Plan estratégico de Marketing para el Posicionamiento de la Empresa SACI (2022) PDF

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉS FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y FINANCIERAS CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS TESIS DE GRADO PARA OBTENER EL TITULO DE LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESA “PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING PARA EL POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA SACI DE LA CIUDAD DE LA PAZ” Nombre de la postulante: Tannia Gladys Catari Mamani La Paz – Bolivia 2022 DEDICATORIA Dedico con todo mi corazón mi Tesis a Dios por su bendición y mis padres, a mi hermano que siempre me apoyaron incondicionalmente en la parte moral y económica para poder llegar a ser profesional. A mi tío por el apoyo que siempre me brindo día a día en el transcurso de mi carrera Universitaria. AGRADECIMIENTO En primer lugar, agradezco a Dios por darme otra oportunidad de vida para presentar esta investigación y acompañarme a lo largo de mi carrera, por ser mi fortaleza en los momentos más débiles y por brindarme una vida llena de aprendizaje, experiencias y mucha felicidad. A mis padres, por apoyarme en todo momento, por los valores que me inculcaron, por haberme dado la oportunidad de tener una excelente educación en el transcurso de mi vida. Pero sobre todo por el gran ejemplo de vida a seguir luchando por mis sueños y alcanzar mis metas. A la Empresa SACI por abrirme las puertas para realizar la investigación, como también agradezco la colaboración y apoyo a la Ingeniera Silvana Negro, a la Licenciada Sonia Manrique, que me brindaron información en los meses de pasantía en la empresa, es gracias a estas personas que se realizó esta investigación. ÍNDICE DE CONTENIDO Pág. RESUMEN EJECUTIVO............................................................................... X INTRODUCCIÓN........................................................................................... 1 CAPÍTULO I............................................................................................ 3 1. ASPECTOS GENERALES.......................................................... 3 1.1. Justificación................................................................................ 3 1.1.1. Justificación teórica..................................................................... 3 1.1.2. Justificación práctica................................................................... 4 1.2. Situación problemática................................................................ 5 1.3. Problema científico..................................................................... 6 1.4. Formulación del Problema.......................................................... 7 1.5. Guía o idea científica.................................................................. 7 1.6. Objeto de estudio........................................................................ 7 1.7. Alcance o campo de acción de la investigación.......................... 7 1.7.1. Alcance temático......................................................................... 8 1.7.2. Alcance espacial o geográfico..................................................... 8 1.7.3. Alcance Temporal....................................................................... 8 1.8. Objetivo de la investigación........................................................ 8 1.8.1. Objetivo General......................................................................... 9 1.8.2. Objetivos Específicos.................................................................. 9 CAPITULO II........................................................................................... 10 2. MARCO TEÓRICO................................................................... 10 2.1. Definición de Marketing............................................................. 10 2.2. Planificación.............................................................................. 11 2.3. Planificación estratégica de marketing...................................... 12 2.3.1. Importancia del Plan Estratégico de Marketing......................... 13 2.4. Evolución del marketing............................................................ 13 2.4.1. Marketing 1.0............................................................................ 13 I 2.4.2. Marketing 2.0............................................................................ 13 2.4.3. Marketing 3.0............................................................................ 14 2.4.4. Marketing 4.0............................................................................ 14 2.4.5. Marketing 5.0............................................................................ 15 2.5. Tipos de marketing................................................................... 15 2.5.1. Marketing directo...................................................................... 16 2.5.2. Marketing Indirecto................................................................... 16 2.5.3. Marketing Digital....................................................................... 16 2.5.3.1. Marketing one to one................................................................ 17 2.5.3.2. Fidelización en la red................................................................ 17 2.5.3.3. Publicidad en internet............................................................... 18 2.5.3.4. Posicionamiento de buscadores............................................... 18 2.5.3.5. Las redes sociales.................................................................... 19 2.5.3.6. Papel del marketing dentro de las estrategias empresariales... 19 2.5.4. Inbound Marketing.................................................................... 21 2.5.5. Marketing de Redes Sociales (Social Media Marketing)........... 21 2.5.6. Marketing Offline....................................................................... 22 2.5.7. Marketing Integrado.................................................................. 22 2.5.8. Marketing Promocional............................................................. 22 2.5.9. Marketing Estratégico............................................................... 22 2.5.10. Marketing operativo.................................................................. 23 2.6. Estructura de un Plan Estratégico de Marketing....................... 25 2.6.1. Análisis de Situación................................................................. 25 2.6.1.1. Análisis de la Situación Actual.................................................. 25 2.6.1.2. Análisis de la Situación Interna................................................. 26 2.6.2. Análisis FODA del entrono interno y externo............................. 26 2.6.3. Objetivos de Marketing a Alcanzar............................................ 27 2.7. Tipos De Objetivos.................................................................... 28 2.7.1. Objetivos cuantitativos.............................................................. 28 2.7.2. Objetivos cualitativos................................................................ 28 II 2.8. Posicionamiento........................................................................ 30 2.8.1. Tipos de Posicionamiento......................................................... 30 2.9. Ventaja Diferencial.................................................................... 31 2.9.1. Ventaja competitiva por diferenciación...................................... 31 2.9.2. Ventaja competitiva por liderazgo en costes............................. 31 2.9.3. Ventaja competitiva por enfoque............................................... 31 2.10. Mercado Meta y Segmentación................................................. 32 2.11. Mezcla de Marketing................................................................. 32 2.12. Plan de Acción.......................................................................... 33 2.13. Procedimiento de Evaluación y Control..................................... 34 2.14. Objetivo de Ventas.................................................................... 35 2.14.1. Finalidad del Objetivo de Ventas............................................... 35 2.14.2. Importancia del Objetivo de Ventas.......................................... 36 2.15. Tecnologías de información y la comunicación (TIC)................ 36 2.15.1. Tic marketing............................................................................ 36 2.16. Tipos de TIC............................................................................. 37 2.16.1. Redes....................................................................................... 37 2.16.2. Terminales................................................................................ 37 2.16.3. Servicios en las TICS................................................................ 37 2.17. Software de Gestión................................................................. 38 2.17.1. Gestión de clientes (software de gestión comercial)................. 38 CAPITULO III.......................................................................................... 48 3. MARCO INSTITUCIONAL........................................................ 48 3.1. Descripción de la empresa........................................................ 48 3.2. Misión, Visión Y Valores Corporativos...................................... 49 3.2.1. Misión....................................................................................... 49 3.2.2. Visión........................................................................................ 49 3.2.3. Valores Corporativos................................................................ 50 3.3. Descripción de Actividades y Negocios..................................... 50 3.4. Productos Ofrecidos................................................................. 50 III 3.5. Organigrama............................................................................. 52 3.6. Rubro........................................................................................ 54 3.7. Análisis FODA.......................................................................... 54 3.7.1. Aplicación Del Método FODA.................................................... 54 3.8. Segmentación del Mercado...................................................... 55 3.8.1. Características Geográficas...................................................... 56 3.8.2. Características Demográficas................................................... 56 3.8.3. Características Económicas...................................................... 56 3.8.4. Características Psicológicas..................................................... 56 CAPITULO IV.......................................................................................... 57 4. DISEÑO METODOLÓGICO DE LA INVESTIGACIÓN.............. 57 4.1. Tipo de Investigación................................................................ 57 4.2. Método...................................................................................... 58 4.3. Técnica de Investigación........................................................... 58 4.3.1. Entrevista.................................................................................. 58 4.3.2. Observación.............................................................................. 59 4.3.3. Encuesta................................................................................... 59 4.3.4. Cuestionarios............................................................................ 59 4.4. Nivel de investigación............................................................... 60 4.5. Universo y Población De Estudio.............................................. 61 4.6. Población total.......................................................................... 63 4.7. Determinación del Tamaño y Diseño de la Muestra.................. 64 4.8. Selección de métodos y técnicas.............................................. 65 4.9. Instrumento de Relevamiento de Información........................... 65 4.10. Resultado Y Validación De La Investigación............................. 68 4.10.1. Entrevista.................................................................................. 68 4.11. Segmento del Mercado............................................................. 69 4.12. Resultado Encuestas a Personal de SACI................................ 72 4.13. Procesamiento e Interpretación De Entrevistas........................ 80 4.14. Resultado Encuestas a Clientes Externos................................ 81 IV CAPITULO V.......................................................................................... 89 5. Propuesta.......................................................................................... 89 5.1. Justificación de La Propuesta............................................................... 89 5.2. Importancia........................................................................................... 90 5.3. Objetivo de La Propuesta..................................................................... 90 5.3.1. Objetivo General................................................................................ 90 5.3.2. Objetivos Específicos......................................................................... 90 5.4. Plan Estratégico de Marketing.............................................................. 90 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES............................................. 124 BIBLIOGRAFÍA........................................................................................ 126 CRONOGRAMA........................................................................................ 129 ANEXOS............................................................................................... 130 V ÍNDICE DE TABLAS TABLA 1 CANTIDAD DE VEHÍCULOS AUTOMOTORES IMPORTADOR POR CATEGORÍA DE IMPORTADOR................................................................................................................................................. 42 TABLA 2 CANTIDAD ACUMULADA DE VEHÍCULOS AUTOMOTORES IMPORTADOS POR CATEGORÍA DE IMPORTADOR........................................................................................................................... 44 TABLA 3 LISTA DE MARCAS DE VEHÍCULOS AUTOMOTORES COMERCIALIZADAS EN BOLIVIA............. 45 TABLA 4 LOCALIZACIÓN GEOGRÁFICA DE LAS EMPRESAS COMERCIALIZADORAS DE VEHÍCULOS....... 46 TABLA 5. CARGOS EN RELACIÓN A ORGANIGRAMA INSTITUCIONAL.................................................. 53 TABLA 6. TAMAÑO MUESTRAL SEGÚN PERSONAL SACI..................................................................... 61 TABLA 7. ESTRUCTURA DE LA POBLACIÓN POR EDAD........................................................................ 63 TABLA 8. POBLACIÓN TOTAL CIUDAD DE LA PAZ................................................................................ 63 TABLA 9. TAMAÑO MUESTRAL........................................................................................................... 65 TABLA 10. MATRIZ DE RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN.................................................................. 67 TABLA 11 ESTRATEGIAS FO, DO, FA, DA............................................................................................. 94 TABLA 12 DESARROLLO DE ESTRATEGIAS FODA................................................................................. 97 TABLA 13 PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD............................................................................................. 108 TABLA 14 CLIENTE IDEAL.................................................................................................................. 117 TABLA 15. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES.................................................................................... 129 VI ÍNDICE DE GRÁFICOS GRÁFICO 1. EL INTERNET OFRECE INTERACTIVIDAD CON LOS USUARIOS........................................... 17 GRÁFICO 2. EXPERIENCIA DEL CLIENTE.............................................................................................. 20 GRÁFICO 3. FASES DE CUSTOMER JOURNEY...................................................................................... 20 GRÁFICO 4. PUNTOS CONTACTO DIGITAL Y OFFLINE.......................................................................... 21 GRÁFICO 5 EVOLUCIÓN DE LA PARTICIPACIÓN PORCENTUAL DEL PARQUE DE VEHÍCULOS AUTOMOTORES POR DEPARTAMENTO............................................................................ 39 GRÁFICO 6 EVOLUCIÓN DE LA PARTICIPACIÓN PORCENTUAL DEL PARQUE DE VEHÍCULOS AUTOMOTORES POR TIPO DE VEHÍCULO.......................................................................... 39 GRÁFICO 7 EVOLUCIÓN DE LA PARTICIPACIÓN PORCENTUAL DEL PARQUE DE VEHÍCULOS AUTOMOTORES POR ANTIGÜEDAD (MODELO)................................................................ 40 GRÁFICO 8 CANTIDAD DE VEHÍCULOS AUTOMOTORES IMPORTADOR POR CATEGORÍA DE IMPORTADOR................................................................................................................... 43 GRÁFICO 9. ORGANIGRAMA INSTITUCIONAL EMPRESA SACI REGIONAL LA PAZ................................ 52 GRÁFICO 10. MATRIZ FODA............................................................................................................... 55 GRÁFICO 11. ¿CONOCE LA HISTORIA DE LA EMPRESA?...................................................................... 72 GRÁFICO 12. ¿CONOCE LA MISIÓN Y VISIÓN DE LA EMPRESA?.......................................................... 73 GRÁFICO 13. ¿CONOCE LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA?.................................................................. 74 GRÁFICO 14. IDENTIFIQUE O DESCRIBA USTED LAS CUALIDADES DE LA EMPRESA............................. 75 GRÁFICO 15. QUE ASPECTOS CONSIDERA QUE DEBERÍA MEJORAR LA EMPRESA............................... 76 GRÁFICO 16. QUE CONCEPTO ELEGIRÍA USTED CUANDO SE HABLA DE MARKETING.......................... 77 GRÁFICO 17. QUE CONCEPTO ELEGIRÍA USTED CUANDO SE HABLA DE ESTRATEGIA.......................... 78 GRÁFICO 18. CREE QUE DEBERÍA IMPLEMENTARSE ESTRATEGIAS DE MARKETING EN LA EMPRESA.. 79 GRÁFICO 19. QUÉ CUALIDADES CONSIDERA UD. DE LA EMPRESA “SACI”........................................... 81 GRÁFICO 20. QUÉ ASPECTOS CONSIDERA UD. QUE DEBERÍA MEJORARSE EN LA EMPRESA “SACI”.... 82 VII GRÁFICO 21. INDIQUE UD, EL ASPECTO QUE DIFERENCIA A LA EMPRESA SACI DE LAS OTRAS........... 83 GRÁFICO 22. CONOCE LAS DIFERENTES MARCAS DE PRODUCTOS QUE OFRECE LA EMPRESA “SACI” 84 GRÁFICO 23. CÓMO CONSIDERA USTED EL PRECIO DE LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA SACI......... 85 GRÁFICO 24. CÓMO CONSIDERA USTED LA UBICACIÓN DE LA EMPRESA SACI................................... 86 GRÁFICO 25. DÓNDE VIO USTED LA PUBLICIDAD QUE UTILIZA LA EMPRESA SACI.............................. 87 GRÁFICO 26. SE SIENTE SATISFECHO CON EL SERVICIO BRINDADO POR LA EMPRESA “SACI”............. 88 GRÁFICO 27 ESTRATEGIAS DE ATAQUE CON TÁCTICA ENVOLVENTE.................................................. 99 GRÁFICO 28 MATRIZ DE ANSOFF, ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO.................................................... 101 GRÁFICO 29 MODELO AIDA............................................................................................................. 107 GRÁFICO 30 DESARROLLO DE UN EQUIPO DE MARKETING.............................................................. 121 VIII ÍNDICE DE ILUSTRACIÓN ILUSTRACIÓN 1 PUBLICIDAD EN FACEBOOK..................................................................................... 109 ILUSTRACIÓN 2 PÁGINA WEB........................................................................................................... 112 ILUSTRACIÓN 3 PROMOCIONES....................................................................................................... 113 ILUSTRACIÓN 4 CUPON.................................................................................................................... 114 ILUSTRACIÓN 5 ESTRATEGIA SEO..................................................................................................... 115 ILUSTRACIÓN 6 POSICIONAMIENTO EN FACEBOOK......................................................................... 116 IX RESUMEN EJECUTIVO Hoy en día el mercado automotriz ha crecido provocando el aumento de la oferta y la demanda y por lo consiguiente la aparición de pequeñas y grandes empresas importadoras creando disputa empresarial por acaparar la mayor parte de la demanda posible, a raíz de esto el cliente actual es más exigente en la calidad y precio donde encuentra muchas opciones para satisfacer su adquisición de un nuevo vehículo, esto ha provocado que la empresa La empresa Sociedad Anónima Comercial Industrial (SACI), sufra reducción en la venta de sus productos disminuyendo ingresos que ello implica. Por tal situación SACI ha visto la necesidad de buscar soluciones alternas para mejorar su situación en el futuro y asegurar su permanencia en el mercado, constituyéndose de una solución la implementación de un Plan Estratégico de Marketing a fin de lograr ventaja competitiva por medio de la diferenciación en el servicio y el posicionar las marcas en la mente del cliente de la cual son representantes para ganar una mayor participación en el mercado. El diseño es una propuesta del plan estratégico de marketing la cual tiene como inicio el análisis situacional sector externo de demandantes y el sector interno de la empresa, en este último para tal efecto se ejecutó la investigación de mercados mediante el método de la aplicación de encuestas a clientes y trabajadores de la empresa, de este modo identificar las necesidades e insatisfacciones de las personas que pretenden adquirir un vehículo. X Con toda la información recuperada se desarrollará el diseño de un plan estratégico que ayudaran a la empresa a publicitar con mayor fuerza los productos, además de ampliar la participación en el mercado. Para el planteamiento de un nuevo escenario competitivo se propone estrategias de servicio de atención al cliente tales como, trato amable, amplio conocimiento en ventas, programas de capacitación, además del desarrollo de un plan de marketing, promoción y publicidad, posicionamiento de las marcas que la empresa es representante. XI INTRODUCCIÓN La empresa SACI fue fundada por Simón Francisco Bedoya en sociedad con empresarios alemanes en 1912 bajo el nombre de Botica del Inca, en La Paz – Bolivia. El rubro principal de esta empresa era la comercialización de medicamentos. Pocos años después Simón Francisco Bedoya incursiona en el rubro alimenticio, importando y comercializando arroz, manteca, harina y otros alimentos. Paralelamente incursiona en nuevas industrias como la fábrica de velas La Victoria, molinos de trigo como la Sociedad Industrial Molinera y CICO, así mismo fundan el primer ingenio azucarero San Aurelio junto a Ramón Darío Gutiérrez. A mediados de los años 30 Simón Francisco Bedoya se traslada a vivir a Buenos Aires y deja un equipo de profesionales a cargo de la empresa. Los representantes de SACI advirtiendo como una gran oportunidad el actual crecimiento del sector de automotriz de Bolivia, consideran varias alternativas para el aumento de las ventas, la obtención de un Plan Estratégico de Marketing, propuesto a la promoción y publicidad del producto y/o servicios que oferta, buscando aumentar sus operaciones y como resultado sus altas financieras. El estudio del mercado tomo fuerza, más aún en estos tiempos y después de la crisis sanitaria vivida a nivel mundial, donde se ha consolidado la teoría de la planificación estratégica, por esto la importancia del Marketing en la creación de personas conocedoras en el área. Con el conocimiento sobre planificación estratégica y el uso apropiado del marketing, se tiene la perspectiva de que el personal de SACI coloque en práctica habilidades adecuadas de un líder exitoso que responda el efectivo manejo de los recursos comerciales como fuente principal del crecimiento 1 económico de la empresa tomando en cuenta el mejoramiento de la calidad en el ofrecimiento de productos y servicios. La presente investigación está distribuida en cinco capítulos que se muestran a continuación: Capítulo I: se describe los aspectos generales, donde se tocará la problemática existente, se habla del problema que se estudia, se detalla el objetivo general y específico, justificación, así como la consecuencia y limitaciones de la presente indagación, para contextualizar los principios del trabajo de tesis en estudio. El capítulo II, se enfatiza el marco teórico donde se fundamenta el presente estudio. Es decir, antecedentes y conceptos de marketing, tipos de Marketing, sistema de información del marketing y de ventas, estadísticas comerciales de importación de vehículos. El capítulo III, Marco Contextual se enfatiza en los aspectos empresariales, reseñas históricas de la empresa, Misión, Visión, la descripción de las actividades comerciales y los productos y/o servicios ofertados. En el capítulo IV, puntualiza la metodología que se manejó para el proceso de preparación de la presente tesis, la determinación de la población y muestra, instrumentos de la recolección de datos, análisis cualitativo y diseño de encuesta, análisis de resultados. En el Capítulo V, llegaremos a la conclusión y recomendación de la investigación, donde se pone énfasis en el plan estratégico que se planteará y podrá ser aplicado en la empresa para lograr el incremento de ventas. 2 CAPÍTULO I 1. ASPECTOS GENERALES 1.1. Justificación 1.1.1. Justificación teórica. El crecimiento de una empresa depende de los resultados que se logran para alcanzar los objetivos organizacionales, a su vez si la empresa no logra alcanzar sus objetivos de ventas se puede tener consecuencias posteriores como efecto disminución de los ingresos y pérdida de participación en el mercado. La presente investigación basada teóricamente en el libro “Estrategias de marketing. Un enfoque basado en el proceso de dirección”. Hace referencia a los conceptos relativos al análisis de mercado, estrategias de marketing, su planificación y ejecución. Si bien uno de los puntos más relevantes e importantes dentro de las empresas es la planificación, así mismo su implementación en sus diferentes áreas, como ser en el área de marketing para lograr un proceso eficiente que beneficie a la empresa con ingresos representativos. “El marketing estratégico expresa que es un análisis y comprensión del mercado con el fin de identificar oportunidades para satisfacer las necesidades, deseos de los consumidores y a su vez ser más eficiente que la competencia” (Rodriguez M. y., 2016) 3 Mediante el análisis de marketing estratégico se puede obtener mayores ingresos debido a que generara estrategias para hacer conocer la imagen de la empresa SACI para que pueda obtener de esa manera mayor participación en el mercado. La presente investigación pretende dar a conocer beneficios que puede tener las empresas dedicadas a la importación y comercialización de vehículos, maquinaria de construcción y agrícola, realizando un plan estratégico de marketing para posicionar e incrementar las ventas y así permitiendo que se identifique que aspectos deben potencias o cambiar en la organización para el cumplimiento de los objetivos. 1.1.2. Justificación práctica La presente Tesis es pertinente para llevar a cabo un Plan Estratégico de marketing para el posicionamiento de la empresa sociedad anónima comercial e industrial (SACI S.A.), dedicada a la importación y comercialización de vehículos, maquinaria de construcción y maquinaria agrícola. La empresa de sociedad anónima comercial e industriales es el principal beneficiario, especialmente en el área comercial y marketing, ya que el presente documento aportara una herramienta estratégica empresarial para el logro del objetivo de ventas en consecuencia es una gran oportunidad para la empresa debido a que ayudara a mejorar sus ingresos. La empresa Sociedad Anónima Comercial Industrial (SACI) requiere desarrollar un análisis para la mejora de los procesos en el área de marketing para su competición efectiva en el mercado, cumpliendo con sus objetivos en la proyección de ventas, a través de un estudio de la 4 competencia y servicio que ofertan. Se puede evidenciar que el avance de la tecnología obliga que muchos procesos deban estar en constante actualización para poder estar a la medida de los requerimientos de mercados potenciales. Se considera la necesidad de tomar acciones prontas en el área de marketing mediante la implementación de un plan estratégico de la empresa SACI de La Paz, la cual corre el riesgo de perder su participación en el mercado oferente de vehículos, maquinaria de construcción y agrícola, perdiendo la representación legal de las marcas ofertadas. 1.2. Situación problemática La empresa Sociedad Anónima Comercial Industrial (SACI) debido a su crecimiento en los últimos años requiere desarrollar un análisis para la mejora de los procesos en el área de marketing para su competición efectiva en el mercado, cumpliendo con sus objetivos en la proyección de ventas, a través de un estudio de la competencia y servicio que ofertan. Con los cambios sufridos actualmente, a causa de los acontecimientos internacionales y la crisis sanitaria, es necesario emplear herramientas de Tecnologías de la Información y Comunicación o TICs con un objetivo claro de llegar al cliente y a su vez alcanzar el incremento de las ventas con el uso correcto del marketing digital. Asimismo, el problema detectado se refiere a que la empresa al reducir sus ingresos genera una mala imagen al cliente, arriesgándose a perdidas y que el cliente adquiera vehículos de la competencia, creando un concepto de oferta de mala calidad en comparación al resto. La publicidad no es la suficiente y la poca promoción de la empresa se convertido en uno de los factores principales que lleva a SACI a disminuir 5 sus ventas y su utilidad. Es así que en la actualidad los ingresos disminuyeron de manera considerable reflejando unos estados financieros con cifras bajas en la sección de ventas, lo que ha generado gran inquietud en los socios y administradores, quienes buscan maniobras alternas para poder cambiar esos resultados negativos que hoy se hallan en sus balances. Por todo lo mencionado, se considera la necesidad de tomar acciones prontas en el área de marketing mediante la implementación de un plan estratégico de la empresa SACI de La Paz, la cual corre el riesgo de perder su participación en el mercado oferente de vehículos, maquinaria de construcción y agrícola, perdiendo la representación legal de las marcas ofertadas.. 1.3. Problema científico La empresa Sociedad Anónima Comercial e Industrial (SACI) no ha logro su objetivo de ventas de sus productos vehículos, maquinaria de construcción y agrícola, durante las gestiones 2019 y 2020 en la concesionaria ubicada en la zona de obrajes de la ciudad de la paz. a) Objetividad Desarrollar un plan estratégico de marketing para el posicionamiento de la empresa y su incremento de ventas. b) Especificidad Sociedad Anónima Comercial e Industrial (SACI S.A.), Importadora y comercializadora de vehículos, maquinaria de construcción y agrícola. c) Pertinencia Organización privada 6 1.4. Formulación del Problema ¿Cómo desarrollar un plan estratégico de marketing para el posicionamiento e incremento de ventas en la empresa SACI, concesionaria obrajes de la ciudad de la paz? 1.5. Guía o idea científica La empresa Sociedad Anónima Comercial Industrial (SACI) debido a su crecimiento en los últimos años requiere desarrollar un análisis para la mejora de los procesos en el área de marketing para su competición efectiva en el mercado, cumpliendo con sus objetivos en la proyección de ventas, a través de un estudio de la competencia y servicio que ofertan. Se puede evidenciar que el avance de la tecnología obliga que muchos procesos deban estar en constante actualización para poder estar a la medida de los requerimientos de mercados potenciales. 1.6. Objeto de estudio El presente proyecto de investigación tiene como objeto de estudio el posicionamiento e incremento de ventas a es la empresa Sociedad Anónima Comercial e Industrial (SACI S.A.), Importadora y comercializadora de vehículos, maquinaria de construcción y agrícola en la concesionaria y los clientes. 1.7. Alcance o campo de acción de la investigación. Los alcances de la investigación son: 7 1.7.1. Alcance temático La presente investigación se enfocará en el problema descrito que hace referencia al no cumplimiento del objetivo de ventas. Se aplicarán conceptos Plan Estratégico de Marketing para el posicionamiento e incremento de las ventas.  Campo: Importadora y comercializadora de vehículos, maquinaria de construcción y agrícola.  Área: Marketing 1.7.2. Alcance espacial o geográfico La investigación se realizará en la concesionaria de obrajes de la ciudad de La Paz-Bolivia como ámbito de estudio. 1.7.3. Alcance Temporal La presente investigación se viene realizando desde primer semestre y segundo semestre del año 2021. 1.8. Objetivo de la investigación A continuación, se desarrollarán los objetivos de la presente investigación. 8 1.8.1. Objetivo General Desarrollar un plan estratégico de marketing para el posicionamiento e incremento de ventas en la empresa SACI, concesionaria obrajes de la ciudad de la paz. 1.8.2. Objetivos Específicos 1. Determinar amenazas y oportunidades del mercado, así como las fortalezas y debilidades de la empresa. 2. Realizar un diagnóstico de la situación actual de las áreas de atención al cliente y marketing en las oficinas de la concesionaria SACI. 3. Proponer estrategias de publicidad tradicional y digital para el área de ventas 4. Proponer estrategias de posicionamiento de las marcas de vehículos ofertadas por la concesionaria SACI. 5. Establecer un plan de acción para la ejecución del plan estratégico de marketing. 9 CAPITULO II. 2. MARCO TEÓRICO 2.1. Definición de Marketing Un concepto muy importante es el de marketing, que también es conocido como mercadotecnia por su denominación en español, el cual es balance entre la ciencia y el arte para crear valor y satisfacer las necesidades, deseos del mercado objetivo, para lograr que el producto o servicio se venda por sí mismo y de esa manera obtener los mejores resultados financieros para la empresa. “El marketing es una actividad humana cuya finalidad consiste en satisfacer necesidades y deseos del ser humano mediante procesos de intercambio”. (Armstrong K. &., Fundamentos de Marketing, 2016) “El marketing es un sistema total de actividades comerciales tendientes a planear, fijar precios, promover y distribuir productos satisfactores de necesidades entre mercados meta, con el fin de alcanzar los objetivos organizacionales” (Walker, Fundamentos de Marketing, 2007) Según estos autores el marketing se fundamente en tres ideas básicas: o Toda la planeación y las operaciones deben orientarse al cliente. Es decir, todos los departamentos y empleados deben concentrarse en contribuir a la satisfacción de las necesidades del cliente. o Todas las actividades del marketing deben coordinarse. Ello significa que sus diversos aspectos (planeación del producto, fijación 10 de precios, distribución y promoción) deben diseñarse y combinarse de modo coherente. o Un marketing orientado al cliente y coordinado es esencial para alcanzar los objetivos de desempeño organizacional. El objetivo primordial de una empresa lucrativa es, por lo común, un volumen de ventas rentable. Se puede observar que estos autores tienen una orientación total hacia el cliente y su enfoque. A medida que transcurren los años y con el cambiante mundo de la tecnología, el marketing va evolucionando cada vez más, debido a que existen otras maneras para llegar al cliente y sus necesidades por medio de la tecnología digital y sus aplicaciones para llegar a obtener ventas lucrativas que contribuyan al constante crecimiento de la empresa. 2.2. Planificación El concepto general de planificación indica que es una función administrativa que requiere de un análisis de situación, para ver hacia donde se dirige la compañía como ser la misión, visión y los objetivos para el desarrollo de planes de acción que indican cómo implementar estas estrategias. “La planificación implica seleccionar misiones y objetivos, así como las acciones necesarias para cumplirlos, y requiere por lo tanto de la toma de decisiones; esto es, de la elección de cursos de acciones futuras a partir de diversas alternativas”. (Weihrich, 1998) 11 Todo esto implica realizar un análisis de planificación de donde se está, establecer dónde se quiere ir, señalar lo que se hará y como para lograrlo. Así también, es la base de otras funciones como ser la organización, la coordinación y el control. Finalmente, es aquel que permite la organización de las áreas y los recursos de la compañía para que esta coordine mejor las tareas y actividades para un mejor control y evaluación, de esa manera tener los mejores resultados, gracias a la información que proporciona, comparando los resultados obtenidos con los planificados. 2.3. Planificación estratégica de marketing El plan estratégico es un proceso integrado para crear y mantener una coherencia estratégica entre las metas y capacidades junto con las oportunidades de marketing cambiantes en los objetivos de la empresa y así lograr su misión a futuro. “La planificación estratégica de marketing es una parte de la planificación estratégica general de la empresa que se ocupa de la definición y consecución de los objetivos de marketing de la organización” (Rodriguez I. , 2006, p. 57) Llegamos a decir que toda empresa refiere de un plan maestro donde la alta dirección recoge las decisiones estratégicas corporativas y se conoce como una práctica empresarial donde indica la base para el funcionamiento de la empresa en la línea de una conquista de objetivos futuros. 12 2.3.1. Importancia del Plan Estratégico de Marketing Es claro resaltar la importancia de hacer una planificación en el área de marketing para las empresas debido en la actualidad se convertir en el mejor aliado y por ello puede ayudarla a incrementar las ventas, la imagen y su proyección a futuro, siendo es el principal responsable de generar la rentabilidad. 2.4. Evolución del marketing El padre del marketing moderno explica que existe evolución en temas del marketing por la tecnología y los cambios por los sucesos: 2.4.1. Marketing 1.0 Se destaca por llegar a la “mente del cliente”. Asimismo, las empresas 1.0 hacen un buen trabajo, ofrecen productos de buena calidad a la gente y generan ganancias. Pero, como se verá a continuación, para el autor existen maneras más “evolucionadas” de ejercer el marketing. 2.4.2. Marketing 2.0 “Algunas empresas deciden aprender más acerca de a quiénes están vendiendo sus productos, y pasan de sólo fabricar y vender bienes de calidad, a entender a sus clientes a través del estudio de grandes bases de datos y ofrecerles un servicio diferencial” (Kotler k. y., Marketing 2.0, 2006). De esta forma, gracias a nuevas herramientas digitales de analítica, arrojan las estadísticas de las empresas definen y analizan bases de datos de sus clientes para conocerlos mejor. 13 Se concluye: “A través de ellas estudian las conductas y preferencias de los consumidores, para darles el mejor servicio posible”. 2.4.3. Marketing 3.0 “Sólo algunas empresas trabajan en esta instancia. En este punto se trata más de comprender que conocer al cliente, es mucho más que encontrar una persona interesada en el producto ofertado”. Como explica el autor: “Es entender que la gente se encuentra en un mundo inestable y con problemáticas económicas y ecológicas que es preciso subsanar” (Kotler k. y., Marketing 2.0, 2006) Las empresas dedicadas al marketing 3.0 operan sobre ese contexto inestable y problemático, con el objetivo de demostrar que a ellas les interesa trabajar para mejorar la situación. De esta forma, el marketing 3.0 busca no sólo vender productos de la mejor forma posible, sino también hacer del mundo un lugar mejor. El marketing 3.0, es brindar: un producto, un servicio y con valor. Por otra parte, el autor aclara que la mayoría de las compañías de la actualidad están en la instancia del marketing 1.0, y es recomendable que aquellas empresas que deseen avanzar en su metodología no salten directamente hasta la instancia 3.0 sino que vayan paso a paso, e incluyan la etapa 2.0 en su proceso de “evolución” (AMA, 2007). 2.4.4. Marketing 4.0 El marketing 4.0 tiene como objetivo principal generar confianza y fidelidad en el cliente, combinando e integrando lo mejor de los medios offline del marketing tradicional y la interacción online que proporciona el marketing 14 digital. El consumidor es el que va a estar al mando. Ahora ya nadie se plantea si online u offline, sino estrategias 360º. Las marcas deben ahora integrar y combinar lo mejor de los canales offline y online; es decir, la inmediatez e intimidad de los canales online con la fuerza de diferenciación que representan las acciones offline (Kotler k. y., Marketing 4.0, 2019). A través de esta estrategia denominada “omnichannel” (omnicanal) se espera obtener una experiencia transparente y coherente, y además de esta relación múltiple entre marca y consumidor se complementa con inteligencia artificial para mejorar la productividad del marketing. 2.4.5. Marketing 5.0 El marketing 5.0 se incorporan los asistentes virtuales que, basados en Inteligencia Artificial y dispositivos de reconocimiento de voz se atreven a anticipar los deseos de los clientes para recomendarles qué comprar, dónde comprarlo y hacerlo de forma inmediata con una simple orden verbal. Los nuevos targets u objetivos del marketing pueden llegar a ser los “bots asistentes” en lugar de las personas, para tratar de ganar la recomendación que hagan finalmente a los humanos en sus dispositivos móviles. Las empresas deben empezar pronto a recorrer esa curva de aprendizaje del E- Commerce. Tienen la oportunidad de hacerlo antes de ser irrelevantes para las nuevas generaciones de consumidores (Kotler k. y., Marketing 5.0, 2021). 2.5. Tipos de marketing Las empresas hoy en día para poder sobrevivir y ser competitiva en cualquier mercado tiene que poner en marcha estrategias que le conduzcan a la organización a posicionarse en el mercado. 15 En la actualidad existen varios tipos de marketing alguno de ellos son: 2.5.1. Marketing directo “Consiste en las conexiones directa con consumidores individuales seleccionados cuidadosamente a fin de obtener una respuesta inmediata y de cultivar relaciones duraderas con los clientes” (Kotler, Fundamentos del Marketing, 2016). Es en decir estrategias donde está relacionado al uso de datos de una base de contactos para comunicarse con quien tiene interés en el contenido o por la marca, esto es llamado marketing de datos. 2.5.2. Marketing Indirecto Es una estrategia de marketing discreto donde presentas tanto la marca de manera muy indirecta poniéndolo dentro de un contenido, es muy sutil para el consumidor para dejarlo en la mente del consumidor por un lapso de tiempo de manera inconsciente, está presente en películas, novelas, videos y series. 2.5.3. Marketing Digital Este es una parte de la estrategia que se utiliza en la actualidad, que va relacionado en marketing online, por las redes sociales son un vínculo que está muy frecuente en estos tiempos. 16 2.5.3.1. Marketing one to one Gráfico 1. El internet ofrece interactividad con los usuarios Identificación del posible cliente Diferenciarlo del resto Interactuar con él Personalizar los productos o servicios de acuerdo con las necesidades detectadas Fuente: Elaboración propia 2.5.3.2. Fidelización en la red Existen tres tipos de estrategias de marketing a) Marketing de atracción Es común mente conocido como el inbound marketing, su objetivo es de atraer a su público objetivo de forma que sea que el cliente acceda a la marca. Así mismo al público objetivo se siente atraído por el contenido (contet marketing o branded content) que debe tener, información, educación y entretenimiento. b) Marketing de retención Es tratar de enamorar al cliente para que se quede contigo, en la actualidad es una estrategia basadas en el contenido y buen uso de base de datos. El newsletter es una herramienta potente en el marketing de retención. c) Marketing de recomendación Es una estrategia que se usa para que los clientes hablen bien de las marcas a su entorno, familia y amigos. Las redes sociales se han convertido en una herramienta para la captación de nuevos clientes. 17 2.5.3.3. Publicidad en internet En la actualidad el internet es usado a diario y tiene su formato de publicidad propio y adaptado a la publicidad convencional a su medio, Hay formatos existentes que son: a) Banners: Es el espacio publicitario en la página web b) Pop-up: Son las ventanas emergentes (invasiva) c) Layer: Son anuncios pequeños de anuncio que aparecen. d) Rascacielos o skyscrapers: Se tratan de banner vertical. e) Sponsor o patrocinio: Son contraprestación en que la marca financia una actividad. f) Interstitial cortinilla: Aparece cuando carga la web. g) Videos: Es uno de los más utilizados actualmente por su dinamismo. h) Robapáginas: Son de formato rectangulares que se encuentran en la parte superior o inferior de la pantalla de la página. 2.5.3.4. Posicionamiento de buscadores En la actualidad toda empresa requiere estar posicionada en la red, lo que requiere estar dentro de los treinta primeros resultados en los buscadores, porque es una entrada para nuevos clientes. Cuando se habla de posicionamiento se debe hablar de:  SEM (Search Engine Marketing). Son gestión de enlaces patrocinados en los portales y los buscadores con un sistema de pago como ser google, Yahoo! y otros.  SEO (Search Engine Oprtimization). Es un Posicionamiento natural en buscadores, cuando se introducen términos de búsqueda relacionados con la actividad sin sistema de pago. 18 Está en considerada una estrategia de manejo en buscadores como como Google y Bing, que incluyen la divulgación paga (links patrocinados) y orgánica, a partir de contenidos enfocados con palabras clave con un método conocido como SEO (Search Engine Optimization), que ayudan de gran manera a posicionar en primer lugar a la empresa que queremos. 2.5.3.5. Las redes sociales Con los sucesos de los últimos años las redes sociales son parte de la vida diaria de las personas, así mismo Facebook es el que entra en primer lugar luego esta Instagram twitter y los más reciente Tik Tok, la gran importancia para las empresas estar en estas redes sociales son gran potencial de crecimiento, resultados inmediatos, facilidad de segmentación, altamente creativo, potencia la comunicación, cobertura social y potencia la marca. 2.5.3.6. Papel del marketing dentro de las estrategias empresariales En la actualidad el internet es realmente accesible, pero conseguir resultados no es fácil, por esa razón se requiere que la empresa utilice estrategias digitales que ayude a conseguir sus objetivos. Por lo que nuestro centro de atención es el cliente (X) y su experiencia con la marca. 19 Gráfico 2. Experiencia del cliente Ventas experiencia producto del cliente apoyo marketing 2.5.3.7. Conocimiento del consumidor  Buyer persona: Es nuestro cliente ideal  Customer jourmer map: contiene fases en el proceso: Gráfico 3. Fases de Customer journey 20 Gráfico 4. Puntos contacto digital y offline 2.5.4. Inbound Marketing Es una estrategia que se usan para atraer nuevos consumidores con unas estrategias de contenidos, para que los llamados leads se conviertan en clientes. 2.5.5. Marketing de Redes Sociales (Social Media Marketing) Esta tiene relación con el marketing online, porque se manejan las aplicaciones de Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn por la cual son las cuatro redes sociales más actualmente, ayuda de gran manera tanto a pequeñas como grandes empresas al uso de marcas e imagen corporativa de las empresas es considerado una herramienta indispensable hoy en día para observar, interactuar e informar al público en general. 21 2.5.6. Marketing Offline Considerado un marketing tradicional por que lleva acciones fuera del internet es decir cómo se veía anuncios, telemarketing, y otros. A pesar que el mundo digital va entrando fuertemente a la vida humana no debemos dejar de lado este marketing por el hecho de que aún existe generaciones de baby boom y generación x en la actualidad. 2.5.7. Marketing Integrado Es una estrategia donde si se tiene acceso a múltiples canales se puede usarse para la comunicación coherente entre la empresa y el cliente, donde se puede presentar la marca de manera consistente en los diversos canales, tanto fortaleciendo la imagen y el posicionamiento en el mercado. 2.5.8. Marketing Promocional Es un tipo de marketing utilizado para incentivan el contacto con la marca para atraer al consumidor y así estimular las ventas con regalos, creación de descuentos y ofertas. 2.5.9. Marketing Estratégico Es el encargado de las decisiones a largo plazo de la marca, se refiere a la gerencia de la empresa, que se preocupa por los resultados que genera el marketing para llegar a sus objetivos de la empresa. Es un proceso donde se analiza la competitividad presente y futura, utilizando ideas, planes y programas para llegar al cliente, se caracteriza por un plan a largo plazo que a su vez debe ser analizado y revisado cada año debido a que el ambiente cambia con rapidez. 22 Para lograr una óptima planeación de las estrategias de marketing, es necesario en primer nivel trabajar una estructurada planeación general de la compañía y en segundo nivel estudiar específicamente el departamento de marketing, por medio de un plan estratégico. (Walker, Fundamentos de Marketing 14a Edición, de Stanton) “El proceso de crear y mantener una coherencia estratégica entre las metas y capacidades de la organización y sus oportunidades de marketing cambiantes”. (Philip Kotler y Gary Armstrong) La planificación del marketing estratégico, se fundamenta en el análisis continuo de las necesidades, busca necesidades actuales y futuras, localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercado potenciales, valorar el potencial e interés de esos mercados, orientar a la empresa en busca de esas oportunidades y diseñar un plan de actuación que consiga los objetivos deseados. LAMBIN (1995) 2.5.10. Marketing operativo Es el encargado de la toma de decisiones del marketing mix, centrado en las acciones y prácticas de corto plazo para poner a la marca en el mercado. “El marketing operativo se refiere a las actividades de organización de estrategias de venta y de comunicación para dar a conocer a los posibles compradores las particulares características de los productos ofrecidos. Se trata de una gestión voluntarista de conquista de mercados a corto y medio plazo, más parecida a la clásica gestión comercial sobre la base de las 4 Ps” (Luque, 1997). 23 En relación tiene una forma que corresponde a una visión operativa con decisiones tácticas, así mismo el control de estructura organizativa y hacer un seguimiento para ver su participación en el mercado potencial. 2.5.10.1. Diferencia Entre Planificación Estratégica Y Plan Operativo Del Marketing Las diferencias son evidentes, está formado por dos dimensiones completamente diferentes, pero indudablemente complementarias: (Espinosa, 2006) La primera, el marketing estratégico, se ocupa de trabajar la parte estratégica del marketing enfocada al largo plazo. Es una metodología encargada de estudiar y analizar el mercado y detectar nuevas oportunidades, para proponer propuestas de valor que ayuden a satisfacer las demandas y necesidades detectadas. Las principales funciones del marketing estratégico son: detectar nuevas necesidades de los consumidores, analizar a la competencia, estudiar la demanda, adaptarse a continuos cambios del mercado, evaluar oportunidades y amenazas, crear una ventaja competitiva y definir una estrategia de marketing que consiga los objetivos empresariales prefijados. (ESPINOSA, 2016) Por otro lado, el marketing operativo, trabaja las acciones de marketing y se enfoca al corto plazo, es la parte táctica del marketing. Posesiona las estrategias al terreno de la acción y las pone en marcha. Las principales funciones del marketing operativo son: traducir las estrategias de marketing a un plan de acción, trabajar a nivel táctico el marketing mix, presupuestar las acciones de marketing y determinar qué objetivos van a cumplir. 24 Algunas de las acciones de marketing más frecuentes son: lanzamiento o modificaciones de productos, modificaciones de packaging (empaquetado), mejoras en el servicio de post venta, modificaciones de precios, aplicación de descuentos, acciones digitales (SEO, SEM, redes sociales, email marketing, creación o actualización de la página web), acciones relativas a canales de distribución, publicidad, promociones, concursos, sorteos, eventos, patrocinios, marketing directo, entre otros. (ESPINOSA, 2016) 2.6. Estructura de un Plan Estratégico de Marketing 2.6.1. Análisis de Situación En esta parte se incluye normalmente un análisis de las fuerzas del ambiente externo, los recursos internos, los grupos de consumidores que atiende la compañía, las estrategias para satisfacerlos y las medidas fundamentales del desempeño de marketing. Además, se identifica y evalúa a los competidores que atienden a los mismos mercados. Muchas empresas, suelen incluir en esta parte un análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas). 2.6.1.1. Análisis de la Situación Actual El primer paso es realizar un análisis exhaustivo tanto de la empresa como de todo lo que le rodea, cuyos cambios a través del tiempo condicionan o afectan el comportamiento de la organización, por tanto, en este se debe realizar un análisis para entender la naturaleza del medio en que se desenvuelve la empresa; esta etapa puede dividirse en dos campos: el exterior de la empresa o macro-entorno y la propia realidad empresarial o micro – entorno. 25 2.6.1.2. Análisis de la Situación Interna La finalidad de este análisis es el de clarificar la situación de la empresa en el entorno competitivo para saber en qué pilares se debe estar apoyado para aprovechar mejorar las fortalezas, y evitar o superar las debilidades internas de la organización. 2.6.1.3. Análisis de la situación externa La finalidad de la empresa es recopilar la información y datos necesarios para la fase de planificación en esta afectan los factores de la competencia, colaboradores y económicos. 2.6.2. Análisis FODA del entrono interno y externo Una vez realizado el análisis con las diferentes herramientas, se está en condiciones de elaborar un diagnóstico de la situación de la empresa y del entorno con el que se relaciona. Se realiza el análisis FODA para hacer el diagnóstico correcto de las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades y como a su vez convertirlas en beneficios de la empresa. El análisis FODA es la herramienta estratégica por excelencia más utilizada, aunque a veces de forma intuitiva y sin conocer realmente los beneficios que puede aportar, así como sus usos reales. Se trata de una herramienta de diagnóstico que sirve de epílogo de todo el análisis estratégico realizado previamente y permite ver de una forma fácil, simple y conjunta todas las principales conclusiones que se pueden obtener del análisis externo y del análisis interno, también se utiliza para identificar si existen oportunidades de explotar aún más los recursos exclusivos o las competencias clave de la empresa. 26  Fortalezas: Son aspectos positivos que tiene una organización, es una diferenciación que tiene al resto de la competencia tanto en conocimientos, tecnología, capital financiero, humano y experiencia.  Debilidades: Son los factores negativos que tiene la organización, que pueden convertirse posteriormente ventaja para los competidores si no se tiene solución pronta a las deficiencias inherente de la empresa.  Oportunidades: Son circunstancias externas que las organizaciones puede ser aprovechados para reforzar la posición competitiva.  Amenazas: Son considerados elementos existentes en el medio empresarial, social, económico y cultural que le rodean a la empresa, por tanto, hay acciones para contrarrestar el efecto negativo de la organización. 2.6.3. Objetivos de Marketing a Alcanzar Los objetivos de marketing determinan numéricamente dónde se quiere llegar y de qué forma; representa también la solución deseada de un problema de mercado o la explotación de una oportunidad identificando a los mercados por sus características (tamaño, ubicación, predisposición a sus necesidades y/o deseos, capacidad económica, número de competidores, etc.) para que tengan altas probabilidades de ser rentables para la empresa, pero considerando que la incursión y permanencia sea factible dependiendo de la capacidad financiera, de producción, distribución, promoción y publicidad, entre otras que la empresa tenga a su disposición. Para el establecimiento de objetivos se tendrán en cuenta las siguientes características que deben cumplir. Los objetivos deben ser: o Realistas; por esta razón se basan en el análisis de la situación 27 que se fundamente en la recolección objetiva de datos. o Optimistas; y, en este sentido, no son proyecciones, pero sí se deben basar en ellas, de lo contrario se observarían realidades atípicas. o Coherentes; en primer lugar, entre sí y, además, con los fines que la empresa persigue a largo plazo. La elección de los objetivos de venta supone crear una metodología propia para llegar a cuantificarlos. 2.7. Tipos De Objetivos Se pueden distinguir dos tipos de objetivos de marketing, atendiendo a su naturaleza, los cuales se describen a continuación: 2.7.1. Objetivos cuantitativos Se caracterizan por plantear metas mensurables, expresadas en cifras y cuya efectividad puede ser medida empíricamente tras su materialización. Habitualmente, se refieren a incrementos en la participación de mercado, en el volumen de ventas, en la rentabilidad, en el nivel de satisfacción y fidelización de los clientes, o a mejoras en la cobertura de distribución, la penetración, los beneficios o el margen de contribución. 2.7.2. Objetivos cualitativos Proponen metas más genéricas y menos tangibles. Entre ellos cabe destacar aquellos que se refieren a la notoriedad e imagen del producto, servicio o marca, etc. 28 Según Thompson (2007): o Identificar oportunidades de mercadotecnia: Es decir, "detectar" aquellas situaciones en las que existe posibilidades de que la empresa obtenga una utilidad o beneficio al satisfacer una o más necesidades y/o deseos. o Identificar mercados rentables en los que la incursión de la empresa sea factible: Luego de identificar las oportunidades de marketing, se tiene como objetivo identificar mercados que por sus características (tamaño, ubicación, predisposición a satisfacer sus necesidades y/o deseos, capacidad económica, número de competidores, etc. o Lograr una buena participación en el mercado: En otras palabras, y como se dice en la jerga de marketing, conseguir una buena "tajada del pastel", y en lo posible, lograr la "tajada más grande" o el liderazgo en el mercado. o Lograr un crecimiento acorde a la realidad del mercado y al ciclo de vida del producto: Uno de los principales objetivos del marketing es lograr un crecimiento sostenido en las ventas (en unidades y valores). o Lograr utilidades o beneficios para la empresa: Este es un objetivo crucial del marketing porque todos los anteriores objetivos, si bien son importantes, no son suficientes como para olvidar que la empresa existe para obtener una utilidad o beneficio. (Thompson, 2007) Los objetivos del plan de marketing se convertirán en una guía para llevar a cabo las acciones necesarias y, además, servirán de punto de referencia para medir la efectividad de todas las acciones que se tengan que poner en marcha. Una errónea definición de los objetivos se traduce en plasmar una estrategia no realista y nada alineada con la forma de pensar de 29 la empresa. 2.8. Posicionamiento El posicionamiento es aquella imagen del producto que se mantiene en la mente del consumidor en relación a los competidores. Se diría que es una estrategia comercial donde se pretende que un producto determinado ocupe un lugar en la mente del consumidor, donde en consecuencia ocurre en cada individuo el proceso de reconocimiento de una marca. En concreto, se dice que es el medio por el cual se entra y trabaja la mente del consumidor el producto. El logro del posicionamiento de la marca en la mente de los consumidores fortalece a la empresa, así mismo permite gestionar la misma de manera sólida y eficaz. 2.8.1. Tipos de Posicionamiento o Precio o Calidad. Se enfoca en estos dos atributos que tendrá la marca y que pueden transmitir un mensaje de ahorro o de exclusividad. o Atributo. Concentrarse en una sola característica de la marca permitirá transmitir un mensaje más poderoso. o Beneficios. Diferencia de la marca según las ventajas que los consumidores pueden obtener de ella. o Aplicación o Uso. Lo destacable es la manera en que el producto o servicio puede ser usado por el consumidor. o Usuario. Pretende una identificación de los consumidores con la marca y parte de un conocimiento profundo del mercado objetivo. o Competencia. Detalla las ventajas que diferencian de los competidores. o Estilo de Vida. Busca explotar lo que sabes de los intereses, necesidades y comportamientos de tus consumidores. 30 2.9. Ventaja Diferencial Es aquella característica de una organización o marca que los consumidores perciben deseable y distinta que la competencia. Es decir que sitúa a la empresa en una posición de superioridad respecto a sus competidores, para otorgarle un puesto privilegiado en el mercado. Según la teoría de Porter (1991), los principales tipos de ventaja competitiva son: 2.9.1. Ventaja competitiva por diferenciación En este punto la marca en cuestión adquiere una posición competitiva gracias a su especialización del producto, estos serán de alta calidad y muy exclusivos, que hacen sentir al cliente que es afortunado por poder comprarlo, significa que serán de precios altos marcando aún más esa diferenciación. 2.9.2. Ventaja competitiva por liderazgo en costes La empresa que disfruta de esta ventaja competitiva, produce a un coste más bajo sus productos. Hay ocasiones en que varias empresas tratan de ostentar esta ventaja, los resultados en el mercado suelen ser nefastos. Por ello, no son tantas las empresas que destacan por un liderazgo en costes. 2.9.3. Ventaja competitiva por enfoque Las estrategias competitivas de una empresa que busca la ventaja por enfoque, se basan en un sector concreto. Buscan un mercado específico y se especializan en ser la mejor de ese segmento, bien sea por área 31 geográfica, por tipo de producto, etc. 2.10. Mercado Meta y Segmentación Casi nunca se puede satisfacer a todos los integrantes de un mercado, es por ello que lo primero que hace es segmentar el mercado, identificar y preparar perfiles de grupos bien definidos de compradores que podrían preferir o requerir distintos productos. Los segmentos de un mercado se pueden identificar examinando las diferencias demográficas y de comportamiento de los compradores. Luego, la empresa decide qué segmentos presentan la mejor oportunidad: aquellos cuyas necesidades la empresa puede satisfacer mejor. “Para cada mercado meta seleccionado, la empresa desarrolla una empresa de mercado. La oferta se posiciona en la mente de los compradores meta como algo que proporciona ciertos beneficios centrales.” (KOTLER, 2001). 2.11. Mezcla de Marketing Es aquella que conoce las 4P’s del marketing y sus aplicaciones, la mezcla del marketing es el conjunto de instrumentos tácticos controlables de la mercadotecnia, producto, precio, plaza, y promoción, que la empresa mezcla para producir respuestas que quiere el mercado meta. (KOTLER, 2006) Las partes de la mezcla del marketing que inciden en el plan estratégico de marketing son: o Producto: Es el conjunto de atributos tangibles o intangibles que la empresa ofrece al mercado meta. Así mismo el "producto" tiene a su vez, 32 sus propias variables: variedad, calidad, diseño, características, marca, envase, servicios, garantías. o Precio: Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o servicio y representa la única variable de la mezcla de marketing que genera ingresos para la empresa, el resto de las variables generan egresos. Sus variables son las siguientes: precio de lista, descuentos, complementos, periodo de pago, condiciones de crédito, o Plaza: También conocida como Posición o Distribución, incluye todas aquellas actividades de la empresa que ponen el producto a disposición del mercado meta. Sus variables son las siguientes: canales, cobertura, surtido, ubicaciones. o Promoción: Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es: informar, persuadir y recordar las características, ventajas y beneficios del producto. Sus variables son las siguientes: publicidad, venta personal, promociones de ventas, relaciones públicas, tele mercadeo, propaganda. 2.12. Plan de Acción Los planes de acción “son documentos debidamente estructurados que forman parte de planeamiento estratégico de una investigación de carácter cualitativo, ya que, por medio de ellos, es que se busca “materializar” los objetivos estratégicos previamente establecidos, dotándose de un cuantitativo y verificable a lo largo del proyecto”. (Suárez, 2002). Un plan de acción es una presentación resumida de las tareas que deben realizarse por ciertas personas, en un plazo de tiempo específicos, utilizando un monto de recursos asignados con el fin de lograr un objetivo 33 dado, es el qué, cómo, cuándo y con quien se realizarán las acciones. 2.13. Procedimiento de Evaluación y Control La información para la evaluación y control consiste en datos de rendimiento y reportes de actividades. Si se obtiene un rendimiento no deseado porque los procesos de administración estratégica se usaron inadecuadamente, los administradores operativos deben estar al tanto de esta deficiencia para poder corregir la actividad de los empleados. La información para la evaluación y control debe ser pertinente para lo que se está supervisando. Uno de los obstáculos para el control eficaz es la dificultad para desarrollar medidas adecuadas de actividades y resultados importantes. Proporciona a los administradores estratégicos una serie de preguntas para evaluar las estrategias implementadas. Por lo general, esta revisión de la estrategia se inicia cuando aparece una brecha entre los objetivos financieros de una empresa y los resultados esperados de sus actividades corrientes. Después de responder la serie de preguntas propuesta, los administradores deben tener una buena idea del origen del problema y de lo que deben hacer para corregir la situación. (Implementación de la estrategia y control ). Entonces se dice que la evaluación es el proceso en el que se recopila información sistemática, la información se analiza y se evalúa, según los criterios previamente establecidos que emiten una sentencia sobre el mérito y el valor de esta realidad e informando los resultados para poder efectuar la mejora. 34 2.14. Objetivo de Ventas Para estar bien definidos, los objetivos de venta han de tener una serie de características, como son, el ser específicos y cuantificables. Pero, además, unos buenos objetivos de ventas deben ser alcanzables, deben estar establecidos para un plazo de tiempo determinado, ser resultado de una interacción –no es conveniente que sean impuestos unilateralmente- y motivar a la fuerza de ventas. 2.14.1. Finalidad del Objetivo de Ventas La finalidad de incrementar las ventas en un determinado periodo de tiempo. Sin embargo, esto se puede conseguir por diferentes vías: multiplicar el número de clientes, aumentar las ventas de un determinado producto, fidelizar clientes, etc. En este sentido, será muy importante conocer los diferentes tipos de objetivos de venta que existen y cuáles de ellos se incluirán en nuestro plan estratégico. o Objetivos de volumen: Son aquellos orientados a vender la máxima cantidad de productos posible, para lo que se suele optar por la reducción de márgenes. Esto es más habitual en empresas de gran consumo. o Objetivos de rentabilidad: Si lo que se pretende es aumentar los márgenes de beneficio se debe centrarse en este tipo de objetivos. Una técnica en este caso es dejar de comercializar productos que dan poco beneficio para centrarse en promocionar aquellos que generan la mayor parte de la facturación de la empresa. 35 o Objetivos de cuota de mercado: Cuando se trabaja en mercados que ya están muy maduros este suele ser uno de los objetivos principales, pues lo que se pretende es incrementar el porcentaje de penetración en el mercado, arrebatándoselo a la competencia. o Objetivos de fidelización: Estos tienen como finalidad afianzar la cartera de clientes actual, para lo que se emplean técnicas como los incentivos o la mejora de la atención al cliente. 2.14.2. Importancia del Objetivo de Ventas La importancia de la fuerza de ventas radica en que esta representa el departamento con más poder en la organización, pues es la caja registradora que permite que una empresa tenga ingresos, el motor de producción, pues de su desarrollo y efectividad depende la rentabilidad de la empresa, como es más rentable fidelizar a un cliente que encontrar uno nuevo. 2.15. Tecnologías de información y la comunicación (TIC) Estas tecnologías son un conjunto de herramientas para facilitar el intercambio de información y la resolución de problemas, en la actualidad son indispensables para ser humano. 2.15.1. Tic marketing Estos sistemas de información permiten la formulación de modelos de negocios efectivos para los mercados y así mismo la satisfacción de los clientes con ayuda del internet y los complejos desarrollos de herramientas de tecnologías enfocadas a las empresas que producen bienes y servicios. 36 La información es un conjunto de datos ordenados y procesados que aportan conocimientos a la empresa, constituyendo la base de los sistemas de información de marketing (sim). SIM es como una estructura compuesta por personas, equipos y procedimientos cuya finalidad es obtener y distribuir información. (Armstrong K. &., El Sistema de Información del marketing como modelo de gestion basado en la comunicación organizacional, 2019) 2.16. Tipos de TIC 2.16.1. Redes Son un conjunto de equipos que están conectados entre si por medio de cables u otro medio como ser la telefonía móvil, banda ancha, televisión y radio. 2.16.2. Terminales Son aquellos aparatos que llamamos consola, dispositivos electrónicos, que son usados para mostrar datos a un sistema computacional. 2.16.3. Servicios en las TICS Son aquellos grupos de servicios como comercio electrónico, online y el acceso a contenidos informativos. 37 2.17. Software de Gestión Es un sistema informático integrado por múltiples herramientas que se utilizan para la ejecución de tareas administrativas. 2.17.1. Gestión de clientes (software de gestión comercial) Las tecnologías de comunicación puedes ayudar de gran manera con la implementación de software que ayuda a que los empleados reduzcan tiempos en búsqueda, gestión y seguimiento. CRM es una herramienta que permite llevar un registro exhaustivo de los movimientos realizados en todos los clientes reales y potenciales y esta información es compartida entre los trabajadores de la empresa. Las redes sociales son adaptaciones evolutivas de los sistemas de CRM al entorno digital, haciéndose dotado para ellos, de identidad jurídica, carácter mercantil y estructura empresarial. 38 Gráfico 5 Evolución de la participación porcentual del parque de vehículos automotores por departamento Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas (https://www.ine.gob.bo/). En el periodo 2005-2017, el registro de vehículos del tipo automóvil se incrementó en 146,16% (de 127 mil a 313 mil unidades), mientras que la tenencia de vagonetas y jeeps creció en 306,70% (de 140 mil a 569 mil unidades). Por otro lado, los vehículos categorizados como “Otros” se incrementaron en 590,20% (de 91 mil a 635 mil unidades), de los cuales el registro de motocicletas fue el de mayor representatividad. El Gráfico Nº 2 refleja la distribución del parque automotor en Bolivia. Gráfico 6 Evolución de la participación porcentual del parque de vehículos automotores por tipo de vehículo Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas (https://www.ine.gob.bo/). 39 Para el año 2005, la mayor cantidad de vehículos automotores registrados, correspondió a modelos anteriores al año 1990 (60,42%), seguidos por los modelos comprendidos en el intervalo de tiempo 1991-2000 (34,83%) y los modelos posteriores al año 2000 (4,75%). Ya en la gestión 2017, se puede establecer que Bolivia cuenta con un parque automotor renovado, para el cual, los modelos de vehículos posteriores al año 2000 representaron el 52,44% del total de registros, seguido por el 28,41% que corresponde a los modelos de vehículos pertenecientes al intervalo 1991- 2000. Gráfico 7 Evolución de la participación porcentual del parque de vehículos automotores por antigüedad (modelo). Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas (https://www.ine.gob.bo/) Importación de Vehículos en Bolivia Bolivia no es un país que pueda producir vehículos automotores a gran escala, puesto que no cuenta con la infraestructura, tecnología o permisos necesarios para realizar trabajos con las características de diseño y seguridad que se requiere en un vehículo automotor. Por tal razón, la oferta de esta clase de productos se constituye simplemente en la importación. 40 Así mismo, la importación de vehículos automotores es realizada por todo tipo de agentes como son las empresas del sector automotriz y personas individuales u otra agencia (público, privado) independientemente de la finalidad o uso del motorizado. El categorizar a los agentes importadores permite delimitar el universo de análisis de comercialización de repuestos de vehículos automotores (objeto de estudio), para de esta forma tener información consistente en términos cualitativos y temporales. Siendo así, en función a la base de datos de la Aduana Nacional de Bolivia, las empresas importadoras de vehículos automotores fueron categorizadas en los siguientes tres grandes grupos: Empresas e instituciones de otras actividades económicas Agrupa a empresas (constructoras, consultoras, industriales, textiles, minería, agropecuario, petróleo, entre otras) e instituciones del Estado (ministerios, gobernaciones, gobiernos municipales, agencias de cooperación internacional, embajadas y otros similares) que en algún momento dentro del periodo 2014-2017, importaron vehículos automotores para otras finalidades que no tienen relación a la actividad comercial de venta de vehículos automotores. Registros unipersonales Hacen referencia a los registros de importación en los cuales se consigna el nombre de una persona (empresa unipersonal) y no de una empresa autorizada. Empresas importadoras y comercializadoras de vehículos automotores Consideran a todas las empresas registradas con nombre y tipo societario (sociedad de responsabilidad limitada, sociedad anónima, etc.). 41 No categorizado Agrupa al resto de empresas que, por la descripción del registro aduanero, no pudo ser incluido en alguna de las categorías anteriores. Siendo así, la tendencia en la importación de vehículos automotores es creciente para los cuatro tipos de categorías. El incremento total de vehículos importados por los agentes económicos descritos en el listado anterior, para el periodo 2014-2017, fue de 6,24% (de 61 mil a 65 mil unidades). En el caso de los importadores y comercializadores del sector, el promedio anual de vehículos importados fue mayor a 35 mil unidades (con una tasa de crecimiento anual promedio de 8,97%). En promedio (2014-2017), la participación anual de las importadoras y comercializadoras de vehículos automotores fue mayor al 65%, seguida por la categoría de registros unipersonales (promedio de 31% por año). Tabla 1 Cantidad de vehículos automotores importador por categoría de importador Categorías 2014 2015 2016 2017 Otras Actividades económicas 1.075 1.875 1.430 1.175 Registros unipersonales 24.642 18.942 11.941 17.849 Importadoras y comercializadoras 35.499 37.423 35.669 45.938 No categorizadas 176 207 186 261 Total 61.392 58.447 49.226 65.223 Fuente: Registro de importaciones de vehículos automotores de la Aduana Nacional de Bolivia 42 Gráfico 8 Cantidad de vehículos automotores importador por categoría de importador. Fuente: Registro de importaciones de vehículos automotores de la Aduana Nacional de Bolivia En el periodo comprendido entre el primer trimestre de 2014 y el cuarto trimestre de 2017 (T1/2014-T4/2017), el incremento en el valor de importación de vehículos automotores fue del 35,63% (de 1.187 a 1.610 millones de bolivianos), siendo los importadores y comercializadores los de mayor incidencia histórica (participación promedio de 62,63% por año). En el periodo 2014-2017, en las cuatro categorías de importadores de vehículos automotores, se ha advertido que existe preferencia marcada por la producción de China. A excepción de empresas categorizadas como importadoras y comercializadoras, también en el periodo 2014- 2017, el proveedor principal fue Japón. En el año 2017, Japón participó del 21,75% en la provisión de vehículos, seguido por China (16,13%), India (9,75%), Brasil (9,53%) y México (6,27%). Las empresas e instituciones de otras actividades económicas, vieron en China a su principal proveedor (49,63%) en la importación de vehículos automotores, seguido por Suecia (19,58) y Japón (10,59%). En el caso de registros unipersonales, la importación de vehículos proviene de China y Japón (31,57% y 26,65%). también, Tailandia (11,86%) y EE.UU. (10,02%) también fueron una opción, pero, en menor magnitud. 43 Tipos de vehículos automotores importados En el periodo 2014-2017, los tipos de importadores en todas sus categorías tuvieron como mayor preferencia vehículos del tipo vagoneta, por lo que su participación porcentual calculada fue de 35,23% (82.545 unidades) del total acumulado. Así mismo, los vehículos tipo automóvil fueron la segunda opción en preferencia alcanzando un 27,11% de participación (63.524 unidades). En el caso de las importadoras y comercializadoras, el 83,96% de las importaciones de vehículos automotores se compone de automóviles, vagonetas y camionetas. Tabla 2 Cantidad acumulada de vehículos automotores importados por categoría de importador Categoría Sin Referencia Automóvil Camioneta Minibús Vagoneta Otro Tipo Otras actividades 340 574 83 1.942 2.615 1 económicas Registros 15.957 17.721 6.127 25.129 8.281 159 unipersonales Importadoras y 47.167 27.227 6.520 55.345 18.267 3 comercializadoras No categorizadas 60 282 151 129 208 0 Participación 27,11% 19,55% 5,50% 35,23% 12,54% 0,07% porcentual Fuente: Registro de importaciones de vehículos automotores de la Aduana Nacional de Bolivia. Nota: La categoría “Otro tipo” incluye a camiones (maquinaria pesada, cisterna y chasis cabinado), motocicletas (motocarro, cuadratack, buggy y 44 otros), furgones (furgoneta, mini furgón, camper y ambulancia) y buses (ómnibus y microbús). Así mismo, según la evolución de la participación porcentual de registros de vehículos, para el periodo 2003-2017, en promedio, el 75,07% de los vehículos registrados en el RUAT corresponden a vagonetas (jeep), camionetas, automóviles y minibuses, situación que es consistente con la distribución de importaciones en cantidad y valor. Dados los resultados expuestos en los cuadros y gráficos anteriores de importación de vehículos automotores y con el objetivo de analizar el estado de situación de la comercialización de repuestos y accesorios para estos, se pudo delimitar el ámbito de análisis a todo repuesto y accesorio que corresponde a vehículos tipo vagoneta (jeep), camioneta, automóvil y minibús, puesto que las características físicas de los componentes de estas clases de vehículos tienden a coincidir. Independientemente del tipo de importador o comercializador de vehículos automotores, a partir de la información disponible (Tabla N.º 2), se pudo identificar que las marcas importadas en el periodo 2014-2017 fueron: Tabla 3 Lista de marcas de vehículos automotores comercializadas en Bolivia Toyota Suzuki Dong Kia Land Rover Saab feng convertible Lexus Renault Higer Morris Porsche Sang yong garages rexton Hino Mazda Jin bei Zotye Lincoln Saturn vue navigator Volvo Chevrolet Great Zx auto Mercury Seat toledo Wall mountaineer 45 Mercedes Jac Haval Lada Opel vita Sinotruck Benz Jeep Changan Forland Ford Pontiac Smart 452- sunfire d Dodge Iveco Jmc Honda Chrysler Town ace Ram Komatsu Peugeot Daihatsu Daewo Rastrojero Fiat Jcb Hyundai Audi Dayun Barreiros Mitsubishi Royal Chery Volkswagen Subaru BMW Freightliner enfield Lifan GMC Isuzu Fuso Nissan Plymouth Citroën Cadillac Fuente: Registro de importaciones de vehículos automotores de ADUANA Principales Empresas Importadoras de Vehículos en Bolivia En función a la información remitida por las empresas, a continuación, en la Tabla N. 3 se describe a los comerciantes de vehículos automotores y repuestos, según departamento y alcance. Tabla 4 Localización geográfica de las empresas comercializadoras de vehículos EMPRESA OFICINA ALCANCE CENTRAL BE CHUQ CBBA L O PAN P STA TRJ N U P R T C A Andar Motors La Paz X X X X Arand Motors Santa Cruz X X X Auto Francia Santa Cruz X Autocorp La Paz X X X Automundo Cochabamba X Autoplaza Santa Cruz X X Autosud Santa Cruz X X X Baltica La Paz X Carmax Santa Cruz X X Carrera Motors Santa Cruz X X X X X X X X Christian Automotors Santa Cruz X X 46 Cosucruz Santa Cruz X Creyland Motors Santa Cruz X Crown Santa Cruz X X X Dital Santa Cruz X Eximcorp Santa Cruz X Fabros Motors Santa Cruz X X General Automotors Santa Cruz X Santa Cruz Hansa Santa Cruz X X X X Ic Crespo Diesel La Paz X Imcruz Santa Cruz X X X X X X Le Mans Santa Cruz X Leopard Santa Cruz X Luxor Santa Cruz X X Master Motors Cochabamba X Multipartes Santa Santa Cruz X Cruz Nibol Santa Cruz X X Ovando Cochabamba X X X X X Rodaria Santa Cruz X X X X X X X X Taiyo Motors Cochabamba X X Toyosa Santa Cruz X X X X X Fuente: Información estadística de venta de vehículos AEMP/DTDCDN/UAE (Empresas, 2019). 47 CAPITULO III 3. MARCO INSTITUCIONAL 3.1. Descripción de la empresa La empresa SACI fue fundada por Simón Francisco Bedoya en sociedad con empresarios alemanes en 1912 bajo el nombre de Botica del Inca, en La Paz – Bolivia. El rubro principal de esta empresa era la comercialización de medicamentos. Pocos años después Simón Francisco Bedoya incursiona en el rubro alimenticio, importando y comercializando arroz, manteca, harina y otros alimentos. Paralelamente incursiona en nuevas industrias como la fábrica de velas La Victoria, molinos de trigo como la Sociedad Industrial Molinera y CICO, así mismo fundan el primer ingenio azucarero San Aurelio junto a Ramón Darío Gutiérrez. A mediados de los años 30 Simón Francisco Bedoya se traslada a vivir a Buenos Aires y deja un equipo de profesionales a cargo de la empresa. Luego en 1947 se cambia el nombre a SACI tal y como se la conoce hoy. En las décadas 50 y 60 se desarrollan nuevas divisiones de negocios como la automotriz, logrando traer los primeros Jeeps Willys al país. En la década del 60 toma la gerencia comercial y luego la Presidencia de la empresa Fernando Bedoya que trae ascensores Atlas, incursiona en el área de la computación con la marca NCR y firma el primer contrato con la famosa marca de tractores Massey Ferguson de Inglaterra. En 1986 el señor Arturo Bedoya asume la Gerencia General y posteriormente la Presidencia Ejecutiva, desarrollando las divisiones de Equipos de Construcción, Maquinaria Agrícola, Automotores y Masivos. 48 A partir de 2014 la Gerencia General está a cargo de Jorge Escobari Urday, quien profesionaliza las Unidades de Negocios de Maquinaria Agrícola, Equipos de Construcción, Automotores y Lubricantes con representación exclusiva de marcas de renombre internacional como Massey Ferguson, Jacto, Tatú Marchesan, Case Construction, Bomag, Sany, Fotón, Borgward, Faw, Lubrax entre otras de igual importancia. La actual administración, se enfoca en fortalecer el servicio post venta permitiendo un continuo y adecuado stock de repuestos y la adecuada especialización en mano de obra para servicio técnico, implementación de tecnología y equipamiento en la red de talleres a nivel nacional. En 2018 y 2019, SACI es designado distribuidor oficinal en La Paz de las marcas BMW, BMW Motorrad y Honda Automotores. Actualmente, SACI tiene sede en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra y unidades regionales en La Paz, Cochabamba, Sucre y Oruro, además de un concesionario en Trinidad con cobertura en todo el departamento del Beni. 3.2. Misión, Visión Y Valores Corporativos 3.2.1. Misión Agregar valor a los clientes, trabajadores y accionistas, brindándoles soluciones integrales, productos y servicios de manera responsable y eficiente. 3.2.2. Visión Ser líder en el territorio nacional con expansión internacional en la comercialización de productos y servicios, logrando la confianza de la sociedad con personal comprometido con tecnología e infraestructura moderna. 49 3.2.3. Valores Corporativos  Integridad Capacidad para actuar conforme a normas y éticas sociales, siendo transparente y congruentes con nuestros compromisos en el accionar diario.  Trabajo en Equipo Capacidad para realizar actividades en formar coordinada y cooperativa con los demás para alcanzar los objetivos comunes, generando un buen clima de trabajo.  Compromiso Capacidad para sentir como propios los objetivos y valores de la organización yendo más allá de las funciones establecidas.  Orientación al Cliente Capacidad para actuar con sensibilidad y eficiencia ante las necesidades presentes y futuras de los demás. 3.3. Descripción de Actividades y Negocios La empresa SACI de la ciudad de la paz se dedica a la venta de maquinaria de construcción, automotores, vehículos livianos (camiones), vehículos pesados (volquetas), vehículos pasajeros (minibuses), motocicletas y pilas, linternas, repuestos y lubricantes. 3.4. Productos Ofrecidos Rubro Automotriz BORGWARD, Compañía alemana: o BORGWARD BX5, 7 – ELITE AT, COMFORT MT, AT. 50 o BORGWARD BX7 – LUXURY AT. FAW, Empresa china o FAW PASAJEROS, VEHÍCULOS LIVIANOS, VEHÍCULOS PESADOS, VEHÍCULOS UTILITARIOS. FOTÓN, líder en la industria comercial de china o FOTÓN VEHÍCULOS LIVIANOS, FOTÓN VEHÍCULOS PESADOS, FOTÓN PASAJEROS, FOTÓN VEHÍCULOS UTILITARIOS. HONDA, empresa japonesa o CMC, RIDGELINE, PILOT, HR-V, WR-V, CR-V. BMW, empresa alemana o COUPÉ, CONVERTIBLE, SEDÁN, SPORTS ACTIVITY COUPÉ, SPORTS ACTIVITY VEHICLE, TOURER, ROADSTER, HATCH. Maquinaria Construcción o Motoniveladoras, Retroexcavadoras, Mini car

Plan estratégico de Marketing para el Posicionamiento de la Empresa SACI (2022) PDF

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