SESIÓN N° 09 - DESCUENTOS, OFERTAS, ETC. PDF

SESIÓN DE APRENDIZAJE 09 BIENVENIDOS A NUESTRA AULA VIRTUAL  VENTAS DESCUENTOS, OFERTAS, ETC. Docente: César Moisés Gómez Salazar  IMPORTANTE : 1. Sé puntual. 2. Mantén micrófono y cámara desactivados. 3. Para...

SESIÓN DE APRENDIZAJE 09 BIENVENIDOS A NUESTRA AULA VIRTUAL  VENTAS DESCUENTOS, OFERTAS, ETC. Docente: César Moisés Gómez Salazar  IMPORTANTE : 1. Sé puntual. 2. Mantén micrófono y cámara desactivados. 3. Para hacer preguntas usa el chat únicamente, espera indicaciones de la maestra. 4. Al terminar la clase, todos los alumnos deben salir de esta. 5. Se respetuoso en todo momento. RECUERDA: 6. Pon atención, pregunta al final para que puedas usar el tiempo designado para resolver dudas Recuerda que la clase en línea puede estar siendo grabada y nuestro reglamento de conducta se aplica para Cualquier falta a este. ¡Disfruta la clase!  VALORAR LA IMPORTANCIA DE CONOCER LA ADMINISTRACIÓN OBJETIVO DE PROMOCIONES, DESCUENTOS Y OFERTAS La promoción de venta se define como una estrategia de marketing que opera bajo el concepto de crear interés en un producto o servicio –lo que significa un estímulo para comprar–, a través de atractivas campañas publicitarias a corto plazo. Así, entendemos lo que es la promoción de ventas como algo único, pues logra generar interés en un producto a partir de acciones rápidas y contundentes que están hechas para elevar su demanda. Hoy, 69% de los compradores están atentos para buscar rebajas y cupones online –según Brand Report–, lo cual demuestra la efectividad que las promociones pueden tener. Entre las características de la promoción de ventas se encuentran los siguientes elementos: Dinámica. Suelen tener una corta duración, con lo cual despiertan el FOMO –Fear Of Missing Out, por sus siglas en inglés– de los clientes potenciales y estimulan la compra. Atractiva. Está hecha para despertar el interés, con lo cual la promoción se configura de tal manera que llame la atención y pueda generar la acción deseada por parte del consumidor. Única. Dado que la promoción presenta una oportunidad nueva y limitada, los clientes potenciales reconocen en ella algo de lo que no podrán gozar en otras circunstancias. Eso le da un carácter original y exclusivo. Respecto a los objetivos de la promoción de ventas, hay que tener en cuenta que estos pueden ser muy variados. Lo que es la promoción de ventas termina dependiendo, en cierta medida, del producto o servicio a promover y de sus características. Sin embargo, algunos objetivos generales de la promoción de venta son: Reforzar el compromiso del cliente en torno a la marca. Aumentar las ventas y, consecuentemente, las ganancias. Generar aprendizajes sobre el comportamiento de los consumidores y sus expectativas respecto al precio. Eventos y experiencias: Visitas a fábricas o empresas, actividades al aire libre, exposiciones artísticas, eventos deportivos, etc. Relaciones públicas: Discursos, capacitaciones, seminarios, reportes anuales, publicaciones, cabildeo, asociación con cámaras de comercio, boletines de prensa, etc. Venta personal: Programas de incentivos, reuniones de venta, muestreo, ferias, etc. Marketing directo: Catálogo de productos, telemarketing, compras por Internet, Mensaje de por correo electrónico, venta por TV, etc. Escoge bien tu público objetivo Aunque creas que atender a la mayor cantidad de audiencias posibles con lo que es la promoción de ventas será beneficioso, lo cierto es que genera mejores resultados apuntar a una audiencia específica. Así, no solo inviertes mejor tus recursos, sino que existen mayores probabilidades de éxito y conversiones dentro de esa audiencia segmentada, pues la oferta está hecha solo para ella. Establece metas Piensa cuáles son las metas que quieres alcanzar con tu promoción y qué aspectos deberías priorizar. No olvides que los objetivos deben ser medibles y estar ligados a KPIs que te permitan analizar el rendimiento obtenido. Haz que tu promoción destaque Si quieres que tu promoción de ventas genere no solo ganancias increíbles, sino mucha notoriedad, es importante que trates a tu promoción como un producto más a promover, difundiéndola por todos tus canales y de diversas formas: banners, videos, animaciones, gráficos, y muchas más. Un aspecto clave a la hora de armar lo que es tu promoción de ventas y que destaque, es que le ofrezca a los consumidores algo de valor para ellos. Si tu promoción no atiende una necesidad que tienen ni les aporta nada, no tendrá éxito por más esfuerzos que hagas. Analiza tus resultados Una vez finalizada la promoción de ventas, es momento de que te sientes con tu equipo y analices cuidadosamente cuál fue el desempeño de la promoción, en qué aspectos brilló y en cuáles pudo ser mejor. Esto te dará buenos insights para la generación de futuras promociones de ventas. Tipos de promoción de ventas Hay tantos tipos de promoción de ventas, o herramientas de promoción de ventas, como productos en el mundo. No sorprende, pues antes establecimos que la promoción y sus objetivos dependerían de las características y naturaleza del producto o servicio a ofrecer. Si te preguntas cuáles son los tipos de promoción de ventas o herramientas que existen, así como ejemplos de campañas de promoción de ventas que los ilustren, puedes explorar algunos como: Concursos por redes sociales. A cambio de acciones beneficiosas para la marca – como seguirla, comentar su publicación y compartirla–, participas en sorteos donde puedes ganar productos y/o regalos. Ejemplos de campañas de este tipo serían las que hacen agencias de turismo, donde ofrecen regalarle al ganador viajes para algún destino popular. Muestras gratis. Es una de las promociones más directas, pues accedes al producto y lo experimentas en carne propia. Suelen hacerse promociones así con alimentos. Ejemplos de campañas de promoción de ventas de este tipo serían cuando estás en una cata de vino y puedes probar varios de ellos. Si uno te encanta, luego probablemente lo compres. Descuentos. Consiste en aplicarle algún tipo de rebaja al precio del producto o servicio, para que sea menos costoso y, por tanto, más accesible. No hace falta mucho para presenciarlo: ve a cualquier tienda de ropa y verás descuentos de todo tipo sobre los productos. Esto ocurre, especialmente, por temporadas o cuando hay liquidaciones. Publicidad digital. Este tipo de promoción de ventas incluye otros ya mencionados, como los concursos por redes sociales. Engloba todas las propuestas publicitarias aplicadas en internet. Ejemplos de campañas de promoción de ventas de este tipo serían anuncios de posts en redes sociales, newsletters, videos promocionales, etc. ¿Cuáles son los tipos de indicadores de desempeño para los procesos? Como viste, hay docenas de tipos de indicadores de desempeño que puedes usar para medir el avance de tus procesos y estrategias, así como la productividad de tu equipo. Tu elección debe tener en cuenta qué deseas medir, qué datos tiene disponible tu empresa y cómo se llevará a cabo la recopilación. Después de todo, la calidad de la interpretación dependerá de la calidad de la información que consigas reunir, cómo la organices, proceses y analices. A continuación encontrarás una clasificación de los indicadores de desempeño y medición de la productividad en función de sus objetivos; es decir, aquellos que aplicarás si deseas conocer los niveles de productividad, eficiencia, competitividad, entre otros aspectos de tu empresa. 1. Indicadores de productividad La productividad mide la cantidad de recursos (dinero, tiempo, personal, etc.) que se utilizan en un determinado proceso. Permite descubrir si se está haciendo un uso eficiente de ellos y dónde hace falta mejorar o invertir. ¿Qué deberían medir los indicadores de productividad? Existen algunas métricas que se aplican a una gran variedad de negocios: Proyectos completados; tratos cerrados; crecimiento de ventas; ingresos por colaborador; efectividad; costo de la fuerza de ventas; horas extra; tasa de conversión; Algunos indicadores de productividad que se aplican específicamente al área de ventas son: Tiempo necesario para concluir una venta; Tiempo dedicado a reuniones y llamadas con clientes potenciales; Número de oportunidades generadas vs número de ventas concluidas. 2. Indicadores de eficiencia Conseguir la eficiencia en un proceso implica obtener los mejores resultados con recursos concretos. Los indicadores de eficiencia miden el nivel de ejecución del proceso y están en estrecha relación con la productividad. En este sentido, altos índices de productividad indicarán mayor eficiencia, lo que se calcula de la siguiente manera: Eficiencia = [(resultados obtenidos / costo real) x (tiempo real)] x [resultados deseados / costo deseado) x (tiempo deseado)] 3. Indicadores de eficacia La eficacia establece la relación entre los resultados obtenidos y los deseados. Es decir, mide el desempeño del proceso frente a la meta. El valor de este indicador es porcentual y cuanto más cercano al 100% más eficaz será el proceso. La fórmula es la siguiente: Eficacia = [(resultados obtenidos) / (resultados deseados)] x 100 ¿Cuál es la relación eficiencia vs efectividad? La relación entre la eficiencia y la eficacia es la efectividad de un determinado proceso. Un proceso efectivo logrará los resultados estimados con los recursos destinados para ello. Por ejemplo, imagina que tienes una empresa que fabrica calzados. Si tienes como meta producir 50 calzados por semana y lograste hacer 60 en este periodo, se puede decir que el proceso ha sido eficaz. Sin embargo, si para ello has utilizado más funcionarios, desperdiciado cuero o gastado mucha agua, es muy probable que el proceso no haya sido tan eficiente. Al relacionar estos dos factores puedes saber si el proceso es más o menos efectivo. 4. Indicadores de capacidad Para medir la capacidad, debes relacionar el total de procesos cumplidos en un periodo de tiempo preestablecido. Por ejemplo, puedes cuantificar la cantidad de consultas respondidas por tu equipo de atención durante un mes y compararlo con la meta estimada. 5. Indicadores de calidad Los indicadores de calidad son herramientas que miden el nivel de satisfacción en relación con un proceso, producto o servicio. Algunos ejemplos de indicadores de calidad son: Cobertura: relaciona la disponibilidad de un producto frente a su demanda en el mercado; Satisfacción del cliente: evalúa si el producto cumple con las expectativas de los clientes —algunos indicadores de que puedes usar para medir la satisfacción del cliente son: NPS: Net Promoter Score; CES: Customer Effort Score; CSAT: Customer Satisfaction Score; Tasa de respuesta; Tasa de abandono de cliente; Tasa de retención: revela tu capacidad para satisfacer las necesidades del consumidor y superar sus expectativas, lo que lo motiva a comprar de nuevo. Sabías que retener a un cliente que ya tienes es más barato que atraer uno nuevo —de hecho, incrementar la retención de clientes en tan solo un 5% aumenta tus ganancias entre un 25% y un 90%. 6. Indicadores de lucro El lucro es la relación entre la ganancia y el valor total de ventas. Su fórmula es la siguiente: Lucro = [(lucro) ÷ (valor total)] x 100 ¿Cómo interpretas este indicador? Por ejemplo, si has vendido $5.000 en un producto y obtenido $500 como ganancia, esto significa que el lucro fue 10%. 7. Indicadores de rentabilidad La rentabilidad relaciona la inversión realizada con el lucro obtenido. Se calcula al dividir el lucro en un determinado intervalo de tiempo con la inversión realizada inicialmente, e indica cuán remunerable es un proceso. Es un valor importante a la hora de atraer socios e inversores a tu empresa. El cálculo de la rentabilidad es el siguiente: Rentabilidad = [(Inversión inicial) ÷ (lucro obtenido en el período) x 100 ¿Cómo lo interpretas? Por ejemplo: si una empresa realizó una inversión inicial de $10.000 y lucró un total de $1.000 en mayo, tuvo en ese mes una rentabilidad de 10%. 8. Indicadores de valor Estos indicadores de desempeño y medición de la productividad establecen la diferencia entre el valor percibido por el cliente (lo que está dispuesto a pagar) y el valor que efectivamente la empresa gastó en la producción y distribución del producto. Una marca con un alto porcentaje de valor se destaca entre sus competidores porque sus clientes reconocen su calidad y la recomiendan. 9. Indicadores de competitividad La competitividad se mide al comparar una empresa con otras del mismo sector. Para conocer el valor de este indicador de medición de la productividad es útil utilizar la cuota de participación en el mercado, conocida como market share. Este valor calcula el porcentaje de actuación dentro del sector en el que trabaja una empresa, lo que muestra la relevancia y perspectiva de crecimiento. También permite estimar objetivos y metas reales con base en la realidad de la industria. Se calcula de la siguiente manera: Market share (%) = (receta total de tu empresa en un período) / (receta total del mercado en un periodo) x 100 Mira el siguiente ejemplo: entre julio y septiembre de 2020, la empresa Samsung fue responsable por el envío de 80,4 móviles de los 353,6 millones totales del mercado. Esto significa que la empresa ocupó un market share del 22% en ese periodo.  VIVE TU VOCACION desde el primer día ¡GRACIAS!