Strategia di Internazionalizzazione PDF

LA STRATEGIA DI INTERNAZIONALIZZAZIONE a cura di Pierantonio Gallu lezione 4  Opt for an entry strategy Scegli la strategia di entrata www.channelmarketing.it 2 www.channelmarketing.it 3  Esportazione www.channelmarketing.it 4  Esporta...

LA STRATEGIA DI INTERNAZIONALIZZAZIONE a cura di Pierantonio Gallu lezione 4  Opt for an entry strategy Scegli la strategia di entrata www.channelmarketing.it 2 www.channelmarketing.it 3  Esportazione www.channelmarketing.it 4  Esportazione Diretta Indiretta www.channelmarketing.it 5  Esportazione indiretta l’azienda si affida per l’esportazione a intermediari commerciali: Consorzi per l’esportazione Trading Companies Importatori Società di Import/Export www.channelmarketing.it 6  Chi importa Chi distribuisce Grandi compratori D L I O Imprese di S C import T A R beni di Trading I L Company E consumo B U Imprese Z di export I O Consorzio N E beni Società industriali engineering Linea doganale www.channelmarketing.it 7 Esportazione indiretta Vantaggi Svantaggi minori costi e minori rischi rischio di sostituzione minori problemi di gestione basso controllo del mercato del mercato risultati di breve e non di minori problemi liquidità lungo periodo rapido aumento quote di rischi di scarsa capacità mercato nel breve periodo finanziaria intermediari brevi tempi di negoziazione www.channelmarketing.it 8  Esportazione diretta l’azienda instaura un rapporto diretto con i clienti esteri, mantenendo la base produttiva nel paese di origine. Questo può avvenire tramite: una rete di distributori locali una rete di vendita diretta Una filiale commerciale www.channelmarketing.it 9  Organizzazione Chi distribuisce diretta Forza di D L vendita I O S C T A Rete di R L agenti E beni di I B consumo U Z I O N E beni Consociata Propria industriali rete Linea doganale www.channelmarketing.it 10  Esportazione diretta Vantaggi Svantaggi stabilità e politica di lungo periodo investimenti iniziali elevati impiego di proprio personale disponibilità di personale qualificato specializzato aumentano le rigidità dell'impresa controllo marketing mix aumentano i rischi di reazioni dei vantaggi nel lancio di nuovi prodotti concorrenti in alcuni è l'unico modo di entrata per la mancanza di una idonea distribuzione locale www.channelmarketing.it 11 Licenze/Franchising www.channelmarketing.it 12  Licenze/Franchising Il Franchising è un accordo in base al quale il Franchisee distribuisce beni o servizi del Franchisor (il produttore), pagando un corrispettivo per l’utilizzo del marchio e del format gestionale del produttore. Con la Licenza il titolare del brevetto (licenziante) conferisce al licenziatario il diritto allo sfruttamento economico a fronte del pagamento di una royalty. www.channelmarketing.it 13 Joint Ventures Professional Datagest - Bologna  Joint Ventures Con la Joint Venture due o più imprese danno vita a una nuova impresa apportando know how e assets complementari, e condividendo il capitale, il management, le tecnologie e il controllo delle operazioni www.channelmarketing.it 15  Il processo di creazione di una JV Valutazione del partner Allineamento obiettivi e strategie Definizione valore atteso e apporti delle parti Regolamentare il trasferimento di IP Fissare le regole di funzionamento, controllo e scioglimento Selezionare e sviluppare le risorse umane Formulare un Business Plan condiviso www.channelmarketing.it 16 Acquisizioni www.channelmarketing.it 17  Acquisizioni Acquisendo un’azienda già attiva nel paese di destinazione, l’impresa può entrare più rapidamente nel mercato di riferimento, e può sfruttare un capitale di esperienze che altrimenti andrebbe costruito da zero. www.channelmarketing.it 18 Greenfield www.channelmarketing.it 19  Greenfield E’ la strategia di ingresso più complessa, che prevede la costituzione ex novo di impianti nel paese di destinazione. Consente all’azienda di utilizzare le tecnologie più recenti e adeguate, senza i vincoli che spesso comportano le operazioni di acquisizione. www.channelmarketing.it 20 Modalità di entrata in un nuovo mercaro www.channelmarketing.it 21 Come scegliere la modalità di entrata? www.channelmarketing.it 22 Valutazione della competitività la quota di mercato, reale o attesa; la qualità del prodotto; la conoscenza del brand; la competitività di prezzo; la capacità produttiva; le competenze manageriali richieste; la distanza e i costi di trasporto; le barriere tariffarie all’entrata (dazi doganali, imposte, tasse). www.channelmarketing.it 23  Valutazione della competitività www.channelmarketing.it 24 La matrice attrattività/competitività www.channelmarketing.it 25  Le ultime domande da porsi ◼ Quanto sono disposto a investire? ◼ Quanto alto è il rischio? – Rischio di impresa – Rischio economico – Rischio monetario – Rischio politico Quanto vogliamo essere vicini al mercato? Quali sono i nostri obiettivi strategici? Che ritorno economico/finanziario ci aspettiamo nel medio termine? www.channelmarketing.it 26  Scelta dei mercati obiettivo Ranking indice di attrattività mercati Valutazione competitività nei mercati Valutazione altri fattori specifici per l’azienda Scelta mercati target e modalità di entrata www.channelmarketing.it 27