M5 L3L4 RELATION CLIENT PDF - Prodemial Business School

L’approche client Introduction Les éléments à prendre en compte : Pour définir quel placement, entre tous ceux qui lui sont proposés, est le plus adapté à sa situation, un investisseur doit prendre en compte plusieurs éléments qui vont l'aider dans son choix et qui vont défin...

L’approche client Introduction Les éléments à prendre en compte : Pour définir quel placement, entre tous ceux qui lui sont proposés, est le plus adapté à sa situation, un investisseur doit prendre en compte plusieurs éléments qui vont l'aider dans son choix et qui vont définir sa stratégie patrimoniale. Pour cela il doit principalement se poser les 4 questions suivantes : Quelle est ma Quel est mon sensibilité au risque ? horizon de Et aux critères ESG ? placement ? Quels sont mes Quel est l'objectif objectifs de valorisation familiaux et souhaité pour mon patrimoniaux ? investissement? CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 4 L’approche client Introduction Les objectifs de placement : Ainsi la phase de détermination des objectifs de l'investisseur est très importante lors de l'entretien clientèle. Les principaux objectifs que peut poursuivre l’investisseur : 1 Constituer ou accroître un patrimoine 5 Préparer sa retraite 2 Optimiser ses impôts, 3 Protéger sa famille (conjoint, partenaire de Pacs, concubin, enfants…), 4 Préparer la transmission de son patrimoine CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 5 L’approche client Introduction Des objectifs différents selon les générations : L'objectif principal mis en avant chez les jeunes lors du choix d'un placement est la préparation de leur avenir. Ainsi : vers 18 ans, les placements choisis servent à financer les études ou à l'achat de la première voiture, à l'entrée dans la vie active, les placements sont consacrés à l'immobilier, un peu plus tard, apparaît la volonté de protéger sa famille, puis progressivement de préparer sa retraite. CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 6 L’approche client Introduction L'objectif principal mis en avant chez les seniors lors du choix d'un placement est la transmission du patrimoine. Ainsi : après 65 ans, les placements liés à l'immobilier sont moins importants car les seniors sont déjà propriétaires, l'investissement dans des valeurs mobilières est plébiscité mais sans grande prise de risque (priorité aux obligations d'État, aux Sicav…), l'assurance-vie reste un placement de premier plan car facilitant la transmission du patrimoine. CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 7  Chapitre 1 La phase de découverte 1.1 Les objectifs Constituer ou accroitre un patrimoine : L'objectif de placement consistant à se constituer ou à accroître un patrimoine est surtout présent chez les jeunes : CONSTITUTION DE qui sont soit en phase de constitution d'un patrimoine, PATRIMOINE ou qui disposent d'une capacité d'épargne relativement CAPACITE D’EPARGNE importante du fait d'une bonne situation professionnelle, ou qui disposent d'un capital nouveau à investir, le plus CAPITAL NOUVEAU souvent à la suite d'une succession. Leur principale attente vis-à-vis des placements réalisés est donc une valorisation du capital sans nécessairement en retirer un revenu immédiat. CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 9  Chapitre 1 La phase de découverte 1.1 Les objectifs Optimiser sa fiscalité : L'objectif poursuivi ici est de développer son patrimoine et d’accroître les revenus de ses placements en réduisant leur imposition. Il s'agit de placements permettant à leurs souscripteurs de payer moins d'impôt sur le revenu (par le biais de réductions d'impôt ou de l'exonération des intérêts ou des plus-values générées…). CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 10  Chapitre 1 La phase de découverte 1.1 Les objectifs Protéger sa famille : o Cet objectif est avant tout recherché par les personnes mariées, les partenaires de Pacs, les concubins et par des parents dont les enfants suivent des études supérieures ou dont l'un des enfants est atteint d'un handicap. Pourquoi protéger sa famille ? Parce que : ↘ historiquement le conjoint avait une place modeste dans la succession du défunt même si des améliorations récentes ont été apportées, ↘ le partenaire de Pacs ou le concubin n'a pas la qualité d'héritier, ↘ des parents souhaitent apporter à leurs enfants poursuivant des études supérieures souvent onéreuses, une aide régulière mais limitée dans le temps, ↘ enfin, d'autres parents souhaitent fournir par le biais d'un placement un revenu régulier à un enfant atteint d'un handicap. CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 11  Chapitre 1 La phase de découverte 1.1 Les objectifs Préparer sa retraite : Il n’est jamais trop tôt pour préparer sa retraite. En effet, il devient indispensable de se constituer le plus tôt possible un complément de retraite, afin de mieux combler l’écart avec le revenu d’activité habituel de l’assuré. Cette population cherche des placements qui leur permettront de : 1 pallier la baisse de leurs 2 d'éviter de reprendre une nouvelle activité revenus lors de l'arrêt de pour maintenir leur niveau de vie suite à la l'activité professionnelle cession de leurs actifs professionnels, De plus l'arrêt de l'activité laisse du temps libre pour accomplir des projets parfois coûteux, il faut donc compenser la perte des revenus, voire compléter les ressources. CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 12  Chapitre 1 La phase de découverte 1.1 Les objectifs Préparer la transmission de son patrimoine : L'importance de cet objectif est souvent proportionnelle à l'âge de l'investisseur. Il est cependant nécessaire de bien cerner cet objectif : ✓ quel type de bien l'investisseur souhaite-t-il transmettre et dans quelle proportion ? ✓ à quel moment cette transmission doit-elle intervenir ? ✓ l'investisseur souhaite-t-il conserver la gestion et / ou les revenus des biens transmis ? (démembrement de propriété) ✓ quel sort réserver au placement en cas de décès prématuré du bénéficiaire de la transmission ? CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 13  Chapitre La phase de découverte 1 1.2 Les critères d’aide à la décision d’investissement L’horizon de placement (ou disponibilité) L'horizon de placement est un élément essentiel dans le choix du placement. Il apparaît en effet absurde d'investir sur un placement de longue durée des sommes destinées à être utilisées rapidement. Et a contrario, il est dommage de laisser dormir des sommes sur des placements sûrs mais peu rentables alors qu'elles sont destinées à un projet très lointain. L'horizon de placement désigne la période pendant laquelle l'investisseur ne pourra pas disposer du capital placé. Il conditionne donc le choix du placement en fonction de la réponse donnée aux deux questions suivantes : 1 Combien de temps les fonds doivent rester investis pour bénéficier au Combien de temps les fonds doivent rester investis pour 2 maximum de l'effet fiscal ? offrir le meilleur rendement ? CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 15  Chapitre La phase de découverte 1 1.2 Les critères d’aide à la décision d’investissement Il existe une règle en matière d'horizon de placement : Plus la prise de risque Plus l'horizon de peut être importante placement doit être lointain En ayant un horizon d'investissement assez lointain, l'investisseur sera notamment moins sensible aux variations des marchés financiers. Il pourra mieux gérer la volatilité et aura ainsi plus de chances de profiter par exemple des rebonds qui, en principe, interviennent après une chute des marchés. CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 16  Chapitre La phase de découverte 1 1.2 Les critères d’aide à la décision d’investissement La sensibilité au risque (ou sécurité) La sensibilité au risque détermine le seuil de tolérance de l'investisseur face au risque. Est-il prêt à perdre éventuellement une partie du capital investi ou cherche-t-il en priorité à récupérer sa mise ? CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 17  Chapitre La phase de découverte 1 1.2 Les critères d’aide à la décision d’investissement Voici quelques règles de gestion du risque : Il faut diversifier ses placements pour répartir les risques (adage "ne REPARTIR pas mettre tous ses œufs dans le même panier"), LE RISQUE Il faut investir avec régularité pour lisser le risque et éviter ainsi LISSER LE d'investir à contretemps RISQUE Il faut sécuriser progressivement le placement pour l'adapter à l'évolution de la situation personnelle de l'investisseur et à son horizon d'investissement (plus on se rapproche de l'horizon d'investissement et SECURISER plus il faut préserver les fonds acquis en évitant un retournement des LE FOND marchés peu de temps avant que les fonds ne soient récupérés). CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 18  Chapitre La phase de découverte 1 1.2 Les critères d’aide à la décision d’investissement L’objectif de valorisation (ou rentabilité) L'objectif de l'investisseur en matière de rentabilité détermine également le choix du placement le plus approprié. En matière de rentabilité, quelle est sa priorité ? L'investisseur souhaite-t-il obtenir Cherche-t-il plutôt à réaliser avant tout des revenus réguliers ? OU une plus-value importante ? Rares sont les produits qui permettront de cumuler les deux. Les actifs les plus rentables sont souvent les plus risqués et a contrario les placements sécuritaires offrent des performances plus faibles mais plus régulières dans le temps. CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 19  Chapitre La phase de découverte 1 1.2 Les critères d’aide à la décision d’investissement Liens entre disponibilité, sécurité et rentabilité Prise de risque La prise de risque et l'horizon de placement déterminent Espérance de l'espérance de rentabilité du rentabilité du placement retenu. placement Horizon de placement CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 20  Chapitre La phase de découverte 1 1.2 Les critères d’aide à la décision d’investissement Le court, le moyen et le long terme : 01 Un placement devant durer plus de 8/10 ans est considéré comme un placement à long terme. Cette durée longue permet de prendre plus de risques notamment sur les marchés LONG financiers qui sont susceptibles de connaître de fortes variations à court et moyen terme mais qui, sur le long terme, sont historiquement les plus rentables. 02 Un placement devant durer entre 3, 5 ou 8 ans est considéré comme un placement à moyen terme. Ce type de placement ne permet pas une prise de risque importante, mais avec une MOYEN bonne diversification il est possible d'espérer un gain plus élevé qu'avec un placement à court terme sans toutefois mettre en péril le capital placé. 03 Un placement de moins de 3 ans est considéré comme un placement à court terme. Il est alors recommandé de choisir COURT des formules de placement sans risque mais, en contrepartie, les performances seront peu élevées, c'est le prix de la sécurité. CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 21  Chapitre La phase préalable à la souscription 2 2.1 Les questions à se poser avant de choisir un placement Quelles sont les principales questions pratiques que peut se poser un investisseur avant de choisir le placement dans lequel il va investir ? Quelle forme de versement ? Votre investisseur souhaite-t-il : ↘ effectuer un versement unique ? ↘ effectuer des versements programmés ? ↘ effectuer des versements libres ? ↘ le placement oblige-t-il l'investisseur à effectuer un versement minimum ? ↘ est-il possible de suspendre les versements sans pénalités ? CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 23  Chapitre La phase préalable à la souscription 2 2.1 Les questions à se poser avant de choisir un placement Quelle durée pour son placement ? ↘ Les fonds sont-ils bloqués pendant une durée minimum ? ↘ Est-il possible de retirer les fonds à tout moment sans pénalités fiscales ou contractuelles ? ↘ Est-il possible de ne retirer qu'une partie des fonds investis dans le placement ? ↘ Existe-t-il des cas de déblocage anticipé ? CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 24  Chapitre La phase préalable à la souscription 2 2.1 Les questions à se poser avant de choisir un placement Comment le placement évolue-t-il ? ↘ La restitution, au minimum, des sommes versées par l'épargnant est- elle garantie à l'échéance (hors frais) ? ↘ Y-a-t-il une rémunération minimale garantie des sommes versées ? ↘ Le placement est-il en tout ou partie lié à l'évolution des marchés financiers ? ↘ Y-a-t-il des possibilités de réaliser des plus-values sur les sommes versées ? CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 25  Chapitre La phase préalable à la souscription 2 2.1 Les questions à se poser avant de choisir un placement Comment l’épargne est-elle restituée ? Premièrement, sous quelle forme les fonds sont-ils versés à l'épargnant lors du dénouement du placement ? ↘ Sont-ils versés obligatoirement en une seule fois sous forme de capital ? ↘ Sont-ils versés obligatoirement en plusieurs fois sous la forme d'une rente viagère ? ↘ Ou l'investisseur a-t-il le choix entre le versement d'un capital et le versement d'une rente viagère ? CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 26  Chapitre La phase préalable à la souscription 2 2.1 Les questions à se poser avant de choisir un placement Comment l’épargne est-elle restituée ? (Suite) Deuxièmement, que se passe-t-il en cas de décès du souscripteur ? ↘ Le placement peut-il continuer sur la tête d'une autre personne après le décès du souscripteur ou celui-ci entraîne-t-il obligatoirement le versement des fonds ? ↘ Est-ce qu'en cas de décès du souscripteur, seul le capital sera versé au tiers bénéficiaire ou est-ce que celui-ci profitera à la fois du capital et des intérêts ? ↘ Si le dénouement s'effectue par le versement d'une rente viagère, est-il possible de prévoir sa réversibilité au profit d'un tiers bénéficiaire et, dans ce cas, le choix de ce tiers est-il libre ? CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 27  Chapitre La phase préalable à la souscription 2 2.1 Les questions à se poser avant de choisir un placement Quels sont les frais à payer ? La tarification peut être un élément important dans le choix d'un placement. Quels sont les frais à payer : ↘ lors de la souscription du placement ou sur les versements ? ↘ pendant la phase d'épargne (frais de gestion) ? ↘ en cas de changement de mode de gestion ou de changement dans l'allocation des fonds entre les différents supports proposés (frais de mandat de gestion, frais d'arbitrage) ? ↘ à la sortie ? CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 28  Chapitre La phase préalable à la souscription 2 2.1 Les questions à se poser avant de choisir un placement Quel est le régime fiscal et social du placement ? ↘ Quel est le régime fiscal à l'entrée ? ↘ Quel est le régime fiscal applicable pendant la durée de détention du placement ? ↘ Quel est le régime fiscal applicable à la sortie ? ↘ Le capital placé et les revenus qu’il génère sont-ils soumis aux prélèvements sociaux ? CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 29  Chapitre La phase préalable à la souscription 2 2.2 Quel produit pour quel objectif ? Les solutions d’investissement proposées à travers les contrats d’assurance-vie et de capitalisation sont essentiellement des solutions de placement répondant à des objectifs nécessitant un horizon de placement situé sur le moyen/long terme. La réponse à des objectifs de placement de court terme se trouve dans la classe d’actifs traditionnels des livrets bancaires : Livret A, Livret de Développement Durable et Solidaire, etc. CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 31  Chapitre La phase préalable à la souscription 2 2.2 Quel produit pour quel objectif ? Le contrat de capitalisation Le contrat de capitalisation est un placement à moyen ou long terme qui permet de se constituer ou d’accroître un patrimoine. Il permet également d'optimiser sa fiscalité car il est exonéré de l'Impôt sur la Fortune Immobilière* (IFI), sauf pour les supports financiers assimilables à de l’immobilier (SCPI*, SCI* et certains OPCI*) Le contrat de capitalisation peut également être envisagé comme un placement en prévision de la retraite dans le cas d’une sortie en rente viagère. Enfin, le contrat de capitalisation permet également de préparer la transmission de son patrimoine car il peut faire l'objet d'une donation contrairement au contrat d'assurance-vie. CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 32  Chapitre La phase préalable à la souscription 2 2.2 Quel produit pour quel objectif ? Le PEA (Plan d’Epargne en Actions) Bénéficiant des performances des marchés actions sur le long terme, le PEA permet d’accroître son patrimoine en se constituant et en gérant un portefeuille d’actions en franchise d’impôt. Des détenteurs d’un PEA bénéficient de certains avantages fiscaux lors des rachats. Les plus-values peuvent donc être soumises à la Flat tax ou exonérées d’IR sous certaines conditions. LA FLAT TAX concerne L’EXONERATION D’IR, les plus-values générées hors prélèvements sociaux, 2 et 5 intervient Après entre ans 5 ans o Le PEA peut également être envisagé comme un placement en prévision de la retraite en cas de sortie en rente viagère. CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 33  Chapitre La phase préalable à la souscription 2 2.2 Quel produit pour quel objectif ? Le PER Le PER permet d’optimiser sa fiscalité en permettant au contribuable de déduire de son revenu imposable, les cotisations versées. Ce placement permet à au souscripteur de préparer son départ à la retraite. En effet, le PER permet à toute personne physique, quelle que soit sa situation professionnelle, de se constituer par des versements libres un complément de retraite sous forme de capital ou rente viagère. CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 34  Chapitre La phase préalable à la souscription 2 2.2 Quel produit pour quel objectif ? Le contrat d’assurance-vie Le contrat d'assurance-vie est un placement transversal permettant de répondre à de nombreux objectifs que pourrait avoir un investisseur potentiel. En effet, un contrat d'assurance vie permet : 1 De se constituer ou d'accroître un patrimoine. En effet, ce placement ne comporte pas de plafond de versement et la capacité d'épargne du souscripteur est limitée à sa propre capacité d'épargne. Il permet ainsi de se constituer progressivement un capital tout en faisant fructifier son argent et en diversifiant son patrimoine ; 2 D'optimiser ses impôts (contrat épargne handicap et contrat rente-survie, contrat comportant un bonus de fidélité) et de profiter d’une fiscalité avantageuse sur les produits générés en cas de sortie après 8 ans; CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 35  Chapitre La phase préalable à la souscription 2 2.2 Quel produit pour quel objectif ? 3 De protéger sa famille en servant notamment de garantie, et de mettre ses proches à l'abri des conséquences financières d'un décès; 4 De préparer sa retraite en garantissant un revenu fixe lors du départ en retraite (si option pour le versement d'une rente viagère); 5 Et d'optimiser la transmission de son patrimoine : l'investisseur peut anticiper sa succession en l'optimisant sur le plan fiscal mais aussi en privilégiant des personnes extérieures à son cercle familial. CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 36  Chapitre 3 Adéquation des atouts de l’assurance vie et objectifs «client» 3.1 L’assurance vie pour constituer ou accroître un patrimoine Avec la combinaison des possibilités de versements libres et/ou programmés, sans plafond, et de la palette de supports qu’elle offre, l'assurance-vie est aujourd'hui l’outil d’épargne par excellence pour accroître son patrimoine. De plus, compte tenu des seuils d’accès et des options disponibles, l’assurance-vie permet de faire une proposition adaptée à tous les types et à tous les profils de clients. Ci-après un examen des possibilités offertes par l’assurance-vie pour constituer ou accroître le patrimoine d’un grand nombre d’investisseurs. CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 38  Chapitre 3 Adéquation des atouts de l’assurance vie et objectifs «client» 3.1 L’assurance vie pour constituer ou accroître un patrimoine Les supports et les modes de gestion de l’assurance-vie L’assurance-vie offre la possibilité d’investir dans un large panel de supports financiers, allant du fonds en euros garanti à l'unité de compte la plus volatile en fonction du profil de risque et des objectifs de valorisation de l’investisseur. Avec ses fonds en euros garantis : Avec les formules multisupports : L'assurance-vie est la seule L'épargne peut, en outre, être formule d'épargne offrant une placée sur différents marchés sécurité absolue, une liquidité financiers. Les contrats les plus totale et des rendements étendus renferment plusieurs supérieurs à ceux de placements dizaines ou centaines de fonds tels que les livrets bancaires. d'investissement. CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 39  Chapitre 3 Adéquation des atouts de l’assurance vie et objectifs «client» 3.1 L’assurance vie pour constituer ou accroître un patrimoine Les contrats d’assurance-vie permettent également de faire des propositions sur mesure pour chaque profil d’investisseur par ce que l’on appelle la « gestion profilée ». Elle s’adresse aux investisseurs qui ne veulent pas gérer activement leur contrat mais qui souhaitent néanmoins dynamiser leur épargne, selon un profil de risque défini: du plus sécuritaire au plus dynamique. Même si la gestion profilée permet de répondre aux besoins de la majorité des clients, certains contrats proposent également une « gestion conseillée » afin d’affiner le conseil et de proposer un portefeuille qui correspond aux besoins de l’investisseur averti, selon : 1. le type d’actifs (obligations/ actions), 2. le style de gestion du gérant, 3. la zone géographique, 4. le secteur d’activité. CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 40  Chapitre 3 Adéquation des atouts de l’assurance vie et objectifs «client» 3.1 L’assurance vie pour constituer ou accroître un patrimoine Ainsi, l’assurance-vie, au travers des différents supports et modes de gestion qu’elle propose, répond aussi bien : 1 Aux objectifs d’un investisseur recherchant des performances élevées en contrepartie d’un risque important, 2 Qu’aux objectifs d’un investisseur recherchant des performances moins élevées mais sécurisées. CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 41  Chapitre 3 Adéquation des atouts de l’assurance vie et objectifs «client» 3.1 L’assurance vie pour constituer ou accroître un patrimoine Les options d’arbitrage o Le portefeuille proposé à la carte n’est pas figé. o À coté de la possibilité offerte à l’investisseur d’effectuer lui-même des arbitrages au coup par coup, les contrats d’assurance-vie proposent des options d’arbitrage automatiques qui permettent de maîtriser la valorisation de l’épargne selon une stratégie et des objectifs définis. Il existe principalement 4 options : 1. L'option "rééquilibrage automatique des fonds", 2. L'option "dynamisation progressive du capital", 3. L'option "arrêt des moins-values relatives" ou "stop loss", 4. L'option "encadrement de la performance". CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 42  Chapitre 3 Adéquation des atouts de l’assurance vie et objectifs «client» 3.2 L’assurance vie pour optimiser sa fiscalité L’assurance-vie offre des avantages fiscaux au souscripteur du contrat. En effet, elle permet : 1 de payer moins d'impôts par le biais d’une réduction offerte en cas de souscription d'un contrat « épargne-handicap » ou « rente-survie », 2 de ne pas être imposé sur les produits du contrat tant qu’aucun rachat n’est effectué (hors prélèvements sociaux), 3 de récupérer une partie des fonds placés par le biais d'une demande d'avance sans aucune taxation (sur les contrats offrant cette possibilité et selon conditions), 4 de bénéficier, dans le cas d’un rachat total (clôture) ou partiel, d’une fiscalité avantageuse sur les produits. CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 44  Chapitre 3 Adéquation des atouts de l’assurance vie et objectifs «client» 3.2 L’assurance vie pour optimiser sa fiscalité BON A SAVOIR : o Les arbitrages réalisés au sein du contrat d’assurance-vie ne sont pas soumis à l’impôt, o La fiscalité des capitaux transmis en cas de décès est particulièrement avantageuse dans certains cas de figure. CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 45  Chapitre 3 Adéquation des atouts de l’assurance vie et objectifs «client» 3.3 L’assurance vie pour protéger son conjoint ou sa famille Positionnée comme un support d’épargne disponible à tout moment, l’assurance-vie est un excellent outil de protection de la famille pour faire face aux besoins et aléas de la vie. C’est donc un excellent moyen de sécuriser son avenir. Les avances ou rachats effectués sur le contrat permettent de libérer à tout moment des fonds pour financer par exemple un investissement, les études d’un enfant ou pour faire face à des difficultés financières, etc. L’assurance -vie permet également de protéger sa famille en servant notamment de garantie (nantissement du contrat en garantie du remboursement d'une dette). De plus, certains contrats proposent des garanties complémentaires pour protéger le capital transmis aux bénéficiaires du contrat. Dans le cadre de l’assurance vie, c’est la « garantie plancher» qui permet cette transmission. CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 47  Chapitre 3 Adéquation des atouts de l’assurance vie et objectifs «client» 3.4 L’assurance vie pour préparer sa retraite L’assurance-vie permet également de préparer sa retraite. Pour cet objectif, elle continue à s'imposer comme l'une des meilleures solutions, sinon la meilleure. Pendant sa vie active, l’investisseur peut effectuer des versements à son rythme grâce à des seuils très bas (parfois quelques dizaines d'euros). Il possède aussi la liberté de choisir ses versements et leurs durée. De cette manière, il peut faire fructifier son épargne sur une large gamme de supports. o L’assurance vie offre le choix entre trois typologies de sorties pour s’adapter à tous les besoins de retraite (d’autant plus intéressantes qu’elles bénéficient d’une fiscalité privilégiée) : 1. la rente viagère, 2. les rachats programmés, 3. la sortie en capital. CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 49  Chapitre 3 Adéquation des atouts de l’assurance vie et objectifs «client» 3.4 L’assurance vie pour préparer sa retraite Arrivé à la retraite, l’investisseur peut ainsi effectuer des retraits partiels (rachats programmés) pour compléter ses revenus, transformer ce capital en rente viagère ou le laisser placé pour continuer à faire fructifier son épargne. La fiscalité est, en outre, avantageuse concernant les retraits après le huitième anniversaire du contrat. Quant aux rentes viagères : SEUL entre 60 et 69 ans 40% Lorsque le capital de leur montant a été transformé SEUL est imposable après 70 ans 30% o L’assurance-vie complète donc d’autres solutions financières pour la retraite : PER, PERP, Madelin … et même le PEA. CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 50  Chapitre 3 Adéquation des atouts de l’assurance vie et objectifs «client» 3.5 L’assurance vie pour préparer la transmission de son patrimoine L’assurance-vie constitue une solution de transmission très avantageuse. En effet, d’un point de vue fiscal, elle permet de transmettre à chaque bénéficiaire jusqu’à : 152 500 € sans fiscalité, et une taxe de 20% au-delà de ce plafond. La fraction supérieure à 700 000€ (après abattement) est soumise à un prélèvement de 31,25%. De plus, les conjoints et partenaires de Pacs sont totalement exonérés des droits de succession, ce qui accroît l’attrait de l’assurance-vie. CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 52  Chapitre 3 Adéquation des atouts de l’assurance vie et objectifs «client» 3.5 L’assurance vie pour préparer la transmission de son patrimoine Fiscalité mise à part, c'est un instrument hors pair pour organiser la transmission de son patrimoine entre plusieurs personnes. En effet, l’assurance-vie offre la possibilité de choisir la personne (le bénéficiaire) qui recevra les fonds détenus sur le contrat en s'affranchissant, dans une large mesure, des contraintes du successoral. L’assurance-vie permet ainsi de privilégier un héritier plutôt qu’un autre (exemple : le plus jeune de ses enfants, le moins fortuné ou plus simplement son conjoint) ou encore de privilégier une personne n'ayant pas la qualité d'héritier (exemple : concubin, partenaire de PACS etc.). CASSII-M5L3_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 53 Préambule allongement complexification des Changement de la de la durée de vie patrimoines structuration des familles + + Vulnérabilité croissante des personnes âgées, des personnes protégées et des personnes en difficulté financière & volonté par ailleurs de les protéger, eux et leur patrimoine, davantage. CASSII-M5L4_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 4 Préambule 90 ans Curatelle 85 ans Tutelle Certains clients sont plus délicats que d’autres à gérer et il convient d’y prêter une attention particulière. Il est devenu nécessaire pour les professionnels de la gestion de patrimoine : ▪ D’être très précautionneux lors de l’accompagnement patrimonial de personnes âgées vulnérables ainsi que de personnes pouvant se trouver rapidement en difficulté financière; ▪ De maîtriser les règles encadrant le droit des majeurs protégés. CASSII-M5L4_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 5  Chapitre 1 Préambule Personnes fragiles financièrement : recommandation de l’ACPR Le Pôle commun de l’Autorité de contrôle prudentiel et de résolution (ACPR) et de l’Autorité des marchés financiers (AMF) veille à la protection des clients des secteurs de la banque, de l’assurance et de la finance. Ils incitent les professionnels à identifier, le plus en amont possible, les principaux risques auxquels les clients pourraient être exposés et veillent à ce que leurs intérêts soient toujours pris en compte par les professionnels. Le 3 mai 2022 dans un communiqué, l’ACPR a appelé les distributeurs de contrats d’assurance-vie à mieux respecter le devoir de conseil auprès des clients financièrement fragiles ou en difficulté. À la suite de plusieurs contrôles sur place, l’Autorité de contrôle prudentiel et de résolution (ACPR) a relevé des défaillances en matière de commercialisation de contrats d’assurance-vie auprès de clients financièrement fragiles ou en difficulté. Ces contrats sont susceptibles d’aggraver leur situation financière, dès lors qu’ils ne disposent pas d’une épargne de précaution pour faire face à leurs besoins de trésorerie de court terme. CASSII-M5L4_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 6  Chapitre 1 Préambule L’ACPR est particulièrement attentive à la protection des clientèles fragiles et rappelle que les distributeurs de contrats d’assurance-vie en unités de compte ont l’obligation de prendre en compte la situation financière des souscripteurs, dans le cadre de leur devoir de conseil et de vérifier que le contrat proposé est cohérent avec l’ensemble des exigences et besoins des clients. Les distributeurs d’assurances doivent ainsi se conformer aux exigences de l’article L. 522-5 du code des assurances et vérifier : ▪ le caractère approprié du contrat à l’égard de la situation financière du client, tout en tenant compte notamment de son éventuelle fragilité, de ses difficultés financières et de son niveau d’épargne liquide ; ▪ la cohérence des contrats et allocations proposés avec l’ensemble des exigences et besoins exprimés par le client, y compris le niveau de risque maximal souhaité par celui-ci, ainsi que ses connaissances et expériences en matière financière. CASSII-M5L4_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 7  Chapitre 1 Préambule Personnes âgées : recommandation de l’ACPR Un travail de recherche a été publié en 2023 en vue d’apporter un éclairage additionnel aux travaux de Place menés depuis 2018 dans le cadre du Pôle commun de l’Autorité de contrôle prudentiel et de résolution (ACPR) et de l’Autorité des marchés financiers (AMF) sur les pratiques de commercialisation de produits financiers à destination des personnes âgées vulnérables. Le rapport met en lumière les difficultés que peuvent rencontrer dans leur quotidien certains conseillers vis- à-vis de clients âgés. Le ressenti de la part du conseiller face à la perte d’autonomie du client peut générer un doute sur la capacité de celui-ci à former un consentement éclairé et le risque, entre autres, de ne pas fournir un conseil adapté ou la crainte de s’exposer à un risque de réputation, voire de contentieux. Ces travaux illustrent aussi que la détection et la prise en compte de la vulnérabilité reposent essentiellement, chez les établissements financiers, y compris au sein d’un même réseau, sur l’expérience du conseiller. CASSII-M5L4_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 8  Chapitre 1 Préambule Les auteures du rapport formulent une série de recommandations, dont certaines sont proches des pistes identifiées par l’ACPR et l’AMF dans leur communication du 8 avril 2021 (par exemple, la mise en place de « référents vulnérabilité », d’une approche collégiale pour la détection de la vulnérabilité, de formations des conseillers et de contrôles internes accrus). Elles soulignent par ailleurs la nécessité de processus de commercialisation prenant en compte les spécificités des personnes âgées, par exemple par un temps d’interaction plus long et favorisant une relation client stable et continue. CASSII-M5L4_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 9 Préambule Protection des clients La protection des clients est un enjeu majeur de la régulation du secteur financier. Le cadre actuel de l’information précontractuelle et du devoir de conseil peut se résumer ainsi : connaître son client, connaître ses produits, conseiller un produit adapté en informant en amont et en aval le client sur les caractéristiques du produit et les frais afférents. Plusieurs outils permettent de répondre à cet objectif de protection des clients et notamment parmi eux les questionnaires issus des directives MIF et DDA. Ils permettent de limiter les excès de commercialisation, obligeant les conseillers bancaires : ▪ à mesurer avec leurs clients leurs connaissances financières et les risques que ces derniers veulent bien courir ▪ et à ajuster les propositions commerciales qui leur sont faites aux profils de risques établis. L’objectif de ces directives est d’éviter que les clients souscrivent des produits dont ils n’ont pas besoin. CASSII-M5L4_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 10  Chapitre Les personnes âgées 1 1.1 Démographie : quelles évolutions ? Le vieillissement des clients patrimoniaux est une réalité statistique. Le nombre de Français âgés Le nombre de Français de 75 à 84 ans âgés de +85 ans va augmenter de 50 % va augmenter de + de 50 % 2030 2020 2040 La part des personnes de plus de 75 ans passera de 9 % en 2020 à 15 % en 2040 L’espérance de vie a gagné presque cinq années sur le dernier quart de siècle. Les Français ont gagné 10 années d’espérance de vie en l’espace de 50 ans. CASSII-M5L4_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 12  Chapitre Chapitre Les personnes âgées 1 1 1.1 Démographie : quelles évolutions ? Quelle espérance de vie en bonne santé ? 77,9 85,3 73,8 79,2 L’espérance de vie sans incapacité correspond au nombre d’années que peut espérer vivre une personne sans être limitée dans ses activités quotidiennes. CASSII-M5L4_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 13  Chapitre Les personnes âgées 1 1.1 Démographie : quelles évolutions ? Les personnes les plus âgées ont le patrimoine le plus important Les plus de 50 ans Détiennent 75% du patrimoine net total Représentent 34% de la population des ménages en France française + 50 ans + 50 ans CASSII-M5L4_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 14  Chapitre Les personnes âgées 1 1.1 Démographie : quelles évolutions ? Les personnes les plus âgées ont le patrimoine le plus important Les plus de 70 ans Détiennent 20% du patrimoine net total Représentent 9% de la population des ménages en France française + 70 ans + 50 ans CASSII-M5L4_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 15  Chapitre Les personnes âgées 1 1.1 Démographie : quelles évolutions ? Comment expliquer cette concentration du patrimoine chez les personnes les plus âgées ? Plusieurs facteurs expliquent ce phénomène : ▪ L’accumulation des revenus du travail, qui augmente au fil de la carrière, et donc des investissements patrimoniaux, ▪ Mais surtout l’augmentation des transmissions de patrimoine, qui interviennent majoritairement aux alentours de 60 ans. ▪ Selon l’enquête Household Finance and Consumption survey39, les personnes de référence des ménages ayant reçu une transmission dans leur vie sont âgées, en moyenne, de 57 ans en France. CASSII-M5L4_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 16  Chapitre Les personnes âgées 1 1.2 Quels enjeux pour les conseillers en gestion de patrimoine ? Le vieillissement des clients est une réalité statistique c’est pourquoi la protection des clients vulnérables est un enjeu important de la régulation du secteur financier. L’âge est un potentiel indicateur de vulnérabilité mais il ne suffit toutefois pas à considérer qu’une personne est vulnérable : notamment car les situations individuelles sont très diverses face au vieillissement. Toutes les personnes âgées ne sont pas vulnérables en ce qu’elles peuvent conserver une très bonne autonomie et ne pas être confrontées à des difficultés quant à leur capacité décisionnelle. Par ailleurs, les clients âgés ont des attentes différentes des plus jeunes en matière d’investissements : ils sont dans un cycle de vie de leur patrimoine qui est différent de celui des autres générations. Les personnes âgées ont en effet des besoins, objectifs et préoccupations spécifiques. CASSII-M5L4_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 18  Chapitre Les personnes âgées 1 1.2 Quels enjeux pour les conseillers en gestion de patrimoine ? Quels sont les objectifs patrimoniaux fréquemment rencontrés chez des personnes âgées ? Assurer des fonds nécessaires et Sécuriser notre disponibles rapidement pour couvrir nos patrimoine vieux jours et le risque de dépendance. Transmettre sans se trouver démunis Protéger mon conjoint en cas de prédécès CASSII-M5L4_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 19  Chapitre Les personnes âgées 1 1.2 Quels enjeux pour les conseillers en gestion de patrimoine ? Ce besoin de sécuriser leur patrimoine et d’anticiper des besoins financiers croissants est d’autant plus vif dans un contexte d’équilibre précaire des systèmes de retraite et de transformation des formes de protections auparavant assurées par les familles : les structures familiales évoluent et les jeunes générations vivent parfois loin de leurs ainés ce qui contraint ces derniers à devoir anticiper leurs vieux jours. CASSII-M5L4_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 20  Chapitre Les personnes âgées 1 1.2 Quels enjeux pour les conseillers en gestion de patrimoine ? Quels sont les enjeux de la commercialisation des produits financiers auprès des seniors ? Tout l’enjeu du secteur financier consiste à favoriser l’épargne des ménages tout en protégeant les épargnants. En effet, les particuliers se voient proposer des produits de plus en plus nombreux et parfois également de plus en plus risqués. Nous faisons face à une multiplication d’acteurs et de produits financiers disponibles. Pour assurer ces deux objectifs, la réglementation a évolué : ▪ En se concentrant sur les modalités de l’information des consommateurs et notamment en encadrant de plus en plus l’information pré-contractuelle ; ▪ En imposant aux établissements proposant des placements de tester le niveau de connaissance et d’expérience de leurs clients, comme le degré d’exposition au risque qu’ils sont prêts à consentir. CASSII-M5L4_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 21  Chapitre Les personnes âgées 1 1.2 Quels enjeux pour les conseillers en gestion de patrimoine ? Nous avons vu que les plus âgés détiennent la plus grande part du patrimoine. En plus de concentrer une part importante du patrimoine, les catégories les plus âgées de la population se distinguent par une proportion plus importante de patrimoine financier dans leur patrimoine global, notamment en comparaison de la part de leur patrimoine immobilier. L’enjeu principal est de s’assurer que le discernement des clients est suffisant pour s’assurer de la validité de leur consentement. La vulnérabilité d’une partie des clients âgés met en effet potentiellement en péril la conformité des investissements et préconisations réalisées. En effet, si ces derniers s’avèrent non conformes à la réglementation, elles sont susceptibles de susciter des réclamations ou des plaintes de la part des clients, voire de mettre à mal la réputation des établissements et/ou des conseillers en gestion de patrimoine. CASSII-M5L4_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 22  Chapitre Les personnes âgées 1 1.2 Quels enjeux pour les conseillers en gestion de patrimoine ? Focus : l’affaire Bettencourt La question des clients âgés en matière de patrimoine et de capacité de consentement a été également soulevée médiatiquement. L’affaire Bettencourt, outre son aspect politique, a mis en lumière les potentiels abus liés à la situation des personnes âgées propriétaires d’importants patrimoines : sont-elles encore capables de discerner ce qu’elles font ? Peuvent-elles être victimes d’abus ? Doit-on les placer sous protection judiciaire ? Cette affaire qui n’a pas manqué de faire parler d’elle a fait apparaître la zone grise de la vulnérabilité, entre un état de pleine capacité juridique, permettant une décision financière assise sur un consentement éclairé et un état d’incapacité dont sont frappés les majeurs mis sous tutelle, plus haut niveau de protection juridique. Elle caractérise les personnes qui, alors qu’elles sont considérées comme capables juridiquement, peuvent présenter des troubles dans la manifestation de leur « consentement éclairé ». CASSII-M5L4_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 23  Chapitre Les personnes âgées 1 1.2 Quels enjeux pour les conseillers en gestion de patrimoine ? % Les clients âgés sont susceptibles de représenter une part importante de nos portefeuilles clients. Les clients âgés sont ceux qui détiennent le plus d’investissements financiers. Les clients âgés sont ceux dont le patrimoine est le plus important et de ce fait donc les plus propices à diversifier. Toutefois, cette typologie de client a en général un besoin de sécurisation de son patrimoine ainsi que de liquidité. CASSII-M5L4_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 24  Chapitre Les personnes âgées 1 1.2 Quels enjeux pour les conseillers en gestion de patrimoine ? Le conseiller en gestion de patrimoine doit redoubler d’efforts pour détecter la vulnérabilité d’un client. Aucune réglementation n’existe pour identifier officiellement un client âgé vulnérable et protéger la population vieillissante vulnérable, hormis celle qui relève des majeurs protégés pour lesquelles une mesure de protection a été mise en place. Il doit répondre à la question suivante : Puis-je appliquer les mêmes méthodes de conseil et de vente à ce client âgé qu’aux autres clients ? CASSII-M5L4_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 25  Chapitre Les personnes âgées 1 1.2 Quels enjeux pour les conseillers en gestion de patrimoine ? Pour répondre aux besoins des personnes âgées, il convient de proposer des produits davantage adaptés à leurs profils. Allouer du temps à ces profils clients Pour mieux identifier ces besoins spécifiques, le temps nécessaire du rendez-vous client peut être allongé. Les seniors ont dans certains cas besoin de plages de rendez-vous plus longues, afin de mieux appréhender les informations en leur possession. Ce temps est aussi nécessaire pour que les conseillers en gestion de patrimoine puissent relever les différents indices permettant d’identifier les difficultés pouvant survenir dans les capacités à commercer. CASSII-M5L4_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 26  Chapitre Chapitre Les personnes âgées 1 1 1.3 Assurance-vie et personnes vulnérables La souscription pour une personne vulnérable France Assureurs (anciennement Fédération Française de l’Assurance) met en garde les professionnels quant aux conseils donnés aux clients âgés : « Il faut écarter les souscriptions à des âges très élevés dans des conditions qui laissent paraître un risque sensible de contestations ultérieures. » CASSII-M5L4_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 28  Chapitre Chapitre Les personnes âgées 1 1 1.3 Assurance-vie et personnes vulnérables Avant la souscription du contrat Lors d’un rendez-vous, si le conseiller observe des indices chez un client (par exemple des problèmes de mémoire, une difficulté à formuler les besoins, etc), un second rendez-vous peut être jugé nécessaire pour laisser plus de temps au client pour exprimer ses besoins. Cet accompagnement permet de sécuriser le conseiller dans son devoir de conseil mais également de préserver l’autonomie des personnes vulnérables le plus longtemps. CASSII-M5L4_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 29  Chapitre Chapitre Les personnes âgées 1 1 1.3 Assurance-vie et personnes vulnérables Au moment de la souscription du contrat Afin de mieux encadrer son devoir de conseil, le conseiller peut exiger des documents spécifiques aux personnes vulnérables. EXEMPLE Il peut demander, pour les personnes souffrant d’une maladie, un certificat médical du médecin traitant évoquant la faculté du client à contracter. L’établissement peut également prévoir dans les documents contractuels une mention spéciale, indiquant que le client ne fait l’objet d’aucune mesure de protection. Si tel est le cas, le conseiller doit demander une copie de la décision d’ouverture de la mesure ou du mandat de protection future pour valider la capacité de réaliser la souscription. CASSII-M5L4_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 30  Chapitre Chapitre Les personnes âgées 1 1 1.3 Assurance-vie et personnes vulnérables En cours de vie du contrat L’objectif ici est d’établir un suivi régulier du dossier client en définissant une date de référence (par exemple, au-delà du 4ème âge). En effet, le conseiller peut faire le point sur la vie personnelle du client et vérifier s’il y a un risque de non-conformité. Il contrôle également que les produits détenus respectent toujours les exigences d’adéquation. Il peut ainsi juger, s’il est opportun ou non de renforcer le contrôle des opérations réalisées. Si tel est le cas, il peut mettre en place une procédure spécifique sur les opérations d’arbitrages et de désinvestissement en matière d’épargne financière afin de vérifier l’opportunité, pour le client, de l’opération envisagée. CASSII-M5L4_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 31  Chapitre Les personnes protégées 2 2.1 Rappels Définition La capacité juridique est l'aptitude à être titulaire de droits et d'obligations. Dans le vocabulaire juridique, le terme de « capacité » a souvent deux sens différents : ▪ Tantôt il désigne l'aptitude à avoir des droits et des obligations, ▪ Tantôt l'aptitude à exercer seul et par soi-même, les divers droits dont on peut être titulaire. CASSII-M5L4_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 33  Chapitre Les personnes protégées 2 2.1 Rappels En raison, soit de leur état physique, soit de leur état mental, certains majeurs font l'objet d'un régime de protection qui déroge au principe fixé par l'article 488 du Code civil qui déclare pleinement capables les personnes ayant atteint l'âge de 18 ans. Les régimes qui peuvent leur être appliqués correspondent chacun à une adaptation tenant compte de la variété des situations dans laquelle un majeur protégé peut se trouver. Il existe quatre grandes mesures de protection : Le placement L’habilitation sous La curatelle La tutelle familiale sauvegarde de justice + - CASSII-M5L4_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 34  Chapitre Les personnes protégées 2 2.1 Rappels La France compte entre 800 000 et un million de personnes majeures protégées, sous tutelle, curatelle ou sauvegarde de justice. Le nombre de mesures de protection ouvertes et leur variété, qu’elles soient d’origine légale (tutelle, curatelle, sauvegarde ou encore la récente habilitation familiale) ou contractuelle (mandat de protection future), s’accroît d’années en années. Il est nécessaire que les professionnels de la gestion de patrimoine maitrisent les règles encadrant le droit des majeurs protégés pour mieux adapter leurs préconisations, s’assurer de la faculté de discernement de leurs clients à chaque étape de la relation et agir dans le respect des règles d’une éventuelle mesure. CASSII-M5L4_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 35  Chapitre Les personnes protégées 2 2.2 La tutelle C'est le système le plus complet et le plus grave des mesures de protection. Le majeur est en principe atteint d'une incapacité totale, la gestion de ses biens étant confiée au tuteur qui va le représenter. Les tutelles représentent à l’heure actuelle 50 % des mesures de protection. Elles visent principalement les personnes handicapées ou bien très âgées (plus de 90 ans). Mesures de protection Autres mesures de Tutelle protection CASSII-M5L4_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 37  Chapitre Les personnes protégées 2 2.2 La tutelle Qui choisit le tuteur ? Le tuteur est choisi par le juge en priorité parmi les proches de la personne concernée (selon un ordre de priorité défini par la loi) mais il est également possible de désigner par anticipation son tuteur. Dans ce dernier cas, le choix s’impose en principe au juge. Le tuteur peut effectuer seul des actes de conservation et d’administration (ex. conclusion ou renouvellement d’un bail de moins de 9 ans sur un immeuble autre que la résidence principale, perception de revenus, acceptation d’une donation dépourvue de charges etc.) sur le patrimoine du majeur mais doit obtenir l’autorisation du juge des tutelles ou du conseil de famille pour les actes de disposition (ex. vente d’un immeuble, conclusion d’un bail commercial ou rural). CASSII-M5L4_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 38  Chapitre Chapitre Les personnes protégées 1 2 2.3 La curatelle Il s’agit d’une mesure d’assistance généralement destinée aux personnes influençables, ou souffrant d’addictions. Le curateur est choisi dans les mêmes conditions que le tuteur, et peut donc lui aussi être choisi à l’avance. Cette mesure oppose là encore les actes conservatoires et d’administration avec les actes de disposition : les premiers peuvent être réalisés par le majeur seul tandis que l’assistance du curateur est nécessaire pour les actes de disposition. En pratique l’assistance se traduit par une contresignature des actes concernés par le curateur. CASSII-M5L4_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 40  Chapitre Les personnes protégées 2 2.3 La curatelle La curatelle peut être individualisée pour mieux s’adapter à l’état de vulnérabilité du majeur et devenir une curatelle dite "renforcée". Dans cette hypothèse, le curateur pourra notamment avoir pour mission supplémentaire de percevoir les revenus du majeur sur un compte ouvert au nom de ce dernier et d’assurer le règlement des dépenses. Cette mesure concerne 80 % des curatelles. Contrairement aux actes accomplis dans le cadre d’une tutelle, les actes accomplis par la personne sous curatelle seule ne sont pas nuls de plein droit, ils peuvent seulement être annulés s’ils lui sont préjudiciables. La protection accordée au majeur vulnérable dans le cadre de ce régime est donc plus relative. CASSII-M5L4_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 41  Chapitre Les personnes protégées 2 2.4 La sauvegarde de justice La mesure vise à protéger les personnes qui, dans l'impossibilité de pourvoir seules à leurs intérêts, ont besoin d'une protection juridique temporaire ou d'être représentées pour l'accomplissement de certains actes. Elle concerne les personnes souffrant d’une altération légère ou temporaire, par exemple pendant une période d’hospitalisation. En pratique la sauvegarde est fréquemment utilisée à titre de précaution pour "sécuriser" un acte qui doit être passé par une personne présentant des signes de vulnérabilité. La personne placée sous sauvegarde conserve sa capacité et donc l’exercice de ses droits mais ne peut accomplir les actes pour lesquels un mandataire spécial a été désigné. Les actes réalisés par le majeur protégé pourront éventuellement être remis en cause en application des règles de droit commun et être annulés si l’existence d’un trouble mental au moment de la signature de l’acte est prouvé. CASSII-M5L4_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 43  Chapitre Les personnes protégées 2 2.5 L’habilitation familiale L’habilitation familiale est inspirée de l’habilitation judiciaire autorisée entre époux par les règles du régime primaire impératif. Elle vise à protéger les personnes atteintes d’une altération de leurs facultés, quelle qu’en soit la gravité, en permettant à leurs proches de les représenter. Elle laisse davantage de latitude au juge quant à l’atteinte aux libertés de la personne protégée en fonction de l’étendue de l’habilitation. L’habilitation rend en effet la personne incapable uniquement dans le périmètre où elle intervient. CASSII-M5L4_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 45  Chapitre Les personnes protégées 2 2.5 L’habilitation familiale A la différence des mesures judiciaires ordinaires qui prévoient un simple "ordre de priorités", les personnes pouvant être habilitées doivent être choisies exclusivement parmi : ▪ le conjoint ; ▪ les ascendants ; ▪ les descendants ; ▪ les frères et sœurs ; ▪ le concubin ou partenaire d’un pacte civil de solidarité. L’habilitation confiée par le juge à la personne désignée peut être spéciale, c’est-à-dire viser une série d’actes déterminés qui pourront être accomplis par le représentant seul ou avec une autorisation, ou bien générale. CASSII-M5L4_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 46  Chapitre Les personnes protégées 2 2.6 Le mandat de protection future Le mandat de protection future mis à exécution donne un pouvoir de représentation au mandataire. Il n’a en revanche aucune conséquence sur la capacité de la personne protégée, ce qui aboutit en pratique à une forme de gestion concurrente des biens. L’étendue des pouvoirs du mandataire dépend de la forme sous seing privé ou authentique du mandat. Le mandat sous seing privé ne concerne que les actes conservatoires et d’administration. S’il est réalisé sous la forme authentique, il inclut tous les actes, y compris de disposition, à l’exception des actes interdits et d’une série d’actes requérant l’accord du juge des tutelles : ▪ Les actes de disposition à titre gratuit ; ▪ La disposition des droits relatifs au logement de la personne protégée et à son mobilier (vente, résiliation du bail, mise en location, etc.). ▪ La modification des comptes bancaires. A la différence des mesures de protection judiciaire, le mandat de protection future confère, à défaut de précision, des pouvoirs étendus. Il peut donc être intéressant de restreindre contractuellement les pouvoirs du mandataire ou d’intégrer une procédure de contrôle des actes réalisés. CASSII-M5L4_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 48  Chapitre Chapitre Les personnes protégées 1 2 2.7 Assurance-vie et mesures de protection ​Actes relatifs à l’assurance-vie Tous les actes se rapportant à l’assurance-vie (souscription, arbitrages, retraits, etc.) constituent des actes de disposition. Ils doivent donc être réalisés avec l’assistance du curateur, ou par le tuteur avec l’autorisation du juge. Le mandataire de protection future et la personne habilitée pourront procéder à ces différentes opérations s’ils ont la faculté de réaliser les actes de disposition portant sur le patrimoine du majeur (mandat authentique, habilitation visant les actes de disposition). A défaut l’autorisation du juge sera nécessaire. Par exception, l’acceptation du bénéfice d’un contrat d’assurance-vie constitue un acte d’administration qui peut être réalisée par le majeur sous curatelle ou le tuteur seul. CASSII-M5L4_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 50  Chapitre 1 Identifier les clients à risque Il n’est pas toujours évident d’avoir connaissance de l’état de vulnérabilité d’une personne qui se présente pour une acquisition ou une souscription d’assurance-vie. Pourtant cet élément est déterminant de la validité du contrat et peut entraîner des actions en responsabilité du professionnel qui aurait conseillé une personne vulnérable à l’encontre de ses intérêts. CASSII-M5L4_V092023 Document écrit par Prodemial Business School – Reproduction interdite 52  Chapitre 1 Identifier les clients à risque Pour éviter ces risques, quelques pistes sont à explorer : ▪ Demander un extrait d’état civil afin de constater ou non l’existence d’une mention "RC" (répertoire civil) en marge. En présence d’une mesure d’habilitation, la consultation du jugement sera nécessaire pour connaître l’étendue des pouvoirs du majeur protégé et de son représentant. Cette démarche n’est toutefois pas suffisante car une personne peut souffrir d’une altération de ses facultés sans qu’une mesure de protection ne soit ouverte. Par ailleurs, le mandat de protection future mis à exécution ne fait l’objet d’aucune publicité. ▪ Pour les personnes souffrant d’une maladie, demander un certificat médical émanant du médecin traitant réalisé à une date proche, faisant état de la capacité de discernement de la personne. Là encore la solution n’est pas parfaite car en cas de contentieux, les juges estiment que cela ne suffit pas à écarter la responsabilité du professionnel ; ▪ Prévoir dans les documents à signer une case à cocher indiquant que la personne ne fait l’objet d’aucune mesure de protection ; ▪ En tout état de cause, lorsque la personne est accompagnée d’un proche, le professionnel doit être très attentif à ne pas se rendre coupable de complicité d’abus de faiblesse. 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