Phong Thái Của Bậc Thầy Thuyết Phục PDF

Tải eBook tại: www.dtv-ebook.com Biến cái không thể thành có thể Bất cứ ai cũng muốn đạt được thành công trong công v iệc v à cuộc sống. Để đạt được điều đó, chúng ta không chỉ cần có ý tưởng hay mà còn phải biết cách trình bày để người khác hiểu, không chỉ nói lên những gì mình mong muốn mà...

Tải eBook tại: www.dtv-ebook.com Biến cái không thể thành có thể Bất cứ ai cũng muốn đạt được thành công trong công v iệc v à cuộc sống. Để đạt được điều đó, chúng ta không chỉ cần có ý tưởng hay mà còn phải biết cách trình bày để người khác hiểu, không chỉ nói lên những gì mình mong muốn mà còn phải thuy ết phục mọi người theo mình. Hoàn toàn khác v ề bản chất v ới sự ép buộc, dụ dỗ đơn thuần, nghệ thuật thuy ết phục là tập hợp những kỹ năng được hình thành trong một quá trình tích lũy , rèn luy ện lâu dài v à đem lại lợi ích cho cả hai phía. Nó giúp bạn phá v ỡ khoảng cách v ới đối tượng cần thuy ết phục, khiến họ đứng v ề phía bạn mà không cần áp đặt bằng bất kỳ quy ền lực nào. Mục đích cuối cùng của quá trình này tuy giản đơn nhưng lại rất khó đạt được, đó là: tạo ra sức ảnh hưởng, thuy ết phục mọi người từ bỏ những niềm tin sai lầm, để có những lựa chọn, niềm tin đúng đắn v.v … Tiếp cận chủ đề này , trong Phong thái của bậc thầy thuyết phục (1) Tên gốc: Persuasion: The Art of Getting What Y ou Want, chuy ên gia thuy ết phục Dav e Lakhani đưa ra v à phân tích quá trình thuy ết phục thành các bước cụ thể, dễ thực hiện. Lakhani chỉ ra điểm khác biệt chủ y ếu giữa thuy ết phục v à dụ dỗ là nằm ở mục đích. Dụ dỗ chỉ nhằm v ào lợi ích v ị kỷ của kẻ dụ dỗ, còn thuy ết phục đích thực cả mọi người. Không nhấn mạnh v ào các cơ chế khoa học, tâm lý của v iệc thuy ết phục, cuốn sách này hướng đến tính thực tiễn, khả năng áp dụng các kỹ năng để nhanh chóng trở thành bậc thầy thuy ết phục. Tác giả tập trung cung cấp cho người đọc những lời khuy ên, các chiến thuật thiết thực như cách tạo ra phong thái (ngoại hình, giọng nói, kỹ năng giao tiếp) hấp dẫn, “mượn” quy ền lực v à uy tín của người khác để tạo dựng uy tín cho bản thân; rèn luy ện lối kể chuy ện lôi cuốn; thu hút tính hiếu kỳ … Đặc biệt trong phần cuối cuốn sách, Dav e Lakhani còn tổng kết nghệ thuật thuy ết phục thành một đẳng thức độc đáo giúp mọi người có cái nhìn tổng thể, dễ hình dung v à tiếp cận v ấn đề. Là kết quả của suốt 24 năm nghiên cứu v ề thuy ết phục, có thể thấy tự thân cuốn sách này chính là một thành quả mang sức thuy ết phục khác thường, x ứng đáng trở thành một người cố v ấn dạn dày kinh nghiệm giúp bạn trong suốt hành trình tìm kiếm thành công, biến những điều tưởng như không thể thành có thể. Cùng v ới một số cuốn sách có cùng chủ đề thuy ết phục như Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì của Herb Cohen, Sức eBook by Đào Tiểu Vũ Tải eBook tại: www.dtv-ebook.com mạnh thuyết phục của Kurt W. Mortensen, Lời từ chối hoàn hảo của William Ury , Thuyết phục bằng tâm lý của Robert Cialdini… chúng tôi hy v ọng cuốn sách này sẽ giúp bạn thuy ết phục người khác thành công v à đạt được điều mình mong muốn. Trân trọng giới thiệu cùng độc giả! Tháng 1 2/201 0 CÔNG TY SÁCH ALPHA eBook by Đào Tiểu Vũ Tải eBook tại: www.dtv-ebook.com Lời nói đầu Bất cứ ai cũng muốn làm mọi v iệc theo ý mình. Ngay từ khi mới sinh ra, bạn đã luôn cố gắng thuy ết phục người khác bằng cách khóc, cười, khua tay chân. Phương pháp này rõ ràng là đơn giản mà hiệu quả. Bạn còn nhớ lần đến cửa hàng tạp hóa cùng mẹ v à bạn nài nỉ mẹ mua kẹo không? Đó là thuy ết phục. Bạn còn nhớ những buổi hẹn hò thời học phổ thông không? Đó cũng là thuy ết phục. Nhưng dường như khi lớn lên, tính kiên trì gắn v ới kỹ năng thuy ết phục của bạn không còn nữa. Bạn đừng lo lắng. Cuốn sách này sẽ mang đến những câu trả lời thuy ết phục cho những điều bạn đang tìm kiếm, trong bất cứ trường hợp nào như bán hàng, dịch v ụ, truy ền thông nội bộ, bạn bè hay gia đình. Làm cho người khác hiểu được quan điểm của bạn, đồng ý v ới ý kiến của bạn, làm theo những điều bạn muốn hay chỉ đơn giản là đồng tình v ới bạn là một nghệ thuật v à khoa học. Bạn sẽ tìm thấy những kỹ năng đó trong cuốn sách này. Nghệ thuật thuy ết phục không phải là kỹ năng bán hàng mà là kỹ năng sống. Thông qua cuốn sách, bạn sẽ có động lực để thay đổi cách suy nghĩ v à ứng x ử v ới mọi người theo hướng tích cực, từ cách ăn mặc đến ngôn ngữ. Bạn thường được y êu cầu phải thực hiện một nhiệm v ụ, v à bạn hành động. Còn cách học nghệ thuật thuy ết phục nào tốt hơn là thấy chính mình bị thuy ết phục, hành động do bị thuy ết phục v à y êu thích nó? Mấu chốt của nghệ thuật thuy ết phục là khiến đối phương thấy họ quy ết định hành động theo ý muốn của bạn là hoàn toàn đúng đắn. Để đạt được điều này , bạn cần có cách thức thuy ết phục thật hiệu quả. eBook by Đào Tiểu Vũ Tải eBook tại: www.dtv-ebook.com Câu trả lời thuy ết phục nhất nằm trong cuốn sách này. Hãy để người khác tự thuy ết phục họ bằng cách đặt ra các câu hỏi. Nghệ thuật thuy ết phục là một thành quả v à bí quy ết để đạt được thành quả tuy ệt v ời đó nằm trong cụm từ: loại bỏ sự dụ dỗ. Sự dụ dỗ không tồn tại lâu dài. Nghệ thuật thuy ết phục chỉ đạt được khi hiệu quả của nó không chỉ mang tính tức thời mà là lâu dài. Thuy ết phục là một nghệ thuật. Thuy ết phục là một khoa học. Thuy ết phục là thỏa hiệp. Thuy ết phục là kỹ năng giao tiếp tuy ệt v ời. Thuy ết phục là đặt ra các câu hỏi làm sáng tỏ tình huống. Thuy ết phục là khiến người khác tự thuy ết phục bản thân. Thuy ết phục là đọc cuốn sách này v à áp dụng các nguy ên tắc cơ bản v ào thực tế. Thuy ết phục là một thành quả. Thuy ết phục là chiến thắng. Tại sao bạn không học cách khiến những người x ung quanh đồng thuận v ới ý kiến của mình? Nếu bạn đồng ý v ới quan điểm của tôi, hãy lật giở trang tiếp theo... — JEFFREY GITOMER eBook by Đào Tiểu Vũ Tải eBook tại: www.dtv-ebook.com Tác giả cuốn Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng v à Bộ Big Book eBook by Đào Tiểu Vũ Tải eBook tại: www.dtv-ebook.com Mở đầu Hãy bỏ tôi lại không một x u dính túi, không mảnh v ải che thân ở bất cứ thành phố nào trên nước Mỹ, đến cuối ngày tôi sẽ có quần áo, thức ăn, chỗ ở, có kế sinh nhai, có người ủng hộ v à có tiền để bắt đầu lại mọi thứ. Tại sao v ậy ? Bởi tôi biết cách thuy ết phục người khác làm theo ý mình để đôi bên cùng có lợi. Dav e Lakhani Hầu như mọi khía cạnh giao tiếp của con người đều liên quan đến thuy ết phục, đặc biệt là trong lĩnh v ực thương mại, đàm phán, bản quy ền, quảng cáo v à truy ền thông đại chúng. Rất nhiều học giả, triết gia v à nhà khoa học đã tìm hiểu quá trình này , song rất ít người thành công. Họ đã bỏ qua đặc trưng cơ bản của nghệ thuật thuy ết phục. Họ coi thuy ết phục chỉ như một quá trình có thể sử dụng khi cần, nhưng thực tế nó chính là phương tiện sinh tồn của con người. Bản chất của cuộc sống là sự thuy ết phục, bạn thuy ết phục bản thân v à những người x ung quanh giỏi đến mức nào, v à đến lượt người khác thuy ết phục bạn ra sao? Tôi đã nghiên cứu v ề quá trình thuy ết phục trong 24 năm v à v ẫn tiếp tục cho đến nay. Xuy ên suốt cuốn sách, tôi sẽ minh họa hiệu quả của nghệ thuật thuy ết phục đối v ới cá nhân, thông tin đại chúng, quảng cáo v à bán hàng. Đồng thời, tôi cũng làm rõ các bước cụ thể mà bạn có thể áp dụng để phát triển kỹ năng thuy ết phục, uy tín v à khả năng gây ảnh hưởng nhằm đạt được điều mình muốn. Tôi sẽ hướng dẫn bạn cách gây ảnh hưởng hay thuy ết phục người khác hiệu quả v à tự nhiên trong cuộc sống hàng ngày. Kỹ năng đó sẽ dần trở thành phản x ạ tự nhiên như đi lại hay nói năng. Cuốn sách này không giống v ới bất cứ cuốn sách nào bạn từng đọc v ề nghệ thuật thuy ết phục, bán hàng hay đàm phán. Bởi v ì tôi không chủ định phân tích lý do người ta đưa ra các quy ết định để tạo ra sự thay đổi theo khoa học chính x ác hay các phương pháp tâm lý học. Trong phần thứ nhất, tôi chứng minh sự khác biệt giữa thuy ết phục v à dụ dỗ. Phần thứ hai tập trung v ào các mảng then chốt v à các y ếu tố liên quan tới quá trình thuy ết phục nhanh chóng. Mối quan tâm duy nhất của tôi (v à cũng là của các bạn) là làm sao có thể thuy ết phục nhanh chóng. Do đó, tôi tin cách tốt nhất là giúp bạn có cái nhìn bao quát v ề các y ếu tố v à giải thích tại sao chúng lại quan trọng v ới bạn, sau đó đi eBook by Đào Tiểu Vũ Tải eBook tại: www.dtv-ebook.com sâu v ào cách thức phát huy tác dụng của chúng. Tôi sẽ chỉ đưa ra những dẫn chứng phù hợp nhất. Cuối cùng, trong phần ba của cuốn sách, tôi chứng minh Đẳng thức Thuy ết phục (Persuasion EquationTM) có tính chất tổng kết v à đưa ra một phương thức thiết thực giúp bạn có thể nhanh chóng thuy ết phục bất cứ ai. Những người từng tham gia các cuộc hội thảo hoặc buổi nói chuy ện của tôi đánh giá phần này v ừa mạo hiểm v ừa tài tình. Bằng cách thức khá đơn giản, Đẳng thức Thuy ết phục minh họa cách áp dụng mỗi kỹ năng đã đề cập ở phần hai sao cho người khác phải suy nghĩ hoặc hành động theo ý bạn. Mọi người cho rằng đẳng thức này tài tình do nó có tính chất đơn giản, song mạo hiểm bởi nó có thể bị sử dụng v ới mục đích dụ dỗ người khác. Mục đích cuối cùng là trả lời câu hỏi: liệu bạn đã bị thuy ết phục hay bị dụ dỗ chưa, v à nếu bạn định dụ dỗ ai đó thì v iệc đó có phù hợp hay không? Chỉ bạn mới có thể đưa ra câu trả lời. Dù bạn thuy ết phục để phục v ụ công v iệc hay đơn giản chỉ là có được một cuộc hẹn hò thì quy trình này cũng rất hiệu quả. Tôi đã phân tích một số lĩnh v ực mà tôi cho là có ý nghĩa v ới bạn v í dụ như nghề v iết lách, đàm phán, quảng cáo v à bán hàng. Chúng sẽ giúp bạn hiểu quy trình thuy ết phục trong các tình huống nghề nghiệp cụ thể v à cải thiện kỹ năng của bạn. Tôi bắt đầu nghiên cứu nghệ thuật thuy ết phục v ì một lý do đặc biệt. Tôi có một người mẹ tuy ệt v ời, bà luôn mang đến những điều tốt đẹp nhất cho tôi v à các anh em của tôi. Bà có học thức, sáng tạo, có tài ăn nói, giàu nghị lực v à luôn hướng đến một cuộc sống tốt đẹp hơn cho tất cả chúng tôi... V ì thế, bà quy ết định nuôi nấng chúng tôi trong môi trường sùng đạo. Tôi x in được nói đôi chút v ề sự sùng kính đặc biệt này bởi nó chính là động lực thôi thúc tôi tìm hiểu v ề quy trình thuy ết phục, dụ dỗ v à ảnh hưởng. Khi nói “môi trường sùng đạo”, tôi không có ý ca ngợi nhà thờ Thiên Chúa giáo chính thống, thực tế hoàn toàn ngược lại. Theo quan điểm truy ền thống, người ta tin Chúa là Đấng cứu thế. Họ tin rằng phụ nữ có rất ít giá trị trong x ã hội ngoại trừ v iệc sinh nở, chăm sóc con cái, nhà cửa v à phụng sự chồng. Giáo dục không được khuy ến khích, các bé trai chỉ được đi học đến lớp tám còn các bé gái thì rời ghế nhà trường khi hết lớp sáu hoặc lớp bảy rồi được “dạy dỗ tại nhà”. Họ không được x em tiv i, nghe radio, khiêu v ũ hay hẹn hò bên ngoài nhà thờ v à cũng không được phép ly hôn. Phụ nữ không được cắt tóc, trang điểm hay mặc quần áo dành cho đàn ông (đặc biệt là quần), còn đàn ông buộc phải cắt tóc ngắn, cạo râu v à là trụ cột kinh tế của gia đình. Các buổi lễ nhà thờ cũng được quy định rất nghiêm ngặt: một lần v ào thứ ba, thứ năm, hai lần v ào chủ nhật v à thường eBook by Đào Tiểu Vũ Tải eBook tại: www.dtv-ebook.com có một buổi cầu nguy ện v ào tối thứ sáu. Các buổi lễ thường dùng lửa, lưu huỳ nh v à kéo dài hơn ba tiếng. Không được nói chuy ện, đi lại hay nghịch ngợm trong nhà thờ. Các thầy trợ tế đe dọa rằng đứa trẻ nào không v âng lời ngay lập tức sẽ bị đưa ra phía sau nhà thờ v à bị phạt nếu cha mẹ chúng không kịp thời nhắc nhở. Hình phạt thường rất nặng. Một đứa em trai của tôi đã từng bị phạt. Nó mắc chứng rối loạn khả năng tập trung, song lại có chỉ số IQ rất cao. Tuy nhiên, lúc bấy giờ, những người có quy ền lực trong nhà thờ cho rằng cậu “bị quỷ ám” v à quy ết định phải thường x uy ên đánh đập để x ua đuổi quỷ dữ. Tôi đã rất kinh ngạc trước quy ền năng của con quỷ trong cậu em v ì dù bị đánh đập hay hành hạ đến mức nào con quỷ ấy cũng không chịu buông tha nó. (Sự thật là tôi rất khâm phục cả hai cậu em trai v à ngạc nhiên v ề khả năng chịu đựng v à sức tồn tại của nó trước những điều có thể hủy hoại thậm chí là giết chết người khác). V iệc x ua đuổi quỷ dữ rất quan trọng v ì các tín đồ Thiên Chúa giáo − môn đồ của nhà tiên tri William Branham − tin rằng trong tương lai rất gần, thế giới sẽ ngập tràn những điều trần tục v à chỉ họ mới thoát được v à bước v ào v ương quốc của Chúa. Những người khác sẽ phải gánh chịu sự thống khổ trên Trái đất cho tới ngày Phục sinh v à mọi điều trong sách Khải huy ền sẽ trở thành hiện thực, những kẻ sống sót sẽ bị đẩy x uống hồ lửa. Câu chuy ện cho thấy những mâu thuẫn logic hiển nhiên. Khi lớn lên, điều khiến tôi kinh ngạc nhất là số lượng những người mù quáng tin v ào câu chuy ện đó. Rất nhiều người có học thức v à x uất thân từ gia đình khá giả. Ngày này qua ngày khác, năm này qua năm khác, họ tự nguy ện hiến tặng phần lớn thu nhập của mình cho các mục sư v à nhà thờ. Trong khi đó, nhà thờ tiếp tục tuy ên truy ền v ới những lời lẽ tốt đẹp v à thu hút ngày càng nhiều người tới nhà thờ, lôi kéo một cách có hệ thống cho đến khi họ bị mê muội hoàn toàn. Tôi đi nhà thờ từ năm lên 7 , tới 1 6 tuổi thì quy ết định bỏ đạo v ì muốn học cao hơn nữa v à không muốn gây rắc rối cho gia đình. Để làm được thế, tôi phải bỏ nhà đi. Không lâu sau sinh nhật lần thứ 1 6, tôi thông báo ý định này v ới mẹ tôi v à nhà thờ. Ngay lập tức, tôi bị rút phép thông công v à bị đe dọa rằng Chúa sẽ gửi linh hồn tôi cho quỷ Satăng để hủy hoại thể x ác tôi, khiến tôi phải nhận ra lỗi lầm, phải ăn năn v à quay lại v ới nhà thờ. Ngày hôm sau, tôi rời nhà v à đến nơi duy nhất mà tôi luôn tìm thấy niềm an ủi v à là kho kiến thức giải đáp v ô v àn câu hỏi luôn nảy trong đầu, đó là thư v iện. Ở đây , tôi bắt đầu tìm hiểu x em điều gì khiến mọi người trở nên sùng đạo, đặc biệt là tại sao một người thông minh, sáng tạo v à tuy ệt v ời như mẹ tôi lại bị thuy ết phục rằng những gì bà biết v à làm đều sai trái, còn mọi thứ mà những người kia nói lại đúng, v à làm thế nào để thuy ết phục bà rằng còn có một cách sống thông minh hơn, lành mạnh hơn. eBook by Đào Tiểu Vũ Tải eBook tại: www.dtv-ebook.com Câu chuy ện tôi chia sẻ cùng các bạn không phải là v ề nghệ thuật thuy ết phục mà là v ề sự lôi kéo, dụ dỗ. Cuốn sách này không v iết v ề những tín đồ sùng đạo mà là cách thức tạo nên những khách hàng “mộ đạo”. Cuốn sách cũng không đề cập đến kiểu dụ dỗ tiêu cực không tạo ra mối quan hệ bền v ững, mà là cách nó thể hiện như thế nào v à cách bạn tự bảo v ệ mình khỏi bị lôi kéo. Phần đầu cuốn sách trình bày v ề sự lôi kéo, dụ dỗ, cách mà nó x ảy ra v à tại sao nó chỉ có tác dụng trong thời gian ngắn. Bạn sẽ nhận thấy rất nhiều khía cạnh thuy ết phục hiệu quả trong sự dụ dỗ nhưng chính những điểm khác biệt tinh tế v à kết quả thu được sẽ giúp bạn phân biệt hai quá trình trên. Dụ dỗ luôn mang đến thất bại còn thuy ết phục đích thực luôn mang đến thành công. Đây là cuốn sách v ề nghệ thuật thuy ết phục nhằm giúp bạn đạt được điều mình muốn. Nhưng để được như v ậy , bạn phải trở thành một chuy ên gia giúp đỡ người khác đạt được điều họ muốn, đó mới chính là đỉnh cao của thuy ết phục. Các chiến lược v à kỹ năng của tôi nhằm thay đổi suy nghĩ của người khác, tạo ra tình huống thuận lợi để đạt được điều tôi muốn sẽ cho phép bạn có thể nhanh chóng v à dễ dàng đạt được mọi thứ mình muốn. Các chiến lược này không nhằm lôi kéo người khác mà là các kiểu hành x ử, các quy trình v à chiến lược phù hợp mà bạn có thể sử dụng. Chỉ cần hiểu được các y ếu tố của thuy ết phục thì tỷ lệ thành công sẽ rất cao. Tính thuy ết phục thật sự nằm ở sự thật, lòng trung thực, khả năng kể chuy ện hấp dẫn v à sự thân thiện ngay từ đầu v ới đối tượng cần thuy ết phục. Có được những điều đó, bạn có thể dễ dàng đáp ứng mọi y êu cầu của đối tượng. Tôi cũng chỉ cho bạn thấy sự lôi kéo, dụ dỗ diễn ra như thế nào, tại sao chúng mang tính tiêu cực, không đạt hiệu quả lâu dài cũng như cách sử dụng các công cụ thuy ết phục tích cực, hiệu quả để ngay lập tức thay đổi suy nghĩ của người khác v à khiến họ hành động theo ý muốn của bạn. Bằng cách thuy ết phục phù hợp v ới các quy tắc ứng x ử, tôi đã đạt được mọi mục tiêu. Tôi đã giúp đỡ rất nhiều người bằng cách thuy ết phục họ cố gắng đạt được mục tiêu của mình. Tôi liên tục nằm trong danh sách từ 3-5% những người có thu nhập cao nhất ở Mỹ. Tôi có cơ hội có được công v iệc tốt nhất, tiếp x úc v ới những bộ óc thông minh nhất v à những người tốt nhất để học hỏi v à được khích lệ. Trong hơn 40 năm, tôi đã làm rất nhiều v à v ẫn mong làm được nhiều hơn nữa. Ba năm sau khi tôi bỏ nhà đi, mẹ tôi cũng nhận ra những tư tưởng sai lầm của nhà thờ v à từ bỏ nó, nhưng v ì bị lôi kéo v à chịu ảnh hưởng quá mạnh của nhà thờ mà đến tận lúc lâm chung bà v ẫn trăn trở không biết quy ết định có đó đúng không. Sau khi mẹ tôi mất v ào năm 1 999, tôi bắt đầu suy nghĩ điều gì đã khiến mẹ tôi tiếp tục tự v ấn bản thân v ề quy ết định eBook by Đào Tiểu Vũ Tải eBook tại: www.dtv-ebook.com từ bỏ nhà thờ ngay cả khi bà đã nhận ra sai lầm của nó. Tôi đã liên hệ v ấn đề này v ới lĩnh v ực kinh doanh. Suy nghĩ đó buộc tôi phải đặt câu hỏi: “Khách hàng có nghĩ rằng họ có sai lầm khi rời bỏ bạn không?” Trong cuốn sách này , tôi sẽ trình bày cách giúp bạn có được những khách hàng “mộ đạo” luôn cảm thấy băn khoăn khi quy ết định từ bỏ bạn. Nỗi băn khoăn đó cộng v ới nỗ lực phục v ụ khách hàng tận tình của bạn sẽ lôi kéo họ trở lại, hoặc giữ chân khách hàng. Niềm tin kiên định là một khái niệm rất hiệu quả mà chúng ta sẽ cùng tìm hiểu cụ thể ở phần tiếp theo. Nếu bạn mơ ước có nhiều thứ hơn mức hiện tại, mong muốn được tăng lương, thăng chức, đạt doanh số cao, ký được những hợp đồng kinh doanh lớn hơn, có người bạn đời hoàn hảo hay một cuộc sống tốt đẹp hơn, tôi sẽ chỉ cho bạn bí quy ết của những người có “khả năng bán hàng bẩm sinh” v à những người có khả năng thuy ết phục thực thụ. Tôi sẽ hướng dẫn bạn cách đạt được điều mình muốn v ào bất cứ thời điểm nào. Tôi cũng chỉ ra cách tránh các sai lầm mà tôi đã từng mắc phải để rút ngắn quá trình học hỏi của bạn. Tiếp theo, tôi sẽ hướng dẫn, huấn luy ện v à đào tạo các kỹ năng mới rất có ích trong suốt cuộc đời. Nhờ đó, bạn có thể làm chủ được nghệ thuật thuy ết phục. eBook by Đào Tiểu Vũ Tải eBook tại: www.dtv-ebook.com 1. SỰ DỤ DỖ Tình y êu đến khi không còn sự dụ dỗ, khi bạn nghĩ tới người ấy nhiều hơn, khi bạn dám bộc lộ bản thân, dám thể hiện sự y ếu đuối. Tiến sĩ Joy ce Brothers Khi bắt đầu nghiên cứu nghệ thuật thuy ết phục, tôi nhận thấy có rất nhiều điểm tương đồng giữa dụ dỗ v à thuy ết phục, tuy nhiên càng đi sâu tìm hiểu tôi càng nhận thấy dụ dỗ cũng là một con đường dẫn tới thuy ết phục nhưng chỉ là nhất thời chứ không phải là một cam kết dài lâu. Cuốn American Heritage Dictionary (Từ điển Di sản Mỹ) định nghĩa dụ dỗ là “điều khiển người khác theo cách ranh ma, x ảo quy ệt v à v ì lợi ích cá nhân”. Định nghĩa đó đúng x ét ở khía cạnh sự khác biệt giữa thuy ết phục v à dụ dỗ. Khi dụ dỗ, người duy nhất được lợi là kẻ dụ dỗ. Còn thuy ết phục được định nghĩa là: “Tác động để ai đó đồng ý v ới một đường lối hành động hoặc bảo v ệ một quan điểm bằng cách tranh luận, lý giải hoặc khẩn cầu”. Bằng cách thuy ết phục, hai bên có cơ hội thống nhất một giải pháp có lợi cho cả đôi bên. Sự dụ dỗ tập trung chủ y ếu v ào kẻ dụ dỗ. Kẻ lôi kéo, dụ dỗ chỉ nhằm đạt được mục tiêu v à ý đồ cá nhân mà không quan tâm đến hậu quả hay ảnh hưởng đối v ới người bị dụ dỗ. Quá trình dụ dỗ bao gồm cả v iệc lừa dối hay che đậy bằng chứng logic v à sự thật, v ì nếu được tiếp x úc v ới sự thật, người có lý trí thường đưa ra các quy ết định không có lợi cho kẻ dụ dỗ. Kẻ dụ dỗ cũng thường tạo ra các điều kiện hay luật lệ giả để khống chế đối tượng nhằm kéo dài sự dụ dỗ. Kẻ dụ dỗ sẽ đi từ v iệc lừa dối nhiều hơn đến v iệc lạm dụng thể x ác v à tình cảm để “điều khiển người khác v ì lợi ích của bản thân”. Theo nhà tâm lý học nổi tiếng Angela Dailey : “Sự dụ dỗ dù tích cực hay tiêu cực đều x uất phát từ chủ ý của người dụ dỗ. Nếu tôi nói v ới một đứa trẻ đang định ăn hết một túi bánh quy trước giờ đi ngủ rằng nó chỉ được phép ăn một chiếc bánh hoặc không được ăn, v à nếu nó lựa chọn phương án thứ nhất thì có nghĩa là tôi đã tạo ra cảm giác được lựa chọn cho nó nhưng chỉ trong giới hạn mà tôi đặt ra. Tôi đã thao túng hành v i của đứa trẻ, nhưng x uất phát từ lợi ích của nó, muốn nó ngủ eBook by Đào Tiểu Vũ Tải eBook tại: www.dtv-ebook.com ngon”. Các chuy ên gia tâm lý đều cho rằng sự khác biệt duy nhất giữa dụ dỗ v à thuy ết phục là ý đồ của người thực hiện. Robert Greene, tác giả cuốn The 48 Law s of Pow er (48 Quy luật của quy ền lực) định nghĩa sự dụ dỗ rõ ràng hơn. Theo ông: “Mọi cố gắng nhằm chi phối người khác đều là dụ dỗ”. Hầu như tất cả mọi người đều đã bị ai đó dụ dỗ. V í dụ như tình huống mua một chiếc x e hơi cũ. Tất nhiên tôi không có ý nói tất cả những người môi giới x e cũ nhưng đây thật sự là kinh nghiệm mà rất nhiều người đã trải qua. Hãy x em trình tự mà chúng ta bị dụ dỗ như thế nào. Trong bữa ăn chủ nhật, v ợ chồng bạn quy ết định mua một chiếc x e hơi mới. Bạn muốn có một chiếc x e mới nhưng không muốn mua x e mới nhất, mốt nhất để tiết kiệm tiền. Lúc đang ăn, bạn lại nghe thấy những lời như rót mật v ào tai từ một tay môi giới x e hơi cũ béo mập trên tiv i: “Hạ giá ngày chủ nhật, hãy đến v ới Car Corral để mua những chiếc x e v ới mức giá rẻ bất ngờ v ì chúng tôi đang cần thanh lý hàng tồn kho. Các bạn sẽ có cơ hội kiếm lời nhưng phải nhanh chân ngay hôm nay!” Là người khôn ngoan, bạn nhìn người bạn đời, mỉm cười v à nói: “Ta đến x em ngay đi v ì họ đang hạ giá. V ới lại, gã đó không thể bắt mình mua thứ mà mình không muốn”. V à thế là điều kiện đầu tiên của sự dụ dỗ (cũng là của thuy ết phục) đã được thỏa mãn, đó là: tìm kiếm một giải pháp. V iệc tìm kiếm một giải pháp rất quan trọng đối v ới kẻ dụ dỗ cũng như v ới người thuy ết phục v ì người tìm kiếm phải hạ thấp hàng rào phòng thủ; họ muốn một thứ mà họ không có v à cần kiến thức chuy ên môn, các sản phẩm hoặc dịch v ụ mà bạn có. Người bị dụ dỗ sẵn sàng x em x ét cơ hội này. Để đạt được mục đích, những người tìm kiếm giải pháp sẵn lòng để người khác được thử sức trước những cơ hội v à khả năng mới. Bản thân họ cũng rất dễ bị ảnh hưởng bởi điều kiện thứ hai: tính nhạy cảm về thời gian. Tính nhạy cảm v ề thời gian rất quan trọng v ì tất cả chúng ta đều có cảm giác nhạy bén v ề thời gian. Mọi thứ phải diễn ra nhanh chóng; các quy ết định phải chớp nhoáng v à mọi người đều hiểu “trâu chậm uống nước đục”. Những kẻ dụ dỗ lẫn người thuy ết phục đều hiểu rằng nhấn mạnh v ào tính nhạy cảm v ề thời gian đồng thời tăng cường áp lực thời gian sẽ khiến mọi người quy ết định hấp tấp. Điều này làm cơ sở cho điều kiện thứ ba để dụ dỗ có hiệu lực: khả năng bị thua thiệt. V ì v ậy , bạn bước v ào bãi x e v ới ý nghĩ mình là người dẫn đầu trong khi thực tế bạn lại đang bị x ỏ mũi. Bạn gặp người môi giới x e hơi v à ngay trong lần tiếp x úc đầu tiên, ông ta đã tỏ ra rất am hiểu v ề lĩnh v ực của mình. Ông ta quan tâm đến eBook by Đào Tiểu Vũ Tải eBook tại: www.dtv-ebook.com v iệc tìm hiểu nhu cầu thật sự của bạn để có thể giúp bạn đưa ra lựa chọn tốt nhất v ì bạn không nắm rõ những chiếc x e ở đây ; x ét cho cùng, đó là nghề của ông ta. V ậy là điều kiện thứ tư đã được thiết lập: gặp được một chuyên gia tử tế. Khi cả bốn điều kiện trên đều lý tưởng cho cả v iệc dụ dỗ v à thuy ết phục thì chính ý đồ của người dụ dỗ hay thuy ết phục sẽ quy ết định chuy ện gì x ảy ra v ới bạn, v ới chính họ v à cuối cùng là tới v iệc mua bán. Bạn thậm chí không ý thức được những điều sắp x ảy ra như thế nào. Còn một điều kiện nữa cần phải đạt được v à cũng là điều kiện tiên quy ết để thành công. Bây giờ chúng ta sẽ bàn tới điều kiện đó. Khi đi mua x e, bạn thường được gợi ý một số lựa chọn nhưng chỉ có một chiếc duy nhất thích hợp v ới bạn. Bạn được đảm bảo y ên tâm hoàn toàn v ề chiếc x e. Những lời trấn an v ới các thông tin kỹ thuật v à những minh họa rất hợp lý được đưa ra; v à bạn quy ết định chi tiền. V ì đây không phải là lần đầu tiên mua x e cho nên đến lúc trả giá bạn đã mặc cả. Người môi giới x e nói rằng ông ta không thể bán cho bạn v ới giá đó, ông ta đi x em có thể giúp được gì cho bạn v à bàn bạc lại v ới người quản lý. Ông ta quay lại v ới một mức giá thấp hơn giá ban đầu nhưng v ẫn cao hơn mức bạn trả. Ông ta còn cho bạn hay khách hàng của một người môi giới khác đã trả mức giá cao hơn của bạn, tuy nhiên v ẫn chưa ký hợp đồng. Bạn thấy lo v à băn khoăn không biết đây có phải là một tiểu x ảo của người bán hàng hay không. Nếu đúng thì bạn sẽ bị hớ, nhưng nếu sai, bạn sẽ không mua được chiếc x e. Quá trình này lặp lại v ài lần cho đến khi người môi giới quay lại v ẫn v ới mức giá cao hơn của bạn nhưng ông ta có thêm v ài thứ cho bạn, v ài cái lốp mới v à một máy nghe CD. Đây là điều khả dĩ nhất mà ông ta có thể làm nhưng bạn phải quy ết định ngay lúc đó. Nếu ra khỏi bãi x e thì người khác sẽ lấy chiếc x e v à bạn sẽ không còn quy ết tâm mua x e. Dù sao bạn cũng là người khôn ngoan, v ậy nên bạn quy ết định sẽ chờ đợi. Bạn muốn suy nghĩ kỹ thêm v ài giờ nữa nên y êu cầu họ phải cam kết v ề mức giá đó v à các đồ khuy ến mại nếu bạn gọi lại trước giờ đóng cửa, trừ phi v ị khách kia quay lại. Đến cuối giờ chiều, bạn quy ết định phải có chiếc x e. Điều kiện cuối cùng của sự dụ dỗ đã được đáp ứng − bạn hoàn toàn cam kết. Bằng v iệc cam kết v ề mặt tinh thần v à tình cảm, bạn đã đặt bản thân trước tổn thất lớn, nhưng bạn phải có được chiếc x e. Người thuy ết phục khôn khéo v à kẻ dụ dỗ x ảo quy ệt đã khiến bạn phải có những cam kết nhỏ trong cả quá trình v à đó chính là những nguy ên nhân đẩy bạn tới tình thế buộc phải quy ết định. Chắc chắn bạn v ẫn còn đôi chút hồ nghi nhưng đây là một mức giá phù hợp v à bạn đã phải mặc cả rất nhiều. Bạn gọi lại v à nói muốn mua x e nhưng thật không may là nó không còn; tay môi giới khác đã kiếm được khách sẵn sàng trả giá cao hơn để mua chiếc x e của bạn. Bạn hoàn toàn thất v ọng, bạn cảm thấy tiếc nuối; đó là chiếc x e của bạn, eBook by Đào Tiểu Vũ Tải eBook tại: www.dtv-ebook.com bạn muốn có nó; giá như bạn không chần chừ; giờ thì bạn phải bắt đầu lại từ đầu trong tâm trạng đã để tuột mất cuộc mua bán hời nhất. Bạn hỏi thông tin v ề những chiếc x e khác v à người môi giới tỏ ra sẵn lòng giúp nếu hôm sau bạn quay lại. V à bạn đã quay lại. Sáng hôm sau, khi tới bãi x e, người môi giới mang đến cho bạn một tin tuy ệt v ời: người chuẩn bị mua chiếc x e của bạn gặp trục trặc tài chính v à bạn có thể tranh thủ mua nó trước khi họ có thể x oay đủ tiền. Như cá đã mắc câu, bạn nhanh chóng quy ết định mua chiếc x e v ì không muốn để lỡ cơ hội lần nữa. Bạn lái x e ra khỏi bãi v à ngay sáng hôm sau bạn băn khoăn không biết mình quy ết định có đúng không; tuy v ậy ngay cả hàng x óm cũng khen chiếc x e đẹp. V ài ngày sau, bạn phát hiện rất nhiều v ấn đề mà trong 1 0 phút lái thử bạn không hề nhận thấy. Bạn nhớ lại diễn biến của cuộc mua bán v à cố gắng liên lạc v ới người bán x e. Nhưng bạn không thể liên lạc v ới ông ta. Bạn lái x e tới bãi v à được thông báo v ắn tắt là cuộc mua bán đã kết thúc, tuy nhiên họ rất v ui lòng cử nhân v iên bảo dưỡng tới x em x ét chiếc x e cho bạn. Họ kiểm tra x e v à bạn hiểu rằng sẽ phải tốn rất nhiều tiền để sữa chữa, nếu không sau này nó còn hư hỏng nặng hơn. Bi kịch v ới chiếc x e mới mua bắt đầu. Bạn cảm thấy bị lừa dối, cảm thấy mình như một gã khờ v à không hiểu tại sao mình lại có thể bị “dắt mũi” như v ậy. Nhưng không phải một mình bạn dễ bị người khác dụ dỗ; tất cả mọi người đều như v ậy. Hầu hết mọi người đều không thể cưỡng lại trước một câu chuy ện hấp dẫn, một kiểu cách lôi cuốn v à một bối cảnh được dàn dựng. Nhưng điều đó không làm bạn dễ chịu hơn chút nào phải không? Thực tế, đa số những người bị kẻ khác lôi kéo, dụ dỗ đều nói rằng họ cảm thấy rất tức giận, mất hết hy v ọng v à sự kiểm soát. Trong khi đó, kẻ dụ dỗ lại được thỏa mãn mọi nhu cầu của mình. Sự lôi kéo, dụ dỗ chỉ có tác dụng trong thời gian ngắn v ì nó dựa trên sự thiếu kinh nghiệm, thiếu thông tin v à suy nghĩ bất cẩn của người bị dụ dỗ. Thời điểm bạn bắt đầu suy nghĩ kỹ v ề diễn biến của các sự kiện hoặc bối cảnh bị lôi kéo, dụ dỗ cũng là lúc bạn nhìn ra tất cả các dấu hiệu cảnh báo. V ậy tại sao lúc đó bạn lại không phát hiện? Câu trả lời rất đơn giản. Khi chúng ta đang tìm kiếm các giải pháp, hướng giải quy ết nào có v ẻ hiệu quả thì thường là giải pháp đúng. Chúng ta tìm cách bào chữa hay “gán ghép” giải pháp đó cho v ấn đề (hoặc mong muốn) của mình. Những kẻ dụ dỗ biết rằng nếu họ đưa ra giải pháp, cách thức hay câu trả lời cho v ấn đề của bạn thì ngay lập tức bạn sẽ bắt đầu hợp lý hóa mọi lý do phản đối của mình; bạn sẽ tìm cách làm cho nó trở nên phù hợp. V à kẻ dụ dỗ ma lanh sẽ tiếp tục sắp đặt các bằng chứng v à gia tăng áp lực cho đến khi bạn buộc phải hành động. Theo nhà tâm lý học Angela Dailey : “Quy luật 80/20 được áp dụng triệt để trong trường hợp này. Người ta rất dễ phủ nhận 20% nghi ngờ đó khi nó bị cảm giác mong muốn hoặc các bằng chứng khác mạnh hơn che lấp, ngay cả khi mối nghi hoặc v ẫn luẩn quẩn đâu đó trong tâm trí bạn. Bạn sẽ tìm cách hợp lý hóa hoặc x ua đuổi cảm giác nghi ngờ để cảm thấy thoải mái hơn.” eBook by Đào Tiểu Vũ Tải eBook tại: www.dtv-ebook.com Nhưng hầu hết mọi sự dụ dỗ cuối cùng cũng đều bị phát hiện v à kẻ chủ mưu bị phơi bày ra ánh sáng. Rất nhiều người sẽ chia sẻ bài học kinh nghiệm v ới những người x ung quanh. Trong một số v ụ nghiêm trọng, các phương tiện thông tin đại chúng còn đưa tin rộng rãi để hàng nghìn, nếu không nói là hàng triệu người, có thể nhận diện kẻ x ấu v à cách thức hành động của chúng nhằm rút ra kinh nghiệm. Sự dụ dỗ không có tác dụng lâu dài v ì niềm tin v à mối quan hệ v ới kẻ dụ dỗ không thể tồn tại dài lâu. Mọi sự lừa dối cuối cùng cũng bại lộ v à những điều phi lý sẽ bị phát hiện. Đa số trường hợp đều bị pháp luật trừng trị. Do đó, những kẻ dụ dỗ phải tìm đối tượng khác ở nơi x a lạ mà không ai biết v ề mình. Thật không may , rất nhiều người v ẫn tiếp tục bị lôi kéo, dụ dỗ bởi giá trị mà họ có thể nhận được lớn hơn nỗi đau bị dụ dỗ. Cuối cùng, kiểu lừa đảo đó v ẫn tiếp diễn, không phải v ì họ không nhận ra kẻ dụ dỗ mà v ì món lợi tiềm năng lấn át những suy nghĩ chín chắn. Tôi sẽ minh họa quá trình dụ dỗ để các bạn có thể thấy được đầy đủ các y ếu tố. Tôi không dung thứ cho sự dụ dỗ dưới bất kỳ hình thức nào nhưng các bạn hãy tin rằng v iệc tìm hiểu bản chất của v iệc này rất cần thiết để tránh trở thành nạn nhân, hoặc là một kẻ dụ dỗ v ô lương tâm. Cách thức dụ dỗ 1. Quan sát kỹ đối tượng, tìm những người thật sự đang tìm kiếm câu trả lời hoặc sự giúp đỡ, những người tỏ ra không chắc chắn hoặc tự tin giả tạo. 2. Kiểm tra kiến thức v à mức độ cam kết của họ. Tìm hiểu x em họ quan tâm đến bạn v à v ấn đề bạn đưa ra như thế nào. Đặt nhiều câu hỏi, buộc họ phải để lộ kiến thức thật sự của mình, sau đó đưa ra một số thông tin không sai nhưng đáng ngờ. Xem họ có phản hồi không. Trình bày thông tin của bạn thật tự tin v à chắc chắn như một chuy ên gia. 3. Dùng những khẳng định chung v à phổ biến chứa đựng v ấn đề mà bạn đề cập. Phải khiến họ đồng tình v ới bạn. 4. Xây dựng mối quan hệ, tạo dựng niềm tin v à làm cho mối quan hệ ngày càng sâu sắc. 5. Khiến họ phải nói ra mong muốn v à cam kết của mình. Đặt họ v ào v iễn cảnh mà họ được hưởng lợi khi làm theo eBook by Đào Tiểu Vũ Tải eBook tại: www.dtv-ebook.com lời khuy ên của bạn. 6. Làm cho họ ý thức được bạn đang đem lại cho họ một cơ hội lớn, nhưng phải thật tế nhị. Hình thành trong họ nguy ện v ọng đi theo ý tưởng mà bạn đang trình bày song cũng để họ hiểu rằng cơ hội này không tồn tại mãi mãi. Nếu có thể, hãy tước đi cơ hội của họ một lần rồi lại thông qua một loạt hoàn cảnh hợp lý cho họ cơ hội cuối cùng để có được thứ mà bạn đang bán, nhưng hãy buộc họ phải đưa ra quy ết định tức thì. 7. Củng cố mối quan hệ trước khi họ ra v ề. 8. Nếu họ nghi ngờ, hãy đổ lỗi cho một người khác. Hỏi họ đã bao giờ gặp phải chuy ện tương tự chưa v à x in lời khuy ên hoặc sự giúp đỡ của họ; hãy kéo họ v ề phía mình. 9. Tiếp tục quá trình cho đến khi họ hoàn toàn cam kết hoặc họ không quay trở lại nữa. Nếu họ cam kết, hãy để họ v ào nhóm những người trong cuộc − một nhóm có chọn lọc, v à để họ tiếp cận v ới các thông tin hoặc hoạt động mà không ai khác được biết. Giúp đỡ khi có thể để gia tăng niềm tin của họ rồi sau đó cho họ cơ hội làm những gì bạn muốn họ làm. T ổng kết chương Mục đích là y ếu tố duy nhất phân biệt dụ dỗ v ới thuy ết phục. Sự dụ dỗ tập trung chủ y ếu v ào lợi ích của người dụ dỗ. Sự thuy ết phục hướng tới kết quả đôi bên cùng có lợi, nhu cầu của mọi người đều được đáp ứng. Bốn y ếu tố quan trọng cần phải có trong dụ dỗ là: tìm kiếm một giải pháp, tính nhạy cảm v ề thời gian, khả năng bị thua thiệt v à gặp được một chuy ên gia tử tế. Sự dụ dỗ chỉ có tác dụng trong thời gian ngắn v ì mọi kẻ dụ dỗ cũng như các thủ thuật dụ dỗ đều bị lộ tẩy dưới eBook by Đào Tiểu Vũ Tải eBook tại: www.dtv-ebook.com con mắt của một người quan sát khách quan hoặc người có tư duy phân tích. Sự dụ dỗ cũng không phù hợp đặc biệt là trong các tình huống kinh doanh v à mua bán. Sự dụ dỗ nhất thời không bao giờ mang đến thành công lâu dài. Thế giới quá nhỏ bé. Những kẻ đi dụ dỗ sẽ luôn bị phát giác. Câu hỏi thành công Mục đích của tôi khi thuy ết phục là gì? Tôi có những bài học nào v ề v iệc bị lôi kéo, dụ dỗ? Có sự khác nhau nào giữa thuy ết phục v à dụ dỗ? eBook by Đào Tiểu Vũ Tải eBook tại: www.dtv-ebook.com 2. THUYẾT PHỤC Khi tôi nói sự thật, v iệc đó không chỉ nhằm thuy ết phục những người không biết mà còn bảo v ệ những người biết sự thật. William Blake Chương này mở ra v ấn đề v ề nghệ thuật thuy ết phục, mục đích là chứng minh một số điểm khác nhau giữa thuy ết phục v à dụ dỗ mà đa số là những khác biệt nội tại − ở trong chính bạn. Trước khi thuy ết phục bất cứ ai, bạn phải x em những v iệc mình đang làm có hợp tình, hợp lý không. Nếu không, bạn không nên làm. Thuy ết phục khi được thực hiện v ới mục đích đúng đắn sẽ rất tốt. Nó cũng giống như x em một v ở ba lê được dàn dựng công phu. Mỗi bước của quy trình là một phần độc lập nhưng lại liên kết chặt chẽ v ới các bước khác. Thuy ết phục gần v ới dụ dỗ đến mức hai khái niệm này khó có thể phân biệt rạch ròi. Để thành công, thuy ết phục phải bao gồm hầu hết các y ếu tố trong dụ dỗ, điều khác biệt cơ bản chỉ là mục đích của người thuy ết phục. Trong Chương 1 , chúng ta đã nói v ề kinh nghiệm mua x e cũ v à hầu hết chúng ta đều từng một lần mua x e thuận lợi. Trong lần đó, người bán x e rất hào hứng giúp đỡ bạn thỏa mãn nhu cầu cũng giống như bạn hào hứng đáp ứng nhu cầu của bản thân. Sau đó, chúng ta sẽ x em x ét đến Đẳng thức Thuy ết phục để biết cách kết hợp nhất quán các y ếu tố thuy ết phục nhằm đạt được kết quả như mong đợi. Kỹ năng thuy ết phục đòi hỏi phải rèn luy ện thường x uy ên − một điệu nhảy được dàn dựng công phu giữa bạn v à người mà bạn cần thuy ết phục. Bản hòa tấu đó bao gồm sự thấu hiểu v ề nhu cầu v à mong muốn, các tiêu chí hành động của người mà bạn đang thuy ết phục, cũng như cách trình bày thông tin phù hợp v ới các mong muốn của người đó. eBook by Đào Tiểu Vũ Tải eBook tại: www.dtv-ebook.com Kẻ dụ dỗ dành phần lớn thời gian để ngụy tạo hình thức bề ngoài còn người thuy ết phục thì x uất phát từ phong thái của bản thân, được họ tạo dựng cẩn thận, cho phép họ giao tiếp v ới những người khác từ một v ị trí có quy ền lực v à tầm ảnh hưởng. Bản thân họ đã có một phong thái giàu tính thuy ết phục. Người thuy ết phục chủ động v à phát triển một cách có ý thức điểm này nhằm nhanh chóng đạt được những gì họ muốn v à phù hợp v ới mọi hoàn cảnh. Người thuy ết phục giỏi luôn tìm hiểu thế giới x ung quanh v à những người họ tiếp x úc. Họ muốn biết điều gì làm cho người khác thấy hào hứng. Họ quan tâm đến mong muốn, mơ ước v à mục đích của người mà họ đang thuy ết phục nhằm sử dụng chúng làm đòn bẩy để tạo dựng mối quan hệ lâu dài, tôn trọng lẫn nhau. Thuy ết phục v ừa là tìm hiểu nhu cầu của người khác trong đời sống v ật chất (sản phẩm) cũng như tình cảm, v ừa là đưa đến những sản phẩm hay dịch v ụ thích hợp v ới giá cả phải chăng. Sản phẩm chất lượng tốt nhất v ới mức giá rẻ nhất nhưng được trình bày nghèo nàn v à không phù hợp v ới nhu cầu của người mua thường bị những sản phẩm có chất lượng kém hơn, giá đắt hơn nhưng lại được trình bày thuy ết phục hơn v ượt qua. Thuy ết phục không chỉ là nhằm bán hàng mà còn là thu hút sự đồng tình v à ủng hộ. Nó tạo nên điểm tương đồng để có thể đi đến thống nhất v ề suy nghĩ v à niềm tin. Thuy ết phục diễn ra trong mọi lĩnh v ực của cuộc sống. Hầu hết mọi khía cạnh trong đời sống của chúng ta đều là thuy ết phục một ai đó (ngay cả bản thân mình) khiến họ làm điều chúng ta mong muốn v à nhờ đó có được những gì mình muốn. Kỹ năng thuy ết phục có thể cải thiện qua rèn luy ện. Không ai sinh ra đã là một người thuy ết phục tài ba. Để thuy ết phục hiệu quả, bạn phải dành thời gian tìm hiểu điều gì khiến mọi người đưa ra quy ết định như v ậy. Thông qua cuốn sách này , bạn sẽ học được những điều cần thiết để có thể thuy ết phục hiệu quả. Tuy nhiên, chỉ đọc sách thôi chưa đủ; bạn cần phải phân tích một quá trình thuy ết phục hiện thời của mình để tìm ra điểm cần khắc phục. Bạn cũng cần x em mình nên nghiên cứu kỹ lưỡng nhất nguy ên tắc nào. V à cuối cùng, bạn phải rèn luy ện thường x uy ên. Bạn cần kiểm tra v iệc áp dụng các kỹ năng v à ý tưởng v ào một quá trình cụ thể v à nghiên cứu phản hồi để rút ra cách sử dụng hiệu quả hơn nhằm thu được kết quả nhanh nhất v à tốt nhất. T ổng kết chương Thuy ết phục là tìm ra tiếng nói v à niềm tin chung. eBook by Đào Tiểu Vũ Tải eBook tại: www.dtv-ebook.com Ranh giới rõ ràng nhất giữa thuy ết phục v à dụ dỗ là mục đích của người thực hiện. Sắc thái ý nghĩa có liên quan đến cách hiểu v ề hai quá trình này. Thuy ết phục mang sắc thái tích cực còn dụ dỗ thì không. Câu hỏi thành công Quan điểm của bạn v ề một sự v iệc đồng thời v ừa có tính thuy ết phục, v ừa có tính dụ dỗ là gì? Quan điểm đó hỗ trợ hay cản trở bạn như thế nào? Làm thế nào để hiểu hơn v ề thế giới x ung quanh v à tiếp cận v ới nền tảng tri thức, kinh nghiệm rộng lớn, từ đó có thể thuy ết phục hiệu quả hơn? eBook by Đào Tiểu Vũ Tải eBook tại: www.dtv-ebook.com 3. PHONG THÁI — YẾU TỐ THUYẾT PHỤC VÔ HÌNH Phong thái chuyên nghiệp của tôi luôn giám sát tôi chặt chẽ. Agnetha Faltskog T huy ết phục giống như v iệc x ây một ngôi nhà. Phong thái thể hiện con người bạn, còn cách bạn thể hiện v à giao tiếp v ới mọi người được x em như móng v à tường nhà. Phong thái là một y ếu tố quan trọng của thuy ết phục; đồng thời là cơ sở cho các thành phần còn lại giúp làm đẹp, giữ ấm v à an toàn cho ngôi nhà. Để thuy ết phục hiệu quả, phong thái cần được phát huy để hỗ trợ đầy đủ cho thông điệp đưa ra. Bạn phải nói năng v à hành động theo đúng v ai trò của mình. Nếu thông điệp v à phong thái của bạn không khớp nhau thì người mà bạn muốn thuy ết phục sẽ đưa ra quy ết định trái v ới mong muốn của bạn. Một nghiên cứu gần đây cho thấy con người thường đưa ra quy ết định nhanh chóng. Chúng ta không cần quá nhiều thông tin để “phân tích” những gì mình thấy v à đưa ra quy ết định. Trong cuốn sách tuy ệt v ời v ề phương thức tư duy là Blink (Trong chớp mắt)(2), Malcolm Gladwell đã phân tích rất chi tiết cách thức các chuy ên gia nghệ thuật x ác định một tác phẩm nghệ thuật là giả ngay khi nhìn thấy nó, trước cả khi họ có thể giải thích tại sao đó là đồ giả. Họ đã “phân tích” thông tin v à ra quy ết định. Một cách thức tương tự cho phép chúng ta x ác định ngay một người có trung thực hay không nếu người đó biết mình đang nói v ề cái gì v à có những ý định tốt đẹp. Bạn cần phải chú trọng v à phát huy ba y ếu tố v ề phong thái để có thể thuy ết phục hiệu quả nhất: 1. Ngoại hình 2. Giọng nói v à kỹ năng giao tiếp eBook by Đào Tiểu Vũ Tải eBook tại: www.dtv-ebook.com 3. Tư thế Khi nói đến phong thái, không phải tôi khuy ên bạn tạo ra một hình thức bề ngoài hoặc khoác một chiếc mặt nạ khi thuy ết phục người khác, điều tôi muốn nói là phát triển hệ thống kỹ năng ngày càng trở thành một phần không thể thiếu trong phong thái của bạn. Bạn có thể ít sử dụng các kỹ năng đó trong những tình huống thông thường nhưng hãy sử dụng triệt để trong khi thuy ết phục. Khi bạn thành thục nghệ thuật thuy ết phục v à rèn luy ện các kỹ năng đó thường x uy ên thì chúng sẽ nhanh chóng trở thành thói quen mà bạn có thể áp dụng v ào bất cứ hoàn cảnh nào phù hợp. NGOẠI HÌNH Mọi người thường đánh giá nhau qua ngoại hình. Các nghiên cứu đã chứng minh rằng khi phỏng v ấn x in v iệc hay hẹn hò, những người đàn ông cao lớn thường đạt kết quả tốt hơn những người thấp lùn. V ới bằng cấp như nhau, người có ngoại hình hấp dẫn có nhiều khả năng được tuy ển dụng hơn so v ới người có ngoại hình kém hấp dẫn. Điều đó không công bằng nhưng lại là quy luật của cuộc sống. Con người thường đưa ra nhận x ét tức thời v ề người khác dựa trên các tiêu chí khác nhau, trong đó có ngoại hình. Dù hiện tại bạn trông như thế nào thì bạn v ẫn có thể x oay chuy ển tình thế theo hướng có lợi cho mình, điều quan trọng là bạn phải thật sự nỗ lực. Bạn cần phải trung thực v à có tinh thần cầu thị khi đánh giá ngoại hình hiện tại của mình. Hãy tự hỏi mình những câu hỏi đơn giản dưới đây v à trả lời thành thật; chúng áp dụng cho cả nam v à nữ. Trong một năm qua, bạn đã làm được những điều này chưa: Chăm sóc hay thay đổi kiểu tóc? Xem x ét tất cả quần áo mặc hàng ngày x em chúng đã sờn cũ chưa? Tăng hay giảm hơn 4 kg? Thay thế áo sơ-mi hoặc áo choàng hai hoặc ba lần một tháng? eBook by Đào Tiểu Vũ Tải eBook tại: www.dtv-ebook.com Thường x uy ên đánh giày đúng cách? Đánh giá cách lựa chọn quần áo v à kiểu cách phù hợp v ới địa v ị của mình? Kiểm tra kỹ khuôn mặt, đầu v à tai x em có các dấu hiệu lão hóa, cháy nắng hoặc những lọn tóc lòa x òa cần cắt tỉa? Nếu bạn là nam giới, hãy x em kiểu tóc của mình đã gọn gàng chưa? Nếu bạn là phụ nữ, hãy đánh giá kiểu v à màu tóc có phù hợp v ới tuổi không? Bạn đã loại bỏ những bộ đồ bạn chưa mặc trong một năm qua? (Nếu trong 1 2 tháng qua bạn không mặc bộ đồ đó thì rất có thể bạn sẽ không mặc nữa hoặc nó đã lỗi mốt). Nhìn kỹ x em các ngón tay v à móng tay của bạn trông như thế nào? Danh sách câu hỏi này rất hữu ích v ì bạn phải hiểu rằng, bất cứ người nào bạn muốn thuy ết phục đều đánh giá mọi thứ v ề bạn. Bạn mắc phải những lỗi lớn v à hiển nhiên thì điều đó sẽ ảnh hưởng đến quá trình thuy ết phục. Chẳng hạn, nếu bạn nói dối v à bị phát hiện thì mối quan hệ sẽ chấm dứt. Còn chính những lỗi nhỏ mà người khác v ô tình trông thấy lại khiến v iệc thuy ết phục trở nên khó khăn. Họ kỳ v ọng v ào bạn, nhưng khi bạn đưa ra những thông tin sai lệch thì họ sẽ do dự hoặc chấm dứt mối quan hệ. Con người thường đánh giá thông tin v à đưa ra quy ết định tự phát. Chỉ những điều bất ngờ hoặc quá bất hợp lý mới thu hút sự chú ý của chúng ta, còn lại đều được đánh giá v à quy ết định một cách v ô thức. Đó chính là lý do tại sao bạn có cảm giác bất ổn trong những tình huống có v ẻ bất thường song lại không thể lý giải chính x ác đó là điều gì. Chúng ta gọi đó là trực giác. Thực tế, nó cho phép chúng ta đưa ra hàng loạt quy ết định một lúc. Để thuy ết phục hiệu quả, chúng ta phải chú ý cân nhắc từng thông tin đưa cho người nghe nếu muốn họ hoàn toàn tin tưởng v ào sự hiểu biết của mình. Bạn muốn đối tượng phải nghĩ: “Ta nên duy trì mối quan hệ này ”. Mỗi người đều có mong đợi v ề ngoại hình, hành động hay lời nói của ai đó trong những tình huống mà mình tham gia. Hãy tưởng tượng cảnh v ị bác sĩ có ngoại hình của một nông dân. Ông ta đi ủng, mặc quần jeans bụi bặm v à đội chiếc eBook by Đào Tiểu Vũ Tải eBook tại: www.dtv-ebook.com mũ lưỡi trai sờn rách. Ông ta nói bạn bị ung thư v à ông ta sẽ cố gắng chữa trị cho bạn. Bạn thấy ông ta có đáng tin cậy không? Ông ta có thể có được mối quan hệ tốt không? Bạn có nghe theo lời khuy ên của ông ta không? Nếu câu trả lời là “có”, thì đó là do mối quan hệ đã có từ trước giữa hai người. Nhưng ngay cả khi mối quan hệ đó tốt đẹp thì cử chỉ v à phong thái của ông ta cũng không phù hợp v ới khuôn mẫu mà bạn đã v ạch ra v ề ngoại hình v à hành động của một v ị bác sĩ. Bằng cách thận trọng đánh giá bản thân theo danh sách câu hỏi, bạn có thể nhìn nhận mình theo cách người khác nhìn nhận v ề bạn. Khi đã đánh giá được ngoại hình của mình, bạn có thể nhanh chóng thay đổi để tạo dựng hình ảnh mà khách hàng hay đối tác mong đợi. Ăn m ặc lịch sự Có nhiều ý kiến khác nhau v ề v ấn đề nên ăn mặc như thế nào khi giao thiệp v ới khách hàng. Nhiều giám đốc điều hành nói rằng không muốn nhân v iên mặc đẹp hơn khách hàng. Một số người cho rằng mặc v ét hoặc áo sơmi ngắn tay là phù hợp. Tuy v ậy , một số khác lại cho rằng mặc đồng phục công sở (áo sơ-mi có gắn logo công ty v à quần âu) luôn thích hợp. Thậm chí, một v ị giám đốc điều hành còn cho rằng ăn mặc x ấu hơn khách hàng sẽ khiến khách hàng cảm thấy mình giỏi giang hơn v à nghĩ rằng bạn sẽ không tiêu x ài hết tiền bạc của họ v ào quần áo. Quan niệm này là sai! Mục đích của trang phục là hỗ trợ cho v ị thế của bạn v à thu hút sự chú ý v ề phía bạn. Một lợi ích khi ăn mặc lịch sự là cảm giác mà nó đem lại cho bạn. Mỗi khi diện một bộ trang phục mới, bạn sẽ có những cảm giác mới lạ. Khi mặc một bộ v ét trang nhã v ừa v ặn, bạn sẽ cảm thấy thật tuy ệt v ời, tràn đầy năng lượng v à luôn ở tư thế sẵn sàng. Một số người cảm thấy không thoải mái khi ăn mặc lịch sự v ì không quen. Nếu v ậy , bạn càng nên thường x uy ên mặc đẹp để quen dần v ới cảm giác đó v à khiến trang phục trở thành một phần không thể thiếu trong phong cách của bạn. Cuối cùng, nguy ên tắc v àng cần tuân thủ để thuy ết phục hiệu quả là: Hãy mặc phù hợp v ới địa v ị của bạn, giống như khách hàng của bạn hoặc chỉn chu hơn một bậc. Chỉn chu hơn một bậc nghĩa là gì? Nếu khách hàng mặc theo kiểu thông thường trong kinh doanh (mọi chuy ên gia tư v ấn hình ảnh đều nói rằng quần jeans không phải là kiểu thông thường trong kinh doanh), v ậy thì nếu bạn thêm v ào cà-v ạt v à sơ-mi ngắn tay chính là chỉn chu hơn một bậc. Hoặc, mặc thêm một chiếc áo khoác, có thể là chiếc áo v ét đối v ới nam v à áo len dài tay hoặc khăn đối v ới nữ. Nó không làm mất đi sự hài hòa mà còn khiến bạn nổi bật v à được chú ý hơn. eBook by Đào Tiểu Vũ Tải eBook tại: www.dtv-ebook.com Thêm v ào đó, bạn cần phải ăn mặc phù hợp v ới môi trường làm v iệc. Nếu bạn bán phân bón cho nông trại v à đến gặp một nông dân trên cánh đồng để đánh giá đất thì thật v ô nghĩa nếu bạn x uất hiện trong bộ v ét. Điều đó sẽ ngay lập tức khiến người khác nghi ngờ uy tín v à kiến thức của bạn, giống như ông bác sĩ ở v í dụ trước. Mặc lịch sự như khách hàng nghĩa là mặc kiểu quần áo phù hợp, sạch sẽ, phẳng phiu v à hợp thời trang. Những công v iệc hiển nhiên bao gồm: đánh bóng giày , cắt móng tay , quần áo phẳng phiu v à kiểu tóc hợp thời trang. Nếu bạn mặc đồng phục, nó nhất thiết phải sạch sẽ v à phẳng phiu. Nếu điều kiện làm v iệc khiến quần áo nhanh bị nhàu, bạn nên tranh thủ thay một chiếc sơ-mi khác v ào giờ nghỉ, như v ậy bạn sẽ luôn giữ được phong cách chuy ên nghiệp. Trang phục cũng phải phù hợp v ới ngoại hình. Nó sẽ che đi các khuy ết điểm trên cơ thể, giúp bạn hoạt động dễ dàng v à cảm thấy thoải mái, do đó bạn luôn cảm thấy tự tin hơn. Nếu bạn tăng hoặc giảm hơn 4 kg, quần áo của bạn sẽ không còn v ừa v ặn nữa. Khi đó, bạn phải sửa lại hoặc thay thế trang phục cho phù hợp. Hãy tự hỏi bản thân: “Khách hàng có mua một sản phẩm x ấu x í hoặc bị hỏng mà không băn khoăn v ề chất lượng hay giá trị của nó không?” Nếu câu trả lời là “không”, bạn đừng mong đợi khách hàng mua sản phẩm của mình nếu ngoại hình của bạn có v ấn đề. Tuy có rất nhiều tài liệu hướng dẫn v ề cách ăn mặc song không một tài liệu nào thật sự x em x ét v iệc trang phục có ảnh hưởng thế nào tới mức độ tin cậy v à khả năng thuy ết phục. Tôi đã có cuộc gặp v ới Judith Rasband, Tổng Giám đốc Học v iện Conselle v ề Quản lý Hình ảnh ở Prov o, bang Utah v à được chị giải đáp v ề v ấn đề này. Rasband đã phát minh ra Thước đo Phong cách (Sty le Scale) − một công cụ giúp mọi người nhanh chóng v à dễ dàng x ác định được mối liên hệ giữa bản thân v à tủ quần áo. Hình ảnh của bạn được x ếp hạng theo thang từ 0 đến 4, 0 tương ứng v ới mức độ tin cậy thấp v à 4 tương ứng v ới mức cao. Mức độ tin cậy đặc biệt liên quan đến khả năng thuy ết phục. V í dụ, ở mức 4, mức tin cậy cao, nam giới mặc một bộ v ét hợp tông, áo khoác ngoài, sơ-mi v à cà-v ạt. Khi chọn trang phục, sự đối lập giữa áo v ét v à sơmi càng nổi bật (v ét đen/sơ-mi trắng), các đường kẻ càng rõ nét thì ngoại hình càng toát lên v ẻ đáng tin cậy. V ới phụ nữ, mức 4 là v áy công sở đồng bộ, v ới áo khoác ngoài v à sơ-mi hay áo cánh; v áy liền thân v à áo khoác; hoặc quần âu, sơ-mi v à áo khoác ngoài. Mức 3 v ới nam giới gồm quần âu, sơ-mi, cà-v ạt v à áo bành tô, còn v ới phụ nữ là chân v áy hoặc quần âu mặc kèm sơ-mi hoặc áo cánh v à áo khoác ngoài. Mức 2 đối v ới phụ nữ bao gồm chân v áy v à sơ-mi có cổ hoặc quần dài v à sơ- mi có cổ, mặc kèm áo len dài tay hoặc áo v ét; chân v áy v à sơ-mi có cổ hoặc áo thun; hoặc quần dài v à sơ-mi có cổ. Mức 2 v ới nam giới là quần dài v ới sơ-mi có cổ v à cà-v ạt mặc kèm v ới áo len dài tay hoặc áo v ét. Cuối cùng, mức 1 v ới nam là quần jeans v à áo phông, quần soóc v à áo phông hoặc sơ-mi ngắn tay ; v ới phụ nữ, mức 1 bao gồm quần jeans v à áo phông, áo ba lỗ, quần soóc v à áo chống nắng. Khi thuy ết phục, mức 3 v à mức 4 là phù hợp. Mức 1 hiếm khi được coi là phù hợp trừ phi bạn đang cố thuy ết phục người hàng x óm giúp mình chuy ển đồ! eBook by Đào Tiểu Vũ Tải eBook tại: www.dtv-ebook.com Đây là một v ài mẹo nhỏ giúp ngoại hình của bạn thật sự nổi bật: Chọn tất cùng màu hoặc sẫm màu hơn quần. Nam giới có thể để tóc mái nhưng phải chải gọn gàng. Kiểu tóc của cả nam v à nữ đều phải hợp thời trang v à chải gọn gàng. Chỉ nên sử dụng đồ trang sức ở mức độ tối thiểu, có tác dụng hỗ trợ cho ngoại hình v à không gây mất tập trung. Không nhất thiết phải giặt áo v ét sau mỗi lần mặc. Chỉ cần giũ nhẹ trước khi treo lại trên mắc. Nếu bộ v ét bị bẩn, bạn chỉ cần là lại v à chỉ giặt hai đến ba lần một năm. Tất cả trang phục cần phải là phẳng thường x uy ên. Giày v à thắt lưng da của nam phải cùng tông. Khi mua quần áo cho mức 3 v à 4, hãy mua loại tốt nhất trong khả năng của bạn v ì đồ đẹp v à bền hơn. Sửa lại trang phục thuộc mức 3 v à 4 sao cho v ừa v ới ngoại hình của bạn. Một câu hỏi thường gặp là nên mặc đồ đặt may hay đồ may sẵn. Câu trả lời phụ thuộc v ào bạn, v ì nếu chỉ nhìn v ào trang phục, đa số mọi người sẽ không phân biệt được sự khác nhau giữa hai loại này. Stev e Reeder thuộc Tập đoàn Tom James Inc., một hãng sản x uất hàng may mặc lớn, nói: “Đồ may sẵn rất tiện lợi. Trừ phi bạn có ngoại hình quá khổ hoặc bạn thích kiểu cách của những bộ đồ đặt may. Hiện nay có rất nhiều quần áo v ừa v ới dáng bạn, đẹp, thoải mái mà giá lại rẻ hơn rất nhiều so v ới đồ đặt may ”. Chìa khóa thành công là tìm đựơc một thợ may giỏi v à mua được những bộ trang phục chất lượng, được thử v à sau đó cắt sửa cho đến khi v ừa v ặn. GIỌNG NÓI VÀ KỸ NĂNG GIAO T IẾP eBook by Đào Tiểu Vũ Tải eBook tại: www.dtv-ebook.com Ngay khi một người trông thấy bạn, anh ta bắt đầu nhận x ét v ề bạn. Những nhận x ét đó được củng cố hay x em x ét lại v ào thời điểm bạn lên tiếng. Nếu bạn không gặp trực tiếp thì giọng nói v à kỹ năng giao tiếp chính là những thông tin đầu tiên để người khác đánh giá v ề bạn. Bạn không cần phải có chất giọng v à ngoại hình chuẩn, nhưng phải biết cách sử dụng giọng nói v à cơ thể của mình để tạo ra một thông điệp mạnh mẽ v à đáng tin cậy. Kỹ năng diễn thuy ết phải nhằm củng cố mọi điều bạn nói. Khi bạn nói, hãy nhớ rằng những gì bạn nghe khác v ới những gì người khác nghe. Khi bạn nghe giọng nói của mình tức là bạn đang nghe nó từ bên trong cơ thể mình chứ không phải từ bên ngoài. Hãy ghi âm giọng nói của mình v à nghe lại x em nó như thế nào. Có thể bạn sẽ phản ứng: “Tôi đã nghe giọng của mình rồi nên tôi chẳng tò mò v ề chuy ện nó như thế nào qua băng ghi âm”. Giọng bạn có thể đã khá hay nhưng bạn cần phải học cách sử dụng nó hợp lý để đạt hiệu quả tối đa. Theo Susan Berkley , tác giả của cuốn Speak to Influence – How to Unlock the Hidden Pow er of Y our V oice (Gây ảnh hưởng qua cách nói – Phương pháp giải phóng sức mạnh tiềm tàng trong giọng nói của bạn), lỗi lớn nhất mà mọi người thường mắc khi sử dụng giọng nói của mình là không nói to, bởi v ì họ nói từ một nơi nào đó chứ không x uất phát từ v ùng mặt. V ùng mặt bao gồm môi, miệng v à khu v ực mũi. Cách tốt nhất để x ác định v ùng mặt của bạn là ngậm miệng v à ngâm nga. Khi làm như v ậy , hãy chú ý đến những chỗ rung động trên khuôn mặt, đó chính là v ùng mặt. Để cải thiện giọng nói, trước hết hãy ngâm nga một bài hát, được một nửa thì chuy ển sang hát rõ lời. Cố gắng để các từ ngữ tạo ra cảm giác tương tự ở những chỗ trên khuôn mặt giống như khi bạn ngâm nga. Bạn không cần phải có giọng nói như các phát thanh v iên chuy ên nghiệp, mà chỉ cần luy ện tập để tối đa hóa ảnh hưởng của giọng nói. Bạn có thể áp dụng một số bài luy ện tập để cải thiện chất lượng giọng nói. Các chuy ên gia đều nói rằng mỉm cười trong khi nói sẽ nâng cao chất lượng v à âm điệu của giọng nói. Tốc độ nói cũng ảnh hưởng tới khả năng thuy ết phục. Thay đổi tốc độ v à cao độ của giọng nói sẽ giúp lời nói thú v ị v à dễ nghe hơn. Nếu bạn nói quá nhanh hoặc quá chậm, nhiều người có thể không nghe thấy. Những người nói quá chậm thường bị coi là không chắc chắn hoặc không hoạt bát, còn những người nói quá nhanh lại bị x em là hấp tấp hoặc căng thẳng. V ì v ậy , hãy tạo lợi thế cho mình bằng cách lắng nghe giọng nói của mình qua tai người khác. Hãy nhờ một đồng nghiệp nhận x ét trung thực v ề giọng nói của bạn. Nếu có những v ấn đề cần phải sửa đổi hoặc đơn giản là bạn muốn cải thiện giọng nói của mình, bạn nên tìm đến một chuy ên gia luy ện thanh. Hầu như mọi người đều nói hay hơn v à thanh nhã hơn chỉ sau v ài buổi học. Để thuy ết phục hiệu quả, bạn nên học cách đa dạng hóa giọng nói. Đa số mọi người nói giọng đều đều, đơn điệu, eBook by Đào Tiểu Vũ Tải eBook tại: www.dtv-ebook.com không có cảm x úc hay sinh khí. Khi nói bằng giọng đều đều, người nghe sẽ chú ý v ào giọng nói v à cách diễn đạt của bạn nhiều hơn là thông điệp bạn muốn chuy ển tải. Mục đích của giọng nói khi thuy ết phục là truy ền đạt thông điệp đầy đủ, dễ hiểu v à thuy ết phục. Thông điệp, chứ không phải giọng nói mới chính là trọng tâm đối v ới người nghe. Hãy suy nghĩ v ề những diễn giả nổi tiếng mà bạn đã được nghe (một nhà cổ động, một v ị bộ trưởng hay một diễn v iên hài kịch). Giọng nói của họ thay đổi có quy luật nhằm tăng ảnh hưởng của thông điệp. Họ nhấn mạnh v ào một ý tưởng hoặc ý kiến cụ thể bằng cách thay đổi thanh điệu hoặc tốc độ nói. Các diễn giả tài ba còn sử dụng những khoảng ngắt nghỉ để gây ấn tượng sâu sắc. Mỗi khi muốn người nghe hiểu hoặc suy nghĩ v ề một v ấn đề, họ thường dừng lại một chút trước khi chuy ển sang ý tiếp theo. Các khoảng ngắt nghỉ giúp người nghe có thời gian suy nghĩ v ề thông tin được đưa ra v à chuẩn bị tâm thế để đón nhận thông tin mới. Các diễn giả nổi tiếng thường diễn thuy ết nhất quán v à mạch lạc. Họ cũng nỗ lực luy ện tập để loại bỏ các từ như: và, ờ, à, các bạn biết đấy, v.v... mà chúng ta thường chêm v ào; trong khi đó, một khoảng ngắt nghỉ lại có tác dụng tốt hơn, đồng thời nâng cao sức mạnh v à hiệu quả của thông điệp. Hãy rèn luy ện để x ây dựng một kiểu diễn đạt hay tính nhịp nhàng cho bài diễn thuy ết. Luy ện tập trình bày bài diễn thuy ết có nhịp điệu đơn giản bằng cách đếm các nhịp trong một đoạn nhạc hoặc phức tạp hơn như bắt chước nhịp điệu, thanh điệu, cao độ v à tốc độ nói của người mà bạn đang tiếp chuy ện. Dù kỹ năng giao tiếp thế nào thì y ếu tố quan trọng nhất v ẫn là hiểu rõ những gì muốn nói, sau đó hãy diễn đạt điều đó thật thuy ết phục. Kiểu thuy ết phục tự nhiên sẽ x uất hiện v ào thời điểm bạn hiểu rõ thông tin của mình. V í dụ, nếu tôi y êu cầu bạn kể v ề công v iệc của bạn, bạn có thể dễ dàng miêu tả chi tiết. Câu chuy ện của bạn trôi chảy từ đầu chí cuối, hơi thở tự nhiên v à nhẹ nhàng, giọng nói có nhịp điệu lên x uống phù hợp. Nhưng nếu tôi y êu cầu bạn mô tả cách đỡ đẻ thì bạn sẽ gặp khó khăn khi giải thích, trừ phi đó là nghề của bạn. Có thể bạn biết v ề điều đó, nhưng bạn cũng không thể trình bày thuy ết phục. Mọi người dễ dàng nhận ra câu v ăn đứt đoạn, giọng nói căng thẳng v à thiếu tự tin, khô khan, có v ấn đề v à không chắc chắn. Đôi khi cũng cần phải thuy ết phục v ề điều mà bạn chưa được chuẩn bị. V í dụ, bạn tham gia một tổ chức mới v à được cử đi giao dịch v ới một người đấu giá gây quỹ. Bạn thu thập thông tin v ề đối tượng rồi bắt đầu nhiệm v ụ. Nếu không hiểu rõ v ấn đề, tốt nhất là bạn nên tập nói thật to những điều bạn muốn nói. Hãy lắng nghe x em lời nói của mình thế nào: chỗ nào còn mắc, chỗ nào nên ngắt giọng, chỗ nào không chắc chắn? Ở những chỗ có v ấn đề, bạn nên nói chậm lại, hít thở trước eBook by Đào Tiểu Vũ Tải eBook tại: www.dtv-ebook.com khi đưa ra luận điểm. Hãy luy ện tập nhiều lần. Nếu bạn phải diễn thuy ết, hãy duy ệt lại bài diễn thuy ết v ài lần trong đầu trước khi bắt đầu. Những ý tưởng đã được suy tính trước, dù chưa kỹ cũng sẽ rõ ràng v à thuy ết phục hơn rất nhiều so v ới các ý tưởng v ừa mới x uất hiện. Chỉ cần lắng nghe nhịp điệu v à thanh điệu trong giọng nói, bạn có thể nhận ra đó có phải là ý tưởng bột phát hay không mà chưa cần x ét đến nội dung. Bạn muốn cải thiện nhịp điệu nói? Hãy nghe sách nói (audio book) v à chú ý tới cách nói của người kể chuy ện hay đọc thơ. Mỗi người có một nhịp điệu khác nhau. Nghe một người kể chuy ện trực tiếp cũng giúp cải thiện đáng kể khả năng giao tiếp bằng lời. Cuối cùng, hãy học hỏi diễn v iên − những người có nhiệm v ụ thuy ết phục bạn bằng nhân v ật mà họ thủ v ai. Hãy nghe cách họ nói, dẫn dắt v à cách sử dụng những khoảng ngắt nghỉ để nhấn mạnh v à gia tăng ảnh hưởng của cảm x úc. Diễn thuy ết liên quan mật thiết v ới giọng nói. Cách bạn trình bày v ấn đề sẽ quy ết định khả năng thuy ết phục thành công. Bất kể bạn dự định trình bày trước một nhóm người hay thuy ết phục khách hàng qua điện thoại, bạn đều cần được đào tạo bài bản v ề diễn thuy ết. Chương trình đào tạo diễn thuy ết cung cấp cho bạn một cấu trúc trình bày các tài liệu, bất kể bạn sử dụng đồ họa v à trình bày trước đám đông khán giả, nhóm nhỏ hay giao tiếp một-đối-một. Học cách diễn thuy ết không những giúp bạn trở thành chuy ên gia diễn thuy ết mà còn trang bị cho bạn phương pháp luận để truy ền đạt thông điệp hiệu quả. Những chuy ên gia thuy ết phục có thể trình bày thông điệp rõ ràng, súc tích v à dễ hiểu v ới bất kỳ ai. Trong phạm v i v ấn đề này , có lẽ nhân v ật nổi tiếng nhất cần phải đào tạo để trở thành một nhà diễn thuy ết tài ba chính là Tổng thống George Bush. Hiển nhiên ông là người được đào tạo bài bản v à là nhà lãnh đạo quy ền lực hàng đầu thế giới, tuy nhiên khả năng diễn thuy ết kém đã khiến ông gặp trở ngại trong các kỳ bầu cử cũng như suốt nhiệm kỳ thứ nhất v à thứ hai. Đối lập v ới phong cách của Bush là cựu Tổng thống Bill Clinton, người có khả năng diễn thuy ết v à là nhà diễn thuy ết tài ba. Ông có khả năng chuy ển tải thông điệp chân thực, sâu sắc v à ngay cả trong những tình huống khó khăn nhất, ông cũng có thể khiến nhiều người đứng v ề phía mình. Những điểm cần ghi nhớ khi trình bày một v ấn đề giúp bạn hoàn thiện phong thái v à có khả năng thuy ết phục hơn là: Luôn nhìn thẳng v ào người mà bạn nói chuy ện. Nếu diễn thuy ết trước một nhóm người, hãy luân phiên nhìn v ào từng người trong suốt bài diễn thuy ết. eBook by Đào Tiểu Vũ Tải eBook tại: www.dtv-ebook.com Cố gắng tạo sự tương tác cho bài diễn thuy ết — hãy để khán giả hỏi v à bạn trả lời. Nói ″tròn v ành rõ chữ″. Đừng quay lưng lại khán giả hoặc ngoảnh lại đằng sau để đọc. Nếu phải đọc thông tin trên bảng biểu hoặc x oay người để minh họa, đừng bao giờ quay quá 900 v ề phía người nghe. Bạn nên quay qua quay lại tự nhiên. Giữ tư thế mở: giảm tối đa v iệc khoanh tay trước ngực hoặc để các v ật cản giữa bạn v à người nghe. Sử dụng ngôn ngữ cơ thể để nhấn mạnh thông điệp. V í dụ: sử dụng các cử động của tay , mở rộng v òng tay. Dù bạn đang truy ền đạt thông điệp cho toàn thế giới hay một nhóm nhỏ thì bạn đều cần đến phong thái v à kỹ năng diễn thuy ết. Bằng cách tỏ ra đáng tin cậy , dễ mến v à hiểu biết trước khi nói câu đầu tiên, bạn sẽ giành được cơ hội phá tan rào chắn phòng ngự mà mọi người đã dựng lên để tự bảo v ệ mình trước những kẻ dụ dỗ x ảo quy ệt, đồng thời phá v ỡ được hàng rào của chính mình. T Ư T HẾ Tư thế thực chất là tổng hợp của phong thái. Đó là y ếu tố cuối cùng trong phong thái giúp bất cứ ai dù chưa biết bạn cũng có thể đưa ra kết luận v ề con người bạn, rằng bạn là người đáng tin cậy , đáng tôn trọng v à uy tín. Thái độ v à cử chỉ là y ếu tố then chốt trong tư thế. Khi nói đến tư thế, rất nhiều người nghĩ đến điệu bộ. Hai thuật ngữ này hoàn toàn khác nhau. Tư thế nói v ề sự di chuy ển thật sự v à hợp lý tới một v ị trí có uy quy ền trước khán giả. Còn điệu bộ có thể giả tạo; bạn có thể lùi lại so v ới tư thế ban đầu hoặc giữ nguy ên tư thế để x em người khác phản ứng thế nào. Bạn cũng có thể làm điệu bộ nịnh nọt để đạt được điều mình muốn. Khi bạn ăn mặc phù hợp, khi bạn diễn thuy ết hấp dẫn v à tinh tế tức là bạn đã x ác lập v ị thế của mình. Bạn cũng khiến cho tư thế của mình được x em x ét. Tôi lựa chọn cẩn thận từ x em x ét v ì đây là từ phù hợp nhất; bạn muốn mọi người phải lắng nghe v à nghĩ v ề những điều mình nói. Nếu mọi người cho rằng bạn đang làm bộ hoặc nịnh nọt chỉ để có được thứ gì đó từ họ, ngay lập tức họ sẽ không chú ý đến bạn nữa. Có thể sau đó họ sẽ nói v ề bạn nhưng họ sẽ không hành động như bạn eBook by Đào Tiểu Vũ Tải eBook tại: www.dtv-ebook.com mong muốn. Tuy nhiên, khi x em x ét bạn v à những điều bạn nói, chắc chắn họ sẽ suy x ét kỹ. Họ phải đánh giá cẩn trọng thông điệp của bạn để x em mình có đồng ý hoàn toàn không, sau đó họ cho phép bạn tiếp tục cung cấp thêm thông tin v à sử dụng thông tin đó để so sánh v ới những điều bạn đã nói v à làm từ trước. Nói đến tư thế, không thể không x ét đến cử chỉ. Những v iệc nhỏ nhặt mà bạn làm cũng nói lên rất nhiều điều. Cách tốt nhất để quan sát cử chỉ của mình là thu băng v ideo hình ảnh của bạn khi gọi điện hoặc diễn thuy ết trước một nhóm người. Quan sát kỹ, đầu tiên là để cả tiếng, sau đó tắt tiếng. Nhờ ai đó cùng x em v ới bạn v à hỏi họ x em điều gì đáng chú ý nhất ở bạn. Những điều mà bạn v à người khác chú ý cũng chính là những điều mà khán giả sẽ nhớ v ề bạn. Một v ài điểm quan trọng cần lưu ý đó là cử động của tay , đặc biệt là cử chỉ làm dáng, phủi tay hoặc nét mặt căng thẳng. Hãy sử dụng tay để củng cố cho thông điệp hoặc để x uôi tay hai bên thật thoải mái. Bạn cũng nên chú ý đến cách đi đứng. Bạn có thể ngồi thụp x uống, đứng phắt dậy mà v ẫn giữ được tư thế cân bằng không? Bạn có hay lắc lư khi nói chuy ện v ới người khác không? Giọng nói v à điệu bộ của bạn có khiến người nghe mất tập trung không? Nếu câu trả lời là “có”, hãy luy ện tập để khắc phục những nhược điểm đó. Nếu điệu bộ của bạn có v ấn đề, hãy sửa đổi ngay v à nó không mất nhiều thời gian. Hãy tìm hiểu hệ thống Feldenkrais(3) v ề một số bài tập v ận động cơ học đơn giản mà hiệu quả, giúp bạn đi v à đứng thoải mái, cân bằng. Một điểm thường bị bỏ qua trong tư thế là phép x ã giao. Chúng ta thường thuy ết phục trên bàn ăn v à nhiều người thường quên hoặc không được học v ề thái độ v à quy tắc x ã giao. Tôi muốn đưa ra những điểm cơ bản trong quy tắc x ã giao giúp bạn nâng cao phong thái cũng như cải thiện hình ảnh trong mắt người khác. Để có được những lời khuy ên cập nhật v à giá trị nhất, tôi đã có cuộc phỏng v ấn bà Mercedes Alfaro, Tổng Giám đốc của First Impression Management − công ty chuy ên v ề quy tắc x ã giao v à quản lý hình ảnh chuy ên nghiệp. Đây là một số lời khuy ên của bà: Trên bàn ăn, đĩa bánh mì bên trái v à cốc nước bên phải là của bạn. Trải khăn ăn khi ngồi x uống hoặc khi gia chủ bắt đầu dùng khăn ăn. Đầu khăn ăn hướng v ề phía trước, tránh hướng v ề phía thân người. Hãy nhớ, đó là khăn ăn, không phải là giẻ lau; dùng khăn để lau ngón tay hoặc lau miệng. Nếu làm những v iệc eBook by Đào Tiểu Vũ Tải eBook tại: www.dtv-ebook.com khác, bạn nên đi v ào nhà v ệ sinh. Nếu cần tắm rửa hoặc lau sạch những v ết thức ăn rớt ra quần áo, hãy v ào nhà v ệ sinh. Hãy chuy ển đồ ăn, như giỏ bánh mì hay đồ gia v ị, cho người khác trước. Nếu là người mời, bạn phải trả tiền cho bữa ăn. Nếu bạn không muốn người khác tranh trả tiền, hãy đến sớm, đưa thẻ tín dụng cho nhân v iên phục v ụ v à y êu cầu họ đem hóa đơn cho bạn khi x ong bữa ăn. Khi x ếp chỗ, người có v ai trò quan trọng nhất sẽ được ngồi ở v ị trí có thể quan sát tốt nhất. Người mời nên đề x uất tên nhà hàng. Hãy cố gắng tìm hiểu sở thích ăn uống của người được mời. Trong bữa ăn, nên tắt hoặc để điện thoại ở chế độ rung. Nên dùng dĩa v à thìa bằng tay trái. Đừng bao giờ cầm dĩa như cầm dao. Thân dĩa nên để trong lòng bàn tay , còn ngón trỏ v à ngón cái nắm lấy phần có răng nhọn. Khi nắm tay lại v à úp lòng bàn tay x uống, phần cong của dĩa nằm ngay sát đầu ngón trỏ. Không nên dùng dao như dùng cưa. Cắt từng nhát thoải mái, chậm rãi kéo chuôi dao v ề phía mình. Nếu thấy khó cắt, hãy y êu cầu đổi con dao sắc hơn. Sử dụng những quy tắc x ã giao chính thống trong suốt bữa ăn. Nhưng trong nhiều trường hợp, điều này là không khả thi v ì thời gian của bạn rất có hạn, nhất là lúc ăn trưa. Quy tắc v àng: dành 1 /3 thời gian của bữa ăn để nói chuy ện phiếm, 1 /3 thời gian bàn chuy ện làm ăn v à 1 /3 thời gian còn lại dành cho những chuy ện phiếm, không liên quan đến công v iệc. Sau khi bữa ăn kết thúc, hãy tóm lược eBook by Đào Tiểu Vũ Tải eBook tại: www.dtv-ebook.com lại những bước mà hai bên cần tiến hành. Học bắt tay đúng cách. Bắt tay đúng là hai lòng bàn tay áp v ào nhau, màng da ở chỗ ngón cái cũng áp sát nhau v à các ngón tay nắm lấy bàn tay của người kia. Lắc bàn tay lên x uống hai đến ba lần. Cách này áp dụng như nhau đối v ới cả nam v à nữ. V iệc nam giới đứng lên khi phụ nữ đến hoặc đi là phép x ã giao truy ền thống v à lịch sự, nhưng giờ đây điều đó không còn là y êu cầu bắt buộc, đặc biệt là trong môi trường kinh doanh. Nếu có v ấn đề v ề thức ăn hoặc hóa đơn thanh toán, đừng nói nó ngay tại bàn ăn. Hãy x in phép đi ra ngoài v à nói chuy ện v ới người quản lý nếu thuận tiện. Hãy nhớ, không phải ai cũng có thái độ đúng hoặc biết phép x ã giao nhưng hầu hết mọi người đều thừa nhận chúng. Một phong thái thuy ết phục chính là tất cả những điều nhỏ nhặt bạn làm góp phần tạo nên thành công. V iệc tạo dựng phong thái có sức mạnh hướng người nghe tới những kết luận mà bạn mong muốn v à khiến họ phải tin tưởng, tôn trọng v à đánh giá cao bạn. Hãy thu hút họ bằng phong thái được rèn luy ện cẩn thận. Nếu phong thái của bạn đã đạt đến chuẩn mực nghĩa là bạn đã hoàn thành x uất sắc công v iệc. T ổng kết chương Phong thái chính là y ếu tố thuy ết phục v ô hình, hoạt động dưới sự đánh giá có ý thức giúp người nghe đưa ra các quy ết định theo ý muốn của chúng ta. Bạn cần tập trung v ào ba y ếu tố cốt lõi của phong thái để tối đa hóa thành công: ngoại hình, giọng nói v à kỹ năng giao tiếp, tư thế. Sử dụng giọng nói để gia tăng sức mạnh của bạn. Hãy nói từ v ùng mặt để điều chỉnh âm thanh cho phù hợp. Đa dạng hóa thanh điệu để nhấn mạnh những điểm quan trọng trong thông điệp v à làm cho bài diễn thuy ết eBook by Đào Tiểu Vũ Tải eBook tại: www.dtv-ebook.com thêm hấp dẫn. Ăn mặc theo mức 3 v à 4 trong hầu hết các tình huống kinh doanh để đạt được hiệu quả thuy ết phục tối đa. Hãy nhớ, thường x uy ên soi gương để đảm bảo quần áo v à v ẻ bề ngoài hỗ trợ cho bạn. Thường x uy ên x em x ét lại thái độ v à cử chỉ của bạn. Hãy để sự chỉn chu giúp bạn nổi bật trong cuộc cạnh tranh. Tạo tư thế để gây ấn tượng trong mắt những người quan trọng nhất — những người bạn muốn thuy ết phục. Hãy nhớ, mọi người thu nhận thông điệp ngay từ phút đầu nhìn thấy bạn, trước cả khi họ nghe bất cứ lời nói nào của bạn. Hãy tạo tư thế cho mình để đạt được ảnh hưởng tối đa. Câu hỏi thành công Tôi đã x em một lượt các mục cần kiểm tra ở chương này v à trung thực đối chiếu v ới bản thân chưa? Thông điệp mà ngoại hình, giọng nói v à tư thế của tôi đang chuy ển tải là gì? Những y ếu tố nào trong phong thái của tôi có thể cải thiện ngay để tạo ưu thế? Những y ếu tố nào trong phong thái của tôi đã hiệu quả v à làm thế nào tôi có thể tận dụng được ưu thế đó? Làm thế nào học cách nói chuy ện chuy ên nghiệp v à lịch sự hơn? Tôi cần phải làm gì để thuy ết phục bản thân rằng phong thái của tôi chính là nền tảng để thuy ết phục thành công? eBook by Đào Tiểu Vũ Tải eBook tại: www.dtv-ebook.com eBook by Đào Tiểu Vũ Tải eBook tại: www.dtv-ebook.com 4. CHUYỂN GIAO QUYỀN LỰC VÀ UY TÍN Uy tín, lương tâm, dấu hiệu của chân lý − tất cả chỉ có thể nảy sinh từ ý thức. Friedrich Nietzsche Bạn bè v à những người ủng hộ bạn có ảnh hưởng sâu sắc tới khả năng thuy ết phục của bạn. Khi Donald Trump (4) giới thiệu một nhân v iên nhà băng hay một chủ công trình thì người đó sẽ không bị nghi ngờ hay làm khó dễ là nhờ sự x ác nhận công khai hoặc gián tiếp của ông. Mọi người sẽ đánh giá bạn thông qua bạn bè của bạn, đưa ra giả thiết v ề bạn dựa trên bạn bè v à đồng nghiệp của bạn; điều này có thể lợi hoặc hại, tùy thuộc v ào nhóm bạn v à đồng nghiệp mà bạn có. Chẳng hạn, nếu bạn định mua một sản phẩm hay dịch v ụ nhưng lại không có kinh nghiệm v ề lĩnh v ực đó thì bạn nên gặp nhân v iên phòng x úc tiến bán hàng hay phòng thương mại. Để phát triển, người thuy ết phục phải có đựơc những người ủng hộ hay phải thuộc v ề một nhóm hoặc tổ chức phù hợp. Hãy quan sát x ung quanh. Giá trị của bạn được x ác định thông qua giá trị trung bình của những người bạn thân nhất của bạn. Tương tự, giá trị thuy ết phục của bạn có thể được đánh giá thông qua những người mà bạn chọn làm đồng sự. Nếu muốn trở thành chuy ên gia thuy ết phục, bạn cần phải chủ động tạo mối quan hệ v ới những người v à tổ chức có khả năng thuy ết phục nhất, có mối liên hệ gần gũi v ới đối tượng thuy ết phục của mình. Tuy nhiên, điều đó v ẫn chưa đủ. Bạn cần phải chủ động nuôi dưỡng sự ủng hộ của họ đối v ới mình, dù là trực tiếp hay gián tiếp. SỰ CHUY ỂN GIAO QUY ỀN LỰC VÀ UY T ÍN Sự chuy ển giao quy ền lực diễn ra hàng ngày trong rất nhiều tình huống khác nhau. Bạn giới thiệu anh thợ cắt tóc cho người hàng x óm v à người này bắt đầu sử dụng dịch v ụ của anh ta. Bạn muốn bác sĩ giỏi nhất trong thị trấn khám bệnh cho mình, v ì v ậy , bạn nhờ người bạn nói v ài lời tốt đẹp v ề mình v ới ông ta. Bạn muốn có một công v iệc tốt nên đã đưa ra những người chứng nhận uy tín nhất. Trong mỗi v í dụ trên đều có sự chuy ển giao quy ền lực tích cực, dù công khai hay gián tiếp, nhưng mỗi người đều đảm bảo cho một người khác, chủ động nói: “Anh có thể tin được người này bởi v ì tôi nói v ậy v à anh tin tôi”. eBook by Đào Tiểu Vũ Tải eBook tại: www.dtv-ebook.com Khi v ợ tôi có bầu, chúng tôi muốn được bác sĩ giỏi nhất trong v ùng thăm khám, nhưng ông không nhận thêm bệnh nhân mới. Ông đang chăm sóc sức khỏe cho v ợ của bạn thân tôi v ừa sinh con v à chị cũng là người quản lý chiến dịch bầu cử cho một thượng nghị sĩ. Khi chị ấy giới thiệu chúng tôi v ới bác sĩ, ngay lập tức ông x ếp lịch cho chúng tôi. Tại sao v ậy ? V ì không phải là ông không thể nhận thêm bệnh nhân mà ông chỉ nhận những bệnh nhân qua quen biết. Do biết v ợ người bạn của tôi nên ông rất v ui v ẻ nhận chúng tôi. V ới bác sĩ nhi khoa của chúng tôi cũng như v ậy. T rực tiếp chuy ển giao quy ền lực v à uy tín Trực tiếp chuy ển giao quy ền lực thường x ảy ra khi một người nhờ người khác ủng hộ hoặc x ác nhận một v ấn đề nào đó. Trực tiếp chuy ển giao cũng có thể diễn ra khi một người mới quen giới thiệu bạn v ới bạn bè hoặc đồng nghiệp của anh ta. Anh ta đang đặt quan hệ v à uy tín của mình ngang hàng v ới người mà mình đang giới thiệu hoặc x ác nhận. Chúng ta thường để lỡ cơ hội chuy ển giao quy ền lực v ì ngại đề nghị, tuy nhiên thao tác chuy ển giao quy ền lực v à uy tín đơn giản sẽ làm cho v iệc thuy ết phục dễ dàng v à hiệu quả hơn rất nhiều. Một v í dụ trong kinh doanh là x in x ác nhận, nhờ người giới thiệu qua điện thoại hay ủng hộ bạn. Người mà bạn được giới thiệu có thể sẽ mua hàng của bạn v ì mối quan hệ của anh ta v ới bạn của bạn. Một tổ chức phi lợi nhuận mà tôi từng tiếp x úc thường đi gõ cửa từng nhà v à quy ên tiền. Tôi đề nghị họ thay đổi một chút quy trình làm v iệc. Khi đi đến một nhà, thay v ì chỉ hỏi có hàng x óm nào của chủ nhà sẵn lòng giúp đỡ, người đi quy ên tiền đề nghị chủ nhà v ẫy tay gọi hàng x óm lúc họ đi ngang qua. Hành động đơn giản đó đã làm tăng số tiền ủng hộ lên hơn 1 5%. Sự x ác nhận là công khai dù không ai nói một lời nào. V à người đi quy ên tiền chỉ cần nói v ới người hàng x óm kia: “Tôi v ừa đến nhà hàng x óm của anh v à họ nói anh là người rất tốt bụng”. Hãy lập danh sách những người có thể ủng hộ bạn khi bạn cần thuy ết phục v à nhờ họ giới thiệu bạn v ới ít nhất là một người. Nếu họ trực tiếp ủng hộ bạn thì càng tốt, còn nếu không hoặc hiện tại họ chưa phải là khách hàng của bạn thì hãy nhờ họ giới thiệu bạn. Khi đã có lời giới thiệu, v iệc thuy ết phục sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều. Người mà bạn muốn thuy ết phục sẽ chỉ dựa v ào lời giới thiệu để phỏng đoán v ề bạn v à mức độ tin cậy. Nhưng hãy thận trọng v ì họ có thể x ác nhận lại thông tin v ới người đã giới thiệu bạn. Hãy nhớ, phải nói chính x ác v ề mối quan hệ của bạn v ới người đã giới thiệu bạn. Một kiểu chuy ển giao quy ền lực trực tiếp khác là giấy chứng nhận. Khi một v ị lãnh đạo nói v ới một v ị lãnh đạo khác eBook by Đào Tiểu Vũ Tải eBook tại: www.dtv-ebook.com trong công ty là nhà cung cấp kia khá hơn những đối tượng khác thì cơ hội thắng lợi của nhà cung cấp đó đã tăng lên. V iệc tương tự cũng x ảy ra nếu bạn có giấy chứng nhận v à đã đưa chúng lên trang web,