Samenvatting Marketing en Sales PDF

Samenvatting marketing en sales **H1:** Marketing omvat ontwikkeling, prijsbepaling, promotie en distributie van producten, diensten of ideeën die klanten toegevoegde waarde bieden. Deze leiden tot hogere opbrengsten of andere respons. **De 4 p's:** **Product:** hierbij gaat het om de goederen,...

Samenvatting marketing en sales **H1:** Marketing omvat ontwikkeling, prijsbepaling, promotie en distributie van producten, diensten of ideeën die klanten toegevoegde waarde bieden. Deze leiden tot hogere opbrengsten of andere respons. **De 4 p's:** **Product:** hierbij gaat het om de goederen, diensten of ideeën die aan de wensen en behoeften van de klant tegemoet komen. **Prijs:** hierbij gaat het om de hoeveelheid geld die voor het product of dienst wordt gevraagd. **Plaats:** hierbij gaat het om de manier waarop het bedrijf het product in handen van de kopers krijgt. **Promotie:** hierbij gaat het om hoe het bedrijf met de markt communiceert en de verkoop bevorderd. **De 4 c's:** **Customer solution:** oplossing voor de consument **Cost fort he customer:** prijs-kwaliteit verhouding **Convenience:** gemak voor de consument **Communication:** wederzijdse communicatie tussen organisatie en klant. Invalshoeken: - Macromarketing: doelstellingen van de maatschappij helpen te realiseren. - Mesomarketing: de bedrijfstak of branche staat centraal. - Micromarketing: vanuit een bedrijf of organisatie. **Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen:** -samenleving (maatschappelijk welzijn) -producent (winststreven) -consument (behoeftebevrediging) Economische, juridische, ethische en filantropische dimensie. Uitgangspunten van het marketingconcept zijn: 1. Tevreden klanten 2. Geïntegreerde aanpak 3. Breed omschreven werkterrein 4. Concurrentieanalyse 5. Marktonderzoek en doelgroep keuze 6. Winstbijdrage Sleuteltaken van marketing zijn: - Opsporen en inventariseren van wensen en behoeften op de markt. - Uitvoeren van een uitgekiend marketingbeleid om in te spelen op de vraag. **De 3 r's:** **Reputatie:** het beeld dat de klant van het bedrijf en zijn merken heeft (merkimago). **Relatie:** voortdurende interactie met de koper zorgt voor klantenbinding en loyaliteit. **Respons:** een vaste groep tevreden klanten leidt tot bijvoorbeeld hogere omzet en winst. **Non-profitmarketing:** Strategieën van liefdadigheids- en andere maatschappelijke organisaties zonder winstdoelstellingen waarmee ze inspelen op de behoeften van klanten om hun marktaandeel te verhogen of te beschermen. **H2:** De basistaken van het marketingmanagement zijn: 1. Analyse 2. Planning 3. Uitvoering 4. Controle en bijsturing Marketingbeleid: \- strategische planning: doelstellingen en langetermijnstrategieën. \- tactische planning: beschrijving van hoe de strategie op korte termijn moet worden uitgevoerd. 1. Analyse 2. Marketingbeleidsvorming 3. Implementatie **De missie** verwoordt het doel van de organisatie: wat zij wil bereiken op de markt of wat zij voor de buitenwereld kan betekenen. **Een visie** inspireert de betrokken medewerkers door een ambitieus beeld te schetsen van de toekomstige rol die de onderneming in de wereld wil spelen. **Situatieanalyse/ SWOT-analyse** **Intern: Extern:** Sterktes (S) Kansen (O) Zwaktes (W) Bedreigingen (T) Doelstellingen zijn: **SMART-PC** **S**pecifiek **M**eetbaar **A**mbitieus **R**ealistisch **T**ijdbegrensd Volgorde van: **P**rioriterend Ze zijn: **C**onsistent We plaatsen de SBU's (stretegic business unit) van de onderneming in een van de vier kwadraten in de **Bostonmatrix:** - Een **Star** is een SBU met een hoog marktaandeel op een snelgroeiende markt. - Een **Cash Cow** is een SBU met een hoog marktaandeel op een laag groeiende markt. - Een **Question Mark** is een SBU met een laag marktaandeel op een snelgroeiende markt. - Een **Dog** is een SBU met een laag marktaandeel op een laag groeiende markt. Elke SBU is een zelfstandig opererend onderdeel van de organisatie dat een assortiment producten aan een bepaalde groep afnemers verkoopt en zelf verantwoordelijk is voor het ontwikkelen en uitvoeren van de strategie. **Generieke concurrentiestrategieën:** **Kostenleiderschapstrategie:** het bedrijf concentreert zich op het verlagen van de productie en distributie kosten zodat het zijn standaardproducten kan afprijzen. **Differentiatie:** bedrijven vragen relatief hoge prijzen voor unieke producten of diensten van goede kwaliteit met een aantrekkelijk merkimago. **Focusstrategie:** het bedrijf bewerkt slechts een of klein aantal marktsegmenten. **Ansoffmatrix** Markt/ product Bestaande producten Nieuwe producten ------------------- --------------------- ----------------------- Bestaande markten 1 marktpenetratie 3 productontwikkeling Nieuwe markten 2 marktontwikkeling 4 diversificatie **Het marketingplan:** - Maakt het mogelijk de logica en de haalbaarheid van het beleid te beoordelen - Omschrijft de uit te voeren taken en wie daarvoor verantwoordelijk zijn - Verduidelijkt hoeveel geld en welke andere middelen ervoor nodig zijn - Geeft inzicht in de verwachte resultaten - Stelt managers in staat om de verdelingen te evalueren en zo nodig bij te sturen **H3:** De marketingomgeving van een bedrijf bestaat uit de interne (beïnvloedbare) en externe (niet-invloedbare) omgeving. Interne: micro omgeving, bedrijfsfuncties en afdelingen in de organisatie en de beschikbare middelen. Externe: meso- en macro omgeving. **DESTEP (macro omgeving)** **D**emografische factoren: beschrijving van het volk, bv omvang, groei en samenstelling **E**conomische factoren: economische groei of krimp, werkgelegenheid, inflatie en rentestand **S**ociaal-culturele factoren: hebben betrekking op de waarden, gedragsnormen en leefgewoonten in de samenleving. **T**echnologische factoren: producttechnologie, maar ook de mate waarin de aanwezige infrastructuur ons in staat stelt om de technologie optimaal te gebruiken. **E**cologische factoren: hiermee bereken je niet alleen het milieu, maar ook je eigen belangen. **P**olitiek-juridische factoren: wetten en voorschriften die het marketingbeleid raken. **Ethiek (marketingethiek):** Als de persoonlijke normen, waarden en beginselen invloed hebben op iemands keuzes en beslissingen. **H6:** **Markten worden gesegmenteerd op basis van 4 typen segmentatiecriteria.** **Demografische segmentatie:** Je verdeelt de markt in groepen aan de hand van inkomen, leeftijd, geslacht, sociale klasse, opleiding en soortgelijke kenmerken. **Geografische segmentatie:** consumenten kopen verschillende producten door de cultuur, klimaat, bevolkingsdichtheid of tradities in hun omgeving. **Psychografische segmentatie**: 3 psychografische variabelen zijn persoonlijkheid, lifestyle en benefit. **Gedrag segmentatie:** je verdeelt de markt in groepen consumenten op basis van hun verbruik van het product, de mate van merktrouw en hun koopbereidheid. B2b-segmentatiecriteria zijn: 1. Omzetgrootte 2. Bedrijfstak 3. Omvang van het bedrijf 4. Aantal werknemers 5. Vestigingsplaats 6. Lifetime value 7. Winstmarge 8. Type koopsituatie 9. Openstaan voor cross-selling/upselling/deepselling 10. Soort koopmotieven **Positioneringsgrafiek**: een assenstelsel met die productie eigenschappen als dimensies. In deze positioneringskaart teken we de posities van het eigen product en die van de concurrent met betrekking tot deze factoren. Een hulpmiddel om nieuwe kansen te ontdekken en om te beslissen of een herpositionering van het product of merk gewenst is. Met een *positioneringsstrategie* creëer je een duidelijk en krachtig imago voor je merk. Zodat dit een unieke positie opneemt bij de klant. Positionering is het geheel van het product dat emoties oproept. Dit vereist een thema dat concurrentievoordeel van het bedrijf belicht en aansluit op wat kopers belangrijk vinden. Het **marktpotentieel** is de som van de: **effectieve vraag en de potentiële vraag.** **Effectieve vraag:** het aantal producten dat de aanbieders momenteel verkopen. (Initiële vraag (voor de eerste keer aanschaffen), vervangingsvraag (product vervangen) en additionele vraag (huidige producten houden en extra aanschaffen)). **Potentiële vraag:** het aantal producten boven de huidige afzet dat bij een optimale marketingmix zou kunnen worden verkocht. De som van de initiële vraag en de additionele vraag naar een product in een bepaalde periode is de *uitbreidingsvraag*. Marktsegmentatie is het opsplitsen van de totale markt voor een product in kleinere, homogene groepen kopers met soortgelijke behoeften. Een *marktsegmentatiestrategie* omvat 3 stappen: segmentatie, doelgroep bepaling en positionering. Marktsegmentatie sluit goed aan bij het marketingconcept en de concurrentie is groot. Markten zijn heterogeen. Voorwaarden zijn de meetbaarheid, omvang van het segment, bereikbaarheid van segmenten en de haalbaarheid ban de segmentatiestrategie. 3 marktbewerking strategieën in het kader van **doelgroep bepaling** zijn: - **Ongedifferentieerde marketing**: bewerk de totale markt met één marketingmix die geschikt is voor alle afnemers. - **Geconcentreerde marketing**: beperk je tot één segment (of een klein aantal) die je met dezelfde marketingmix bewerkt. - **Gedifferentieerde markering:** probeer een groot deel van de markt (of de hele markt) te bereiken door voor elk segment een unieke marketingmix of merkpersoonlijkheid te ontwikkelen. **H7**: We onderscheiden 3 producteigenschappen: 1. Fysieke eigenschappen (techniek) -\> fysieke product 2. Toegevoegde eigenschappen (marketingmix) -\> uitgebreide product 3. Afgeleide eigenschappen (toegevoegde waarde voor consumenten) -\> totale product **2** typen producten: 1. Consumentenproducten (consumptiegoederen) **Convenience products:** producten die de consument vaak koopt, onmiddellijk en zonder zich in te spannen (gemak producten). **Shopping products:** producten die de consument al winkelend vergelijkt op punten als prijs, kwaliteit en stijl voordat hij of zij een koopbeslissing neemt. Deze kunnen homogeen of heterogeen zijn. (Winkel of keuze producten) **Specialty products:** producten of diensten waarover consumenten bereid zijn de nodige moeite te doen. (Speciale producten) **Unsought products:** producten of diensten die de consument niet kent of pas koopt als hij ze echt nodig heeft om een probleem op te lossen. (Niet gewild) Het assortiment van een bedrijf bestaat uit alle productgroepen, producten, productvarianten en merken die het aanbiedt. Criteria bij het analyseren van het assortiment zijn de volgende dimensies: ***De assortimentsbreedte*** heeft betrekking op het aantal productgroepen dat een bedrijf voert. ***De assortimentsdiepte*** geeft aan hoe volledig het productaanbod binnen een bepaalde productgroep is. ***De assortiment lengte*** slaat op het totale aantal artikelen dat een bedrijf binnen al zijn productgroepen valt. ***De hoogte van het assortiment*** is het gemiddelde prijsniveau van de artikelen in de productgroepen. Door de producten volgens de 20/80-regel te splitsen in een kernassortiment en een randsortiment kun je beslissen over een sanering (verminderen) of juist een uitbreiding van het assortiment. Een assortimentsuitbreiding heeft implicaties voor de merkenstrategie. Een *line extension* (lijnextensie) is mogelijk door het assortiment op te vullen (line filling) of uit te rekken (line-stretching). Dat laatste kan door producten te introduceren met een hogere prijs (trading-up) of een lagere prijs (trading-down). **Productlevenscyclus: (**verloop van de afzet van een product in de tijd, grafisch weergegeven) In de **introductiefase** van de **PLC** (productenlevenscyclus) creëer je aantrekkelijke websites, zet je social media platforms in en investeer je ook in andere vormen van marketingcommunicatie. Om zoveel mogelijk consumenten tot een proef aankoop over te halen. In de **snelle groeifase** stijgt de verkoop sneller dan in enig ander deel van de levenscyclus. De **afnemende groeifase** van de PLC wordt ook wel de rijpheidsfase genoemd. Hierin groeit de omzet op de markt nog wel, maar minder snel. In de **volwassenheidsfase** bereikt de omzet na een lichte stijging zijn hoogste punt, om vervolgens te gaan dalen. In de **neergangsfase** beginnen de verkopen in de hele productcategorie te dalen. PLC vooral bruikbaar bij analyses en prognoses op het niveau van het producttype. Bij het verbeteren van de productkwaliteit let je op **2** dimensies: **de technische kwaliteit en de consumentenkwaliteit.** Andere productattributen zijn de garantie en de service: dienstverlening met het accent op de voor en na zorg. **Marketinggerichte bedrijven** hechten zich aan relatiemarketing: ze binden hun aan klanten door een duurzame relatie op te bouwen en hun zo veel mogelijk toegevoegde waarde te bieden. **Het productontwerp** uit zich in de vormgeving (design) van het fysieke product. Een succesvol product is niet alleen functioneel, maar ziet er ook aantrekkelijk uit. Naast bescherming van het product heeft **de verpakking** nog andere functies. De verpakking is een medium voor informatieoverdracht, benadrukt het merkimago, maakt productdifferentiatie mogelijk en kan het verbruik stimuleren. **Het merkenbeleid** speelt een cruciale rol bij het opbouwen van relaties met klanten. Met hun merk proberen fabrikanten zich met hun producten te onderscheiden, een merkimago te creëren herhalingsaankopen te bevorderen en de introductie van nieuwe producten te vergemakkelijken. Wapens in de **concurrentiestrijd tussen producten en distribuanten** (battle of the brands) zijn fabrikantenmerken (waaronder A- en B-merken) en winkelmerken (private labels), waaronder huismerken en eigenmerken. **H9:** Bedrijven bouwen met behulp van hun marketing-communicatiebeleid met hun klanten en andere belangengroepen een relatie op. Zij doen dit door de juiste combinatie van instrumenten te gebruiken, waaronder: - Reclame - Sales - Sponsoring - Public relations - Publiciteit - Mobiele - Online en direct marketing Enkele stappen in het opstellen van een communicatieplan zijn: 1. Communicatie doelgroep kiezen 2. Doelstellingen formuleren 3. Budget vaststellen 4. Communicatiemix bepalen Bij de doelgroep keuze kan het bedrijf zich richten op: - Consumenten (pullstrategie) Tussenhandel (pushstrategie) Het **AIDA-model** omschrijft de stadia die iemand achtereenvolgens doorloopt voordat hij een aankoopbeslissing neemt. Dit zijn: - **Attention** (aandacht trekken) - **Interes**t (belangstelling, interesse wekken) - **Desire** (verlangens oproepen, de wens om het product te bezitten) - **Action** (leiden tot een aankoop, actie ontketenen) DAGMAR-model - Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results **De 5 A's** - **Aware** (bewust zijn creëren) 'ik weet dat het product bestaat'. - **Appeal** (het product aantrekkelijk maken in de ogen van de consument) 'ik sta positief tegenover het product'. - **Ask** (de consument naar het product laten vragen) 'ik ben overtuigd van het product'. - **Act** (het product laten kopen) 'ik koop het product'. - **Advocate** (het product laten aanbevelen) 'ik beveel het product aan'. Hiërarchie van effectenmodel: 1. **Bewustwording**: mate waarin de consument het product, merk of producent ervan kent. 2. **Kennis**: informatieoverdracht 3. **Waardering:** staat de consument positief of negatief tegenover het product. 4. **Voorkeur**: de mate waarin de doelgroep het product niet alleen waardeert, maar ook boven andere merken prefereert. 5. **Overtuiging:** de marketeer moet de doelgroepen overtuigen dat de aanschaf verstandig is. 6. **Aankoop:** de marketeer moet potentiële kopers met een aantrekkelijke aanbieding of propositie tot actie bewegen. Methoden om het **Communicatiebudget** te bepalen zijn: **-Omzetpercentagemethode:** een vast percentage nemen van de behaalde of de verwachte omzet. **Voordelen:** \- een overzichtelijke manier \- veilige methode **Nadelen:** \- de omzet bepaalt de hoogte van het reclamebudget. Terwijl de relatie in feite andersom is. **-Sluitpostmethode:** het marketingcommunicatiebudget vormt de sluitpost van de begroting. **Nadelen:** -het budget is afhankelijk wat het bedrijf kan missen. Dit kan van jaar tot jaar sterk verschillen. **-Concurrentiemethode:** de ondernemers voorkomen een reclameoorlog. **Voordelen:** \- makkelijk toe te passen \- managers moeten concurrenten volgen en kritisch na denken **Nadelen:** \- promotiebestedingen niet optimaal \- ondernemers gaan voorbij aan verschillen tussen het eigen product of marketingbeleid en dat van de concurrenten. **-Taakstellende methode:** je bepaalt eerst welke communicatiedoelstellingen je precies wil bereiken, vervolgens welke activiteiten nodig zijn om deze te realiseren en ten slotte hoeveel dit gaat kosten. **Affiliate marketing** is een vorm van samenwerking in online marketing tussen een website of webshop van een adverteerder die bepaalde producten aanbiedt en een affiliate (een partner) die deze producten promoot in ruil voor een provisie (commissie) voor elke gerealiseerde aankoop, doorklik of ander overeengekomen doel. Communicatiemix: reclame, persoonlijke verkoop, public relations, promotie via internet en andere (online) communicatiemiddelen kunnen elkaar soms vervangen. Wel is er qua rol een verschil tussen themacommunicatie en actiecommunicatie. Houd bij het samenstellen van een optimale communicatiemix ook rekening met je doelstellingen, aard van de doelgroep, productkenmerken, fase in de productlevenscyclus en het beschikbare budget. Om de doelgroep te bereiken, vertrouwen veel organisaties op online marketingcommunicatie, zoals zoekmachinemarketing, e-mailmarketing, nieuwsbrieven, display-advertising, link building, virals, games, affliante marketing en social media. - De organisaties die de mogelijkheid biedt tot socialmedia-marketing en consumenten om contacten te onderhouden zijn: Instagram, facebook, LinkedIn, snapchat, YouTube en twitter. **Public relations** (pr) vervult zowel een i**nterne functie** (bijvoorbeeld het inspireren van werknemers) **als een externe functie** (zoals het creëren en overdragen van een positief imago). Succesvolle organisaties volgen een systematische aanpak bij **de analyse, planning, uitvoering** **en controle** van hun marketingcommunicatie-inspanningen, waaronder ook pr valt. **H10:** De rol van reclame wordt uiteengezet in het reclameplan van een bedrijf maar wordt mede bepaald door de strategische marketingbeslissingen die zijn vastgelegd in het ondernemingsplan, marketingplan en communicatieplan. Online reclame wordt daarbinnen steeds belangrijker. De strategische reclameplanning bestaat uit verschillende stappen, waaronder de **keuze van de doelgroep**, het **formuleren van de reclamedoelstellingen**, het **vastleggen van het reclamebudget** en de **ontwikkeling van de reclamestrategie.** Ook de selectie van de in de campagne te gebruiken media en de meting van de bereikte resultaten worden in het reclameplan uiteengezet. We onderscheiden verschillende soorten reclame op basis van elementen van het communicatieproces. Door **het massacommunicatiemodel.** 1. **Naar zender:** - Producentenreclame (consumenten bewust maken en informeren) - Collectieve reclame (vraag naar product i.p.v. vraag naar een merk verhogen) - Detailhandelsreclame (zo groot mogelijk aantal klanten in de winkel krijgen) - Coöperatieve reclame (de detaillist en fabrikant delen de kosten van reclame) - Combinatiereclame (als de reclame wordt betaald door 2 of meer bedrijven) - Ideële reclame (om acties zoals non-profitorganisaties en liefdadigheidsinstellingen te laten slagen. Ook politieke partijen beter te laten zien) 2. **Naar ontvanger:** - Consumentenreclame (personen die producten of diensten voor eigen gebruik kopen) - Industriële reclame (personen die producten of diensten voor het bedrijf kopen) - Professionele reclame (gericht op beroepsgroepen met veel maatwerk en interactie) - Handelsreclame (communiceren met leden van een distributiekanaal) 3. **Naar boodschap** - Informatieve reclame (als een bedrijf kennis of feiten wil overdragen over een product) - Institutionele reclame (breed publiek of andere doelgroepen op de hoogte stellen van activiteiten en doelstellingen. - Selectieve reclame (merk vergroten door unieke kenmerken te promoten) - Generieke reclame (afzet van de productsoort stimuleren) - Themareclame (kennis of attitudes van hun doelgroep blijven beïnvloeden) - Actiereclame (tijdelijke prijskorting of acties aankondigen) - Vergelijkende reclame (2 of meer merken uit dezelfde productcategorie worden met elkaar vergeleken) - Aanhakende reclame (benadrukken welke kwaliteiten het product met de concurrent gemeen heeft) 4. **Naar medium** - Etherreclame (reclameblokken op radio en tv) - Persreclame (plaatselijke kranten) - Point-of-purchasereclame (promotie in de winkel zelf) - Directe reclame (reclame-uiting is tegelijk het medium (overdrager)) - Rechtstreekse reclame (de consument ontvangt het meteen niet via mail) - Directe mail (persoonlijke mail of brievenbus) - Online reclame (social media en internet, grootste deel van advertentiebudget) **Het reclameplanningsproces** bestaat uit diverse stappen die in de praktijk niet altijd in een vast patroon worden uitgevoerd. In een reclameplan komen volgens de **NIMA-normen** achtereenvolgens aan bod: - Het analyseren van de context - Kiezen van de reclame doelgroep - Vaststellen van de reclamestrategie - Formuleren van de reclamedoelstelling - Bepalen van de propositie - Ontwikkelen en uitwerken van een creatief concept - Bepalen van de mediastrategie en het mediaplan - Het meten van reclame effecten **Sponsoring** heeft haar populariteit mede te danken aan de **afnemende effectiviteit van reclame.** In ruil voor geld, producten, knowhow en diensten verplicht de gesponsorde organisatie zich om de marketingcommunicatiedoelstellingen van de sponsor te helpen verwezenlijken. **Het doel** van de sponsor kan zijn om goodwill te kweken, de naamsbekendheid te vergroten of het merkimago te verbeteren. Sport, cultuur en amusement zijn de grootste ontvangers van sponsorgeld. **H11:** **Salespromotion** (verkoopbevordering) is een aanmoedigingspremie om actie te ondernemen. Naast deze kortetermijnstimulans worden thematische promoties gebruikt om waarde aan het merk toe te voegen, klantentrouw te creëren en de reputatie van het bedrijf te ondersteunen. (Door tijdelijke verbetering extra omzet kunnen boeken) Consumentenpromoties: **Doelstellingen: strategieën: promotietechniek**: -Nieuwe gebruikers -probeeraankopen -monsters, refunds, premiums Aantrekken stimuleren -productgebruik -Nieuwe gebruiks- -demonstraties, product- plus- Opvoeren momenten. Mogelijk- acties, displays Heden suggereren -bestaande klanten -door 'volstoppen' de -bonusverpakkingen, spaaracties Behouden klanten afschermen tegen clubpromoties Concurrentie -nieuw merk introduceren -risico van de aankoop -prijskortingen, samples, demon- In de ogen van de straties Consument verminderen -merkimago accentueren -de boodschap uit de -premiums, spaaracties, Themareclame wedstrijden Ondersteunen De meeste **consumentenpromoties** (tijdelijke activiteiten die moeten zorgen voor meer verkoop) zijn: 1. **Prijsacties** - Winkelprijs tijdelijk verlaagd - (Refund-acties, coupons) 2. **Monsters (samples)** - Kennis maken met een nieuw product door kleine verpakking gratis of tegen een zeer lage prijs mee te geven - (Premiums) 3. **Prijsvragen** - Kansspelen, zoals een loting of trekking - (Goededoelenacties) 4. **Spaaracties** - Verzamelen van waardepunten, spaarzegels of andere aankoopbewijzen voor een geschenk of contant geld. - (Piggy, clubpromotie zoals member) 5. **Loyaliteitsprogramma's** - Terugkerende klanten belonen door punten sparen, korting geven, spullen geven. - 3 soorten: programma's met financiële beloning, programma's met emotionele beloning, programma's die structurele binding creëren. 2 vormen van **trade promotion** (handelspromoties, gericht op tussenhandel) zijn: 1. Selling-in activiteiten: producten in het assortiment opnemen of een andere voorraad ervan aanhouden. 2. Selling-out activiteiten: verhogen van de omzetsnelheid. Met displays en ander ondersteund winkelmateriaal verbeteren leveranciers de verkoopresultaten van de detaillist. Door een pushstrategie naar de eindgebruiker worden 'geduwd' Het doel is wederverkopers zo ver te krijgen dat ze grotere bestellingen plaatsen. Displays: verleiden tot aankopen, uitstraling, informatiebron. Beurzen en tentoonstellingen voor handelspromotie. Belangrijkste doelstelling is om meer in contact te komen met potentiële kopers. (Horecava) Vertegenwoordigerspromoties, door medewerkers zelf. **H12:** Het op de markt brengen van een nieuw product vraagt om een prijsintroductiestrategie met als doel het snel terugverdienen van investeringen met 2 mogelijkheden: Bij een **afroomprijsstrategie** wordt het nieuwe product tegen een kunstmatig hoge prijs op de markt gebracht. Zodra er concurrentie komt, moet de prijs omlaag. Bij een **penetratieprijsstrategie** introduceert het bedrijf een nieuw product voor een lage prijs Voordelen: - Snel hoge marktaandeel - Zolang de productie en afzet toenemen, zullen de kosten per eenheid dalen Nadelen: - Een deel van de winst die het zou kunnen maken, laten ze schieten Bij een **concurrentiegeoriënteerde prijsstrategie** wordt de prijs afgestemd op die van de concurrenten, met als opties: Premium-pricing (een hogere prijs) en discount-pricing (lagere prijs) De prijsstrategie hangt nauw samen met de marktvorm. We onderscheiden: -Een **monopolie** omvat slecht 1 aanbieder van een product of dienst die meestal relatief weinig aandacht aan marketing besteedt. -Een **oligopolie** is een marktvorm waarbij enkele grote bedrijven het deel van de markt in handen hebben. Homogeen of heterogeen. -De meest voorkomende marktvorm is **monopolistische concurrentie**. Hierbij bieden veel leveranciers elk een gelijkwaardig, maar enigszins afwijkend product aan. -In een situatie van een **volledige mededinging** zijn er heel veel concurrenten en kopers op de markt. De prijs weerspiegelt wat het product de koper waard is. Overwegingen bij het kiezen van de beste prijs zijn de waarde perceptie en de kostprijs, de ondernemings- en marketingstrategie, concurrenten, het assortiment, de tussenhandel, wetgeving en ethiek. De vraagcurve geeft inzicht in het verband tussen de prijs en de vraag: - De beweging LANGS de vraaglijn komt voor uit een prijswijziging, als de prijs daalt stijgt de vraag. - De verschuiving VAN de vraaglijn is het resultaat van fundamentele krachten, zoals veranderingen in de voorkeur of koopkracht van de consument. Prijsdoelstellingen moeten zuiver worden geformuleerd zodat er een directe, meetbare relatie is tussen een prijsdoelstelling en de prijs. Dit wordt uitgedrukt in termen van prijsperceptie (hoe wordt de prijs ervaren). Met een onderscheid tussen de: - Prijskennis: in welke mate is de koper zich van de prijsbewust? - Prijsacceptatie: ervaart de klant de prijs als redelijk? - Prijsgevoeligheid: hoe reageert de klant op een prijswijziging? Bij een **kostengeoriënteerde prijsstrategie** wordt de verkoopprijs bepaald op basis van de kosten. We onderscheiden deze in de volgende methoden: 1. **Kostprijs-plus methode:** 2. **Direct-costing** 3. **Break-even analyse** 4. **Rendementsmethode:** **H13:\ ** Dankzij een georganiseerd distributiekanaal vinden producten en diensten hun weg van producent naar eindgebruiker. **Intermediairs** zoals groothandelaren en Retail organisaties worden toegevoegd of verwijderd om de efficiency van het kanaal te verhogen. Distributiefuncties zijn: - Relatievorming - Promotie - Assortimentsopbouw - Voorraadbeheer - Financiering - Marktonderzoek of informatieverschaffing Manieren van distributie zijn: **Directe distributie** omvat de levering van producten en diensten van producenten aan consumenten zonder de inschakeling van onafhankelijke intermediairs. (Zonder tussenschakel) Bij **indirecte distributie** wordt gebruikt van tenminste 1 distribuant ingeschakeld voordat het product de consument bereikt. (Via een (kort) of meer (lang) tussenschakel) De distributie-intensiteit hangt zowel af van het type product als van de koopinspanningen van de consument. Producten kunnen intensief, selectief of exclusief worden gedistribueerd. Met distributiegetallen worden bepaalde aspecten van de distributie van een product of merk kwantitatief beschreven. Onderscheden wordt: **Numerieke distributie** is namelijk een getal dat weergeeft in hoeveel procent van de winkels een bepaald merk verkrijgbaar is. **Formule:** Aantal winkels dat ons merk verkoopt Totaal aanbod winkels in NL die dit soort producten verkopen **Gewogen distributie** geeft aan hoeveel de winkels die ons merk voeren in de desbetreffende productcategorie omzetten in verhouding tot de totale omzet van het product bij alle verkooppunten in NL. **Formule:** Omzet van dit soort producten in de winkels die ons merk verkopen Omzet van dit soort producten in heel NL **Het marktbereik** is een distributiekanaal dat aangeeft hoeveel de winkels die het bewuste merk voeren in de desbetreffende productklasse omzetten in verhouding tot alle verkooppunten. **Formule:** Omzet in de productklasse door eigen of gekozen distribuanten. X 100% Omzet in de productklasse door alle distribuanten. (Primaire vraag) De waarde van de **selectie-indicator** geeft de verhouding aan tussen het marktbereik en de distributiespreiding. **Formule:** Gemiddelde omzet in de productgroep van de distribuanten van het merk Gemiddelde omzet in de productgroep van alle distribuanten. Of Marktbereik (gewogen distributie) (80%:60%=1,33) Distributiespreiding (numerieke distributie) Het **omzetaandeel** geeft een beeld van hoe sterk de positie van de producten bij zijn wederverkoper is. **Formule:** Omzet van ons merk Omzet van dit soort producten in de winkels die ons merk verkopen De groothandel is een specialist in de inkoop en wederverkoop aan bedrijven en heeft zowel een collecterende aan bedrijven en heeft zowel een collecterende als een distribuerende functie. 2 typen zijn: - Limited-servicegroothandel, zoals de zelfbedieningsgroothandel - Full-servicegroothandel, zoals de service merchandiser. Marketingslogistiek omvat 3 nauw verwante taken: 1. Orderverwerking 2. Voorraadbeheer 3. Transport Deze onderdelen van het distributiebeleid zijn van strategisch belang omdat ze het bedrijf de toegevoegde waarde kunnen bieden om zijn concurrentiepositie te verbeteren. De integrale logistieke benadering draait om het vinden van een evenwicht tussen het minimaliseren van de kosten van magazijn-, voorraad- en transportbeheer en het maximaliseren van het servicebureau bij de distributie en aflevering van producten.