ماهية علم التسويق PDF

‫ماهية علم التسويق‬ ‫‪1442/1/22‬هـ‬  ‫لماذا يجب أن نعشق التسويق ؟؟؟‬ ‫ التسويق هو وسيلة لزيادة العوائد التي تحصل عليها من عمل تجاري – وتلك العوائد توفر لك دخالً أكبر ‪،‬‬ ‫يجعلك تعيش حياة أفضل ‪...

‫ماهية علم التسويق‬ ‫‪1442/1/22‬هـ‬  ‫لماذا يجب أن نعشق التسويق ؟؟؟‬ ‫ التسويق هو وسيلة لزيادة العوائد التي تحصل عليها من عمل تجاري – وتلك العوائد توفر لك دخالً أكبر ‪،‬‬ ‫يجعلك تعيش حياة أفضل ‪.‬‬ ‫ التسويق هو مجموعة من القرارات الذكية تتخذها عندما تبدأ نشاطا ً تجارياً‪ ،‬تحاول عن طريقه الحصول‬ ‫على حريتك المالية‪ ،‬ومن ثم تصبح أنت مالك أمرك ونفسك‪ ،‬متمتعا بمستوى النجاح عندما تخطو خطوات‬ ‫ناجحة ‪ ،‬من شانها أن تعود عليك باألرباح وبالتالي النجاح ‪.‬‬ ‫ التسويق يخبرك أن عليك أن تكون مختلفا عن غيرك حتى تنجح ‪ ،‬ولن يحدث هذا حتى تجتهد وتتقن وتبدع‬ ‫وتستنير بعلم التسويق ‪ ،‬ال التسويق في كتب الجامعة ن بل التسويق من الحياة ‪.‬‬  ‫مصطلحات مختلفة للتسويق‬ ‫ التسويق يشمل ‪:‬‬ ‫ معرفة وتحديد جماعات المستهلكين والزبائن والعمالء واألسواق المحتملة ‪.‬‬ ‫ تحديد حاجات ورغبات أولئك المستهلكين الذين تستهدفهم بخدماتك ‪ ،‬وما هي السلع و ‪ /‬أو الخدمات التي‬ ‫يمكنك توفيرها ‪/‬تصنيعها‪ /‬تقديمها لتلبي هذه الرغبات والحاجات ‪.‬‬ ‫ تحديد المنافسين وما الذي يقدمونه من خدمات منافسة ‪.‬‬  ‫مصطلحات مختلفة للتسويق‬ ‫ التسويق يشمل ‪:‬‬ ‫ تحديد السياسة التسعيرية المناسبة (وضع األسعار لما تبيعه) وتحديد أنسب طريقة لعرض خدماتك على‬ ‫الزبائن ‪.‬‬ ‫ كيفية تصميم المنتج ‪ /‬الخدمة والطريقة المثلى لشرحه ووصفه – بطريقة تدفع العمالء إلى الشراء منك‬ ‫تحديدا وليس من المنافسين ‪ ،‬أي تحديد القيمة المضافة التي ستدميها للعميل أن هم تعاملوا معك أنت ‪.‬‬ ‫ كيف يجب تعريف شركتك أو منتجاتك أو خدماتك في السوق من وجهة النظر للجميع – رسم السياسة‬ ‫العامة بخصوص شهرة وسمعة االسم التجاري والعالمة التجارية ‪.‬‬  ‫يبدأ التسويق من خالل وضع مفهوم شامل‬ ‫ ‬ ‫ومن أين يبدأ التسويق ؟؟؟‬ ‫وواضح لهدف الشركة ‪ ،‬والغرض من‬ ‫تأسيسها والذي يشمل ‪:‬‬ ‫‪04‬‬ ‫‪01‬‬ ‫كيف يمكن للشركة أن تلبي احتياجات ورغبات‬ ‫من هم عمالء الشركة ؟‬ ‫العمالء بشكل يحقق لها األرباح التي تريد الشركة‬ ‫تحقيقها ؟‬ ‫‪03‬‬ ‫‪02‬‬ ‫كيف يمكن للشركة أن تلبي احتياجات ورغبات‬ ‫ماهي احتياجات ورغبات العمالء ؟‬ ‫العمالء أفضل من منافسيها ؟‬ ‫وظيفة التسويق‬ ‫هي قيادة كل أشكال نشاط الشركة ‪ ،‬ووظيفة المسوق ‪ /‬مسئول التسويق هي‬ ‫ ‬ ‫البحث عن فرص تجارية جديدة لشركته ‪.‬ثم يطبق تحليالً يسميه كوتلر ‪:‬‬ ‫‪ STP‬اختصار ‪ 3‬كلمات ‪:‬‬ ‫‪ Segmentation‬‬ ‫‪S‬‬ ‫‪ Targeting‬‬ ‫‪T‬‬ ‫‪ Positioning‬‬ ‫‪P‬‬ ‫والذي يهدف في المقام األول إلى وضع النشاط السليم للشركة في المكان السليم في‬ ‫السوق ‪ ،‬ثم يتبعه تطبيق المزيج التسويقي ‪.‬‬  ‫تقسيم السوق‬ ‫يمكن تقسيم السوق بناء على ثالث طرق ‪:‬‬ ‫ ‬ ‫‪.1‬األساس الديموغرافي ‪ (.‬السن ‪،‬التوع ‪،‬الدخل ‪ ،‬التعليم ‪ ،‬الوظيفة )‬ ‫‪.2‬أساس الحاجات والسكان‪.‬‬ ‫‪.3‬أساس أسلوب التصرف ‪.‬‬  ‫استهداف السوق‬ ‫يجب اختيار شريحة مناسبة لديها احتمال نمو كبير ‪.‬‬ ‫ ‬ ‫ تسمح بتحقيق أرباح ‪.‬‬ ‫ تتميز بقلة المنافسة عليها ‪.‬‬  ‫تحديد الموقع داخل السوق‬ ‫الصراع لالستيالء على العقل ‪ ،‬حيث مدا تعريف تحديد‬ ‫ ‬ ‫موقع المنتج – من وضعه أمام أعين العمالء إلى وضعه‬ ‫داخل عقول العمالء ‪.‬‬  ً ‫ال تجادل أبدا وأنت عىل مائدة‬ ‫ ألن الشبعان يفوز‬، ‫طعام تشتهيه‬ ً...‫هناك دائما‬ CREDITS: This presentation template was created by Slidesgo, including icons by Flaticon, and infographics & images by Freepik ‫نشأة وتطوير علم التسويق‬ ‫(التسويق قديما ً والتسوق المعاصر)‬ ‫‪1442/1443‬هـ‬  ‫نشأة التسويق‬ ‫تعد دراسة تاريخ التسويق ‪ ،‬كنظام ‪ ،‬مهمة ألنها تساعد على تحديد األسس التي يمكن من خاللها التعرف‬ ‫على التغيير وفهم كيف تطور هذا التخصص استجابة لتلك التغييرات‪.‬كانت ممارسة التسويق موجودة‬ ‫منذ آالف السنين ‪ ،‬لكن مصطلح "التسويق" المستخدم لوصف األنشطة التجارية لبيع وشراء المنتجات أو‬ ‫الخدمات ‪ ،‬أصبح شائ ًعا في أواخر القرن التاسع عشر‪.‬بدأت دراسة تاريخ التسويق كحقل أكاديمي في‬ ‫أوائل القرن العشرين‪.‬‬  ‫تابع نشأة التسويق‬ ‫يميل المسوقون إلى التفريق بين تاريخ ممارسة التسويق وتاريخ الفكر التسويقي‪:‬‬ ‫‪.1‬يشير تاريخ ممارسة التسويق إلى البحث في أساليب ممارسة التسويق ؛ وكيف تطورت هذه الممارسات‬ ‫بمرور الوقت وفقًا الستجابتها للظروف االجتماعية واالقتصادية المتغيرة‪.‬‬ ‫‪.2‬يشير تاريخ الفكر التسويقي إلى فحص الطرق التي تم بها تدريس التسويق‪.‬‬ ‫يعد تاريخ الفكر التسويقي وتاريخ ممارسة التسويق مجالين متميزين للدراسة ‪ ،‬لكنهما يتقاطعان في عدة نقاط‪.‬‬ ‫ينخرط ممارسو التسويق في ممارسات مبتكرة تجذب انتباه الباحثين التسويقيين الذين يقومون بالتدوين والنشر‪.‬‬ ‫وفي الوقت نفسه ‪ ،‬غالبًا ما يطور أكاديميون التسويق طرق بحث جديدة أو نظريات يتبناها الممارسون الحقًا‪.‬‬ ‫هذه هي الطريقة التي تنمو بها التطورات في نظريات وممارسات التسويق والعكس صحيح‪.‬‬  ‫مراحل تطور مفهوم التسويق‬ ‫يعتبر التسويق بمعناه الحالي حديثًا نسبيًا ‪ ،‬حيث أكد كل من روبرت كينج وجيرون مكارتي أن اإلدارة‬ ‫في المؤسسات االقتصادية لم تكن تعرف مفهوم التسويق حتى الخمسينيات‪.‬كان المفهوم السائد قبل ذلك‬ ‫هو مفهوم البيع ‪ ،‬ويعتقد روبرت كينج أن مفهوم التسويق قد تطور من خالل المراحل الثالث التالية‪:‬‬ ‫‪ -1‬مرحلة توجيه اإلنتاج (‪:)1930-1900‬‬ ‫وفيها كانت مشكلة اإلنتاج هي بؤرة انشغال اإلدارة بالمنشأة ‪ ،‬ولم يكن تعريف اإلنتاج يواجه أي‬ ‫صعوبة ألن السوق لم يكن مشب ًعا ‪ ،‬وبالتالي كان التركيز في هذه المرحلة على اإلشباع الكمي‬ ‫لالحتياجات ‪ ،‬وأن قضايا الجودة أو الجودة في اإلنتاج كانت بمبادرة من المهندسين‪.‬اإلنتاج ‪ ،‬وقد‬ ‫تميزت هذه المرحلة بعد تدخل الباعة في قضايا اإلنتاج واقتصر عملهم على إقناع المستهلك بأن ما‬ ‫ينتجه هو ما يلبي حاجتك‪.‬‬  ‫تابع مراحل تطور مفهوم التسويق‬ ‫‪ -2‬مرحلة االسترشاد للبيع (‪:)1950-1930‬‬ ‫كما زاد اإلنتاج بمعدالت كبيرة بفضل إدخال أساليب اإلدارة العلمية في المشاريع وتميز اقتصادها‬ ‫باإلنتاج الكبير ‪ ،‬ثم ظهرت الحاجة إلى نظام توزيع قادر على التخلص من هذا اإلنتاج ‪ ،‬وتزايد‬ ‫االهتمام بوظيفة البيع ‪ ،‬ولكن لم تتغير فلسفة البيع ‪ ،‬فتزايد استخدام اإلعالنات ‪ ،‬وبدا البحث التسويقي‬ ‫يزود إدارة المنظمة بالمعلومات التسويقية الالزمة لترشيد قراراتها المتعلقة باإلنتاج والتخزين والتوزيع‬ ‫‪...‬إلخ‪.‬‬ ‫‪ -3‬مرحلة التوجيه في مفهوم التسويق (من ‪ 1950‬إلى اليوم)‪:‬‬ ‫وفيه ‪ ،‬تبنت اإلدارة في مؤسسة اإلنتاج فلسفة جديدة في اإلنتاج ‪ ،‬مفهومها‪" :‬من األسهل صنع ما يحب‬ ‫المستهلك شراءه من محاولة بيع ما يحب المنتج صنعه"‪.‬تميزت هذه المرحلة بالسرعة في ابتكار‬ ‫منتجات جديدة لمواكبة سرعة تغير أذواق المستهلكين ‪ ،‬وازدادت حدة المنافسة‪.‬بهدف جذب‬ ‫المستهلكين وكسب رضاهم‪.‬ساعدت العديد من العوامل التكنولوجية واالقتصادية واالجتماعية في‬ ‫تطوير هذا المفهوم‪.‬‬  ‫التسويق في العصور القديمة‬ ‫المفهوم التقليدي للتسويق‪:‬‬ ‫التسويق عبارة عن مجموعة من األنشطة البشرية تهدف إلى تسهيل عمليات التبادل‪.‬طور كوتلر هذا‬ ‫المفهوم الذي ال يزال األكثر شيو ًعا ‪ ،‬ويشمل هذا المفهوم ما يلي‪:‬‬ ‫التسويق نشاط بشري يختلف عن األنشطة األخرى مثل اإلنتاج واالستهالك‪.‬‬ ‫ ‬ ‫يهدف التسويق إلى تسهيل عملية التبادل ‪ ،‬سواء تم التبادل بصفقة واحدة ‪ ،‬أو إلجراء تبادالت‬ ‫ ‬ ‫مختلفة‪.‬‬ ‫ضا الخدمات ‪ ،‬وقد تكون المبادرة في عملية التبادل‬ ‫ال يقتصر التبادل على السلع فقط ‪ ،‬بل يشمل أي ً‬ ‫ ‬ ‫من جانب المشتري عندما يذهب إلى األسواق بحثًا عن السلعة ‪ ،‬كما قد يكون من قبل البائع الذي‬ ‫يذهب إلى األسواق بحثًا عن مشترين لسلعه‪.‬وفقًا لذلك ‪ ،‬يتطلب التبادل‪:‬‬ ‫يرغب كل طرف في إجراء التبادل‪.‬‬ ‫‪‬‬ ‫لكل من الطرفين أشياء ذات قيمة من وجهة نظر الطرف اآلخر‪.‬‬ ‫‪‬‬ ‫كل طرف قادر على االتصال وتسليم ما لديه‪.‬‬ ‫‪‬‬  ‫تابع التسويق في العصور القديمة‬ ‫أظهرت ديانا تويد أن األمفورات المستخدمة في التجارة المتوسطية بين ‪ 500‬و ‪ 1500‬قبل الميالد‬ ‫عرضت مجموعة واسعة من األشكال والعالمات ‪ ،‬وقدمت معلومات عن الصفقات التجارية‪.‬يعود‬ ‫االستخدام المنهجي للعالمات المختومة إلى القرن الرابع قبل الميالد تقريبًا‪.‬في المجتمعات األمية ‪،‬‬ ‫غالبًا ما ينقل شكل األمفورا وتعليقاتها معلومات حول المحتويات ومنطقة المنشأ وحتى هوية المنتج‬ ‫وبالتالي جودة المنتج‪.‬‬ ‫ال يتفق جميع المؤرخين على أن هذه العالمات يمكن مقارنتها بالعالمات التجارية الحديثة‪.‬جادل مور‬ ‫وريد ‪ ،‬على سبيل المثال ‪ ،‬بأن األشكال المميزة وعالمات العصور القديمة يجب أن يطلق عليها‬ ‫مصطلح العالمة التجارية األصلي بدالً من الحديثة‪.‬‬  ‫التسويق في العصور الوسطى‬ ‫المفهوم الحديث للتسويق‪:‬‬ ‫العمل اإلداري الخاص بالتخطيط اإلستراتيجي لجهود المشروع و توجيهها و الرقابة على استخدامها‬ ‫في برامج تستهدف الربح للمنظمة‪ ,‬و إشباع حاجات المستهلكين‪ ,‬ذلك العمل الذي يتضمن توحيد كل‬ ‫أنشطة المنظمة (بما فيها اإلنتاج و التمويل و البيع) في نظام عمل موحد‪.‬‬ ‫يعتمد هذا المفهوم على ثمانية عناصر‪:‬‬ ‫‪ -1‬تقدير وفهم الموقف االستراتيجي لدور المستهلك في ارتباطه ببقاء الشركة ونموها واستقرارها‪.‬‬ ‫‪ -2‬وعي اإلدارة بتأثير القرارات المتخذة في قسم معين على اإلدارات األخرى وعلى التوازن العام‬ ‫لنظام الشركة مع األنظمة المحيطة‪.‬‬ ‫‪ -3‬مصلحة اإلدارة في ابتكار منتجات مصممة في ضوء دور محدد وهو المساهمة في حل بعض‬ ‫مشاكل الشراء لدى المستهلكين‪.‬‬ ‫‪ -4‬اهتمام اإلدارة بآثار إدخال منتجات جديدة على المركز الربحي للشركة في الحاضر والمستقبل ‪،‬‬ ‫وإدراكها للنتائج اإليجابية التي ستنجم عن التخطيط العلمي لمنتجات جديدة ‪ ،‬من حيث نمو األرباح‬ ‫وضمانها‪.‬استقرارهم‪.‬‬  ‫تابع التسويق في العصور الوسطى‬ ‫‪ -5‬تقدير عام لدور البحوث التسويقية ووحدات تقصي الحقائق األخرى خارج النطاق التقليدي لمثل‬ ‫هذا البحث‪.‬‬ ‫‪ -6‬عمل جميع أقسام المؤسسة من خالل شبكة من األهداف ‪ ،‬أي أن هناك جهد مستمر في جميع‬ ‫قطاعات الشركة موجه نحو وضع أهداف محددة على مستوى الشركة ‪ ،‬واإلدارات مفهومة ومقبولة‬ ‫من قبل المديرين على مختلف المستويات‪.‬المستويات‪.‬‬ ‫‪ -7‬التخطيط الرسمي طويل وقصير المدى ألهداف المشروع واستراتيجياته وخططه لجهد منسق محدد‬ ‫في القطاعات الوظيفية للشركة‪.‬‬ ‫‪ -8‬إنشاء أو التوسع في إلغاء وإعادة تنظيم أقسام الشركة حيث أن ذلك مطلوب في ضوء حشد‬ ‫واستخدام ومراقبة الجهاز العام للشركة لحل مشاكل المستهلكين المختارة‪.‬‬ ‫تابع التسويق في العصور الوسطى‬ ‫يتطلب تقييم المفهوم الحديث للتسويق استيفاء عدة متطلبات أساسية‪:‬‬ ‫أ‪ -‬التسويق هو الدليل الرئيسي لفلسفة المشروع‪.‬‬ ‫ب‪ -‬تصميم الهيكل التنظيمي للمنشأة بما يتوافق مع هذا المفهوم‪.‬‬ ‫ج‪ -‬التخطيط المنظم‪.‬‬ ‫د‪ -‬تخطيط المنتج وتطويره‪.‬‬ ‫هـ‪ -‬إجراء البحوث التسويقية‪.‬‬ ‫و‪ -‬التأكيد على أهمية الدعاية والترويج‪.‬‬ ‫ن‪ -‬التسعير‬ ‫ح‪ -‬منافذ التوزيع‪.‬‬ ‫ط‪ -‬التصرف على أساس أن المستهلك هو السيد‪.‬‬  ‫المزيج التسويقي‬ ‫أقدم جيروم ماكرثي إلى وضع أسس هذا المزيج حين قدم تعريفا ً عاما ً للتسويق سماه (فور بيز) حيث حصر‬ ‫التسويق في ‪ 4‬أشياء تبدأ كلها بحرف ‪ P‬باللغة االنجليزية وهي ‪:‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪04‬‬ ‫التوزيع والبيع ‪:‬‬ ‫المنتج ‪:‬‬ ‫هو تقديم ما يرغبون فيه من خالل الطرق‬ ‫هو صنع‪/‬إنتاج‪/‬تقديم ما يرغب فيه‬ ‫والسبل التي يريدها أولئك المستهلكين في‬ ‫المستهلكين‪ /‬العمالء‪/‬الزبائن(فعليون‬ ‫المكان الذي يريدونه فيه ‪.‬‬ ‫ومحتملون)‪.‬‬ ‫‪02‬‬ ‫‪03‬‬ ‫التسعير ‪:‬‬ ‫الترويج والدعاية ‪:‬‬ ‫هو توفير ما يرغبون فيه بالسعر ‪/‬المقابل‬ ‫المادي الذي هم مستعدون لدفعه (المناسب‬ ‫هو إعالم أولئك المستهلكين بتوفر ما‬ ‫لهم )‪.‬‬ ‫يرغبون فيه لديك ‪.‬‬  ‫تجديد مزيج التسويق‬ ‫حان الوقت لتقاعد المزيج التسويقي القديم ‪ ،‬مفسحا ً المجال أمام مزيج رباعي جديد تبدأ عناصره بحرف ‪ C‬باللغة‬ ‫ ‬ ‫االنجليزية ‪.‬‬ ‫يمكن إيجاز األمر بالقول أن المزيج القديم كان يركز كثيراً على السلعة ‪ /‬الخدمة المقدمة ‪ ،‬في حين يركز المزيج الحديث‬ ‫ ‬ ‫على العميل وترفيهه و إسعاده ‪.‬‬  ‫عناصر المزيج التسويقي الجديدة‬ ‫‪04‬‬ ‫‪01‬‬ ‫حاجات ورغبات العميل ‪:‬‬ ‫المنتج‬ ‫مالئمة حاجات ورغبات العميل‬ ‫التوزيع‬ ‫تطورت المعادلة لتصبح معتمدة على إقناع‬ ‫تقدم ما يحتاجه العميل في الوقت الذي يناسبه‬ ‫العميل المحتمل بمزايا ما تبيعه ‪.‬‬ ‫وبالشكل الذي يريحه ‪.‬‬ ‫‪03‬‬ ‫‪02‬‬ ‫الحوار والعالقة الثنائية‬ ‫الدعاية‬ ‫تكلفة إسعاد العميل وتلبية طلباته‬ ‫التسعير‬ ‫تحول إلى حوار ثنائي عبر االستماع إلى آراء‬ ‫لم يعد قرار الشراء محصوراً على العملة الرسمية‬ ‫العمالء وتعليقاتهم على المنتج‪/‬الخدمة المقدمة‬ ‫لبلد العمل فقط بل تعداه إلى تكلفة االنتقال إلى‬ ‫لهم وعلى وسائل الدعاية واإلعالن والتغليف ‪.‬‬ ‫المطعم وتكلفة ركن السيارة وغيرها ‪.‬‬  ‫مراحل التسويق‬ ‫إذا أخذنا المزيج التسويقي ونظرنا إليه بتفصيل أكبر وقتها يمكن لنا أن نقسم التسويق على عدة‬ ‫مراحل أو خطوات ‪:‬‬ ‫مرحلة أبحاث السوق ‪.‬‬ ‫‪.1‬‬ ‫مرحلة تطوير المنتج ‪.‬‬ ‫‪.2‬‬ ‫مرحلة التسعير ‪.‬‬ ‫‪.3‬‬ ‫مرحلة قنوات التوزيع ‪.‬‬ ‫‪.4‬‬ ‫مرحلة العالقات التسويقية ‪ :‬الدعاية واإلعالن ‪.‬‬ ‫‪.5‬‬  ‫أوالً ‪ :‬مرحلة أبحاث السوق‬ ‫أبحاث السوق هي مؤشر يشير إلى اتجاهات السوق –الحالية والمتوقعة – وعلى جميع‬ ‫‬ ‫القرارات التسويقية أن تشير في هذا االتجاه ‪.‬‬ ‫الهدف من القيام بأبحاث السوق هو معرفة الوضع الحالي للسوق والمتسوقين ‪،‬لكن ال تكفي‬ ‫‬ ‫وحدها التخاذ القرارات التسويقية ‪ ،‬فمدير التسويق عليه استخدام حسه الخاص وذكائه لفهم‬ ‫السوق من خالل نتائج أبحاث السوق ‪ ،‬مع االستفادة من التجارب السابقة وخبرات جميع‬ ‫العاملين ‪.‬‬ ‫تعتمد أبحاث السوق على قراءة ما طلبه‪/‬يطلبه‪/‬سيطلبه الناس وبالتالي ستعتمد على الفهم‬ ‫‬ ‫الصحيح لعلم النفس ‪ ،‬لكن يكفي القول بأن محاولة فهم دوافع الناس من الصعب ألنها دائمة‬ ‫التغير في نمط يصعب التنبؤ به ‪.‬‬  ‫األسباب القوية والداعية للقيام بأبحاث السوق ‪:‬‬ ‫فهم السوق ووصف ما يجري فيه‬ ‫‪.1‬‬ ‫‪.3‬معرفة كيف سيؤثر متغير ما‬ ‫(البحث التوصيفي )‬ ‫‪.2‬تجربة أشياء جديدة تماما ً‬ ‫على متغير آخر‬ ‫(البحث االختباري )‬ ‫( البحث التجريبي )‬  ‫ثانيا ً ‪ :‬مرحلة تطوير المنتج‬ ‫بعد تحديد رغبات المستهلكين‪ ،‬نبحث عن كيفية تلبيتها في صورة منتج جديد‪/‬خدمة جديدة ‪،‬‬ ‫‬ ‫وإذا كان المنتج‪ /‬الخدمة موجود بالفعل فنعمل على تطويرها ‪.‬بعدها نبدأ في تجربة كل شيء‬ ‫ووضعه كحل االختبار والفحص ‪.‬‬ ‫انحسار ‪.‬واألفضل من‬ ‫نمو نضوج‬ ‫أي أن مراحل نمو المنتج هي ‪ :‬ميالد‬ ‫‬ ‫مصلحة أي شركة تقليل زمن المرحلة األولى واألخيرة وإطالة زمن الثانية والثالثة لتعظيم‬ ‫األرباح ‪.‬‬  ‫يتبع ثانيا ً ‪ :‬مرحلة تطوير المنتج‬ ‫متى يبدأ التسويق للمنتج ‪ /‬الخدمة ؟‬ ‫نعرف بواسطة أبحاث التسويق هل يتمتع المنتج بفرصة للنجاح أم ال؟ وبعد الوصول على قرار‬ ‫طرح المنتج ‪ /‬الخدمة في األسواق ‪ ،‬تبدأ عملية التسويق والتي تمتد وتستمر عبر مراحل حياة‬ ‫المنتج األربعة وتتدخل في عملية تصميم المنتج وتعليبه وتغليفه وتسميته والدعاية له ‪ ،‬مع األخذ‬ ‫في االعتبار تقليل التكلفة بكل الطرق والترويج لالسم وللعالمة التجارية والحفاظ على مكانة‬ ‫المنتج في عقول المستخدمين والمشترين ‪.‬‬  ‫ثالثا ً‪ :‬مرحلة التسعير‬ ‫تسعير المنتج أو الخدمة التي تبيعها الشركة هو قرار له من األهمية الكثير ‪ ،‬فهو قادر على‬ ‫‬ ‫تحقيق المبيعات أو الخسائر ألي شركة ‪.‬‬ ‫قبل أن تضع سعر البيع يجب أن تعرف تكلفتك بشكل واضح وان تضع نسبة ربح مريحة‬ ‫‬ ‫تغطي كل مصاريف اإلنتاج ‪.‬‬ ‫البد من دراسة أسعار وعروض المنتجات المنافسة ‪،‬وأن تعرف السعر المفترض لمنتجك‬ ‫‬ ‫والذي يراه المشترون المحتملون السعر العادل لمنتجك‪.‬‬  ‫يتبع ثالثا ً‪ :‬مرحلة التسعير‬ ‫يجب التفرقة بين السعر والقيمة ‪ :‬هل يشتري الزبائن بضاعتك بسبب سعرها أم بسبب القيمة‬ ‫‬ ‫التي سيحصلون عليها نتيجة شرائها ؟‬ ‫ال تنس أيضا ً أن تختبر تركيبات سعرية مختلفة وأن تغير من أسعارك صعودا ً وهبوطا ً ألن‬ ‫‬ ‫الكثيرون يقعون في الخطأ ذاته فيضعون سعر متدنيا ً لمنتجاتهم وخدماتهم ألسباب نفسية ال‬ ‫عالقة لها بالسعر العادل لما يقدمونه ‪.‬‬  ‫رابعا ً ‪ :‬مرحلة قنوات التوزيع‬ ‫قنوات التوزيع‪ :‬هي ممرات تسير فيها المنتجات والخدمات من أماكن تصنيعها‪/‬تقديمها إلى‬ ‫‬ ‫أولئك األشخاص المستعدون لدفع مقابل مادي للحصول عليها ‪.‬هذه القنوات كثيرة ومتعددة‬ ‫لكن كل منتج يالئمه بعض القنوات أكثر من غيرها على أن يكون تعدد هذه القنوات يمثل‬ ‫هامش أمان أعلى ضد تقلبات السوق وضد مشاكل التوزيع المختلفة ‪.‬‬ ‫المقر الرئيسي ‪ :‬المكان الذي تختاره لتؤسس شركتك وتمارس نشاطك ‪ ،‬فالعمالء لن يأتوا‬ ‫‬ ‫إليك بسهولة ولن يقبلوا تحمل تكلفة الشحن اإلضافية إلى أماكنهم و أيضا ً لن يقبل مندوبو‬ ‫المبيعات الذهاب إلى أماكن بعيدة من دون مقابل وهذا يمثل تكلفة إضافية ‪.‬‬ ‫يتبع رابعا ً ‪ :‬مرحلة قنوات التوزيع‬ ‫ مسار التوزيع الكالسيكي ‪:‬‬ ‫المستهلك ‪.‬‬ ‫تاجر التجزئة‬ ‫تاجر الجملة‬ ‫ال ُمصنع ‪ /‬ال ُمنتج‬ ‫من أمثلة قنوات التوزيع ‪:‬‬ ‫‬ ‫محالت السوبرماركت و الهايبر ماركت ‪.‬‬ ‫‪.1‬‬ ‫البيع من باب لباب ‪.‬‬ ‫‪.2‬‬ ‫البيع عبر الهاتف ( الطلب العشوائي – الطلب الموجه ) ‪.‬‬ ‫‪.3‬‬ ‫البيع عبر رسائل الفاكس ‪.‬‬ ‫‪.4‬‬ ‫البيع عبر المعارض التجارية ‪.‬‬ ‫‪.5‬‬ ‫البيع عبر االنترنت والمتاجر اإللكترونية ‪.‬‬ ‫‪.6‬‬  ‫ثالث طرق إلتمام عملية البيع ‪:‬‬ ‫هو فن إقناع العميل بشراء المنتج‪/‬الخدمة لتلبية الرغبة ‪ /‬الحاجة التي لديهم وهو التطبيق العملي لعملية‬‫البيع‬ ‫التسويق ويمثل الغرض من التسويق ‪.‬‬ ‫‪.1‬اإلعالنات ‪:‬‬ ‫‪.2‬عرض البضاعة ‪:‬‬ ‫تنبه وتجذب العميل ‪ /‬المشتري المحتمل‬ ‫‪.3‬مهارات البيع الفردية ‪:‬‬ ‫أي جعل المنتج ‪ /‬الخدمة معروضة‬ ‫إلى المنتج ‪ /‬الخدمة الذي توفره عن‬ ‫والتي تكمل أي نقص قد ينتج عن‬ ‫مرئيا ً لكي يراها العميل ‪ /‬المشتري‬ ‫طريق إبراز مزايا ما تقدمه ‪.‬‬ ‫الطريقتين السابقتين ‪.‬‬ ‫المحتمل ‪.‬‬  ‫خامسا ً مرحلة العالقات التسويقية (الدعاية و اإلعالن )‬ ‫تهدف هذه المرحلة الختيار أفضل وسيلة ترويجية عبر القنوات والوسائل اإلعالمية المتاحة ‪،‬‬ ‫‬ ‫وهي تتعامل غالبا ً مع أعداد كبيرة من الناس بهدف توصيل رسالة تسويقية محددة إلى عقول‬ ‫وأذهان الناس ‪.‬‬ ‫من أسباب الحاجة للدعاية واإلعالن ‪:‬‬ ‫‬ ‫تعريف العمالء بالمنتجات والخدمات الجديدة ‪.‬‬ ‫‪.1‬‬ ‫تذكير العمالء بالمنتجات والخدمات الحالية ‪.‬‬ ‫‪.2‬‬ ‫إقناع العمالء بترك منتجات وخدمات المنافسين إلينا ‪.‬‬ ‫‪.3‬‬ ‫تحسين صورة المنشأة في أذهان الناس والحفاظ عليها ‪.‬‬ ‫‪.4‬‬ ‫تحفيز فريق العاملين لديك وجعلهم يفتخرون بعملهم وشركتهم ‪.‬‬ ‫‪.5‬‬ ‫بناء العالمة التجارية والشهرة التجارية ‪.‬‬ ‫‪.6‬‬ ‫يتبع خامسا ً ‪ :‬مرحلة العالقات التسويقية‬  ‫يتبع خامسا ً ‪ :‬مرحلة العالقات التسويقية‬ ‫تختار الشركات اتباع سياسة التسويق المباشر عندما تبيع مباشرة إلى العمالء دون وسيط مثل تاجر‬ ‫‬ ‫الجملة‪ /‬التجزئة من أجل إنشاء عالقة تعامل مباشرة ومتينة وطويلة األجل مع العميل ‪.‬‬ ‫ من مزايا التسويق المباشر ‪:‬‬ ‫بأنها تعطي العميل حرية أكبر وسرعة في الشراء وتمكنه من مقارنة األسعار واختيار العرض المناسب ‪.‬‬ ‫هناك عيوب عديدة للتسويق المباشر ‪:‬‬ ‫‬ ‫فالعمالء يشكون من كثرة الدعايات وعدم مراعاة خصوصياتهم والمبالغة الزائدة والكذب في وعود‬ ‫‪.1‬‬ ‫اإلعالنات ‪.‬‬ ‫وفرة المعلومات عن المنتجات (خاصة مع وجود شبكة االنترنت) تجعل العميل المحتمل في حيرة‬ ‫‪.2‬‬ ‫شديدة من امره من كثرة المعلومات المتاحة ‪.‬‬ ‫عناصر و مكونات اإلعالن المطبوع‬  ‫ر‬ ‫استاتيجية التسويق‬ ‫‪1445/1446‬هـ‬ ‫أ‪ :‬إيالف بريجي‬  ‫ر‬ ‫استاتيجية التسويق‬ ‫يمكننا تلخيص مفهوم استراتيجية التسويق بعملية التخطيط‪ ،‬بشكل مسبق‪ ،‬لكافة اإلجراءات الترويجية‬ ‫‬ ‫لعالمتك التجارية‪ ،‬منتَجك أو خدمتك‪ ،‬ومتابعة نتائج هذه اإلجراءات لتفهم األمور التي يجب المحافظة عليها‬ ‫واألعمال التي يجب القيام بها للحصول على نتائج أفضل!‬ ‫باإلضافة إلى ذلك‪ ،‬إن إقامة استراتيجية التسويق يعني أيضا ً الترويج لمنتَجك‪/‬خدمتك لزبون ُمحتَ َمل بأفضل‬ ‫‬ ‫طريقة ممكنة‪.‬‬ ‫هذا ال يعني أن تحاول البيع طوال الوقت‪ ،‬بل أن تقدم قيمة وفائدة إلى األشخاص من خالل ما تقدمه لهم من‬ ‫‬ ‫منتجات وإرشادهم إلى الحلول التي يمكنهم اتخاذها‪.‬‬ ‫استراتيجية التسويق ال تنحصر فقط في ذلك!‬ ‫بل هي مزيج من العناصر التي يمكنها مرافقة الزبون خالل مسيرة الشراء التي تبدأ من التعرف على منتَجك‬ ‫‬ ‫وانتها ًء بعملية الشراء النهائية‪.‬‬ ‫ولذا‪ ،‬تحتاج إلى فهم وتخطيط العديد من الطرق لتسويق عالمتك التجارية لتتمكن من جذب الجمهور عبر‬ ‫‬ ‫قنوات التواصل المختلفة‪.‬‬  ‫ر‬ ‫استاتيجية التسويق‬ ‫تمثل استراتيجية التسويق‪ ،‬التخطيط لكامل األعمال واإلجراءات التي سيتم استخدامها للترويج والتسويق‬ ‫‬ ‫لعالمة تجارية معينة‪ ،‬منتَج أو خدمة‪ ،‬وبالتالي‪ ،‬جذب المزيد من العمالء‪.‬‬ ‫المرجوة لكل‬ ‫ّ‬ ‫يجب أن يترافق هذا التخطيط دوما ً بمتابعة مستمرة‪ ،‬للتأكد من مدى إيجابية النتائج المتوقعة و‬ ‫‬ ‫عمل أو إجراء‪ ،‬وبشكل أساسي‪ ،‬لتحسين الجوانب التي تحتاج إلى تعديالت لألفضل‪.‬‬ ‫على الرغم من أن الكثير من رواد األعمال الرقميين يعلمون أنه من الجوهري التخطيط لجميع األعمال‬ ‫‬ ‫واإلجراءات الترويجية في عمل تجاري ما‪ ،‬إال أنه تواجه الكثيرين منهم تساؤالتٌ أثناء تقريرهم‬ ‫االستراتيجيات األفضل لتنفيذها‪.‬‬ ‫أول أمر من المفيد أن تعرفه وتفهمه جيداً هو أنه ال توجد هناك فكرة استراتيجية التسويق األفضل في العالم‪،‬‬ ‫‬ ‫فليس هناك استراتيجية محددة لكل نوع من األعمال‪.‬‬ ‫إن نجاح أية استراتيجية من استراتيجيات التسويق يعتمد على طريقة تنفيذها‪ ،‬أو على الجمهور الذي يتم‬ ‫‬ ‫توجيهها له‪ ،‬وكذلك على نوع عملك التجاري‪.‬‬  ‫ما أهمية إعداد ر‬ ‫استاتيجية التسويق ؟‬ ‫ وكلما كانت أعمالك التسويقية محددة أكثر ومخصصة للقطاع السوقي الذي تعمل فيه‪ ،‬كلما زادت فرصك في‬ ‫جذب زبائن جدد‪.‬‬ ‫ األمر األهم الذي يتحقق عند التخطيط ألعمالك التسويقية هو أنه يمكنك التفكير في استراتيجيات منخفضة‬ ‫التكلفة‪ ،‬ولها تأثير عا ٍل‪ ،‬تكون إبداعية ومخصصة حقا ً إلى العميل المالئم في أعمالك التجارية‪.‬‬ ‫ لكن‪ ،‬يجب أن تتمتع باستراتيجية مخطط لها جيداً قبل البدء باإلجراءات الترويجية‪ ،‬ألنه باإلضافة إلى أهمية‬ ‫البيع‪ ،‬من المهم جداً تقديم قيمة وفائدة للناس‪.‬‬ ‫ إن تقديم حلول هامة ومفيدة إلى الناس يعتبر أفضل طريقة لجذب العمالء‪.‬‬ ‫ حتى لو كنت تبيع شيئا ً عبر اإلنترنت‪ ،‬فإن عملية البيع ال تزال شخصية وتتطلب أن يتم التركيز على‬ ‫المستهلك‪.‬يجب أن تنطلق في أعمالك من هدف‪ ،‬ويُعد مساعدة المستهلك على تجاوز ألم أو صعوبة لديه يعد‬ ‫هدفا ً عظيما ً‪.‬‬  ‫ر‬ ‫استاتيجية التسويق‬ ‫ على كل خطة تسويقية أن تتضمن ثالث عناصر ‪ :‬متعة ذهنية ‪ ،‬خبراً جديدا‪ ،‬ودعوة التخاذ قرار ‪.‬ولكي تشرع‬ ‫في وضع خطة استراتيجية للتسويق لك ولنشاطك ولشركتك يجب عليك التفكير في خمسة أشياء يسمونها تبدأ‬ ‫جميعها بحرف ‪ )5C( C‬وهي ‪:‬‬ ‫‪.1‬العمالء ‪Customers‬‬ ‫‪.2‬الشركة ‪Company‬‬ ‫‪.3‬المنافسون ‪Competitors‬‬ ‫‪.4‬المتعاونون ‪Collaborators‬‬ ‫‪.5‬المحتوى ‪Context‬‬  ‫ً‬ ‫أوال ‪ :‬تحليل العمالء ‪Customers Analysis‬‬ ‫توصل الباحثون إلى وجود خمسة أدوار يلعبها البعض عند إتمام أي عملية شراء وبإمكان الفرد‬ ‫ ‬ ‫الواحد أن يلعب أكثر من دور ويمكن ألكثر من فرد لعب الدور ذاته وهذه األدوار هي ‪:‬‬ ‫البادئ ‪ :‬وهو من يدرك قيمة حل مشكلة ما ويحفز على البحث عن المنتج ‪.‬‬ ‫‪.1‬‬ ‫ال ُمقرر ‪ :‬متخذ القرار ‪.‬‬ ‫‪.2‬‬ ‫ال ُمؤثر ‪ :‬ال يتخذ القرار النهائي لكن له يد في الوصل إليه ‪.‬‬ ‫‪.3‬‬ ‫ال ُمشتري ‪ :‬الذي ينفذ عملية الشراء الفعلية ‪.‬‬ ‫‪.4‬‬ ‫ال ُمستخدم ‪ :‬المستخدم الفعلي للمنتج قيد الشراء ‪.‬‬ ‫‪.5‬‬  ‫ر‬ ‫ً‬ ‫ثانيا ‪ :‬تحليل الشكة ‪Company Analysis‬‬ ‫يجب تحديد وفهم واستيعاب نقاط قوة وضعف الشركة المنتجة للمنتج وقدراتها المالية‬ ‫ ‬ ‫واإلنتاجية وقدرات البحث والتطوير وكل أصول الشركة ‪..‬‬  ‫ً‬ ‫ثالثا‪ :‬تحليل المنافسون ‪Competitors Analysis‬‬ ‫يجب تحديد المنافسين – الحاليين والمحتملين – وفهم نقاط قوتهم وضعفهم جيدا ً من أجل‬ ‫ ‬ ‫الحصول إلى طرق ووسائل لالختالف والتميز عنهم ‪ ،‬كما يجب تقدير أهداف‬ ‫واستراتيجيات المنافسين من أجل توقع ردود فعل المنافسين ‪.‬‬  ‫ن‬ ‫ً‬ ‫رابعا‪ :‬تحليل المتعاوني ‪Collaborators Analysis‬‬ ‫ال تستطيع شركة ما أن تفعل كل شيء بذاتها بل تحتاج إلى شركاء ومتعاونين مثل ‪:‬‬ ‫ ‬ ‫الموزعين والموردين ‪ ،‬ولذا يجب على المسوق فهم وحسن تقدير إمكانيات كل شركاء‬ ‫الشركة > هل يستطيعون توريد منتجات جيدة وبمعدل يمكن االعتماد عليه وفي زمن‬ ‫مقبول أم ال ؟‪.‬‬  ‫ً‬ ‫خامسا‪ :‬تحليل المحتوى ‪Context Analysis‬‬ ‫ال يمكن لسياسة تسويقية أن تقبل شيئا ما على أنه ثابت ال يتغير ‪ ،‬فالمحتوى يشكل ما هو‬ ‫ ‬ ‫ممكن والمحتوى دائم التغيير ‪.‬‬ ‫أو بكلمات أخرى ‪ ،‬التطور التقني يغير المحتوى ويوجد الفرص والتهديدات ونقاط‬ ‫ ‬ ‫الضعف والموارد للشركة وكذلك ثقافة العمالء والتي يمكن أن تتغير سريعا وتجلب‬ ‫مفاجئات غير متوقعة للمسوق ‪.‬‬ ‫الخطة التسويقية ببساطة‬ ‫‪1445/1446‬هـ‬ ‫أ‪ :‬إيالف بريجي‬  ‫الخطة التسويقية ببساطة‬ ‫الخطة التسويقية ألي شركة هي نافذة النجاح في تحقيق أهداف لهذه الشركة لتحملها إلى غاياتها‪.‬في الواقع‬ ‫ ‬ ‫هناك ثالث أنواع من الشركات؛ تلك التي تجعل األشياء تحدث؛ وتلك التي تراقب األشياء وهي تحدث؛ وتلك‬ ‫التي تتعجب مما يحدث‪.‬إن خطة التسويق يجب أن تجعل األشياء تحدث! وبوجود خطة تسويق معدّة جيدا‪ ،‬فإن‬ ‫هدف الشركة يصبح جعل األشياء تحدث بدال من التعجب مما يحدث!‬ ‫يمكن القول أن الخطة التسويقية هي خطة عمل للشركة تتركز بشكل أساسي على المبيعات والتسويق‪ ،‬لكن هذا‬ ‫ ‬ ‫التعريف البسيط ال يعكس األهمية والتعقيد الذين يميزان الخطة التسويقية‪ ،‬إذ ال بد ألي خطة تسويقية أن تجيب‬ ‫على األسئلة التالية‪:‬‬ ‫أين هو موقع الشركة اآلن؟‬ ‫إلى أين تريد أن تصل؟‬ ‫ما هو السبيل للوصول إلى هناك؟‬ ‫فالخطة التسويقية هي وثيقة مكتوبة – ال تزيد على الـ ‪ 10‬صفحات في الغالب – تحدد االستراتيجية‪ ،‬وبيئة‬ ‫ ‬ ‫التسويق‪ ،‬والزبائن المتوقعين‪ ،‬والمنافسة المنتظرة إضافة لألهداف الموضوعة للمبيعات والربح للعام القادم‪ ،‬كما‬ ‫يتم فيها تفصيل وتوضيح األفعال واإلجراءات الالزمة لتحقيق األهداف التسويقية الموضوعة‪.‬‬ ‫إن أهم عاملين في اإلعداد الناجح للخطة التسويقية هما المرونة التي تسمح بالتغيير‪ ،‬وقابلية التعامل مع األقسام‬ ‫ ‬ ‫األخرى للمشروع (المالية‪ ،‬اإلنتاج‪ ،‬البحث والتطوير‪.)...،‬‬  ‫أسباب إعداد الخطة التسويقية‬ ‫يقول مثل قديم إذا كنت ال تعرف أين أنت ذاهب‪ ،‬فاسلك أي طريق ألنك لن تعرف الفرق اال‬ ‫‬ ‫عندما تصل‪.‬وبالمثل‪ ،‬إذا كانت لديك فكرة غير واضحة عن المكان الذي تقصده‪ ،‬فإنك بحاجة‬ ‫إلى حظ غير عادي للوصول إليه‪.‬إن مجرد التفكير في إعداد خطة تسويقية يُجبر أي شركة أن‬ ‫تفكر جديا ً بأهدافها وأسباب بقائها وبشكل عام تتشابه األهداف العامة للشركات الصغيرة‬ ‫والمتوسطة في الغالبية العظمى من الحاالت‪ ،‬وهي تتمحور حول بناء مشروع صناعي أو‬ ‫تجاري على أسس سليمة‪ ،‬وتحقيق نمو مضطرد‪ ،‬وربحية ال بأس بها‪..‬‬ ‫تقوم الخطة التسويقية بما يلي‪:‬‬ ‫‬ ‫‪.5‬حدد وسائلك التسويقية‬ ‫افهم سوقك ومنافسيك‬ ‫‪.1‬‬ ‫‪.6‬حدد أهدافا للمبيعات والتسويق‬ ‫افهم عميلك‬ ‫‪.2‬‬ ‫‪. 7‬خصص ميزانية للتسويق‬ ‫اختر الطبقة الغنية (نيش )‬ ‫‪.3‬‬ ‫طور رسالة تسويقية واضحة‬ ‫‪.4‬‬  ‫ومنافسيك‬ ‫عليك أن تنظر لبعيد وأن تحاول فهم توجهات‬ ‫ ‬ ‫الخطوة الثانية ‪ :‬افهم عميلك‬ ‫السوق الذي اخترت العمل فيه فمثال ‪ :‬ال يكفي‬ ‫الناس ال يشترون دائما ً ما يحتاجونه ‪ ،‬لكنهم سيشترون‬ ‫ ‬ ‫أن هواتف نوكيا مطلوبة من الجميع لكي تقرر‬ ‫دائما ً ما يريدون ويرغبون فيه حتى ولو لم يكن لديهم‬ ‫المال الالزم للشراء ‪.‬‬ ‫أن تفتح محال لبيع الهواتف ‪.‬‬ ‫عليك معرفة ما الذي يريده السوق وليس فقط‬ ‫ ‬ ‫ما يحتاجه ‪.‬‬ ‫الخطوة الثالثة ‪ :‬ر‬ ‫اخت الطبقة‬ ‫الغنية‬ ‫ابحث عن قطاع غني من السوق ‪ ،‬واعمل على أن تكون‬ ‫ ‬ ‫ملك هذا القطاع ‪.‬‬  ‫الخطة التسويقية ببساطة‬ ‫الخطوة الخامسة ‪ :‬حدد وسائلك‬ ‫الخطوة الرابعة ‪ :‬طور رسالة‬ ‫التسويقية‬ ‫تسويقية واضحة‬ ‫عليك تحديد الوسائل المحتملة للوصول إلى هذه‬ ‫ ‬ ‫يجب بكلمات معدودة أن تشرحي بسهولة ما الذي‬ ‫ ‬ ‫الطبقة المستهدفة ‪.‬‬ ‫تبيعه مع إقناع العميل المحتمل بالشراء ‪.‬‬ ‫وسيلتك للتسويق هي الغالف الخارجي الذي يزين‬ ‫ ‬ ‫يجب أن يكون لديك رسالتين ‪:‬‬ ‫ ‬ ‫رسالتك التسويقية ‪ ،‬لذا يجب اختيار الوسيلة التي‬ ‫األولى ‪ :‬سهلة بسيطة قصيرة ‪.‬‬ ‫تصل بأكبر عدد محتمل من العمالء المحتملين بأقل‬ ‫الثانية ‪ :‬طويلة رزينة تشرح كل ما تفعله في تجارتك ‪.‬‬ ‫تكلفة ممكنة ‪.‬‬  ‫الخطة التسويقية ببساطة‬ ‫الخطوة السابعة ‪ :‬خصص ن‬ ‫متانية‬ ‫الخطوة السادسة ‪ :‬حدد أهدافا‬ ‫للتسويق‬ ‫للمبيعات والتسويق‬ ‫عليك أوالً حساب تكلفة الحصول على عميل جديد أو‬ ‫ ‬ ‫عليك تحديد هدف تسعى إليه ‪ ،‬واضح بشدة للجميع‬ ‫ ‬ ‫تكلفة بيع منتج واحد عن طريق قسمة نفقات الدعاية‬ ‫صغيرهم وكبيرهم ‪.‬‬ ‫والتسويق اإلجمالية السنوية على عدد الوحدات المباعة‬ ‫يكتب الهدف بلغة سهلة ومفهومة يمكن الوصول إليه‬ ‫ ‬ ‫‪.‬ومن ثم ضرب هذا الرقم في الهدف الذي تريد‬ ‫بسهولة شديدة ‪.‬‬ ‫تحقيقه (عدد الوحدات التي تريد بيعها ‪ ،‬عدد العمالء‬ ‫ال بد و أن يكون الهدف قابال للتحقق ‪ ،‬قابال للقياس‬ ‫ ‬ ‫الجدد) = الناتج يفيدك في معرفة ما يجب عليك‬ ‫ومقرونا بزمن يجب تنفيذه خالله ‪.‬‬ ‫تخصيصه لقسم التسويق ‪.‬‬ ‫ ‬  ‫التسويق بالمديح‬ ‫ التسويق بالكلمة هو أقوى أنواع التسويق وأكثرها إقناعا ً وتأثيرا ً ‪ ،‬فالتسويق ال يقف عند حدود‬ ‫الدعاية والبيع والترويج بل إن التسويق يدور حول خلق حالة ذهنية لدى العميل المحتمل وانتشار‬ ‫السمعة الطيبة للمنتج ‪ /‬الخدمة يخلق هذه الحالة ‪.‬‬ ‫ أظهرت الدراسات أن العميل الراضي الفرد سيخبر‪ -‬في المتوسط – ‪ 3‬أفراد عن المنتج ‪ /‬الخدمة‬ ‫راض عنها ‪.‬‬ ‫ٍ‬ ‫راض عنها ‪ ،‬في حين أنه سيخبر ‪ 11‬فردا عن خدمة‪ /‬منتج هو غير‬ ‫ٍ‬ ‫التي هو‬ ‫ لكي تخلق القبول والدعم لمنتجك‪ /‬خدمتك لدى الزبائن ال بد من توضيح منافع ومناقب ومزاعم‬ ‫ووعود المنتج بشكل واعد ومحبب للنفس ‪.‬‬ ‫ ال بد أن تكون جميع المعلومات الالزمة متوفرة وبشكل محايد وموثوق فيه مع عقد المقارنات‬ ‫العادلة التي توضح مزايا منتجك ‪.‬‬ ‫ يجب أيضا ً أن توفر فرصا ً مجانية لتجربة ما تبيعه ‪.‬‬ ‫ أفضل وسيلة لنشر اسم شركتك هو عبر إذاعة قصص حقيقة‬ ‫إيجابية‪.‬‬  ‫عت التوصيات‬ ‫التسويق ر‬ ‫المقصود به التسويق عبر وسطاء أو التسويق بالتوصية بغرض جلب عمالء جدد بشكل دوري‬ ‫‬ ‫متكرر من دون االعتماد على االعالنات ‪.‬‬ ‫هناك مصدران للحصول على التسويق بالتوصية ‪:‬‬ ‫‬ ‫األول ‪ :‬قائمة عمالئك الحاليين ‪.‬‬ ‫الثاني ‪ :‬األنشطة التجارية المعتمدة عليك والمكملة لما تقدمه ‪.‬‬ ‫نماذج التخطيط لتسويق‬ ‫أي منتج‬  ‫نماذج التخطيط لتسويق أي منتج‬ ‫من الممكن أن تعتمد على إحدى شركات التسويق المتخصصة في هذا المجال لدراسة مشروعك ووضع خطة‬ ‫‬ ‫تسويقية متكاملة بما يتناسب مع احتياجات المشروع‪ ،‬ولكن هذا الخيار يحتاج إلى الكثير من التكاليف‪.‬‬ ‫يمكنك أيضا ً البحث في منصات العمل الحر عن متخصص يقوم بإعداد خطة تسويقية لمشروعك بتكلفة أقل من‬ ‫‬ ‫الشركات المتخصصة‪ ،‬ولكن ذلك الخيار أيضا ً له العديد من العيوب‪.‬‬ ‫حيث أنك ال تعلم مدى كفاءة الشخص الذي سيقوم بإعداد الخطة‪ ،‬كما أنه لن يكون متواجد معك أثناء التنفيذ‬ ‫‬ ‫والمتابعة والتعديل على الخطة بما يتناسب مع متغيرات السوق‪.‬‬ ‫أنسب خيار بالنسبة لك كصاحب مشروع صغير أو متوسط من وجهة نظري هو أن تقوم بإعداد الخطة‬ ‫‬ ‫التسويقية لمشروعك بنفسك‪.‬‬ ‫حيث أن قيامك بعملية البحث واإلعداد للخطة التسويقية سيساعدك بشكل كبير أثناء عملية التنفيذ والتسويق‬ ‫‬ ‫لمشروعك بشكل أفضل‪.‬بقلم ‪Ibrahim Al-qillini,‬فبراير ‪2020 ,21‬‬ ‫“الخزامي”‬ ‫ “كل ساعة تُقضى في التخطيط الجيد توفر ثالثة أو أربع ساعات في التنفيذ“‬ ‫من نماذج التخطيط لتسويق المنتجات الغذائية‪:‬‬ ‫ الشريحة الغنية من السوق نيش ‪ /‬نيتش ‪Niche /‬‬ ‫ عرض البيع الفريد ‪USP‬‬ ‫ التسويق عبر العينات المجانية ‪.‬‬ ‫ ظاهرة سبعة ‪ - / +‬اثنين‬ ‫ كن فريدا متميزا مختلفا عن باقي الناس‬ ‫ حقيبة التسويق‬ ‫ أشهر ‪ 10‬اخطاء تسويقية تقع فيها الشركات‬  ‫ر‬ ‫الشيحة الغنية من السوق نيش ‪ /‬نيتش ‪Niche /‬‬ ‫ نيتش كلمة ذات أصول فرنسية من ضمن معانيها الكثيرة في اللغة االنجليزية ‪ :‬المكان األمثل للشيء أن يوضع‬ ‫فيه ‪.‬‬ ‫ وتعني كذلك الشخص األمثل في المكان المناسب له ‪.‬‬ ‫ أصبحت اآلن تعني السوق المتخصص‪ ،‬خاصة في مجال التجارة ‪ ،‬وهو ببساطة يعبر عن جزئية صغيرة من‬ ‫سوق كبير ذات حاجة ماسة وواضحة ومركزة ‪ ،‬هذه الحاجة ال تلقي االهتمام الكاف من الالعبين الكبار في‬ ‫السوق ما يسمح لصغار الموردين بتلبية هذه الحاجات مع تحقيق نسبة ربح كبيرة لقلة المنافسة ‪.‬‬ ‫ على أن التخصص في البيع لهذه الشريحة يتطلب أمورا ً عدة مثل بناء قاعدة وفية من العمالء والعمل بسرعة‬ ‫لتنويع مصادر الدخل دون االعتماد على شريحة محددة بعينها وغيرها من االحتياطات األخرى ‪.‬‬ ‫ مثال ‪ :‬يعاني أصحاب سيارات فيراري أن عالمة حصان فيراري الخاصة التي تقف على مقدمة السيارة‬ ‫تتعرض للسرقة والخلع بشكل مزعج هذه المشكلة دعت كوري روديل إلى بدء نشاطه التجاري في بيع عالمات‬ ‫بديلة أرخص من تكلفة شراء عالمة جديدة أصلية من شركة فيراري حيث يشتريها هو من مصنع في إيطاليا‬ ‫ويبيعها في بلده أمريكا عبر انترنت ما در عليه مئة ألف دوالر في أول سنة كما يقول هو ‪.‬‬  ‫عرض البيع الفريد ‪USP‬‬ ‫ عرض البيع الفريد أو ‪Unique Selling Proposition‬أو ما اصطلح على اختصاره ‪ USP‬وهو كناية‬ ‫للحديث عن المزايا الفريدة في العرض الذي يقدمه البائع بحيث أن المشتري يأتي إليه هو تحديدا ً للشراء منه ‪،‬‬ ‫هذه المزايا ربما دفعت المشتري كذلك التخلي عن عاداته القديمة في شراء منتج معين من محل معين ‪.‬‬ ‫يعطي روسر ريفز (مبتكر مسمى ‪ )USP‬تحديدا واضحا للمبدأ الذي وضعه ‪:‬‬ ‫‬ ‫على كل إعالن أن يقدم عرضا خاصا للمستهلك وليس مجرد سرد لكلمات أو مديح في المنتج ‪ ،‬فعلى كل إعالن‬ ‫‪.1‬‬ ‫اشتر هذا المنتج لتحصل على هذه المزايا تحديدا ‪.‬‬ ‫ِ‬ ‫أن يقول لكل مشاهد ‪:‬‬ ‫على العرض الخاص أن يكون فريدا ال يقدمه منافس آخر ‪.‬هذا التفرد يمكن أن يكون شيئا ً غير مسبوق أو شيئا ً‬ ‫‪.2‬‬ ‫لم يقدمه أحد من قبل ‪.‬‬ ‫يجب على العرض أن يكون قويا بدرجة تحرك الماليين ويجذب عمالء جدد للمنتج الذي تعلن عنه‪.‬‬ ‫‪.3‬‬ ‫ من أمثلة هذه العروض الفريدة ‪:‬‬ ‫ دعاية مشروب الطاقة ‪ :‬ريد بول بيعطيك جوانح‪.‬‬ ‫ دومينوز بيتزا‪ :‬التسليم خالل ‪ 30‬دقيقة وإال فالبيتزا مجانية ‪.‬‬ ‫ مسحوق الغسيل تايد‪ :‬مع تايد للغسيل ما فيش مستحيل ‪.‬‬ ‫عرض البيع الفريد ‪USP‬‬ ‫ عند اتباعك ألساليب هذا النوع من العرض عليك اتباع اآلتي ‪:‬‬  ‫عرض البيع الفريد ‪USP‬‬ ‫ في كتابه معادلة تحقيق أقصى ربح بأقل مجهود لمؤلفه مارك جوينر حكى المؤلف عن معادلة رائعة لزيادة‬ ‫المبيعات بدرجة كبيرة مقابل جهد بسيط وتكلفة قليلة وصفها مارك في خطوات ثالثة‪:‬‬ ‫الخطوة األولى ‪ :‬ابتكر العرض الخاص المغري الذي يعجز المرء عن مقاومته ‪.‬‬ ‫الخطوة الثانية ‪ :‬قدم هذا العرض المغري لجمهور متعطش له بشدة‪.‬‬ ‫الخطوة الثالثة ‪ :‬قدم لهذا الجمهور كوبا آخر من هذا العرض المغري ‪.‬‬ ‫ أو بطريقة أخرى ‪ ،‬هناك طرق ثالث لزيادة مبيعات أي نشاط تجاري في هذه الدنيا‪:‬‬ ‫األولى ‪ :‬ضع عرضك السعري الخاص ‪ /‬بضاعتك أمام أكبر عدد ممكن من العيون ‪.‬‬ ‫الثانية ‪ :‬احصل على المزيد من المال من كل عين ‪.‬‬ ‫الثالثة ‪ :‬بع مزيدا من المنتجات لعمالئك الحاليين ‪.‬‬ ‫ تندرج كل ضوضاء علوم التسويق والمبيعات والترويج والدعاية واإلعالن تحت هذه الطرق الثالث ‪ ،‬على ان‬ ‫المشكلة تقع حين يقضي أصحاب األعمال جل وقتهم في أشياء ال تنتمي إلى هذه الطرق الثالث لزيادة المبيعات ‪.‬‬  ‫عب العينات المجانية‬ ‫التسويق ر‬ ‫ يهدف الى نشر المنتج بين أيدى المشترين بطريقة مجانية قبل أن يضطرهم التعود على‬ ‫المنتج الى شرائه باألسعار المطلوبة ‪ ،‬أو يشتروا المكمل للمنتج بأسعار عالية‪.‬‬ ‫ التسويق عبر العينات المجانية هو من أكفأ أنواع تسويق المنتج خصوصا ً للمنتجات‬ ‫المغمورة‪ ،‬وعلى الرغم من ذلك فإن أغلب المسوقين وأصحاب األعمال ال يلجأون إليه‬ ‫بسبب ركضهم وراء المكسب السريع وعدم التضحية ببعض الوقت والتكلفة في بداية‬ ‫األمر ‪ ،‬أو بسبب أنهم ال يملكون رأس مال جارى يعينهم على تحمل نفقات تكلفة المنتج‪،‬‬ ‫وتوزيع تلك العينات المجانية‪.‬‬ ‫ يذكر أن كينج كامب جيليت هو أول من استخدم هذا النوع من التسويق عندما يأس من‬ ‫بيع ماكينات الحالقة الجديدة التي اخترعها فقام بإهدائها الى مواطني أمريكا وجيشها‪،‬‬ ‫الذين اضطروا فيما بعد الى شراء ماكينات جديدة أو شراء شفرات جيليت المميزة لها‬ ‫بعدما تعودوا على استخدامها‪.‬‬  ‫ظاهرة سبعة ‪ - / +‬ن‬ ‫اثني‬ ‫ دون الدخول في تفاصيل علمية كثيرة ‪ ،‬كيف يمكن لنا أن نستفيد من هذه الظاهرة‪ /‬الدراسة‪ /‬النظرية؟‬  ‫ظاهرة سبعة ‪ - / +‬ن‬ ‫اثني‬ ‫ على أن هذه النظرية ال تمضي بال عيوب ‪ ،‬فلقد خلص الباحثين والدارسين إلى أن هذا المدى (‪ )9-7-5‬هو نتاج‬ ‫الدراسات التي أجريت على المتحدثين باللغة االنجليزية وأن اللغات األخرى جديرة بأن تعطي مدى آخر من‬ ‫األرقام ‪.‬‬ ‫ بالطبع ‪ ،‬تلقى مثل هذه الدراسات النفسية العديد من هجمات التشكيك فيها ذلك ألن البشر عنصر ديناميكي دائم‬ ‫التغير وال يمكن إخضاعه لدراسات تعطي نتائج محكمة ‪ ،‬فالشخص العادي المستريح السعيد سيحرز نتائج‬ ‫أفضل من المتعب الحزين ‪.‬‬ ‫ على من يريد دراسة التسويق أن يغازل نظريات علم النفس وأن يدرس سلوك األفراد من البشر ‪ ،‬أيضا ً عليه‬ ‫أن يعلم أنها نظريات مساعدة ال حاكمة وأن يستأنس بما لديها لتقوله‪.‬‬ ‫ظاهرة سبعة ‪ - / +‬ن‬ ‫اثني‬  ‫باق الناس‬ ‫عن‬ ‫مختلفا‬ ‫ا‬ ‫ن‬ ‫متمب‬ ‫كن فريدا‬ ‫ي‬ ‫ ال يهم أي سياسة تسويقية اتبعتها وال أي حمالت إعالنية أطلقتها وال أي منتجات‬ ‫تبيعها ‪...‬ما يهم حقا هو ضرورة عثورك على وسيلة تعبير يمكنك عن طريقها‬ ‫توصيل معلومة بسيطة مفادها أنك مختلف كل االختالف عن أقرانك العاملين في‬ ‫مجال عملك ويفعلون ما تفعله ويبيعون ما تبيعه‪.‬‬ ‫ عليك أن تعثر على طريقة تجعلك فريدا ً من نوعك متميزا ً ومختلفا ً عن غيرك ‪،‬‬ ‫وما التسويق إال وسيلتك لعمل ذلك ولترسيخ هذه الحقيقة في ذاكرة العمالء ‪.‬‬ ‫ ال تمش في الطريق الذي مشى فيه من قبلك وال تتبع سياسة السير مع القطيع ‪ ،‬كن‬ ‫مختلفا ً ‪ ،‬شجاعا ً بما يكفي ألن تسير في طريق جديد تماما ً لم يسبقك أحد إليه ‪.‬إن‬ ‫لم تكن مختلفا فأنت منهم ‪.‬‬  ‫حقيبة التسويق‬ ‫ كلمة حقيبة هنا كناية عن سهولة إدراج وسحب الصفحات التسويقية منها والممكن طباعتها بواسطة طابعة‬ ‫ملونة اقتصادية صغيرة ‪.‬‬ ‫ هذه الحقيبة ستحوي صفحات من المعلومات معدة بطريقة ذكية قابلة لتحديثها بسهولة ويمكن تغييرها من‬ ‫دون جهد كبير ‪.‬‬ ‫ يجب عند تصميم هذه الصفحات االلتزام بإطار عام وروح واحدة للمادة المطبوعة ومن األفضل االستعانة‬ ‫برسام محترف لتصميمها ‪.‬‬ ‫ هذه الحقيبة يجب أن تحتوي على صفحات تشرح التالي ‪:‬‬ ‫ مشكلة ما تواجهها الشريحة التي تستهدفها من العمالء‬ ‫ صورة تعرض شكل الحياة بعد حل هذه المشكلة‬ ‫ كيف حدثت المشكلة التي ألمت بالعمالء‬ ‫ المسار األفضل لحل هذه المشكلة‬ ‫ قرار يجب على العمالء اتخاذه‬  ‫حقيبة التسويق‬ ‫‪ -2‬رشح مواصفات عميلك‬ ‫األمثل‬ ‫‪ -1‬ملخص رشح كيف تختلف عن‬ ‫يشعر الناس باالرتياح للعمل مع شركات متخصصة في‬ ‫غبك‬ ‫مجال عملهم ونشاطهم ‪ ،‬ولذا اشرح مواصفات العميل‬ ‫هذه الصفحة ستشرح لماذا وكيف تختلف عن‬ ‫ ‬ ‫األمثل لحلك ولمنتجك ولخدماتك ثم فسر ما الذي جعل‬ ‫غيرك ودالئل هذا االختالف وبالتالي مزايا‬ ‫العميل يبحث عنك ‪.‬‬ ‫التعامل معك دونا عن غيرك ‪.‬‬ ‫أيضا ً اشرح العوامل الواجب توافرها لنجاح الحل الذي‬ ‫ال تتكلم عما تفعله بل ركز على كيف تفعله –‬ ‫ ‬ ‫تقدمه ثم اعرض النتائج الفعلية والمزايا التي سيحصلون‬ ‫كيف تعالج المشكلة بشكل فريد وخطواتك‬ ‫عليها نتيجة التعامل معك ‪.‬فبالتالي ستساعدك هذه‬ ‫المنظمة واألشياء الصغيرة التي تفعلها ‪.‬‬ ‫الخطوة كثيرا ً على الوصول لعمالئك وستوضح لك‬ ‫في حال سبق ودرست المنافسين وعلمت ما‬ ‫ ‬ ‫الطريق الذي يجب أن تسير فيه ‪.‬‬ ‫الشيء الذي يحلم به العمالء المحتملون أخبرهم‬ ‫في عجالة عن الحل الذي لديك لتلبي وتنفذ لهم‬ ‫ما يحلمون به ‪.‬‬  ‫حقيبة التسويق‬ ‫‪ -4‬حاالت سابقة ناجحة‬ ‫اشرح كيف عانى عميل لك من مشكلة ما فيما مضى وكيف‬ ‫ ‬ ‫ساعدته على حلها وكيف أصبح اليوم بفضل خدماتك‬ ‫والمنافع التي عادت عليه ‪.‬‬ ‫‪ -3‬رشح خدماتك ومنتجاتك‬ ‫هذه القصص تساعد العميل المحتمل على مقارنة حاله بحال‬ ‫ ‬ ‫وعروضك الخاصة‬ ‫هذا العميل النموذج ومن ثم قياس مقدار الفائدة التي ستعود‬ ‫عليه ‪.‬‬ ‫هذه الحاالت يجب أن تبدأ بعرض الموقف ثم المشكلة ثم‬ ‫ ‬ ‫هذه الصفحة ستشرح بوضوح النقاط‬ ‫الحل الذي تقدمه ثم النتائج ‪.‬‬ ‫العريضة لخدماتك ومنتجاتك والباقات‬ ‫هذه الحاالت تعطي نتائج أقوى حين تقويها بعرض صور‬ ‫ ‬ ‫الخاصة التي تقدمها ‪.‬‬ ‫للعميل في محل عمله وللحل الذي قدمته له ونتيجته ‪.‬‬ ‫وأخيرا ً ‪ ،‬لكي تنجح في كتابة تفاصيل حاالت مثل هذه يجب‬ ‫ ‬ ‫أن تحصل على موافقة العميل على كتابة قصة تعاملك معه‬ ‫وأن تحصل على مساهمته في كتابة تفاصيل القصة وشرح‬ ‫لماذا اختار خدماتك أنت ‪....‬‬  ‫حقيبة التسويق‬ ‫‪ -5‬قائمة األسئلة المتكررة‬ ‫‪ -6‬قائمة الخطوات‬ ‫بعد مرور وقت على تقديمك لخدماتك ستبدأ تالحظ‬ ‫تكرر أسئلة بعينها من عمالئك المحتملين إما عبر‬ ‫والعمليات‬ ‫الهاتف أو البريد أو أنت تشرح لهم منتجك‪/‬‬ ‫خدمتك ‪.‬اجمع هذه األسئلة وضع إجابتها في‬ ‫وظيفة هذه الصفحة التوضيح للقارئ ما الخطوات‬ ‫منشورات تسويقية واحرص على أن تكون اإلجابة‬ ‫المنظمة التي تتخذها عندما تعمل ‪ ،‬وكيف تنجز‬ ‫بلغة بسيطة ومفهومة ومنسقة بشكل يريح العين ‪،‬‬ ‫وعدك بتقديم خدمة فردية تعطي نتائج ملموسة‪.‬‬ ‫واعمل على أخذ آراء العمالء والناس العاديين فيها‬ ‫بالطبع هذه الخطوات تكون حاضرة في ذهنك لكن‬ ‫وقس مدى فهمهم لها‪.‬بعد ما تنتهي من هذه القائمة‬ ‫عرضها للعميل المحتمل يشعره بالراحة وبأنك‬ ‫عليك أن تكتب قائمة أخرى على ورقة مختلفة ‪،‬‬ ‫محترف منظم تعرف وتفهم ماذا تفعل ‪.‬‬ ‫هذه القائمة ستشمل األسئلة التي يجب ألن يسألها‬ ‫العمالء ولم يفعلوا وهي أسئلة تساعدك على شرح‬ ‫تفاصيل أكثر عن منتجك ‪ /‬خدمتك ‪.‬‬  ‫حقيبة التسويق‬ ‫‪ -7‬قائمة المقاالت‬ ‫هل كتبت مقاالت ومواضيع ونشرتها في صحف‬ ‫ومواقع انترنت؟ أعلم أن الجرائد والمجالت العربية‬ ‫ر‬ ‫منغلقة على العاملين فيها‪ ،‬وفي حال رفضوا نشر‬ ‫شء ما لكل فرد‬ ‫ي‬ ‫مقاالتك توجه إلى االنترنت‪ ،‬اكتب في المنتديات‪ ،‬وفي‬ ‫مدونتك على موقع الشركة‪ ،‬وشجع العاملين معك على‬ ‫هل سيقرأ الجميع كل هذه المواد التسويقية؟ بالطبع ‪.‬ال‪،‬‬ ‫إطالق مدونات لهم تشرح تفاصيل عملهم اليومي ما‬ ‫البعض سيمر عليها سريعا ً أو يختار أجزاء يقرأها بعناية‬ ‫يقوي العالقة بينهم وبين العمالء ‪.‬‬ ‫أو يرتاح لرؤيتها‪.‬البعض سيطلب قائمة عمالئك السابقين‬ ‫وكيف يتصل بهم أو سيقرأ مراحل عملك وخطواته أو‬ ‫يبحث عن خبراتك وإنجازاتك السابقة ليحكم عليك ‪.‬‬ ‫عبر التجربة ستعرف ما الذي يبحث عنه كل عميل‬ ‫محتمل ‪.‬‬  ‫أشهر ‪ 10‬اخطاء تسويقية تقع فيها ر‬ ‫الشكات‬ ‫ً‬ ‫شهي التسويق فيليب كوتلر كتابا أسماه ‪ 10‬خطايا تسويقية (‪ )Ten Marketing Sins‬وكيف‬ ‫كتب ر‬ ‫كالتال ‪:‬‬ ‫ي‬ ‫يمكن عالجها وهذه األخطاء‬ ‫‪.1‬قلة فعالية التركيز على السوق و قلة التفاعل مع العمالء ‪.‬‬ ‫‪.2‬قلة فهم طبيعة الشريحة المستهدفة من العمالء ‪.‬‬ ‫‪.3‬عدم تعريف المنافسين وعدم مراقبتهم بكفاءة ‪.‬‬ ‫‪.4‬ضعف العالقة بين إدارة الشركة وبين المستثمرين فيها ‪.‬‬ ‫‪.5‬قلة كفاءة الشركة في العثور على الفرص الجديدة ‪.‬‬ ‫‪.6‬قلة فعالية خطط التسويق والتخطيط لدى الشركة ‪.‬‬ ‫‪.7‬الحاجة لضبط سياسات المنتج والخدمات ‪.‬‬ ‫‪.8‬ضعف مهارات االتصال وجهود بناء االسم التجاري ‪.‬‬ ‫‪.9‬ضعف تنظيم الشركة من أجل تنفيذ التسويق الفعال والكفء‪.‬‬ ‫‪.01‬ضعف استغالل التقنية ألقصى درجة ‪.‬‬