MK finalni.docx

**MARKETING KOMUNICIRANJE** **Finalni** **ESEJI** 1\. YOUNG-OV (JUNGOV) MODEL YOUNG-OV MODEL kreativnog procesa se sastoji od 5 faza: 1. Udubljivanje (radi se o prikupljanju sirovih podataka i materijala kroz prethodna istraživanja i udubljivanja u problem); 2. Prerada ( Predstavlja anal...

**MARKETING KOMUNICIRANJE** **Finalni** **ESEJI** 1\. YOUNG-OV (JUNGOV) MODEL YOUNG-OV MODEL kreativnog procesa se sastoji od 5 faza: 1. Udubljivanje (radi se o prikupljanju sirovih podataka i materijala kroz prethodna istraživanja i udubljivanja u problem); 2. Prerada ( Predstavlja analizu i obradu podataka, razmatranje dobijenih informacija, rad sa informacijama i njihovo); 3. Inkubacija (potrebno je privremeno zaboraviti na problem, problem \"gurnuti u podsvijest\" zajedno sa prikupljenim informacijama i pustiti da sve \"odleži\"); 4. Iluminacija (Ovdje dolazi do ronenja ideje - \"Eureka\" ili \"Aha\" efekat); 5. Verifikacija ( Ovdje dolazi do ponovnog ispitivanja ideje da bi se vidjelo da li je to zaista dobra ideja i da li rješava problem, a zatim njeno što preciznije definiranje kroz konkretne aspekte). 2\. INTERNET I UTJECAJI MARKETINGA Internet tehnologije su promijenile tradicionalni marketing na nekoliko načina: - Moć se preselila sa prodavaca na kupce (kupci zahtjevni, njihova pažnja rijetka), - Daljina više nije važna (Internet omogućuje kupcima da zaobinu tradicionalne posrednike) - Vremenski pritisak (Online prodavnice otvorene 24h, 7 dana u sedmici) - Ključni je knowledge menadžment (menadžeri moraju kreirati korisne informacije i znanja iz ogromnih baza podataka) - Interdisciplinarni focus (Marketeri moraju dobro razumjeti tehnologiju za ojačavanje njihove moći) - Značaj intelektualnog kapitala (imaginacija, kreativnost, poduzetništvo važniji nego finansijski kapital). 3\. KORIŠTENJE E-MAILA Pomoću elektronske pošte kompanija može: 1. reklamirati proizvode i usluge, 2. izgraditi svoj identitet 3. slati informacije o proizvodima 4. primati narudžbe 24h na dan 5. ponuditi postprodajne usluge Elektronska pošta je osnovni instrument online marketing komuniciranja i zbog toga je potrebno posvetiti posebnu pažnju kreiranju poruke za e-mail. Glavni elementi e-mail poruke su: naslov, sadržaj, potpis i adresa pošiljaoca. E-mail je baza podataka. 4\. UNAPREĐENJE PRODAJE **UNAPREĐENJE PRODAJE** (sales promotion) su marketing aktivnosti koje dodaju vrijednost na osnovnu vrijednosti proizvoda ili usluga za ograničeno vrijeme i za direktno stimulisanje potrošačke kupovine (primjer: kupon i uzorci proizvoda) za kooperaciju i distributerima ili za stimulisanje napora prodajnog osoblja. **SREDSTVA UNAPREĐENJA PRODAJE USMJERENA SU NA:** 1. **podsticanje potrošača** (uzorci, kuponi sa popustom, specijalne cjenovne pnude, nagradne igre, besplatne probe,) 2. **podsticanje trgovine** (besplatna roba, popusti pri kupovini, zajedničko oglašavanje, stimulacije, nagradna takmičenja trgovaca i sl.) 3. **podsticanje vlastitog prodajnog osoblja** (programi obuke, nagradna takmičenja, premije) 5\. DIREKTNA POŠTA Direktna poSta je često sinonim za direktni marketing. Prije masovne proizvodnje većina proizvoda je prodavana putem direktne pošte. Prednosti direktne pošte su selektivnost, raznovrsnost formata, personalizacija, nepostojanje direktne konkurencije, mogućnost kontrole i uključivanje primaoca u proces. Nedostaci direktne pošte su ugrožavanje privatnosti i zatrpavanje potrošača pošiljkama koje nisu eksplicitno zahtijevane. 6\. ŠTA JE INTERNET? Internet je globalna mreža međusobno spojenih kompjuterskih mreža koja pruža trenutnu i decentraliziranu mogućnost globalnog komuniciranja. Najistaknutije osobine Interneta su: a. snažna nezavisnost b. kooperativna priroda. Tri važna oblika mreža čine dijelove Interneta: 1. Intranet (mreža koja se kreira i pokreće interno u kompaniji, ali koristi Internet standarde kao što su HTML ili browsers) 2. Extranet (Intranet kod kojeg članovi istog lanca vrijednosti imaju pristup iz strateških poslovnih razloga) 3. World Wide Web (WWW) ili samo Web (dio Interneta koji podržava grafičke korisničke interface za hypertext navigacije sa browser-ima kao što su Internet Explorer ili Netscape). 7\. MIKRORASPOREĐIVANJE Mikroraspoređivanje (raspored promotivnih ekspozicija u kratkom roku. Komunikator može npr. promotivne poruke za određeni mjesec koncentrirati u neki mali dio mjeseca - eksplozivno oglašavanje ili ih može bez prekida u kontinuitetu distribuirati na cijeli mjesec ili će pak promotivne poruke disperzirati na cijeli mjesec, ali sa prekidima). 8\. TRI SVRHE UNAPREĐENJA PRODAJE U principu, unapredenje prodaje se koristi a tri osnovne svrhe: a) privlačenje novih kupaca na probu, b) nagrađivanje privrženih kupaca i c) povećanje procenta ponovljenih kupovina od strane neredovnih kupaca. Često se smatra da je svrha unapređenja prodaje slamanje lojalnosti potrošača prema marki proizvoda, a svrha oglašavanja izgradnja lojalnosti prema marki. 9\. SILAZNO KOMUNICIRANJE Silazno komuniciranje od menadžmenta prema zaposlenim drži ljude informisanim o programima i politici. Ono se obavlja pomoću internih novina ili magazina, video vijesti, interna TV i radio, oglasnih ploča, filmovi, displeji, pisma, ceremonija i sl. 10\. MISIONARSKA PRODAJA (MISSIONARY SELLING) Odnosi se na informiranje i nastojanje da se ubjede ne neposredni kupci kompanije, već kupci njihovih kupaca da traže kompanijske proizvode. Primjer - farmaceutska industrija (Prodajni predstavnici ubjeđuju apotekare da kupuju njihove proizvode i ljekare da ih propisuju, a direktni kupci proizvoda farmaceutske kompanije su veletrgovci, a ne apoteke i ljekari). 11\. TRI FAZE KONTROLE MK Osnovna svrha kontrole marketing komuniciranja jeste da poduzeće utvrdi ostvaruje li ciljeve postavljene u planu marketing komuniciranja. Kontrola marketing komuniciranja, ako se posmatra po etapama provođenja komunikacijske kompanije, obuhvata 3 faze: 1. Kontrola u fazi pripreme, 2. Kontrola u toku kampanje, 3. Kontrola nakon završetka kampanje U prvoj fazi kampanje vrši se u prvom redu kontrola aktivnosti kreiranja promotivne poruke, promotivnih sredstava i kontrola aktivnosti izbora medija. Kontrola u toku kampanje obuhvata kontrolu u fazi distribucije komunikacijskih sredstava i u fazi izloženosti i objavljivanja poruke. U fazi distribucije kontroliše se način, vrijeme i doseg distribuiranih sredstava. Testiranjem u fazi izloženosti i objavljivanja poruke omogućavaju da se provjeri kakav efekat imaju komunikacijska sredstva. Kontrola koja se javlja nakon završetka komunikacijske kampanje sastoji se od procesa kontrole prodajnih i/ili komunikacijskih efekata komunikacijske kampanje. 12\. Šest tipova oglašivačkih apela: Oglašivački apel odnosi se na pristup koji se koristi u oglašavanju da bi se privukla pažnja i interes potrošača, te uticalo na njihova osjećanja prema proizvodu ili usluzi. Postoje mnogi tipovi oglašivačkih apela: 1. Racionalni/informativni - Ovaj apel je usmjeren na potrošačevu praktičnu, funkcionalnu ili svrsishodnu potrebu za proizvodom ili uslugom. 2. Emocionalni - Ovi apeli odnose se na potrošačevu socijalnu i/ili psihološku potrebu za kupovinom proizvoda ili usluge. 3. Ponavljanje izjava/tvrdnji - Ovo je prava prodajna tehnika. lzjave se daju i ponavljaju bez posebnog dokazivanja ili objašnjenja. 4. Komandujući - Ovaj pristup prezentira poruku u obliku naređenja. 5. Simbolička asocijacija - Ovo povezuje proizvod sa osobom, muzikom ili situacijorn na koju ciljni potrošači vjerovatno gledaju pozitivno. 6. Imitacija - U ovom pristupu, potencijalnom potošaču se nudi mogućnost da imitira ili oponaša situacije i/ili ljude. 13\. Tri pristupa komuniciranja sa internom kompanijskom javnošću. To su: 1) silazno komuniciranje, 2) uzlazno komuniciranje, i 3) horizontalno komuniciranje. Silazno komuniciranje od menadžmenta prema zaposlenim drži ljude informisanim o programima i politici. Ono se obavlja pomoću komunikacijskih sredstava kao što su interne novine za zaposlene ili magazini, video vijesti, interna TV i radio, oglasne ploče, displeji, pisma, ceremonije itd. Uzlazno komuniciranje ide od zaposlenih ka menadžmentu i obično je slabije izgrađeno i razvijeno i zasnovano je na feedbacku na primljene informacije, kutijama za prijedloge, grupnim sastancima i politici \"otvorenih wata\". Horizontalno komuniciranje između odjeljenja u firmi je obično zasnovano na projektnim timovima, networking programima ili timskim sastancima. 14\. Na koji način je online marketing promijenio ponašanje potrošača? Online marketing je promijenio ponašanje potrošača na način da se moć sa firme preselila na one koji klikaju mišem. Promjene u marketingu rezultirale su novim načinima poslovanja koji dodaju vrijednost za potrošače, grade dugoročne veze s njima ili povećavaju profitabilnost kompanije. 15\. Šta je direktni marketing? Direktni marketing je marketing koji traži trenutni odgovor, odnosno reakciju potrošača. Ta reakcija može biti narudiba, zahtjev/upit za dodatnim informacijama, prijava, slanje E-mail adrese, telefonski poziv, ili posjeta. Direct Marketing Association (DMA) u SAD definiše DM kao interaktivni sistem marketinga koji koristi jedan ili više komunikacionih medija sa ciljem da izazove mjerljiv odgovori i/ili transakciju na bilo kojoj lokaciji. 16\. Šta je profesionalna prodaja? Profesionalna prodaja se odnosi na prodaju uticajnim osobama u kompaniji i tzv. liderima javnog mnijenja kao npr. ljekarima koji propisuju lijekove. 17\. Treća faza Young-ovog modela kreativnog procesa: Treća faza je inkubacija, u toj fazi je potrebno privremeno zaboraviti na problem, problem „gurnuti u podsvjest" zajedno sa prikupljenim informacijama i pustiti da sve odleži. 18\. Navedite i objasnite svih pet funkcija oglašavanja. Oglašavanje ima i obavlja nekoliko važnih komunikacijskih funkcija za kompaniju: 1. Informiranje (upoznaje potrošače sa novim proizvodima ili uslugama, informira ih o pojedinim markama, te ih obrazuje o određenim karakteristikamai korisnostima koje proizvodi pružaju), 2. Uvjeravanje (uspješno oglašavanje može uvjeriti potrošače da probaju oglašavani proizvod ili uslugu, nekad je usmjereno na izazivanje primarne, ali mnogo češće selektivne tražnje), 3. Podsjećanje (oglašavanje nastoji održati kompanijsku marku proizvoda u sjećanju potrošača, povećava interes potrošača za zrelim markama proizvoda ili usluga) 4. Dodavanje vrijednosti (postoje tri načina na koji preduzeće dodaje vrijednost: inovacije, poboljšanje kvaliteta, mijenjanje potrošačeve percepcije; ove tri komponente su međusobno zavisne) 5. Pomaganje ostalim naporima kompanije (sredstva oglašavanja mogu služiti kao \"nosači\" sredstava unapređenja prodaje - npr. kuponi za povrat, nagradne igre; oglašavanje pomaže prodajnim predstavnicima kompanije - \"priprema teren za njih\") 19\. Objasnite korporativne odnose s javnošću. Korporativni odnosi s javnošću su termin za savjetovanje visokih menadžera o kompanijskoj ukupnoj reputaciji, njenom imidžu u očima različitih stakeholdera, njihovoj odgovornosti za pitanja koja mogu utjecati na uspjeh kompanije.  **ABC pitanja** 1\. Kod kojih organizacija marketing ima jak značaj, a odnosi s javnošću slab značaj? Kod malih proizvodnih organizacija 2\. Ključni alat direktnog marketinga je: Baza podataka 3\. Evropsko udruženje za istraživanje mišljenja i marketinga naziva se: ESOMAR 4\. Mjerenje komunikacijskih efekata marketing komuniciranja podrazumijeva: Mjerenje djelotvornosti 5\. Konzistentnost je jedan od ključnih elemenata planiranja marketing komunikacijskih kampanja. Tačno 6\. „Troškovi po hiljadu" je koncept ocjenjivanja kvalitativnih karakteristika medija. Netačno 7\. Jedna od ključnih prednosti oglašavanja je da doseže velike masovne auditorije na širokom geografskom području. Tačno str 327 8\. Ključni nedostatak oglašavanja je realna opasnost od nekompletiranja komunikacijskog procesa. Netačno (**str. 353, ovo se odnosi na odnose s javnošću)** 9\. Planiranje prodajnog nastupa predstavlja prvo korak procesa lične prodaje. Tačno 10\. Efekti direktnog marketinga su lako mjerljivi. Tačno 11\. Pojava interneta kao novog medija je promijenila tradicionalni marketing pristup na \..... moć sa preduzeća prebacila na potrošače. Tačno 12\. Osnovne informacije o kompaniji, tržištu, kupcima, komunikacijskoj strategiji, te osnovne smjernice za kreativni tim, sadržane su u: a. Kreativnom dokumentu b. Kreativnoj taktici c. **Kreativnom brifu (str. 275)** 13\. **Grupa oglasa, komercijalnih TV spotova i sličnih promotivnih materijala i aktivnosti koji su dizajnirani da se koriste u toku istog vremenskog perioda kao dio koordiniranog oglašivačkog plana, čija je svrha da dostigne specificirane ciljeve kompanije, zove se:** a. Oglašivački account b. Oglašivački brif c. **Oglašivačka kapmanja** 14\. U kojoj fazi Young-ovog modela kreativnog procesa se ponovno ispituje ideja da bi se vidjelo da li to zaista dobra ideja i da li rješava problem? a. Inkubacija b. Iluminacija c. **Verifikacija (str. 262)** 15\. Broj različitih osoba ili domaćinstava, članova ciljnog auditorija, izloženih promotivnoj poruci najmanje jednom u datom periodu vremena putem određenih medija, predstavlja: a. **Obuhvat (str. 286)** b. Frekvenciju c. Uticaj 16\. Oglašavanje poduzeto od strane veleprodavca ili maloprodavca, uz finansijsko učešće proizvođača poznato je kao: a. **Vertikalno kooperativno oglašavanje (str. 308)** b. Horizontalno kooperativno oglašavanje c. Dijagonalno kooperativno oglašavanje 17\. Trenutni podsticaj za kupovinu proizvoda ili usluga koji ustvari predstavlja dodatak normalnim svojstvima proizvoda ili usluge regularnoj cijeni i procesu oglašavačke podrške, naziva se: a. Lična prodaja b. Odnosi s javnošću c. **Unaprijeđenje prodaje (str. 339)** 18\. Prosječan broj koliko puta je član ciljnog auditorija bio izložen određenoj promotivnoj poruci u datom periodu vremena putem određenih medije, predstavlja: a. Obuhvat b. **Frekvenciju** c. Uticaj 19\. Najvidljivija marketing aktivnost je: a. **Oglašavanje** b. Proizvod c. Internet marketing 20\. Premije spadaju u: a. Sredstva za podsticanje trgovina b. Sredstva za podsticanje potrošača c. **Sredstva za podsticanje prodajnog osoblja (sredstva unapređenja prodaje)** 21\. Odnosi sa medijima je jedan od oblika: a. Direktnog marketinga b. Oglašavanja c. **Odnosa s javnošću** 22\. Odnosi s javnošću se često tretiraju kao nedostojna aktivnost, sa akcijama na granici legalnosti, aktivnost sklona prevarama. a. Tačno b. **Netačno** 23\. Dvosmjerna, licem u lice komunikacija koja se koristi da informiše, pokaže, naglasi ili uspostavi dugoročne odnose sa članovima ciljnog auditorija, predstavlja: a. Direktni marketing b. **Lična prodaja** c. Odnosi s javnošću 24\. Kod kojeg oblika marketinga se analiza postignuća vrši na nivou pojedinca ili organizacije? a. Kod generičkog marketinga b. Kod indirektnog marketinga c. **Kod direktnog marketinga** 25\. Tradicionalni marketing koji se provodi uz korištenje informacionih tehnologija i elektronskog povezivanja kupaca sa prodavcima, poznat je pod nazivom: a. **Online marketing** b. Direktni marketing c. Personalni marketing 26\. Mjerenje prodajnih efekata marketing komuniciranja podrazumijeva: a. Mjerenje djelotvornosti b. **Mjerenje uspješnosti** c. Mjerenje prodaje 27\. Odluka o izvoru poruke je jedna od četiri ključne odluke o marketinškoj poruci. a. **Tačno** b. Netačno 28\. Makroraspoređivanje promotivnih aktivnosti odnosi se na raspored promotivnih aktivnosti za cijelu godinu. a. **Tačno** b. Netačno 29\. Direktno oglašavanje ima za cilj kod potencijalnog kupca da izazove odluku o kupovini proizvoda dok indirektno oglašavanje ima za cilj da izazove pažnju, interes, ili kreiranje pozitivnih stavova. (str. 307) a. **Tačno** b. Netačno 30\. Već godinama je primjetan trend bržeg rasta izdataka kompanija po osnovu unaprijeđenja nego izdataka kompanija po osnovu oglašavanja. (Str. 332) a. **Tačno** b. Netačno 31\. Jedna od prednosti oglašavanja je što može obuhvatiti auditorije do koji je inače teško doći. (Str. 352) a. **Tačno** b. Netačno 32\. Baze podataka su značajan alat ne samo u direktnom marketingu nego i ličnoj prodaji. (str. 399) a. **Tačno** b. Netačno 33\. Poruka je u skladu sa sistemom vrijednosti primaoca. On prihvata poruku. Radi se o ? a. Identifikaciji b. Internalizaciji c. **Ničemu od navedenog**