Presentazione Gallu lezione 3 PDF

LA STRATEGIA DI INTERNAZIONALIZZAZIONE a cura di Pierantonio Gallu lezione 3 Prepariamoci per andare all’estero www.channelmarketing.it 2 Comprendere il contesto internazionale www.channelmarketing.it 3  Aspetti cultural...

LA STRATEGIA DI INTERNAZIONALIZZAZIONE a cura di Pierantonio Gallu lezione 3 Prepariamoci per andare all’estero www.channelmarketing.it 2 Comprendere il contesto internazionale www.channelmarketing.it 3  Aspetti culturali Aspetti legali Comprendere il contesto internazionale Aspetti amministrativi e fiscali Trasporti www.channelmarketing.it 4 Aspetti culturali Conoscenza usi e costumi Rispetto delle regole di comportamento www.channelmarketing.it 5 Il diverso significato dei colori www.channelmarketing.it 6 Estee Lauder, colosso della cosmesi, ha commercializzato in Germania un prodotto dal romantico nome di “Country Mist” (in inglese “nebbiolina di campagna”), senza rendersi conto che il termine “mist” in tedesco significa “letame”. www.channelmarketing.it 7 La Volkswagen Jetta, anche per colpa del suo nome, negli anni 80 ha avuto uno scarsissimo apprezzamento da parte del pubblico italiano, soprattutto nelle regioni del sud Italia particolarmente scaramantiche www.channelmarketing.it 8 L'inglese è costato qualche figuraccia anche a un gigante del marketing come Ikea, che qualche anno fa ha messo in circolazione il carrello Fartfull, letteralmente "pieno di puzzette" (da fart, "puzzetta" e full, "pieno") www.channelmarketing.it 9 Il modello delle dimensioni culturali di Hofstede Il modello delle dimensioni culturali di Geert Hofstede descrive sei dimensioni che caratterizzano la cultura di un paese e influenzano il comportamento delle persone al suo interno. www.channelmarketing.it 10 Il modello delle dimensioni culturali di Hofstede Distanza dal potere: Misura quanto una società accetta e aspetta la distribuzione ineguale del potere. Culture con alta distanza dal potere tendono a rispettare gerarchie forti. Individualismo vs. Collettivismo: Rappresenta la misura in cui le persone si sentono indipendenti (individualismo) rispetto a essere parte di un gruppo (collettivismo). Mascolinità vs. Femminilità: Indica se una cultura valorizza più l’ambizione, il successo e la competitività (mascolinità) o l’empatia, la qualità della vita e le relazioni (femminilità). Avversione all'incertezza: Misura quanto una cultura si sente a disagio con l’incertezza e l’ambiguità, adottando regole e strutture per minimizzare tali situazioni. Orientamento a lungo termine vs. Breve termine: Rappresenta il grado di orientamento al futuro e al cambiamento (lungo termine) rispetto alla tradizione e ai risultati immediati (breve termine). Indulgenza vs. Moderazione: Indica quanto una società permette o controlla la gratificazione dei desideri umani legati alla felicità e al divertimento. Country comparison tool (hofstede-insights.com) www.channelmarketing.it 11 Aspetti legali Sistema giuridico del Paese: Common law Civil law Conoscenza delle leggi e norme Conoscenza della contrattualistica internazionale www.channelmarketing.it 12 Common law: si basa sul diritto Civil law: i principi fondanti sono giurisprudenziale che dà forza codificati in un sistema di vincolante a provvedimenti riferimento che funge da fonte giurisdizionali (generalmente primaria della legge sentenze) pronunciate in passato praticata in Inghilterra, Irlanda, USA diffusa in tutti i Paesi europei, nella (coll’eccezione della Louisiana), maggior parte dei Paesi dell’America Australia, Pakistan e Canada. Latina, in Asia e in alcuni Paesi africani www.channelmarketing.it 13 Aspetti amministrativi e fiscali Gestire mezzi e sistemi di pagamento all’estero Affrontare il rischio di credito Gestire transazioni in valuta estera Adempiere agli obblighi doganali e valutari www.channelmarketing.it 14  Costi di trasporto dovuti alla distanza La criticità dei Gestire il rischio dei trasporti Gestire termini e modalità di consegna trasporti Gestire la documentazione di trasporto Assicurazione delle merci www.channelmarketing.it 15 INCOTERMS (International Commercial Terms) Le regole Incoterms® sono termini commerciali entrati in vigore nel 1936 e rivisti l’ultima volta nel 2020. Gli Incoterms® definiscono come le parti del contratto di compravendita internazionale intendano ripartire tra loro: i costi del trasporto la consegna della merce e il passaggio del rischi eventuali altre obbligazioni accessorie connesse all’operazione commerciale www.channelmarketing.it 16 www.channelmarketing.it 17 Build market knowledge Conosci i mercati  Dati demografici ed economici I dati da Dati del mercato di riferimento raccogliere Dati del mercato specifico www.channelmarketing.it 19  http://www.cia.gov/ http://www.nationmaster.com/in dex.php www.unioncamere.it Fonti dei www.ice.it dati http://www.fao.org/ http://globaledge.msu.edu economici e http://www.imf.org demografici http://www.worldbank.org http://www.eiu.com www.wto.org www.worldchambers.com www.channelmarketing.it 20 The World Factbook - The World Factbook www.channelmarketing.it 21  report, studi di settore e testi specialistici Interviste ad esperti Report di fiere di settore tesi di laurea Fonti di pubblicazioni di associazioni di dati di categoria riviste di settore mercato stampa economica pubblicazioni di enti pubblici e organismi governativi siti della concorrenza portali verticali e blog www.channelmarketing.it 22 Dati di prodotti specifici Import ed export Italia www.coeweb.istat.it www.channelmarketing.it 23  Dati di prodotti specifici Import ed export Italia Identificare il codice di Nomenclatura Combinata utilizzando il link https://aidaonline7.agenziadoganemonopoli.gov.it/nsitaricinternet/TaricServ let utilizzare il sito Coeweb dell’ISTAT www.coeweb.istat.it per ottenere le cifre import-export Elaborare e analizzare i dati ricavati per poter evincere informazioni utili www.channelmarketing.it 24 Dati di prodotti specifici Import ed export mondo www.channelmarketing.it 25 www.exportplanning.com www.channelmarketing.it 26  Rank priority markets Definisci i mercati prioritari www.channelmarketing.it 27 27 Il processo di selezione dei mercati target Insieme dei paesi oggetto di analisi Soglia di entrata Dati economici e demografici 1° filtro Paesi potenzialmente attrattivi Dati mercato di riferimento 2° filtro Paesi attrattivi per il settore Dati mercato specifico 3° filtro Paesi attrattivi per l’impresa Mercati Informazioni qualitative e soggettive target www.channelmarketing.it 28 Il processo di selezione dei mercati target Insieme dei paesi oggetto di analisi Soglia di entrata Dati economici e demografici 1° filtro Dati Demografici ed Paesi potenzialmente attrattivi Economici: Popolazione GDP (Prodotto Nazionale Lordo) GDP per settore produttivo (agricoltura, industria, servizi…) Area del Paese (kmq) Rete stradale e autostradale Il processo di selezione dei mercati target Dati mercato di riferimento 2° filtro Dati sul mercato di riferimento Paesi attrattivi per il settore Es. mercato automobilistico: Produzione auto Parco circolante auto Vendite auto ultimo 3 anni Vendite pneumatici Numero concessionari per marca Numero officine Numero gommisti www.channelmarketing.it 30 Il processo di selezione dei mercati target Dati sul mercato specifico Es.mercato attrezzature per gommisti: Vendite attrezzature per gommisti per linea prodotto Vendite principali competitors per linea prodotto Numero di Distributori prodotti per gommisti Dati mercato specifico Livello prezzi utente per 3° filtro linea prodotto Paesi attrattivi per l’impresa Mercati Informazioni qualitative e soggettive target www.channelmarketing.it 31  Indice di attrattività dei mercati Scegliere le variabili ritenute più correlate all’importanza del mercato Valutare il peso delle variabili, ovvero la loro importanza relativa all’interno del progetto Standardizzare i valori assunti dalle variabili trasformandoli in numeri svincolati dalle loro unità di misura Calcolare, in base alle considerazioni precedenti, un numero indice ponderato www.channelmarketing.it 32  Esempio ranking mercati con Export Planning www.channelmarketing.it 33