Kοινωνική Επιρροή Ι MKT PDF

Koινωνική Επιρροή Συμμόρφωση Εισηγητής: Ερρίκος Βασιλικός  Συμμόρφωση, ενδοτικότητα & μεταστροφή  Συμμόρφωση (Conformity) ◼ Εκδήλωση συμπεριφοράς όμοιας με μια ισχύουσα νόρμα  Μπορεί να αποτελεί εκδήλωση: ◼ Μεταστροφής (Conversion)  Εσωτερική, ιδιωτική και ανθεκ...

Koινωνική Επιρροή Συμμόρφωση Εισηγητής: Ερρίκος Βασιλικός  Συμμόρφωση, ενδοτικότητα & μεταστροφή  Συμμόρφωση (Conformity) ◼ Εκδήλωση συμπεριφοράς όμοιας με μια ισχύουσα νόρμα  Μπορεί να αποτελεί εκδήλωση: ◼ Μεταστροφής (Conversion)  Εσωτερική, ιδιωτική και ανθεκτική αλλαγή στις στάσεις κάποιου ◼ Ενδοτικότητας (Compliance)  Ρηχή, δημόσια, παροδική αλλαγή στη συμπεριφορά και τις εκφραζόμενες στάσεις ως απόκριση σε αιτήματα, εξαναγκασμό ή ομαδική πίεση  Συμμόρφωση  Νόρμες/Κοινωνικοί Κανόνες ◼ Προσφέρουν ένα πλαίσιο αναφοράς, δηλ. αναφέρονται στο εύρος των εφικτών συμπεριφορών που πιστεύουμε ότι μπορούμε να εκδηλώσουμε βάσει της συμπεριφοράς των άλλων  Προς αναζήτηση της συναίνεσης: ◼ Lewin (1947): Μεταβολή στις διατροφικές συνήθειες ◼ Sherif (1936): Μελέτες αυτοκίνησης  Μελέτες αυτοκίνησης Μόνοι Σε ομάδα Προσλαμβα- νόμενη κίνηση σε ίντσες 1η 2η 3η 4η Συνεδρία  Μελέτες αυτοκίνησης Σε ομάδα Μόνοι Προσλαμβα- νόμενη κίνηση σε ίντσες 1η 2η 3η 4η Συνεδρία  Το υπόδειγμα του Asch (1951; 1956)  Πεποίθηση στην ακρίβεια της κρίσης μας και συμμόρφωση  Οι μελέτες συμμόρφωσης του Asch  Συμμόρφωση  Συνθήκη ελέγχου: 95% των συμμετεχόντων δεν έκαναν κανένα σφάλμα – συνολικό ποσοστό σφάλματος 0.7%  Συνεργοί εκούσια λανθασμένοι σε 12 από τις 18 επαναλήψεις της δοκιμασίας  Πειραματική συνθήκη: 25% των συμμετεχόντων δεν έκαναν κανένα σφάλμα, 28% έκαναν οκτώ ή περισσότερα σφάλματα και οι υπόλοιποι συμμετέχοντες έκαναν ένα ως επτά σφάλματα – συνολικό ποσοστό σφάλματος 37% Αποτελέσματα της έρευνας του Asch 80 70 60 50 40 30 20 10 0 Mέση Συμμόρφωση Συμμόρφωση συμμόρφωση κάθε φορά τουλ. 1 φορά (36,8%) (5%) (76,4%)  Το υπόδειγμα του Asch (1951; 1956)  Η διαφωνία με την πλειονότητα παράγει ◼ Αβεβαιότητα και αμφιβολία ◼ Φόβο αποδοκιμασίας ◼ Άγχος  Η συμμόρφωση αποδόθηκε σε ◼ Φόβο ανακρίβειας ◼ Φόβο ότι θα ξεχωρίσουν ◼ Πραγματική αντιληπτική αλλαγή  Το υπόδειγμα του Asch (1951; 1956)  Η μη συμμόρφωση αποδόθηκε σε ◼ Πεποίθηση στην ακρίβεια της κρίσης τους ◼ Πίστη στην ατομικότητα ◼ Μέλημα για την ακρίβεια των απαντήσεων  Συμμόρφωση κατ’ιδίαν (Deutsch & Gerard, 1955) Στο υπόδειγμα των Deutsch & Gerard (1955) δημιουργούνται οι προϋποθέσεις να διαχωριστούν μεταξύ τους οι δύο βασικοί τύποι επιρροής που ωθούν σε συμμόρφωση (και να απομονωθεί ο 2ος):  Πληροφοριακή κοινωνική επιρροή: η επιρροή για την αποδοχή πληροφοριών από την άλλη πλευρά ως ένδειξη της πραγματικότητας  Αν είναι η βασική μορφή επιρροής, οδηγεί σε συμμόρφωση ως μεταστροφή  Κανονιστική κοινωνική επιρροή: η επιρροή για συμμόρφωση με τις θετικές προσδοκίες άλλων  Αν είναι η βασική μορφή επιρροής, οδηγεί σε συμμόρφωση ως ενδοτικότητα Συμμόρφωση κατ’ιδίαν (Deutch & Gerard, 1955)  Κοινωνική επιρροή βάσει κοινωνικής ταυτότητας  Πληροφοριακή επιρροή αναφοράς: η επιρροή για την αποδοχή πληροφοριών από την άλλη πλευρά που αφορούν ποιες συμπεριφορές και εκφρασμένες στάσεις καθιστούν κάποιον ιδανικό μέλος μιας κοινωνικής ομάδας  Αποτελεί προέκταση της ομαδικής υπαγωγής που αφορά ευρύτερες κοινωνικές ομάδες (π.χ. με κριτήριο ομαδοποίησης το φύλο, τη θρησκεία, τις επιλογές lifestyle, κλπ.) Παράγοντες που ευνοούν τη συμμόρφωση  Χαρακτηριστικά των ατόμων: ◼ χαμηλή αυτοεκτίμηση, ◼ χαμηλός δείκτης νοημοσύνης, ◼ χαμηλή κοινωνική θέση, ◼ υψηλή ανάγκη για κοινωνική αποδοχή, ◼ πολιτισμικοί παράγοντες Επέκταση υποδείγματος: μέγεθος πλειονότητας-βαθμός ομοφωνίας  1 σωστός συνεργός μειώνει τη συμμόρφωση στο 5.5%  1 ακόμα πιο ακραία λανθασμένος συνεργός  Μη αποφασισμένοι αποκλίνοντες & μη ικανοί συγκλίνοντες  Κάθε μορφή έλλειψης συμφωνίας εντός της πλειονότητας Κάποια αρχικά ερωτήματα (Moscovici, 1972)  Διάκριση ισχύος (εξάρτησης)-επιρροής  Από πού έρχεται η καινοτομία;  Πώς μπορεί μία μειονότητα να επηρεάζει την υιοθέτηση νορμών;  Αν δεν μπορεί να έχει κάποιους εξωτερικούς παράγοντες για να επηρεάσει, η όποια επίδρασή της πρέπει να έχει να κάνει με το ύφος της συμπεριφοράς Μειονοτική επιρροή  Αναφέρεται σε διαδικασίες κοινωνικής επιρροής όπου μειονότητες (αριθμητικές ή ισχύος) αλλάζουν τις στάσεις μιας πλειονότητας  Μεροληψία συμμόρφωσης ◼ Τάση να μεταχειριζόμαστε την ομαδική επιρροή ως διαδικασία μιας κατεύθυνσης, όπου οι μειονότητες πάντα συμμορφώνονται σε πλειονότητες ◼ Υπερβάλλουσα έμφαση στην εξελικτική ανάγκη να προσαρμοζόμαστε στην καθεστηκυία τάξη και να διαιωνίζουμε μια σταθερή τάξη πραγμάτων  Θέση που υπαγορεύεται βάσει μειονοτικής επιρροής: Η αλλαγή είναι επίσης εξελικτικά αναγκαία Moscovici, Lage, & Naffrechoux (1969)  4 συμμετέχοντες/2 συνεργοί  Προβολή μπλε διαφανειών  Οι συνεργοί έλεγαν ότι είναι πράσινες πάντα (συνθήκη συνέπειας) ή 2 στις 3 φορές (συνθήκη ασυνέπειας)  Η συνεπής μειονότητα ασκεί τη μεγαλύτερη επιρροή (σχεδόν 9%) Moscovici, Lage, & Naffrechoux (1969) Βασικές μεταβλητές ύφους μειονότητας  Συνέπεια ◼ Προσλαμβανόμενη συνέπεια αντί για επανάληψη ◼ Προσλαμβανόμενη συμφωνία μεταξύ μελών μειονότητας  Επένδυση (προσωπικές/υλικές θυσίες)  Αυτονομία (έκφραση ιδίας βούλησης)  Ισορροπία ανάμεσα σε ελαστικότητα και ακαμψία  Επιπλέον στοιχεία: Να μην είναι μεγάλη η απόσταση από την πλειονοτική θέση, να είναι συμβατή με το «πνεύμα των καιρών», να μην διατηρεί και άλλες παράλληλες μειονοτικές θέσεις Ο αντίκτυπος της συνέπειας του μειονοτικού μηνύματος για την πλειονότητα  Η μειονότητα γίνεται ευκρινής στα μάτια της πλειονότητας  Δίνει έναυσμα σε: ◼ Γνωστική επίδραση – Αύξηση του αριθμού ή της ποικιλομορφίας των θέσεων ◼ Επίδραση κινητροδότησης – Λόγω απειλούμενων διαπροσωπικών σχέσεων → Εν τέλει, μια διεργασία επικύρωσης του τύπου: «Έχει βάση η θέση της μειονότητας;» Η θεωρία μεταστροφής του Moscovici (1980)  Πλειονοτική επιρροή ◼ Διαδικασία σύγκρισης: οι άνθρωποι επιδιώκουν ενσωμάτωση μέσω ομοιότητας με άλλους και τις απόψεις τους (διαπροσωπική εστίαση προσοχής)  Μειονοτική επιρροή ◼ Διαδικασία επικύρωσης: οι άνθρωποι εξετάζουν τις δικές τους αποκρίσεις και προσπαθούν να καταλάβουν το σωστό (εστίαση προσοχής στο μήνυμα)  Ενδοτικότητα πέραν της συμμόρφωσης  Πολλαπλά αιτήματα (Multiple requests) ◼ Foot-in-the-door ◼ Door-in-the-face ◼ Low-ball  Επενδεδυμένα κόστη (Sunk costs)  Κολακεία/«καλόπιασμα» ◼ Στρατηγική προσπάθεια να γίνουμε συμπαθείς με σκοπό να πείσουμε  Αμοιβαιότητα ◼ Προσδοκία να μας φερθούν όπως φερόμαστε