RESUMEN MARKETING PRUEBA 2 terminado.docx

Segmentación de mercado de consumidores No existe una única forma de segmentar el mercado, o ideal es utilizar distintas variables combinadas KOTLER sugiere 4 variables principales para segmentar b2c: geográfica, demográfica, psicográfica, conductuales Geográfica: implica dividir el mercado en un ár...

Segmentación de mercado de consumidores No existe una única forma de segmentar el mercado, o ideal es utilizar distintas variables combinadas KOTLER sugiere 4 variables principales para segmentar b2c: geográfica, demográfica, psicográfica, conductuales Geográfica: implica dividir el mercado en un área física determinada Demográfica: Implica dividir el mercado en grupos según variables como la edad, genero, tamaño de la familia, ciclo de vida familiar, ingreso, ocupación, escolaridad, religión, raza, generación y nacionalidad. Segmentación psicográfica: clases sociales, estilo de vida, características de la personalidad Segmentación conductual: dividir en conocimientos, actitudes, usos, respuestas a un producto Especialistas creen que es esta variable es el mejor punto de inicio Segmentación de mercados industriales: 1. Demográficas: Sector, tamaño de la empresa, ubicación 2. Variables operativas: Tecnología, estatus de usuario o no usuario, capacidades de los clientes (que necesiten mucho o pocos servicios). 3. Enfoques de compra: Organización de la función de compra (centralizada o descentralizada), estructura de poder (dominadas por la función de ingeniería, finanzas, etc.), políticas generales de compra (prefieren alquilar o comprar). 4. Factores situacionales: Urgencia (necesitan entrega periódica o rápida, y sin previo aviso), aplicación específica (enfocarse en una aplicación particular del producto o en todas ellas), tamaño de pedido (centrarnos en pedidos grandes o pequeños). 5. Características personales: Similitud comprador – vendedor (atender a organizaciones cuyos valores sean similares), actitud ante el riesgo (atender a clientes que toman riesgos o que los eviten), lealtad (atender a organizaciones que muestran lealtad a sus proveedores). KOTLER define el concepto de mercado meta como ´´el conjunto de compradores que comparten necesidades o características comunes a quien la compañía decide atender´´ KOTLER sugiere que los consumidores pasan por 5 etapas de compra 1)Reconocimiento de necesidades: el comprador detecta un problema o necesidad, puede originarse por estímulos internos, se elevan a un nivel lo suficientemente alto para convertirse en un impulso, también por estímulos externos 2) búsqueda de información: un comprador interesado, buscara o no más información dependiendo si el impulso es fuerte, probablemente no busque más información, si no podría guardar la necesidad en su memoria y realizar búsquedas de info, relacionadas con la necesidad. En distintas fuentes Ej.: fuentes personales fuentes comerciales (publicidad, vendedores, distribuidores, sitios web, etc.) fuentes publicas (medios de comunicación masivos, org defensa del consumidor, internet, fuentes empíricas, etc.) 3) evaluación de alternativas: el consumidor evalúa diferentes alternativas y dependerá de cada individuo el como lo haga, aquí el consumidor califica, para determinar su intención de compra en relación con alguna marca en particular. 4) decisión de compra: por lo general la intención de compra será adquirir la marca preferida, aunque hay factores que podrían interponerse entre la intención y decisión de compra 1factor: actitudes de los demás…2do factor situacionales inesperados 5) comportamiento posterior a la compra: después de adquirir el producto el comprador se sentirá satisfecho o no y lo determinará en la relación que existe entre las expectativas y el desempeño percibido del producto. El propósito del marketin es exceder las expectativas del consumidor La matriz FODA no permite realizar 4 tipos de estrategia: fortaleza, obstáculos, debilidades y amenazas El modelo de las 5 fuerzas de Porter ………………………de esta wea no estoy seguro, corroboren por ahí …………….. Según Lambin Etal, la mejor forma de describir un negocio es a través de la cadena de valor CADENA DE VALOR Toda empresa es una serie de actividades orientadas a diseñar, producir, comercializar, distribuir y respaldar productos, “estas actividades pueden dividirse en dos grandes tipos: actividades primarias y actividades de soporte. La cadena de valor se construye para una empresa en bases de la importancia y la separabilidad de diferentes factores y de la capacidad de crear diferenciación Cada área de la empresa se considera como eslabón en la cadena de valor, crean valor para el cliente o compañía El éxito no depende de lo bien que cada departamento realice su trabajo, sino de la coordinación de distintos departamentos entre si el análisis de la cadena ́ de valor permite identificar la o las fuentes de ventajas competitivas de una empresa (ESTRATEGIAS GENRICAS O BASICAS) ACTIVIDADES PRIMARIAS Son las implicadas en la creación física del producto, su venta y transferencia al consumidor, aquí se Encuentra: LOGISTICA INTERNA O COMPRAS ENTRANTES: recibo, almacenamiento y diseminación de insumos del producto OPERACIONES: la transformación de insumos ́ en la forma final del producto, como maquinado, empaque, ensamble, mantenimiento del equipo. LOGISTICA EXTERNA O ALMACENAMIENTO Y DISTRIBUCION: recopilación, almacenamiento y distribución física del producto a los compradores MARKETING Y VENTAS: proporcionar un medio por el cual los compradores puedan comprar el producto e inducirlos a hacerlo SERVICIO POST VENTA: prestación de servicios ́ para realzar o mantener el valor del producto ACTIVIDADES SECUNDARIAS:O DE SOPORTE sustentan a las actividades primarias y se apoyan entre sí, aquí se encuentran: COMPRAS O ABASTECIMIENTO: La función de comprar insumos ́ usados en la cadena de valor de la empresa DESARROLLO DE TECNOLOGIA: GESTION O ADM DE RRHH: a búsqueda, contratación, entrenamiento, desarrollo y compensaciones de todos los tipos del personal. INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA: varias actividades, incluyendo la administración ́n general, planeación ́n, finanzas, asuntos legales. Estrategia genérica Michael Porter postulaba que las empresas podrían obtener una ventaja competitiva a través de 3 ejes principales. 1. Liderazgo en costos 2. Diferenciación 3. Enfoque o especialización De estos 3 ejes principales podemos desprender cuatro tipos de estrategias genéricas o ventajas competitivas 1. Liderazgo en costos: costos de producción mas bajos, implica vigilancia minuciosa de a) Los gastos de funcionamiento. b) Las inversiones en productividad que permiten valorar los efectos de experiencia. c) Los costos de diseño del producto. ̃ d) La minimización de los costos de servicios, ventas, publicidad, etc. esto con el fin de aumentar su participación en el mercado. 2. Diferenciación: cualidades distintivas para que lo puedan percibir como únicos a) Diseño. ̃ b) Empaque. c) características tecnológicas. d) Imagen de marca. e) Servicio al cliente. f) Entre otros. Si es exitoso permítanme empresa conseguir mayores beneficios independiente de que sus precios sean más altos que los del mercado ya que éste está dispuesto a aceptarlos. Aunque no siempre es compatible con una alta participación de mercado dado que la mayoría de los compradores no están necesariamente preparados para pagar un precio más alto aun reconociendo la superioridad del producto estas estrategias generalmente implican grandes inversiones en marketing relacionado con la publicidad con el fin de informar el mercado meta las características distintivas del producto 3. Enfoque o especialista: aquí se busca atender a 1 O a unos pocos segmentos en particular del mercado Esta estrategia implica ser a-. Especialista en diferenciación b-. Especialista en costos Matriz BCG Creada por Boston Consulting Group, con este método la empresa clasifica todas sus unidades estratégicas de negocio (UEN) La matriz BGC también nos otorga una visión amplia de las posibles estrategias de crecimiento (GAP), recomendados para cada una de las unidades estratégicas de negocio Lo principal, es identificar y definir los principales negocios que tiene la empresa ``Las UEN pueden ser una división de la compañía, una línea de productos dentro de la división o un solo producto o marca´´ (KLOTER 2012) La matriz BCG define cuatro tipos de unidades estratégicas de negocio Estrellas: alta participación relativa de mercado y una alta tasa de crecimiento en la industria. Por lo general necesita fuertes inversiones de dinero para poder financiar su acelerado crecimiento con el tiempo éste decae y se convierte en vacas lecheras o vacas de efectivo Estrategia recomendada: a) Integración vertical hacia delante b) Integración vertical hacia atráś c) Integración horizontal d) Penetración de mercado e) Desarrollo de mercado f) Desarrollo de producto Vacas lecheras o vacas de efectivo: alta participación relativa de mercado y una baja tasa de crecimiento en la industria. Requiere menos inversión para mantener su participación en el mercado Es por ello que genera una gran cantidad de recursos económicos coloque la empresa puede ayudar a otras UEN Estrategia recomendada: a) Desarrollo de productos b) Diversificación c) Recortes de gastos d) Desinversión Interrogaciones o interrogantes: baja participación ́ relativa de mercado y una alta tasa de crecimiento en la industria. Necesitan una gran cantidad de recursos económicos para mantener su participación y más aún para incrementarla. La decisión fundamental se basa en cuáles interrogantes la empresa debería intentar convertirlas en estrellas y cuáles no. Estrategia recomendada: a) Penetración de mercado ́ b) Desarrollo de mercado c) Desarrollo de producto d) Desinversión Perros: baja participación relativa de mercado y una baja tasa de crecimiento en la industria. Podrían mantenerse a sí mismas a lo menos durante algún tiempo, pero tienden a ser canceladas en el tiempo Estrategia recomendada: a) Recortes de gastos b) Desinversión c) Liquidación OBJETIVOS DE CRECIMIENTO Los objetivos de crecimiento son el diario vivir de cualquier empresa y son el foco principal de cualquier estrategia empresarial, entre sus objetivos más comunes está el crecimiento de las ventas, de los márgenes o de la participación en el mercado PUEDEN OBTAR TRES NIVELES Crecimiento intensivo (Matriz Ansoff) 2. Crecimiento integrado 3. Crecimiento diversificado MATRIZ ANSOFF Esta estrategia es justificable para la empresa cuando aún explotado la totalidad de las oportunidades de negocios que ofrece su mercado actual de referencia de aquí podemos encontrar 3 tipos de estrategias tres tipos de estrategias: Penetración de mercado: busca aumentar sus ventas sin realizar modificaciones a su producto original en los mercados actuales Esto se logra desarrollando la demanda primaria a través de la ampliación del tamaño total del mercado por medio del aumento de la demanda primaria aumentando la participación del mercado es decir incrementando ventas y quitando compradores de la competencia adquiriendo mercados aumentando las ventas a través de la adquisición o asociaciones con otras empresas Defendiendo la posición de mercado es decir racionalizando el mercado con el fin de reducir los costos y/o aumentar la eficiencia de los programas de marketing Desarrollo de mercado: intento de incrementar las ventas de los productos actuales al introducirlos en mercados nuevos o futuros, para conseguir esto existen diversas opciones: satisfacer las necesidades latentes de los clientes es decir proponiendo otras soluciones a las necesidades Abarcar nuevos segmentos de mercado alcanzando más clientes dentro del mismo mercado geográfico añadir nuevos canales de distribución ampliando los canales de distribución expandir el mercado geográfico Desarrollo de producto: su objetivo es aumentar las ventas de las empresas desarrollando nuevos o mejorando productos atendiendo al mismo mercado y existen diversas opciones: Innovar: lanzando un nuevo producto o servicio que significa un cambio significativo para el cliente adicionar características a productos actuales amplia gama de productos creando nuevas variedades para aumentar la participación de mercado realzar la línea de producto mejorando la competitividad de este