Resumen Mód 1 y 2 - EE (Español) PDF

Módulo 1 L 1: Diplomacia empresarial. Parte 1 Características principales de la diplomacia empresarial, también llamada diplomacia corporativa. Marca blanca: crean un producto estándar con la marca que desarrollan sus clientes. Los principales países con los que hacen negocios en el ámbito de fá...

Módulo 1 L 1: Diplomacia empresarial. Parte 1 Características principales de la diplomacia empresarial, también llamada diplomacia corporativa. Marca blanca: crean un producto estándar con la marca que desarrollan sus clientes. Los principales países con los que hacen negocios en el ámbito de fábricas son asiáticos (China, India, Taiwán), y con primeras marcas en Europa y Japón 1. ¿Qué es la diplomacia empresarial? O diplomacia corporativa es un concepto que surge en los últimos años gracias a la creciente internacionalización de las empresas debido al fenómeno de la globalización. Lakoff desarrolla el concepto con base en cinco dimensiones.  Con qué actores se relaciona.  En qué contexto se desarrolla.  Cuáles son los objetivos de la actividad.  De qué manera se desarrolla.  De qué actividad se trata. El autor indica que existen Bordering concepts, aquellas materias con las que [la diplomacia corporativa] se relaciona pero manteniéndose independiente y diferenciada. G. Lakoff señala como los bordering concepts de la DC: la diplomacia, la diplomacia económica, la diplomacia comercial, la negociación y las relaciones públicas. La diplomacia corporativa y los bordering concepts Una definición de diplomacia empresarial La diplomacia “consiste en la dirección y la ejecución de las relaciones internacionales por parte de países y, en un sentido más amplio, de actores con capacidad de obrar en la arena internacional”, el concepto de diplomacia empresarial o corporativa puede explicarse como: El desarrollo instrumental de la estrategia que ordena la relación con los poderes públicos y privados. Se concreta en el establecimiento de relaciones con terceros (con capacidad de acción o toma de decisiones) con el ánimo de resolver problemas propios y ajenos, la creación de marcos comunes de trabajo y la generación de confianza. Se trata, efectivamente, de trasladar un empleo que estaba reservado a las políticas de Estado a la administración de los negocios internacionales. El perfil de un diplomático empresarial o corporativo debería incluir:  Habilidades comunicativas: ser asertivo, claro y preciso teniendo siempre presente las confusiones que pueden causar las diferencias culturales o idiomáticas. Que posea soltura para hablar en público tanto en grupos reducidos como en auditorios, capacidad de adaptación frente a los diferentes tipos de audiencias.  Capacidad para desarrollar relaciones externas: debe saber ver más allá de lo evidente al relacionarse con empresas, instituciones e individuos.  Capacidad para ser un nexo o un mediador: debe ser el nexo entre su organización y los actores de interés de esta; a la vez que debe ser él mismo un nodo que conecte puntos que aún no se unieron, de manera de desarrollar su propia marca personal en torno a esta capacidad. Cuando existan conflictos y problemas, debe poder tomar el rol de mediador a fin de lograr acuerdos y el mantenimiento de las buenas relaciones en el largo plazo.  Capacidad de negociación: debe tener conocimientos profundos de los intereses en juego y el contexto en el que estos se dan, de manera de lograr ne que permita entender qué se dice, cómo se dice, qué se omite y qué actitud tiene su interlocutor para captar información relevante para su organización.  Capacidad para comprender a los grupos de interés: debe ser una persona altamente informada, por lo que tomará en cuenta a los stakeholders, aquellos grupos que están fuera de la organización, pero que tienen algún interés en su actividad que podría afectar su funcionami ento.  Capacidad para anticiparse a los hechos o las necesidades de su organización: es parte de la actividad profesional del diplomático empresarial planificar cómo enfrentarse a hechos cíclicos o a situaciones que ocurren regularmente. Por ejemplo, conocer fechas de importancia de los contactos comerciales (cumpleaños, aniversarios, participación en ferias anuales, etc.).  Capacidad para anticiparse a los problemas y para gestionar conflictos: se debe procurar evitar situaciones con el potencial de causar conflictos, controversias, malos entendidos y animosidad.  Capacidad de discernimiento: Desarrollar el olfato profesional para detectar dónde hay un negocio y dónde solo hay una pérdida de tiempo también es algo altamente valioso.  Conocimientos sobre el mercado: conocimientos específicos que debe tener para el sector específico de la empresa para la que trabaja y los mercados con los que esta opera.  Rasgos de personalidad: tomando como referencia la Teoría de los Big Five de Personalidad (Genise, 2020), hay características que son deseables en este rol. 1. Niveles moderadamente altos en apertura a nuevas experiencias: este trabajo requiere estar expuesto constantemente a la multiculturalidad. 2. Niveles medios a moderadamente altos de extroversión: esto facilitará generar relaciones de una forma (relativamente) rápida; a la vez que le permitirá moverse con naturalidad en los diferentes ámbitos. 3. Niveles medios de agreeableness: puede traducirse como amabilidad o afabilidad. Una persona alta en agreeableness tenderá a ser complaciente aún a costa de perjudicar sus propios intereses. Una persona baja en agreeableness tratará de imponer su voluntad tanto como sea posible. Alguien con niveles medios será un mejor negociador. 4. Niveles altos de concientiousness: puede traducirse como responsabilidad hace referencia al cumplimiento del deber, las obligaciones y la proeficiencia laboral.  5. Niveles bajos de neuroticismo: baja influencia en el estado de ánimo de las emociones negativas. Si una negociación no salió como se esperaba, el profesional debe poder recuperarse rápidamente para estar atento a otras oportunidades que puedan surgir. en qué lugar del organigrama de la compañía debería estar ubicado el diplomático empresarial?. Objetivos de la diplomacia empresarial Manfredi Sánchez - existen tres objetivos en la diplomacia empresarial.  Legitimación de la actividad pública de las organizaciones de naturaleza privada. Se procura generar una agenda de trabajo estratégica que permita construir una relación entre los ámbitos públicos y privados. Entre los temas de mayor interés se encuentran la responsabilidad social, la reputación, la imagen corporativa y las gestiones políticas a nivel interno (municipio, provincia, región o nacionales).  Gestión de la influencia y la gestión del capital relacional de la compañía. en la “creación de políticas públicas, la presión sobre los reguladores para que legislen en una u otra dirección, el establecimiento de relaciones comerciales internacionales o la relación con los nuevos titulares del Gobierno cuando estos cambian de forma democrática o forzosa”  Gestión de la complejidad en la globalización. Más individuos y organizaciones participan en la toma de decisiones. En la internacionalización de una empresa un objetivo de base es desarro llar las capacidades de mutuo entendimiento que permitan alcanzar negociaciones exitosas para las partes. Cuáles son sus funciones dentro de una compañía?. González Mas, existen cinco funciones de la diplomacia corporativa.  Gestión de las relaciones estratégicas entre empresas. búsqueda de socios, aliados y facilitadores comerciales a nivel global debe procurar que todas las partes involucradas puedan sumar valor, transmitir conocimientos y obtener beneficios del trabajo conjunto, evitando que haya pérdidas en el camino.  Gestión de información. Esto incluye diseñar qué imagen desea proyectar la empresa y qué mensajes va a transmitir a sus públicos, siempre teniendo en cuenta que ambos deben ser coherentes con lo que la empresa efectivamente es y hace. Promover la confianza, la transparencia y la seguridad solo es posible si el diplomático empresarial trabaja recibiendo el feedback externo y ofreciendo información relevante para esos grupos de interés. En este sentido, también será de vital importancia entender que deberán generarse voceros en los casos que lo ameriten, ya que es tan importante lo que se dice como quien lo dice. Las categorías incluidas en el cuadro superior cubren las tipologías de voceros que pueden presentarse en una compañía según las circunstancias o requerimientos.  Voceros oficiales e institucionales: son aquellos que están intrínsecamente relacionados con la empresa, ya sea por su rol profesional o por su historia. Entre ellos podemos nombrar a los fundadores de la misma, sus autoridades como presidente, gerente general, director y demás autoridades cuyo rol clave dentro de la organización. Las declaraciones de estas personas, sea cual fuere el medio que utilicen (cuentas personales en redes sociales, entrevistas en medios tradicionales, discursos, etc.), serán consideradas como una expresión o representativas de la opinión de la empresa por los diferentes públicos de la misma, por lo que es de vital importancia que el diplomático corporativo lo tenga en cuenta, tanto si se trata de los voceros de su propia empresa como los referentes de aquellas con las que desea entablar relaciones comerciales.  Voceros temáticos: son aquellos que pueden ser una autoridad en algún área específica de la organización por tener un conocimiento especializado. Estos voceros pueden ser requeridos tanto por la empresa como por otros medios para brindar una opinión calificada en su área de expertise. Este tipo de participaciones tienen impacto en la reputación e imagen de la compañía, por tanto, deberá ser bajo los lineamientos del cuidado de la imagen institucional.   Voceros eventuales: son personas que tienen alta prominencia mediática y cuya relación con la empresa es de corta duración, ya que está vinculada a un evento o situación puntual, y no se extiende más allá de esa integración. Son ejemplos de este tipo de voceros son las figuras utilizadas como imagen de la institución en campañas publicitarias, los empleados que por alguna situación fortuita tienen una exposición en medios, los que actúan como embajadores o promotores de la marca de alguna manera, incluyendo hoy en día a los influencers. Dado que la vinculación es temporal, su seguimiento deberá ser intensivo durante ese momento , pero no se extenderá más allá en el tiempo. Es de recalcar su importancia en ese periodo, ya que al ser destacados por la empresa, son percibidos como referentes y validados por la institución por lo que cualquier opinión expresada por los mismos en ese período será considerada por los públicos como la opinión de la comp añía.  Voceros paraoficiales: son aquellos que están directamente relacionados con la empresa aunque no dependan de la misma institucionalmente de manera directa. Por ejemplo: una empresa puede tener un vocero general y designados voceros regionales, pero los distribuidores exclusivos de esa marca en cada país serán voceros paraoficiales de la misma ante los minoristas, ya que la relación con la misma es comercial pero no reciben órdenes directas de su equipo de marketing, comunicación ni de la gerencia general de la empresa. En algunos casos, puede haber relaciones institucionales mixtas, como por ejemplo en una franquicia de marca internacional, donde deberán respetarse los lineamientos del manual de marca, pero habrá algunos aspectos que puedan quedar a criterio de cada franquiciante. En el caso de los voceros paraoficiales que no tienen relación con la empresa, siempre será útil incorporar mecanismos de escucha y monitoreo, ya que pueden ser los canales donde surjan potenciales crisis.  Gestión de las relaciones de la empresa. Dado que las relaciones son bidireccionales entre la empresa y cada uno de sus públicos, es necesario dedicar tiempo y esfuerzo a gestionarlas, mantenerlas y hacerlas crecer por medio de la escucha y el entendimiento. Las instancias donde se realiza este trabajo pueden ser tanto privadas (charlas en persona frente a frente, por teléfono, vía mensajería privada), públicas por canales abiertos o semiabiertos (redes sociales, encuentros, paneles, instancias de diálogo, etc.) o de acceso restringido (eventos con invitación o preselección de asistentes). Para que las relaciones sean exitosas debe cumplirse con dos cuestiones fundamentales: por un lado, respetar la premisa básica de establecer la confianza entre las partes. Esto llevará a lo que es descrito por González Mas como el “espacio de reflexión estratégica”, el lugar donde ocurre el “punto de entendimiento entre EM y grupos de interés, dónde se observarán las zonas de interés común y puntos de confluencia. Pues las EMs ya no sol o deben responder ante la demanda del mercado, sino también ante la demanda social” (González Mas, 2014, https://bit.ly/3tI9NP9). El otro aspecto a considerar es la definición clara de objetivos y de estrategias para trabajar con los stakeholders. Demostrar que la empresa es proactiva y se orienta hacia el diálogo continuo con sus públicos permitirá que exista una valoración positiva hacia ella.  Representación de la empresa. Trujillo, citado por González Mas (2014, https://bit.ly/3tI9NP9), indica que esto “Es la distancia que suele existir en las empresas entre “lo que somos” y “lo que decimos, podemos o queremos ser”. Tanto la empresa como el individuo que actuará en su nombre, desarrollan una persona pública que es la que la sociedad conoce, y es la que debe ser influyente para la concreción de sus objetivos.  Participación institucional de la empresa. La capacidad para accionar sobre el plano político y legal es lo que permitirá que la empresa desarrolle su actividad orientada al crecimiento. Los cambios de normativas, y sobre todo en un país como la Argentina, son moneda corriente y determinan de un día para otro el aumento de oportunidades y beneficios o nuevos problemas no anticipados (y muchas veces, ni siquiera previstos por aquellos que la impusieron). Desgraciadamente, estos cambios repentinos atentan contra el trabajo que un diplomático empresarial realiza, porque a veces es imposible de explicar de una forma que suene lógica ante empresarios de otros países cómo se toman decisiones en el nuestro. La desconfianza que genera esta situación hace que se eviten las inversiones en nuestro país o que los empresarios locales no logren cerrar acuerdos con sus pares en el exterior. Para entender un poco más cómo nos perciben en el exterior (o cómo podemos ver a nuestros potenciales socios comerciales) es interesante conocer una serie de rankings internacionales que ayudan a explicar cómo funciona un país. Entre ellos podemos nombrar:  The Global Enabling Trade Report: este reporte creado por el Foro Económico Mundial y la Alianza Global para la facilitación del Comercio en 2008, y evalúa 136 economías basándose en su capacidad para facilitar el flujo de importación y exportación de mercancías.  Global Competitiveness Report: también creado por el Foro Económico Mundial, este índice muestra desde 1979 cómo los países proveen prosperidad a sus ciudadanos con base en el análisis de 12 pilares que se dividen en 110 variables.  Índice de libertad económica: según el documento de preguntas frecuentes del índice La libertad económica es el derecho fundamental de cada ser humano a controlar su propio trabajo y su propiedad. En una sociedad económicamente libre, los individuos pueden trabajar, producir, consumir e invertir en la manera que desee. En las sociedades libres, los gobiernos permiten que el trabajo, el capital y los bienes se muevan libremente y se abstienen de formas de coerción o constricción de la libertad más allá de lo necesario para proteger y mantener su propia libertad. (Index of economic freedom, s. f., https://herit.ag/3tGAPpZ) La conclusión a la que arribamos en este capítulo es la que diplomacia empresarial o corporativa es una disciplina especializada que involucra conocimientos del “marketing, la comunicación, las relaciones públicas, el lobby, las relaciones políticas y empresariales nacionales e internacionales, y –por encima de todo- una intensa experiencia en operaciones y proyectos de envergadura operando al máximo nivel político, económico o social” (González Mas, 2014, https://bit.ly/3tI9NP9). Es por eso que sus objetivos y funciones tienen relación con algunas de las trabajadas tradicionalmente por estas áreas de manera interna aunque el nuevo desafío es lograr un impacto internacional superando las barreras idiomáticas, culturales y las circunstancias políticas y económicas propias de cada país. L 2: Diplomacia empresarial. Parte 2 La cultura negocios internacional Introducción En esta lectura conoceremos los principales países de interés para Argentina a nivel de relaciones internacionales. Los clasificaremos con relación a:  ubicación: países limítrofes.  Acuerdos económicos: países miembros del Mercosur.  Emigración: ciudadanos argentinos radicados en el exterior.  Turismo: países más relevantes en las estadísticas de turismo emisivo y receptivo.  Comercio: países que en su rol de compradores o vendedores representan el mayor volumen de comercio anual. 1. Globalización y protocolo Para entender el impacto que puede tener en las relaciones comerciales el protocolo, seguiremos las reflexiones de Fernández Souto (2010): El enfoque de la globalización económica y del protocolo en los negocios internacionales puede tener una doble perspectiva: la del mundo globalizado con un protocolo internacional estándar o la de un mundo multicultural con un mosaico de protocolos. Para comprender mejor esta segunda perspectiva es imprescindible, además de conocer la información recogida en el siguiente capítulo sobre las peculiaridades protocolarias de cada Estado, conocer mejor los diferentes países desde una perspectiva poliédrica. Tal y como destaca José Antonio de Urbina en El gran libro del protocolo, la primera de las reglas de oro del protocolo internacional empresarial es el de informarse, aprender todo lo posible sobre el país de destino. (…) El protocolo es el arte del saber estar y saber actuar, de saber dónde están los límites y cómo se debe proceder en cada momento. A pesar de la homogeneización en cuanto a procedimientos en el mundo de la economía y la empresa a nivel global, es evidente que existen ciertas peculiaridades y diferentes tipos de libertades en cada economía. (2010, pp. 30-32) El modelo de Lewis Una manera interesante y sintética de entender cómo funcionan las culturas en el mundo es mediante el Modelo de Lewis. Este constructo teórico clasifica “las culturas de los casi 200 países del mundo y sus diferentes regiones de manera fiable en una de tres categorías: cultura lineal-activa, cultura multiactiva y cultura reactiva” (ProCórdoba, 2016, https://bit.ly/3IWBeuR) Figura 1: Modelo de Lewis Fuente: Business Insider, 2013, https://bit.ly/3KltL98 Ampliar imagen En la figura superior podemos ver el gráfico que representa un triángulo de tres puntas conformadas por las culturas lineal-activa, cultura multi-activa y cultura reactiva. Las líneas que los unen están conformadas por los países representativos de cada una de ellas y la transición gradual que se produce de una punta a la otra. ☰ Cultura lineal-activa Está conformada por individuos que tienden a hacer y a concentrarse en una sola tarea, dedicándole un tiempo determinado e intentando seguir una cierta cronología. “Las personas de este grupo cultural consideran estos propósitos como la forma más rápida y eficaz de terminar las tareas”. Este grupo concede importancia a la puntualidad, la previsión, la organización, la planificación y la tradición (“así es como hacemos las cosas aquí”). Son ejemplos de esta cultura: “Suiza, Alemania, Escandinavia (Suecia, Noruega, Finlandia), Estados Unidos (mayormente WASPs5), Austria y Reino Unido”. ☰ Cultura multi-activa Quienes conforman esta cultura tienen “rasgos opuestos a los de sus contrapartes lineal-activos. (…) tienden hacer varias tareas al mismo tiempo, (…), adaptándose a cambios de circunstancias exteriores, por lo cual son más flexibles y menos dispuestos a seguir un plan determinado”. Lo que motiva a este grupo son las relaciones con las personas más que el cumplimiento de tareas, es por ello que son más espontáneos, flexibles y sociables. Los países que caracterizan a este grupo son: “Italia, España, Latinoamérica (Brasil, Argentina, Perú, etc.), los países árabes (Egipto, Turquía, EAU, etc.)” ☰ Cultura reactiva A diferencia de los casos anteriores, las personas de este grupo cultural “tienden a no impulsar activamente la interacción con otras personas. Más bien reaccionan a lo que dice el interlocutor. Por este motivo, las personas de este tipo cultural se caracterizan por ser introvertidas, respetuosas, oyentes, silenciosas, prudentes y pensativas”. Prefieren evitar conflictos, situaciones incómodas o comprometedoras. Los países que representan a este grupo son los de oriente. Antes de introducirnos en las particularidades de cada país, cabe aclarar a qué nos referimos con las v ariables mencionadas en las tablas.   Puntualidad: cuánto valora esa cultura la puntualidad y cuánta tolerancia tiene a las demoras.  Saludo: esta variable es la que se ha visto drásticamente modificada a partir de la pandemia de COVID-19. Esto sucedió a nivel global e impacta inclusive en nuestro entorno cercano. Es posible que algunas personas vuelvan a la usanza habitual descrita por la bibliografía, mientras que otras incorporen saludos que mantengan la distancia social. En cualquier caso, el cómo debemos saludarnos ahora es un problema que todos tenemos diariamente y siempre será mejor preguntar cómo hacerlo en ese entorno en particular. También queremos aclarar que en varios casos se mencionaba el uso de beso en la mejilla como saludo con mujeres, lo cual omitimos por el protocolo de COVID-19 y porque en algunos casos no era claro si la referencia era social o de negocios.  Vestimenta: cuál es la manera adecuada o frecuente de vestir en instancias de negocios de los ejecutivos locales.  Comidas: en qué comidas es considerado correcto tratar temas de negocios.  Uso de títulos: en qué países el uso de títulos como Doctor, Ingeniero, Licenciado, Profesor, etc., es frecuente en el tratamiento interpersonal o escrito. En algunos países es casi mandatario tratar a una persona por su título para demostrar respeto, mientras que en otros solo es necesario cuando se trata de documentación, currículums, presentaciones formales en eventos, por mencionar algunos. Países limítrofes: Bolivia, Brasil, Chile, Paraguay y Uruguay – tabla anexa 2. Países del Mercosur La web oficial de Mercosur indica que se trata de “un proceso de integración regional instituido inicialmente por Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay”. (Mercosur, 2021, https://bit.ly/365WBLC). Posteriormente se incorporaron Bolivia, en proceso de adhesión; y Venezuela, la cual se encuentra suspendida. El Mercosur cuenta, a su vez, con Estados asociados que Son aquellos miembros de ALADI con los cuales el MERCOSUR suscribe acuerdos de libre comercio, y que posteriormente solicitan ser considerados como tales. Los Estados Asociados están autorizados a participar en las reuniones de órganos del MERCOSUR que traten temas de interés común. Esta es la situación actual de Ch ile, Colombia, Ecuador y Perú. Países del Mercosur: Miembros: Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay En proceso de adhesión: Bolivia Suspendido: Venezuela Estados asociados: Chile, Colombia, Ecuador, Perú, Guyana y Surinam Emigración argentina Otra manera de ver las relaciones internacionales es mediante la cantidad de ciudadanos argentinos radicados en el exterior, ya que generarán un intenso movimiento consular y mientras más grande sea la comunidad en un país más posibilidades de exportación de productos, sobre todo alimenticios, existirá. De acuerdo con una nota de Infobae de junio de 2021, los países más elegidos por emigrantes argentinos son: España, Estados Unidos, Chile, Italia, Paraguay, Bolivia, Brasil, Israel, Uruguay, Canadá, Australia, Perú, Alemania, México y Reino Unido. – Tabla anexa 3. Turismo Otra manera de conocer con qué países nos relacionamos es mediante el turismo emisivo y receptivo. Si bien fue una de las actividades más afectadas a nivel global, de a poco está volviendo a la normalidad de la mano de los viajeros menos temerosos a los problemas sanitarios. Según datos de 2018, el top 15 de países de los que visitaron Argentina lo conformaron: Brasil, Chile, Paraguay, Uruguay, Bolivia, Estados Unidos, España, Perú, Colombia, Francia, Italia, Alemania, Reino Unido, México y Venezuela. En este último caso, y teniendo en cuenta la grave crisis humanitaria que atraviesa el país, es probable que muchas de las personas que ingresaron a la Argentina como turistas lo hayan hecho con el fin de inmigrar. En la imagen superior podemos ver la ubicación en el mapamundi de los 15 países mencionados anteriormente. Otro aspecto a considerar, es que la gran parte de los países que figuran en el listado coinciden con los que tienen la mayor cantidad de emigrantes argentinos. En cuanto al turismo emisivo del mismo año, predominan los países limítrofes con Brasil a la cabeza (Faevyt, 2018), mientras que no hay un detalle de países sino de regiones en la información estadística consultada. En la siguiente tabla, mencionaremos solo los países que no se han descrito hasta ahora. 4. Comercio internacional Para cerrar la revisión de países que tienen una relación con la Argentina conoceremos a aquellos que en su rol de compradores o vendedores representan el mayor volumen de comercio anual. Tabla 4: Países con relación comercial con Argentina Fuente: Santander Trade, 2021, https://bit.ly/3HVQEyl Ampliar imagen En la imagen anterior podemos ver dos tablas. La primera presenta los diez países que representan los principales clientes de Argentina. Ellos son: Brasil, China, Estados Unidos, Chile, Vietnam, India, Países Bajos, Perú, Indonesia y Egipto. En la segunda tabla vemos a los principales proveedores de Argentina: China, Brasil, Estados Unidos, Paraguay, Alemania, Bolivia, Italia, Tailandia, México e India. El protocolo de los sobornos A modo de cierre, incluimos este apartado de Fernández Souto (2010) en el que menciona a las coimas como un tema problemático del protocolo en las relaciones comerciales: El protocolo comercial internacional también incluye desgraciadamente, y con gran coste para el desarrollo de las naciones menos desarrolladas, los protocolos de actuación empresarial en materia de sobornos. Si bien insinuar un soborno en ciertos países puede significar una exclusión automática de la negociación, en otros países el no insinuarlo o no aceptarlo puede significar igualmente la exclusión automática de la negociación. Para ello, es recomendable entender la cultura del soborno en cada país, lo que puede consultarse en el índice de Fuentes de Soborno de Transparency International, que muestra la tendencia de las empresas de diferentes naciones del mundo hacia el empleo de sobornos en las relaciones internacionales. Rusia, China, México y la India son los países donde se emplea más habitualmente el soborno en las relaciones comerciales internacionales, mientras que Bélgica y Canadá son los que menos toleran el uso de sobornos. (Fernández Souto, 2010, p. 35) Conocer cuáles son los países más relacionados con el nuestro y sus costumbres de negocio nos permitirá entablar relaciones productivas a nivel humano y comercial. L 3: Formas de diplomacia empresarial Para comenzar, presentaremos los conceptos de turismo de negocios y turismo de reuniones. 1. Turismo de negocios Según la definición de la Organización Mundial del Turismo (OMT), el turismo de negocios es: Un tipo de actividad turística en la que los visitantes viajan por un motivo específico profesional y/o de negocio a un lugar situado fuera de su lugar de trabajo y residencia con el fin de asi stir a una reunión, una actividad o un evento. Los componentes clave del turismo de negocios son las reuniones, los viajes de incentivos, los congresos y las ferias. El término «industria de reuniones», en el contexto del turismo de negocios, reconoce la naturaleza industrial de esas actividades. El turismo de negocios puede combinarse con cualquier otro tipo de turismo durante el mismo viaje. (Feliu Fuster, 2020, p. 7) Turismo de reuniones La Asociación Argentina de Organizadores y Proveedores de Exposiciones, Congresos, Eventos y de Burós de Convenciones (AOCA) define al turismo de reuniones de la siguiente manera: Actividades realizadas por las personas que viajan a un país con el objetivo principal de participar en una reunión, actividad grupal, conferencia o de acompañar a una persona que asiste a esta, se incluyen como tales los congresos, las convenciones, las ferias y exposiciones, las acciones de incentivos, las conferencias y los eventos de distintas magnitudes generados con variados propósitos. (AOCA, 2021, https://bit.ly/3t7Iw9V) Como podemos ver, son definiciones similares y las diferencias se centran en la actividad que promueve la entidad que brinda las definiciones presentadas. Es útil mencionar que, en inglés, este tipo de turismo se denomina MICE. Esta denominación es el acrónimo de meetings, incentives, conferences y exhibitions (reuniones, incentivos, conferencias y exposiciones). El perfil del viajero de negocios se diferencia de otros tipos de turistas por los siguientes puntos:  El fin de lucro que persigue su actividad en el destino.  La época del año en la que transcurre. El turismo de negocios suele tener lugar a contratemporada, como una manera de reducir la estacionalidad que tienen los destinos; ya que el periodo vacacional de un lugar suele coincidir con cuestiones de carácter local (cierre o disminución de actividades en empresas por festividades, clima, entre otros).  El nivel de gasto en destino es más elevado. El turista de negocios consume, en promedio, servicios de mayor categoría en alojamiento, transporte y alimentación que aquellos que viajan por placer. Tipos de eventos de turismo de negocios En una primera clasificación, es necesario mencionar que los viajes de negocios pueden ser grupales o individuales. Los viajes grupales –por ejemplo, las misiones comerciales– pueden, a su vez, incluir actividades complementarias de carácter netamente turístico, como visitas, paseos, asistencia a espectáculos, etc. Por su parte, los viajes individuales, generalmente, se producen cuando una empresa envía a uno o más representantes a realizar negociaciones con otra u otras empresas. El viaje individual no suele tener actividades complementarias de carácter turístico prefijadas. Otra manera de clasificar a los viajes de negocios es distinguiendo si se trata de actividades internas –por ejemplo, la reunión de todos los representantes latinoamericanos de una marca en una ciudad y fecha determinada– o externas –por ejemplo, la participación en congresos, ferias y convenciones donde concurren profesionales de múltiples compañías–. La tercera clasificación es la de eventos presenciales o virtuales. Si bien existían eventos con transmisión vía streaming antes de la pandemia de COVID-19, sin lugar a dudas, hubo una «explosión» de reuniones virtuales a partir de marzo de 2020, y el comercio exterior no fue la excepción. A medida que avanzan los programas de vacunación y las legislaciones migratorias de cada país en torno al tránsito de los viajeros, la actividad presencial se va normalizando. Sin embargo, el bajo costo de tiempo, dinero y esfuerzo que significa realizar actividades de manera remota ha demostrado que puede ser una manera exitosa de lograr un primer encuentro para empresas que están rumbo a la internacionalización. La cuarta clasificación se realiza con base en el tipo de actividad que un viajero de negocios realizará en destino. En este sentido, encontramos los siguientes tipos de viajes de negocios: 1. Misiones comerciales: las misiones comerciales son una visita colectiva concertada, realizada de acuerdo con un plan, que un país organiza para incrementar las acciones de comercio con otro país. La misión comercial es una técnica de promoción comercial que puede ser de estudio o de acuerdos bilaterales. Además, puede influir directa o indirectamente en el comercio y forma parte de los programas nacionales de promoción de las exportaciones. La misión comercial debe ser acompañada de una estrategia de comunicación de la propia misión, con el fin de despertar interés en el país receptor, proporcionar prestigio y atraer al mayor número de participantes. En general, los integrantes de las misiones comerciales suelen ser directivos de empresas que están en condiciones de iniciar y mantener actividades de exportación, con habilidades de negociación y poder para realizar acuerdos y tratos. El número de participantes de las misiones comerciales puede variar. Los objetivos de la misión comercial son los siguientes:  Conocer las características de producción y distribución en el mercado.  Colocar los productos en nuevos mercados.  Posicionar el producto en un mercado determinado.  Ayudar a crear y mantener la imagen de un país y fortalecer la presencia de las empresas y sus productos dentro de un ámbito global. Por otro lado, la participación en misiones comerciales tiene los siguientes beneficios:  Constituye un mecanismo moderno y eficiente para acceder a nuevos mercados.  Permite presentar productos y servicios.  Se puede realizar la observación de los competidores.  Facilita el contacto directo con una gran gama de compradores profesionales.  Permite identificar fortalezas y debilidades para competir en el mercado.  Otorga experiencia empresarial.  Es un importante mecanismo para realizar contactos e iniciar negocios con potenciales compradores.  Permite realizar labores de inteligencia comercial.  Permite ampliar las cuotas del mercado, fortalecer vínculos con sus actuales clientes y captar a nuevos o potenciales compradores. 2. Misiones inversas: Viajes organizados para importadores, distribuidores y potenciales clientes extranjeros con la finalidad de que visiten zonas, centros de producción y ferias nacionales representativas, así como potenciales clientes, con la finalidad de conocer su oferta y establecer relaciones comerciales. Usualmente, la organización de estos eventos es realizada por entidades públicas o mixtas dedicadas a la promoción del comercio internacional junto con cámaras o asociaciones específicas. Entre las ventajas que ofrecen este tipo de actividades, encontramos el bajo costo de participación para los empresarios locales, los cuales obtienen feedback de una mirada internacional sobre su producto antes de efectivamente tenerlo fuera del país. Además, es una instancia de conocimiento entre las partes que allana el camino para resultados a futuro. La agenda de este tipo de misiones incluye reuniones de hasta dos horas entre los empresarios participantes (traductor mediante, si es necesario) y visitas a plantas fabriles. En estas visitas se puede mostrar todo el proceso de producción, desde el ingreso de la materia prima hasta el producto final. 3. Ferias y exposiciones: Son eventos creados principalmente para contactar a compradores (demandantes) y vendedores (oferentes) de algún o algunos productos o servicios. Participar en ferias internacionales es una oportunidad de tener contacto directo con importadores, distribuidores, mayoristas y líderes de opinión. (ProChile, 2021a, https://bit.ly/3t2VHc2) La asistencia a ferias y exposiciones puede ser como expositor, ya sea con un stand individual de marca o como parte de un stand por país que reúne exportadores de diferentes tipos; o bien como asistente, en una visita grupal o individual, como hemos definido anteriormente. Las ferias y exposiciones pueden clasificarse en: a. Ferias monográficas: se especializan en productos o servicios de una industria vertical. Por ejemplo, especializadas en agro, alimentación o tecnología. b. Ferias generales: abarcan varios rubros de productos y servicios y suelen ser organizadas por una ciudad o región. c. Exposiciones universales: son ferias en las que los países participan como expositores para dar a conocer sus características más importantes. 4. Rondas de negocios: también llamadas ruedas de negocios, son: Reuniones planificadas que, de forma directa y creando un ambiente propicio para negociaciones, promueven los contactos entre empresarios, instituciones y organizaciones que desean entrevistarse para realizar negocios, desarrollar relaciones asociativas o alianzas estratégicas. (ProChile, 2021b, https://bit.ly/35TOv9p) Este tipo de actividad puede ser presencial, virtual, en el marco de otros eventos (misiones comerciales, ferias, exposiciones, etc.) o bien tener lugar como una actividad en sí misma. 5. Negociación de acuerdos comerciales: en la mayoría de los casos, los acuerdos comerciales nacen durante las misiones comerciales de un país. A partir de allí se entabla contacto con las organizaciones interesadas y comienza el proceso de negociación para la futura firma de un acuerdo comercial entre las empresas de los países intervinientes. Este proceso, generalmente, lleva tiempo de análisis y negociación, dado que a veces las políticas de uno de los países o ambos pueden estar bloqueando la firma de dicho acuerdo. Como consecuencia de estas barreras, es crucial la interacción e integración de una fuerza común entre el sector público (Gobierno) y las empresas. Esto permitirá desarrollar, a través de la diplomacia convencional (entre los Estados intervinientes) por parte del sector público, políticas nuevas para el comercio internacional entre los países intervinientes y eliminar los obstáculos. 2. Organismos que organizan misiones comerciales, visitas a ferias y exposiciones y rondas de negocios Existen áreas gubernamentales en cada provincia y algunas en el ámbito nacional que se dedican a promocionar misiones comerciales, visitas a ferias y exposiciones y rondas de negocios. Muchas de ellas, a su vez, trabajan junto con cámaras o asociaciones empresarias que ayudan a la difusión de este tipo d e viajes de negocios. Entre los organismos existentes, podemos nombrar los siguientes:  Argentina Trade Net del Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto de la Nación:  Agencia Argentina de inversiones y Comercio internacional  Agencia ProCórdoba (es una entidad mixta público-privada):  ProMendoza:  Santa Fe Global: Viajes de incentivo Si bien los viajes de incentivos son la letra «I» del acrónimo MICE, los mencionamos en una categoría aparte porque no pertenecen a acciones de promoción estatal o mixta de un país o región. Estos eventos son realizados por empresas privadas de mediana a gran envergadura en el ámbito mundial, con el fin de fidelizar a grupos de interés mediante experiencias fuera de lo común que no están al alcance de cualquier turista. La invitación a participar es presentada como premio, reconocimiento o consideración especial, trabajando fuertemente sobre el ego de la persona que logra llegar a ese círculo exclusivo de la compañía. Dentro de una empresa, los empleados que más oportunidades de viajes de incentivos tienen son aquellos que pertenecen a las áreas relacionadas con ventas y canales de distribución (distribuidores regionales, mayoristas y minoristas); aunque también pueden ser convocados los empleados de áreas como producción, administración, IT u otros. Esto si se considera clave para el negocio apuntalar a estos grupos para futuros proyectos de la organización. “La característica fundamental de un viaje de incentivos es que los participantes accedan a situaciones no habituales y cuyo valor percibido sea lo suficientemente alto o casi intangible, de forma que sea imposible definir el costo de la actividad” (Nardone, 2019, pp. 88-89). Otras actividades que promueve el turismo de reuniones A diferencia de las actividades anteriores, que tenían un claro objetivo orientado al comercio internacional, el siguiente listado presenta las nomenclaturas utilizadas para distintos tipos de reuniones de carácter principalmente profesional, científico o político. En estas reuniones, un diplomático empresarial podría tener participación. En la actualidad, este tipo de eventos también se realizan en modalidades virtuales, por lo que ya no es necesario viajar para participar de algunos de ellos. Siguiendo a Nardone (2019), podemos mencionar los siguientes tipos de reuniones: 1. Asambleas: son “encuentros formales de asociaciones, organizaciones o empresas, que se realizan con la asistencia de, al menos, la mayoría de sus miembros. En estas ocasiones, se decid en orientaciones jurídicas, políticas o la renovación de autoridades” (Nardone, 2019, p. 58). 2. Conferencias: “son reuniones en las que una persona, grupo de interés, institución o empresa anuncia una información o una opinión o brinda una charla o exposi ción a propósito de un tema específico” (Nardone, 2019, p. 59). Las conferencias pueden ser empresariales, políticas, profesionales, científicas, técnicas, etc. 3. Congresos: Se trata de encuentros de especialistas en la temática que se aborda; generalmente, participan los [especialistas] más destacados de un país, región o a nivel internacional en materias científicas, académicas, técnicas o empresariales. Se reúnen con el fin de compartir e intercambiar datos e informaciones y debatir una agenda fijada con antelación, o con el fin de buscar soluciones a una problemática planteada en un área específica. (Nardone, 2019, p. 59) Los congresos pueden ser de acceso libre, mediante el pago de un ingreso; o bien de acceso restringido, solo mediante invitación. 4. Convenciones: son “eventos de índole comercial, industrial, política, profesional, religiosa, pública o privada, donde se reúne, en lugar y fecha predeterminada, un grupo de personas con intereses afines para convivir, intercambiar experiencias y tomar acuerdos” (Casas Orencio, 2007, p. 21). 5. Foro: “es un programa abierto subdividido en varios paneles de discusión de cara a una audiencia con participación directa en las deliberaciones y debates” (Nardone, 2019, p. 60). 6. Jornada: “es una actividad que se desarrolla a lo largo de un solo día o, a lo sumo, dos, con un programa y desarrollo similar al de un congreso, pero significativamente menor en todos los aspectos” (Nardone, 2019, p. 60). 7. Seminarios: “son actividades especializadas que tienen como objetivo tocar un tema en profundidad con la participación de expositores o panelistas expertos y/o con experiencia práctica en dicho tema”. Tienen el objetivo de preparar a las empresas para el camino exportador o brindar información sobre los diferent es mercados. 8. Simposios: Son reuniones de carácter científico en las que un grupo selecto de asistentes recibe información calificada por parte de un conjunto de especialistas en distintas ramas de una disciplina y que abordan, en su conjunto, la confluencia de cada una de ellas en la solución una problemática en particular. (Nardone, 2019, p. 62) ¿Cómo planificar la participación en eventos internacionales? La planificación previa de los eventos internacionales incluye aspectos relacionados con el viaje propiamente dicho. Esto, eventualmente, podría ser delegado a un colaborador de la empresa. También, en la planificación se incluyen aspectos relacionados con la agenda y los conocimientos previos que el diplomático empresarial necesita tener para lograr los objetivos comerciales planteados para el evento. Siguiendo a Cuadrado Esclapez (2020), es de suma utilidad realizar un cuaderno de campo con todo lo que no deberíamos olvidar a la hora de organizar nuestro viaje. El documento debería contar con los si guientes datos preliminares:  Datos de la empresa a visitar: nombre, domicilio (si son varias sucursales a visitar, indicar todos) y sector (agro, metalmecánica, alimentación, retail, etc.).  Contactos comerciales de las personas con las que se concertarán las citas: en caso de visitar una empresa con la que ya se tenía una relación previa, es necesario chequear que las personas con las que se había iniciado una relación comercial sigan siendo parte de esta. En caso contrario, habrá que lograr obtener los datos de los nuevos responsables de las áreas de interés. Es necesario contar con nombres, cargos y teléfonos (incluye fijos y celulares). También, se debe incluir el e -mail de los responsables para enviar documentación.  Objetivos del viaje: para definir los objetivos, debemos realizarnos ciertas preguntas. ¿Con qué intención estamos realizando el viaje?, ¿es una instancia inicial donde lo que necesitamos es brindar información para que nos conozcan?, ¿se trata de avanzar con oportunidades comerciales, negociaciones y acuerdos?, ¿es una instancia social donde lo que se procura mantener una relación creada para que no se enfríe? Siguiendo a Paz (2021), para formular correctamente los objetivos podemos utilizar la sigla SMART:  Specific: específicos. ¿A dónde queremos llegar?  Measurable: medible. ¿Cómo mediremos el éxito de la acción?  Aspirational: aspiracional. Debemos saber qué nos motiva a asumir este reto.  Relevant: relevante. El objetivo tiene que tener un impacto real y positivo en el negocio.  Time-based: el cumplimiento tiene un límite de tiempo, por lo que es necesario tener en claro cuáles son los objetivos realistas a cumplir durante los viajes y cuáles dependerán de que la información decante en el tiempo y la relación comercial se consolide. (p. 85)  Presupuesto: definir los recursos económicos destinados al viaje. Es aconsejable prever un monto de reserva en caso de que una situación de fuerza mayor obligue a los viajeros a permanecer en el país más de lo planificado (huelgas, conflictos políticos o sociales, atentados que bloqueen uso de terminales de transporte, catástrofes climáticas, etc.). Con este primer boceto, ya tendremos una idea del «quién, por qué, para qué y cuánto» del evento. Esto nos permitirá tener una mirada realista para saber si vale la pena el tiempo, dinero y esfuerzo requeridos para el viaje. Si la respuesta es positiva, podemos seguir planificándolo en detalles más finos. Los elementos a tener en cuenta a la hora de planificar un viaje comercial son los siguientes:  Datos básicos del viaje: duración, fechas tentativas de salida y regreso, destino o destinos, medios de transportes disponibles para llegar a los destinos y escalas del viaje. En el caso de las fechas, chequear con los contactos locales qué días son feriados, días festivos, períodos vacacionales, eventos especiales o cualquier actividad que afecte el normal funcionamiento de la organización a visitar.  Viajeros: ¿quién o quiénes deberían asistir al evento? Además del diplomático empresarial, ¿es necesario que alguien del área comercial, técnica o directiva participe?  Requisitos legales de ingreso al destino: contar con pasaporte vigente, obtener o renovar la visa de ingreso al país, cumplir con otras reglamentaciones solicitadas en destino, como vacunas, certificados, seguros, declaración de material ingresado al país en calidad de muestras, permisos especiales, etc.  Hospedaje: hoy en día existen varias opciones de alojamiento que pueden incluir desde los clásicos hoteles hasta los departamentos ofrecidos por plataformas como Airbnb. Existen dos aspectos a considerar: la ubicación y la utilización que se va a hacer del albergue. En relación con la ubicación, es necesario definir dónde es conveniente alojarse: ¿debería ser en algún lugar cercano a las áreas de trabajo, en el centro de la ciudad, cerca del aeropuerto o en una zona periférica que permita un mejor descanso?, ¿cuántas personas se hospedarán? Con respecto al uso de la habitación, debemos determinar si habrá espacios separados o compartidos, y si será necesario reservar una suite que cuente con espacio de living y comedor  destinado a reuniones, o bien si solo se necesitará un área de trabajo para utilizar la habitación como oficina.  Alimentación: el presupuesto debe incluir los gastos de consumo promedio di arios de las personas que viajan, a la vez que deberán tener en cuenta las dietas especiales y posibles extras para invitaciones (café, desayunos, almuerzos, etc.).  Transporte: además del transporte internacional, deberá definirse el transporte interno y consignarse si se contratará un vehículo privado con chofer o si se utilizará transporte público como trenes, subterráneos, taxis, etc.  Material y documentos: además de contar con las tarjetas personales con datos actualizados y en suficiente cantidad, es necesario determinar si hace falta que los viajeros designados lleven “dossiers, programas, documentos y legislación, folletos corporativos, elementos de marketing publicitario, […] papelería, planos, carpetas, impresos, información turística, material promocional de la empresa, etc.” (Cuadrado Esclapez, 2020, p. 84); así como también prototipos, modelos, maquetas o muestras de productos.  Información médica relevante: es conveniente realizar un chequeo médico y odontológico un par de meses antes de viajar si la persona no lo hace a modo personal de forma regular. Además, se deberá tener en cuenta las recomendaciones de nuestro país y de la embajada del país a visitar sobre medidas sanitarias recomendadas, requeridas y obligatorias. Se debe contar con seguro médico de viajero que cubra cualquier eventualidad y un seguro de responsabilidad civil de parte de la empresa. Es conveniente tener por escrito información médica relevante del viajero (grupo sanguíneo, patologías preexistentes, medicación de uso regular, etc.) para que pueda ser derivada a médicos locales en caso de que la persona afectada esté imposibilitada para hacerlo.  Requerimientos especiales: ¿existe algún tipo de discapacidad o situación de salud a tener en cuenta en los viajeros?, ¿se necesitará un traductor en el destino?, ¿será necesario contar con un guía, acompañante o asistente local?  Teléfonos de emergencia: se debe brindar a los viajeros un listado de teléfonos de emergencia para que rápidamente puedan solicitar asistencia en caso de un imprevisto. Esto puede incluir contactos de embajada o consulado en el destino, así como organismos de emergencia en caso de poder manejarse en el idioma local (policía, bomberos, servicios de emergencias, etc.). Además, es útil brindarle al viajero de negocios un resumen de aspectos a tener en cuenta en el destino. En este resumen, se incluye la siguiente información:  Destino en general: datos sobre la situación general del país en cuanto a política, economía, sociedad y religión, así como también costumbres.  Idiomáticos: si bien es imposible hace una lista exhaustiva, es conveniente conocer qué palabras pueden ser sensibles (con connotación sexual, agresiva, descortés u ofensiva), qué palabras son de diferente significado al país de origen y qué palabras de referencia técnica se dicen de otra manera en el destino.  Clima: temperaturas máximas y mínimas de la época, vientos, lluvias y otros fenómenos comunes en la zona.  Protocolo de negocios local: saludos, maneras de intercambiar tarjetas, formas de dirigi rse a un interlocutor, vestimenta apropiada, protocolo en acerca de cómo entregar o recibir regalos, protocolos de reuniones, etc.  Protocolo en restaurantes: horarios de comidas, sistemas de reservas, costumbres y etiqueta en la mesa, dieta del lugar, precios, idiomas que habla el personal de servicio, propinas, valet parking, etc.  Situaciones de riesgo: esto incluye “medidas de seguridad para moverse en la ciudad, zonas de riesgo, cómo reaccionar ante imprevistos, situaciones comprometidas, tipos de delitos más comunes y modus operandi” (Cuadrado Esclapez, 2020, p. 90). Asimismo, en algunos países puede ser común que se sugiera u ofrezca un servicio de escolta o seguridad personal a las personas que viajan por negocios. Finalmente, cabe señalar que la utilización de dos elementos es muy útil durante el viaje. Estos se deberán preparar de antemano. ☰ Mapas y planos de localización La función My Maps de Google Maps permite crear mapas personalizados con información relevante para los lugares que se visitarán en un destino. De esta manera, se pueden crear marcadores de diferentes colores para señalar el hotel, los restaurantes reservados y las sucursales que se visitarán en una ciudad. ☰ Minibotiquín Medicamentos e insumos de venta libre traídos desde casa. Un botiquín básico incluye curitas, desinfectante en gel, gasa y cinta; además de medicamentos básicos, como analgésicos, antialérgicos, antiácidos, antipirético (contra la fiebre), gotas oftalmológicas tanto para la irritación como para la sequedad ocular, gotas para el do lor de oído, gotas para el dolor de muelas, repelente de insectos y cremas para aliviar picaduras de estos. En caso de pasar mucho tiempo al aire libre con exposición al sol, es necesario contar con protector solar, geles postsolares y cremas para aliviar quemaduras. En el caso de las mujeres, deben llevar productos de higiene femenina, como toallas y tampones. Ahora sí, podemos comenzar con la agenda comercial propiamente dicha. Siguiendo a Cuadrado Esclapez (2020), para realizar la agenda tendremos en cuenta la información que deberemos proveer o nos será requerida para coordinar visitas y citas:  Comitiva de viaje. Nombres, cargos y tratamientos.  Fechas y horarios exactos de llegada, partida y estancia en las diferentes ciudades del recorrido.  Medios, terminales y datos específicos de transporte (por ejemplo, aerolínea, número de vuelo, etc.).  Lugares de alojamiento.  Actividades comerciales propiamente dichas. Dentro de este apartado, debemos conocer: o Tipo de actividad: visita a planta, ronda de negocios, visita comercial, visita a feria, comida de trabajo, etc. o Lugar: nombre del lugar y dirección. Formas de llegar desde el alojamiento si no se cuenta con vehículo privado con chofer. o Fecha y horario de cada actividad: hora exacta de la cita y duración aproximada de esta. o Persona o personas con las que se realizará el encuentro. o Vestimenta: nivel de formalidad o comodidad sugerido. En algunos casos, como el de visitas a plantas, existen exigencias en relación con la seguridad del atuendo (piernas y manos cubiertas, calzado bajo y cerrado y cabello recogido, por ejemplo). o Tema a tratar: debemos mostrar eficiencia en el desarrollo de la reunión y contar con información completa sobre el asunto que se está negociando, para mostrar un alto profesionalismo en la instancia comercial. En negociaciones complejas, en las que intervienen varias personas por cada lado, es aconsejable fijar con la otra parte antes del día la reunión la agenda de trabajo: temas que se van a abordar, en qué orden y tiempo previsto, quiénes van a intervenir por cada lado, pausas, almuerzo, hora de finalización. Aunque la agenda se establece para ser cumplida, ambos grupos negociadores deben interpretarla con cierta dosis de flexibilidad. La negociación no siempre discurre como estaba prevista (se presentan nuevas ideas, nuevos argumentos, se revisan los objetivos, surgen puntos conflictivos, etc.). La agenda viene a ser un marco general, una hoja de ruta, pero debe permitir cierta libertad de movimiento. (Di Génova, 2010, pp. 152-153) ○ Creación de una bitácora de viaje: realizar un registro de las impresiones de cada día puede ser útil para reflejar comentarios, sensaciones o ideas que se produjeron durante la jornada y que pueden ser fácilmente olvidadas a lo largo del viaje, si la actividad laboral diaria es larga y durante muchos días consecutivos. La manera más simple de hacerlo es mediante programas de grabado de audio o dictado de voz. 3. Etapa de evaluación Para poder medir el éxito en el cumplimiento de objetivos, será necesario pasar en limpio toda la información recopilada. Con la información grabada en el archivo comercial, se debería poder realizar o extraer directamente del sistema informático un informe detallado de visitas. Cuantas más clasificaciones se hayan incorporad o, más fácil será distribuir la carga de trabajo entre el equipo comercial que tome el relevo a partir de ese momento. El archivo comercial debe plantearse de manera que permita realizar un seguimiento periódico, añadiendo quién ha realizado qué acciones, cuándo y el resultado de estas. (Peña Andrés, 2017, p. 119) A partir de este momento, será tarea de la empresa continuar con el camino abierto por la comitiva de viaje para que se asuman los compromisos pautados. L 4: Rol de las cancillerías y las representaciones diplomáticas 1. La Cancillería El Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto, en nuestro país, también llamado Cancillería. Este Ministerio, dependiente del Poder Ejecutivo, tiene una composición variable según el poder político gobernante. Sin embargo, son tres las secretarías que permanecen en el tiempo: la Secretaría de Relaciones Exteriores, la Secretaría de Comercio Internacional y la Secretaría de Culto. De ellas se desprenden los roles o funciones del Ministerio o Cancillería, y de su representante máximo, el ministro de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto, quien es llamado canciller. Roles de la Cancillería argentina Los roles y competencias de la Cancillería están determinados en la Ley de Ministerios (Ley 26338), específicamente, en el artículo 18. A modo de síntesis, presentamos los principales puntos de este artículo:  Asistir al jefe de estado en el desarrollo y ejecución de la política exterior del país.  Representar al Estado ante otros sujetos de derecho internacional.  Proteger los intereses del país y sus habitantes por medio de negociaciones y tratados.  Acreditar los agentes diplomáticos y consulares de otros Estados ante nuestro país.  Ser enlace entre el cuerpo diplomático extranjero y las autoridades nacionales, provinciales y municipales.  Conocer la precedencia entre los cuerpos diplomáticos argentino y extranjero y, a su vez, entre estos y las autoridades locales.  Organizar las ceremonias de competencia del Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto.  Preparar y expedir las comunicaciones de cortesía y estilo del presidente a las autoridades extranjeras y sus representantes en materia de aniversarios, duelos nacionales y ocasiones especiales.  Entender sobre consultas protocolares de representaciones extranjeras en nuestro país y nuestras representaciones extranjeras.  Dictar el reglamento de ceremonial y establecer las normas de actos oficiales y diplomáticos, así como también la lista de precedencias nacionales.  Confeccionar las cartas plenipotenciarias del presidente, cartas de retiro y credenciales consulares del país.  Tramitar la concesión del plácet de agentes extranjeros en la República Argentina.  Tramitar el otorgamiento de condecoraciones, así como sus aspectos protocolares.  Otorgar carnets de identidad a representantes de países extranjeros en nuestro país.   Otorgar los pasaportes diplomáticos y oficiales, visas diplomáticas y de cortesía.  Confeccionar la guía diplomática y el orden de precedencias del cuerpo diplomático.  Elaborar la reglamentación de franquicias diplomáticas y tramitarlas, así como también las exenciones impositivas.  Otorgar las placas patentes de vehículos de representantes extranjeros.  Coordinar, junto con la Dirección General de Ceremonial de la Presidencia de la Nación, las visitas del presidente en otros Estados, así como también las visitas de jefes de Estados extranjeros a nuestro país. En el Congreso de Viena de 1815 surgió el principio de igualdad jurídica de los Estados como rector de las relaciones internacionales: En él que se establece, entre otras importantes disposiciones, que cada Estado, por el simple hecho de ser reconocido como tal, es jurídicamente igual a cualquier otro sin importar sus recursos, dimensiones o poderío; además, establece que cada país dicta sus propias leyes de ceremonial. Cada Estado va a recibir a sus visitantes y los homenajea de acuerdo con su propio protocolo. Para evitar situaciones embarazosas que se producían por la pretensión de ocupar p recedencia según criterios personales de los agentes diplomáticos, [en el Congreso de Viena] llegaron a la siguiente conclusión: a. Embajadores, legados y anuncios. b. Enviados y ministros cerca del embajador. c. Encargados de negocios acreditados cerca de los ministros de relaciones exteriores. d. Los funcionarios diplomáticos tienen carácter representativo. e. Los funcionarios diplomáticos de igual categoría tienen precedencia entre sí por el orden de llegada al país. f. El reglamento no hace innovación relativa a los representantes del Santo Padre. g. Para la recepción de los funcionarios diplomáticos de toda clase, se adoptará en la corte una etiqueta uniforme. Lo que fue establecido en el Congreso de Viena de 1815 se irá adoptando en la evolución de las nuevas costumbres del mundo diplomático. (Di Génova, 2010, pp. 227-228) Durante la Convención de Viena de 1961 se actualizaron los reglamentos del congreso anterior y se establecieron, entre otras, las siguientes funciones de la misión diplomática:  Representar al Estado acreditante ante el Estado receptor.  Proteger en el Estado receptor los intereses del Estado acreditante, como los de sus nacionales, dentro de los límites del derecho internacional.  Negociar con el gobierno del Estado receptor.  Conocer por medios lícitos las condiciones del Estado receptor e informárselo al Estado acreditante.  Fomentar las buenas relaciones y desarrollar vínculos económicos, culturales y científicos entre ambos Estados. Representaciones diplomáticas en países extranjeros Las misiones diplomáticas son un grupo de personas que representan a nuestro país en los Estados extranjeros, por lo que también pueden ser llamadas representaciones diplomáticas. El derecho internacional resguarda a los diplomáticos. Este derecho les confiere un estatus extraterritorial. Esto significa que, a pesar de encontrarse en territorio del país anfitrión, no aplican las leyes locales en ellas y están a resguardo de las regulaciones del país que representan. Las principales funciones de estas representaciones diplomáticas radican en velar por los intereses del Estado acreditante dentro del Estado anfitrión. Las regulaciones y exenciones para estas oficinas diplomáticas se encuentran reflejadas en la Convención de Viena de 1961. Al hablar de la representación diplomática permanente de un país, nos estamos refiriendo a una embajada. Este organismo está siempre situado en la capital del Estado receptor; quien encabeza las misiones diplomáticas permanentes es el embajador. La designación para ocupar este rol puede ser otorgada a diplomáticos de carrera o a políticos. ☰ Diplomáticos de carrera Son personas que realizan una preparación especial para convertirse en diplomáticos mediante el Instituto del Servicio Exterior de la Nación (ISEN). Este es “el organismo único de selección y formación de diplomáticos profesionales al Servicio Exterior de la Nación” (Instituto del Servicio Exterior de la Nación, s.f., https://bit.ly/3qnFson). La carrera diplomática se inicia mediante la selección de aspirantes que realiza este instituto anualmente. La selección se realiza a través de un concurso público de ingreso que tiene diferentes instancias de evaluación. ☰ Diplomáticos políticos El presidente en ejercicio puede nombrar representantes en países extranjeros que no hayan desarrollado una carrera diplomática. De esta manera, podemos ver a personas que han ejercido cargos ejecutivos en el Estado como embajadores en otros países. Las cartas credenciales son documentos otorgados: A un embajador por el jefe de Estado de su país y dirigidas hacia el jefe de Estado del país de destino. Son entregadas por el embajador en una ceremonia formal de presentación de credenciales que generalmente tiene lugar poco tiempo después de su llegada al nuevo destino. Hasta que esta presentación se realice, el embajador no está oficialmente reconocido por el país anfitrión y, por lo tanto, no puede actuar en calidad de tal. Se las denomina "cartas credenciales", debido a que en ellas se requiere al jefe de Estado destinatario que conceda "pleno crédito" a todo lo que el embajador manifieste en representación de su gobierno. (Benemérita Universidad Autónoma de Puebla, s.f., https://bit.ly/3Jcoq3C) Además del embajador, existen otras personas que forman parte de la representación diplomática, los que, en un sentido general, pueden ser llamados agentes diplomáticos. Estos agentes son: Todas las personas designadas con tal carácter por un Estado y aceptadas con el mi smo carácter por otro Estado, para el desempeño con carácter permanente de funciones diplomáticas. Su uso debe quedar limitado a la diplomacia bilateral. El término es igualmente aplicable tanto al jefe de misión como a todos los demás miembros del personal diplomático. (Benemérita Universidad Autónoma de Puebla, s.f., https://bit.ly/3Jcoq3C) Todo el trabajo realizado por las representaciones diplomáticas es recopilado en el archivo diplomático. Este es: Un conjunto de documentos antiguos o contemporáneos de la misión diplomática y, por extensión, el lugar donde se conservan y guardan esos documentos. Debido a la importancia fundamental que tienen los documentos de la misión, el archivo diplomático goza de inviolabilidad, la que se mantiene aún en el caso de ruptura de relaciones. El Estado receptor está obligado a garantizar esta inviolabilidad hasta que los archivos sean llevados afuera de su territorio o entregados a una misión diplomática de un tercer Estado para su custodia. (Benemérita Universidad Autónoma de Puebla, s.f., https://bit.ly/3Jcoq3C) 2. Oficinas diplomáticas: consulados El Consulado es también una oficina diplomática, pero su ámbito de acción es diferente; pues se ocupa de proteger a los ciudadanos de su país. Estas oficinas diplomáticas tienen como máxima autoridad al cónsul, representante de nuestro país. Los consulados se encuentran en ciudades de relevancia económica y cultural, así como también en ciudades o regiones donde la cantidad de ciudadanos de otro país sea significante. Puede tratarse de consulados generales, que tienen alcance regional, nucleando varias provincias, ciudades o Estados del país receptor. También pueden ser consulados que solo se circunscriben al Estado en el que se encuentran situados. Las funciones de los consulados argentinos son las siguientes:  Permitir la utilización de la dirección postal de la oficina consular para la recepción de correspondencia privada.  Orientar en materia de asistencia jurídica, médica, notarial, etc.  Asistir a personas accidentadas.  Otorgar pasaportes.  Informar a parientes o personas allegadas sobre accidentes o fallecimientos, catástrofes y brindarles asesoramiento.  Interesarse por los connacionales detenidos o en prisión y, bajo ciertas circunstancias, transmitir mensajes a parientes.  Asegurar la defensa en juicio de los ciudadanos argentinos.  Solicitar el paradero de personas a las autoridades locales.  Expedir venias de viaje a menores con el consentimiento de ley de los titulares de la patria potestad.  Atender los intereses de los connacionales en cuestiones de sucesión por causa de muerte.  Procurar comunicarse con familiares o allegados para informarles de la situación y necesidades de una persona.  Velar por los intereses de argentinos menores o incapaces, particularmente en lo referido a la institución de la tutela o curatela.  Autorizar todos los actos que pueden efectuar los escribanos públicos, especialmente, legalizaciones.  Brindar opción de nacionalidad de menores residentes en el exterior. (Cancillería de Argentina, s.f., https://bit.ly/34CHVU0) Finalmente, debemos mencionar la figura del cónsul honorario: Persona que no suele tener la nacionalidad del país por cuenta del que actúa, sino la del de residencia o la de un tercer Estado; no es funcionario de carrera y solo es competente para ejercer un número limitado y secundario de las funciones consulares. (Diccionario panhispánico del español jurídico, 2021, https://bit.ly/3w2rfk1) Los agregados Son funcionarios diplomáticos, civiles o militares asignados a una representación di plomática. En el caso de un agregado civil, puede ser un funcionario subalterno o con mayor jerarquía, debido a su especialización profesional en algún área, “como cultura, comercio, trabajo, etc., en cuyo caso se los denomina como ‘agregado cultural’, ‘agregado comercial’, ‘agregado laboral’, etc.” (Benemérita Universidad Autónoma de Puebla, s.f., https://bit.ly/3Jcoq3C). Por su parte, los agregados militares, navales o aéreos pueden participar de representaciones diplomáticas “con el objeto de trabajar en estrecha vinculación con las autoridades militares locales intercambiando información específica” Una manera práctica de comprender lo desarrollado hasta este momento es preguntarnos: ¿qué puede hacer mi embajada por mí? (Fernández Souto, 2010) Además de resolver cualquier problema o necesidad jurídico-administrativa, las embajadas y consulados pueden ser de gran ayuda en lo que a protocolo se refiere. En el caso de tener que atender a una o varias personalidades extranjeras, si no conocemos con exa ctitud la precedencia que rige ese acto, se puede solicitar a la embajada o consulado cuál es el protocolo a seguir en cada caso, especialmente si se trata de los distintos embajadores. Además, pueden facilitarnos una relación del personal diplomático y consular que trabaja en el país en el que nos encontremos, cuya presencia puede ser importante a la hora de organizar un acto oficial donde queremos agasajar a uno o varios países. Si hablamos de un acto diplomático, es importante no excluir a nadie, ya que puede dar lugar a un conflicto internacional. Si, por el contrario, es un acto privado cuyos intereses son económicos, el éxito de nuestra reunión y, por tanto, de que nuestro negocio, dependerá en buena parte de la cantidad y calidad de información que hayamos sido capaces de recopilar con antelación, lo que nos permitirá desarrollar nuestra facultad de persuasión de la mejor manera posible. Ya sea en la embajada que nuestro país tenga en el lugar donde nos encontremos o en las embajadas que otros Estados tienen en el nuestro, podemos consultar y aclarar todas las dudas que nos surjan. Es preferible preguntar y asegurarnos de que vamos a actuar de la manera correcta a cometer un error casi imperdonable en estos actos. (p. 24) Precedencia entre diplomáticos, en el cuerpo consular y organismos internacionales La precedencia es el orden de prioridad entre embajadores y jefes de misión según su antigüedad en el cargo. Esta antigüedad se cuenta desde la fecha de acreditación. El embajador más antiguo es el llamado decano del cuerpo diplomático. En los países católicos, la función de decano se otorga al nuncio apostólico, el representante de la Santa Sede (Vaticano), independientemente de la fecha de su acreditación. Cabe mencionar que a los jefes de las delegaciones de la Unión Europea se les reconoce el rango de embajador, aunque no representen a un Estado por su carácter supranacional. Según el Reglamento para las representaciones diplomáticas de Argentina (Decreto 7743/63), las precedencias son las siguientes:  El jefe de misión o el encargado de negocios goza de precedencia sobre todos los demás integrantes de la misión, sin excepción alguna.  A igualdad de jerarquía, prevalece la antigüedad en el grado y, en caso de tratarse de funcionarios con igual fecha de promoción, corresponderá la precedencia a quien primero hubiera asumido funciones en la representación.  Demás miembros de la representación y demás agregados de las Fuerzas Armadas serán ubicados según su grado militar, conforme a las disposiciones vigentes sobre equiparación de jerarquías, correspondiéndole precedencia al diplomático en caso de igualdad de rango.  Agregados, secretarios o consejeros especiales o técnicos ceden precedencia al diplomático de igual rango; entre sí, precede el de mayor antigüedad en la misión.  Cónyuges de funcionarios siguen el orden interno de estos sin distinción de sexos. Los demás familiares del funcionario están excluidos de las normas protocolares estrictas sin perjuicio de las normas de cortesía. En el caso de los cónsules, los principios son similares, pero deben ceder la prioridad ante los diplomáticos; y los cónsules de carrera preceden a los honorarios. 3. Glosario de términos diplomáticos Para comprender algunas de las palabras más comunes en el ámbito de las relaciones exteriores, a continuación, se presenta un listado de términos con sus respectivas definiciones.  Acreditación: “es el acto por el cual un Estado (acreditante) comunica su voluntad de considerar a una determinada persona como agente diplomático a su servicio para actuar en dicha calidad, sea ante otro Estado u organización internacional” (Benemérita Universidad Autónoma de Puebla, s.f., https://bit.ly/3Jcoq3C).  Acta final: resumen final de un congreso, conferencia, acuerdo, etc.  Acto no amistoso: declaración de algo que puede lesionar los intereses de un país.   Ad referéndum y sub spe rati: cuando el Gobierno al que un diplomático presentó sus credenciales o al que representa desaparece, la misión ha finalizado. El intervalo que transcurre hasta que recibe nuevas credenciales se denomina sub spe rati.  Agente consular: “oficial consular de menor rango que el cónsul, generalmente nativo del país que representa, radicado en localidades de menor importancia, donde no existe consulado. Usualmente, este funcionario desarrolla esta labor a jornada parcial” (Benemérita Universidad Autónoma de Puebla, s.f., https://bit.ly/3Jcoq3C).  Arbitraje internacional: “es un procedimiento para la solución pacífica de conflictos consistente en que los Estados litigantes someten voluntariamente el asunto a uno o varios jueces (árbitros) que ellos mismos designan y cuya decisión se comprometen a aceptar” (Benemérita Universidad Autónoma de Puebla, s.f., https://bit.ly/3Jcoq3C).  Attache: agregado de embajada, rango de menor jerarquía en la embajada.  Buenos oficios: ofrecimiento de un tercer país como intermediario.  Casus belli: justifica la declaración de la guerra.  Casus foederis: alianza.  Capitulación: acuerdo para reconocer a los residentes extranjeros privilegios e inmunidades.  Demarche: gestión, solicitud, sugerencia, consejo.  Doble representación: situación que se produce cuando “un mismo agente diplomático está acreditado ante dos o más Estados a la vez” (Benemérita Universidad Autónoma de Puebla, s.f., https://bit.ly/3Jcoq3C). Es una manera de optimizar recursos, ya que una misma sede diplomática atiende asuntos de varios países de una misma región.  Detente: una situación de gravedad pierde gravedad.  Entente: entendido, una alianza de vínculos cordiales entre dos o más Estados.  Laissez passer: documento de viaje del diplomático.  Nuncio: “jefe de la misión diplomática (nunciatura) de máximo rango de la Santa Sede, su categoría es idéntica a la de un embajador” (Benemérita Universidad Autónoma de Puebla, s.f., https://bit.ly/3Jcoq3C).  Plácet: “es la manifestación que hace el Estado receptor, solicitando para ello, por el Estado acreditante, de que no tiene nada que oponer a la persona que este se propone nombrar como jefe de misión ante aquel” (Benemérita Universidad Autónoma de Puebla, s.f., https://bit.ly/3Jcoq3C). Esta solicitud se realiza mediante un acto presencial o bien en una nota que adjunta la biografía de la persona propuesta. Los embajadores, en sus propias palabras Si bien puede parecer que la diplomacia es ejercida de una manera rígida mediante reglamentaciones, códigos y normativas; es necesario resaltar la humanidad que hay detrás de la representación de un país frente a otras culturas. Es por eso que, a continuación, se comparten dos fragmentos de libros que muestran a dos hombres que se desempeñaron como embajadores. El primer caso es el de José Cuenca, designado como embajador de España en la Unión Soviética, en 1987. En su libro De Suárez a Gorbachov. Testimonios y confidencias de un embajador (2014) cuenta su experiencia diplomática en aquel país. En el prólogo del libro, el autor nos muestra un retrato de su realidad laboral: Poco antes de salir definitivamente de Moscú, tras cinco años y medio de embajador en la Unión Soviética y en la Rusia democrática, fui a despedirme de Mijaíl Gorbachov, que tres meses más atrás había dimitido de su cargo como presidente de la URSS. Ahora, el que fuera todopoderoso líder de esa gran superpotencia y comandante en jefe de un ejército de casi cinco millones de hombres, dotado de ingenios nucleares capaces de borrar todo rastro de vida sobre el planeta Tierra, vivía en un apartamento con Raísa, su hija y su ni eta. Eso sí: protegido y respaldado por los que fueron sus antiguos colegas de Occidente. No me recibió en su domicilio, sino en un limpio despachito, aún provisional, de la recién creada «Fundación Gorbachov», sita en los locales de la otrora Academia del Partido Comunista, en la acera izquierda de la Avenida Leningradski. Y allí tuvimos una larga, amistosa y muy confidencial conversación: una especie de confesión general que duró casi dos horas. Muchos de los temas que hablamos han sido publicados por él en sus Memorias; otros no, al menos todavía. Así que no puedo revelarlos, porque no se los contaba a José Cuenca, sino al embajador de España. Y una nota sustancial de este oficio mío es la discreción. (Cuenca, 2014, pp. 16-17) Otro libro que muestra la vida de un embajador es Testimonios sobre Pablo Neruda durante su Embajada en Francia (2004). Todos conocemos a Neruda como el gran poeta chileno, ganador del Premio Nobel de Literatura, en 1971. Sin embargo, también desarrolló una extensa carrera diplomática, comenzando como cónsul (ad honorem) en Rangoon, Birmania en 1927. Las siguientes designaciones consulares fueron en Batavia, Java (1930); Singapur (1931); Buenos Aires (1933); actuó como agregado cultural en Madrid (1934); cónsul en Barcelona (1934); cónsul en Madrid (1935), aunque fue destituido de su cargo en 1936 por su posición política antifranquista. Su compensación a ese evento llegó en 1939, cuando fue designado cónsul para la emigración española en París. En 1940 fue designado cónsul en México. Después de un largo periodo alejado de la esfera pública por estar proscripto, en noviembre de 1970, retomó la actividad consular de la mano del gobierno de Salvador Allende, quien en 1971 lo elevaría al cargo de embajador. Renunció al cargo a fines de 1972 por problemas de salud. Murió en se ptiembre de 1973, víctima de cáncer de próstata. Los recuerdos de Neruda como embajador son reflejados por Samuel Fernández Illanes (2004), autor del libro anteriormente mencionado y diplomático de carrera, quien compartió aquellos años con el poeta. Es di fícil elegir una historia del libro para mostrar cómo ejerció Neruda su función diplomática, así que presentaremos el recuerdo de su llegada a la embajada de Chile en Francia para comenzar su tarea como embajador: Avanzó por el pasillo que dobla a la derecha. Se detuvo frente a la galería de fotografías y retratos de sus predecesores como embajadores en Francia, no menos de veinte, donde se destacaban figuras que, apenas conseguida la independencia, ya fueron mandados a París para ayudar a ser conocidos en el mundo que nada sabía del remoto Chile. Entre otros, Blanco Encalada, Blest Gana y sus “trasplantados” y muchos más. Neruda se detuvo, las miró de reojo y dio su primera instrucción de embajador: “Sáquenlos a todos”. Quedamos atónitos. Era una colección que todo embajador había cuidadosamente preservado y completado, con la certeza de que así él mismo la integraría, tarde o temprano. Todos la considerábamos histórica y no entendimos por qué. Después lo supimos. Tres predecesores en el cargo sonreían desde sus respectivas fotografías. Los mismos que figuraban en su poema Los Mentirosos, dedicado a quienes, según Neruda, habían maquinado un sórdido juicio de bigamia en su contra, hacía años, durante su proscripción política. No quería verlos todos los días. La instrucción se cumplió de inmediato. (Fernández Illanes, 2004, p. 19) Las cancillerías, embajadas y consulados constituyen la presencia de nuestro Estado en el mundo entero y serán fiel reflejo de la sociedad de nuestro país, sus costumbres y tradiciones. Es por eso que la calidad de nuestros representantes en el exterior debería ser una prioridad si el objetivo del país es estar conectado con el mundo. Módulo 2 L 1: Técnicas para escribir discursos 1. Los acontecimientos especiales Para dar un contexto de los elementos de comunicación oral y escrita que presentaremos en este módulo, comenzaremos por indicar que su aplicación se da en lo que podemos llamar acontecimientos o eventos especiales, los cuales son: actividades no habituales que tienen lugar en la vida de las organizaciones con carácter ocasional o festivo y que suelen ser estrategias de relaciones públicas aunque pueden auxiliar a otras disciplinas comunicativas como la publicidad o el periodismo. En función de los objetivos que persiguen pueden ser:  Elementos de difusión publicitaria: atraer público en campañas publicitarias.  Herramientas del marketing: apoyar a acciones de venta.   Actos de desarrollo de la noticia: crear notoriedad mediática.  Medio de comunicación: transmitir mensajes a los públicos.  Acciones de relaciones públicas: establecer un ámbito espacio–temporal propicio de reunión donde crear, gestionar o mejorar relaciones. (Otero Alvarado, 2011, pp. 30-31). Siguiendo a Otero Alvarado, podemos entender que estas actividades procuran la garantía de la visibilidad colectiva de la organización, “puesto que a través de ellos se conforma una puesta en escena que vehicula la comunicación entre interlocutores socialmente válidos que se exponen a la comunicación voluntariamente ” (2011, p. 31). Es por eso por lo que estos acontecimientos pueden darse en el marco de dos tipologías: los espectáculos y las ceremonias. Los espectáculos: El espectáculo produce una interacción entre los actores que escenifican un relato y quienes diseñan y h acen ejecutar esta puesta en escena de un lado y el público asistente al espectáculo de otro. Existe un intercambio económico, pero no hay efectos relacionales vinculantes más que de carácter mercantil entre emisor y receptor, uno paga por algo que el otro ofrece. (…) El espectáculo crea un falso efecto de intimidad entre los espectadores y los actores que es meramente unidireccional (…) y asimétrico. (Otero Alvarado, 2011, p. 31). El espectáculo se relaciona más con los pseudoacontecimientos, lo mediático y las noticias. Su finalidad es la de “entretener, divertir o impresionar, con legítimo afán de negocio en ocasiones por parte del organizador y siempre por parte de los medios de comunicación de masas que lo transmiten” (Otero Alvarado, 2013, p. 146). Dicho en términos simples, las características de los espectáculos son las siguientes.  Son representaciones a cargo de actores sin un vínculo con los asistentes. Realizan su labor como un trabajo, por lo que cobran para estar presentes en el evento.  Quienes actúan como emisores (medio, productora, etc.) y transmisores (artistas, actores, etc.) lo hacen con un fin de lucro.  El medio utilizado para transmitir el mensaje es diverso. Puede o no ser mediante medios masivos, y el público al que se dirige puede ser masivo o no masivo.  El espectáculo es un divertimento por el cual el público está dispuesto a pagar para poder participar de él. Las ceremonias: La ceremonia produce, por el contrario, una interacción vinculante, sus efectos son reales y las organizaciones y personas los utilizan para hacer públicos sus compromisos con los públicos presentes y la sociedad, sin que existan intercambios de índole económica. (…) Las ceremonias tienen efectos bidireccionales y simétricos. (…) Mientras que los asistentes ocupan en los espectáculos un lugar como espectadores; en las ceremonias, cada participante es protagonista y sabe lo que debe y no debe hacer en relación con los otros. Participar en una ceremonia nos compromete a ocupar un lugar con un orden previamente e stablecido (precedencias), a participar con un determinado perfil estético en cuanto a vestimenta, ornamentación y gestualidad (etiqueta) y a compartir un determinado universo en cuanto a decoración, música, programa, escenografía, etc. (ceremonial). (Otero Alvarado, 2011, p. 32). En síntesis, y siguiendo a Otero Alvarado (2011), las características de las ceremonias son:  no hay actores, sino protagonistas;  en líneas generales, no se paga para asistir a una ceremonia;  los motivos para asistir pueden ser diversos, pero el divertimento casi nunca es el principal;   existe un emisor (el organizador) que no tiene un objetivo económico detrás del evento, sino que, por el contrario, necesita afrontar grandes costos para llevarlo a cabo;  la comunicación es interpersonal y colectiva, no masiva. En función de lo mencionado hasta ahora, podemos afirmar que Darío y Nicolás realizarán una ceremonia conmemorativa por su aniversario. Podríamos añadir una categoría híbrida entre estas dos, la de las ceremonias espectacularizadas. Este fenómeno se produce cuando hay hechos ceremoniales que son transmitidos y comercializados por medios masivos como si fueran espectáculos destinados al entretenimiento. El aspecto profundo, íntimo y solemne de la ceremonia es reducido a la ilusión de una participación que en realidad no es tal. Los acontecimientos especiales pueden clasificarse desde diversos aspectos, veamos algunas posibles categorías. Actos organizados en función de su titularidad En estos actos el foco está en “quién organiza, quién paga, con qué medios materiales o humanos se llevan a cabo y quién ha de rentabilizar sus efectos” (Otero Alvarado, 2011, p. 35). La importancia de conocer quién ocupa el rol de organizador de un evento está dada por el carácter que este le imprime a la atmósfera que representará el mismo. No será igual organizar un desfile militar que el acto de fin de año de un jardín de infantes. Asimismo, existe una subclasificación en este apartado: ☰ Actos privados Son eventos familiares o íntimos, organizados por personas físicas independientemente de sus grados de representación o poder social, económico o político. ☰ Actos públicos Son eventos que pertenecen al ámbito de la vida pública de personas físicas o jurídicas como artistas, empresas, instituciones, autoridades, asociaciones, organismos oficiales, sindicatos, miembros de familias reales, confesiones religiosas, entidades deportivas, etc. Hablamos de presentaciones de productos, apertura de parlamentos, partidos de fútbol, procesiones, coronaciones en monarquías, verbenas populares, fun erales oficiales, exposiciones y conciertos, ferias internacionales o congresos. (Otero Alvarado, 2011, p. 35). ☰ Actos públicos oficiales Son aquellos “organizados por personas físicas o jurídicas que forman parte de la estructura oficial de los estados, organismos paraestatales (UE, ONU, etc.) y las administraciones públicas” (Otero Alvarado, 2011, p. 36). Algunos ejemplos son la toma de posesión de un presidente, los festejos patrios o la entrega de condecoraciones. “Estos actos están sujetos a un estricto control y rigor organizativo y presupuestario, han de cumplir una normativa oficial protocolaria y deben responder al interés general vinculante de todos los ciudadanos, al estar financiados con fondos públicos” (Otero Alvarado, 2011, p. 36). ☰ Actos públicos no oficiales Se trata de eventos organizados por personas físicas o jurídicas como empresas, organizaciones de carácter político, sindical o empresarial, asociaciones de índole profesional, vecinal o cultural, confesiones religiosas en estados no confesionales, fundaciones, ONG, etc. Constituyen, con los actos privados, la mayoría de los eventos que tienen lugar en una comunidad, responden solo a los intereses organizacionales y están sujetos a unos mecanismos de control propios. Si las entidades convocantes tienen normas propias de ceremonial de carácter interno, las aplican en sus actos, y si a ellos acuden autoridades o instituciones oficiales, las harán compatibles con las normativas oficiales. (Otero Alvarado, 2011, p. 36). Actos organizados en función de su intencionalidad En este caso, el objetivo del evento puede ser el de la interacción con los públicos o la noticiabilidad del suceso en los medios masivos.   Acontecimientos especiales naturales: son aquellos que “son espontáneos en la vida de la organización y no requieren una invención previa” (Otero Alvarado, 2011, p. 37). El motivo que da origen al acto existe, sucede y es reconocido, más allá de que se realice una comunicación o evento en relación con él o no. Por ejemplo, el aniversario de la fundación de una empresa o de una ciudad.  Acontecimientos especiales artificiales: se trata de sucesos que requieren de una planificación del área de marketing, comunicación o relaciones públicas para que se concreten. Estos eventos, a su vez, pueden ser directos, indirectos o pseudoacontecimientos. o Directos: se trata de actos que “pueden manifestarse espontáneamente pero requieren una indicación previa por parte del departamento de relaciones públicas, que los programará y ejecutará” (Otero Alvarado, 2011, p. 37). Es decir, estos actos se producen, pero solo salen a la luz públicamente porque alguna de las áreas mencionadas antes los destacan. Por ejemplo, el premio que se otorga en localidades turísticas al primer visitante del año. o Indirectos: en este caso, los actos “no se manifiestan espontáneamente y exigen una planificación previa por parte del departamento de relaciones públicas, que después los programará y ejecutará” (Otero Alvarado, 2011, p. 37). Por ejemplo, un concurso o el evento de lanzamiento de un nuevo producto. o Pseudoacontecimientos: se trata de eventos a los que se recurre “cuando falla el evento real para atraer a los medios de comunicación” (Otero Alvarado, 2011, p. 37). Como mencionamos en páginas anteriores, los espectáculos muchas veces funcionan como pseudoacontecimientos,ya que su único fin como noticia es entretener o divertir. Un ejemplo común es el de los móviles de televisión que hacen salidas previas desde afuera de un estadio antes del comienzo de un partido de fútbol. El acontecimiento real es el evento deportivo. Sin embargo, durante una hora el programa se dedica a mostrar, como si fuera una noticia, la llegada de los hinchas a la cancha. Lo que el periodista llama nota de color es, en realidad, un pseudoacontecimiento. Actos organizados en función de sus públicos objetivos Antes de iniciar la descripción de esta clasificación es necesario aclarar que en los eventos no suelen presentarse las categorías puras de la teoría. De esta manera, puede haber acontecimientos donde haya múltiples clasificaciones de públicos al mismo tiempo.  Según la relación con la organización o Públicos internos: donde se realizan eventos relativos “a la actividad funcional de la entidad, que giran en torno a la comunicación y a las relaciones internas, a la trasmisión de cultura corporativa, la gestión de conflictos potenciales, la motivación o la socialización de (…) públicos internos” (Otero Alvarado, 2011, p. 39). o Públicos externos: para los cuales existen “actividades relativas a la proyección y relaciones externas de la organización, con diferentes públicos y objetivos que aparecen en torno a cuestiones tan diversas como formación y entrenamiento de portavoces, lobby, posicionamiento en la comunidad, celebraciones corporativas o patrocinios” (Otero Alvarado, 2011, p. 40).  Según el modo de participación o Públicos directos: participan del evento en persona y en vivo. o Públicos indirectos: participan del evento mediante medios masivos o medios digitales.  Según su influencia o Funcionales: son “personas que trabajan directa o indirectamente para una organización, como por ejemplo, empleados, promotores o distribuidores, entre otros. Son los primeros prescriptores de la empresa o institución para la que trabajan”. Estos grupos pueden considerarse internos o semi-internos. o Normativos: estos públicos “ostentan el liderazgo de opinión entre los miembros de un determinado colectivo social”. Son ejemplos los gobiernos en sus diferentes jurisdicciones, los  entes reguladores, los colegios profesionales, sindicatos, asociaciones, etc. Según la naturaleza del evento que estemos organizando, puede ser necesario trabajar en conjunto o convocar a algunos de ellos. o Difusores: “están integrados básicamente por los medios de comunicación de masas; resultan una pieza clave en la mayoría de los actos que se organizan con objetivos de comunicación estratégica” (Jiménez-Morales y Panizo Alonso, 2017, p. 31). o Consumidores o clientes: “tienen una importancia extrema en la gestión de eventos, ya que, habitualmente, las estrategias de mercado obedecen a grupos diferenciados de consumidores y persiguen conseguir una determinada imagen de marca entre estos grupos” (Jiménez-Morales y Panizo Alonso, 2017, p. 31). Los públicos normativos, difusores y consumidores o clientes, son externos.  Actos según su dimensión o Eventos locales o comunitarios: se trata de actos que se dirigen a públicos reducidos, pertenecientes al entorno geográfico o social en el que se desarrolla el acto en cuestión , (…) persiguen, entre otras cosas, generar orgullo de comunidad, fortalecer lazos entre los participantes y crear sentimiento de pertenencia. (Jiménez-Morales y Panizo Alonso, 2017, p. 26). Son ejemplo