محاضرات ميدترم دراسة الجدوي PDF

‫المشوعات‬‫دراسات الجدوى وتقييم ر‬ ‫‪Feasibility Studies and projects evaluation‬‬ ‫د‪.‬عبدالغفار حمدان األنصاري‬  ‫محتوى المقرر‬ ‫ مفهوم ريادة األعمال‬ ‫ مفهوم دراسات الجدوى اإلقتصادية‬ ‫ اإلطار العام لدارسة جدوى المشروعات‬ ‫ الدراسة التسويقية‬...

‫المشوعات‬‫دراسات الجدوى وتقييم ر‬ ‫‪Feasibility Studies and projects evaluation‬‬ ‫د‪.‬عبدالغفار حمدان األنصاري‬  ‫محتوى المقرر‬ ‫ مفهوم ريادة األعمال‬ ‫ مفهوم دراسات الجدوى اإلقتصادية‬ ‫ اإلطار العام لدارسة جدوى المشروعات‬ ‫ الدراسة التسويقية‬ ‫ الدراسة القانونية‬ ‫ الدراسة البيئية‬ ‫ الدراسة الفنية‬ ‫ الدراسة المالية‬ ‫ تطبيقات عملية‬  ‫ريادة األعمال‬ ‫‪Entrepreneurship‬‬ ‫ه ريادة األعمال؟‬ ‫ما ي‬ ‫تعبّر ريادة األعمال عن عملية إطالق مشروع يهدف لحل تحدي‬ ‫أو مشكلة ما أو ابتكار جديد‪ ،‬ومن ثم تطويره وإدارته من جميع‬ ‫النواحي مع األخذ بعين االعتبار كافّة المخاطر المالية المرتبطة‬ ‫به والتركيز عليه وتوفير الموارد الالزمة وتنظيمها وتحمل‬ ‫المخاطر‬ ‫ما هو رائد األعمال؟‬ ‫هو ذلك الشخص الذي لدي ِه اإلرادة والقدرة لتحويل فكرة جديدة‬ ‫أو اختراع جديد إلى ابتكار أو مشروع ناجح بفكر جديد أو‬ ‫تطوير مشروع قائم من خالل فكر جديد‪.‬‬  ‫أشكال ريادة األعمال‬ ‫حيث تأخذ ريادة األعمال أشكاالً متع ّددة‪ ،‬يمكن سردها فيما يلي‪:‬‬ ‫‪ -1‬ريادة األعمال الصغيرة ‪Small Business‬‬ ‫أن معظم المشاريع هي مشاريع صغيرة‪.‬حيث أنه في بعض الدول الكبرى مثل‬ ‫يمكن القول ّ‬ ‫الواليات المتحدة األمريكية تمثل ما نسبته حوالي ‪ %99.7‬من مجمل الشركات هي شركات‬ ‫ظف ما نسبته ‪ %50‬من إجمالي العاملين غير الحكوميين‪.‬‬ ‫صغيرة‪ ،‬وتو ّ‬ ‫تغطي نفقاتهم وتضمن لهم‬ ‫هذا النوع من الريادة ضعيف الربح‪ ،‬حيث يحقق أفرادها أربا ًحا صغيرة ّ‬ ‫إعالة أسرهم‪.‬‬ ‫ومن عيوبها أن المشاريع الصغيرة تفتقر إلى القدرة على جذب رأس المال االستثماري حيث يت ّم‬ ‫تمويلها في غالب األحيان من قبل األهل واألصدقاء أو القروض التجارية الصغيرة‪.‬‬ ‫ومن األمثلة على األعمال الصغيرة نجد المحالّت التجارية الصغيرة ‪،‬االستشاريون وأصحاب‬ ‫الخاص‪.‬‬ ‫ّ‬ ‫الحرف الذين يعملون لحسابهم‬  ‫أشكال ريادة األعمال‬ ‫‪ -2‬ريادة األعمال القابلة للتطوير ‪Scalable Startup Entrepreneurship‬‬ ‫هذه هي الشركات الناشئة في المناطق الحاضنة لألعمال حول العالم‪ ،‬يبدؤون رواد تلك‬ ‫األعمال على نطاق صغير ويسعون بسرعة إلى توسيع نطاق عملياتهم من خالل االبتكار‬ ‫السريع والتمويل العالمي‪ ،‬هدفهم هو إيجاد نموذج عمل قابل للتطوير والتكرار‪ ،‬وبمجرد‬ ‫العثور عليه‪ ،‬يلزم المزيد من التمويل من أصحاب رؤوس األموال لتنمية أعمالهم‪ ،‬ومن‬ ‫األمثلة على ذلك معظم مواقع الشبكات االجتماعية التي بدأت صغيرة ونمت بسرعة‪.‬‬  ‫أشكال ريادة األعمال‬ ‫‪ -3‬ريادة األعمال الكبيرة ‪large Company Entrepreneurship‬‬ ‫يتميّز هذا النوع من الريادة باالبتكار المستمر‪ ،‬وتقديم المنتجات الجديدة على الدوام التي‬ ‫تتمحور حول المنتج الرئيسي األصلي‪ ،‬حيث يت ّم تطوير هذه المنتجات باستمرار لتتوافق مع‬ ‫احتياجات المستهلكين المتغيّرة والتق ّدم التكنولوجي السائد‪.‬‬ ‫سع هذا النوع من األعمال من خالل عقد شراكات أو شراء شركات ابتكارية‬ ‫غالبًا ما يتو ّ‬ ‫أخرى‪.‬‬ ‫ومن األمثلة على شركات ريادة األعمال الكبيرة نجد‪ ،Google:‬مايكروسوفت‪،‬‬ ‫سامسونج‪...‬الخ‪.‬‬  ‫أشكال ريادة األعمال‬ ‫‪ -4‬الريادة االجتماعية ‪Social Entrepreneurship‬‬ ‫تشمل ريادة األعمال االجتماعية تطوير وتقديم الخدمات التي تحل بعض المشكالت‬ ‫االجتماعية‪ ،‬وال يجب أن تكون بالضرورة مشاريع ربحية وأن يتم إدارتها مع التنمية‬ ‫االجتماعية كهدف نهائي‪ ،‬والمشروع المجتمعي هو مشروع صغير نسبيًا يستهدف القضايا‬ ‫االجتماعية أو البيئية أو االقتصادية‪ ،‬مثل بناء حديقة مركزية في منطقة فقيرة أو تنظيم‬ ‫مجموعة متطوعين للقيام بنشاط مجتمعي معين أو القيام بنشاط تعليمي مثل محو األمية‬ ‫وكذلك مؤسسات التمويالت الصغيرة‪.‬‬  ‫مفهوم دراسات الجدوى اإلقتصادية‬ ‫ المقصود بدراسة الجدوى االقتصادية لمشروع ما ‪:‬‬ ‫هي عملية الكشف عن إمكانية تنفيذ هذا المشروع على أرض الواقع أم ال ‪ ،‬باإلضافة إلى تحديد‬ ‫نقاط القوة ونقاط الضعف التي سينطوي عليها هذا المشروع ‪ ،‬أي أنها تعد بمنزلة مقياس أو معيار‬ ‫فيما إذا كان المشروع سوف يحقق جدوى أو فائدة وهل فكرة المشروع قابلة للتطبيق والتنفيذ أم ال‪.‬‬ ‫ كما تساعد الدراسة على التنبؤ بالفرص والتهديدات التي ستواجه المشروع في حال تم البدء‬ ‫بتنفيذه‪.‬‬ ‫ عالوة على ذلك ‪ ،‬تساهم دراسة الجدوى في تحديد التكاليف التقديرية للمشروع ‪ ،‬والمواد األولية‬ ‫المطلوبة إلنطالقه ونجاحه‬  ‫مفهوم دراسات الجدوى اإلقتصادية‬ ‫وفي نهاية دراسة الجدوى يجب أن تقدم الدراسة إجابات على األسئلة التالية ‪:‬‬ ‫‪.1‬هل هناك فجوة تسويقية أو طلب فعال لمخرجات هذا المشروع سواء كان منتج أو‬ ‫خدمة‬ ‫‪.2‬هل تملك الجهة التي تنوي القيام بالمشروع ( سواء مؤسسة أم فردا ً ) المواد األولية‬ ‫والمقومات للبدء بهذا المشروع‬ ‫‪.3‬هل سيحقق هذا المشروع أرباحا ً ومردودات مجزية تشجع على البدء في تنفيذ هذا‬ ‫المشروع‬  ‫أهمية دراسات الجدوى اإلقتصادية‬ ‫ً‬ ‫أوال‪ :‬أهمية دراسة الجدوى االقتصادية بالنسبة للفرد المستثمر‪:‬‬ ‫تظهر مدى قدرة المشروع على تحقيق أهدافه‪.‬‬ ‫‪.1‬‬ ‫‪.2‬تساعد دراسة الجدوى في عملية اتخاذ القرارات المرتبطة بإنشاء المشروع‪ ،‬مثل‪ :‬شراء العقارات‪،‬‬ ‫وإقامة المباني‪ ،‬وتوريد اآلالت‪.‬‬ ‫‪.3‬تساهم في تحديد مصادر التمويل التي يحتاجها المشروع‪.‬‬ ‫‪.4‬تبين مدى وجود فرص استثمارية جديدة تحتاج المزيد من الدراسة التفصيلية‪.‬‬ ‫‪.5‬تمكن المستثمر أن يختار بين الفرص االستثمارية المتاحة‪ ،‬وكيفية ترتيبها‬ ‫‪.6‬تعتبر نتائج دراسة الجدوى االقتصادية المرشد للمستثمر‪ ،‬بحيث يمكنه الرجوع إليه في أي مرحلة من‬ ‫مراحل عملية التنفيذ‬  ‫أهمية دراسات الجدوى اإلقتصادية‬ ‫ثانيا ً‪ :‬أهمية دراسة الجدوى االقتصادية بالنسبة للمجتمع‪:‬‬ ‫‪.1‬تساهم في حل مشكلة ندرة الموارد النسبية‪ ،‬ومواجهة احتياجات المجتمع المتزايدة‪.‬‬ ‫‪.2‬تجاوز المشاريع الفاشلة عن طريق االهتمام بتفاصيل ودقة تقرير دراسة الجدوى‪،‬‬ ‫بالتالي تجاوز هدر األموال‪.‬‬ ‫‪.3‬تساهم في توفير مستوى من األمان لألموال المستثمرة‪.‬‬  ‫أهداف دراسات الجدوى اإلقتصادية‬ ‫تهدف دراسة الجدوى االقتصادية بشكل عام إلى تحديد إمكانية القيام باالستثمار في هذا‬ ‫المشروع من عدمه‬ ‫وهناك عدة أهداف فرعية لدراسة الجدوى االقتصادية مثل‪:‬‬ ‫‪.1‬تحديد الفرص المتاحة أو البديلة لالستثمار‪.‬‬ ‫‪.2‬تحدد اآلثار االقتصادية والتبادلية للمقترحات االستثمارية‪ ،‬سواء محليًا أو دوليًا‪.‬‬ ‫‪.3‬تحدد إمكانية توفر الخطط التوسعية للمنتجات القائمة‪.‬‬ ‫‪.4‬تعميق فهم المصطلحات األساسية للمشروع سواء من الناحية االقتصادية أو غيرها من‬ ‫النواحي التكنولوجية‪ ،‬والفنية‪ ،‬والمالية‪.‬‬  ‫ن‬ ‫والمعايي الت يجب أخذها ر ن‬ ‫بعي األعتبار يف‬ ‫ي‬ ‫ر‬ ‫األسس‬ ‫دراسات الجدوى اإلقتصادية‬ ‫تحديد الخبرات والدوافع والصفات الشخصية لمدير المشروع‪ ،‬للتأكد من قدرته على إدارة المشروع‬ ‫‪.1‬‬ ‫بنجاح‪.‬‬ ‫معرفة حجم العمالء المرتقبين للسلع أو الخدمات المزمع تقديمها للسوق بواسطة المشروع قيد‬ ‫‪.2‬‬ ‫الدراسة‪.‬‬ ‫تحديد نوع السوق‪ ،‬هل هو سوق المستهلك األخيرأم سوق سلع صناعية ؟ وهل هو سوق محلي أم‬ ‫‪.3‬‬ ‫سوق إقليمي؟ وما هي حصة المنتج الجديد في السوق؟‬ ‫دراسة الجدوى الفنية للمشرع‪ ،‬من حيث األصول الثابتة ومتطلبات ومراحل إنتاج السلعة أو الخدمة‪.‬‬ ‫‪.4‬‬ ‫تحديد خصائص السوق المختلفة‪.‬‬ ‫‪.5‬‬ ‫تحديد العوامل المؤثرة على الطلب على منتجات المشروع‪.‬‬ ‫‪.6‬‬ ‫تحديد درجة المنافسة في السوق ووضع تقديرات لعدد المنافسين وحجم العرض من المنتجات‬ ‫‪.7‬‬ ‫المماثلة‪.‬‬  ‫ه الخطوات الالزمة لعمل دراسات الجدوى اإلقتصادية‬ ‫ما ي‬ ‫‪.1‬اختيار الخدمة أو المنتج المراد إنتاجه من المشروع المقترح ويتم ذلك من خالل التفكير‬ ‫واالستطالع حول فكرة المشروع المناسبة وتحليلها بشكل مبدئي وعندها نقرر هل يتم عمل له‬ ‫دراسة جدوى ام ال ‪.‬‬ ‫‪.2‬أخذ مؤشر عن مدى وجود طلب فعال على الخدمة أو المنتج من عدمه معرفة ويتم ذلك بالتعرف‬ ‫على احتياجات وطلب العمالء المحتملين أو الحقيقيين ودراسة ما إذا كان الناس سيشترون ما نخطط‬ ‫نحن إلنتاجه وبيعه في السوق المحتمل‪.‬‬ ‫‪.3‬تحديد كيفية عمل المشروع إذ يجب توفر قرار مدروس حول كيفية تشغيل المشروع ودراسة طريقة‬ ‫عمله بشكل كامل‪.‬‬  ‫ه الخطوات الالزمة لعمل دراسات الجدوى اإلقتصادية‬ ‫تابع ما ي‬ ‫‪ - 4‬تقدير الدخل الوارد من المشروع أي من المبيعات وذلك من خالل تقدير الكمية المتوقع إنتاجها‬ ‫خالل فترة زمنية معينة وسعرها المتوقع عند البيع وبالتالي توقع الربح العائد من المشروع‬ ‫‪ - 5‬اتخاذ القرار بناء على هل المشروع المقترح له جدوى أم ال؟ ولكي يتم التأكد من أن جدوى‬ ‫المشروع مفيدة أم ال يتم من خالل اإلجابة عن بعض األسئلة مثل‪:‬‬ ‫ ما حجم أرباح المشروع؟‬ ‫ كيف يمكن حساب األرباح والتدفق المالي؟‬ ‫ ما هي الفوائد األخرى الناتجة من المشروع؟‬ ‫ما هي الفائدة العائدة على المجتمع المحيط ؟‬  ‫ه الخطوات الالزمة لعمل دراسات الجدوى اإلقتصادية‬ ‫ما ي‬ ‫الخالصة‪:‬‬ ‫إعداد دراسة جدوى تفصيلية للمشروع هي ضرورة لتحديد الهدف من إقامة وتنفيذ المشروع‪ ،‬وكذلك‬ ‫ضا على ضبط جميع التفاصيل الخاصة بالمشروع من الناحية‬ ‫نجاحه واستمراره فيما بعد‪ ،‬وتعمل أي ً‬ ‫وأخيرا فإن دراسة الجدوى التنفيذية‬ ‫ً‬ ‫االقتصادية‪ ،‬وارتباطها باألجزاء التفصيلية األخرى لدراسة الجدوى‪،‬‬ ‫هي بمثابة أداة المبيعات للمنتج الجديد‪.‬‬ ‫شكرا ً‬  ‫المشوعات‬‫دراسات الجدوى وتقييم ر‬ ‫‪Feasibility Studies and projects evaluation‬‬ ‫د‪.‬عبدالغفار حمدان األنصاري‬ ‫اإلطار العام لدراسة الجدوى اإلقتصادية‬ ‫مراحل دراسة الجدوى اإلقتصادية‬ ‫‪ -1‬الدراسة التسويقية‬ ‫‪ -2‬الدراسة الفنية‬ ‫‪ -3‬الدراسة المالية‬ ‫‪ -4‬الدراسة البيئية‬ ‫‪ -5‬الدراسة القانونية‬  ‫الدراسة التسويقية‬ ‫‪ -1‬الدراسة التسويقية‬ ‫تعد دراسة السوق جزء أساسي من دراسة الجدوى التفصيلية حيث أنها تساعد صاحب المشروع‬ ‫في معرفة حجم الطلب على منتجات أو خدمات المشروع حيث أن دراسة السوق تهدف إلى دراسة‬ ‫مجموعة معايير تعطي صاحب المشروع معلومات ومعرفة كافية عن وضع المشروع ومكانته في‬ ‫السوق مع منافسيه‬ ‫وتهدف دراسة السوق إلى تحديد كل من ‪:‬‬ ‫ تحديد وتعريف الخدمات أو المنتجات للمشروع‪.‬‬ ‫ دراسة وتحديد العمالء (المستهلكين) لخدمات أو منتجات المشروع مع توصيف احتياجاتهم بشكل دقيق‬ ‫وواضح‪.‬‬  ‫الدراسة التسويقية‬ ‫تابع الدراسة التسويقية‬ ‫ دراسة وتحديد السوق المستهدف ووصف خصائصه‪.‬‬ ‫ دراسة المنافسين والخدمات أو المنتجات المقدمة بحيث تساعد في خلق ميزة تنافسية للمشروع‪.‬‬ ‫ التنبؤ بحجم الطلب الفعال على منتجات أو خدمات المشروع محل الدراسة ‪.‬‬ ‫ تعطي إجابة كافية تحدد هل يوجد طلب فعال على مخرجات المشروع من عدمه‬  ‫الدراسة الفنية‬ ‫‪ -2‬الدراسة الفنية‬ ‫الدراسة الفنية للمشروع ركن أساسى من أركان دراسة الجدوى االقتصادية ‪،‬والدراسة الفنية‬ ‫للمشروع هى التى تعتمد عليها جميع الدراسات التالية المالية والقانونية والبيئية – بل ال يمكن‬ ‫إجراء تلك الدراسات أصال دون وجود الدراسة الفنية التى تقرر صالحية إنشاء المشروع من‬ ‫الناحية الفنية‪.‬‬ ‫وتعتمد الدراسة الفنية إلى حد كبير على البيانات والمعلومات التى تم الحصول عليها من الدراسة‬ ‫التسويقية ‪ ،‬ويقوم بدراسة الجدوى الفنية فريق متخصص فى النواحى الفنية ‪.‬‬  ‫الدراسة الفنية‬ ‫تابع الدراسة الفنية‬ ‫مخرجات الدراسة الفنية ‪ :‬تستهدف الدراسة الفنية للمشروع تحديد كل من ‪:‬‬ ‫‪.1‬التخطيط الداخلى للمشروع‬ ‫‪.2‬تحديد حجم المشروع فنيا ‪.‬‬ ‫‪.3‬تحديد طريقة اإلنتاج والوسائل التكنولوجية المالئمة‬ ‫‪.4‬تحديد األآلت والمعدات الفنية‬ ‫‪.5‬تحديد كميات عوامل اإلنتاج المطلوبة‬ ‫‪.6‬تحديد العمالة المطلوبة وأفراد اإلدارة‬ ‫‪.7‬تحديد آليات النقل وجميع العمليات اللوجستية‬ ‫‪.8‬تحديد الفاقد فى اإلنتاج‬ ‫‪.9‬تقرير ما إذا كانت دراسة الجدوى تستكمل أو تتوق‬  ‫الدراسة المالية‬ ‫‪ -3‬الدراسة المالية‬ ‫هي إحدى مكونات دراسة الجدوى بشكل عام‪ ،‬فتركز على قياس ربحية المشروع من الناحية‬ ‫التجارية ومن وجهة نظر المستثمر‪ ،‬إلى جانـب تحديـد مصـادر التمويل والهيكل التمويلي المقترح‬ ‫للمشروع (مكونات األموال التي ستمول أصول المشروع مثل رأس المال والقروض)‪.‬‬ ‫وقبل البدء في عمل دراسة الجدوى المالية‪ ،‬يجب عليك أن تكون قد انتهيت من دراسة الجدوى‬ ‫التسويقية والتي تظهر لك حجم وقيمة المبيعات المتوقعة‪ ،‬وكذلك الدراسة الفنية والهندسية والتي‬ ‫يتحدد من خاللها عناصر التكاليف االستثمارية (كافة ما ينفق على المشروع منذ بداية التفكير فيه‬ ‫وحتى دورة التشغيل العادية األولى) وكذلك تكاليف اإلنتاج وقيمة كل منها‪.‬‬  ‫الدراسة المالية‬ ‫‪ -3‬الدراسة المالية‬ ‫وتبدأ دراسة الجدوى المالية بعد رصد نتائج دراسة الجدوى التسويقية والفنية ثم يوضع في جداول‬ ‫التكاليف الراسمالية واإليرادات المالية وكذلك التكاليف التي تتحملها للحصول على هذه اإليرادات‬ ‫ونقوم بتحليلها‪.‬‬ ‫وبذلك يكون أهم ما نحصل عليه من تلك الجداول والتحليالت هو الوصول إلى جدول التدفقات‬ ‫النقدية والذي فيه المعلومات الخاصة باألموال المدفوعة واألموال المستلمة خالل فترة عمر‬ ‫المشروع‪.‬ويمكن التوصل من خالل ذلك إلى ما إذا كـان المشروع له جدوى مالية أم ال وذلك مـن‬ ‫خـالل تحليل وبيان كل تدفقات النقدية الداخلة والخارجة للمشروع وكذلك تحديد نقطة التعادل‬  ‫الدراسة البيئية‬ ‫‪ -5‬الدراسة البيئية‬ ‫لكل مشروع أثار بيئية سواء تأثير سلبي أم إيجابي – ولذا فأن تقييم اآلثار البيئية للمشروع يساعد فى تقديم‬ ‫التوصيات بخطوات منع أو تقليل األضرار البيئية الناتجة عن أى مشروع وزيادة المنافع البيئية اإليجابية ‪.‬‬ ‫وتتضمن الدراسة البيئية تقييم آثار المشروع على الصحة العامة والمحافظة على البيئة ورفاهية السكان فى‬ ‫منطقة المشروع ‪.‬‬ ‫ومن فوائد أجراء التقييم البيئى ‪:‬‬ ‫‪.1‬تحديد القضايا البيئية التى سوف يسببها المشروع وتقدير تكلفتها الفعلية‪.‬‬ ‫‪.2‬اقتراح آليات تخفيف األضرار التى تنشأ عن تنفيذ المشروع ‪.‬‬ ‫‪.3‬تقييم األثر البيئى للمشروع يساعد فى اختيار مواقع بديلة فى حالة ارتفاع األثر البيئى للحفاظ على البيئة‪.‬‬  ‫الدراسة القانونية‬ ‫‪ -5‬الدراسة القانونية‬ ‫تحدد الدراسة القانونية مدى السماح إلنشاء المشروع من الناحية القانونية من عدمه ‪ ،‬ثم يترتب‬ ‫على إختيار أحد األشكال القانونية حقوق والتزامات قانونية على المشروع‪ ،‬ويرتب ضرورة‬ ‫التصرف في حدود معينة‪ ،‬أو يرتب حظر التصرف بشكل آخر‪ ،‬فمثالً قد يكون محظور على‬ ‫المشروعات تمليك الوحدات التي قامت بإنشائها ما لم يكن شكلها القانوني من شركات األموال‪.‬‬ ‫والشكل القانوني يعطي للمشروع ميزات معينة‪ ،‬فشركات األموال تمتاز على شركات األشخاص‬ ‫في أن األولى يمكنها أن تحصل على قروض ميسرة وطويلة األجل‪ ،‬بينما شركات األشخاص قد‬ ‫تواجه صعوبة في ذلك‪ ،‬وذلك ألن البنوك تثق بصورة أكبر في شركات األموال‪.‬‬ ‫شكرا ً‬  ‫المشوعات‬‫دراسات الجدوى وتقييم ر‬ ‫‪Feasibility Studies and projects evaluation‬‬ ‫د‪.‬عبدالغفار حمدان األنصاري‬  ‫الدراسة التسويقية‬ ‫الدراسة التسويقية‬ ‫تشكل دراسة الجدوى التسويقية المدخل الرئيسي لدراسة فرص االستثمار واتخاذ قراراتها النهائية‪،‬‬ ‫و النتائج التي تنتهي إليها تمثل القاعدة التي على أساسها يتم إتخاذ قرار التوقف أو االستمرار في‬ ‫استكمال المراحل التالية لدراسة الجدوى التفصيلية للمشروع‪ ،‬وبناءا على المعلومات والبيانات التي‬ ‫توفرها دراسة الجدوى التسويقية يمكن تحديد الطاقة اإلنتاجية للمشروع والبرامج اإلنتاجية التي‬ ‫سيتم تخطيطها‪.‬وتهتم الدراسة التسويقية بتوصيف السلعة أو الخدمة التي سيقدمها المشروع‪،‬‬ ‫وتحليل السوق ومعرفة مدى تقبله لمنتجات المشروع محل الدراسة‪.‬‬  ‫الدراسة التسويقية‬ ‫أهداف ومتطلبات الدراسة التسويقية‬ ‫أوال‪ :‬أهداف الدراسة التسويقية‬ ‫يتمثل الهدف النهائي من دراسة الجدوى التسويقية في تقدير حجم الطلب الكلي على منتجات المشروع المقترح‪،‬‬ ‫ويتضمن هذا الهدف العديد من األهداف الفرعية األخرى تتمثل في ‪:‬‬ ‫‪.1‬توصيف السوق الفعلي والمتوقع‪ :‬ويتحقق ذلك من خالل‪:‬‬ ‫تقدير وتوصيف حجم الطلب المتوقع ككل‪.‬‬ ‫ ‬ ‫تقدير وتوصيف حجم المعروض حاليا ‪.‬‬ ‫ ‬ ‫تقدير حجم الفجوة بين المطلوب والمتاح‪.‬‬ ‫ ‬ ‫تحديد درجة المنافسة السائدة في السوق والمتوقع أن تكون سائدة في المستقبل‪.‬‬ ‫ ‬ ‫تحديد المنتجات البديلة والمكملة وأسعار كل منها مقارنة بأسعار المنتجات محل الدراسة‪.‬‬ ‫ ‬  ‫الدراسة التسويقية‬ ‫‪ -2‬توصيف المستهلكين الحاليين والمحتملين ‪ :‬ويتحقق ذلك من خالل‪:‬‬ ‫ أعداد المستهلكين الحاليين والمحتملين وتوزيعهم بين األسواق والمناطق التسويقية المختلفة‪.‬‬ ‫ أذواق و تفضيالت المستهلكين‪.‬‬ ‫ الخصائص الثقافية واالجتماعية والمالية للمستهلكين‪.‬‬ ‫ معدل االستهالك الحالي والمتوقع من المنتجات محل الدراسة‪.‬‬ ‫‪ -3‬تحديد المالمح العامة للسياسات التسويقية‪ :‬ويتم ذلك من خالل دراسة‪:‬‬ ‫ سياسات التسعير المختلفة وأنظمة الدفع والسداد‪.‬‬ ‫ سياسات التوزيع والترويج‪.‬‬ ‫مواصفات الجودة المطبقه على الخدمة أو المنتج وطرق التعديل فيها‪.‬‬ ‫ ‬  ‫الدراسة التسويقية‬ ‫ثانيا‪ :‬متطلبات الدراسة التسويقية‪:‬‬ ‫تستمد الدراسة التسويقية فلسفتها من علم التسويق الذي يضع مشاكل واحتياجات ورغبات الفئات المستهلكة‬ ‫الموجودة أو المحتملة في بؤرة نشاط المشروع‪ ،‬ومن بين ما تتطلبه دراسة الجدوى التسويقية ضرورة صياغة‬ ‫استراتيجية تسويقية مالئمة في ظل استراتيجية المشروع‪ ،‬كما يجب وضع مفهوم تسويقي سليم‪ ،‬وذلك في إطار‬ ‫إستراتيجية المشروع‪ ،‬ولذا نرى أنه من متطلبات الدراسة التسويقية البد من تحديد النقاط التالية‪:‬‬ ‫‪ -1‬تحديد األبعاد اإلستراتيجية لمفهوم التسويق‪:‬‬ ‫‪ -‬تحديد الفئات التي تستهدفها منتجات المشروع‪.‬‬ ‫‪ -‬تحديد أهداف التسويق‪.‬‬ ‫‪ -‬تحديد إستراتيجية التسويق (المنافسة‪ ،‬تطوير المنتجات‪ ،‬توسيع السوق )‬  ‫الدراسة التسويقية‬ ‫‪ -2‬تحديد أدوات التسويق‪ :‬أو ما يعرف بالمزيج التسويقي )‪( 4 p’s‬والذي يتضمن‪:‬‬ ‫‪ -‬المنتج ‪Product‬‬ ‫السعر ‪Price‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪ -‬الترويج ‪Promotion‬‬ ‫‪ -‬المكان ‪Place‬‬ ‫ومن أجل صياغة إستراتيجية هادفه للتسويق ال بد من القيام بالبحث التسويقي (تحليل السوق) والذي يشمل الجوانب‬ ‫التالية‪:‬‬ ‫‪ -‬تحديد هيكل السوق المستهدفة‪.‬‬ ‫‪ -‬تحليل وتحديد العمالء وتجزئة السوق‪.‬‬ ‫‪ -‬تحليل قنوات التوزيع‪.‬‬ ‫تحليل أوضاع المنافسين ونواياهم‪.‬‬ ‫‪-‬‬  ‫ثالثا‪ :‬آلية إعداد الدراسة التسويقية‪:‬‬ ‫‪ 1‬تحديد البيانات األساسية لدراسة السوق ‪:‬‬ ‫تعتمد الدراسة التسويقية على مجموعة من البيانات مختلفة المصادر‪ ،‬ومختلفة من حيث درجة األهمية‪ ،‬ونذكر منها‬ ‫على سبيل المثال ال الحصر ‪:‬‬ ‫‪ -1‬بيانات عن السكان ‪ :‬و تتضمن ما يلي ‪:‬‬ ‫‪ -‬عدد السكان الحالي الذي يستخدم في التعرض على متوسط استهالك الفرد‪ ،‬ودراسة العالقة بين استهالك السلعة‬ ‫وعدد السكان‪.‬‬ ‫معدل نمو السكان وعالقته بمعدل النمو في الطلب‪.‬‬ ‫‪-‬‬ ‫توزيع السكان حسب فئات السن والجنس‪ ،‬للتعرف على الفئة المستهلكة للسلعة وللتمكين من وضع سياسة‬ ‫‪-‬‬ ‫اإلعالن والترويج المناسبة‪.‬‬ ‫‪ -‬توزيع السكان حسب درجة التعليم‪ ،‬على أساس وجود اختالف في أنماط االستهالك بإختالف مستويات التعليم‪.‬‬  ‫البيانات األساسية للدراسة التسويقية ‪:‬‬ ‫‪ -2‬بيانات عن الدخل‪ :‬وتشتمل على ‪:‬‬ ‫‪ -‬بيان عن الدخل القومي موزع على القطاعات المختلفة‪.‬‬ ‫‪ -‬متوسط دخل الفرد و ذلك لدراسة إمكانية شراء تلك السلع‪.‬‬ ‫‪ -‬توزيع الدخل على فئات السكان‪ ،‬للتعرف على فئات الدخل المستهلكة للسلعة‪.‬‬ ‫‪ -3‬بيانات عن النشاط التجاري‪:‬‬ ‫وتتعلق بمعرفة عدد المؤسسات العاملة‪ ،‬وهذا حسب نوع المنتجات أو رقم المبيعات‪ ،‬أو المناطق‪ ،‬وتقدير مجمل‬ ‫الربح في كل سلعة‪ ،‬ومن ثم تقدير نوع النشاط األفضل القيام به‪.‬‬  ‫البيانات األساسية لدراسة السوق ‪:‬‬ ‫‪ -4‬بيانات عن النقل و المواصالت‪ :‬وتتضمن‪:‬‬ ‫طاقات النقل المختلفة حسب وسيلة النقل المستخدمة و تحديد مسافات الطرق‪ ،‬وذلك لتحديد سياسة النقل سواء‬ ‫بالتأجير أو االمتالك أو االعتماد على وكالء النقل‪ ،‬و التعرف أيضا على إمكانيات النقل الدولي عبر البحر أو الجو‪.‬‬ ‫‪ -5‬بيانات عن التجارة الخارجية‪ :‬وتتضمن ‪:‬‬ ‫‪ -‬الصادرات بالقيمة والكمية والنوع‪ ،‬لتحديد إمكانية التصدير‪.‬‬ ‫‪ -‬الواردات بالقيمة والكمية والنوع‪ ،‬لتحديد إمكانية إحالل اإلنتاج المحلي محل تلك الواردات‪.‬‬  ‫البيانات األساسية لدراسة السوق ‪:‬‬ ‫‪ -6‬بيانات عن سلوك المستهلك‪ :‬وتتضمن معلومات عن المستهلك مثل‪:‬‬ ‫‪ -‬النوعية التي يشتريها عادة‪.‬‬ ‫‪ -‬ما هي دوافعه للشراء ؟‪.‬‬ ‫‪ -‬حجم االستهالك اليومي‪.‬‬ ‫‪ -‬التفضيل بين اإلنتاج المستورد و المحلي و أسباب ذلك‪.‬‬ ‫‪ -7‬بيانات عن سياسة الحكومة‪:‬‬ ‫وتشمل القيود المفروضة على التسعير واالستيراد‪ ،‬وإجراءات االستيراد و التصدير‪ ،‬ونظام الضرائب الجمركية‬ ‫المعمول به‪.‬‬  ‫‪ -2‬تحديد مجتمع الدراسة وكذلك مصادر الحصول عىل‬ ‫بيانات الدراسة السوقية‬ ‫أوالَ ‪ :‬تحديد مجتمع وأسلوب الدراسة‬ ‫وهو تحديد الشريحة المستهدفه للمشروع محل الدراسة ثم تحديد أسلوب الدراسة الذي نميز فيه بين الحصر‬ ‫الشامل للمجتمع‪ ،‬أو تمثيل المجتمع بعينة الدراسة‪.‬‬ ‫ونظرا لصعوبة دراسة جميع مفردات المجتمع يلجأ إلى أسلوب المعاينة اإلحصائية الذي يعتمد على مفهوم العينات‬ ‫وكيفية تصميمها‪ ،‬وتختلف العينات باختالف خصائص وطبيعة مجتمع الدراسة‬  ‫ثانيا ‪ :‬تحديد مصادر الحصول على بيانات الدراسة ‪:‬‬ ‫يمكن الحصول على هذه البيانات عن طريق مصدرين أساسيين هما ‪:‬مصدر غير ميداني و مصدر ميداني‬ ‫‪ -1‬مصدر غير ميداني‪ :‬ويتضمن البيانات والمعلومات التي يتم إعدادها وتجهيزها في مرحلة سابقة على مرحلة‬ ‫إعداد الدراسة التسويقية‪ ،‬وتسمى بالبيانات الثانوية‪ ،‬ويعتمد الباحث في الحصول على تلك البيانات من مصادر‬ ‫عديدة منها‪ :‬المراجع العلمية المتخصصة‪ ،‬والمعلومات المنشورة في الصحف ‪ ،‬وكذلك الدراسات التي تنشرها‬ ‫اإلتحادات الصناعية وجمعيات المستثمرين‪ ،‬وبيوت الخبرة والجامعات‪ ،‬باإلضافة إلى تقارير مندوبي البيع‬ ‫والموزعين‪ ،‬والتقارير اإلحصائية‪.‬‬ ‫ملحوظة هامة ‪ :‬يجب توخي الحذر عند التعامل مع هذه البيانات الثانوية ألنها مستقاه من ظروف سابقة‪ ،‬وفي ظل‬ ‫أهداف قد تختلف عن الظروف السائدة وأهداف الدراسة التسويقية الحالية وقد أكد فيليب كوتلر( ‪Kotieler Philip‬‬ ‫(على ضرورة توافر خواص أساسية في هذه البيانات وتتمثل في‪ :‬عدم التحيز‪ ،‬الصدق‪ ،‬الثبات‪.‬‬  ‫‪ -2‬مصدر ميداني‪ :‬وتسمى البيانات المحصلة منه بالبيانات الميدانية (األولية)‪ ،‬ويتم اللجوء إليها عندما ال تكفي‬ ‫البيانات الثانوية وتكون غير دقيقة‪ ،‬وهنا يأتي ما يسمى بالمسح الميداني الذي يستخدم فيه الباحث التسويقي ما يتوفر‬ ‫لديه من أدوات ووسائل لجميع البيانات والمعلومات التسويقية األولية‪ ،‬ومن أهم تلك الوسائل واألساليب ما يلي‪:‬‬ ‫أ) أسلوب االستقصاء‪ :‬ويتضمن إعداد استمارات فيها كافة التساؤالت المتعلقة بالمتغيرات التسويقية الخاصة بالسلعة‬ ‫المقرر إنتاجها‪.‬‬ ‫ب) أسلوب المالحظة‪ :‬ويتحقق ذلك من خالل مالحظة لمتغيرات السوق سواء من خالل سجالت السوق (مالحظة‬ ‫غير مباشرة)‪ ،‬أو من خالل مراقبة ومالحظة تصرفات ووقائع معينة في السوق خالل فترة معينة وتسجيلها (مالحظة‬ ‫مباشرة)‪.‬‬  ‫‪ -3‬تقدير الطلب عىل منتجات ‪/‬خدمات ر‬ ‫المشوع ‪:‬‬ ‫تعتبر عملية تحديد المنتج و تقدير الطلب عليه هي األساس الذي يستند عليه لتحديد حجم المشروع وطاقته‬ ‫اإلنتاجية الحالية و المستقبلية‪ ،‬وإن القصور في تقدير الطلب وعدم توخي الدقة سينجم عنه مخاطر تهدد‬ ‫المشروع‪.‬‬ ‫ولذلك فإن التنبؤ بحجم الطلب أو المبيعات المتوقعة في نطاق دراسة الجدوى التسويقية يتطلب ضرورة‬ ‫التنبؤ بالظروف االقتصادية لالقتصاد الكلي بصفة عامة‪ ،‬والظروف المحيطة بالصناعة أو النشاط الذي‬ ‫ينتمي إليه المشروع المقترح‪.‬‬ ‫كما يجب أن تثبت الدراسة التسويقية وجود فجوة بين الطلب والعرض للمنتجات المتوقع للمشروع‬ ‫إنتاجها‪ ،‬وأن هذه الفجوة ليست عارضة بل يتوقع استمرارها على األقل لفترة تغطي فترة استرداد‬ ‫المشروع استثماراته‪ ،‬وبوجود هذه الفجوة يمكن وضع المبيعات المتوقعة وربطها بالطاقات اإلنتاجية‬ ‫المطلوبة للمشروع‪.‬‬  ‫تقدير الطلب عىل منتجات ‪/‬خدمات ر‬ ‫المشوع ‪:‬‬ ‫وللوصول إلى التنبؤ السليم لحجم الطلب على منتجات المشروع هناك أساليب متعددة تتوقف درجة دقتها على مدى توافر‬ ‫ودقة البيانات والمعلومات الضرورية التي سبق ذكرها‪ ،‬ويمكن حصر هذه الطرق في النماذج التالية‪:‬‬ ‫النماذج الكيفية ( الوصفية )‪ ،‬النماذج الكمية‪.‬‬ ‫أوالا ‪ :‬النماذج الكيفية ( الوصفية ) وهي تستخدم األساليب االتية في تقدير حجم الطلب‪:‬‬ ‫‪ -1‬أسلوب المقارنة التاريخية‪ :‬يتم تقدير المبيعات وفق هذا األسلوب باالعتماد على البيانات السابقة في الماضي‪.‬‬ ‫ويؤخذ على هذه الطريقة انها قليلة الدقة خاصة مع ظروف التقدم التكنولوجي السريع‪ ،‬كما أنها قد ال تناسب في تقدير‬ ‫الطلب بالنسبة للمشروعات التي تقدم منتجات جديدة ال صلة لها بمشاريع قائمة‪.‬‬ ‫‪ -2‬آراء الخبراء‪ :‬تعتمد هذه الطريقة على مستوى المعارف والخبرات المتراكمة لدى مسيري التسويق وكذلك رجال‬ ‫البيع‪ ،‬وذلك لتحديد حجم الطلب المتوقع على منتجات المشروع محل الدراسة‪.‬‬ ‫وتتميز هذه الطريقة بالبساطة و االعتماد على الرأي و الحكم الشخصي‪ ،‬مما قد يجعلها متحيزة في اتجاهات معينة‬ ‫وبالتالي الحصول على تقديرات قد تكون غير دقيقة نسبيا‪.‬‬  ‫تقدير الطلب عىل منتجات ‪/‬خدمات ر‬ ‫المشوع ‪:‬‬ ‫‪ -3‬التنبؤ باستخدام المقارنة ‪ :‬ويقوم هذا األسلوب على أساس اللجوء إلى المقارنة واالعتماد على‬ ‫بيانات نفس المشروع في أماكن أو دول أخرى شبيه‪ ،‬وذلك في حالة عدم توفر بيانات محلية عن‬ ‫الفرصة االستثمارية محل الدراسة‪.‬‬ ‫ومن عيوب هذه الطريقة ‪:‬‬ ‫أنه من المعلوم إن عادات الشراء وسلوك المستهلكين ال تختلف من دولة ألخرى فقط بل من فرد إلى‬ ‫آخر في نفس الدولة‪ ،‬لهذا فإن هذه الطريقة قد تكون غير دقيقة ونضطر أحيانا الستخدامها لعدم توافر‬ ‫البيانات‪.‬‬  ‫تقدير الطلب عىل منتجات ‪/‬خدمات ر‬ ‫المشوع ‪:‬‬ ‫ثانيا ا النماذج الكمية‪ :‬وهي نماذج إحصائية استخدامها في عمليات التنبؤ يدخل في نطاق البحوث القياسية‪ ،‬ومن بين األساليب التقديرية‬ ‫الشائعة نذكر ما يلي ‪:‬‬ ‫‪ -‬أسلوب السالسل الزمنية‪:‬‬ ‫يعتمد هذا األسلوب على فكرة وجود عالقة بين المتغيرات الحادثة لظاهرة معنية محل الدراسة و الزمن‪ ،‬ويهدف إلى وصف دراسة سلوك‬ ‫ظاهرة معينة‪ ،‬وتمثل السلسلة الزمنية هنا مدى التغير الذي حدث في المبيعات بالنسبة للزمن‪ ،‬وتفيدنا في التنبؤ في سلوك المبيعات‬ ‫مستقبال‪.‬‬ ‫شكرا‬  ‫المشوعات‬‫دراسات الجدوى وتقييم ر‬ ‫‪Feasibility Studies and projects evaluation‬‬ ‫د‪.‬عبدالغفار حمدان األنصاري‬  ‫تحديد الفجوة التسويقية‬ ‫إعداد األستبيان المناسب لتحديد الفجوة التسويقية في الدراسة التسويقية‬ ‫تعتبر عملية تصميم أستبيان هي المرحلة األولى في الدراسة السوقية و هناك خطوات رئيسية يجب إتباعها لتصميم‬ ‫نموذج أستبيان ( أستقصاء ) كالتالي‪:‬‬ ‫أوالً ‪:‬وضع هدفًا محددًا لالستبيان‬ ‫من المهم قبل البدء في تجهيز أي تفاصيل خاصة باالستبيان التفكير جيدًا في الهدف منه‪ ،‬أي اإلجابة على سؤال مهم‬ ‫ج ًّدا وهو لماذا نرغب في عمل هذا االستبيان؟ وكيف سيساعدك في عملية بحث السوق بشك ٍل عام ؟ ألن هذا‬ ‫سيساعدك في صياغة األسئلة المناسبة‪.‬‬ ‫ويُفضل في االستبيان التركيز على هدف واحد محدد‪ ،‬حتى يمكنك تحليل اإلجابات بشكل صحيح والخروج باإلجابة‬ ‫التي تبحث عنها‬ ‫ً‬ ‫مثًل لو أنك ترغب في عمل مطعم للوجبات السريعة‪ ،‬يمكن أن يكون الهدف من االستبيان هو معرفة العادات‬ ‫الخاصة باألفراد فيما يتعلق بشراء الوجبات السريعة بشك ٍل عام‪ ،‬وكيفية إقبالهم على هذا النوع من الطعام من خًلل‬ ‫هذا الهدف وفي النهاية التفكير في الجدوى من فكرة المطعم‪.‬‬  ‫إعداد األستبيان المناسب لتحديد الفجوة التسويقية في الدراسة التسويقية‬ ‫ثانيا ً ‪ِّ :‬‬ ‫عرف الفئة المستهدفة من االستبيان‬ ‫من الضروري تعريف الفئة المستهدفة من االستبيان‪ ،‬فلن يتم توجيه االستبيان ذاته إلى الجميع ‪،‬و‬ ‫في بعض الحاالت يتم التمييز بين الفئة الواحدة‪ ،‬وتقسيمها إلى مجموعة فئات أصغر‪ً ،‬‬ ‫مثًل بنا ًء‬ ‫على الخصائص الديموغرافية‪ ،‬وفي هذه الحالة تو َّجه األسئلة إلى كل مجموعة على حدة‪ ،‬حتى‬ ‫يمكن من خًلل ذلك الحصول على اإلجابات المناسبة‪ ،‬والتي يمكنها تحقيق هدف االستبيان‪.‬‬ ‫وكمثال مطعم الوجبات السريعة‪ ،‬يمكنك عمل استبيان لفئة الطًلب المغتربين وآخر لفئة أهل البلد‬ ‫وبالتالي قد يحتاج كًلهما إلى خطاب مو َّجه له‪.‬‬  ‫ثالثا ً ‪ :‬تحدث لغة جمهورك‬ ‫يجب أن تكتب محتوى االستبيان باللغة األنسب لجمهورك والتي يمكنهم التفاعل معها بسهولة‪،‬‬ ‫كذلك الحرص على اختيار الكلمات واأللفاظ التي يمكنهم فهمها بسًلسة ودون تعقيد‪.‬‬ ‫رابعا َ ‪ :‬اطرح األسئلة المالئمة‬ ‫المطلوب هو صياغة األسئلة المعبرة عن المراد من االستبيان‪ ،‬ويجب أن تتوافق األسئلة مع‬ ‫إحتياجاتك ‪ ،‬وأسلوب وطريقة طرح األسئلة هو الطريق الحقيقي لنجاح االستبيان‪ ،‬والذي يمكنه‬ ‫مساعدتك في زيادة فاعلية االستبيان بأفضل شكل ممكن‪.‬‬  ‫نقاط هامة يجب أخذها في األعتبار عند صياغة أسئلة االستبيان مثل‪:‬‬ ‫‪ -1‬اجمع المعلومات الشخصية التي تحتاج إليها فقط‬ ‫يتعامل األفراد بحذر عندما يتعلق األمر بمشاركة بياناتهم الشخصية مع أحد‪ ،‬وألن هذه البيانات‬ ‫غالبًا ما يكون لها أهمية كبرى في تحليل النتائج من اإلجابات‪ ،‬فًل بد من الحرص على جمعها من‬ ‫ضا‪ ،‬بحيث تضمن قرارهم بالمشاركة واإلجابة على األسئلة‪.‬‬ ‫المشاركين بشكل حذر أي ً‬ ‫مع محاولة إبقاء هوية الشخص المشارك مجهولة كلما كان ذلك متا ًحا‪ ،‬فإذا لم يكن االسم ذا فائدة ال‬ ‫تسأل عليه‪ ،‬في حين قد يهمك النوع من أجل تحليل اإلجابات فقم بكتابته‪.‬‬ ‫بهذا النمط يمكنك جمع المعلومات التي تفيدك من خًل تشجيع األفراد على المشاركة‪.‬‬  ‫نقاط هامة يجب أخذها في األعتبار عند صياغة أسئلة االستبيان مثل‪:‬‬ ‫ً‬ ‫سؤاال واحدًا فقط في المرة‬ ‫‪ -2‬اسأل‬ ‫من المهم تجنب احتواء السؤال على أكثر من جانب‪ ،‬ألن هذا يؤثر على اإلجابة ويجعل الشخص‬ ‫أكثر ترددًا بشأن االختيار الصحيح‪.‬مثال على هذا األمر كأن تطرح هذا السؤال في االستبيان‪ :‬هل‬ ‫تفضل استخدام وسائل النقل الخاصة الجماعية والفردية؟‬ ‫في الواقع قد ينقسم الجمهور إلى ‪ 3‬جوانب من التفضيل‪ :‬استخدام وسائل النقل الخاصة الجماعية‪،‬‬ ‫استخدام وسائل النقل الخاصة الفردية‪ ،‬استخدام االثنين معًا‪.‬وبالتالي سيعاني النوعان األول والثاني‬ ‫في اإلجابة على السؤال بشك ٍل صحيح‪ ،‬لذا فاألفضل هو تخصيص سؤال لكل نوع‪.‬‬  ‫نقاط هامة يجب أخذها في األعتبار عند صياغة أسئلة االستبيان مثل‪:‬‬ ‫‪ -3‬استخدم أسئلة «نعم» أو «ال» بحذر‬ ‫على الرغم من كونها األسئلة السهلة في اإلجابة عليها‪ ،‬لكنها ال تساهم دائ ًما في التعرف على‬ ‫التفاصيل‪ ،‬وبالتالي فمن األفضل استخدامها بحذر‪ ،‬أو إيجاد بديل لها‪.‬في حالة قرار استخدامها‪،‬‬ ‫سيكون من المهم تضمين خيار في اإلجابة يمكن الشخص من التعبير عن سبب إجابته‪.‬‬ ‫ً‬ ‫مثًل مع سؤال‪ :‬هل تفضل استخدام وسيلة نقل جماعية خاصة؟ عند كتابة اإلجابات (نعم‪ ،‬ال)‪،‬‬ ‫يُفضل وضع خانة إضافية بعنوان (إذا أجبت بًل‪ ،‬ما هو السبب في ذلك؟)‪ ،‬بحيث يمكنك فهم السر‬ ‫من اإلجابة بًل‪.‬‬  ‫نقاط هامة يجب أخذها في األعتبار عند صياغة أسئلة االستبيان مثل‪:‬‬ ‫‪ -4‬استخدم األسئلة المفتوحة في أضيق الحدود‬ ‫يحفز بعض األشخاص غالبًا‬ ‫تعتبر واحدة من مميزات االستبيان هي سرعة اإلجابة عليه‪ ،‬وهذا ما ِّ‬ ‫للمشاركة واإلجابة‪ ،‬وبالتالي فوجود األسئلة المفتوحة في االستبيان يؤثر على عامل السرعة النها‬ ‫تتطلب الكتابة والشرح و يتطلب األمر قضاء الكثير من الوقت من أجل اإلجابة على األسئلة‪ ،‬ومن‬ ‫ناحية أخرى‪ ،‬فكل شخص قد يجيب على السؤال من منظوره‪ ،‬فيكون من الصعب االستفادة من‬ ‫األسئلة في الخروج ببيانات ذات صلة‪.‬‬  ‫تابع نقاط هامة يجب أخذها في األعتبار عند صياغة أسئلة االستبيان مثل‪:‬‬ ‫‪ -5‬استخدم المقاييس في اإلجابة كلما كان ذلك متا ًحا‬ ‫يسهل عليك وعلى المشاركين‬ ‫أستخدام المقاييس (نطاق لإلجابة يمكن للشخص االختيار منه) ِّ‬ ‫اإلجابة على األسئلة‪ ،‬فمن ناحية المشتركين سيقلل من عدد االختيارات المتاحة لهم‪ ،‬ومن ناحيتك‬ ‫قادرا على تصنيف اإلجابات بشكل أكثر سهولة واالستفادة من هذا في التحليل الحقًا‪،‬‬ ‫سيجعلك ً‬ ‫صا مع تشابه الصفات‪.‬‬ ‫خصو ً‬ ‫ً‬ ‫مثًل‪ ،‬لو أنك تسأل المشتركين عن أعمارهم‪ ،‬فمع كتابة كل فرد لعمره ستضطر إلى بذل مجهود‬ ‫كبير في جمع وتصنيف األشخاص‪ ،‬في حين أنه يمكنك تقسيمهم إلى فئات (‪– 26:40 – 18:25‬‬ ‫‪.)40:60‬هذا التقسيم يمكنك االعتماد عليه من خًلل الفئة المستهدفة في المشروع‪.‬‬  ‫نقاط هامة يجب أخذها في األعتبار عند صياغة أسئلة االستبيان مثل‪:‬‬ ‫‪ -6‬تجنَّب األسئلة المزدوجة ألكثر من فئة‬ ‫يجمع البعض أحيانًا بين أكثر من فئة في سؤال واحد‪ ،‬ظنًّا منه أن هذا هو األفضل من ناحية جعل‬ ‫االستبيان طوله مناسب‪ ،‬لكن هذا األمر ال ينتج عنه إجابات دقيقة‪ ،‬ألن من يقوم باإلجابة يتردد في‬ ‫المعبرة عن أي فئة من المقصودة في السؤال‪.‬‬ ‫ِّ‬ ‫وضع اإلجابة‬ ‫ً‬ ‫سؤاال كالتالي‪ :‬إلى أي مدى ترى أن الطعام السريع يناسب‬ ‫في مثال مطعم الوجبات السريعة‪ ،‬قد تكتب‬ ‫الطًلب المغتربين والموظفين؟ فحتى مع كون السؤال يحتوي على جانب واحد ووضع مقاييس جيدة‬ ‫قادرا‬ ‫لإلجابة من خًللها‪ ،‬لكن توجيهه ألكثر من فئة يجعل اإلجابة عليه مضللة‪ ،‬ألن المجيب لن يكون ً‬ ‫على الجمع بين الفئتين في اختيار واحد‪ ،‬والصحيح هو الفصل بينهما في سؤالين‪.‬‬  ‫إعداد األستبيان المناسب لمشروع دراسة الجدوى‬ ‫نقاط هامة يجب أخذها في األعتبار عند صياغة أسئلة االستبيان مثل‪:‬‬ ‫مختصرا قدر اإلمكان‬ ‫ً‬ ‫‪ -7‬كن‬ ‫كثيرا ما يفقد األشخاص شغفهم بالمتابعة في اإلجابة على أسئلة االستبيان بسبب طوله الشديد‬ ‫ً‬ ‫بالنسبة لهم‪ ،‬أو األسوأ من ذلك هو لجوؤهم لإلجابة بشكل متسرع وعشوائي حتى يمكنهم الوصول‬ ‫إلى النهاية‪.‬‬ ‫فاالختصار قدر اإلمكان مهم في االستبيان‪.‬بعد االنتهاء من وضع األسئلة‪ ،‬راجعها جي ًدا وتأكد من‬ ‫أن كل سؤال له فائدة ً‬ ‫فعًل‪ ،‬وإذا شعرت بأن هناك أسئلة لن تكون ذات فائدة مع هدفك احذفها‪،‬‬ ‫وادمج األسئلة المتشابهة معًا‪ ،‬مع الحرص على أن تكون األسئلة ذاتها مكتوبة بشكل بسيط‬ ‫ومختصر‪ ،‬بحيث يسهل قراءتها واإلجابة عليها دون مجهود‪.‬‬  ‫مرحلة ما بعد صياغة االستبيان‬ ‫ماذا بعد إعداد االستبيان؟‬ ‫حدد حجم العينة المطلوبة‬ ‫‪ِّ.1‬‬ ‫لن يمكنك الوصول باالستبيان إلى جميع األشخاص الذين تستهدفهم في مشروعك بالفعل‪ ،‬فالحقيقة‬ ‫أن هذا األمر يستحيل كليًّا في الغالب‪ ،‬وبالتالي ال بد من التفكير في تحديد حجم العينة التي يمكنك‬ ‫الوصول إليها‪ ،‬ومن ثم بنا ًء على ذلك أخذ القرارات الصحيحة‪.‬‬ ‫‪.2‬نشر وتوزيع االستبيان‬ ‫بعد االنتهاء من تقدير األرقام وتجهيز االستبيان بالشكل األنسب‪ ،‬يمكنك البدء في نشره وتوزيعه‬ ‫على المنصات المناسبة‪ ،‬سوا ًء ستفعل ذلك بالتواصل المباشر أوعبر البريد اإللكتروني أو بالهاتف‪،‬‬ ‫وبالتأكيد النشر على منصات التواصل االجتماعي المختلفة‪.‬‬ ‫عبر‬ ‫ومن الضروري التأكد من وجود الجمهور المستهدف في هذه القنوات المستهدفة‪ ،‬ويجب أن ت ِّ‬ ‫عن الفئة المستهدفة‪ ،‬وإال فإن هذه المعلومات ستكون بًل فائدة‪.‬‬  ‫ماذا بعد إعداد االستبيان؟‬ ‫‪.3‬إعداد تقرير عن االستبيان‬ ‫بعد االنتهاء من جمع اإلجابات‪ ،‬تأتي مرحلة تجهيز التقرير عن االستبيان‪ ،‬ويشمل توضيح الهدف‬ ‫والفئة المستهدفة‪ ،‬وحجم العينة المقرر قبل البدء‪ ،‬وحجم العينة الفعلي الذي وصلت إليه‪ ،‬ثم بعد ذلك‬ ‫البيانات التي حصلت عليها‪.‬في هذه النقطة أنت ال تأخذ أي قرار‪ ،‬فقط تجمع البيانات وتصنِّفها في‬ ‫عًلقات متشابهة معًا تمثل النتائج التي حصلت عليها من االستبيان‪.‬‬ ‫بعد ذلك يمكنك البدء في تحليل االستبيان‪ ،‬وبعد ذلك قم بدمج االستبيان مع األدوات األخرى التي‬ ‫استعنت بها في بحث السوق‪ ،‬ووضع كل هذه البيانات معًا في تقرير متكامل وهو ما يسمى بنتيجة‬ ‫الدراسة السوقية للمشروع المستهدف‪.‬‬ ‫شكرا ً‬