Lecture 1_MarketingIntro PDF

ΣΧΟΛΗ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΩΝ & ΠΟΛΙΤΙΚΩΝ ΕΠΙΣΤΗΜΩΝ ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΟΡΓΑΝΙΣΜΩΝ Διάλεξη 1η Εμπορική Διοίκηση Διδάσκουσα: Αν. Καθηγήτρια Λαμπρινή Πήχα ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΟΡΓΑΝΙΣΜΩΝ ΜΑΘΗΜΑ: ΕΜΠΟΡ...

ΣΧΟΛΗ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΩΝ & ΠΟΛΙΤΙΚΩΝ ΕΠΙΣΤΗΜΩΝ ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΟΡΓΑΝΙΣΜΩΝ Διάλεξη 1η Εμπορική Διοίκηση Διδάσκουσα: Αν. Καθηγήτρια Λαμπρινή Πήχα ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΟΡΓΑΝΙΣΜΩΝ ΜΑΘΗΜΑ: ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: Γ. ΤΣΟΥΡΒΑΚΑΣ, Λ. ΠΗΧΑ  Περιεχόμενα Η έννοια της Εμπορικής Διοίκησης (Μάρκετινγκ) Η σημασία του Μάρκετινγκ για τη σύγχρονη επιχείρηση Ο πελάτης εντός και εκτός επιχείρησης Η έννοια της αξίας για τον πελάτη ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΟΡΓΑΝΙΣΜΩΝ ΜΑΘΗΜΑ: ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΔΙΔΑΣΚΟΥΣΑ: Λ. ΠΗΧΑ  Τι είναι Μάρκετινγκ; ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΟΡΓΑΝΙΣΜΩΝ ΜΑΘΗΜΑ: ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: Γ. ΤΣΟΥΡΒΑΚΑΣ, Λ. ΠΗΧΑ  Τι (δεν) είναι Μάρκετινγκ; Πολλοί θεωρούν ότι το Μάρκετινγκ είναι η «τέχνη των πωλήσεων» ή απλώς το εξισώνουν με διάφορες μορφές διαφήμισης. Οι πωλήσεις και η διαφήμιση είναι απλώς οι πιο ορατές τακτικές του Μάρκετινγκ, αλλά όπως και σ’ ένα παγόβουνο, όχι και οι σημαντικότερες. ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΟΡΓΑΝΙΣΜΩΝ ΜΑΘΗΜΑ: ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: Γ. ΤΣΟΥΡΒΑΚΑΣ, Λ. ΠΗΧΑ  Τι είναι Μάρκετινγκ; ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΟΡΓΑΝΙΣΜΩΝ ΜΑΘΗΜΑ: ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: Γ. ΤΣΟΥΡΒΑΚΑΣ, Λ. ΠΗΧΑ  Τι είναι Μάρκετινγκ; «…η δραστηριότητα και οι διαδικασίες για τη δημιουργία, επικοινωνία, παράδοση και συναλλαγή προσφορών που έχουν αξία για τους πελάτες, τους συνεργάτες και την κοινωνία γενικότερα...» American Marketing Association, 2007 Μάρκετινγκ είναι η διοικητική εκείνη διαδικασία η οποία είναι υπεύθυνη για την αναγνώριση, αντιμετώπιση και ικανοποίηση των απαιτήσεων των καταναλωτών με κέρδος. Βρετανικό Ινστιτούτο Μάρκετινγκ «…η επιστήμη και η τέχνη εξερεύνησης, δημιουργίας και παράδοσης αξίας για να ικανοποιήσει τις απαιτήσεις μίας αγοράς στόχου, επικερδώς.» Kotler ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΟΡΓΑΝΙΣΜΩΝ ΜΑΘΗΜΑ: ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: Γ. ΤΣΟΥΡΒΑΚΑΣ, Λ. ΠΗΧΑ  Αξία Προϊόντος - Η αξία Υπηρεσίας Αξία Συμπληρωματικών Υπηρεσιών Αξία για τον πελάτη Αξία Εργαζομένων Αξία εικόνας και φήμης επιχείρησης Αντιλαμβανόμενη αξία για τον πελάτη Χρηματικό κόστος Κόστος χρόνου Κόστος για τον πελάτη Κόστος προσπάθειας Ψυχικό κόστος ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΟΡΓΑΝΙΣΜΩΝ ΜΑΘΗΜΑ: ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: Γ. ΤΣΟΥΡΒΑΚΑΣ, Λ. ΠΗΧΑ  Το κέρδος Η Εταιρία πρέπει να Επιβιώσει ↓ ΚΕΡΔΟΣ ↓ ΠΕΛΑΤΕΣ ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΟΡΓΑΝΙΣΜΩΝ ΜΑΘΗΜΑ: ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: Γ. ΤΣΟΥΡΒΑΚΑΣ, Λ. ΠΗΧΑ  Ο στόχος για το κέρδος Προσέλκυση Νέων Διατήρηση Υπαρχόντων Προσαρμογή στις νέες ανάγκες Πρόβλεψη νέων αναγκών π.χ. βιολογικά, πράσινα προϊόντα Η μακροπρόθεσμη Ικανοποίηση του Πελάτη ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΟΡΓΑΝΙΣΜΩΝ ΜΑΘΗΜΑ: ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: Γ. ΤΣΟΥΡΒΑΚΑΣ, Λ. ΠΗΧΑ  Ικανοποίηση του Πελάτη στοχεύει στην Ικανοποίηση του Πελάτη ο τρόπος με τον οποίο η επιχείρηση καλύπτει τις ανάγκες, τις επιθυμίες, τις προσδοκίες ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΟΡΓΑΝΙΣΜΩΝ ΜΑΘΗΜΑ: ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: Γ. ΤΣΟΥΡΒΑΚΑΣ, Λ. ΠΗΧΑ «…Επειδή ο σκοπός της επιχείρηση είναι να δημιουργεί και να διατηρεί τους πελάτες, έχει δύο μόνο κεντρικές λειτουργίες – μάρκετινγκ και καινοτομία. Η βασική λειτουργία του Μάρκετινγκ είναι να προσελκύσει και να διατηρήσει πελάτες επικερδώς.» Peter Drucker ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΟΡΓΑΝΙΣΜΩΝ ΜΑΘΗΜΑ: ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: Γ. ΤΣΟΥΡΒΑΚΑΣ, Λ. ΠΗΧΑ  Τι είναι Μάρκετινγκ; ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΟΡΓΑΝΙΣΜΩΝ ΜΑΘΗΜΑ: ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: Γ. ΤΣΟΥΡΒΑΚΑΣ, Λ. ΠΗΧΑ  Τι είναι Μάρκετινγκ; Create Communicate Deliver Value at a Target Profitably ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΟΡΓΑΝΙΣΜΩΝ ΜΑΘΗΜΑ: ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: Γ. ΤΣΟΥΡΒΑΚΑΣ, Λ. ΠΗΧΑ  Τι είναι Μάρκετινγκ; Το Μάρκετινγκ είναι βασικός πυλώνας της Επιχείρησης Οι εταιρίες που είναι προσανατολισμένες στο Μάρκετινγκ: χτίζουν σχέσεις εμπιστοσύνης με τους υπάρχοντες πελάτες & προσφέρουν προστιθέμενη αξία για να προσελκύσουν νέους πελάτες Πώς οι εταιρίες δημιουργούν σχέσεις εμπιστοσύνης και προσφέρουν προστιθέμενη αξία; ↓ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΟΡΓΑΝΙΣΜΩΝ ΜΑΘΗΜΑ: ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: Γ. ΤΣΟΥΡΒΑΚΑΣ, Λ. ΠΗΧΑ  Προσανατολισμός στο Μάρκετινγκ Προσανατολισμός στο Μάρκετινγκ Προσπάθειες για να εφαρμοστεί η Φιλοσοφία Μάρκετινγκ. Η εταιρία προσφέρει στους καταναλωτές, αυτό που χρειάζονται. Προσανατολισμός στην Παραγωγή Η Εταιρία πουλάει ό,τι μπορεί να παράγει. Θεωρώντας ότι οι καταναλωτές θα αγοράσουν αυτό που παράγει η εταιρία και όχι ό,τι πραγματικά θα ικανοποιήσει τις ανάγκες τους. ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΟΡΓΑΝΙΣΜΩΝ ΜΑΘΗΜΑ: ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: Γ. ΤΣΟΥΡΒΑΚΑΣ, Λ. ΠΗΧΑ  Προσανατολισμός στο Μάρκετινγκ Προσανατολισμός στο Μάρκετινγκ Customer Intelligence Orientation Generation Competitor Intelligence Orientation Dissemination Inter-functional Coordination Responsiveness ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΟΡΓΑΝΙΣΜΩΝ ΜΑΘΗΜΑ: ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: Γ. ΤΣΟΥΡΒΑΚΑΣ, Λ. ΠΗΧΑ Δυνάμεις που επηρεάζουν την επιχείρηση ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΟΡΓΑΝΙΣΜΩΝ ΜΑΘΗΜΑ: ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: Γ. ΤΣΟΥΡΒΑΚΑΣ, Λ. ΠΗΧΑ Δυνάμεις που επηρεάζουν την επιχείρηση ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΟΡΓΑΝΙΣΜΩΝ ΜΑΘΗΜΑ: ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: Γ. ΤΣΟΥΡΒΑΚΑΣ, Λ. ΠΗΧΑ  Μάρκετινγκ και Ανάγκες Πιστεύετε ότι το Μάρκετινγκ δημιουργεί ανάγκες; ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΟΡΓΑΝΙΣΜΩΝ ΜΑΘΗΜΑ: ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: Γ. ΤΣΟΥΡΒΑΚΑΣ, Λ. ΠΗΧΑ  Μάρκετινγκ και Ανάγκες Εσωτερικοί και Εξωτερικοί Πελάτες της Επιχείρησης ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΟΡΓΑΝΙΣΜΩΝ ΜΑΘΗΜΑ: ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: Γ. ΤΣΟΥΡΒΑΚΑΣ, Λ. ΠΗΧΑ  Μάρκετινγκ και Ανάγκες Ποιες Ελληνικές επιχειρήσεις θεωρείτε πως πρωτοπορούν στο Μάρκετινγκ; ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΟΡΓΑΝΙΣΜΩΝ ΜΑΘΗΜΑ: ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: Γ. ΤΣΟΥΡΒΑΚΑΣ, Λ. ΠΗΧΑ  Κριτική Το Μάρκετινγκ είναι ΑΝΟΙΚΤΟ στην δημοσιότητα “Η Διαφήμιση είναι παντού και συχνά εσφαλμένη” “Η συσκευασία και η τυποποίηση με μπερδεύουν” “Η εξυπηρέτηση πελατών είναι κακή, νοιάζονται μόνο μέχρι να αγοράσεις το προϊόν τους” “Οι προσωπικές μου πληροφορίες συλλέγονται και πωλούνται για μετά για το μάρκετινγκ” “Οι πιστώσεις αναγκάζουν τους ανθρώπους να αγοράζουν πράγματα που δεν μπορούν και που δεν χρειάζονται” ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΟΡΓΑΝΙΣΜΩΝ ΜΑΘΗΜΑ: ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: Γ. ΤΣΟΥΡΒΑΚΑΣ, Λ. ΠΗΧΑ  Κριτική Το Μάρκετινγκ είναι διαφορετικό από την Κακή Εφαρμογή του Μάρκετινγκ Στο Μάρκετινγκ υπάρχουν Ηθικοί Κανόνες, οι οποίοι καθοδηγούν τις αποφάσεις Όμως, κάθε άτομο έχει τους δικούς του Ηθικούς Κανόνες, σύμφωνα με τις δικές του Αξίες… Το Μάρκετινγκ δεν διαφέρει από οποιονδήποτε άλλο κλάδο όπου υπάρχουν οι καλοί και οι κακοί επαγγελματίες… ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΟΡΓΑΝΙΣΜΩΝ ΜΑΘΗΜΑ: ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: Γ. ΤΣΟΥΡΒΑΚΑΣ, Λ. ΠΗΧΑ ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΟΡΓΑΝΙΣΜΩΝ ΜΑΘΗΜΑ: ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΔΙΔΑΣΚΟΥΣΑ: Λ. ΠΗΧΑ