Samenvatting Marketing: Analyse van Afnemers en Segmentatie

**[MARKETING]** **[HOOFDSTUK 1: ANALYSE/ EXTERNE ANALYSE]** **[AFNEMERSANALYSE]** **1.Welke afnemerssegmenten kan men afbakenen?** - **massamarketing=** 1 grote campagne, er w niets speciaals gedaan voor een bep. segment - afnemerssegmenten; proces waarbij **afnemers w ingedeeld** in...

**[MARKETING]** **[HOOFDSTUK 1: ANALYSE/ EXTERNE ANALYSE]** **[AFNEMERSANALYSE]** **1.Welke afnemerssegmenten kan men afbakenen?** - **massamarketing=** 1 grote campagne, er w niets speciaals gedaan voor een bep. segment - afnemerssegmenten; proces waarbij **afnemers w ingedeeld** in **duidelijk onderscheiden groepen** met **gelijksoortige kenmerken** - groepen vereisen mog. **andere marketingbenadering** - meer en meer een **one-to-one maatschappij**; waarbij elk segment op gepersonaliseerde manier w aangesproken ***vb. via cookies*** **Afnemersanalyse** Het proces waarbij afnemers worden ingedeeld in duidelijk onderscheiden groepen met gelijksoortige kenmerken - Mogelijkerwijs een andere marketingbenadering In ideale wereld niet segmenteren maar elk individu persoonlijk bedienen op maat → one to one maatschappij ( probleem met privacy ) Massa segment ( niets voor bepaald segment ) we kunnen groepen afscheiden hierbinnen ( leeftijd, geslacht ) **[-EXTERNE SEGMENTATIE]** **Er is een reden dat het product moet verschillen tussen groepen** - Onafhankelijk van het product (**klantgerelateerd**) - **geografisch:** regio, gebiedsgrootte, stadsgrootte, dichtheid, klimaat - **demografisch:** leeftijd, geslacht, inkomen etc. *vb. stel men wilt oudere mensen n Tomorrowland geven die mensen korting, activiteiten organiseren voor ouderen* - **psychografisch:** sociale klasse, levensstijl, persoonlijkheid *vb. sportketen die voor mensen die actief sporten duurdere schoenen aanbiedt dan voor mensen die het af en toe doen* - Afhankelijk van het product (**productgerelateerd**) - motivatie/houding/gedrag: gezocht voordeel, gebruikersstatus , gebruikshoeveelheid, loyaliteit etc - wat is de motivatie om iets te kopen *vb. de ene koopt iets omdat het mooi is, de andere juist omdat het duurzaam is* - o.b.v. die **verschillende motivaties** maken O daar segmenten v en kijken ze of ze voor al die motivaties een **aanbod** hebben - of o.b.v. **[gebruikersstatus;]** - klanten die nog nooit bij O gekocht hebben afbakenen in segment (=prospecten); voor hun **extra inspanning** doen - nieuwe klanten; **loyaliseren**, zorgen dat ze meer komen - klanten die al lang klant zijn uitnodigen **voor VIP event** - of segmenteren o.b.v. **RFM-benadering** **Recency** ( datum recentste aankoop) **Frequency** (aantal aankopen) en **Monetary Value** (omzet in waarde) - Belang **[contextuele segmentatie]** ➔Moment marketing - C kan **verschillende doelen/ zorgen** hebben op verschillende momenten - O moeten oppassen met mensen in te delen in **een hokje**; dat ze in alle contexten op zelfde manier zullen redeneringen/ aankopen doen - Vb. **Ab Inbev** biedt meerder bieren aan o.b.v. verschillende **consumptiegelegenheden** die men in verband kan brengen met bier ***vb. op feest, bij maaltijd, voetbalmatch,...*** **[-INTERNE SEGMENTATIE]** - O.b.v. **huidig** en **toekomstige potentieel** v/d klant (omzet, winstgevendheid) - In praktijk: **combinatie criteria** (vb. motivaties \ gedrag) - Vb. je wilt geld beleggen, gaat n een FIbank vraagt eerst uw budget, vragen vervolgens uw motivatie, of je op LT/ KT wil beleggen, risico nemen,... - Kijk ook naar **niet bediende segmenten** en hun potentieel in de markt *vb. ouderen n Tomorrowland* Kijk niet enkel naar de al opgebouwde klantenbasis **[SEGMENTATIE IS EEN DYNAMISCH PROCES]** **1.Bedrijf maakt het zelf dynamisch** - vb. **"a priori"** (klantgerelateerd) en **"a posteriori" segmentatie** (attitude/gedrag/winstgevendheid) - er w vaak **ge-hersegmenteerd, segmentatie houdt geen 10 jaar stand** - *vb. Dell: segmenteerde in C, KMO's en grote multinationals maar KMO's en C bleken zelfde verwachtingen te hebben (zo'n laag mog. P,...) dus KMO's en C werden uiteindelijk als 1 segment bekeken* **2.De verandering v/d segmenten zelf** - vb. context (Inflatie, Covid-19,..) ➔ levensstijl ➔ attitude en gedrag - **Contexten** (vb. recessie/inflatie) kunnen je dwingen op andere manier naar de segmenten te kijken - **Mensen kunnen door een externe situatie hun gedrag wel/niet veranderen** - **Veranderen hun koopgedrag** - Vb. **[tijdens corona;]** - **Mensen die hamsteren** supermarkten voerden acties in dat ze maar 3 wc-pakken mee mochten voor dat specifieke segment - **[Na corona;]** segmenten veranderen weer; sommigen blijven online kopen, andere pakken normale leven op etc... - Door corona zijn mensen **anders gaan denken**; daar kan je als O een bepaalde segmentatiebasis in zien **[BUSINESS-TO BUSINES-SEGMENTATIE]**; belang v/d klanten v je klanten - Inspelen op meerdere schakels / meerdere segmenten - complexer - **B2B-markt**= O biedt g/d aan, **aan andere O** die g/d gebruikt/ verwerkt als onderdeel eigen g/d - Bedrijf kan klanten segmenteren o.b.v. grootte O, sector, gebruiksfrequentie,... - MAAR **first tier markt** segmenteren volstaat niet ook **second tier markt** (B2B2B) (klanten van klanten) - ***Vb. bedrijf produceert elektromotoren die door allerlei andere O w verwerkt in roltrappen, vliegtuigen,...*** - O kan segmenteren o.b.v. **eerste lijn-afnemers** - MAAR beter om ook te segmenteren o.b.v. de **eindtoepassingen** en te kijken waar de specifieke noden zitten zo heeft O **meer voeling** op eindmarkt en **groeipotentieel** **[SEGMENTATIE IN MULTISIDED MARKTEN/PLATFORMEN (MSP's)]** - Platform met zowel **aanbieders** als **kopers** van producten ***vb. Ebay,** Uber (reizigers, en aanbieders personenvervoer)**, Airbnb** (gasten en gastheren), **magazine** (lezers en adverteerders)* - Dus als O afvragen; hoe aanbieders en kopers segmenteren? **[VEREISTEN VOOR EFFECTIEVE SEGMENTATIE ]** 1. segment is **meetbaar** aantal potentiële klanten i/h segment kunnen inschatten 2. **voldoende omvang** in een segment ***extra inspanning doen voor segment v 2 ps***? 3. segment is **bereikbaar/toegankelijk** weten waar je uw segment kan aantreffen vb. op een bep. social mediaplatsform, beurs 4. segment is **exclusief** homogene segmenten die niet overlappen ( je kan niet tot 3 segmenten behoren ) 5. **bewerkbaar** voor de organisatie (met oog op latere targeting bij strategie) genoeg middelen, tijd, personeel nodig ( veel segmenteren kost geld ) **[TYPEREN VAN SEGMENT DOOR BUYER PERSONA/PROFIEL]** - **[buyer persona=]** personaliseren v degene die in je segment zitten ( profiel kleven ) - ***vb. een segment 'Bert' type avonturier, die deze reizen doet, die dit social mediaplatform gebruikt*** - **!GEVAAR!** teveel enkel **[categorisch denken]**: - afgebakende segmenten kunnen te veel of alleen als **onderling verschillend** en binnen het segment **homogeen** (iedereen hetzelfde) w gezien - in praktijk; **veel variatie,** ook binnen een segment - **contextuele segmentatie** : mensen zullen niet in alle contexten zelfde reageren ***vb. iemand die normaal weinig risico's neemt MAAR op reis juist meer risico's neemt*** **2. Wie zijn de betrokkenen bij de aankoop en hoe verloopt de customer journey?** -Belang **[DECISION MAKING UNIT (DMU)]** - rekeninghouden met **iedereen die betrokken is** bij de aankoop ***vb. in supermarkt bepaald niet alleen moeder, maar ook kind de aankoop ( kind weent voor koek )*** - Nog meer betrokkenen bij B2B om te bep. welke leverancier beste offerte doet) - Nog sterker aanwezig in B2B -Belang **[ERVARINGSCYCLUS/CUSTOMER JOURNEY] (buyer experience cycle)** - C doorloopt bij koopproces **aantal klassieke fasen:** - **motivatie**, **kennis**, **interesse** , **preferentie**, **aankoop** + **nuances tussendoor** (weerstanden en twijfelfasen) doorheen proces vallen steeds, merken af en **verwachtingen achteraf** + volgorde fasen? - ***Vb. C heeft motivatie een nieuwe keuken te kopen, moet jouw O allereerst kennen, maar ook interesse hebben om naar je winkel te komen, je moet ze in de winkel uiteindelijk tot aankoop weten te krijgen*** - Marketing stopt niet bij de aankoop, klant moet ook **achteraf tevreden blijven** - Momenten waarbij C in contact is met O **[Touchpoints]**; moeten meerwaarde voor de klant zijn; O moet inzetten op **benefits (gains)/ verlaagde sacrificies (pains)** voor de klant - Om ze zo doorheen heel de klantreis **tevreden te houden** - Koopproces verschilt afh. v; ***afnemerssegment, aankoopsituatie, producttype, duurzaam product\product dat je frequent koopt*** - Sector ook v belang; **[HTMS (high tech metal seals)]** productie **metalen** **afdichtingen** voor de **industrie**; duurt soms jaar **3. Wat zijn de beslissingscriteria vd afnemers/ het belang v elk criterium en wat is onze score op deze beslissingscriteria volgens de perceptie van de afnemer?** (bij meerdere segmenten: apart per segment) ***Wat zijn de beslissingscriteria v/d afnemers*** - Criteria zo **gedetailleerd** mog. beschrijven ***vb. kwaliteit en service zijn nietszeggend*** gaat het om functionele kwaliteit, gebruiksgemak (aantal handelingen,...), service voor/na of tijdens aankoop,... - Ga tot **juiste ladderniveau**, tot de criteria **zo concreet mog.** is - ***value equity*** : Zakelijke/objectieve criteria ***vb. prijs, productkwaliteit zwart op wit*** - ***brand equity*** : Emotionele/subjectieve criteria, leefwereld rond je merk, welke associaties worden gemaakt ***vb. imago O, ps band met verkoper** **moeilijker te meten*** - B2B-context; ook inzicht hebben in **beslissingscriteria v klanten v klanten** ***Wat is het belang v/d beslissingscriteria** ( kan verschillen per segment)* - Inzicht in beslissingscriteria v/d **individuele DMU-leden** v belang - Iem v **productie** kijkt n **inpasbaarheid in producties,** iem v **aankoopafdeling** n **aankoopvw** en iem v **directie** n **imago** - **Dissatisfiers/ qualifiers :** criteria waarvan afnemer **verwacht dat ze vervuld** zijn, indien vervuld w dit **als normaal gezien**, indien niet vervuld **belangrijk minpunt** - ***vb. bediening in restaurant moet vlot verlopen, garantie*** - **Satisfiers=** criteria waarvan afnemer er niet v uit gaan dat ze vervuld zijn, maar indien wel; **belangrijke meerwaarde ( overtreft verwachtingen )** - ***vb. FI doet aan proactieve dienstverlening op maat*** **[switching drempels]** - als O aan deze criteria voldoet, **weerhoudt dit C om n concurrentie** te stappen - ***vb. ps relatie met verkopers, garantie, getrouwheidsprogramma,...*** - vormen basis **retention equity=** band om bij O/merk te blijven ( merktrouw ) - ook negatief indien klant **ongewenst** aan O gebonden is door niet lezen klein letters in contract ***Wat is onze score op deze beslissingscriteria volgens de perceptie van de afnemer?*** - Zie concurrentieanalyse **[ONDERSCHEID TUSSEN : ]** 1. **verhoogde klantvoordelen (benefits/gains)** - alles wat **[niet]** met kosten, tijd, risico's te maken heeft - ***vb. bedrijf biedt product op maat aan ( auto )*** 2. **verlaagde klantnadelen (costs/sacrifices/pains)** - verlaagde **kosten, tijd, risico's** - ***vb. product w goedkoper aangeboden kosten dalen verlagen van klantnadeel*** - WAARDE VOOR KLANT = VOORDELEN (PERFORMANTIE, OP MAAT,...) MIN OF GEDEELD DOOR NADELEN (PRIJS, KOSTEN NA AANKOOP, RISICO'S, TIJD, enz.) ***Voorbeeld : wat zijn gains en pains bij batterij voor elektriche fiets?*** - **Pain** oplaadtijd versnellen tijd daalt verlagen van klantnadeel - **Gains** mooier **design** v/d batterij ***Heb oog voor benefits vs sacrifices in alle fasen van de customer journey!*** - Veel fasen van de klantenreis gebeuren online - Vermijd deze als bedrijf - Niet enkel afhankelijk van klanten ook buitenstaande partijen kunnen deze blokkeren ( gemeentes,... ) **[BELANG VAN SIGNALEN VOOR EN DOOR CONSUMENT]** - **Eerste contact** v klant met O is van groot belang - **Primary Affective Reaction;** eerste indruk blijft hangen - **"Evidentiemanagement/signaaltheorie"=** **signalen** (evidenties) w door afnemer als **indicatoren** (bewijzen) voor **algemene kwaliteit** gebruikt - ***Vb. kwaliteit website ➔ kwaliteit bedrijf/merk*** - MAAR OOK **"Digital signals"'** die C kunnen uitsturen op vlak van **gewenste personalisatie en privacy** (cookies); waar vaak een **trade-off** tss bestaat - het ene gaat ten koste van het ander ➔ personalisatie/privacy paradox **4.Welke van deze beslissingscriteria zijn massa-, segment- en individugebonden?** - Binnen segment**individu gebonden** factoren die niet gesegmenteerd kunnen w - Indien gesegmenteerd o.b.v. **[onderliggende motivaties;]** - **Functionele** (zakelijke criteria v belang) \ **emotionele koper** (emotionele criteria v belang) **5.Wat zijn onvervulde behoeften van de afnemer**? 'To be able to do anything anywhere anytime' - Niet alleen naar input bestaande klanten kijken, ook **niet-klanten** - *Vb. Trend: **wireless toepassingen** ➔ vb. draadloze opladers voor vb. Smartphones integreren in meubels ➔ samenwerking Ikea met wireless tech specialist / droogshampoo* - **[Digitalisering;]** geeft meer inzicht in onvervulde behoeften gebruikers v producten discussiëren op FB etc.  **[CONCURRENTIE-ANALYSE ]** =niet alleen kijken naar **de huidige directe** concurrenten maar ook naar; - Concurrentie v producenten v **sustituutproducten** - **Afnemers** zelf-\> besluiten zelf te gaan produceren - **Leveranciers** die zelf afgewerkte producten gaan maken - **Achterwaartse** en **voorwaartse** integratie - **Concurrentiekrachtenmodel** van Porter 1. **Wie zijn onze concurrenten volgens de perceptie van de afnemer?** - Concurrentie kan **'eng'** ( specifiek ) en **'ruim'** w bekeken - ***Vb. light versie van bier*** - **Eng** **enkel** vergelijken met andere merken die light bier aanbieden - **Ruim** alle biermerken, light, traditioneel,... met elkaar vergelijken - **Productvorm** (dezelfde variant) ***dus enkel lightversie*** - **Productcategorie** (dezelfde hoofdgroep) ***alle soorten bier*** - **Generiek** (dezelfde behoeften) ***vb. behoefte= dorstlessen, dus je vergelijkt meerdere productcategorieën ( water, energiedrank )*** - **Budget** (hetzelfde budget, voor andere behoeften) ***vb. in tijden van recessie; gaan we dit jaar op reis (behoefte reis) of juist nieuwe auto kopen*** -Concurrentie uit **aanpalende markten**! - Autofabrieken zijn **niet enige** die inzetten op **'zelfrijdende'** auto v/d toekomst ook Apple en Google doen dit - Belang van **software t.o.v. hardware ↑** in de auto-industrie - vroeger was er een **afgebakende IT-sector** en **telecomsector**; tegenwoordig is IT telecom en telecom zowat IT - plotse **concurrentie** uit markten die vroeger niet met auto bezig waren **2. Welke concurrentiesegmenten (strategische groepen) kan men afbakenen ?** - **strategische groep=**groep v concurrenten die zich op zelfde manier **strategisch positioneren** ***vb. Cartier Gucci Hermes*** - **concurrenten groeperen** op een **aantal criteria** die van belang zijn voor de C vb. qua prijsniveau, exclusiviteitsniveau ( hiervoor heb je voldoende concurrenten nodig ) - belangrijkste **beslissingscriteria** vd afnemers; vormt basis voor **keuze strategische variabelen** (perceptiediagram) percepties op meer dan **2 dimensies/criteria** weergeven via **POSITIONERINGSROOS;** =\>maar ook **de gewichten** (belang) die afnemers toekennen aan criteria is v belang; dus **score Effectuctuation logica** : effect zelf uitoefenen op toekomst door zelf markt in handen te nemen. kan toekomst niet voorspellen maar door dingen zelf in handen nemen, toekomst maken, aansturen Positionering ( klantwaarde ) , targeting ( doelgroep ) , financiële doelstellingen → deze 3 nu explorerend bekijken : PERSPECTIEF 1 : KLANTWAARDE **Starten van onvervulde behoeften (jobs to be done) in bepaalde fasen van de klantervaringscyclus** Ondernemer : in welke fase kan ik vernieuwend zijn? - **Productiefase** (voorbeeld: creatie van T-shirts door klanten zelf) - **Kennisfase** (voorbeeld: CD doosje met een toets die het mogelijk maakt vooraf een fragment te beluisteren) - **Aankoopfase** (voorbeeld: bestellen en betalen van allerhande producten via SMS) - **Leveringsfase** (voorbeeld: volgen van taalcursus met begeleider langs telefoon op moment dat je zelf wil) - **Gebruiksfase** (voorbeeld: ergonomische pan om minder belasting te voelen bij gebruik) - **Onderhoudsfase** (voorbeeld: opladen van elektrische wagens) - **Opbergfase** (voorbeeld: opvouwbaar speelgoed dat makkelijk op te bergen is) - **Verwijderingfase** (voorbeeld: terugbrengen van expansievat van een versleten brander en redesignen als stoel) **WAT IS DE ECHTE VERNIEUWENDE KLANTWAARDE (VERHOOGDE** **BATEN/VERLAAGDE KOSTEN) BIJ DIE "JOBS TO BE DONE"** **Benefit drivers** (baten voor de klant): - Eenvoud / bruikbaarheid - Performantie - Fun - Maatwerk **Cost drivers** (kosten voor de klant): - Monetaire (geldgebonden) kosten - Niet-monetaire kosten (bvb. tijdsgebonden) - Nadelen of risico's (bvb. milieu-impact) **De kunst van het vertalen van bepaalde eigenschappen (adjectieven als flexibel,** **transparant,...) van uw product, proces of technologie (naamwoorden) naar mogelijke voordelen/minder nadelen (adjectieven als eenvoudig,..) bij het uitvoeren van bepaalde taken van potentiële gebruikers (werkwoorden bij jobs to be done).** [Buyer utility map (Kim & Mauborgne) : ( ken termen )] combineert 2 dimensies [horizontaal] : fase van customer journey waarin je innovatief bent [verticaal] : hoe ben je dan innovatief of welke sacrifices verlaag je? In eerste instatie innovaties in productiefase maar na verloop van tijd nog contant in andere fases, vb. na aankoop nog steeds contant met klant We kijken in welke fase we nog innovatief kunnen zijn -- constant verbeteren ( pijl ) -- streven naar hogere buyer utility [House of quality ( ken alle termen ) :] Wanneer je ondernemend bent ( komt met iets innovatief ) als dit technologisch is dan heb je ook ingenieurs nodig Wanneer je klantwaardes nastreeft schrijf je die bepaalde criteria op Als je iets wil verbeteren moet je zorgen dat de initiële eigenschappen blijven ( vb. iets lichter maken maar nog steeds functioneel ) -- vraagt om kenmerken die combineerbaar en niet combineerbaar zijn **Bepaalde criteria nastreven en ze technisch gaat verbeteren :** - Leidt tot conflicten : moet je zoeken naar evenwichten - Perfect verenigbaar [Example: What are the real entrepreneurial opportunities in the microprocessor industry?] trade off : sneller laten werken vereist energieconsumptie kunst van innoveren : beter maken met meer applicaties met minder energiekosten zoeken naar niet conflicten : verbeteren maar niet ten koste van iets anders **Genereren van klantwaarde is ook... inzicht in referentiekaders :** ***1.Voorafgaande kennis van de klant*** Bvb. een digitale cameraè wat primeert? - camera-of digitale kennis en binnen welk substituut-speelveld bevind ik me? - KENNEN WE LEAD-USERS ( degene die eerst hebben gebruikt) OM ONZE NIEUWE KLANTWAARDEPROPOSITIE UIT TE TESTEN? ***2 Complementaire effecten: Bvb. verenigbaarheid met reeds bestaande producten binnen klantcontexten*** - KENNEN WE COMPLEMENTAIRE PARTNERS OM IN DIT VERHAAL TE BETREKKEN? (OPEN INNOVATIE) ***3 Versterkende effecten: Spelen beïnvloeders een cruciale rol?*** - KENNEN WE BELANGRIJKE BEÏNVLOEDERS (JOURNALISTEN, INDUSTRIE-EXPERTEN) - Niet alleen influencers, mensen die je in de markt neerzetten, ondernemers die startende ondernemers helpen ***4 Waar worden we vergeleken?*** - WAT IS DISTRIBUTIELANDSCHAP VOOR ONZE NIEUWE KLANTWAARDEPROPOSITIE?  PERSPECTIEF 2 : KLANTWAARDE Vanuit feedback, klantwaarde nog gaan verbeteren, mindere nadelen - Meer mensen overtuigen = Adoptiecyclus - **Adoptiecyclus** : snelheid waarmee product wordt aanvaard op grote schaal **Lead user** : beseft dat hij risico loopt dat er nog foutjes enz. zijn Maar naarmate je mensen die langer wachten om te adopteren **Early adopters** : wacht tot er lead users zijn **Early majority** : wachten tot dat er een grote massa deelneemt , early adopters **Late majority** : wachten nog langer - Moet klantwaarde verbeteren om late groepen te bereieken - Hoe meer naar rechts hoe kritischer de mensen, hoe prijsgevoeliger [Bowling market development : ] je gooit vrij centraal , als je die goed raakt neem je alles erachter ook goed mee als de start niet goed is dan zal je moeilijk daarna nog mensen kunnen raken Robin Chase, Co-founder of Zipcar **Get to your customers as fast as possible & learn from** **them to build your product.** "With my second company, GoLoco -- social online ridesharing, we spent too much money on the website and software before engaging with our first customers. This meant that part of our learning was undoing our first guesses." **[Lean startup principes (Eric Ries) : ]** -Start met de basics, de essentie van wat je wil doen (Minimum Viable Product). Gooi het online en lok reacties en feedback uit. (BELANG EERSTE CIRKEL: LEAD USERS) -Na het ontwikkelen van je MVP, doorloop je zoveel mogelijk deze lus: je laat een aantal nieuwe features, updates of bug-fixes op je users los en creëert er wat buzz rond. \- Daarna meet je de reacties en luister je naar de feedback. Je trekt je conclusies en plant wat er vervolgens moet ontwikkeld en gebouwd worden. BELANG INZICHT IN ALLE OMGEVINGSASPECTEN BIJ OVERWEGING NIEUWE MARKT - BARRIÈRES,.... Wat zijn mogelijke barrières : niet enkel kijken naar voordelen, kijk naar nadelen kunnen we ons product in andere segmenten gaan verkopen? - Hoe langer hoe ruimer de targeting wordt [Voorbeeld : what you need to deal with in case of drones for delivery market :] - Designated Delivery Spots - **Durability** -- Manufacturing drones durable enough to make 100 deliveries between scheduled maintenance and 10,000 flights over their lifetime will be an absolute necessity. è battery life? - **Conditional Awareness** -- Drones will invariable fly into unusual situations, and whether it's swarms of bees, bird attacks, lightening strikes, or signal jammers, they will need to alert operators of problems as soon as they arise. - **Black Boxes** -- Much like today's commercial aircrafts, whenever a drone crashes, some sort of signaling device will be needed to allow for follow-up investigation and cleanup. - **Override Kill Switch** -- Wireless signals are far from perfect. If a signal is lost, hacked, or hijacked, the drone must either return home or be removed from danger. - **Drone Insurance** - **Vehicle Licensing** - **Operator Licesing** - **Privacy Rules** - **Security Rules** - **Noise Guidelines** [Voorbeeld Segway case : ] Elektrisch aangedreven, zelfbalancerend eenpersoons vervoermiddel *"Segway's customer target was too large and the infrastructure was too insufficent for Segway to create and lead an industry, and hence it only reached the enthusiasts and eventually failed to change the way people walk."* *(GEEN EARLY MAJORITY BEREIKT)* Segway Inc. was founded to "develop, manufacture, distribute, market, and sell self-balancing and zero-emission light electric transportation devices, accessories, and associated services for consumers and businesses" **Although Segway failed to be the car of urban transportation**, it certainly created an "inventive step" that is likely to help contribute to improving our society in the future Segway Inc. **managed to settle in a number of niche markets**, slowly growing its business (**not as expected**). It is now possible to see new generation, highly customised Segways in **airports, used by staff, warehouses, golf courses, and touristic locations rented for tour guides**. The product has evolved to meet these demands too, now with longer battery life, more storage space, and weighing much less than the original product è **only by first dominating certain niche markets it can further grow.** PERSPECTIEF 3 : PROCES Hoe pas ik mijn **marketing mix** aan over de tijd**?** Ondernemende marketingcommunicatie traditionele onderneming : geld genoeg voor reclame Ondernemende onderneming : eerst via social media want niet genoeg kapitaal Startende onderneming : verhaal vertellen, waar wil je voor staan De rol van partnerships Meer winst als u partners hebt die complementair zijn aan u - Maak gebruik van partners die al met uw ideaal klantprofiel connecteren, zorg voor win op drie niveaus (u, partner en eindklant) - zie voorbeeld Machiels/Farm Frites hierachter - Let wel op (1): te afhankelijk! (WAT BLIJFT JOUW CORE?) - Let wel op (2): spelers uit verschillende industrieën komen mogelijk allemaal in zelfde vijver vissen ZORG VOOR WIN-WIN-WIN....VOOR ALLE BETROKKENEN BIO ENERGY : FARM FRITES / GROUP MACHIELS farm frites : veel aardappelschillen die over zijn andere groep heeft techniek om die aardappelschillen te fermeteren en zo energie te kweken - Vanuit afval groene energie - Partnership **Business ecosystems aíe dynamic webs of inteídependent oíganizations that íely on each otheí foí success.**  Nooit partnerships vermijden als je succesvol wil worden - Bedrijf toont aan wanneer je banden lek lopen maar wanneer mensen dan naar garagist gingen hadden ze deze banden niet - Moesten eig partnership aangaan - Kijk naar schakels **[Examples Profit Models (based on the profit zone, Slywotzky and Morrison) ( mss examen ) :]** 1. **Customer Solutions** ( meer verkopen dan alleen een product zoals dienstverlening -- hoe meer je in een pakket steekt hoe meer marge je kan halen ) - higher price 2. **Product Pyramid** - At the base are products and services that are low price and high volume; at the top products and services that are high price and low volume - **Hoe kan je succesvol zijn door meerdere varianten van product te voorzien** - **Je lanceert basisproduct en dit verkoopt veel ( onderaan pyramide ) maar winstmarge is daar het minste** - **Duurdere versies hiervan ( op bovenste lagen pyramide ) je verkoopt minder maar haalt meer winst -- combinatie maken** 3. **Multi-Component** - Several of the components represent a disproportionate share of the profits - **Je blijft bij basisversie , hoe kan je dan winstgevend zijn?** - **In delen ontleden -- voor bepaalde delen het meeste winst ( printer bv. Toners, cartridges )** 4. **Time profit -** first mover advantage \--\> higher price - **De eerste met iets totaals nieuws en het slaat dan voordeel van the first mover ( geen prijsvergelijking )** 5. **Profit multiplier** - Reap gains from the same product, character, trademark, service,.. over and over again - **Vermenigvuldiging vb**. studio 100 vb. tshirts K3 **iets wat je verkoopt herverkopen via merchandising vorm ( je doet al winst maar vergroot die winst )** 6. **Specialty** - Higher price - **De enige die dat soort verkoopt voor complexe toepassingen** - **Geen concurrentie want enige die gespecialiseerd is** 7. **Install Base** - Initial product sales or profits are slim and profit is realized on the follow-up products and services (increase loyalty, share of wallet,...) - **Terugvallen op bestaande klanten ( meer verkopen aan die klanten, loyaler maken )** *Laatste 3 kostenkant :* 8. **Transactional Scale -** Transactions go up but the cost to provide the transaction does not go up as quickly (economies of scale) - **Het streven naar effectientie** 9. **Value Chain** - Share value with complementary players , but go where the money will be - **Waarom transport zelf doen als het door iemand anders goedkoper kan worden gedaan** 10. **Lean management** - Eliminate waste in costs and focus on value (see process details on next slide) - **Aantal kosten doen verdwijnen door bepaalde zaken niet meer te doen ( opkuisen )**