Mezinárodní obchodní operace Past Paper PDF

Státní závěrečná zkouška **Mezinárodní obchodní operace** Tipy a rady: Nejvíce mi k učení pomohly přednášky z MOO od pana docenta Sata - Proto doporučuji mu napsat a zažádat o povolení přístupu k jeho online záznamům (nevím, zda budou i nadále k dispozici) - Nebo si dát předmět 2MO302 s...

Státní závěrečná zkouška **Mezinárodní obchodní operace** Tipy a rady: Nejvíce mi k učení pomohly přednášky z MOO od pana docenta Sata - Proto doporučuji mu napsat a zažádat o povolení přístupu k jeho online záznamům (nevím, zda budou i nadále k dispozici) - Nebo si dát předmět 2MO302 semestr před státnicemi Otázky u státnic nejsou rozdělené na jednotlivé okruhy jako zde.. budou po vás chtít mnohem užší pojmy - Například si můžete vytáhnout otázku s názvem „revolvingový, remboursní a stand-by akreditiv" (ano, až takhle konkrétně to po vás budou chtít) Na VŠE borec nahrávám i soubor s nejdůležitějšími pojmy, moc mi pomohlo si to projet pár dní před zkouškou. Snažte se to všechno pochopit, pomohlo mi si o jednotlivých tématech číst různé články na internetu, sledovat, jak to funguje v praxi. (pár jich zde přikládám) Držím moc palce, hodně štěstí. Hlavní je si uvědomit, že když nejde o život, jde o.... *Marie Schulzová\ * 1. **Obchodní metody v dovozních a vývozních operacích** **Obchodní operace** - základní stavební kameny MO, - MO se skládá z jednotlivých dílčích operací - realizují je nejrůznější podnikatelské subjekty, které mají sídlo v různých zemí - soubor činností, jimiž se realizuje MO - musí tam být mezinárodní, přeshraniční prvek **Obchodní metoda** = způsob, jakým se zboží dostane od výrobce ke konečnému spotřebiteli **Přímá obchodní metoda** - pouze jedna kupní smlouva mezi výrobcem a spotřebitelem; výrobce je současně prodávající, kupující je konečným spotřebitelem - výrobky relativně jednoduché, nakupovány v masovém měřítku - obchodovány většinou na speciálních trzích -- burzy, aukce - př. komodity (zákl. potravinářské suroviny) obchodované na burzách, energie, zboží investiční povahy **Nepřímá obchodní metoda** - větší počet kupních smluv v distribučním řetězci - typická pro spotřební zboží -- textil, obuv - vstup mezičlánků = prostředníků (vstupují do vztahu jednou jako kupující, poté jako prodávající) -- vlastním jménem (přímý účastník kupních smluv), na vlastní účet (sám hradí a inkasuje kupní cenu), na vlastní rizika - uzavírání několika kupních smluv - Při volbě strategie pro cílový trh je vždy nutno zohlednit zvláštnosti a vyspělost trhu a celou řadu dalších faktorů **Faktory ovlivňují volbu obchodní metody** 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. - - 1. 2. - Nové trendy, především nová organizace výroby (GVCs), mají za následek: nové příležitosti, přetváří obchodní vztahy mezi zeměmi, zvyšují otevřenost národních ekonomik a zvyšují celosvětovou konkurenci (protože podporují růst v rozvojových a transformujících se ekonomikách) - - - - 1. - - 2. - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - **\ ** 2. **Formy vstupu podniků na zahraniční trhy** Formy mezinárodního podnikání obvykle členíme do tří skupin: 1. 2. 3. Vývozní a dovozní operace - Nejjednodušší forma mezinárodní aktivity - tradiční vývozní a dovozní operace - vývozce musí přizpůsobit exportní strategii zvláštnostem trhu - V případě výhradního prodeje a obchodního zastoupení mohou smluvní strany použít vzorové smlouvy Mezinárodní obchodní komory (ICC Models Contracts) - Každý podnik může při vstupu na zahraniční trh využívat různé typy strategií podnikání. Aby pro daný trh zvolil tu správnou strategii, je nutné zohlednit specifika a zvláštnosti daného trhu, na který vstupuje. **Prostřednické vztahy** - Prostředníci jednají **vlastním jménem** (přímý účastník kupních smluv), **na vlastní účet** (sám hradí a inkasuje kupní cenu), **na vlastní riziko** - Prodávají zboží nakoupené na základě běžných kupních smluv dalším odběratelům či konečným spotřebitelům - Jejich odměnou je rozdíl mezi nákupní a prodejní cenou = **cenová marže** -- ta je jeho motivací - Příklad: Lenovo -\> PROSTŘEDNÍK: ALZA -\> konečný spotřebitel - - - - Adidas AG DE -\> dceřiná společnost Adidas s.r.o. CZ -\> Deichmann, Baťa -\> konečný spotřebitel - - - - **Výhradní prodej** - - - - - - - - vypracována Mezinárodní obchodní komorou v Paříži - tzv. **ICC Model Distributorship Contract** s podtitulem: Sole Importer -- Distributor \- použití vzorové smlouvy je ale vhodné pouze pokud distributor plní úlohy velkoobchodu a splňuje následující předpoklady: 1. distributor prodává na tuzemském trhu, odpovídá za propagaci a organizaci distribučních cest na smluvně stanoveném území 2. má na vymezeném území výhradní postavení -- výhradní právo na dovoz zboží 3. jde o dlouhodobý smluvní vztah, založený na stanovených podmínkách spolupráce, nikoli o jednorázový dovoz 4. dlouhodobý vztah je založen na vzájemné loajalitě smluvních stran-\> závazek distributora neprodávat výrobky konkurence 5. distributor prodává značkové zboží \- Výhody: dobrá distribuce výrobků v zaběhnutých distribučních cestách, výrobce může proniknout i na vzdálené trhy, poměrně nízké náklady a rizika, omezeno riziko platební neschopnosti, jelikož distributor kupuje zboží na vlastní účet \- Nevýhody: ztráta bezprostředního kontaktu s trhem, přílišná samostatnost výhradního prodejce, obava z neschopnosti zajištění široké distribuce \ - **Smlouva o zprostředkování (Brokerage)** = zprostředkovatel jako nezávislý podnikatel se zavazuje, že zájemci zprostředkuje uzavření určité smlouvy s třetí osobou; zájemce se zavazuje zaplatit provizi - Často v oblasti služeb, na burzách, při jednorázových obchodech - **Smlouva o obchodním zastoupení** = obchodní zástupce jako nezávislý podnikatel se zavazuje dlouhodobě pro zastoupeného vyvíjet činnost směřující k uzavírání určitého druhu obchodů nebo k ujednání obchodů jménem zastoupeného a na jeho účet; zastoupený se zavazuje zaplatit provizi - Dlouhodobá a systematická spolupráce **ROZDÍL: zprostředkování = jednorázová činnost (jednorázová smlouva)\ x\ obchodní zastoupení = dlouhodobá činnost (předpokládá hlubší spolupráci)** - - - - - Smluvní ukotvení - - Náležitosti: - vymezení smluvních stran -- zastoupený (principal) x zástupce (agent) - předmět zastoupení = není předmět prodeje, ale specifikace činnosti!, kterou bude obchodní zástupce vyvíjet - odměna -- provize, splatnost (není podstatnou náležitostí) - většinou stanovena formou procenta z kupní ceny - většinou výše odměny závisí na uzancích, zvyklostech - splatnost by měla být stanovena v momentě, kdy prodávající inkasuje -- dostane zaplaceno za zboží a může tím vyplatit zástupce - časové vymezení (způsob ukončení, odstupné) - místní vymezení - příslušnost k právu - - - Jak zástupce, tak zprostředkovatel, avšak mohou dobrovolně ručit za některý ze závazků, které vyplývají z kupní smlouvy (nejčastěji úhrada kupní ceny kupujícího) - Pokud ručí -- **Del credere** = zvláštní odměna (zakotvena v obchodním zákoníku, zprostředkovatel na sebe bere dobrovolně povinnost zodpovídat za dodatečné povinnosti, tím zvyšuje důvěryhodnost celé té smlouvy) - For Belief or For Trust Agency - - **Povinnosti zástupce:** - vyvíjet činnost soustavně a s odbornou péčí - informovat zastoupeného a respektovat jeho podmínky - vyhledávat spolehlivé partnery - spolupůsobit při realizaci obchodu - zachovávat obchodní tajemství **Povinnosti zastoupeného:** - uhradit provizi - dát zástupci k dispozici nutné podklady (ceníky, katalogy, vzorky) **Smlouva o zprostředkování** \- Předmětem je jednorázové zprostředkování, zprostředkovatel se zavazuje, že bude vyvíjet činnost směřující k tomu, aby zájemce měl příležitost uzavřít určitou smlouvu s třetí osobou, a zájemce se zavazuje zaplatit zprostředkovateli úplatu = provizi **Smlouva o obchodním zastoupení** = Obchodní zástupce (nezávislý podnikatel) se zavazuje dlouhodobě pro zastoupeného vyvíjet činnost směřující k uzavírání smluv nebo sjednávat obchody jménem zastoupeného a na jeho účet; není-li stanoveno jinak, jedná se o nevýhradní zastoupení, tj. zástupce může zastupovat i jiné osoby a zastoupený může využívat i služby jiných zastupujících smlouva musí mít písemnou formu **Výhradní obchodní zastoupení** \- Zastoupený je povinen ve stanovené územní oblasti pro určitý okruh obchodů nepoužívat jiného obchodního zástupce a obchodní zástupce není oprávněn v tomto rozsahu zastupovat jiné osoby nebo uzavírat obchody na vlastní účet či na účet jiné osoby \- Zastoupený je oprávněn uzavírat obchody bez součinnosti výhradního zástupce, ale většinou musí z těchto obchodů platit výhradnímu zástupci provizi tak, jako kdyby tyty obchody vznikaly s jeho součinností \- Odměna: **uznávací provize** (uznání kvality práce) \- Rizika: zablokování trhu \- Řešení: stanovení minimálních objemů prodeje **Shrnutí:** - Cílem práce zástupce nebo zprostředkovatele není uzavírání kupních smluv, ale vytváření příležitosti pro zastoupeného! - Cizím jménem, na cizí účet, na cizí rizika - Pokud ručí -- Del credere - Výhradní obchodní zastoupení -- uznávací provize **Smlouva příkazní (mandátní)** - Příkazník (mandatář) se zavazuje, že pro příkazce (mandanta) obstará určitou věc - Příklad: Notář -- obstarání výpisu z obchodního rejstříku (příkazce -\ notář (příkazník) -\> výpis z OŘ) - **Jeho jménem, na jeho účet a rizika zařídí určitou obchodní záležitost uskutečněním právních** úkonů nebo jiné činnosti - Příkazce (mandant) se zavazuje mu za tuto činnost zaplatit **úplatu** - Pouze mezi podnikateli - Mandátní smlouva je obvykle vázána na vystavení **plné moci (prokury)** - nositel plné moci = prokurista - Příkazník (mandatář) musí: postupovat s odbornou péčí, dle pokynů mandanta a v souladu s jeho zájmy, musí mu bezodkladně předat věci, které za něj při vyřizování převzal - Příkazce (mandant) musí: předat včas potřebné věci a informace, v případě potřeby vystavit plnou moc (nastává při vyřizování právních úkonů jménem mandanta), zaplatit úplatu - Příkazník (mandatář) má právo: na úplatu, když řádně vykoná činnosti, ke které byl povinen, bez ohledu na její výsledek; mandatář neručí za splnění závazku převzatého třetí osobou - pokud ano, má nárok na Del credere **Smlouva komisionářská** - Upravena občanským zákoníkem - Komisionář se zavazuje, že zařídí **vlastním jménem**, **na účet komitenta a jeho rizika** určitou obchodní záležitost - Uzavírá smlouvy! - Příklad: autobazar, starožitnictví -- dáme nějaký zboží -\> komisionář se ho snaží zboží prodat, jeho jménem, ale na náš učet a na naše rizika -\> pokud prodá, dostaneme tu částku my - Komisionář neručí za splnění závazku třetí stranou, pokud jsou ale porušeny, komisionář je povinen jejich splnění vymáhat (jinak totiž nedostane odměnu) - pokud za ně ručí, dostane Del credere (závazek o ručení je nutno sjednat písemně) - Podstatnými náležitostmi je určení stran a stanovení předmětu smlouvy - Komitent se zavazuje zaplatit mu za tuto službu úplatu = komisi, zároveň je komitent povinen uhradit náklady, které byly vynaloženy při plnění závazku (náklady na dopravu, skladování,..) - Výhody: kontrola nad cenami, využití goodwillu komisionáře, jeho kontaktů a obchodních cest, postavení na trhu apod. - Nevýhody: přílišná samostatnost komisionáře, nevytváření vlastního goodwillu na daném trhu - **Povinnosti** smluvních stran: - komisionář je povinen bez zbytečného odkladu převést na komitenta získaná práva a vydat mu vše, co získal - komitent je povinen danou věc převzít a zaplatit úplatu - komisionář předkládá komitentovi zprávu o své činnosti a vyúčtování - Pokud osoba, se kterou komisionář uzavřel smlouvu, poruší své závazky, je komisionář povinen: - na účet komitenta plnění vymáhat - v případě souhlasu komitentovi pohledávku postoupit **Shrnutí:** Komisionář jedná vlastním jménem, ale nenese odpovědnost za plnění. - často v celním řízení, při provozování konsignačního skladu! **Vývozní (exportní) aliance = sdružení vývozců** - účast v tzv. exportní alianci je výhodná pro malé a střední podniky - aliancí se podle Czech trade rozumí sdružení firem z příbuzného oboru, jejichž produkty či služby se vzájemně doplňují - cílem je společný vstup a působení na zahraničních trzích - právní forma aliance záleží na zvyklostech a právním řádu země původu - výhody: překonání nevýhod z nedostatečné velikosti firmy, úspora nákladů, možnost omezení exportních rizik, lepší vyjednávací pozice, snadnější docílení výhodnějších cen, image sdružení - sdružení přebírá funkci vývozního oddělení a zajišťuje vše potřebné (zastupuje své členy v zahraničí, vytváří zastupitelskou síť, zajišťuje mezinárodní logistiku, zprostředkovává účast na veletrzích apod.) **Přímý vývoz** - používají se při vývozu průmyslových výrobků, výrobních zařízení a investičních celků - komplikované dodávky výrobků -\> mnoho doplňkových služeb (nutnost poskytovat řadu odborných služeb, u kterých je nutná bezprostřední přítomnost výrobce na zahraničním trhu) - k použití přímého vývozu vyžaduje dokonalou znalost technické i obchodní problematiky - výhodou je možnost kontroly nad výrobkem, nad cenami a možnost realizace vlastní marketingové strategie - realizace na základě kupních smluv **Piggybacking** - **spolupráce více firem** ze stejného oboru v oblasti vývozu, přičemž velká firma dává malým firmám k dispozici za úplatu své distribuční cesty - možnost, jak překonat problémy s distribucí v zahraničí - firmy si mohou navzájem poskytovat distribuční cesty, vyměňovat si výrobky, společně financují prodejní sítě, je možná i spolupráce ostře si konkurujících firem - výhody: úspora nákladů, kde jsou např. dovozní kvóty, pro malé firmy využití zkušeností velké firmy, pro velkou firmu úplata, možnost nabízet širší spektrum zboží... Formy přítomnosti podniku na zahraničních trzích\ nenáročné na kapitálové investice \- podniky, které se nerozhodnou pro investici v zahraničí, ale přesto mají zájem o zviditelnění přítomnosti svých produktů v mezinárodním měřítku, se rozhodují pro expanzi formou vstupu nenáročným na kapitálové investice. \- příkladem nejužívanějších forem vstupu takového typu jsou: **licence, franchising, smlouva o řízení** \- v oblasti výroby jsou užívány zušlechťovací operace či výrobní kooperace, v oblasti výzkumu a vývoje pak výzkum na zakázku nebo společný výzkum a vývoj. **Licence** = Vstup na zahraniční trh přes prodej práv k využití vynálezu, průmyslového vzoru či ochranných označení. = Povolení, svolení k určité činnosti, která není jinak dovolena (z lat. licere -- svolovat, licentia -- svolení) - V oblasti práv k nehmotným statkům se využívá pro vyjádření svolení k užití nehmotného statku jinou osobou - Účastníky označujeme jako **poskytovatele** -- majitele výlučného práva -- a **nabyvatele** - Poskytovatel uděluje licenci nabyvatelům a svoluje jim užívat statku, zabraňuje tak ostatním, kteří takové právo nevlastní, aby statek využívali - Nabyvatel licence se však **nestává** majitelem absolutního práva, jak je tomu u smlouvy o převodu práva. Hlavním účelem poskytování licencí je jejich šíření právní vztah vzniklý z poskytnutí licence nazýváme vztahem licenčním, jehož předmětem je právo využívat vytvořený a odzkoušený poznatek nebo ochranné označení. - Prodej práv k využívání průmyslového vlastnictví zvažuje firma zejména v následujících případech: - Nemá možnost sama zavést výrobu, při které by využívala své vynálezy nebo jiné poznatky -- vzniká možnost znehodnocení - Má možnost zavedení výroby, ale v omezeném rozsahu, využití pouze pro export kvůli nedostatku výr. kapacity, surovin apod. - Lze zavést výrobu, ale ve výzkumu a vývoji dozrávají nová progresivní řešení - Lze zavést výrobu, ale obchodní, devizové, celní a jiné bariéry neumožňují přímý vývoz do určitých teritorií, a prodej práv k prům. vlastnictví tak umožňuje na tyto trhy proniknout - Prodej práv k prům. vlastnictví je spojen s výhodným kooperačním či jiným vývozem zboží - Prodej práv k prům. vlastnictví je spojen s reciproční komerční výhodou (např. licenci, výměnou za jinou technologii) - Dochází k porušení práv firmy jako majitele prům. vlastnictví a licenční smlouva představuje řešení případného konfliktu - Prům. práva jsou nehmotný vklad do společného podniku - Důvody, které firmu vedou k nákupu práv k zahraničním nehmotným statkům: - Podnik nemá prostředky na rozvíjení výzkumu a vývoje, ale na trhu je po nich poptávka - Zahraniční patentová ochrana je natolik dokonalá, že vlastního řešení nelze dosáhnout - Firma hodlá rozšířit export výrobků, jejichž části jsou v některých zemích chráněny patenty zahr.firem - Výrobky určené pro vývoz -- patentově nezávadné (nesmějí narušovat patenty třetích stran v zemích vývozu) -- patentová čistota - Porušování patentů: v souvislosti s udržováním a obranou ochranných práv - Patentová rešerše -- měla by seznámit podnik s patentovými právy v oblasti jeho zájmu (nikdo nesmí dovážet výrobky vyrobené pode chráněné technologie z jiné země, kde není výroba patentově blokována) - Díky vlivu silné konkurence jsou podniky nucené snižovat ceny produktů, což vede k poklesu jejich zisku a tím i k nemožnosti založit si vlastní firmu na zahraničním trhu. V takovém případě může být pro společnost řešením pro expanzi do zahraničí poskytnutí licence. Je třeba počítat s rizikem, že takovou licenci v určitém teritoriu poskytne více společností. Úspěšné společnosti proto usilují o kombinaci obou způsobů vstupu firem na zahraniční trh. Mezinárodní významné společnosti si licence dokonce vzájemně poskytují, čímž eliminují případné ztráty vzniklé duplicitním výzkumem. - databanky disponibilních technologií -- za poplatek vstup do databáze licencí, které jsou k dispozici (další možnosti prezentace volných licencí -- katalogy na výstavách, veletrzích) - **Výhody a nevýhody licencí** - Nabyvatel licence = potencionální konkurence (časově ohraničena smlouva) -\> po vypršení licence může nabyvatel prakticky bez omezení využívat získané zkušenosti a často i kompletní technologii - Poskytovatel prakticky ztrácí kontrolu nad prodeji výrobků vyráběných v licenci a příjmy závislé na schopnostech nabyvatele (důležitost formulace licenční smlouvy) - Míra zisku při vývozu hotových výrobků či při jejich vlastní výrobě je vyšší než % licenčních poplatků, které inkasuje poskytovatel od nabyvatele - Vynález, patentově chráněn, může existovat ve formě know how (= poznatky, které nejsou výsledkem výzkumu, ale dlouholeté zkušenosti s optimálním průběhem procesu, technologie, receptury apod., jejich hodnota je dána zkušenostmi, existují ve formě receptů či dokumentace) - V širším pojetí know how i ekonomický -- jako např. ekonomické údaje o firmě, informace o managementu firmy, výrobní a obchodní strategie firmy - **Vzájemné poskytování licencí** - mezi významnými světovými firmami - firmy jsou ochotny si výsledky svého výzkumu a vývoje a práva k jejich využití vyměňovat, aby předešly ztrátám plynoucím z duplicitního vývoje a výzkumu - **Výlučné licence** - Smluvní strany licenční smlouvy k předmětům průmyslového vlastnictví se mohou výslovně v licenční smlouvě dohodnout o tom, že poskytovaná licence má výlučnou povahu a že poskytovatel neumožní výkon tohoto práva jiné osobě. - I když se poskytovatel ve smlouvě zaváže, že neposkytne licenci třetím osobám, tak při takovéto výlučné (exkluzivní) licenci zůstává poskytovateli oprávnění, aby sám předmět licence nadále užíval, pokud by to nebylo výslovně v licenční smlouvě i pro takový případ vyloučeno. - Pokud tu není tudíž v konkrétním případě shora uvedená jasná dohoda o poskytnutí výlučné licence, tak poskytnutý výkon práv licenční smlouvou má povahu nevýlučné licence. - V praxi dohoda o poskytnutí výlučné licence není častá a má odraz ve stanovení zvýšené úplaty za danou licenci. **Franchising** - - - - - - - - - - - - - Franchising nachází své uplatnění zejména v malém a středním podnikání, je vhodný pro fyzické osoby i podnikatele. Své největší zastoupení má v USA, kde se v podnikání začala uplatňovat moderní metoda franchisingu na počátku 20. století v oblasti automobilismu a cestování. Po 2. světové válce nastal v USA prudký rozvoj franchisingu, zejména v oblasti služeb, hotelnictví a rychlého občerstvení. Největší zastoupení má momentálně na americkém trhu tzv. výrobkový franchising. V současnosti jsou franchisingové koncepty uplatňovány ve všech zemích světa a úspěšnost tohoto systému se neustále zvyšuje, protože vliv globalizace otevírá nové trhy a vytváří šance pro podnikatele v různých světových regionech. V Evropě je nejvíce využíván ve Francii, Velké Británii a Německu. Nejvíce franchisingových konceptů nalezneme v oblasti maloobchodu, služeb a gastronomie. V současnosti se odhaduje celkový počet franchisingových systémů na 16 000. Význam franchisingu bude neustále stoupat, je považován za metodu bezpečnějšího podnikání a nabízí mnoho dalších výhod, mezi které řadíme i poměrně vysokou rentabilitu vloženého kapitálu. - **FRANCHISANT (nabyvatel)** - zůstává nezávislým subjektem - vnáší do podnikání svůj kapitál a celý koncept realizuje - zaplatí úvodní poplatek (**franchise fee**), kde je oceněno know-how, technická pomoc apod., dále pak **po celou dobu** odvádí smluvně stanovené poplatky pevné a variabilní podle příjmů povinnosti franchisanta: - bude trvale usilovat o rozvoj svého franchisového podniku a zachování společné identity i dobré pověsti franchisové sítě; - poskytne franchisorovi prokazatelně správné hospodářské údaje, aby mu v zájmu účinného managementu usnadnil vyhodnocení výkonu a hospodářských výsledků, a na franchisorovo přání umožní v přijatelnou dobu franchisorovi a/nebo jeho zmocněncům přístup do prostor franchisanta a k jeho podkladům; - franchisant nesmí po dobu platnosti smlouvy ani po jejím ukončení předávat třetím osobám know-how, poskytnutý mu franchisorem - **FRANCHISOR (poskytovatel)** - zaručuje svým franchisantům právo a zároveň jim ukládá povinnost, provozovat obchodní činnost v souladu s jeho koncepcí nabízí osvědčený podnikatelský koncept a své znalosti pravidelně kontroluje kvalitu zboží i služeb (je obvykle úspěšnou firmou v oboru a zakládá si na svém dobrém jménu) - nedodržování kvality **dává právo** **odstoupit** od smlouvy franchisor musí: - již před vytvořením své franchisové sítě úspěšně provozovat obchodní činnost po přiměřenou dobu s nejméně jedním zkušebním objektem; - být majitelem nebo právoplatným uživatelem jména firmy, ochranné známky nebo jiného zvláštního - označení své sítě; - zajistit každému franchisantovi základní školení a poskytnout mu nepřetržitou obchodní a/nebo technickou pomoc po celou dobu platnosti smlouvy. **Smlouva o řízení** \- smlouva o poskytnutí řídících pracovníků nebo znalostí na určitou omezenou dobu \- zejména využití u firem z vyspělých zemí \- nejčastěji v oblasti služeb -- hotelnictví, poradenství atd. \- přenos osvědčené koncepce ze/do zahraničí \- odměna -- procento z obratu, podíl na zisku, možnost získání části akcií **Zušlechťovací operace** \- častou formou zapojení českých podniků do mezinárodní spolupráce \- zpracování nebo přepracování surovin, materiálů či polotovarů do vyššího stupně finality, event. do konečné podoby hotového výrobku \- většinou jako smlouva o dílo \- zušlechťovací operace jsou motivovány nižší náklady na přepracování v zahraničí (mzdové, energetické, surovinové, materiálové, režijní) \- zušlechťovací operace - aktivní -- např. do ČR doveze objednatel ze zahraničí materiál, zde se zpracuje a opět si ho odveze - pasivní -- firma z ČR vyveze materiál do zahraničí, kde se zpracuje, česká firma ho pak prodá \- objednatel často dodává vlastní obaly, technologie, vzory atd. **Mezinárodní výrobní kooperace** \- rozdělení výrobního programu mezi výrobce z různých zemí \- finální výrobek je pak kompletován jedním nebo oběma z nich \- může být zaměřena i na výzkum a vývoj, šetří se tak náklady \- tzv. nepojmenovaná smlouva -- její obsah závisí na dohodě mezi partnery \- využívá se rozdílů v nákladovosti mezi jednotlivými zeměmi, a i jiných specifik **KAPITÁLOVÉ VSTUPY** PODNIKU NA ZAHRANIČNÍ TRHY - pro nás důležitý volný pohyb kapitálu v rámci jednotného vnitřního trhu EU - kapitálové vstupy využívají převážně velké, finančně silné firmy (v posledních letech 3x větší nárust PZI než tradiční MO) - investice nutné k modernizaci a restrukturalizaci podniků a výroby, přinášejí další kapitál, vytváření nová pracovní místa, přinášejí know-how, vytvářejí podnikatelské příležitostí, zvyšují exportní aktivity, zlepšují obchodní bilanci - **PZI** (kapitálové vklady, vnitrofiremní půjčky, reinvestovaný zisk) a **portfoliové investice** (nákupy akcií nebo jiných cenných papírů) - české podniky nejčastěji ve formě poboček nebo značkových prodejen - bezprostřední přítomnost na trhu umožňuje jeho snadné sledování a zvyšuje prodejní možnosti - české podniky -- Slovensko, Rusko a země SVE, výhledově Čína a Vietnam - přímé kapitálové investice probíhají nejčastěji formou fůzí a akvizic, nově zakládaných podniků (tzv. investic na zelené louce), formou společného podnikání a strategických aliancí - české podniky investice do služeb, které slouží k podpoře obchodní činnosti - zřízení dceřinné společnosti (subsidiary company) nebo pobočky/organizační složky (branch office) či reprezentační/zastupitelské kanceláře (liasion office) Dceřinné společnosti - samostatný právní subjekty, řízeny mateřskou společností - hlavním cílem založení dceřiných spol. v zahraničí: dovoz a distribuce výrobků a služeb mateřské společnosti na cílovém zahraničním trhu **\ ** 3. **Mezinárodní kupní smlouva, její uzavíraní, obsah a používané dokumenty** **Mezinárodní kupní smlouva** - výsledkem dohody prodávajícího a kupujícího Povinnosti - prodávající: odevzdat předmět koupě prodeje a současně umožnit jeho nabytí (vybavit takovými dokumenty, aby kupující mohl předmět užívat) - kupující: převzít předmět a uhradit kupní cenu **Průběh obchodní operace** = činnost, prostřednictvím které se realizuje MO 1\. Přípravná fáze obchodní operace -- stanovení strategického záměru firmy 2\. Kontraktační fáze obchodní operace -- příprava a uzavření kupní smlouvy 3\. Realizační fáze obchodní operace -- plnění kupní smlouvy -- např. dodání zboží 4\. Finalizační fáze obchodní operace -- ukončení kupní smlouvy **Uzavírání mezinárodních kupních smluv** \- Kupní smlouva představuje právní základ pro uskutečnění jednotlivé vývozní nebo dovozní operace \- Jedná se o právně závaznou úmluvu, při níž se: - Prodávající zavazuje odevzdat kupujícímu předmět koupě a umožnit mu, aby k němu nabyl vlastnického práva (dokumenty, které umožňují převzetí + předmět; faktura, dodací list, přepravní doklad, návody k obsluze, podklady pro obsluhu, osvědčení o původu, certifikáty) - Kupující se zavazuje předmět koupě převzít a uhradit kupní cenu Mezinárodní x Tuzemská smlouva - Mezinárodní je komplikovanější, obsahuje mezinárodní prvek - Specifika zahraničního prvku přinášející problémy: - Jazykové - Geografické (vzdálenost, podnebí) - Sociálně-kulturní (náboženské, obyčejové) - Právní Legislativní opora - bohužel žádné mezinárodní obchodní právo neexistuje - obchod se řídí právními normami - u každé kupní smlouvy se musí vybrat a ukotvit příslušnost k právu - stále snaha hledat právo univerzální -- zobecnit zvyklosti a pravidla obchodování - „Lex mercatoria" -- již od pradávna -- bohužel různé interpretace - snaha vyústila v 1980 na půdě OSN↓ **Vídeňská úmluva** (1980) = **Úmluva OSN o smlouvách o mezinárodní koupi zboží** (tzv. Vídeňská konvence) - každý stát, co se ratifikací zavázal k této úmluvě, musel zapracovat její ustanovení do svých národních právních norem - část právních norem kontinentální, část právních norem anglosaských -\> úmluva má daleko od ideálu - řadu obchodních problémů neřeší - to, co neřeší, řeší právo prodávajícího nebo právo kupujícího - základní předpoklady - prodávající a kupující má sídlo ve dvou různých státech - musí se jednat o signatářské státy Úmluvy - Řeší základní otázky: 1. uzavírání mezinárodních kupních smluv 2. práva a povinnosti prodávajícího a kupujícího - Nelze ji použít v těchto případech - dle povahy obchodní operace - zboží určené pro osobní spotřebu - burzovní a aukční obchody - exekuce a jiné obchody právně vynucené - dle povahy zboží - komodity, akcie, cenné papíry, peníze - letadla, plavidla, vzducholodi - elektřina - Za účelem podnikatelské činnosti, nákup a prodej služeb pouze pokud souvisí s **prodejem zboží** (ve jméně **Úmluva OSN o smlouvách o mezinárodní koupi [zboží])** - Její součástí mohou být služby, pokud jsou spojeny s předmětem prodeje (montáž) v rozsahu, - Přínosem je, že existuje, ale není dokonalá - ČR přistoupilo v 80. letech, 1993 zvlášť ČR a SR-\> ČSFR uzavřela úmluvu s výhradou, že se úmluva aplikuje v případě, že se oba státy staly smluvními stranami úmluvy -\> v těchto případech je úmluva nadřazena jakýmkoli jiným právním předpisům - Členy jsou všechny státy EU až na VB a některé s určitými výjimkami, později přistoupila i Čína, Vietnam i USA, ale Spojené státy s velkými výhradami - Na jejím základě se odvíjí až 70 % mezinárodního obchodu - Zákon č.513/1991 Sb. (obchodní zákoník) - U zemí, které neratifikovaly Úmluvu, se mezinárodní obchod řídí: - Práva země kupujícího - Práva země prodávajícího - Práva třetí země - Ani obchodní zákoník ani Úmluva nepředepisují zvláštní formu -- může být uzavřena ústně, telefonicky, telegraficky, písemně i konkludentně (souhlas) - Tento proces se jeví jako nejjednodušší, když jsou obě strany aktu účastny, podepíšou dokument, je vyhotoven ve dvou exemplářích - Pokud nechceme jednat podle Vídeňské úmluvy, musí to být výslovně stanoveno v Kupní smlouvě - Které právo je rozhodující určuje kolizní norma = zákon č.97/1963 Sb., Zákon o mezinárodním právu soukromém a procesním **Uzavření kupní smlouvy** - Dvě smluvní strany, a to prodávající = nabídka, kupující = poptávka - Nejjednodušší, pokud jsou při uzavírání smlouvy přítomny obě strany -- v MO se ale nejedná příliš o častou formu, spíše u velmi významných obchodů - Smlouva vzniká podpisem obou stran na jednom dokumentu, který byl vyhotoven ve dvou exemplářích - Častěji dochází k uzavírání smluv na dálku, tak že jedna strana přijme návrh smlouvy předložený druhou stranou **Vznik kupní smlouvy** - Kupní smlouva vzniká návrhem - Smlouva tak většinou vzniká jednou z následujících forem: 1. Prodávající předloží nabídku a kupující ji bez výhrady přijme -- **přijetí nabídky** 2. Objednávkou kupujícího a jejím potvrzením od prodávajícího -- **potvrzení objednávky** - Kupní smlouva vznikne přijetím nabídky pouze tehdy, jestliže ji kupující akceptuje včas, tj. ve lhůtě v nabídce stanovené. Nebo ve lhůtě vyplývající z obchodních zvyklostí nebo právních předpisů (pokud lhůta výslovně stanovena není) - Návrh smlouvy je účinný od okamžiku, kdy dojde příjemci. Pokud by chtěl odesílatel návrh odvolat, může tak učinit jen do té doby, než příjemce odešle zprávu o jeho přijetí. Je-li ale nabídka akceptována druhou stranou, vzniká jejím přijetím kupní smlouva - Jestliže prodávající odesílá nabídku jako závaznou, tak pro její přijetí stanoví akceptační lhůtu, nemůže ji v době platnosti této lhůty odvolat -- výjimka -- odvolání takovým způsobem, aby se o něm kupující dozvěděl dříve nebo současně s vlastní nabídkou - V některých případech může prodávající odeslat nabídku pouze informativně jako základ pro další obchodní jednání nebo jako jednu z forem podpory prodeje -- potom by měl nabídku výslovně označit jako nezávaznou **Návrh kupní smlouvy** KRITÉRIUM VÁŽNOSTI A URČITOSTI! - Nabídka je závazná, je-li učiněna vážně (vůle dostát závazku) a určitě (má-li předepsané náležitosti) - Kritérium určitosti: uvedení předmětu koupě/prodeje, návrh kupní ceny - K uzavření smlouvy nedochází, pokud některá ze stran nesouhlasí s určitou podmínkou návrhu smlouvy a formuluje protinávrh - Návrh se stává účinným v momentě doručení adresátovi - Kupní smlouva vzniká v momentě a místě doručení souhlasu s podaným návrhem Závaznost - V kontinentálním právu -- princip závaznosti (není-li výslovně vyloučeno) - V anglosaském právu -- je závazná, jen pokud je to vysloveně napsáno - Nabídka (návrh) může být: - Závazná: pro přijetí je stanovena akceptační lhůta (lze odvolat současně s vlastní nabídkou) - Nezávazná: měla by být označena jako nezávazná **Okamžik a místo vzniku smlouvy:** - mezi přítomnými stranami -- okamžik a místo jsou určeny dobou a místem podpisu kontraktu - podle doby uzavření se mohou počítat určité lhůty a místo uzavření se někdy stává kritériem pro posouzení, kterým právem se má smlouva řídit - v písemném styku - pokud se KS uzavírá v písemném styku, je určení okamžiku a místa složitější: - v právu ČR (země kontinentální Evropy) je přijata zásada doručení akceptu navrhovateli -- smlouva je uzavřena okamžikem, kdy je akcept návrhu doručen straně, která návrh podala (oferentovi) - angloamerická právní oblast -- smlouva je považována za uzavřenou okamžikem podání návrhu k přepravě, platí zásada odeslání přijetí návrhu **Všeobecné podmínky a typové kontrakty** - používají se pro usnadnění jednání o podmínkách kupních smluv Všeobecné podmínky - většinou umístěny na zadní straně dokumentů, důležité, aby tyto podmínky byly předloženy spolu již s návrhem KS - stávají se závaznými, pokud se na ně ve vlastním textu kupní smlouvy **partneři odvolají** - jsou zdrojem výkladu práv a povinností stran ve všech otázkách, které nebyly ve smlouvě výslovně ujednány - jsou obvykle podmínkami firemními, bývají značně jednostranné, preferují zájmy buď prodávajícího nebo kupujícího - Při dlouhodobé spolupráci je obvyklé dohodnout podmínky vzájemných obchodů rámcově. - Evropská hospodářská komise OSN vydává standardní obchodní podmínky a vzory smluv vypracované experty z různých zemí, podmínky zaměřené na obchod určitým druhem zboží, na rozdíl od firemních obchodních podmínek nejsou jednostranné Typové kontrakty \- obdobná funkce jako všeobecné podmínky, ale rozdílná forma - mají podobu kontraktu, do něhož smluvní strany doplňují konkrétní údaje o dané operaci (druh, množství, zboží, cena, dodací lhůta...) \- partneři se mohou odchýlit od některých předepsaných podmínek, sjednat je odlišně výslovným ujednáním a vepsat do typového kontraktu \- Na zpracování typových kontraktů se orientuje Mezinárodní obchodní komora -- př. Mezinárodní kupní smlouva pro výrobky určené k dalšímu prodeji, Mezinárodní federace konzultačních inženýrů -- pro mezinárodní obchod investičními celky - **Obsah kupní smlouvy** - obsah je předurčen právními předpisy, jednak je ovlivněn zvláštnostmi daného obchodu (zejména povahou zboží), charakterem trhu,.. - Shrnutí: Kupní smlouva vzniká přijetím návrhu a vzniká v momentě a místě, kde se navrhovatel dozví o tom, že adresát návrh přijal **Náležitosti kupní smlouvy** - Obsahem kupní smlouvy je také její hlavička - Zde se uvádí jména účastníků závazkového vztahu -- prodávající a kupující, popřípadě názvy firem - Nutné je přesné označení subjektů včetně adresy sídla firmy, IČ, zapsání v obchodním rejstříku a jména zodpovědného zástupce, aby se při případném sporu vědělo, kdo má být žalován - Vhodně je požadovat po protistraně např. předložením výpisu z obchodního rejstříku či živnostenského oprávnění (pro jistotu) - Náležitosti jsou podstatné a vedlejší Podstatné náležitosti = dané ze zákona 1. **Vymezení smluvních stran** - tzn. prodávajícího a kupujícího - strany kupní smlouvy musí být určeny individuálně, uvedena jejich jména, adresy, právní forma firmy, eventuálně další identifikační údaje - strany by měly být v KS popsány tak, jak jsou [v obchodním rejstříku] 2. **Předmět koupě a prodeje** - Musí být určen jednotlivě nebo co do druhu, množství a jakosti - Zboží musí být dostatečně popsané - Popis zboží (technické parametry, výkon, spotřeba, chemické složení) - Užití vzorku (referenční vzorek) - Normy jakosti (odvolání na normy, nejčastěji platné v zemi kupujícího) - Prohlídka, přezkoušení, převzetí, zkušební provoz (protokol) - Odvolání na předchozí dodávky, katalog - Uzanční označení (ráže, odrůda, správné jednotky= barely, unce!!!!) - Označení původu zboží, tolerance jakosti, místo a způsob kontroly - Množství zboží a obal - jednotky specifické podle druhu a charakteru zboží, tolerance množství, sjednání způsobu balení a signa (označení, jak má být zacházeno), cena obalu, ochranná a propagační funkce obalu 3. **Kupní cena** - číselné vyjádření i slovy -\> pokud se údaje liší, platí údaj popsaný slovy - v jednotkách určité měny za měrnou jednotku předmětu koupě Cenové úpravy (Slevy): - Rabaty = slevy k předmětu koupě a prodeje (př. množstevní, sezónní, velkoobchodní, věrnostní...) -\> čím více množství, tím by měla být nižší cena - Skonta = vztahují se k termínu úhrady kupní ceny (př. zaplacení dříve, než byl termín úhrady kupní ceny) - kurzová doložka -- změní-li se kurz české koruny oproti EUR o více než 5%, změní se i kupní cena takovým a takovým způsobem - cenová doložka -- změní-li se cena energie o tolik %, změní se i kupní cena Vedlejší náležitosti 4. **Dodací lhůta** - většinou sjednána výslovně - stanovuje, kdy má být smlouva splněna - faktor konkurenční schopnosti -- kompromis mezi možnostmi prodávajícího a potřebami kupujícího - kupující má většinou zájem o krátké dodací lhůty (snižují jeho rizika -- riziko pohybu cen, změny poptávky,...); prodávající musí dbát na to, aby mohl dodací lhůtu splnit - vliv mohou mít: výrobní lhůty, konsignační sklady, podle volby způsobu přepravy, předmětu nákupu a prodeje - Promptní termín dodání = ihned (dodání ve velmi krátké době) - Přesný termín -- např. 18. listopadu 2021 -- nebývá příliš časté - Lhůta -- časový úsek, tzn. v průběhu května - Postupná lhůta (dílčí dodávky) -- při dodávkách investičního zboží -- postupně dodáváno (montáž, instalace, zaškolení atd.) - Na odvolávku -- rámcový kontrakt, dodej, když se uvolní místo - Umožňuje, aby pro kontrakt na větší množství zboží byla sjednána rámcová dodací lhůta a jednotlivé dílčí dodávky byly odvolány podle potřeb odběratele (dodavatel má nutnost skladovat zboží) - **Fixní dodací lhůta (podstatná náležitost)** - Souvisí s plněním kupním smlouvy (v případě poruchy KS nelze od kupní smlouvy ihned odstoupit, kupující či prodávající může chybu napravit) - Bývají používány v obchodu se sezónním zbožím, u dodávek zařízení nezbytných pro chod podniku, u dodávek náhradních dílů -\> svatba -- objednání květin (dodací lhůta fixně do dne svatby, pokud nedojde k doručení, je zmařen účel pro který byla KS uzavřená -\> možnost okamžitého odstoupení) - Pokud máme fixní dodací lhůtu -- znamená to, že tato náležitost patří mezi podstatné - Označeny slovem „fix" -- např. „do 15. října 2021 fix" - Při nedodržení -- možnost ihned odstoupit od smlouvy - **Just in time** -- používána nadnárodními koncerny v logistice - Dodavatel bude dodávat tak, jak si kupující řekne - Zboží by mělo být v pravý čas na pravém místě - Dodávka by měla odpovídat potřebám kupujícího 5. **Dodací parita (podmínka)** - Stanoví způsob, místo a okamžik předání zboží prodávajícím kupujícímu (nikoliv vlastnictví) -- řeší otázku přechodu rizik a nákladů, nikoliv vlastnictví!!! - Stanoví rozsah povinností obou smluvních stran související s předáním předmětu koupě - Zajištění dopravy - Vybavení původními doklady - Provedení kontroly (veterinární, hygienické) - Celní odbavení - Pojištění - Vliv na kalkulaci kupní ceny - Mezinárodní výkladová pravidla INCOTERMS 2020 (která jsou pouze doporučení, není to právní norma, jsou to kodifikace zvyklostí z krize; byly formovány již v 17. století, inovace každých 10 let) INCOTERMS = International Commercial Terms 6. **Platební podmínka** - většinou sjednána výslovně - stanoví místo, dobu a způsob úhrady kupní ceny kupujícím - jakým způsobem by měl kupující zaplatit kupní cenu - **platební domicil** = místo zaplacení -- pokud není uveden, ze zákona je jím místo sídla dlužníka (kupujícího), ale je lepší místo úhrady uvést - je to spojeno s určitými riziky, co je ovlivňuje: - teritoriální (válečné, politické) - komerční (splnění kontraktu, platební neschopnost, nevůle) - kursové (časový prostor mezi dodáním a platbou) - Financování obchodní operace a náklady = časové hledisko - placení **předem** (tzv. akontace -- částečná platba předem, většinou 10 -- 15 % - stanovuje OECD) - placení **v momentě dodávky** -- dokumentární -- uhrazení ceny na základě dokumentů, neplatí v momentě dodávky, ale převzetí dokumentů; problematické, jelikož dopravu zajišťuje většinou někdo jiný - placení **po dodávce** (poskytnutí úvěr: dodavatelský, bankovní, odběratelský- dodavatel dostane zboží a zaplatí banka) -- kupní cena je hrazena po splnění KS - Způsob úhrady - **v hotovosti** -- většinou nevhodné, rizika padělaných bankovek, nebezpečí ztráty a odcizení; když už tak je lepší nechat složit hotovost na účet u banky - **hladké platy** -- účetní operace (na vrub účtu příkazce, částka připsána ve prospěch účtu beneficienta) - **dokumentární platby** - úhrada kupní ceny vázána na předložení určených dokumentů (uvedeny v kupní smlouvě nebo se vychází z uzancí) - Faktory volby platební podmínky - Druh zboží (zvyklosti) - Teritorium obchodu (rizikovost) - Konjunkturní situace (kurzy) - Obchodní metody (tendry, aukce) - Bonita obchodního partnera - Vlastní finanční situace Těchto pět náležitostí se považuje za důležité: **Další náležitosti kupní smlouvy** - Sjednání záruk za dodané zboží včetně záručních lhůt - Odpovědnost za vady produktu - Ujednání o důsledcích nedodržení smlouvy, o volbě práva - Uplatňování reklamací, - Řešení případných sporů - Výhrada vlastnického práva (vazba na úhradu kupní smlouvy) - Sankce za nesplnění kontraktu, prodlení platby - Souhlas s prodejem do třetích zemí, šedé exporty - Příslušnost smlouvy k právnímu řádu - Způsob řešení poruch, stanovení rozhodce - Technická dokumentace, návody k obsluze, zaškolení, zkušební provoz - Zajištění dopravy, trasování zásilky - Vyřizování reklamací, záruční lhůty, servis, náhradní díly - Případy vyšší moci -- oheň, vichřice, teroristické činy, stávky Pokud si člověk není jistý ohledně náležitostí KS - **modelové smlouvy** od Mezinárodní obchodní komory ICC **Forma smlouvy** - ústní - písemná - konkludentní -- jednání, které je souhlasné s daným návrhem (lístek v MHD) **Plnění kupní smlouvy** \- plnění může přinášet řadu problémů -- důvodem je jednak geografická vzdálenost mezi partnery, jednak možnost vznik právních, obchodněpolitických či ekonomických komplikací \- výsledný efekt závisí na kvalitě a spolehlivosti všech článků, které se tohoto procesu účastní \- vývozce by měl dbát na hladkém průběhu obchodní transakce a sledovat celý řetězec vztahů \- prodávající zajišťuje dodávku zboží -- při zajišťování přepravy mohou vývozci spolupracovat se speditéry (svým jménem na účet vývozce) = ti obstarávají přepravu a služby s ní spojené \- podle smlouvy, sjednávají vývozci pojištění \- prodávající plní smlouvu tak, že zboží odevzdá kupujícímu a udělá vše pro to, aby kupující mohl nabýt vlastnické právo ke zboží \- prodávající musí odevzdat kupujícímu všechny dokumenty, které se vztahují ke zboží, např. konosament, faktura, technická dokumentace, návod \- kupující plní smlouvu tím, že zboží převezme a zaplatí kupní cenu; k jeho dalším povinnostem může patřit -- vystavení akreditivu bankou, opatření bankovní záruky, opatření dovozní licence \- pokud jeden z partnerů kupní smlouvu neplní, nemusí závazky plnit ani druhá strana \- plnění se může domáhat jen ta strana, která své závazky splnila nebo je ochotna je splnit! **K zániku vzájemných závazků dojde splněním kupní smlouvy.** **Porušení kupní smlouvy** Poruchy - prodávající - nedodržení dodací lhůty - nesplní kvalitativní znaky či množství zboží - kupující - nepřevezme zboží - nezaplatí Odpovědnost za vady plnění -\> záruka B2B: - žádné termíny nejsou - zákonná (nezaměňovat se 24 měsíci ze zákona na ochranu spotřebitele!!!! B2C) - marketingová (př. Auta 7 let) - lhůty nejsou -- prodávající a kupující se musí dohodnout - u podstatného porušení smlouvy lze přímo odstoupit od kupní smlouvy (poškozená strana nemusí dávat čas na odstranění vad) - je zmařen účel, za kterým byla kupní smlouva uzavřena - jedná se o každé porušení, které kdyby bylo známé při uzavření, vedlo by k jejímu neuzavření (Vídeňská úmluva) - většinou zaviněny některým z účastníků dané transakce -- prodávajícím nebo kupujícím, ale i v důsledku vyšší moci - podstatné -- můžeme odstoupit okamžitě od smlouvy a žádat náhradu škody - nepodstatné -- poskytnuta přiměřená lhůta, odstoupit lze až po jejím marném uplynutí Řešení poruch plnění: - dodání chybějícího zboží - odstranění zjištěných závad opravou či výměnou - poskytnutí slevy z kupní ceny - Nezaniká nárok na náhradu škody! - nutno prokázat příčinnou souvislost mezi vadou a škodou - vyčíslit a doložit výši škody \- dohoda je nejlepší řešení -- nejsou dlouhodobě narušeny obchodní vztahy \- pokud se však partneři nedohodnou -\> **žaloba u obecného soudu nebo rozhodčí řízení** \- výhodnější je rozhodčí řízení -- podmínkou uplatnění je písemná smlouva smluvních stran formou tzv. arbitrážní doložky \- rozhodčí řízení je rychlejší, méně nákladně a není vázáno na tolik formalit jako řízení před obecnými soudy, rozhodnutí je konečné a snáze vykonatelné \- u nás má dlouholetou tradici Rozhodčí soud při Hospodářské komoře ČR a Agrární komoře ČR**\ ** 4. **Dodací podmínky v mezinárodních kupních smlouvách, Incoterms, kritéria pro volbu podmínek** Dodací podmínka (parita) (Delivery condition, Term of delivery) - Stanoví způsob, jakým bude zboží předáno prodávajícím kupujícímu - Stanoví, v jaký moment přebírá kupující rizika - Mezi důležité náležitosti kupní smlouvy bezesporu patří dodací podmínka (parita). - Dodací podmínka **stanoví, jakým způsobem, ve kterém místě a ve který okamžik předá prodávající zboží kupujícímu a jak se obě strany podělí o náklady a rizika s předáním zboží spojená**. - Dále stanoví základní povinnosti obou smluvních stran, mezi které zejména patří: - Na straně **prodávajícího**: - - - - - - Na straně **kupujícího**: - - - - Dodací podmínka stanoví **výhradně vzájemná práva a povinnosti prodávajícího a kupujícího**, ale neřeší vztah těchto subjektů vůči třetím osobám, jakými jsou například banky, pojišťovny, zasílatelé, dopravci a další. Řeší zejména **přechod nákladů a rizik**, vyplývajících z poškození či ztráty. Neřeší otázku přechodu vlastnického práva, kterou je třeba řešit samostatně, pokud možno přímo v kupní smlouvě. Není-li otázka přechodu vlastnického práva v kupní smlouvě řešena výslovně, lze ji odvodit z ustanovení mezinárodního práva soukromého. Dodací podmínky vznikly v obchodní praxi na základě obchodních zvyklostí, často lokálního charakteru. Nejednotnost výkladu jednotlivých dodacích podmínek v různých zemích se však záhy stala brzdou obchodu mezinárodního. Za účelem sjednocení jejich výkladu přijala v roce 1936 Mezinárodní obchodní komora v Paříži dokument s názvem Incoterms (International commercial terms). Vývoj mezinárodního obchodu přinesl nutnost řady dalších úprav a změn, z nichž nejnovější verze Incoterms 2020 vstoupila v platnost k 1. lednu tohoto roku, předcházející verze však zůstávají v platnosti. **INCOTERMS 2020** - Vytvořeny Mezinárodní obchodní komorou (ICC) - Incoterms (International Commercial Terms) - mezinárodně uznávaný standard, používaný po celém světě v mezinárodních i tuzemských kupních smlouvách - Používají se globálně, celosvětově - Vznik v 1936 - Tak jako předcházející revize nemají ani Incoterms 2020 povahu obecně platné právní normy a stávají se závaznými teprve tehdy, jestliže se obě smluvní strany na jejich použití v kupní smlouvě bezvýhradně dohodnou. - Vycházejí ze zásady stanovení minimálních povinností smluvních stran, které si mohou v kupní smlouvě stanovit i širší rozsah povinností. Při rozšíření je však třeba dbát na to, aby komerční a právní smysl každého z výkladových pravidel zůstal zachován. Širší dohodnutá forma každého z pravidel má přednost před Incoterms, které v takovém případě platí jen podpůrně. Výkladová pravidla Incoterms®: - Rozdělují mezi prodávajícího a kupujícího [dopravní výlohy], resp. stanoví, do jakého okamžiku a jaké [náklady] nese prodávající a od jakého okamžiku je nese kupující. - Stanoví moment přechodu [rizik] náhodného poškození, ztráty či zničení nákladu z prodávajícího na kupujícího. - Stanoví termín dodání zboží, tedy termín faktického předání zboží prodávajícím k dispozici kupujícímu nebo jeho zástupci. - Stanoví pouze minimální rozsah povinností - práva a povinnosti se týkají výhradně smluvních stran kupní smlouvy a nevztahují se na žádnou ze třetích osob (banky, pojišťovny, dopravce..) - Výkladové pravidlo závazné pouze pro smluvní strany kupní smlouvy - Byla několikrát inovována, současná verze je platná od 1. ledna 2020. Prodávající je povinen: - dát zboží (společně s obchodní fakturou) k dispozici kupujícímu v souladu s podmínkami uzavřené kupní smlouvy, - nést náklady, spojené s kontrolou či prohlídkou zboží (např. jakosti, rozměrů, váhy, množství), pokud jsou tyto úkony nutné pro předání kupujícímu, - uhradit náklady, spojené s balením zboží, - nést náklady, spojené s dopravou zboží do určeného místa, - nést rizika poškození nebo ztráty zboží až do okamžiku jeho dodání. Kupující je povinen: - převzít zboží, jakmile je mu zboží dáno k dispozici, - nést náklady, se zbožím spojené od okamžiku jeho převzetí, - nést rizika poškození nebo ztráty zboží, - uhradit dohodnutou kupní cenu. - Každé vyjádření dodací parity dle Incoterms® se skládá ze **tří písmen** (zkratka z anglického názvu) **a označení místa**. - 11 výkladových pravidel **EXW -- Ex Works (named place), Ze závodu (ujednané místo)** - Ujednaným místem Ex Works je místo, které je blízké prodávajícímu, místo, kde má prodávající zboží k dispozici (místo výrobního závodu, důl, těžby...) - Tuto paritu lze z pohledu prodávajícího označit jako nejjednodušší a nejkratší. Jeho povinností je dát zboží k dispozici kupujícímu v místě, které má pod kontrolou (ve vlastním závodě, provozovně, skladu), nenese však zodpovědnost za nakládku zboží. Prodávající - Jediná povinnost prodávajícího je předání zboží v místě ujednání a oznámit kupujícímu, na jakém místě má zboží k dispozici Ex Works (Praha Žižkov) - Prodávající nenese žádná riziko - Na žádost kupujícího je povinen poskytnout mu pomoc při obstarání formalit (např. licencí), nezbytných pro vývoz ze země. - Prodávající je povinen dát zboží k dispozici kupujícímu v dohodnutém místě, které může být i v zahraničí. - Nenese odpovědnost za nakládku na dopravní prostředek, tzn. nakládku obstarává kupující, který k tomu nemusí být vždy dostatečně vybaven. -- např. pokud jde o zboží velké hmotnosti - Doporučuje se výkladové pravidlo upravit, např. na EXW loaded (včetně nakládky) Kupující - Kupující je povinen uhradit dopravné za celou trasu a zajistit veškeré formality jak v zemi vývozu i dovozu, včetně nakládky - Parita je vhodná pro jakýkoli druh dopravy (u letecké dopravy těžko -- těžko budeme přistavovat letadlo někde na plantáž) **SHRNUTÍ:** Prodávající dává k dispozici zboží kupujícímu a kupující si musí zajistit a uhradit všechno ostatní (včetně nakládky). **FCA -- Free Carrier (named place), Vyplaceně dopravci (ujednané místo)**  - Prodávající dává zboží k dispozici kupujícímu přes dopravce, kterého si vybírá kupující - Prodávající sdělí, že je zboží k dispozici -\> Kupující si vybere dopravce a ten mu zboží přiveze - Dopravce x Přepravce - dopravce = ten, kdo realizuje obchod (letecké společnosti,...) - přepravce = odesílatel a kupující -- ten, kdo vlastní zboží - Vyplacení dopravci -- prodávající dává zboží v dohodnutém místě přepravci, kterého si vybírá kupující.Pokud budu zboží prodávat tak kupující mi nahlásí nějaký kontakt na přepravce, kterého si vybral a tomu odevzdám zboží. S tím přepravcem si pak stanovím podmínky a dokumenty, které by mu měl prodávající vydat. - Nové INCOTERMS 2020 dávají povinnost prodávajícímu zajistit takové dokumenty, které k tomu potřebuje, hlavně u námořní dopravy -- přepravní doklady (např. konosament) - Prodávající splní svou povinnost tím, že odbaví zboží pro vývoz a dodá jej v dohodnutém místě dopravci, kterého určí kupující. - Dopravcem se rozumí každá osoba, která se zaváže uskutečnit nebo smluvně zajistit přepravu zboží, tedy i zasílatel. - Prodávající obstarává a hradí formality spojené s vývozem, včetně celních. - Náklady a rizika spojená s dopravou z ujednaného místa hradí a nese kupující, má povinnost obstarat na žádost prodávajícího přepravní doklady, vyplývající z kupní smlouvy (např. konosament). - Ujednaným místem může být místo podnikání prodávajícího (podobně jako u EXW) u celovozových zásilek, nebo místo obvyklé u kusových zásilek (kamionové překladiště, nácestné středisko apod.) - Pokud je místo podnikání prodávajícího, nese odpovědnost za nakládku prodávající -- v jiném místě za ni odpovědnost nenese - Jakkýkoli druh dopravy **FAS -- Free Alongside Ship (named port of shipment), Vyplaceně k boku lodi (ujednaný přístav nalodění)** = Volně k boku lodi - Prodávající už nehradí nakládku na palubu lodi - Prodávající splní svou povinnost dodáním zboží k boku lodi v přístavu nalodění - Kupující volí loď a zajišťuje nakládku zboží - Rizika přecházejí na kupujícího současně s převzetím zboží. - Pouze námořní a říční doprava **FOB -- Free on Board (named port of shipment), Vyplaceně loď (ujednaný přístav nalodění)**  - Vyplaceně na palubu lodi - Nejpoužívanější výkladové pravidlo vůbec, ve světě, námořní výkladové pravidlo, proto se s ním v ČR moc nesetkáme, jinak většina mezinárodního obchodu se odehrává pomocí námořní lodní dopravy, ve USA, v Číně, Francie, Německo, VB, Nizozemsko atd. - Prodávající je povinen odbavit zboží pro vývoz a umístit jej na palubě lodi v přístavu nakládky. Prodávající hradí dopravné až do přístavu nakládky, včetně nakládky na loď - FOB Hamburk -- prodávající hradí dopravné z Prahy do HAM a nakládku v HAM - *Nakládka: Na jeden kontejner až 220 vlaků -\> složitý a dlouhý proces umístění nákladu na loď* - Kupující vybírá loď a hradí přepravné z přístavu nakládky až na místo určení. - Rizika i náklady na kupujícího přecházejí v momentě umístění zboží na palubě lodi. - Pouze námořní a říční - Možný problém- umístění na palubě lodi může být nákladná a sofistikovaná služba, je potřeba, aby se strany dohodly, která z nich tyto náklady ponese **např. FOBST** (free on board, stowed and trimmed) **Terminal handling charges:** - Veškeré poplatky spojené s manipulací, nakládkou či vykládkou na terminále. Jsou v různé výši podle přístavů, typu carga, rejdaře a destinace. Výši poplatků upravují námořní konference. - Bacha na to, nakládka může být někdy velice složitá a důležitá (správné upevnění,...), brát na to potaz a kdyžtak rozšířit výkladová pravidla **CFR -- Cost and Freight (named port of destination), Výlohy a dopravné placeny do (ujednaný přístav určení)** - Prodávající hradí náklady až do přístavu určení, v přístavu nehradí vykládku! - Prodávající nese náklady až do přístavu určení, vykládku lodi a další náklady již nese kupující. - Rizika však přecházejí na kupujícího již v přístavu nakládky (Pozor: vzhledem k tomu, že prodávající uzavírá přepravní smlouvu až do přístavu určení, nemusí být toto místo kupujícímu vždy známo!) - Pouze námořní a říční doprava **CIF -- Cost, Insurance, Freight (named port of destination), Výlohy, pojištění a dopravné placeno do (ujednaný přístav určení)**  - Prodávající hradí náklady až do přístavu určení, v přístavu nehradí vykládku! - Rozdíl od CFR: povinnost prodávajícího zboží pojistit, uzavřít pojistnou smlouvu - Od předcházející dodací podmínky se liší pouze povinností prodávajícího obstarat na vlastní náklady pojištění přepravy a předat kupujícímu doklad prokazující uzavření pojistné smlouvy. - Rizika přecházejí v okamžiku umístění zboží na palubu lodi v ujednaném přístavu nalodění - Pouze námořní a říční - Není-li dohodnuto jinak, je prodávající povinen sjednat pojistnou smlouvu v měně kupní smlouvy, u pojišťovny dobrého jména a na částku, odpovídající 110% kupní ceny. **Pojistná smlouva:** - **Uzavírá prodávající, ale ve prospěch kupujícího** 1. musí být sjednána s pojišťovnou dobrého jména (kvalitní pojišťovnou), např. Aliance, Generali.. 2. pojistná částka musí být stanovena v měně kontraktu -- ve stejné měně v jaké je uzavřena kupní smlouva 3. rozsah pojistného krytí - musí být sjednána v **[minimálním]** rozsahu, odpovídajícím podmínkám „C" Institute Cargo Clauses 4. musí krýt, jako minimum, ve smlouvě dohodnutou kupní cenu plus 10% (tj. 110% ceny zboží) -- tzv. pojistný zájem. -110% minimálně, někdy to bývá i 120-130%, díky tomu, že při té škodě dojde i k něčemu, co s tím zbožím přímo nesouvisí, například třeba to dopravné nebo další poplatky - **Další problém**- není kryta celá ta pojízdná trasa, zboží je pojištěno jenom do přístavu a když se něco stane na cestě tak se pak špatně dohledává, kde ta škoda nastala. Doporučuje se místo někoho používat pravidla CFR a pojistit celou přepravnou trasu **Shrnutí CFR, CIF** - rizika přechází v jiný moment než náklady - - pouze pro říční a námořní dopravu - CIF - pojištění **Carriage Paid To (named place of destination), Dopravné placeno do (ujednané místo určení)** - Prodávající hradí dopravu z místa odeslání až do ujednaného místa určení - Praha -\> Hamburk -- nakládka na loď -\> Rio De Janeiro -- vykládka -\> místo určení - Prodávající hradí veškeré náklady až na vykládku v místě určení - Prodávající vybírá dopravce a hradí přepravní výlohy až do sjednaného místa určení. - Avšak! rizika přechází na kupujícího už v momentě předání zboží prvnímu přepravci - Jakýkoli typ dopravy, ideálně pro **kontejnerovou dopravu!** **CIP -- Carriage, Insurance Paid To (named place of destination), Dopravné a pojistné placeno do (ujednané místo určení)**  - Dodací parita je z pohledu přechodu nákladů a rizik shodná s paritou předcházející, prodávající je však navíc povinen obstarat a uhradit **pojištění**. - Rizika poškození nebo ztráty přecházejí okamžikem předání 1.dopravci - Jakýkoli druh přepravy- ideální pro kontejnery **Pojistná smlouva (uzavírá ji prodávající ve prospěch kupujícího):** 1. musí být sjednána s pojišťovnou dobrého jména (kvalitní pojišťovnou), 2. pojistná částka musí být stanovena v měně kontraktu, 3. musí být sjednána v **[nejširším]** rozsahu, odpovídajícím podmínkám „A" Institute Cargo Clauses (jde u ustanovení nově zařazené do výkladových pravidel Incoterms verze 2020) 4. musí krýt, jako minimum, ve smlouvě dohodnutou kupní cenu plus 10% (tj. 110% ceny zboží) -- tzv. pojistný zájem. **DAP (delivered at named place) of destination... s dodáním do určitého místa \... (ujednané místo určení)** - Místo, kde podniká, kde chce převzít zboží kupující - Prodávající je povinen dát k dispozici kupujícímu zboží **[připravené k vykládce]** z dopravního prostředku v místě určení a nese rizika spojená s dodáním zboží. - Povinnost prodávajícího končí, když je zboží připravené k vykládce - Vykládku zajišťuje a hradí **kupující** -- vykládka není zajištěna prodávajícím a problém je takový, že to není jednoduchý, zvláště u lodní dopravy-náročné a nákladné - Jakýkoli druh dopravy **DPU (delivered at named place unloaded... s dodáním do určitého místa včetně vykládky \... (ujednané místo určení)**  - Prodávající nese náklady a rizika do místa určení, **[zajišťuje a hradí vykládku]** - Prodávající by se tedy měl ujistit, zda je v místě určení schopen vykládku zajistit. (Jde u ustanovení nově zařazené do výkladových pravidel Incoterms verze 2020) -- NOVÉ - Unloaded = vyložené, prodávající hrají dopravu včetně vykládky - Jakýkoli druh dopravy **DDP -- Delivered Duty Paid (named place of destination), S dodáním clo placeno (ujednané místo určení)** - Dodací parita obsahující maximální závazek ze strany prodávajícího - Prodávající nese náklady a rizika až do ujednaného místa určení, zajišťuje a hradí formality spojené s odbavením zboží jak pří vývozu, tak při dovozu, včetně cla. - Jde o problematické výkladové pravidlo, neboť prodávající není zpravidla oprávněn účastnit se celního řízení v zemi dovozu (musí se nechat zastupovat). - Dovozní clo a daně hradí prodávající! - nárok na odpočet DPH, proto celně odbavuje prodávající - Prodávající platí **clo, spotřební daň a daň z přidané hodnoty**, proto si celně odbavuje zásilku - 99,5 % že s ním nepřijdu v praxi do styku, speciální komodity -- chemikálie, výbušniny - problém -- prodávají musí hradit clo, a to ve všech státech, když si představím Afriku tak se budu pravděpodobně potýkat s nějakými administrativními a jazykovými problémy VÝVOZNÍ CLO SE V EVROPĚ ANI V USA NEVYBÍRÁ! **Kritéria volby dodací parity** - Dodací parita má přímou či zprostředkovanou návaznost na téměř všechny náležitosti kupní smlouvy, proto je třeba při její volbě postupovat uvážlivě. Nesprávně zvolená parita může plnění smluvních povinností silně zkomplikovat a znehospodárnit, výjimečně dokonce i znemožnit. - Rozhodující složkou dodací parity je tuzemské a zahraniční přepravné a náklady s dopravou spojené, které dokážou často podstatným způsobem ovlivnit kupní cenu. - Volbu mezinárodní přepravy bychom tedy měli posuzovat zejména z pohledu její celkové nákladovosti. Pokud je náš smluvní partner schopen zajistit přepravu výhodněji, není důvod nesvěřit její obstarání jemu. - Před uzavřením kupní smlouvy bychom měli vyžadovat či sami vystavovat nabídky s cenami, kalkulovanými při použití různých druhů přeprav a dodacích parit. Poté bychom měli ve spolupráci s odběratelem najít vhodného přepravce (dopravce) a zafixovat dodací paritu definitivně v kupní smlouvě. - Optimální dodací podmínku totiž nelze nalézt bez nepřetržitého sledování trhu přepravních služeb a úzké součinnosti s uvažovaným obchodním partnerem. - Pokud jde o přechod rizik z titulu zvolené dodací podmínky, bývá toto hledisko často zkoumáno opožděně, obyčejně až při poškození či ztrátě zásilky nebo při vzniku jiných škodních událostí. Proto je třeba mít o momentu přechodu rizik zcela jasno již v přípravné fázi kupní smlouvy a volit dodací paritu opět jen s přihlédnutím k dalším náležitostem kupní smlouvy. - Pojištění je sice výslovně předepsáno pouze u dvou dodacích parit, ustanovení Incoterms však nevylučují sjednat je nad jejich rámec vždy, je-li to s ohledem na obsah kupní smlouvy vhodné. - Při přípravě pojistné smlouvy by měli prodávající a kupující opět úzce spolupracovat, neboť sjednání lomeného pojištění (pojištění se nevztahuje na celý přepravní úsek), může ve svém důsledku poškodit zájmy obou z nich. - Nečekané problémy může přinést vývozcům i povinnost vyřídit formality v zemi dovozu a to zejména celní (pravidlo DDP). Této dodací paritě je vhodné se vyhýbat, pokud to obsah kupní smlouvy umožňuje. **RAFTD** (Revised American Foreign Trade Definition) - v USA - z roku 1941 - vyjádření dodací parity - svým obsahem velmi podobná pravidlům Incoterms. **ZAPAMATOVAT!** - 11 výkladových pravidel, až na 4 pravidla jsou všechna univerzální, lze použít pro jakýkoli druh dopravy (suchozemská, letecká, námořní, vodní) - NÁMOŘNÍ DOPRAVA- FAS, FOB, CFR, CIF - U všech výkladových pravidel přecházejí rizika ve stejný okamžik-současně s náklady přecházejí i rizika, kromě **C-pravidel (CFR, CIF, CPT, CIP)** - CFR, CIF -- náklady přecházejí v přístavu určení, ale rizika už v přístavu nakládky - CPT, CIP -- náklady přecházejí až v místě určení, ale rizika už v momentě předání zboží prvnímu dopravci - RAFTD- Revised American Foreign Trade Definition Pravidla začínající na C Liší se okamžikem **přechodu nákladů a rizik**  Obsah obrázku stůl Popis byl vytvořen automaticky CFR, CIF -- náklady přecházejí v přístavu určení, rizika v přístavu nakládky CPT, CIP -- náklady přecházejí v místě určení, rizika v místě předání zboží prvnímu přepravci **Stručná rekapitulace:** Výkladová pravidla vhodná pro všechny druhy přeprav: EXW, FCA, CPT, CIP, DAP. DPU, DDP Výkladová pravidla vhodná pouze pro námořní a říční přepravu: FAS, FOB, CFR, CIF Výkladová pravidla, u kterých přecházejí náklady a rizika současně: EXW, FCA, FAS, FOB, DAP, DPU, DDP Výkladová pravidla, u kterých se přechod nákladů a rizik liší: CFR, CIF, CPT, CIP CFR, CIF -- náklady přecházejí v přístavu určení, rizika v přístavu nakládky CPT, CIP -- náklady přecházejí v místě určení, rizika v místě předání zboží prvnímu přepravci **\ ** 5. **Cena v dovozních a vývozních operacích** Východiska pro tvorbu cen na zahraničních trzích - Přes značnou globalizaci ekonomiky bývá pro většinu výrobků zpracovatelského průmyslu a velkou část služeb velmi obtížné určit světovou úroveň světových cen **Příčiny:** - Na základě světových cen se obchoduje převážně se surovinami a některými komoditami, které se obchodují na burzách a aukcích a jejich ceny jsou veřejné - Cenová politika je důležitá pro plnění strategických cílů firmy, ovlivňuje: - Na její formování mají vliv -- zahraničně-ekonomické vazby podniku, jejich rozsah a charakter a stupeň internacionalizace jeho aktivit - Při tvorbě cen firmy vychází z interních i externích faktorů - Vývozci upravují ceny podle podílu na trhu, konkurence, nákladů, marketingového mixu \- Opírají se o **cenový výzkum** -- přináší informace o **externích faktorech** důležitých pro cenotvorbu - Povaha trhu a jeho dynamika - Vývoj poptávky po výrobku či službě - Cenová pružnost poptávky - Vnímání hodnoty zákazníkem - Síla konkurence... Také obchodněprávní opatření země odběratele ovlivňuje cenovou politiku firem -- celní a daňová politika, subvence,.. - Nejdůležitějším faktorem ovlivňující výši ceny je kvalita nabízené produkce, její technická a technologická úroveň - Cena závisí i na úrovni komerční práce podniku -- vyšší ceny, pokud je exportér spolehlivý dodavatel - Některé firmy mají **stejnou cenovou politiku** na všech trzích -- významní dodavatelé v oboru (mají značku) - - Při stanovení ceny v exportu -- úroveň nákladů zjištěných na základě **vnitropodniková kalkulace** -- - - - Vnitropodniková kalkulace -- základní východisko cenotvorby na zahr. trzích jen omezeně - - Pokud firma má významný podíl exportu vychází z podmínek na zahraničních trzích - - I významní importéři mají cenovou politiku jako součást podnikatelské strategie - - Konkrétní cena ve smlouvě se sjednávají různě podle trhu -- distribuční cesta, různí odběratelé, konkrétní podmínky smlouvy, dodací lhůta, platební podmínky, způsob přepravy, průvodní služby... - Pro její výši je rozhodující vymezení předmětu smlouvy do druhu a množství - TNC mohou přizpůsobovat tvorbu cen potřebám transferu mezi teritorii - Z daňových či investičních záměrů (transferové ceny) **Cena v mezinárodních kupních smlouvách** \- Ve většině zemí je podstatnou náležitostí kupní smlouvy - Stanovena jako cena **pevná** - Stanovena jako cena **pohyblivá** - Je sjednán způsob, jak bude **v budoucnu** určena \- Cena se určuje vhledem k měrné jednotce většinou -- za ks/kg/m2 \- Je-li obal vyšší hodnoty sjednává se, zda bude zahrnut v ceně, nebo ne \- U kompletního zařízení se někdy cena určuje podle dílčí dodávky nebo částí zařízení \- Do ceny jsou zahrnuty další podmínky ze smlouvy -- dodací parita (pokud prodávající hradí přepravu a pojistné -\> cena vyšší; pokud náklady a rizika nese kupující -- např. při Ex Works -- cena nižší) **Možnosti cenových úprav**: - vyjadřují se často určitou % částí ze sjednané ceny a označují se následovně: - **Ceníkový rabat** -- používají vývozci, sleva z ceny uvedené v ceníku v % - **Množstevní rabat** -- sleva vázaná na odběr určitého množství; zájem dodavatele na dosažení obratu; nižší jednotkové náklady - **Věrnostní prémie** -- slevy stálým odběratelům, mohou být vázány na obrat v nějakém období -- udržení stálé klientely - **Velkoobchodní rabat** -- sleva z maloobchodní ceny vůči prostředníkovi, slouží k pokrytí marže - **Skonto** -- váže se na **dřívější úhradu kupní ceny**, platební podmínka se formuluje ve 2 variantách a 1 je spojena se slevou; závisí na rozhodnutí odběratele, jestli slevu využije - **Zaváděcí rabat** -- na výrobky nové na trhu - Dále podle sezóny, protinákupy... **Pohyblivá cena** \- Celá nebo jen částečně závislá na tržním vývoji \- Zastupitelné zboží obchodované na burze \- Dohoda, že bude platit cena v den dodávky na komoditní burze **Cenové doložky** \- Slouží jako ochrana proti vzestupu výrobních nákladů při obchodech s delším dodacím cyklem \- Jednostranně -- vzestup nákladů, oboustranně -- pokles i vzestup **Kalkulace v mezinárodním obchodě** - Kalkulace v zahraničním obchodě je složitější než v domácím - Celkové náklady jsou vyšší -- geografická vzdálenost, počet subjektů, obchodněpolitické bariéry, složitost zajišťování průvodních služeb, náročnost podpory prodeje v zahraničí **Náklady, které lze kalkulovat přímo na určitou MOO; přímé náklady** - Výrobní náklady / nákupní cena - Náklady na exportní balení, značení, signování - Dopravné -- vnitrozemské, zahraniční kontinentální, námořní, nakládka, vykládka - Skladné během přepravy -- v přístavech, celních skladech, konsignačních skladech - Cla, poplatky za celní řízení, obratové a spotřební daně - Pojistné -- přepravní, úvěrové riziko, odpovědnost za výrobek - Náklady na vyhotovování a obstarávání dokumentů -- faktury, dopravní doklady, dokumenty pro celní řízení, osvědčení o původu zboží... - Odměny sprostředkovatelům, speditérům, kontrolním společnostem, celním agentům - Náklady na financování transakce, poplatky bankám - Garanční paušály apod. **Nepřímé náklady** \- Nelze jednoznačně přiřadit k určité MOO - Náklady na výzkum trhu a jeho zpracování, na propagaci, zřizování a provoz kanceláří v zahraničí, udržování skladů v zahraničí, náklady na provoz exportního oddělení, činnost externích konzultantských firem, služební cesty... \- Tyto náklady jsou rozvrhovány na jednotlivé operace podle určitého klíče -- ten může ovlivnit efektivnost operace \- Prostředí je nestabilní, hodnotové kategorie se v čase mění: ceny, tarify, poplatky za služby \- Vývoj měnového kurzu, úrokových sazeb, mezd \- Je třeba s výkyvy počítat a vytvářet rezervy \- Dnes se sleduje hlavně cena dosažitelná na zahraničním trhu spíš než kalkulace nákladů, naopak je to u výroby na zakázku (kalkulace nákladů je rozhodující) - **Předběžná kalkulace** - **Kalkulace výsledná** \- Kontrolní funkce -- porovnání s kalkulací předběžnou, informace pro další rozhodování \- Kalkulace představuje podklad pro rozhodování v podniku, pro výběr alternativ -- volba distribuční cesty, výběr spediční firmy, dopravce, místa skladování \- Rozhodování o racionálním využití disponibilních zdrojů **Překážky racionální kalkulace** - Jednotlivé zahraniční trhy jsou omezeně srovnatelné co do výše a struktury nákladů. - Různá specifika v organizovanosti zahraničních trhů. - Náklady jdou přes více subjektů, úspora u jednoho by mohla přinést zvýšení u druhého. - U některých skupin nákladů není přímá vazba mezi vynaloženými náklady a dosaženými výnosy. Obrat nezávisí jen na vynaloženém úsilí -- ovlivňuje ho mnoho faktorů - Náklady jsou kalkulovány a vynakládány v různých měnách, jejichž vztah se může měnit. - U některých nákladových skupin dochází k časovému posunu mezi jejich vynaložením a dosažením výsledků. Výsledky období ovlivňuje minulá činnost. 6. **8. Platební podmínky. Faktory ovlivňující volbu platebních podmínek, druhy platebních podmínek** = platební podmínka určuje kdy, kde a jak má být uhrazena kupní cena -- je jedním z východisek pro její kalkulaci - **stanoví místo, dobu a způsob úhrady kupní cenu** - jednotlivé platební podmínky se vytvořily v praxi jako uzance - pro uskutečnění plateb se často využívá třetích osob za úplatu - zprostředkovatelé, financují obchod, přebírají závazky - musí jít o osoby s dobrou pověstí -- banky, instituce specializované na finanční služby, příp. zasilatelé, dopravci - nástroje pro inkaso, placení a zajišťování závazků jsou dnes velmi propracované a vyplatí se využívat jejich standardizovanou podobu - banky zároveň poskytují mnoho doplňkových služeb -- poradenství, vedení účtů, přijímání vkladů v různých měnách, různé bankovní operace, směnárenskou činnosti, financování obchodů... - je nutné vybrat vhodnou bank - kritéria pro volbu banky: - profesionální úroveň - zkušenosti banky - její jméno v zahraničí = pověst - banky musí disponovat určitými kontakty se zahraničím - mnoho bank má v cizině dceřiné společnosti nebo vlastní pobočky - korespondenční vztahy s bankami -- dvoustranné mezibankovní vztahy, při kterých si banky vzájemně poskytují služby a vedou si účty - **nostro účet** -- náš účet u zahraniční banky, vedené v příslušné měně - **loro účet** -- jejich účet u naší banky, vedený v domácí měně - vyšší rychlost a operativnost v mezinárodním zúčtování - **zúčtovací centra** (clearingová centra) -- systémy pro mezibankovní zúčtování na národní (mezibankovní zúčtování v českých korunách se uskutečňuje v rámci systému CERTIS -- provozuje ČNB) a mezinárodní úrovni - přináší větší efektivitu, je vedeno méně účtů u korespondentských bank a jsou nižší náklady - platební systém **TARGET** -- mezibankovní systém zúčtování velkých částek v eurech, provozovaný ECB, jeho členové byli centrální i komerční banky, - AVŠAK v 2007 \*TARGET2 = mezibankovní zúčtování prováděno v reálném čase prostřednictvím centrálních bank Eurozóny; už se neomezuje jen na převody velkých částek a stal se jedním z největších světových zúčtovacích systémů - banky sdružené v Euro Banking Association (EBA) - založily EBA Clearing -- od roku 1998, zúčtovací systém komerčních bank, pro evropské komerční banky pro velké i malé částky v eurech - V ČR je to zúčtovací centrum ČNB pro mezibankovní zúčtování v českých korunách, které provozuje platební systém CERTIS - Projekt **Jednotné oblasti pro platby v eurech** (Single euro payment area -- **SEPA**) - Cílem je vytvořit finanční prostředí v Evropě, které umožní, aby spotřebitelé, podniky a další hospodářské organizace mohli provádět **přeshraniční transakce v eurech** **za stejných podmínek jako platby vnitrostátní** - Projekt představuje základní strategii rozvoje trhu mezibankovních operací - Zahrnuje standardizaci využitelných bankovních instrumentů, infrastrukturu pro platby v eurech, technické normy a postupy - Důležité je, aby komunikace mezi bankami byla rychlá, bezpečná a dostatečně chráněná před možným zneužitím! - Systém **SWIFT** -- počítačově řízený systém pro dálkový přenos dat mezi bankami (společnost pro celosvětovou mezibankovní finanční telekomunikaci), vznikla v roce 1973 v Belgii s cílem **provozovat mezinárodní přenos dat mezi bankami elektronickými prostředky** - SWIFT umožňuje bezpečnou a spolehlivou automatickou výměnu zpráv v globálním měřítku - účast nezbytná pro všechny banky a finanční instituce, které se zaměřují na mezinárodní finanční transakce - Dohodou o platební podmínce se určuje **místo, doba a způsob** úhrady kupní ceny kupujícím (případně výši úroků a měnu...) - Funkce platební podmínky spočívá v těchto oblastech: - Při použití vhodných nástrojů může zajišťovat **provázanost plnění** kupní smlouvy prodávajícím a kupujícím - Ovlivňuje míru některých rizik, která partneři v obchodu podstupují - Má úzký vztah k financování obchodu - Předurčuje výši některých nákladů spojených s danou operací - Má přímý vliv na průběh peněžních toků (cash flow) v podnicích - protikladné zájmy obchodních partnerů - - Platební podmínka určuje, jak se jednotlivé strany podílejí na riziku - kdo nese rizika komerční, teritoriální a kurzová - komerční = rizika z nesplnění závazku obchodním partnerem (odstoupení, nesplnění či vadné plnění, nepřevzetí zboží, platební neschopnost,...) - teritoriální = rizika z nejistoty politického a makroekonomického vývoje jednotlivých zemí, také mohou být důsledkem přírodních katastrof, bojkotu zboží, administrativních opatření, embarga - kurzová = vyplývá z proměnlivosti vývoje kurzů jednotlivých měn - Souvisí s financováním dané transakce - prodávající často musí nabídnout spolu s dodávkou zboží či služeb úvěr -\> vývozce nabízí financování a hledá takové zajištění uvěrových rizik, které mu usnadní refinancování poskytnutého úvěru - Každá platební podmínka je spojena s náklady -- úrokové při úvěru, poplatky bankám, poplatky za vystavování dokumentů, pojištění **Obsah platebních podmínek** - Místo, doba i forma placení se sjednávají v kontraktu většinou **výslovně** 1. **Místo úhrady = Platební domicil** - Určuje, ve kterém místě je úhrada splatná - Místo banky a číslo účtu - Bývá uvedeno stanovením banky, u níž má být placeno nebo nepřímo určením místa, kde budou předány dokumenty, kde bude otevřen akreditiv, domicilem na směnce apod. - bývá obvykle výslovně uveden v kupní smlouvě - většinou kupní cena hrazena ve prospěch běžného účtu prodávajícího - Př. *„Kupní cena je splatná u Komerční banky v Praze 1 na Václavském náměstí 56 ve prospěch účtu xxx."* - Pokud není platební domicil znán -\> kupní cena je splatná v místě sídla kupujícího - poměrně nepraktické - většinou si smluvní strany údaje dodatečně sdělí 2. **Doba placení, splatnosti** - Placení se může uskutečnit: - - Téměř se v MO nevyskytuje - Výhodné pro dodavatele, odběratel financuje obchod a nese riziko, že dodavatel nesplní smlouvu včas a řádně - Celá částka předem se platí jen výjimečně v MO jen u malých dodávek nebo ve velmi rizikových teritoriích - Častější: **Akontace** -- [částečné] placení předem (často v kombinaci s placením při dodávce a úvěrem) -- 10%-15% z dohodnuté kupní ceny - realizace tehdy kdy má kupující dobrou vůli a má v úmyslu prodávajícímu pomoc s financováním nějaké operace - - Těžko uskutečnitelná - dodání zboží provádí přepravce - platbu provádí banka - Proto platba při dodání mývá **dokumentární podobu** - placení při předání dokumentů prodávajícím, nebo při přijetí dokumentů kupujícím - - Dodávání na otevřený účet - Prodávající dodává zboží a poskytuje kupujícímu prostor pro uhrazení kupní ceny - Úvěr buď dodavatelský nebo financován z prostředků banky - Zatěžuje vývozce nutností úvěrovat obchod -- nese rizika s tím spojena, náklady spojené s financováním, prodloužení návratnosti financí, zpomalení obratu - Nutnost zhodnotit úvěruschopnost obchodního partnera, teritorium a zhodnotit vhodné použití instrumentu - Kolem 85 % všech obchodních operací je dodáváno na úvěr - Prodávající poskytuje kupujícímu odklad platby - krátkodobý (do 3 měsíců) - střednědobý (do 2 let) - dlouhodobý (nad 2 roky) 3. **Forma placení** - Vyplývá ze sjednané platební podmínky nebo může být výslovně stanovena - - Nejjednodušší, nepoužívá se v MO, pouze u volně směnitelných měn, rizika ztráty, padělku, kurzové (valutový kurz) - spíše u dodávek zboží nižší hodnoty - Legislativou vyloučena v nějakých zemí, u nás omezena částkou 250 tisíc Kč ? - Nepoužívá se, není vhodná metoda - - Nejčastější forma úhrady - Účetní operace mezi dvěma bankami - Hladké = nejsou náročné na administrativu - jsou založeny na účetních operací - vzájemné zúčtování plateb - kupující dává pokyn své bance, aby na vrub jeho účet převedla určitou peněžní částku ve prospěch beneficienta (prodávajícího) - Jsou zahájeny platebním příkazem - Smlouva příkazní (mandátní) -\> kupující dává příkaz bance k provedení úhrady ve prospěch prodávajícího - Aby mohla být platba provedena, musí tu existovat určitý vztah mezi bankou prodávajícího a kupujícího - vzájemný vztah dvou bank = korespondentský vztah - korespondentské banky - mezi sebou si vedou účty - účet nostro = náš účet u cizí banky - účet loro = cizí účet u naší banky - Banky spolu musí komunikovat, prostřednictvím elektronického systému SWIFT - Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunication - Pro platební účely je nutné znát pro uhrazení platby SWIFT kód banky - Zúčtovací centra -- lze provést platby i skrze ně - např. SEPA síť (Single Euro Payments Area) - IBAN (International Bank Account Number)  - Transfer prostředků do zahraničí na pokyn příkazce bez dokumentů (doklady o účelu prováděných plateb např. zabránění proti praní špinavých peněz) - Platby obchodní (zboží, služby) i neobchodní (dary, transfery, penze) - Platby předem, při dodávkách na otevřený účet, splátky úvěrů, úhrady různých nákladů, dopravné, provize, náklady na propagaci apod. - Klient požádá svou banku, aby z jeho účtu uhradila určitou částku příjemci do zahraničí → clearingové centrum / korespondenční banka (optimální pokud banka plátce i příjemce si navzájem vedou nostro a loro účty) - Nízké náklady, ale většinou vyšší než u vnitrostátních plateb -- poplatky vybírá banka příkazce, někdy i banka příjemce - Většinou v % ohraničeny max. a min. částkou -- sjednat ve smlouvě kdo to zaplatí - - Časté v MO - Kupující musí učinit nějaký úkon (zajistit vystavění akreditivu, podepsat směnku, zaplatit) aby získal dokumenty uvedené v kontraktu - Úhrady kupní ceny jsou vázány na předložení určitých dokumentů - Úhrada je provedena proti předložení dokumentů sjednaných nebo obvyklých - Nejčastěji používané dokumenty: - **Faktura** -- vystavuje prodávající v několika vyhotoveních - ve všech případech, základ každé obchodní operace - doklad o zdanitelném plnění; důkaz o splnění kupní smlouvy - vystavena každým prodávajícím - **Dodací list** - **Přepravní dokument** -- osvědčující že prodávající předal zboží přepravě nebo že již bylo odesláno do místa určení - **Pojistný doklad** -- pokud pojištění sjednává prodávající - **Další dokumenty** -- dohodnuté v kontraktu; osvědčení o původu, o kvalitě, zdravotní či veterinární certifikáty **Kritéria / faktory pro volbu platební podmínky** - **Druh zboží**, způsob jeho používání, finanční náročnost koupě, zvyklosti, které se v obchodě s určitým zboží vytvořily (úvěr jako podmínka prodeje ve strojírenství, investiční celky) - **Teritorium obchodu**; rozdíly mezi vyspělými a rozvojovými zeměmi; místní zvyklosti, právní podmínky, devizová omezení, vývoj platební bilance; hodnocení teritoriálních rizik ovlivňuje volbu platební podmínky - **Situace na trhu** v daném teritoriu a u daného druhu zboží, na trhu devizovém a finančním. Platební podmínka je součástí konkurenčního boje - **Zvláštnosti použité distribuční cesty**. Např. aukce vylučuje využití úvěru; veřejná soutěž má vlastní podmínky; prodej v rámci vlastního podniku se řídí finančními možnostmi dceřiné společnosti - **Charakter obchodního partnera** v dané operaci. Jeho ekonomické postavení na trhu, finanční síla, obchodní spolehlivost, existující zkušenosti (opatřování informací z bankovních a jiných zdrojů) - **Finanční situace podniků**, jejich finanční možnosti a cíle, které v oblasti finanční politiky pokládají za prioritní - Tendence k prodlužování platebních lhůt a ke zvyšování úvěrové náročnosti vývozu **Nejčastěji používané platební podmínky v MO:** - Částečné placení předem v kombinaci s dalšími platebními podmínkami (akontace) (*advance payments*) - Dokumentární akreditivy (letters of credit, documentary credits) - Dokumentární inkasa (documentary collections) - Dokumenty proti placení (D/P) - Dokumenty proti akceptaci směnky (D/A) - Dodávky na otevřený účet (open account trade) - Ostatní úvěry (credits) **9. Zajišťovací bankovní instrumenty** **Nejčastěji používané platební podmínky v MO:** - Částečné placení předem v kombinaci s dalšími platebními podmínkami (akontace) (*advance payments*) - Dokumentární akreditivy (letters of credit, documentary credits) - Dokumentární inkasa (documentary collections) - Dokumenty proti placení (D/P) - Dokumenty proti akceptaci směnky (D/A) - Dodávky na otevřený účet (open account trade) - Ostatní úvěry (credits) **Platba předem** - Vzácné použití platby celé částky předem - Jen u některých druhů zboží nebo v rizikových teritoriích - Častější je **akontace** - Jejím účelem je omezit riziko dodavatele z odstoupení kupujícího od kontraktu, někdy i poskytnout část prostředků na financování výroby zboží - U velkých kontraktů s dlouhou platební lhůtou, u zboží zhotovovaného podle požadavků odběratele (investiční celky) -- odstoupení by vedlo k neprodejnosti výrobků - Z hlediska odběratele jde o úvěrovou transakci se všemi riziky - Kupující často požaduje pro akontaci bankovní záruku - Úhrada akontace formou hladkého platu = bankovní převody, transfery **Dokumentární akreditiv** *Documentary credit; letter of credit L/C* - Vůbec to nejdokonalejší, co v peněžnictví máme - Ideální platební instrument, nejspolehlivější - Nejstarší hojně využívaný v MO dokonalý platební a