Marketing Obiettivi Del Marketing Aziendale PDF

Marketing Obiettivi Del Marketing Aziendale Creare Valore Per Il Cliente E Per L’Azienda Il marketing ha come obiettivo principale quello di generare benefici sia per il cliente che per l'azienda, agendo come una figura "doppia" che considera i bisogni di entrambe le parti. Valore Per Il Cliente Il...

Marketing Obiettivi Del Marketing Aziendale Creare Valore Per Il Cliente E Per L’Azienda Il marketing ha come obiettivo principale quello di generare benefici sia per il cliente che per l'azienda, agendo come una figura "doppia" che considera i bisogni di entrambe le parti. Valore Per Il Cliente Il valore per il cliente è definito dalla differenza tra: Beneficio: ciò che il cliente ottiene dall'uso di un prodotto o servizio, come risparmio di tempo o miglioramento della qualità della vita. Sacrificio: ciò che il cliente deve rinunciare per ottenere il prodotto, come prezzo, tempo o energia. Difficoltà nella Comprensione del Valore Comprendere il "valore" per il cliente può essere complicato per cinque motivi principali: 1. Molteplici Aspetti del Beneficio: Il valore non si limita alle funzionalità, ma include gratificazioni psicologiche, sociali ed esperienziali. o Esempio: Comprare un'auto può fornire sicurezza, prestigio e piacere di guida. 2. Soggettività del Valore: Ogni cliente percepisce il valore in modo diverso, influenzando le scelte di mercato. o Esempio: Un'azienda può vendere orologi di lusso per chi cerca prestigio o orologi economici per chi cerca funzionalità. 3. Influenza della Concorrenza: I clienti confrontano i benefici e i sacrifici di vari prodotti, quindi un'azienda deve distinguersi. o Esempio: Due palestre con lo stesso prezzo, ma una offre lezioni di yoga gratuite, avrà un valore percepito maggiore. 4. Chiarezza del Valore: Se i clienti non comprendono i benefici, non saranno attratti. La comunicazione efficace è cruciale. o Esempio: Un brand di cioccolato che promuove "la gioia di condividere un momento dolce" crea un messaggio emotivo forte. 5. Cambiamento del Valore Post-Acquisto: La soddisfazione del cliente può variare dopo l'acquisto, influenzando decisioni future. o Esempio: Un'aspirapolvere potente che si rompe rapidamente può portare a una percezione di valore inferiore. Valore Di Scambio Il valore di scambio è il prezzo netto che un'azienda riceve per un prodotto o servizio, variabile in base a: 1. Forma di Mercato: Le dinamiche di mercato influenzano il valore di scambio. 2. Livello di Concorrenza: La concorrenza presente nel mercato impatta il prezzo. Forme Di Mercato Forma Di Caratteristiche Mercato Concorrenza Molte imprese, prodotti omogenei, Perfetta prezzi determinati dal mercato. Concorrenza Molte imprese, prodotti differenziati, Imperfetta ogni impresa fissa i propri prezzi. Poche imprese dominanti, prodotti Oligopolio omogenei o differenziati. Monopolio Un'impresa, ma con sostituti Contendibile disponibili. Un’unica impresa senza sostituti Monopolio Puro massimizza i profitti. Tipi di Concorrenza nell'Oligopolio 1. Concorrenza Collusiva: Accordi indiretti per mantenere prezzi alti. o Esempio: Aziende petrolifere che evitano di abbassare i prezzi. 2. Concorrenza Equilibrata: Ogni impresa mantiene la propria quota di mercato senza sfruttare la posizione dominante. o Esempio: Compagnie telefoniche con pacchetti simili. 3. Concorrenza Aperta e Dinamica: Un'impresa introduce innovazioni o abbassa i prezzi per attrarre clienti. o Esempio: Supermercati che riducono i prezzi per competere. Importanza Del Marketing Mercati Estremi: Concorrenza perfetta o monopolio puro sono meno rilevanti per il marketing, poiché le possibilità di influenzare il valore di scambio sono limitate. Mercati Intermedi: Concorrenza imperfetta, oligopolio e monopolio contendibile sono cruciali per il marketing, poiché qui si possono applicare strategie di prezzo e differenziazione. Creare Valore Per L’Impresa Ogni prodotto o servizio ha tre tipi di valore: 1. Valore Per Il Cliente: Vantaggi percepiti dal cliente. 2. Valore Di Scambio: Prezzo pagato dal cliente. 3. Valore Costo: Costo sostenuto dall'azienda per produrre il bene. Obiettivi Del Marketing Aziendale Immettere sul mercato prodotti con benefici percepiti superiori ai sacrifici richiesti. Assicurare che il prezzo di vendita superi i costi di produzione. Importanza Del Marketing Il marketing deve aiutare l'azienda a: 1. Essere Redditizia: Generare guadagni sostenibili. 2. Essere Competitiva: Rimanere attraente rispetto ai concorrenti. 3. Pensare Al Futuro: Mantenere risultati nel medio e lungo periodo. Conclusione Il marketing deve soddisfare i clienti e garantire che l'impresa raggiunga i suoi obiettivi economici e strategici, distinguendosi dalle altre organizzazioni. Marketing Come Filosofia Direzionale E Gestionale Imprese Orientate Al Mercato Le imprese possono adottare diversi approcci nella gestione: 1. Orientate Alla Produzione: Focalizzate sull'efficienza produttiva. 2. Orientate Al Prodotto: Concentrate su innovazioni tecnologiche. 3. Orientate Alle Vendite: Importanza a promozione e distribuzione. Le imprese orientate al mercato, invece, partono dal cliente per guidare le decisioni aziendali, seguendo tre passaggi principali: 1. Analisi: Studio dell'ambiente, mercato e bisogni dei clienti. 2. Strategia e Operatività: Decidere target, offerta e differenziazione tramite il marketing mix. 3. Controllo e Miglioramento: Verifica della soddisfazione dei clienti e dei risultati ottenuti. Principi E Valori Delle Imprese Orientate Al Mercato Le imprese orientate al mercato seguono sei principi fondamentali: 1. Focus Sul Cliente: Comprendere a fondo i clienti e coinvolgerli nel processo. 2. Analisi Del Mercato E Della Concorrenza: Monitoraggio costante del contesto e dei concorrenti. 3. Emozioni Ed Esperienze: Creazione di legami emotivi attraverso lo storytelling. 4. Apprendimento Continuo: Apertura al cambiamento e innovazione. 5. Proattività Sul Mercato: Adattamento attivo ai cambiamenti del mercato. 6. Strutture E Collaborazione Interne: Promozione della collaborazione tra reparti. Fasi Del Processo Di Creazione Del Valore Per Il Cliente 1. Ricerca Del Valore: Analisi delle aspettative dei consumatori e del mercato. 2. Progettazione Del Valore: Scelta dei target e definizione della customer value proposition. 3. Produzione Del Valore: Attività necessarie per concretizzare il valore progettato. 4. Comunicazione Del Valore: Comunicazione efficace del valore al target. 5. Trasferimento Del Valore: Gestione della distribuzione e commercio. 6. Monitoraggio E Valutazione: Verifica dell'efficacia delle strategie. Marketing Aziendale Nei Diversi Ambiti Applicativi Marketing Nelle Imprese Di Servizi Le imprese di servizi devono adattare il marketing alla natura intangibile e inseparabile del servizio, gestendo le aspettative dei consumatori e formando il personale di contatto. Marketing Business-To-Business (B2B) Il marketing B2B si concentra sulla gestione delle relazioni tra cliente e fornitore, con un processo d'acquisto razionale e formalizzato. Marketing Nelle Piccole Imprese Il marketing nelle piccole imprese è più personale e diretto, con strategie che emergono dalla quotidianità operativa. Marketing Nelle Startup Innovative (SSI) Le startup innovative puntano a immettere sul mercato prodotti innovativi, spesso attivando partnership per superare la mancanza di competenze marketing. Marketing In Grandi Imprese Nelle grandi imprese, il marketing è strutturato e sistematico, bilanciando innovazione e coerenza del brand. Progettazione Del Valore Segmentazione E Scelta Del Target La segmentazione del mercato è essenziale per strategie di marketing efficaci, suddivisa in tre livelli principali: 1. Segmentazione Strategica: Identificazione del macrosettore. 2. Macrosegmentazione: Suddivisione in combinazioni prodotto/mercato. 3. Microsegmentazione: Individuazione di sottogruppi di acquirenti omogenei. Fasi Della Segmentazione Il processo di identificazione dei target si articola in quattro fasi, che comprendono l'analisi delle aspettative dei consumatori e la definizione delle strategie di marketing. Analisi E Opportunità Di Sviluppo Macrosegmentazione 📊 Definizione: La macrosegmentazione divide il macrosettore in combinazioni prodotto/mercato, considerando diversi fattori critici di successo e attrattività. Obiettivo: Permette di scegliere le aree strategiche di affari (ASA) e definire la competitività dell'impresa. Microsegmentazione 👥 Definizione: Identifica sottogruppi di acquirenti omogenei con aspettative e comportamenti d'acquisto specifici. Utilizzo: Serve per definire i target group e le strategie di marketing da adottare. Fasi Della Segmentazione 🧠 L’identificazione dei target richiede una procedura articolata in quattro fasi: 1. Identificazione dei criteri di segmentazione: Individuazione di variabili rilevanti per classificare il mercato. 2. Descrizione dei profili dei segmenti: Analisi delle caratteristiche distintive dei gruppi individuati. 3. Valutazione dell’attrattività e praticabilità: Esame dei segmenti rispetto agli obiettivi e alle capacità dell'impresa. 4. Selezione dei segmenti obiettivo: Scelta dei target e definizione della strategia di segmentazione. Sfide E Metodologie Alternative Costi e Tempi: La segmentazione può comportare costi elevati e margini di errore, poiché spesso si basa su dati passati. Approccio Bottom-Up: Alcune imprese preferiscono la segmentazione inversa, dove i target emergono dall’esperienza di vendita, permettendo maggiore flessibilità. Caratteristiche Delle Basi Di Segmentazione Efficaci Le basi per segmentare un mercato devono possedere: Capacità identificatrice: Delineano l'identikit del consumatore medio di un segmento. Capacità discriminante: Distinguono segmenti omogenei al loro interno e differenti tra loro. Capacità esplicativa: Forniscono spiegazioni sui comportamenti osservati. Classificazione Delle Variabili Di Segmentazione 1. Variabili Descrittive: o Sociodemografiche: Genere, età, istruzione, occupazione. o Economiche: Reddito familiare. o Geografiche: Zona di residenza. o Psicografiche: Stili di vita e valori. o Vantaggi: Facile misurazione e alta affidabilità. o Limiti: Capacità discriminante ed esplicativa talvolta limitata. 2. Criteri Basati Sul Comportamento D’Acquisto: o Risposte cognitive/emozionali e fattori condizionanti. o Rapporti con il fornitore e funnel d'acquisto. 3. Criteri Basati Sui Benefici Ricercati: o Segmentazione avanzata basata su benefici desiderati e valore atteso dai consumatori. Metodologie Di Segmentazione 1. Modelli A Priori: Suddivisione basata su criteri predefiniti. 2. Modelli A Posteriori: Utilizzo di cluster analysis per identificare gruppi omogenei. Descrizione Del Profilo Dei Segmenti Per essere utili dal punto di vista del marketing, i segmenti devono avere: 1. Informazioni Quantitative: Dimensione del segmento, dinamica evolutiva della domanda. 2. Informazioni Quali-Quantitative: Motivazioni d'acquisto e comportamenti. 3. Informazioni Sul Grado Di Variabilità: Stabilità dei fattori differenzianti. Buyer Personas L'uso delle buyer personas rappresenta il consumatore tipo del segmento, includendo dati socio-demografici, comportamentali e psicologici. Calcolazione Dell'Attrattività Sul Mercato Per definire i target group, è importante valutare: 1. Ampiezza e Prospettive Della Domanda: Dimensione e crescita futura della domanda. 2. Pressione Competitiva: Concorrenza nel segmento e margini di profitto. 3. Possibilità Di Differenziazione: Capacità di innovare e ridurre l'elasticità della domanda. Scelta Del Target E Strategie Di Segmentazione Le principali strategie di segmentazione includono: 1. Strategia Indifferenziata: Offerta uniforme per tutto il mercato. 2. Strategia Differenziata: Politiche di offerta diverse per vari segmenti. 3. Strategie Per Segmenti Specifici: o Specializzazione su segmenti multipli. o Strategia concentrata su un singolo segmento. o Strategia focalizzata su un solo segmento. 4. Strategie Di Nicchia: Focalizzazione su un piccolo spazio di mercato. 5. Marketing One-To-One: Personalizzazione del marketing mix. Segmentazione Inversa La segmentazione inversa è utile per: 1. Nuovo Prodotto: Suscitare interesse e analizzare le caratteristiche dei consumatori. 2. Impresa Già Presente: Analizzare le caratteristiche dei clienti e aggregarli in segmenti. Value Proposition Multidimensionalità Del Concetto Di Valore Il valore per il cliente è la differenza tra benefici e sacrifici. Esso si divide in vari tipi di benefici: 1. Benefici Funzionali: Miglioramento dei processi. 2. Benefici Esperienziali: Esperienza di acquisto e consumo. 3. Benefici Sociali: Valore simbolico del prodotto. 4. Benefici Psicologici: Sensazione di realizzazione. Sacrifici I sacrifici possono essere suddivisi in: 1. Sacrifici Transazionali: Costi legati all’informazione. 2. Sacrifici Economici: Costi effettivi dell'acquisto. 3. Sacrifici Psicologici: Ansia riguardo all'acquisto. 4. Sacrifici Di Apprendimento: Sforzi richiesti per imparare a usare il prodotto. Progettazione Dell'Offerta È importante considerare il sistema di prodotto, che include il prodotto fisico, servizi e significati simbolici. Il valore per il cliente può essere misurato confrontando benefici e sacrifici. Customer Value Proposition La customer value proposition definisce il valore progettato dall'impresa, specificando come l'offerta deve generare un valore differenziale. Essa identifica gli elementi distintivi dell'offerta rispetto alla concorrenza. Posizionamento Del Prodotto Il posizionamento del prodotto si riferisce a come un prodotto si inserisce nella mente dei consumatori. Esso implica: 1. Identificazione delle alternative: Considerazione delle opzioni disponibili. 2. Decidere gli attributi: Distinzione dai concorrenti. Elementi Di Posizionamento Elementi Di Parità (POP): Caratteristiche essenziali per competere. Elementi Di Differenziazione: Caratteristiche uniche che creano preferenza. Tipi Di Posizionamento 1. Posizionamento Appuntito: Percezione uniforme tra i consumatori. 2. Posizionamento Disperso: Percezione varia tra i consumatori. Segmentazione E Posizionamento Segmentazione del mercato e posizionamento del prodotto non sempre coincidono, ma le decisioni di posizionamento possono influenzare la scelta dei segmenti. Posizionamento Del Prodotto Tipi Di Posizionamento Posizionamento Appuntito: Questo tipo di posizionamento si verifica quando molti consumatori percepiscono il prodotto in modo simile, creando barriere per i concorrenti e aumentando la fedeltà al marchio. Tuttavia, questo approccio può limitare il numero di acquirenti. Posizionamento Disperso: Qui, i consumatori percepiscono il prodotto in modi diversi, consentendo di raggiungere un mercato più ampio, ma con una minore identificazione e differenziazione. È importante notare che la segmentazione del mercato e il posizionamento del prodotto non sempre coincidono; a volte, la scelta dei segmenti dipende dalle decisioni di posizionamento. Metodologie Per Decidere Il Posizionamento Il posizionamento del prodotto è cruciale nel marketing, poiché determina come un prodotto o un marchio è percepito dai consumatori rispetto alle alternative. Per sviluppare una strategia efficace, è necessario seguire un processo analitico e strategico. Obiettivi Analitici Del Posizionamento 1. Comprendere I Benefici Percepiti: Ogni consumatore attribuisce valori diversi agli attributi di un prodotto. È fondamentale per il marketing identificare i benefici chiave che i consumatori cercano, poiché ciò consente di segmentare il mercato in gruppi omogenei. 2. Confrontare I Concorrenti: Analizzare come i consumatori percepiscono i concorrenti aiuta a identificare i punti di forza e debolezza di ciascun prodotto, permettendo di trovare aree di differenziazione. 3. Definire La Posizione Del Prodotto: Dopo aver compreso i benefici e le percezioni sui concorrenti, è importante determinare come il nostro prodotto si colloca rispetto a queste aspettative. Strategie Di Posizionamento Dopo aver raccolto le informazioni necessarie, è importante scegliere una strategia di posizionamento: 1. Posizionamento Conservativo: Se il prodotto è già percepito positivamente, l'azienda può mantenere il posizionamento esistente e rafforzarlo. 2. Riposizionamento: Se il posizionamento non è più adeguato, è necessario modificarne l'immagine percepita dai consumatori. 3. Affiancamento: Quando si introducono nuovi prodotti, si può scegliere di affiancarli a quelli esistenti con un posizionamento differente. 4. Spostamento Delle Preferenze: Se i consumatori non percepiscono un prodotto come ideale, l'azienda può cercare di cambiare le loro preferenze attraverso comunicazione e creazione di valore. Tecniche Di Analisi Per Il Posizionamento Le metodologie per determinare il posizionamento includono approcci qualitativi e quantitativi. Le analisi statistiche multivariate forniscono una visione dettagliata della percezione del prodotto. Le mappe di posizionamento sono strumenti chiave per visualizzare la posizione delle marche e identificare spazi vuoti nel mercato. Marketing-Mix E Posizionamento Una volta deciso il posizionamento, il marketing-mix deve essere progettato per supportarlo. Ogni elemento del mix deve contribuire a rafforzare il posizionamento desiderato. È fondamentale monitorare e adattare continuamente il posizionamento in risposta ai cambiamenti nel mercato. Ciclo Di Vita Del Prodotto Il ciclo di vita del prodotto descrive come un prodotto evolve nel tempo, influenzando vendite, redditività e strategie di marketing. Le fasi principali sono: 1. Introduzione: Il prodotto è nuovo e le vendite crescono lentamente. I costi di marketing sono alti e la redditività è generalmente negativa. 2. Sviluppo: Le vendite crescono rapidamente e il prodotto diventa più conosciuto. I costi iniziano a diminuire grazie alle economie di scala. 3. Maturità: Il tasso di crescita rallenta e la concorrenza aumenta. Le strategie si concentrano sulla fidelizzazione dei clienti. 4. Declino: Le vendite iniziano a decrescere a causa di nuove tecnologie o cambiamenti nei gusti. Le imprese devono ottimizzare la redditività e ridurre le risorse dedicate al prodotto. Relazione Tra Ciclo Di Vita E Strategia Di Marketing Le strategie di marketing devono adattarsi a ciascuna fase del ciclo di vita: Introduzione: Creazione della domanda e educazione del mercato. Sviluppo: Espansione della quota di mercato e investimenti in innovazioni. Maturità: Difesa della posizione e fidelizzazione della clientela. Declino: Riduzione dei costi e disinvestimento. Modello Del Ciclo Di Vita E Matrice BCG Il ciclo di vita è correlato alla matrice BCG. I prodotti in introduzione sono "enigmi", quelli in sviluppo sono "stelle", i prodotti in maturità sono "vacche da mungere", e quelli in declino sono "cani". Conclusioni Il ciclo di vita del prodotto è fondamentale per la pianificazione strategica. Le imprese devono adattare le loro strategie in base alla fase del prodotto, utilizzando strumenti come la matrice BCG per analizzare la posizione di ciascun prodotto. Innovazione Del Prodotto L'innovazione del prodotto è una leva strategica per costruire un vantaggio competitivo. Essa risponde a un mercato in evoluzione, influenzato da fattori tecnologici, sociali e ambientali. Innovazione Del Prodotto E Strategia Aziendale L'innovazione è legata alla strategia aziendale e permette di rispondere ai bisogni emergenti del mercato. La Generazione Z, ad esempio, è particolarmente sensibile alle problematiche ambientali e preferisce prodotti sostenibili. Distinzione Tra Beni Fisici E Servizi Oggi, molti prodotti includono servizi che aumentano il loro valore. Ad esempio, un prodotto tecnologico può offrire supporto online e aggiornamenti, creando esperienze personalizzate. Tipi Di Innovazioni 1. Innovazioni Competence Enhancing: Migliorano il prodotto senza stravolgere l'organizzazione, riducendo il rischio. 2. Innovazioni Competence Destroying: Sono dirompenti e possono creare discontinuità nelle routine aziendali. Innovazione Di Prodotto E Green Marketing L'innovazione di prodotto è sempre più integrata con il green marketing, che si concentra sulla sostenibilità. Le aziende devono ridurre gli sprechi e promuovere prodotti a basso impatto ambientale. Conclusioni L'innovazione del prodotto deve rispondere a esigenze di personalizzazione e sostenibilità. Le imprese devono bilanciare innovazioni incrementali e radicali, utilizzando il green marketing per attrarre consumatori consapevoli. Green Marketing Mix Il Green Marketing Mix è un approccio strategico per promuovere prodotti ecologici, composto da quattro componenti principali: 1. Green Product: Progettati per ridurre l'impatto ambientale, i prodotti devono essere tangibili, garantiti e affidabili. 2. Green Price: Riguarda il sovrapprezzo per prodotti ecologici. I consumatori possono essere disposti a pagare di più, ma la loro disponibilità varia. 3. Green Place (Distribuzione): Ottimizza la supply chain per ridurre l'impatto ambientale del trasporto. 4. Green Promotion: Comunica i benefici ecologici e aumenta la consapevolezza dei consumatori. Strategia Di Green Marketing La strategia si sviluppa attraverso quattro fasi: segmentazione psicografica, targeting, posizionamento e differenziazione. Il greenwashing rappresenta un rischio, poiché può danneggiare la reputazione aziendale. Fasi Del Green Marketing 🌱 Segmentazione Psicografica Segmentazione Psicografica: Consiste nel suddividere i consumatori in base a valori e comportamenti ambientali. Questo approccio aiuta le aziende a comprendere meglio le motivazioni dei consumatori e a creare messaggi più mirati. Targeting e Posizionamento Targeting: Definisce i gruppi di consumatori più sensibili ai prodotti ecologici. Le aziende devono identificare i segmenti di mercato che sono più propensi a rispondere positivamente a offerte sostenibili. Posizionamento: È fondamentale per far percepire l’azienda come sostenibile, sia in termini funzionali che emotivi. Un posizionamento efficace crea un'immagine positiva nella mente dei consumatori. Differenziazione e Rischi Differenziazione: Si basa sugli attributi emotivi per creare un legame forte con i consumatori. Le aziende devono distinguersi attraverso valori e pratiche sostenibili. Greenwashing: Rappresenta un rischio significativo, in quanto alcune aziende si dichiarano ecologiche senza adottare pratiche realmente sostenibili. Questo comportamento può danneggiare la reputazione aziendale e ridurre la fiducia dei consumatori. "Il green marketing mix offre alle aziende un’opportunità di differenziarsi rispondendo alla domanda crescente di prodotti sostenibili." Innovazione Del Prodotto 💡 Tipologie Di Innovazione L'innovazione di prodotto è cruciale per le aziende e può essere classificata in sei tipologie principali: 1. Prodotti Breakthrough: Novità assolute che creano nuovi mercati, richiedendo risorse significative. 2. Nuove Linee Di Prodotto: Prodotti inediti per l’impresa, ma già presenti sul mercato, che permettono di entrare in settori sviluppati. 3. Estensioni Di Linea: Nuovi prodotti che si integrano in una gamma esistente, richiedendo sforzi minori. 4. Riposizionamenti: Prodotti esistenti destinati a nuovi utilizzi o mercati. 5. Miglioramenti Di Prodotti Esistenti: Versioni ottimizzate di prodotti già offerti. 6. Riduzioni Di Costo: Prodotti che offrono prestazioni simili a costi inferiori. Strategia Oceano Blu Oceano Blu: Una strategia proposta da Kim e Mauborgne che mira a creare nuovi mercati dove la competizione è irrilevante. Le aziende devono riorientare le loro attività verso un aumento significativo del valore per i clienti e per se stesse. Rischi e Successi Dell'Innovazione Un’impresa innovativa deve affrontare tre tipi di rischio: Rischio Di Mercato: Accettazione del prodotto da parte dei clienti. Rischio Tecnologico: Fattibilità tecnica ed economica. Rischio Strategico: Coerenza con il business esistente e protezione dall’imitazione. Nonostante l'alto tasso di fallimento dei nuovi prodotti, il successo dipende da: Una strategia chiara e gestione efficace delle risorse. Un processo di sviluppo strutturato e flessibile. Risorse umane qualificate e un ambiente favorevole all’innovazione. Cause Di Fallimento Le ragioni principali di insuccesso includono: Ambiguità della strategia di innovazione. Mancata comprensione delle aspettative dei clienti. Costi di sviluppo eccessivi. Errori nel posizionamento e nella collaborazione organizzativa. Fattori Chiave Per Il Successo Dei Nuovi Prodotti 🎯 Strategia Di Prodotto Una strategia chiara è essenziale per il successo dei nuovi prodotti. Tra i fattori fondamentali: Sinergie di mercato e tecnologiche con i business esistenti. Pianificazione dello sviluppo tecnologico. Risorse adeguate (finanziarie e umane). Orientamento strategico di lungo termine. Processo Di Sviluppo Il processo di sviluppo deve essere strutturato e orientato al mercato. È cruciale: Focalizzarsi sulle attività preliminari. Effettuare un'analisi finanziaria accurata. Garantire velocità e controllo dei costi. Assicurare un'alta qualità degli output. Persone Il team gioca un ruolo centrale. Servono: Relazioni interne ed esterne solide. Clima organizzativo che favorisca l'innovazione. Supporto del senior management. Team interfunzionali per maggiore efficienza. Processo Di Sviluppo Dei Nuovi Prodotti 🛠️ Lo sviluppo di nuovi prodotti segue diverse fasi, dalla generazione delle idee al lancio. Due approcci principali: 1. Sequenziale: Le fasi procedono una dopo l’altra in modo rigido. 2. Concurrent Development: Le attività si sovrappongono con interazione continua tra i membri del team. Contributo Del Marketing Nelle Fasi Di Sviluppo 1. Generazione Delle Idee: Le idee possono derivare da fonti interne (brainstorming) o esterne (analisi della concorrenza). 2. Progettazione E Sviluppo: Combina analisi funzionale e tecniche creative. 3. Lancio Sul Mercato: Assicurarsi che il prodotto soddisfi le esigenze del cliente e sia adeguato al mercato target. Marketing Laterale Per L'Innovazione Creativa 🌟 Il marketing laterale unisce il pensiero laterale al marketing tradizionale, permettendo di sviluppare nuovi concetti di prodotto al di fuori dei mercati esistenti. Questo approccio integra il marketing verticale, creando mercati e sviluppandone il potenziale. Strumenti E Tecniche Di Innovazione Cassetta Dei Suggerimenti: Raccoglie idee dei dipendenti, evolvendo in spazi virtuali. Ascolto E Coinvolgimento Del Cliente: Tecniche come focus group e osservazione per identificare bisogni. Analisi Mezzi-Fini E MET: Tecniche per emergere bisogni latenti. Fasi Del Processo Innovativo 🔄 1. Generazione Delle Idee: Metodi creativi o analitici coinvolgendo fonti interne ed esterne. 2. Selezione Delle Idee: Analisi dei fattori di successo e costi. 3. Definizione Del Concept: Test qualitativi per individuare soluzioni apprezzate. 4. Strategia Preliminare Di Mercato: Include target, comportamento d’acquisto e marketing mix. Sviluppo E Test Del Prodotto Prototipi: Traduzione delle preferenze dei consumatori in specifiche tecniche. Valutazione E Miglioramento: Feedback raccolti per modifiche finali. Misurazione Delle Preferenze Del Consumatore Rispetto Ai Prototipi Alternativi 📊 Esistono diversi metodi per valutare le preferenze dei consumatori: 1. Test Monadico: Valutazione singola di un prototipo. 2. Lista Delle Preferenze: Creazione di una gerarchia tra le alternative. 3. Valutazione Comparativa A Coppie: Confronto diretto tra due prototipi. 4. Test Di Mercato: Introduzione sperimentale del prodotto per raccogliere feedback. Test Di Mercato 🧪 I test di mercato si distinguono in vari metodi: 1. Test Di Mercato In Ambiente Simulato: Interviste a piccoli gruppi per raccogliere dati. 2. Test Di Mercato In Ambiente Controllato: Monitoraggio delle vendite in negozi selezionati. 3. Introduzione In Mercati Prova: Lancio in zone rappresentative per testare il prodotto. Gestione Del Lancio 🚀 Per un lancio efficace, occorre prendere decisioni strategiche su: Tempistiche: Considerare l'impatto del prodotto. Distribuzione Geografica: Decidere dove commercializzarlo. Target Prioritario: Identificare gli adottanti precoci. Coinvolgimento Del Cliente E Potenzialità Del Web 🌐 Le imprese innovative integrano strategie che riconoscono il consumatore come cocreatore di valore. Strumenti come: Web-Based Tools: Raccolta di informazioni e feedback. Suggestion Box: Fonti utili per suggerimenti e problematiche. Innovare Con Il Crowdsourcing: Il Potere Della Folla 🤝 Il crowdsourcing consiste nell’affidare compiti a una "folla" di persone con interessi comuni. Strumenti per innovare includono: Virtual Concept Test: Facilitano la selezione dei concetti di prodotto. Conjoint Analysis Online: Supporta lo sviluppo del concept. Fasi Di Lancio 📅 L'impresa può sfruttare il marketing virale per stimolare il passaparola. Le comunità virtuali sono fondamentali per il processo di sviluppo di nuovi prodotti. Adozione E Diffusione Del Nuovo Prodotto 📈 L'adozione è il culmine di un processo mentale che porta alla decisione di utilizzare un prodotto regolarmente. Le fasi del processo di adozione includono: 1. Consapevolezza: Il consumatore apprende dell’innovazione. 2. Interesse: Inizia a cercare informazioni. 3. Valutazione: Forma un atteggiamento positivo. 4. Prova: Sperimenta il prodotto. 5. Adozione: Decide di utilizzare regolarmente il prodotto. Segmentazione Degli Adottanti (Rogers) Innovatori: Propensi al rischio. Adottanti Precoci: Influenzano la maggioranza. Maggioranza Anticipatrice: Segue gli adottanti precoci. Maggioranza Ritardataria: Adotta quando il prodotto è consolidato. Pigri: Resistenti al cambiamento. Fattori Di Diffusione Vantaggio Relativo: Benefici rispetto alle soluzioni precedenti. Compatibilità: Coerenza con bisogni ed esperienze esistenti. Complessità: Facilità d’uso. Comunicabilità: Visibilità dei vantaggi. Sperimentabilità: Opportunità di prova. Concetto Di Marca 🏷️ La marca è fondamentale per identificare un’offerta specifica e crea associazioni cognitive. Si compone di tre elementi principali: 1. Componente Identificativa: Facilita l’identificazione e sviluppa la consapevolezza di marca. 2. Componente Percettiva: Costruisce una rete di significati intorno al brand. 3. Componente Fiduciaria: Riguarda il ruolo della marca nel processo d'acquisto. Funzioni Della Marca Benefici per i clienti includono: Orientamento: Aiuta a identificare l’offerta più adatta. Garanzia: Conferma qualità e coerenza. Personalizzazione: Esprime valori e preferenze individuali. Benefici per i produttori includono: Protezione: Tutela da imitazioni. Posizionamento: Sottolinea i caratteri distintivi. Capitalizzazione: Accumula il valore degli investimenti in comunicazione. Brand Loyalty: Caratteri E Processi Della Fidelizzazione Alla Marca ❤️ La brand loyalty è cruciale per il successo di un’impresa. I clienti fedeli contribuiscono ad aumentare i profitti attraverso comportamenti favorevoli, come maggiore frequenza di acquisto e minore sensibilità al prezzo. Dimensioni Della Brand Loyalty La fedeltà alla marca è composta da due dimensioni principali: 1. Atteggiamento: Impegno emotivo verso il brand. 2. Comportamento: Frequenza di acquisto e riacquisto. Tipologie Di Fedeltà Alla Marca Secondo il modello di Dickson e Bissau, la fedeltà alla marca si classifica in diverse categorie: 1. Vera Fedeltà: Elevata fedeltà comportamentale e forte attaccamento emotivo. 2. Fedeltà Spuria: Frequenti riacquisti senza legame emotivo. 3. Fedeltà Latente: Forte attaccamento emotivo ma acquisti infrequenti. 4. Non Fedeltà: Basso attaccamento emotivo e scarsa frequenza di acquisto. Conclusioni La fidelizzazione alla marca non si limita al riacquisto, ma cattura l’intensità del legame emotivo tra cliente e brand. Investire in strategie che rafforzino sia l’aspetto attitudinale che comportamentale è fondamentale per stabilire relazioni stabili e vantaggi competitivi nel tempo. Strategie Di Marca E Livelli Della Marca 📊 Le imprese possono scegliere tra due principali strategie di marca: 1. Strategia Di Marca Multi-Prodotto: Una sola marca per tutti i prodotti. Vantaggi includono la capitalizzazione degli investimenti e l'estensione della linea di prodotto. 2. Strategia Di Marca MultiMarca: Marca diversa per ciascun prodotto. Vantaggio è la segmentazione migliore del mercato, ma richiede un investimento maggiore in comunicazione. Strategie Di Marca Sub-Branding e Co-Branding 🌟 Sub-Branding: Questa strategia combina un brand principale con un brand secondario, creando una nuova identità che può attrarre diversi segmenti di mercato. Co-Branding: Due marchi collaborano per offrire un prodotto o servizio congiunto, sfruttando le forze di entrambi per aumentare la visibilità e l'appeal. Queste strategie possono influenzare le vendite dei prodotti esistenti, poiché l'introduzione di nuovi marchi o combinazioni può attrarre consumatori diversi. Strategia Di Marca Multibrand 🏷️ Definizione: In questa strategia, ogni prodotto o linea di prodotto ha un marchio distinto. Vantaggi: o Segmentazione del mercato più efficace, indirizzando specifici gruppi di consumatori. o Maggiore investimento nella comunicazione per ogni singola marca. o Protezione: una crisi di un marchio non influisce direttamente sugli altri. Livelli Della Marca Product Brand 🛍️ Definizione: Il prodotto è l'attributo tangibile principale, ma il brand va oltre, creando una connessione emotiva con i consumatori. Valore Aggiunto: Il brand funge da interfaccia relazionale tra l'impresa e i suoi stakeholder, aumentando il valore percepito. Retail Brand 🏬 Definizione: Riguarda l'immagine e la personalità del punto vendita. Retail Store Image: La percezione mentale ed emotiva del consumatore, influenzata da vari fattori: o Qualità e assortimento dei prodotti. o Personale di vendita. o Localizzazione e servizi offerti. o Atmosfera del negozio e esperienza di acquisto. Interazioni Tra Product Brand e Retail Brand 🔄 1. Influenza Reciproca: L'assortimento dei prodotti in un punto vendita può influenzare l'immagine del retail brand. Un assortimento di qualità migliora l'immagine del negozio. 2. Brand Loyalty vs. Store Loyalty: o Product (Brand) Loyalty: Fedeltà verso un brand specifico. o Store (Retail Brand) Loyalty: Fedeltà verso un punto vendita, spesso legata alla presenza di brand attrattivi. 3. Percorsi di Vertical Branding: Capacità dell'impresa di controllare entrambi i livelli di marca per ottimizzare il posizionamento competitivo. Politiche Di Comunicazione Tipi Di Comunicazione 📢 1. Comunicazione Commerciale: Mira a influenzare le decisioni di acquisto. 2. Comunicazione Istituzionale: Influenza l'immagine dell'azienda, importante in situazioni di crisi. 3. Comunicazione Gestionale: Migliora le relazioni interne e crea allineamento. 4. Comunicazione Economico-Finanziaria: Migliora le relazioni con i portatori di interesse, fornendo informazioni patrimoniali. Obiettivi Delle Politiche Di Comunicazione 🎯 Aumentare la consapevolezza del prodotto, brand o impresa. Creare legami emotivi con i consumatori. Stimolare acquisti e riacquisti. Struttura Tipica Del Processo Di Comunicazione 🔄 1. Emittente: Chi definisce il messaggio. 2. Codifica: Traduzione del messaggio in simboli e parole. 3. Mezzi: Canali generali di trasmissione. 4. Veicoli: Canali specifici scelti. 5. Decodifica: Interpretazione del messaggio da parte del destinatario. 6. Destinatari: Pubblico a cui è indirizzato il messaggio. 7. Risposta: Reazioni dei destinatari. 8. Feedback: Misurazione delle reazioni per valutare l'efficacia. Criticità E Responsabilità Nella Comunicazione ⚠️ 1. Briefing: L'emittente deve fornire informazioni dettagliate al comunicatore. 2. Ruolo del Comunicatore: o Comprendere come i destinatari decodificheranno il messaggio. o Ottimizzare media e veicoli. o Assicurare coerenza del messaggio. o Effettuare pre-test per valutare l'efficacia. Evoluzione Della Comunicazione Nell’Era Digitale 🌐 Dal Sito Internet All’Ecosistema Digitale Le abitudini di fruizione sono cambiate, con un aumento dell'uso dei social media. Creare un ecosistema digitale coerente è fondamentale per migliorare la visibilità online. Importanza Della SEO (E SEM) 📈 SEO: Ottimizzazione del sito per migliorare la visibilità nei motori di ricerca. SEM: Include SEO e SEA (Search Engine Advertising) per massimizzare la visibilità. Fattori Di Complessità E Tecnicismi Del Social Media Marketing 📱 Le piattaforme social sono in continua evoluzione e richiedono una gestione attenta. I social possono essere classificati in base al tipo di contenuti che ospitano (testo, immagini, video, ecc.). Produzione Dei Contenuti Sui Social Strumenti Interconnessi 🛠️ 1. Linea Editoriale: Stabilisce obiettivi strategici e tono di voce. 2. Piano Editoriale: Dettaglia azioni specifiche per ogni social. 3. Calendario Editoriale: Programma la pubblicazione dei contenuti. Pubblicità Online Tipologie Di Interventi 💻 1. Annunci Sponsorizzati: Posizionano il sito tra le prime posizioni nei motori di ricerca. 2. Inserzioni Pubblicitarie: Formato pubblicitario digitale noto, spesso intrusivo. 3. Social Media Advertising: Permette di indirizzare messaggi a pubblici specifici. Influencer Marketing 👥 Definizione: Utilizza la popolarità dei content creator per promuovere il brand. Tipologie di Influencer: o Celebrità o Megainfluencer o Macroinfluencer o Microinfluencer o Nanoinfluencer Rischi Dell'Influencer Marketing ⚠️ Selezione errata degli influencer. Difficoltà nel controllo della comunicazione. Eventi reputazionali che possono danneggiare il brand. Canale Di Distribuzione E I Suoi Attori Definizione E Attori Principali 🏪 Canale di Distribuzione: Percorso attraverso cui un prodotto arriva al cliente finale. Attori: o Grossisti: Acquistano dai produttori e rivendono ai dettaglianti. ▪ Grossisti a Servizio Completo: Offrono una gamma completa di servizi. ▪ Grossisti a Servizio Limitato: Offrono servizi ridotti, come Cash & Carry e Truck-jobber. Tipologie di Intermediari nella Distribuzione Grossisti a Servizio Limitato 📦 I grossisti a servizio limitato offrono un numero ridotto di servizi, concentrandosi principalmente sulla compravendita. Le principali categorie includono: Cash & Carry: Vendita diretta ai dettaglianti con pagamento immediato e senza servizi aggiuntivi. Grossista Trasportatore: Si occupa principalmente del trasporto della merce. Rack Jobber: Gestisce e rifornisce le scaffalature nei punti vendita. Truck-Jobber: Vende direttamente dai camion ai rivenditori al dettaglio. Drop-Shippers: Operano come intermediari, vendendo prodotti che vengono spediti direttamente dal produttore al cliente finale senza mai passare per le loro mani. Dettaglianti 🛒 I dettaglianti vendono direttamente beni e servizi ai clienti finali, guadagnando dalla differenza tra il prezzo di acquisto e quello di vendita. Possono operare in vari formati: Superette: Piccole superfici di vendita (200-400 mq) con assortimento limitato, generalmente in centri urbani minori. Supermercato: Vendita al dettaglio con superfici tra 400 e 2.500 mq, organizzata a libero servizio. Ipermercato: Spazi superiori ai 2.500 mq, situati in periferie urbane, con un assortimento ampio. Discount: o Hard Discount: Superfici tra 400-500 mq, focalizzati su prodotti a basso costo. o Soft Discount: Superfici di 600-800 mq, con una miglior ambientazione e inclusione di prodotti freschi. Agente di Vendita e Broker 👥 Agente di Vendita: Rappresenta il produttore e vende i prodotti in un'area geografica specifica, operando per conto proprio o del produttore e remunerato su commissione. Broker: Facilita le transazioni tra produttore e acquirente, intervenendo solo per concludere la vendita e ricevendo una remunerazione solo se la transazione va a buon fine. Attori Esclusi dal Canale di Distribuzione 🚫 Il canale di distribuzione non include attori come le imprese di trasporto e le banche, che sono fondamentali in altre fasi della catena, ma non fanno parte direttamente del processo distributivo. Decisioni di Distribuzione dell'Impresa Industriale 🏢 Le decisioni di distribuzione in un’impresa industriale riguardano la scelta della struttura del canale, che si concretizza in due aspetti principali: lunghezza e ampiezza del canale distributivo. Lunghezza del Canale La lunghezza si riferisce al numero di stadi nel processo di distribuzione e alla distanza tra il produttore e il cliente finale. Le decisioni principali includono: 1. Determinazione della Lunghezza del Canale: o Canale Lungo: Il prodotto passa attraverso due o più intermediari (es. grossista e dettagliante). È comune nei mercati di beni di consumo. o Canale Corto: Il produttore rifornisce direttamente il dettagliante, senza l'intervento di un grossista. o Canale Diretto: Il produttore si relaziona direttamente con il consumatore finale, senza intermediari. 2. Scelta tra Canali Convenzionali e Sistemi Verticali di Marketing (SVM): o Canali Convenzionali: Gli intermediari operano in modo indipendente. o Sistemi Verticali di Marketing (SVM): Gli attori della distribuzione sono formalmente integrati per ottimizzare l'efficienza del canale. 3. Scelta delle Aziende Commerciali: o Ogni impresa deve essere selezionata in base alla sua capacità di soddisfare le necessità del produttore e rispondere alle esigenze del cliente finale. Box 4: La Scelta del Canale Diretto nel Settore dell'Abbigliamento 👗 Nel settore della moda, molte aziende preferiscono canali diretti per raccogliere informazioni sui clienti e incrementare il volume di affari. Le forme comuni includono: Flagship Store: Negozi ampi che espongono un assortimento completo di prodotti. Factory Outlet: Vendono rimanenze di collezioni passate a prezzi scontati. Box 5: Criteri di Scelta della Lunghezza del Canale 📏 La scelta della lunghezza del canale distributivo dipende da vari fattori: 1. Caratteristiche del Mercato: Mercati di beni di consumo richiedono canali lunghi. 2. Caratteristiche del Prodotto: Prodotti complessi possono giovarsi di canali brevi. 3. Caratteristiche dell'Impresa: Imprese con risorse limitate potrebbero preferire canali corti. 4. Canali dei Competitor: Le strategie dei concorrenti influenzano le decisioni. 5. Caratteristiche degli Intermediari: Disponibilità e competenza degli intermediari sono cruciali. Scelta della Struttura del Canale: Ampiezza e Grado di Copertura del Mercato 🌍 L'ampiezza del canale si riferisce alla quantità di punti vendita a cui un’impresa affida la distribuzione del prodotto. Le principali politiche distributive includono: 1. Politica Intensiva: o Obiettivo: Raggiungere il maggior numero possibile di rivenditori. o Esempio: Coca-Cola distribuisce in praticamente ogni negozio. 2. Politica Selettiva: o Obiettivo: Stabilire relazioni più strette con un numero selezionato di rivenditori. o Esempio: Apple vende solo attraverso punti vendita autorizzati. 3. Politica Esclusiva: o Obiettivo: Distribuzione controllata da un solo commerciante. o Esempio: Marchi di lusso come Rolls-Royce. Scelta tra Canale Convenzionale e SVM I Sistemi Verticali di Marketing (SVM) sono integrati e possono essere classificati in: 1. SVM Aziendale: Gestione centralizzata in una singola azienda. o Esempio: Zara. 2. SVM Contrattuale: Imprese indipendenti che cooperano tramite contratto. o Esempio: McDonald's. 3. SVM Amministrato: Un attore esercita potere sugli altri. o Esempio: Walmart. Franchising: Caratteristiche e Vantaggi 🤝 Il franchising è un sistema di marketing verticale contrattuale. I principali tipi includono: 1. Franchising Produttore-Dettagliante: Un produttore concede ai dettaglianti il diritto di vendere i propri prodotti. 2. Franchising di Servizi: Un franchisor offre un servizio, come nel caso delle catene di ristorazione rapida. Vantaggi del Franchising Franchisor: o Accesso a capitali senza perdere il controllo. o Espansione rapida attraverso affiliati. Franchisee: o Rischio ridotto grazie al modello di business collaudato. o Assistenza continua in vari aspetti. Scelta dei Singoli Intermediari Commerciali 🔍 La selezione degli intermediari commerciali è cruciale per l'efficacia della distribuzione. I criteri principali includono: 1. Dimensione: Capacità di gestire un volume di affari sufficiente. 2. Qualità del Servizio: Capacità di offrire un servizio di alta qualità. 3. Posizionamento Competitivo: Percezione della marca nel mercato. 4. Affidabilità Finanziaria: Capacità di far fronte agli impegni finanziari. 5. Capacità Logistiche: Competenza nella gestione della distribuzione. Nuovo Scenario del Commercio Online 💻 E-commerce e Nuovi Intermediari Il commercio elettronico (e-Commerce) rappresenta il processo di acquisto e vendita di prodotti tramite Internet. I principali attori sono Alibaba e Amazon. Gli elementi chiave includono: 1. Persone e Imprese: Venditori, compratori e intermediari. 2. Marketing e Advertising: Azioni di marketing per incrementare le vendite. 3. Servizi di Supporto: Gestione dei pagamenti e della logistica. 4. Policy Pubblica: Normative governative che influenzano il commercio elettronico. 5. Partnership di Business: Alleanze strategiche tra imprese. Tipologie di Transazioni Online Le transazioni online possono essere suddivise in tre categorie principali: 1. Business-to-Business (B2B): Transazioni tra imprese. 2. Business-to-Consumer (B2C): Transazioni tra imprese e consumatori finali. 3. Consumer-to-Consumer (C2C): Transazioni tra consumatori privati. Modelli di Business nell'E-Commerce Due modelli fondamentali sono: 1. Drop-Shipping: Il sito non possiede un magazzino e il fornitore esterno gestisce la spedizione. 2. Magazzino Proprio: Il sito gestisce direttamente lo stoccaggio e la spedizione. Focus sul Cliente e Customer Experience 🌟 Il focus sul cliente è cruciale per il successo dell'e-Commerce. Ogni aspetto deve migliorare l’esperienza del cliente, con particolare attenzione alla navigazione e alla customer care. Tecnologie Emergenti nell'E-Commerce 🚀 Tecnologie come la Realtà Virtuale (VR) e l'Internet delle Cose (IoT) stanno cambiando il modo in cui i clienti interagiscono con i prodotti, offrendo nuove opportunità nel commercio online. Tecnologie Emergenti Nell'E-Commerce 🌐 Realtà Virtuale (VR) e Realtà Aumentata (AR) 🛋️ Interazione con i Prodotti: VR e AR stanno trasformando il modo in cui i clienti visualizzano i prodotti. Ad esempio, i consumatori possono vedere come un mobile appare nella loro casa tramite AR prima di acquistarlo. Internet Delle Cose (IoT) 📱 Shopping Intelligente: L'IoT consente agli oggetti di comunicare tra loro, facilitando acquisti automatici. Un esempio è una macchina del caffè che ordina filtri quando necessario, cambiando radicalmente il modo di fare shopping. Evoluzione dell'E-Commerce: L'adozione di nuove tecnologie sta accelerando l'evoluzione dell'e-commerce. Le aziende che migliorano l'esperienza del cliente e sfruttano queste tecnologie hanno maggiori probabilità di prosperare. Dalla Multicanalità All'Omnichannel 📊 Multicanalità vs Omnicanalità 1. Multicanalità: Utilizza diversi canali di vendita (online e offline) in modo separato e senza interconnessione. 2. Omnicanalità: Integra l'esperienza d'acquisto su tutti i canali, migliorando la personalizzazione e la fluidità dell'esperienza del cliente. Esempio Pratico: Boggi Milano offre un progetto chiamato "Omnichannel Experience" che include: o Click & Collect: Prenotazione online e ritiro in negozio. o E-Reserve: Riserva online e prova in negozio. o Order in Store: Acquisto in negozio con consegna a casa. Misurazione Della Performance Commerciale Online 📈 Metriche Fondamentali 1. Visite del Sito Web: Indica il numero totale di visite. 2. Durata Media delle Visite: Tempo medio trascorso dagli utenti sul sito; un buon indicatore di interesse. 3. Bounce Rate (Frequenza di Rimbalzo): Percentuale di visitatori che abbandonano il sito dopo una sola pagina. 4. Carrelli Abbandonati: Numero di acquisti non completati, utile per identificare problemi nel checkout. 5. Conversion Rate (Tasso di Conversione): Percentuale di visitatori che completano un acquisto; un indicatore chiave di successo. Ottimizzazione: Monitorare queste metriche aiuta a migliorare le performance commerciali e l'esperienza del cliente. Principali Fattori Che Influenzano Le Decisioni Di Prezzo 💰 Fattori Interni 1. Costo: Il prezzo deve coprire i costi di produzione e distribuzione. 2. Domanda: L'elasticità della domanda rispetto al prezzo è cruciale; variazioni di prezzo possono influenzare significativamente la domanda. 3. Concorrenza: Monitorare i prezzi dei competitor è essenziale per rimanere competitivi. Altre Variabili Allineamento Strategico: Il prezzo deve riflettere gli obiettivi aziendali. Marketing Mix: Prezzo, prodotto, distribuzione e comunicazione devono essere coerenti. Caratteristiche dell'Offerta: Il prezzo può fungere da indicatore di qualità, specialmente per servizi. Fattori Esterni 1. Concorrenza: I prezzi dei competitor influenzano le decisioni di pricing. 2. Intermediari e Retailer: Le richieste di margine dai retailer possono alterare il prezzo finale. 3. Aziende di Credito: Le condizioni di finanziamento possono influenzare il prezzo. 4. Operatore Pubblico: Regolamentazioni e politiche fiscali possono impattare le decisioni di prezzo. Specificità Del Pricing Dei Beni Industriali Nei Mercati Esteri 🌍 Relazioni Continuative: Le politiche di prezzo sono spesso basate su relazioni stabili tra le parti. Fattori Esterni Internazionali: Tassi di cambio, inflazione e normative locali influenzano il pricing nei mercati esteri. Strategie Di Pricing 📊 Strategie Di Posizionamento 1. Strategia Di Penetrazione: Prezzo basso per attrarre clienti e conquistare rapidamente il mercato. 2. Strategia Di Scrematura: Prezzo elevato per segmenti disposti a pagare di più, mantenendo margini ampi. 3. Parity Pricing: Prezzo allineato con la concorrenza per mantenere la quota di mercato. Strategie Di Pricing Dei Prodotti Prodotti per Fasce di Prezzo: Diverse fasce di prezzo all'interno della stessa linea di prodotti. Prodotti con Prezzi Civetta: Prezzo inferiore per attrarre clienti verso prodotti più costosi. Prodotti Complementari: Prezzo basso per il prodotto principale e prezzo elevato per accessori. Tipologie Di Sconto  Sconti di Quantità: Per incentivare volumi di vendita. Sconti Commerciali: Offerti ai distributori per attività commerciali. Sconti di Cassa: Per pagamenti anticipati. Sconti Stagionali: Durante periodi di bassa domanda. Sconti Promozionali: Per incentivare acquisti in promozione. Politiche Di Prezzo Per Tipologie Di Clientela Prezzi Unici e Differenziati: Prezzo uniforme o differenziato in base al cliente. Indicazione del Prezzo Unitario: Prezzo per unità per facilitare il confronto. Politica dei Prezzi per Linea di Prodotti: Livelli di prezzo limitati per semplificare la scelta. Politiche Di Prezzo A Lungo Periodo Every-Day Low Pricing (EDLP): Prezzo costante e basso per stabilità. High-Low Pricing: Prezzi più alti con frequenti promozioni. Adattamento: Le strategie di pricing devono essere flessibili e adattarsi al mercato e agli obiettivi aziendali.