Marketing in Punti PDF

📌 IL MARKETING 📍 Definizione (American Marketing Association) ​ Funzione organizzativa e insieme di processi ​ Creare, comunicare e trasferire valore ai clienti ​ Gestire le relazioni per generare benefici per l’organizzazione e gli stakeholder 📍 Obiettivo ​ Organizzare e gestire le...

📌 IL MARKETING 📍 Definizione (American Marketing Association) ​ Funzione organizzativa e insieme di processi ​ Creare, comunicare e trasferire valore ai clienti ​ Gestire le relazioni per generare benefici per l’organizzazione e gli stakeholder 📍 Obiettivo ​ Organizzare e gestire le relazioni tra impresa e mercati ​ Contribuire alla redditività aziendale 📍 Ruolo del Marketing ​ Connette l’impresa ai bisogni/desideri dei consumatori ​ Risponde a un mercato in continua evoluzione 📌 BISOGNI 📍 Definizione: Sensazione di mancanza di un bene o servizio essenziale​ 📍 Origine: Derivano da condizioni fisiche, sociali o individuali​ 📍 Classificazione: 1.​ Bisogni primari (essenziali per la sopravvivenza) 2.​ Bisogni secondari (importanti ma non vitali) 📍 3.​ Bisogni voluttuari (legati al piacere e al lusso)​ Caratteristica: Cambiano nel tempo e sono influenzati dall’apprendimento 📍 Modelli di Bisogni​ 🔹 Piramide di Maslow (modello gerarchico) 1.​ Fisiologici 2.​ Sicurezza 3.​ Appartenenza 4.​ Stima 5.​ Autorealizzazione 🔹 Modello di Robbins (non gerarchico) ​ Bisogni fondamentali: Sicurezza, varietà, importanza, amore/unione ​ Bisogni superiori: Crescita e contributo ​ Ogni individuo li soddisfa in modo personale 📌 BENI E SERVIZI 📍 Funzione: Soddisfare i bisogni​ 📍 Tipologie: ​ Beni economici: Utili e scarsi, richiedono un sacrificio (prezzo) ​ Beni non economici (liberi): Disponibili senza limitazioni 📍 Ruolo del Marketing ​ Individuare, interpretare e creare bisogni ​ Offrire beni e servizi per soddisfarli ​ Creare valore per costruire legami con i consumatori 📍 Creazione del Valore ​ Cliente soddisfatto → fidelizzazione → ricavi futuri ​ Marketing = Funzione strategica (valore per clienti e stakeholder) 📌 STAKEHOLDER E VALUE PROPOSITION 📍 Stakeholder: Tutti i soggetti con un interesse nell’impresa (azionisti, dipendenti, fornitori, 📍 Stakeholder Theory: L’azienda deve generare valore per tutti, non solo per gli azionisti clienti)​ (vs Shareholder Theory) 📍 Value Proposition: Promessa di valore al cliente​ 🔹 Benefici: 1.​ Funzionali: Utilità pratica del prodotto/servizio 2.​ Emotivi: Sensazioni positive legate all’esperienza d’uso 3.​ Simbolici: Identità e status trasmessi dal brand 📌 RELAZIONE CON I CLIENTI 📍 Obiettivo: Relazioni a lungo termine basate sulla soddisfazione​ 📍 Customer Satisfaction: Dipende dal valore percepito​ 📍 Successo aziendale: Soddisfare meglio della concorrenza 📍 Processo continuo di Creazione di Valore​ ✅ Cuore del marketing​ ✅ Motore della crescita aziendale 📌 CUSTOMER SATISFACTION 📍 Obiettivo principale dell’impresa orientata al mercato​ ✅ Creare una relazione stabile e duratura con i clienti​ ✅ Soddisfare bisogni, desideri e aspettative 📍 Base della Customer Satisfaction​ 🔹 Creazione di valore per il cliente (soddisfare bisogni in modo efficace ed efficiente)​ 🔹 L’acquisto avviene se il cliente percepisce che l’offerta soddisfa o supera le aspettative 📍 Valutazione della Customer Satisfaction ​ Confronto tra valore atteso e valore percepito ​ Customer value = Differenza tra benefici e sacrifici 📍 Componenti principali ​ Valore atteso = Benefici attesi - Sacrifici attesi ✅ ​ Valore percepito = Benefici percepiti - Sacrifici percepiti​ Formula chiave: Soddisfazione del cliente → Valore percepito ≥ Valore atteso 📌 VALORE DELL’IMPRESA 📍 Ruolo del Marketing​ ✅ Costruire relazioni durature con i clienti​ ✅ Offrire un valore percepito superiore rispetto ai concorrenti 📍 Obiettivo del marketing: Creare valore per i clienti → Creare valore per l’impresa 📍 Calcolo del Valore Creato​ 🔹 Valore di mercato dei prodotti venduti = Prezzo unitario × Quantità venduta = 🔹 Valore di mercato delle risorse impiegate = Prezzo unitario × Quantità = COSTI​ RICAVI​ ✅ Valore creato = Totale ricavi - Totale costi 📍 Profitto (Valore creato netto) ​ Reddito residuo dopo aver remunerato tutti i fattori della produzione ​ Include lavoro e capitale dell’imprenditore 📍 Vantaggio competitivo​ ✅ Se il valore creato è maggiore di quello della concorrenza​ ✅ Misurato dal differenziale di reddito (redditività superiore rispetto alla media dei concorrenti) 📌 STRATEGIA COMPETITIVA 📍 Base della strategia competitiva​ ✅ Centralità del cliente e sua soddisfazione​ ✅ Successo legato all’efficacia delle attività di marketing 📍 Ruolo del marketing ​ Creare valore per il cliente → Focus strategico dell’intera impresa ​ Un cliente soddisfatto → stabilità nei redditi e profitti 📍 Vantaggio competitivo​ 🔹 Differenziale di reddito (superiorità rispetto ai concorrenti)​ 🔹 Indice di successo della strategia competitiva 📌 MARKETING INFORMATION 📍 Obiettivo: Analizzare l’ambiente per migliorare la competitività 📍 4 Aree principali di analisi​ 1️⃣ Ambiente generale (macro-ambiente) ​ Variabili socioculturali, tecnologiche, politiche, economiche ​ L’impresa non può influenzarlo 2️⃣ Micro-ambiente (contesto competitivo) ​ Concorrenza, fornitori, clienti, stakeholders ​ L’impresa può intervenire su di esso 3️⃣ Ambiente interno ​ Risorse e capacità dell’impresa 4️⃣ Comportamento del consumatore ​ Analisi delle abitudini e delle preferenze dei clienti ✅ Azione dell’impresa: ​ Non può modificare il macro-ambiente ​ Può agire sul contesto competitivo per migliorare la propria posizione 📌 ANALISI DEL MACRO-AMBIENTE 📍 Obiettivo:​ ✅ Studiare le variabili esterne che influenzano l’impresa​ ✅ Comprendere e anticipare i cambiamenti 📍 SCENARI  ​ Situazioni future probabili che influenzano le strategie aziendali ​ Strumento per prevedere le dinamiche di mercato 📍 6 DIMENSIONI DEL MACRO-AMBIENTE 1️⃣ Ambiente economico 💰​ 🔹 Inflazione​ 🔹 Reddito disponibile​ 🔹 Propensione al risparmio​ 🔹 Accesso al credito​ 🔹 Tassi di interesse​ 🔹 Fiducia dei consumatori 2️⃣ Ambiente politico-legislativo ⚖️​ 🔹 Regolamentazione della concorrenza​ 🔹 Politiche fiscali​ 🔹 Decreti e leggi che impattano le imprese 3️⃣ Ambiente demografico 👥​ 🔹 Dimensione e crescita della popolazione​ 🔹 Età, genere, etnie e altre caratteristiche 4️⃣ Ambiente naturale 🌿​ 🔹 Sostenibilità e impatto ecologico​ 🔹 Inquinamento e gestione delle risorse naturali 5️⃣ Ambiente tecnologico 🖥️​ 🔹 Innovazione e progresso scientifico​ 🔹 Trasformazione dei modelli di business 6️⃣ Ambiente culturale 🎭​ 🔹 Valori e comportamenti sociali​ 🔹 Abitudini di consumo e preferenze 📌 LA TECNICA DEGLI SCENARI 📍 Obiettivo:​ ✅ Identificare segnali di cambiamento nel macro-ambiente​ ✅ Sviluppare previsioni plausibili per le strategie aziendali 📍 Importanza: ​ Le imprese non possono influenzare direttamente il macro-ambiente ​ L’analisi aiuta a formulare strategie orientate al futuro 📌 ANALISI DEL MICRO-AMBIENTE (Ambiente Competitivo) 📍 Suddivisione dell’ambiente competitivo​ 1️⃣ Settore → Ampio, comprende tutti i clienti e le tecnologie impiegate​ 2️⃣ Mercato → Più specifico, include funzioni d’uso e tecnologie sostitutive​ 3️⃣ Business → Definizione dell’area di attività dell’impresa 📍 Componenti dell’analisi del micro-ambiente​ ✅ Analisi del settore​ ✅ Analisi del mercato​ ✅ Analisi del business 📍 Dimensioni del prodotto​ 🔹 Funzioni d’uso → Benefici cercati dal consumatore (es. il caffè per socializzazione, 🔹 Tecnologia adottata → Modalità per soddisfare il bisogno (es. cialde, grani, solubile) energia, gusto)​ 📍 Segmentazione del mercato​ 🔹 Macro-segmentazione → Tecnologie, funzioni d’uso, gruppi di clienti (es. piastrelle 🔹 Micro-segmentazione → Identificazione di gruppi omogenei di clienti ceramiche: edilizia residenziale vs non residenziale)​ 📍 Attrattività del contesto competitivo​ ✅ Determinata dalla redditività potenziale​ ✅ Dipende da: ​ Domanda potenziale (massima opportunità economica) ​ Ciclo di vita del prodotto ○​ Crescita → Domanda alta, opportunità ampie ○​ Maturità → Concorrenza intensa, crescita stabile ○​ Declino → Riduzione delle opportunità 📌 CAPACITÀ COMPETITIVA DELL’IMPRESA 📍 Definizione:​ ✅ Determinata dalla struttura concorrenziale del mercato​ ✅ Influenza la redditività e la capacità di guadagnare quote di mercato 📍 Fattori che influenzano la competitività​ 🔹 Forza dei concorrenti nel settore​ 🔹 Difficoltà di mantenere profittabilità 📍 Modelli di analisi della competitività​ 1️⃣ Modello SCP (Struttura-Comportamento-Performance)​ 2️⃣ Modello delle 5 forze competitive di Porter 📍 Misura dell’attrattività del mercato​ ✅ ROI (Return on Investment) = Reddito operativo / Capitale investito​ ✅ Più il ROI è alto, più il mercato è redditizio e attraente per l’impresa 📌 STIMA DELLA DOMANDA POTENZIALE 📍 Obiettivo:​ ✅ Definire l’opportunità di mercato e il potenziale di crescita 📍 Livelli di mercato 🔹 Mercato totale → Tutti i consumatori potenziali​ 🔹 Mercato potenziale → Parte della popolazione interessata all’offerta 🔹 ​ Massima opportunità economica​ 🔹 Mercato disponibile → Consumatori con interesse, reddito e accesso​ Mercato disponibile qualificato → Sottoinsieme con requisiti specifici (es. 🔹 età)​ 🔹 Mercato servito → Target dell’impresa, consumatori che può raggiungere​ Mercato acquisito o penetrato → Parte del mercato servito che ha acquistato ✅ Importanza: Stimare correttamente la domanda potenziale per pianificare strategie efficaci 📌 Tipologie di Domanda 📍 Domanda potenziale ​ Quantità di beni che potrebbero essere acquistati da persone potenzialmente interessate ​ Non c’è certezza che l’acquisto avvenga ​ Dipende da area geografica, periodo e strategia di marketing (Kotler) 📍 Domanda primaria ​ Quantità effettivamente venduta in un mercato specifico ​ Segue l’andamento del ciclo di vita del prodotto (curva a S): 1.​ Crescita lenta 2.​ Accelerazione 3.​ Stabilizzazione 📍 Domanda secondaria ​ Quantità venduta da una singola impresa in un dato periodo e area geografica ​ Misura la quota di mercato di una singola azienda 📌 Fattori che Influenzano la Domanda 📍 Espandibile ​ Influenzata da fattori esterni (es. condizioni economiche, preferenze dei consumatori) ​ Può essere stimolata da politiche di marketing efficaci 📍 Non espandibile  ​ Non risponde più agli stimoli di marketing ​ Può essere satura o consolidata, limitando le opportunità di crescita 📌 Gap di Mercato 📍 Gap di potenziale ​ Differenza tra il mercato potenziale e la domanda primaria ​ Rappresenta la parte del mercato che non è ancora soddisfatta da nessuna impresa 📍 Gap concorrenziale ​ Indica la capacità di un’impresa di vendere rispetto ai concorrenti ​ Se il gap concorrenziale è alto → i prodotti della concorrenza sono preferiti ​ Soluzione: rivedere le strategie di marketing per migliorare la competitività 📌 Attrattività del Contesto Competitivo e Ciclo di Vita del Prodotto 📍 Ciclo di Vita del Prodotto (Kotler) ✅ ✅ ​ Applicabile a:​ ✅ Categoria di prodotto (ciclo più lungo)​ ✅ Versione di prodotto (ciclo più breve)​ ✅ Marca specifica ​ Influenza della concorrenza e delle innovazioni sulla durata del ciclo 📍 Fasi del Ciclo di Vita ✅​ 1️⃣ Introduzione → Lancio del prodotto, domanda bassa, alti costi di marketing​ 2️⃣ Crescita → Aumento delle vendite, ingresso della concorrenza​ 3️⃣ Maturità → Stabilizzazione delle vendite, concorrenza elevata​ 4️⃣ Declino → Riduzione delle vendite, possibile ritiro dal mercato 📍 Fattori che influenzano ogni fase ✅ ​ Contesto competitivo ​ Obiettivi e strategie dell’impresa ​ Condizioni di redditività dell’investimento 📍 Critiche al modello del Ciclo di Vita ✅​ ❌ Difficoltà nel determinare in quale fase si trovi un prodotto​ ❌ Impossibile prevedere esattamente il passaggio tra le fasi​ ❌ I fattori di transizione tra fasi possono essere difficili da individuare​ ❌ La durata e la forma del ciclo di vita variano in base al contesto​ 📌 Conclusione: Il modello è più prescrittivo che predittivo (Day) ✅ 📌 Analisi del Settore e Modello delle Forze Competitive di Porter 📍 Obiettivo ✅ ​ Analizzare le caratteristiche strutturali di un settore ​ Comprendere l’influenza della concorrenza e della redditività ​ Prevedere i comportamenti competitivi e le loro conseguenze 📍 Modello Struttura-Condotta-Performance ✅ ✅ ​ Performance aziendale dipende da:​ ✅ Struttura del settore (es. numero di concorrenti, barriere all’entrata)​ ✅ Condotta delle imprese (strategie adottate)​ Risultati economici 📍 Fattori che determinano la redditività di un settore ✅​ 1️⃣ Valore percepito dai clienti (influisce sui prezzi di vendita)​ 2️⃣ Intensità della concorrenza (determina la pressione sui prezzi)​ 3️⃣ Potere contrattuale lungo la catena produttiva (influisce sui costi e sui margini) 📍 Esempi di settori con diversa redditività ✅​ 💰 Alta redditività: Industria farmaceutica (prodotti differenziati)​ 📉 Bassa redditività: Industria dell’acciaio (prodotti omogenei) 📌 Conclusione: Analizzare la struttura di un settore aiuta a prevedere la competitività e la redditività delle imprese ✅ 📌 Variabili di Struttura del Settore 📍 Fattori strutturali ✅ ​ Forma di mercato: concentrazione dell’offerta, differenziazione dei prodotti, capacità di determinare i prezzi ​ Barriere all’entrata e all’uscita ​ Struttura dei costi ​ Possibilità di integrazione verticale ​ Livello di internazionalizzazione 📍 Tipologie di mercato ✅​ ✅ Concorrenza perfetta: molte imprese, nessuna influenza sui prezzi​ ✅ Monopolio: un’unica impresa domina il mercato​ ✅ Oligopolio: poche imprese con controllo sui prezzi​ ✅ Concorrenza monopolistica: prodotti differenziati con prezzi più alti 📍 Relazione tra imprese e concorrenza ✅ ​ Maggior numero di imprese → concorrenza più intensa → minore redditività ​ Offerta frammentata vs offerta concentrata 📌 Modello delle 5 Forze di Porter 📍 Obiettivo ✅ ​ Analizzare i fattori che influenzano la competitività di un’impresa ​ Valutare l’attrattività di un segmento di mercato 📍 Forze Competitive ✅​ 1️⃣ Minaccia di prodotti sostitutivi ​ Influenza la domanda e la sensibilità al prezzo ​ Fattori chiave: disponibilità di sostituti, costo di riconversione, rapporto prezzo/qualità 2️⃣ Minaccia di nuovi entranti ​ Maggiore rivalità nel settore, riduzione della redditività ​ Dipende dalle barriere all’entrata (es. costi iniziali, regolamentazioni) 3️⃣ Potere contrattuale degli acquirenti ​ Clienti con alto potere negoziale impattano i prezzi e i margini di profitto ​ Fattori chiave: concentrazione degli acquirenti, volume degli acquisti, possibilità di integrazione a monte 4️⃣ Potere contrattuale dei fornitori ​ Influisce sui costi e sulla redditività del business ​ Fattori determinanti: numero di fornitori, presenza di alternative, costi di switching 5️⃣ Concorrenza nel settore ​ Influenza la redditività a lungo termine ​ Maggiore intensità competitiva = minore capacità di fissare i prezzi ​ Dipende da: numero di concorrenti, differenziazione prodotti, barriere all’uscita, struttura dei costi 📌 Altri Fattori Competitivi 📍 Integrazione verticale ✅ ​ A monte (controllo sulla produzione) ​ A valle (controllo sulla distribuzione) ​ Benefici: riduzione costi, maggiore controllo sui prezzi 📍 Internazionalizzazione e globalizzazione ✅ ​ Impatti sulle grandi imprese: economie di scala, sviluppo tecnologico, pressione sui prezzi ​ Effetti sulle PMI: opportunità di crescita o rischio di uscita dal mercato 📌 Analisi della Concorrenza Diretta 📍 Impatto della Concorrenza sul Mercato ✅ ​ Maggiore concorrenza → minor margine di profitto ​ Minore concorrenza → maggior potere di mercato ​ La rivalità non dipende solo dalla struttura del settore, ma anche da fattori competitivi 📍 Definizione di Concorrenza Diretta ✅ ​ Le aziende competono sullo stesso mercato per attrarre gli stessi clienti ​ La rivalità è più intensa quando i prodotti sono molto simili 📍 Fattori che influenzano la Rivalità Diretta ✅​ ✅ Numero di concorrenti → Più imprese = Maggiore concorrenza​ ✅ Differenziazione dei prodotti → Se i prodotti sono simili, la competizione è basata sul ✅ Struttura dei costi → Costi fissi elevati spingono le imprese a essere più aggressive​ prezzo​ ✅ Strategie dei concorrenti → Strategie innovative e aggressive aumentano la competizione 📍 Altri Fattori che Impattano la Concorrenza ✅ ​ Asimmetrie informative tra le imprese ​ Barriere all’ingresso → Un mercato con alte barriere riduce la concorrenza 📌 Segmentazione e Analisi Strategica della Concorrenza 📍 Identificazione dei concorrenti ✅ ​ Individuare i principali attori del mercato ​ Analizzare strategie competitive e posizionamento 📍 Gruppi strategici ✅ ​ Insieme di imprese con strategie simili all’interno dello stesso mercato ​ Raggruppate in base a caratteristiche comuni 📌 Profilazione dei Concorrenti 📍 Obiettivo ✅ ​ Analizzare i prodotti, servizi, obiettivi strategici e risorse dei concorrenti ​ Valutare i punti di forza e di debolezza 📍 Elementi da considerare ✅​ ✅ Asset tangibili → impianti, macchinari​ ✅ Asset intangibili → reputazione, capitale umano​ ✅ Capacità aziendali → risorse finanziarie e operative 📌 Conclusione: Un’analisi approfondita aiuta a prevedere le mosse della concorrenza e a migliorare la strategia aziendale ✅ 📌 Valutazione delle Risorse e Competenze Aziendali 📍 Importanza delle Risorse Aziendali ✅ ​ Fondamentali per la competitività e il successo dell’impresa ​ Definiscono i punti di forza e di debolezza ​ Permettono di cogliere opportunità e fronteggiare minacce 📍 Vantaggio Competitivo ✅ ​ Nasce dalla combinazione di risorse e competenze ✅ ​ Un’impresa può superare i concorrenti integrando:​ ✅ Risorse tangibili (impianti, macchinari)​ Risorse intangibili (know-how, reputazione) 📍 Resource-Based View (RBV) ✅ ​ Le risorse interne sono la principale fonte di vantaggio competitivo ​ Devono essere rare, difficili da imitare e insostituibili ​ L’impresa è vista come un sistema dinamico che crea, utilizza e sviluppa risorse 📌 Categorie di Risorse Aziendali 📍 1️⃣ Risorse tangibili ✅ ​ Asset fisici e finanziari → impianti, macchinari, materie prime, risorse economiche 📍 2️⃣ Risorse intangibili ✅ ​ Marchi, brevetti, licenze ​ Capitale umano e cultura aziendale 📍 3️⃣ Risorse umane ✅ ​ Competenze e esperienza dei dipendenti 📍 4️⃣ Risorse organizzative ✅ ​ Struttura e processi aziendali 📍 5️⃣ Risorse finanziarie ✅ ​ Fonti di finanziamento (proprie o esterne) 📌 Competenze Distintive e Fattori Critici di Successo 📍 Competenze Distintive ✅  ​ Capacità uniche che differenziano l’impresa dai concorrenti ​ Difficili da replicare ✅ ​ Possono riguardare:​ ✅ Tecnologia​ ✅ Processi aziendali​ Capitale umano 📍 Fattori Critici di Successo (FCS) ✅ ​ Elementi fondamentali per mantenere la competitività ✅ ​ Esempi:​ ✅ Innovazione​ ✅ Qualità del prodotto​ Servizio clienti 📌 Analisi SWOT e Formulazione della Strategia 📍 Obiettivo ✅ ​ Combinare analisi esterna (opportunità e minacce) con analisi interna (punti di forza e debolezza) 📍 Fasi dell’Analisi SWOT ✅​ ✅ Strengths (Forze) → vantaggi interni dell’impresa​ ✅ Weaknesses (Debolezze) → punti di miglioramento​ ✅ Opportunities (Opportunità) → fattori esterni favorevoli​ ✅ Threats (Minacce) → rischi e ostacoli del mercato 📍 Risultato ✅ ​ Definizione delle migliori strategie competitive 📌 Processo di Acquisto del Consumatore 📍 Fasi del Processo Decisionale ✅​ 1️⃣ Percezione del problema e bisogno → Il marketing può creare consapevolezza di un bisogno insoddisfatto​ 2️⃣ Ricerca di informazioni → Interna (esperienza personale) / Esterna (pubblicità, web, opinioni)​ 3️⃣ Valutazione delle alternative → Confronto basato su prezzo, qualità, durata, caratteristiche​ 4️⃣ Decisione di acquisto → Scelta del prodotto, del luogo e del momento d’acquisto​ 5️⃣ Comportamento post-acquisto → Soddisfazione = fedeltà al marchio | Insoddisfazione = impatto negativo 📍 Durata del Processo ✅ ​ Dipende dal rischio percepito nella scelta ​ Processi lunghi → Alta ricerca di informazioni  ​ Processi brevi → Minore sforzo decisionale 📍 Tipologie di Problem Solving ✅​ ✅ Problem solving esteso → Tutte le fasi seguite attentamente​ ✅ Problem solving limitato → Focus su pochi attributi, fonti personali (amici, parenti)​ ✅ Problem solving di routine → Acquisti abituali, basso coinvolgimento 📌 Comportamenti di Acquisto (Assael) 📍 1️⃣ Acquisto complesso ✅ ​ Problem solving esteso ​ Differenze significative tra le marche ​ Tipico per beni costosi 📍 2️⃣ Acquisto per ridurre la dissonanza ✅ ​ Scarsa differenziazione tra le marche ​ Scelta basata su prezzo, posizione, comodità 📍 3️⃣ Acquisto abituale ✅ ​ Routine o problem solving limitato ​ Bassa ricerca di informazioni 📍 4️⃣ Acquisto per ricerca della varietà ✅ ​ Il consumatore esplora alternative per trovare la migliore 📌 Fattori che Influenzano il Comportamento d’Acquisto 📍 Influenze Contestuali (Kerin) ✅​ ✅ Ambiente sociale → Persone presenti influenzano la decisione​ ✅ Ambiente fisico → Musica, atmosfera, affollamento​ ✅ Tempo → Momento della giornata e tempo a disposizione​ ✅ Situazione economica → Risorse disponibili​ ✅ Finalità d’acquisto → Cambia il livello di ricerca e coinvolgimento 📍 Influenze Psicologiche ✅​ ✅ Motivazione → Stimola il comportamento per soddisfare un bisogno (Piramide di ✅ Personalità → Determina la regolarità delle scelte​ Maslow)​ ✅ Percezione → Processo di selezione e interpretazione delle informazioni​ ✅ Valori e convinzioni → Formano gli atteggiamenti del consumatore​ ✅ Stili di vita → Modelli di comportamento che influenzano gestione del tempo e denaro 📌 Tipologie di Beni in Base alla Decisione d’Acquisto 📍 1️⃣ Convenience goods ✅  ​ Basso valore, acquisto frequente, rischio basso ✅ ​ Tipologie:​ ✅ Necessità (es. pane, latte)​ ✅ Impulso (es. snack, riviste)​ Emergenza (es. medicinali, batterie) 📍 2️⃣ Preference goods ✅ ​ Maggiore coinvolgimento, preferenza di marca ​ Influenzati dalle strategie di marketing 📍 3️⃣ Shopping goods ✅ ​ Rischio medio, ricerca e pianificazione prima dell’acquisto ​ Esempi: auto, elettrodomestici, abbigliamento di marca 📍 4️⃣ Specialty goods ✅ ​ Prodotti esclusivi, ricerca mirata ​ Esempi: beni di lusso, orologi, prodotti tecnologici di fascia alta 📌 Gestione e Sviluppo del Prodotto 📍 Linea di Prodotti e Assortimento ✅ ​ Linea di prodotti → insieme di prodotti omogenei per funzione o immagine ✅ ​ Assortimento → tutte le linee di prodotti di un’impresa​ ✅ Ampiezza → numero di linee​ Profondità → numero di prodotti per linea 📍 Gestione del Ciclo di Vita del Prodotto ✅ ​ Basato sul processo di adozione e disuso ✅ ​ Strategie per gestire il prodotto:​ ✅ Modificare il prodotto → nuove caratteristiche, miglioramenti​ Modificare il mercato → ampliare target o stimolare l’uso del prodotto 📌 Categorie di Innovazione (Booz, Allen & Hamilton) 📍 Tipologie di nuovi prodotti ✅​ 1️⃣ Riduzione dei costi → Espansione del mercato​ 2️⃣ Riposizionamento → Nuovi segmenti di clienti​ 3️⃣ Miglioramenti di prodotto → Maggiore valore e performance​ 4️⃣ Aggiunta di prodotti alla linea esistente​ 5️⃣ Nuova linea di prodotto → Ingresso in nuovi mercati 📍 Tipologie di innovazione ✅​ ✅ Incrementale → miglioramenti su prodotti esistenti​ ✅ Discontinuità rilevante → passaggio a nuova tecnologia​ ✅ Radicale → creazione di un nuovo settore (es. Apple) 📍 Origine dell’innovazione ✅ ​ Market-pulled → guidata dal mercato ​ Company-pushed → innovazione di rottura 📌 Sviluppo del Nuovo Prodotto 📍 Funzioni Coinvolte ✅​ ✅ Marketing → analisi di mercato e trend​ ✅ Ricerca e Sviluppo → gestione della tecnologia​ ✅ Finanza → gestione dei fondi e valutazione della redditività 📍 Vision e Mission Aziendale ✅​ ✅ Vision → obiettivo strategico a lungo termine​ ✅ Mission → azioni e strategie per raggiungere la vision 📍 Fasi del Processo di Sviluppo del Prodotto ✅ 1️⃣ Sviluppo del Concept ​ Coordinamento tra le funzioni aziendali ​ Definizione di prestazioni, funzioni tecniche, estetica, percezione del cliente 2️⃣ Progettazione Sistemica/Preliminare ​ Struttura e organizzazione del prodotto in componenti fisici (chunks) ✅ ​ Architetture principali:​ ✅ Integrale → forte connessione tra componenti​ Modulare → componenti indipendenti, facile personalizzazione 3️⃣ Progettazione di Dettaglio ​ Definizione dei componenti reali con CAD/CAM ​ Materiali, dimensioni, processi produttivi ​ Realizzazione prototipi e test iniziali 4️⃣ Verifica e Perfezionamento ​ Test e validazione dei prototipi ​ Modifiche basate sui risultati delle prove 5️⃣ Produzione e Lancio ​ Produzione su scala ​ Formazione della forza lavoro  ​ Risoluzione di problemi produttivi 📌 Metodi di Sviluppo del Prodotto 📍 1️⃣ Metodo Sequenziale di Sviluppo ✅ ​ Tipico delle aziende di produzione di massa ​ Processo lineare con fasi gestite da funzioni specialistiche ​ Responsabilità ben definite, ma lunghi tempi di sviluppo ​ Approccio "a staffetta" → ogni fase attende il completamento della precedente ​ Svantaggi: rallenta il time-to-market 📍 2️⃣ Approccio per Processi ✅ ​ Adottato con il capitalismo cognitivo ​ Gestione integrata delle attività specialistiche ​ Valorizza il lavoro inter-funzionale per migliorare il servizio al cliente 📍 3️⃣ Strutture Orizzontali ✅ ​ Riduzione della burocrazia e gerarchie verticali ​ Maggiore flessibilità e collaborazione tra aree aziendali 📍 4️⃣ Simultaneità delle Fasi (Concurrent Engineering) ✅ ​ Le fasi di sviluppo si sovrappongono per accelerare il processo ​ Team inter-funzionali → esperti di diverse funzioni lavorano insieme ​ Riduzione del time-to-market → l’impresa risponde più velocemente alle esigenze del mercato 📌 Canali di Marketing e Distribuzione 📍 Definizione ✅ ​ Canale di marketing → insieme di entità che trasferiscono un prodotto al consumatore ​ Canale di distribuzione → flusso di beni dal produttore al cliente, con o senza intermediari 📍 Tipologie di Canali di Distribuzione ✅​ ✅ 1️⃣ Canale Diretto → Nessun intermediario tra produttore e consumatore​ ✅ 2️⃣ Canale Indiretto → Coinvolge intermediari come grossisti e dettaglianti ​ Canale Indiretto Corto → Un solo intermediario (es. dettagliante) ​ Canale Indiretto Lungo → Più intermediari (es. grossisti, distributori) 📍 Direct Marketing ✅ ​ Comunicazione diretta con il consumatore, senza intermediari ​ Esempi: Direct mail, cataloghi, telemarketing, marketing online 📌 Ruolo degli Intermediari 📍 Grossisti ✅ ​ Acquistano dai produttori e rivendono a prezzi ridotti ✅ ​ Tipologie:​ ✅ Grossisti a servizio completo → Gestiscono tutte le funzioni di distribuzione​ Grossisti a servizio limitato → Specializzati in alcune funzioni 📍 Esempi di Grossisti a Servizio Limitato ✅​ ✅ Rack jobber → Gestiscono spazi espositivi e riforniscono scorte​ ✅ Cash and carry → Vendono ai piccoli dettaglianti senza servizi aggiuntivi​ ✅ Drop shipper → Gestiscono ordini senza mai entrare in contatto con i prodotti​ ✅ Truck jobber → Consegna diretta ai punti vendita (es. prodotti deperibili) 📍 Agenti ✅ ​ Non possiedono i prodotti, ma vendono per conto dei produttori ✅ ​ Tipologie:​ ✅ Monomandatari → Lavorano per un solo produttore​ ✅ Plurimandatari → Operano per più produttori​ Broker → Mediano tra domanda e offerta senza rapporti stabili 📌 Sistemi Verticali di Marketing 📍 Definizione ✅​ Strutture distributive in cui produttori, grossisti e dettaglianti lavorano insieme in un unico sistema. 📍 Tipologie di Sistemi Verticali ✅​ ✅ Aziendali → Il produttore gestisce direttamente tutte le fasi della distribuzione (es. ✅ Contrattuali → Distributori indipendenti si legano al produttore tramite accordi (es. Gucci, Zara)​ ✅ Amministrati → Un attore dominante coordina la catena di approvvigionamento​ franchising)​ ✅ Partnership di canale → Accordi di collaborazione tra i partecipanti della distribuzione 📍 Fattori che Influenzano la Scelta del Canale ✅​ ✅ Fattori ambientali → Es. crescita dell’e-commerce, ingresso delle donne nel mondo del ✅ Fattori legati ai consumatori → Es. aumento delle automobili favorisce i centri lavoro​ ✅ Fattori legati ai prodotti → Es. lunghezza del canale per prodotti ad alto valore commerciali​ ✅ Fattori legati all’impresa → Es. risorse e competenze aziendali disponibili aggiunto​ 📌 Progettazione del Canale Distributivo 📍 1️⃣ Copertura del Mercato Obiettivo ✅​ ✅ Distribuzione intensiva → Presenza in tutti i punti vendita possibili​ ✅ Distribuzione esclusiva → Vendita solo attraverso pochi rivenditori selezionati​ ✅ Distribuzione selettiva → Selezione di un numero limitato di rivenditori in base alla qualità del servizio 📍 2️⃣ Soddisfazione delle Esigenze del Mercato ✅ ​ Disponibilità di informazioni ​ Facilità di reperimento ​ Varietà dell’offerta ​ Servizi aggiuntivi 📍 3️⃣ Redditività del Canale ✅ ​ Dipende da: numero di intermediari, costi di distribuzione, volumi di vendita 📌 Logistica e Supply Chain Management 📍 Definizione ✅​ La logistica assicura che i prodotti siano disponibili nei tempi e luoghi richiesti dai consumatori. 📍 Differenze tra Logistica e Supply Chain ✅​ ✅ Logistica → Pianificazione, esecuzione e controllo degli approvvigionamenti e della ✅ Supply Chain → Coinvolge tutte le attività necessarie per produrre e consegnare un distribuzione​ ✅ Supply Chain Management → Integra e ottimizza i processi lungo tutta la filiera prodotto​ 📍 Costi della Logistica ✅ ​ Trasporto ​ Stoccaggio ​ Gestione ordini e scorte ​ Trattamento dei resi 📌 Distribuzione al Dettaglio (Retailing) 📍 Tipologie di Imprese Retail ✅​ ✅ Indipendenti → Negozi piccoli con assortimenti limitati​ ✅ Succursalisti → Catene con economie di scala (es. supermercati)​ ✅ Affiliati → Operano in franchising, seguendo il modello del franchisor 📍 Utilità del Retail per il Consumatore ✅​ ✅ Utilità di tempo e luogo → Acquisto nei momenti e luoghi desiderati​ ✅ Utilità di forma → Confezionamento personalizzato​ ✅ Utilità di possesso → Facilitazione del passaggio di proprietà 📍 Category Management ✅ ​ Processo collaborativo tra produttori e distributori ​ Gestione delle categorie di prodotto come unità strategiche di business ​ Obiettivo: aumentare vendite e soddisfazione dei consumatori 📍 Distribuzione Organizzata (DO) vs Grande Distribuzione Organizzata (GDO) ✅​ ✅ DO → Gruppi di negozi e rivenditori indipendenti si uniscono per vantaggi contrattuali​ ✅ GDO → Catene di grandi dimensioni con potere di mercato e contrattazione 📍 Non-Store Retailing (Vendita fuori dai negozi tradizionali) ✅​ ✅ Distributori automatici​ ✅ Vendite per corrispondenza, TV, cataloghi, telemarketing​ ✅ E-commerce → Vendita online 📌 Strategie di Marketing del Distributore 📍 Retailing Mix: Leve Strategiche del Distributore ✅​ 1️⃣ Prodotto → Deve rispondere alle esigenze del cliente e funzionare correttamente​ 2️⃣ Punto vendita → Deve essere disponibile nei luoghi preferiti dai clienti (negozi fisici, online, consegna a domicilio)​ 3️⃣ Prezzo → Deve riflettere il valore percepito dal cliente​ 4️⃣ Promozione → Strumenti di marketing come pubblicità, PR, promozioni e vendita personale​ 5️⃣ Presentazione → Visual merchandising e marketing sensoriale (colori, suoni, profumi)​ 6️⃣ Personale → Il comportamento del personale impatta l’esperienza d’acquisto 📍 Elementi chiave del Retailing Mix ✅​ ✅ Gestione dei prezzi → Strategie di ricarico, sconti e promozioni​ ✅ Localizzazione → Posizionamento strategico dei punti vendita​ ✅ Assortimento → Varietà e ampiezza dell’offerta​ ✅ Comunicazione → Strategie pubblicitarie e promozionali 📍 Multicanalità ✅ ​ Integrazione tra canali fisici e digitali per migliorare l’esperienza del cliente ​ Utilizzo di diversi punti di contatto (e-commerce, social media, negozi fisici) 📍 Impatto della Tecnologia sulla Distribuzione ✅ ​ Lettori di codici a barre → Velocizzano la gestione dell’inventario ​ Carte fedeltà → Fidelizzazione e raccolta dati sui clienti ​ Sistemi EDI (scambio elettronico di dati) → Automazione degli ordini ​ RFID → Monitoraggio dei prodotti in tempo reale ​ Carrelli intelligenti → Migliorano l’esperienza di acquisto nei punti vendita 📌 Strategie di Prezzo 📍 Definizione ✅​ Il prezzo rappresenta l’espressione monetaria del valore di un bene o servizio ed è un ✅ fattore chiave per:​ ✅ Stimolare la domanda​ Garantire la redditività dell’impresa 📍 Obiettivi della Strategia di Prezzo ✅​ 1️⃣ Obiettivi di volume → Focus sull’aumento delle vendite, tipico del marketing di massa​ 2️⃣ Obiettivi di profitto → Massimizzazione della redditività (% sulle vendite o sul capitale investito)​ ✅ 3️⃣ Obiettivi competitivi → Strategie basate sulla concorrenza:​ ✅ Imitazione dei prezzi​ Prezzi predatori (riduzione aggressiva per eliminare competitor) 📍 Fasi del Processo di Determinazione del Prezzo ✅​ 1️⃣ Definizione degli obiettivi di prezzo​ 2️⃣ Determinazione del prezzo base o di listino​ 3️⃣ Scelta della politica di prezzo 📍 Tipologie di Strategie di Prezzo ✅​ ✅ Prezzo basato sui costi → Determinato principalmente dai costi di produzione e ✅ Prezzo basato sull’elasticità della domanda → Variabile in base alla sensibilità dei obiettivi di profitto​ consumatori al prezzo 📌 Elasticità della Domanda 📍 Definizione ✅​ Misura il cambiamento percentuale della quantità domandata in seguito a una variazione del prezzo. 📍 Tipologie di Elasticità ✅​ ✅ Elasticità unitaria (Ɛ = 1) → La domanda varia nella stessa proporzione del prezzo​ ✅ Domanda anelastica (Ɛ < 1) → La domanda cambia meno rispetto al prezzo​ ✅ Domanda elastica (Ɛ > 1) → La domanda cambia più rispetto al prezzo​ ✅ Domanda rigida (Ɛ = 0) → La domanda non cambia al variare del prezzo 📍 Prezzo Ottimale ✅ ​ Obiettivo: Massimizzare i profitti ​ Prezzo alto → Meno vendite, ma più profitto per unità ​ Prezzo basso → Più vendite, ma margini ridotti 📌 Strategie di Prezzo e Concorrenza 📍 Fissazione del Prezzo in Base alla Concorrenza ✅​ ✅ Allineamento ai prezzi dei concorrenti → Mercati oligopolistici​ ✅ Prezzo superiore ai concorrenti → Se il prodotto è differenziato e percepito come ✅ Prezzo inferiore ai concorrenti → Rischio di guerra dei prezzi premium​ 📌 Strategie di Prezzo per i Nuovi Prodotti 📍 1️⃣ Prezzo di Scrematura ✅ ​ Prezzo iniziale alto, rivolto ai consumatori disposti a pagare di più ​ Adatto a: prodotti con alta qualità percepita e domanda anelastica ​ Obiettivo: Massimizzare i ricavi prima che la concorrenza entri nel mercato 📍 2️⃣ Prezzo di Penetrazione ✅ ​ Prezzo iniziale basso per conquistare rapidamente una quota di mercato ​ Obiettivo: Diffondere il prodotto rapidamente e creare fedeltà 📍 3️⃣ Prezzo di Gamma di Prodotto ✅ ​ Rischio di cannibalizzazione tra prodotti della stessa azienda ✅ ​ Elasticità incrociata:​ ✅ Positiva → Prodotti sostituibili​ Negativa → Prodotti complementari ​ Obiettivo: Ottimizzare i prezzi per massimizzare il profitto complessivo 📍 4️⃣ Prezzi Collegati ✅ ​ Vendita in bundle → Prezzo più basso rispetto all’acquisto separato 📍 5️⃣ Premium Price ✅ ​ Versioni diverse dello stesso prodotto a prezzi differenti ​ Consumatori dei modelli base → Sensibili al prezzo ​ Consumatori dei modelli superiori → Disposti a pagare di più 📍 6️⃣ Prezzo e Immagine ✅ ​ Prezzo usato per trasmettere qualità ​ Profitti della versione premium sovvenzionano la versione economica 📍 7️⃣ Prezzi Complementari ✅ ​ Prezzo basso per il prodotto principale ​ Prezzo alto per i prodotti accessori necessari (es. stampanti e cartucce) 📌 Politiche del Prezzo 📍 Definizione ✅​ Dopo aver fissato il prezzo base, le imprese adattano la loro politica dei prezzi per rispondere alle esigenze del mercato. 📍 Tipologie di Politiche di Prezzo ✅​ ✅ Sconti e abbuoni → Riduzioni di prezzo per incentivare acquisti (es. sconti quantità, ✅ Prezzi differenziati per zona geografica → Variazioni in base a paesi e regioni​ pagamento anticipato, permute)​ ✅ Prezzi civetta → Prezzo molto basso per attirare clienti e stimolarli ad acquistare altri ✅ Prezzo psicologico → Prezzo impostato appena sotto una cifra tonda (199€ anziché prodotti più redditizi​ ✅ Prezzo imposto → Il produttore stabilisce il prezzo finale per mantenere il controllo del 200€) per farlo percepire più conveniente​ ✅ Prezzo consigliato → Il produttore suggerisce il prezzo, ma il rivenditore può modificarlo mercato​ 📌 Mix della Comunicazione di Marketing 📍 Definizione ✅​ Combinazione di strumenti pubblicitari, PR, vendita personale, promozioni e marketing diretto per comunicare valore e costruire relazioni con i clienti. 📍 Strumenti del Mix Promozionale ✅ ✅ Pubblicità → Comunicazione non personale pagata per promuovere beni, servizi, idee o ✅ Promozione delle vendite → Incentivi a tempo limitato (sconti, coupon, concorsi) per valori​ ✅ Pubbliche relazioni (PR) → Costruzione dell’immagine aziendale tramite media, eventi stimolare vendite immediate​ ✅ Marketing diretto → Comunicazione personalizzata con consumatori selezionati e partnership​ ✅ Vendita personale → Interazione diretta tra venditore e cliente per influenzare la (telefono, email, posta)​ decisione d’acquisto 📍 Professionisti coinvolti nella Pubblicità ✅ ​ Art director → Design visivo ​ Copywriter → Scrittura testi persuasivi ​ Account executive → Gestione clienti ​ Media planner → Scelta dei canali pubblicitari 📍 Mezzi di Comunicazione ✅​ ✅ Televisione → Ampia copertura, costi elevati​ ✅ Radio → Bassi costi, ma senza supporto visivo​ ✅ Periodici → Target specifico, ma tempi lunghi di realizzazione​ ✅ Pubblicità esterna → Alta visibilità, ma possibile disturbo del traffico​ ✅ Quotidiani → Ampia copertura, ma meno impatto pubblicitario​ ✅ Internet → Formati dinamici (video/audio), ma rischio di interruzioni sgradite 📌 Comunicazione Integrata di Marketing (CIM) 📍 Definizione ✅​ ✅ Rilevanti​ Pianificazione strategica per garantire che tutti i contatti tra cliente e marca siano:​ ✅ Omogenei​ ✅ Coerenti nel tempo 📍 Obiettivo ✅​ Massimizzare l’impatto attraverso campagne multicanale e multi-stadio. 📌 Evoluzione del Consumatore e il Ruolo del Web 📍 Consumatori Post-Moderni ✅ ​ Autonomi → Cercano e selezionano informazioni autonomamente ​ Meno fedeli ai brand → Nomadismo tra marchi ​ Influenzati dalla conoscenza condivisa → Società della conoscenza (Bauman) 📍 Web 2.0 vs Web 3.0 ✅​ ✅ Web 2.0 → Collaborazione tra utenti, contenuti generati dagli utenti (UGC)​ ✅ Web 3.0 (Web Semantico) → Intelligenza artificiale e connessione tra dati 📍 Effetti sul Marketing ✅ ​ I consumatori filtrano i messaggi pubblicitari ​ Si fidano di opinioni peer-to-peer, non solo della pubblicità tradizionale ​ Passaggio da "Brand Monarchy" a "Brand Democracy" 📍 User-Generated Content (UGC) ✅ ​ Recensioni, video, opinioni spontanee ​ Maggiore influenza sul mercato rispetto alle campagne pubblicitarie aziendali 📌 Community e Marketing Digitale 📍 Dalla Segmentazione alle Community ✅​ ✅ Le community sostituiscono le segmentazioni tradizionali​ ✅ Gruppi spontanei che condividono interessi senza essere influenzati dalla pubblicità​ ✅ Le aziende devono interagire con le community e creare valore condiviso 📍 Nuove Strategie di Marketing Digitale ✅ ​ Web, social media, video, app, IoT ​ Dalla segmentazione → al targeting → al posizionamento del brand ​ Il cliente diventa co-creatore della narrazione del brand 📍 Dalle 4P alle 4C ✅​ ✅ Prodotto → Consumo​ ✅ Prezzo → Costi​ ✅ Luogo → Convenienza​ ✅ Promozione → Comunicazione 📌 Community del Brand e Marketing Relazionale 📍 Definizione di Brand Community ✅​ Un gruppo di consumatori che non si limita ad acquistare il prodotto, ma partecipa a una relazione più profonda con il marchio. 📍 Caratteristiche principali ✅​ ✅ Valore emotivo → Basato su fiducia e affetto reciproco​ ✅ Appartenenza → Il consumatore si sente parte di un gruppo​ ✅ Interazione costante → Relazione bidirezionale tra brand e clienti 📍 Brand Umanistici ✅ ​ Mettono al centro le persone, creando un legame emotivo con i clienti ​ Costruiti su valori forti, diventano parte dell’identità del consumatore 📍 Antropologia Digitale ✅​ ✅ Social listening → Monitoraggio delle conversazioni online​ Studio del comportamento umano online tramite:​ ✅ Netnografia → Studio delle comunità digitali​ ✅ Ricerca empatica → Immersione nelle esperienze degli utenti 📌 Customer Experience Online 📍 Elementi chiave della Customer Experience ✅​ ✅ Contesto → Design e usabilità del sito​ ✅ Contenuti → Informazioni chiare e di valore​ ✅ Comunità → Interazione con altri utenti​ ✅ Personalizzazione → Esperienza su misura​ ✅ Comunicazione → Dialogo diretto con l’azienda​ ✅ Connessione → Link ad altri siti e piattaforme​ ✅ Commercio → Facilità di acquisto e transazione 📍 Tipologie di Consumatori Online ✅​ ✅ Click-and-mortar → Acquistano online, ritirano in negozio​ ✅ Hunter-gatherer → Confrontano prezzi online prima di acquistare​ ✅ Brand loyalist → Acquistano regolarmente dallo stesso marchio 📌 Strategie di Marketing Digitale 📍 Community-Based Marketing ✅ ​ I brand non creano sempre nuove comunità, ma si uniscono a quelle esistenti  ​ Partecipazione autentica per costruire legami e interazioni reali 📍 Content Marketing ✅ ​ Creazione e distribuzione di contenuti di valore per attirare e coinvolgere il pubblico ​ Costruisce un legame profondo tra brand e consumatori 📍 Social Network e Social Media ✅ ​ Social network → Comunità di persone con interessi comuni ​ Social media → Piattaforme per l’interazione e la creazione di contenuti 📍 Tipologie di Media nel Marketing Digitale ✅​ ✅ Paid Media → Pubblicità a pagamento (social ads, Google Ads)​ ✅ Owned Media → Canali di proprietà del brand (sito web, blog, social ufficiali)​ ✅ Earned Media → Contenuti generati dagli utenti (recensioni, passaparola) 📌 Customer Journey: Il Percorso del Cliente 📍 Fasi del Customer Journey ✅ 1️⃣ Aware (Scoperta) → Il cliente entra in contatto con il brand tramite pubblicità e passaparola​ 2️⃣ Appeal (Attrattiva) → Il brand cattura l’attenzione grazie a un fattore distintivo (WOW effect)​ 3️⃣ Ask (Ricerca) → Il cliente cerca informazioni, legge recensioni e confronta le alternative​ 4️⃣ Act (Azione) → Acquisto e esperienza d’uso del prodotto​ 5️⃣ Advocate (Passaparola) → Se soddisfatto, il cliente diventa promotore spontaneo del brand 📍 Nuova Concezione di Fedeltà al Brand ✅​ ✅ Retention tradizionale → Il cliente riacquista un prodotto​ ✅ Nuova fedeltà → Il cliente consiglia il brand, anche senza acquistarlo di nuovo 📌 Brand Awareness e Brand Advocacy 📍 Brand Awareness (Notorietà del Brand) ✅ ​ Misura la capacità del pubblico di riconoscere un marchio ​ Aumenta la familiarità con il brand ​ Influisce sulle scelte d’acquisto, soprattutto in prodotti a basso coinvolgimento 📍 Brand Advocacy (Fedeltà Massima al Brand) ✅ ​ I clienti consigliano spontaneamente il brand ​ Avviene tramite passaparola digitale (social, blog, recensioni) ​ Gli advocates sono clienti fedeli che promuovono il marchio senza compenso 📍 Word-of-Mouth (Passaparola Digitale) ✅  ​ Il passaparola non è più solo orale, ma avviene tramite forum, social media, recensioni ​ Le informazioni vengono rielaborate e possono raggiungere un pubblico vasto 📌 Marketing Virale e Influencer Marketing 📍 Marketing Virale ✅ ​ Sfrutta il passaparola e le reti sociali per diffondere messaggi pubblicitari ​ Basato sulla fiducia tra amici e conoscenti piuttosto che sulla pubblicità tradizionale ​ L’azienda incentiva i consumatori più influenti a diffondere il messaggio 📍 Brand Advocates ✅ ​ Clienti molto fedeli che promuovono il brand spontaneamente ​ Creano contenuti positivi su prodotti e servizi ​ Possono diventare influencer naturali 📍 Influencer Marketing ✅​ ✅ Influencer → Persone con credibilità sui social media, capaci di influenzare le scelte di ✅ Strategia aziendale → Collaborare con influencer per aumentare la visibilità del brand acquisto​ 📍 Micro-Influencer ✅ ​ Comunità più piccole, ma altamente coinvolte ​ Ideali per il marketing di nicchia ​ Maggiore autenticità e fiducia rispetto ai macro-influencer 📍 Fattori Chiave per una Strategia di Influencer Marketing Efficace ✅​ ✅ Selezione accurata degli influencer​ ✅ Coerenza tra valori del brand e dell’influencer​ ✅ Autenticità e credibilità 📌 Marketing Moderno: Fiducia, Passaparola e Community 📍 Caratteristiche del Marketing Moderno ✅​ ✅ Basato sulla fiducia → I clienti si fidano più del passaparola che della pubblicità ✅ Influenza del digitale → Reti sociali e recensioni online amplificano l’effetto del tradizionale​ ✅ Ruolo dell’influencer marketing → Collaborazione con figure credibili per accrescere la passaparola​ ✅ Community di Brand Advocates → Clienti fedeli che promuovono il marchio brand awareness​ spontaneamente 📌 Customer Care Evoluto: Dalla Risoluzione dei Problemi all’Engagement 📍 Nuovo Approccio al Customer Care ✅​ ✅ Non solo assistenza post-vendita, ma un punto strategico di contatto con il cliente​ ✅ Ascolto attivo e co-creazione → Il cliente partecipa alla creazione del valore del brand​ ✅ Strutture self-service → Chatbot, FAQ interattive e community per facilitare l’interazione 📌 Piano di Marketing e Marketing Digitale 📍 Piano di Marketing ✅​ ✅ Documento strategico → Analizza mercato, definisce obiettivi e strategie​ ✅ Indicatori di successo → KPI per valutare l’efficacia delle azioni​ ✅ Piano finanziario → Analizza risorse economiche e allocazione dei fondi 📍 Piano di Marketing Digitale ✅​ ✅ Focus sulle attività online → Social media, blog, email marketing, siti web​ ✅ Obiettivi chiari → Aumento della visibilità, interazione, conversioni​ ✅ Strumenti digitali → SEO, advertising, content marketing 📍 Lead Generation e Referral ✅​ ✅ Lead Generation → Acquisizione di potenziali clienti tramite strategie digitali​ ✅ Referral → Consigli e segnalazioni fatte dai clienti a terzi 📌 Comunicazione Integrata di Marketing: Modelli Bowling e Flipper 📍 Modello del Bowling (Push Marketing) ✅ ​ Comunicazione unidirezionale → L’azienda trasmette il messaggio al pubblico ​ Il budget determina la portata → Più soldi investiti, più grande è l’impatto 📍 Modello del Flipper (Marketing sui Social Media) ✅ ​ Messaggio imprevedibile → Può essere deviato e reinterpretato dai consumatori ​ Gestione dinamica → L’azienda può influenzare, ma non controllare il flusso delle informazioni ​ Engagement attivo → Partecipazione del pubblico alla narrazione del brand 📌 Metriche di Misurazione nel Marketing Digitale 📍 Indicatori di Performance (KPI) ✅​ ✅ PAR (Purchase Action Ratio) → Conversione della brand awareness in acquisto (act / ✅ BAR (Brand Advocacy Ratio) → Conversione della brand awareness in advocacy aware)​ (advocacy / aware) 📍 Obiettivo delle Metriche ✅ ​ Identificare punti di forza e debolezza delle strategie di marketing ​ Ottimizzare le campagne pubblicitarie e digitali