ل‪ ،‬حي‪66‬ث‬ ‫يس‪6‬تطيع الس‪6‬مسار مس‪6‬اعدة مح‪6‬ل تجزئ‪6‬ة للمالب‪6‬س بأ‪6‬ن يعل‪6‬ن ع‪6‬ن تشكيل‪6‬ة المالب‪6‬س‬ ‫الجديدة للمستهلكين المتواجدون اونالين وإستهداف عمالء جدد او قدامى ‪.‬‬  ‫سماسرة البيانات‬ ‫ه‪6‬ي شركات لديه‪6‬ا قواع‪6‬د بيانات تتعل‪6‬ق بك‪6‬ل ش‪6‬ئ تقريب‪6‬ا‪ ،‬بحي‪6‬ث تشم‪6‬ل‬ ‫اس‪6‬ماء وعناوي‪6‬ن غالبي‪6‬ة البالغي‪6‬ن ف‪6‬ي االردن على سبيل المثال‪ ،‬تشم‪6‬ل‬ ‫اعماره‪6‬م‪ ،‬االعراق المكون‪6‬ة للمجتم‪6‬ع‪ ،‬الجن‪6‬س‪ ،‬الحال‪6‬ة االجتماعي‪6‬ة‪ ،‬مس‪6‬توى‬ ‫التعليم‪ ،‬والعادات الشرائية لهم وغير ذلك الكثير‪.‬‬  ‫مزايا المناقصات الفورية‬ ‫‪ -‬عندم‪666‬ا يرغ‪666‬ب المس‪666‬وقون بالوص‪666‬ول ال‪666‬ى مجموعات ك‪666‬بيرة م‪666‬ن‬ ‫المس‪66‬تهلكين ت‪66‬م تجزئته‪66‬م بناء‪66‬ا عل‪66‬ى عوام‪66‬ل ديمغرافي‪66‬ة‪ ،‬نفس‪66‬ية‪ ،‬أ‪66‬و‬ ‫جغرافي‪66‬ة‪ ،‬فإنه‪66‬م يقومون بشراء مس‪66‬احات اعالني‪66‬ة مباشرة م‪66‬ن خالل‬ ‫وس‪6‬ائل االعالن التقليدي‪6‬ة بناء‪6‬ا عل‪6‬ى مدى التغطي‪6‬ة االعالني‪6‬ة (لم‪6‬ن يص‪6‬ل‪،‬‬ ‫ك‪6‬م عددهم‪ ،‬مدى تكرار االعالن‪ ،‬مدة عرضه على المستهلكين‪ ،‬والتكلفة‬ ‫ثابتة)‪ ،‬ذلك كان في الماضي‪.‬‬ ‫‪ -‬ولك‪6‬ن م‪6‬ن خالل المناقص‪6‬ات الفوري‪6‬ة يقوم المعل‪6‬ن بالمنافس‪6‬ة م‪6‬ع شركات‬ ‫اخرى ف‪66‬ي مزادات وبتكالي‪66‬ف مختلف‪66‬ة‪ ،‬وف‪66‬ي ظ‪66‬ل هذه الظروف فإ‪66‬ن‬ ‫مخزون الس‪6‬ماسرة م‪6‬ن بيانات العمالء غي‪6‬ر مضمون ألن‪6‬ه ال يمك‪6‬ن التنب‪6‬ؤ‬ ‫بالسوق‪.‬‬ ‫الوحدة الثالثة (‪ :)1‬دافع المستهلك وشخصيته‬ ‫اهداف الوحدة‬ ‫لفهم كيف الدوافع‪ ،‬الحاجات واألهداف لتشكل‬ ‫‪.1‬‬ ‫سلوك المستهلك‬ ‫لفهم أنظمة تصنيف الحاجات‬ ‫‪.2‬‬ ‫لفهم تأثٌر الدوافع الخفية على سلوك المستهلك‬ ‫‪.3‬‬ ‫لفهم لماذا وكٌفٌ ستخدم المستهلكون التكنولو ٌ‬ ‫ج‬ ‫‪.4‬‬  ‫مصطلحات‬ ‫‪‬الداف ع‪ :‬ه‪6‬و القوة الدافع‪6‬ة الت‪6‬ي تدف‪6‬ع الناس إل‪6‬ى‬ ‫التص‪66‬رف وتعك‪66‬س األس‪66‬باب الت‪66‬ي تدف‪66‬ع المرء إل‪66‬ى‬ ‫التصرف بطريقة معينة‬ ‫‪‬االحتياجات‪ :‬ه‪6‬ي الظروف الت‪6‬ي يكون فيه‪6‬ا الشي‪6‬ء‬ ‫ضروريا ً او يتطلب مسارا ً للعمل‪.‬‬ ‫‪ ‬الشخصية‪ :‬تمث‪6‬ل الخص‪6‬ائص النفس‪6‬ية الداخلي‪6‬ة الت‪6‬ي‬ ‫تحدد وتعكس طريقة تفكيرنا وتصرفنا‬ ‫‪‬التجسيد‪ :‬ه‪6‬و تعيي‪6‬ن س‪6‬مات بشري‪6‬ة للعالم‪6‬ة التجاري‪6‬ة‬ ‫وخلق مشاعر تجاهها بين المستهلك‬  ‫قوة التحفيز‬ ‫‪ -‬أس‪66‬اس التس‪66‬ويق ه‪66‬و تحدي‪66‬د االحتياجات الت‪66‬ي ال يخلقه‪66‬ا‬ ‫المسوقون‬ ‫‪ -‬يج‪6‬ب عل‪6‬ى المس‪6‬وقين التركي‪6‬ز عل‪6‬ى االحتياجات الت‪6‬ي تلبيه‪6‬ا‬ ‫منتجاته‪6‬م بدال التركيزعل‪6‬ى المنتجات الت‪6‬ي ينتجونه‪6‬ا ويبيعونه‪6‬ا‬ ‫‪ -‬يضم‪66666‬ن تطوي‪66666‬ر المنتجات الت‪66666‬ي ترض‪66666‬ي احتياجات‬ ‫المس‪6‬تهلكين أ‪6‬ن تبق‪6‬ى الشرك‪6‬ة ف‪6‬ي طليع‪6‬ة البح‪6‬ث ع‪6‬ن حلول‬ ‫جديدة وفعال‪66‬ة لرغبات المس‪66‬تهلكين عل‪66‬ى عك‪6‬س الشركات‬ ‫الت‪6‬ي تعرف نفس‪6‬ها م‪6‬ن حي‪6‬ث المنتجات الت‪6‬ي يص‪6‬نعونها‪ ،‬فق‪6‬د‬ ‫تفق‪6‬د ٌإراداته‪6‬ا أ‪6‬و حت‪6‬ى تخرج م‪6‬ن العم‪6‬ل عندم‪6‬ا يت‪6‬م اس‪6‬تبدال‬ ‫المنتجات بعروض تنافس‪666‬ية تل‪666‬بي احتياجات المس‪666‬تهلكين‬ ‫بشكل أفضل‬  ‫االحتياجات‬ ‫االحتياجات البشرية‬ ‫‪.1‬االحتياجات الحيوي‪6‬ة‪ :‬االحتياجات الت‪6‬ي يمكن االستغناء عنه‪6‬ا‬ ‫الستمرار الحياة كالهواء والطعام والماء‬ ‫‪.2‬االحتياجات النفس‪6‬ية‪ :‬القوى التحفيزي‪6‬ة الت‪6‬ي تعلمناه‪6‬ا م‪6‬ن‬ ‫آبائنا (مثل) البيئة االجتماعية والتفاعالت مع اآلخرين‬ ‫‪ -‬كال النوعين من االحتياجات يؤثران على قراراتنا الشرائية‬ ‫(مثال)‪ :‬يحتاج جمي‪6‬ع األفراد إل‪6‬ى مأوى لحماي‪6‬ة انفس‪6‬هم م‪6‬ن‬ ‫العوام‪6‬ل الجوي‪6‬ة وبالتال‪6‬ي يقومون بشراء المنازل‪.‬وم‪6‬ع ذل‪6‬ك‪،‬‬ ‫فإ‪6‬ن نوع المنازل الت‪6‬ي يشترونه‪6‬ا ه‪6‬و نتيج‪6‬ة احتياجات نفس‪6‬ية‬ ‫ومعلمة‬  ‫إثارة الحاجات‬ ‫معظ‪66‬م احتياجات األفراد تكون نائم‪66‬ة معظ‪66‬م الوقت‪.‬ق‪66‬د يكون‬ ‫س‪66‬بب إثارة أ‪66‬ي حاج‪66‬ة ف‪66‬ي لحظ‪66‬ة معين‪66‬ة م‪66‬ن قب‪66‬ل المنبهات‬ ‫البيولوجية وقراءتها من خالل عمليات عاطفية او اداركية‪.‬‬ ‫(مثال)‪ :‬ق‪6‬د يقوم الشخ‪6‬ص الذي يشع‪6‬ر بال‪6‬برد ف‪6‬ي زيادة درج‪6‬ة‬ ‫حرارة غرف‪66‬ة نوم‪66‬ه باالضاف‪66‬ة ال‪66‬ى ذل‪66‬ك التفكي‪66‬ر بشراء س‪66‬ترة‬ ‫دافئة الرتدائها في المنزل‪.‬‬  ‫أثارة المعرفة‬ ‫‪ -‬يمك‪6‬ن أ‪6‬ن تؤدي األفكار ال‪6‬ى تكوي‪6‬ن وع‪6‬ي معرف‪6‬ي بالحاج‪6‬ة وبالتال‪6‬ي‬ ‫العم‪6‬ل عل‪6‬ى اشباعه‪6‬ا عل‪6‬ى س‪6‬بٌل المثال‪ :‬يقوم ‪ Facebook‬بتذكٌ‪6‬ر‬ ‫من بأعياد ميالد األص‪66‬دقاء ويطال‪66‬ب بنش‪66‬ر تهنئ‪66‬ة بعي‪66‬د‬ ‫المس‪66‬تخد ٌ‬ ‫ميالدهم‪.‬‬ ‫‪ -‬تثي‪6‬ر الرس‪6‬ائل التس‪6‬ويقية اإلبداعي‪6‬ة االحتياجات م‪6‬ن خالل محاكاة‬ ‫عقول المستهلكين للرغبة النفسية‪.‬‬ ‫‪ -‬يص‪6‬بح الهدف بع‪6‬د ذل‪6‬ك التص‪6‬رف بناءً‪ 6‬عل‪6‬ى الرغب‪6‬ة وتقلي‪6‬ل الشعور‬ ‫بعدم التوازن من خالل شراء المنتجات‪.‬‬  ‫االهداف‬ ‫االهداف هي النتيجة المنشودة للسلوك المحفز‬ ‫* ف‪6‬ي س‪6‬ياق س‪6‬لوك المس‪6‬تهلك تعت‪6‬بر‪ 6‬افعال المشتري‪6‬ن مدفوع‪6‬ة مجموعتي‪6‬ن‬ ‫من االهداف‪:‬‬ ‫‪ -‬اهداف عام‪6‬ة‪ :‬ه‪6‬ي النتائ‪6‬ج الت‪6‬ي يس‪6‬عى المس‪6‬تهلكن إليه‪6‬ا م‪6‬ن اج‪6‬ل تلبي‪6‬ة‬ ‫االحتياجات الفسيولوجية والنفسية‪.‬‬ ‫‪ -‬اهداف خاص‪6‬ة بالمنت‪6‬ج‪ :‬ه‪6‬ي النتائ‪6‬ج الت‪6‬ي يبح‪6‬ث عنه‪6‬ا المس‪6‬تهلكون باس‪6‬تخدام‬ ‫منتج او خدمة نشطة‬ ‫(مثال)‪ :‬عندم‪6‬ا يخبر الطال‪6‬ب والدي‪6‬ه ان‪6‬ه يري‪6‬د ان يص‪6‬بح رائ‪6‬د اعمال‪ ،‬فإن‪6‬ه يعبر‬ ‫غ‪6‬ن هدف عام‪.‬بينم‪6‬ا اذا قال ان‪6‬ه يري‪6‬د الحص‪6‬ول عل‪6‬ى ماجس‪6‬تير ف‪6‬ي إدارة‬ ‫االعمال م‪6‬ن الجامع‪6‬ة االردني‪6‬ة‪ ،‬ف‪6‬ي هذه الحال‪6‬ة فه‪6‬و يع‪6‬بر ع‪6‬ن هدف خاص‬ ‫بالمنتج‪.‬‬  ‫األهداف والدوافع‬ ‫‪ ‬يمكن أن يكون الدفع الختيار األهداف اما ايجابا ً او سلباً‪.‬‬ ‫‪ ‬قد نشعر بقوة دافعة تجاه شيء ما أو حالة أو قوة دافعة بعيدة عن‬ ‫شيء ما‪.‬‬ ‫‪ ‬ق‪6‬د يت‪6‬م تشجي‪6‬ع الشخ‪6‬ص عل‪6‬ى بدء ممارس‪6‬ة الرياض‪6‬ة م‪6‬ن أج‪6‬ل تجن‪6‬ب‬ ‫المشاكل الصحية (سلبي) أو من أجل أن يبدو أكثر جاذبية (إيجابي)‪.‬‬ ‫‪ ‬النتائج االيجابية التي تسعى االهداف المرجوة (النهج)‪.‬‬ ‫‪ ‬النتائج السلبية التي نريد منعها تسمى أهداف التجنب‪.‬‬