Gestión de relación con proveedores, gestión de compras PDF

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We make it happen Gestión de relación con proveedores, gestión de compras Unas ideas desde Compras Sesión 1 eaemadrid.com  Gestión de compras: Unas ideas iniciales 01. Presentaciones 02. Ahorro y mucho más 03. Breve recorrido por la historia 04. Incentivar el cambio 05. Conclusiones Gracias por escucharme eaemadrid.com 2  ¿Quién soy? Gestión de compras: Unas ideas iniciales MBA-ICADE Post. Gestión de Compras-AERCE Máster Psic. Organizaciones- UNED Curso Superior Supply Chain-Cámara eaemadrid.com 3  ¿Quién soy? Gestión de compras: Unas ideas iniciales 20 años en Compras: Consultoría, retail profesional, Industrial: Proyectos energías renovables y construcción. Profesor asociado U. Zaragoza durante 3 años Autor de artículos sobre Compras y Psic. de las Organizaciones Profesor colaborador: Skiller, Startify, Cámara de comercio, EAE. Motivación en compras Estrategia de compras: Strategic Sourcing, Category management. Sourcing Negociación Aprovisionamiento Gestión de conflictos Gestión de proyectos Digitalización de compras eaemadrid.com 4  ¿Cómo empecé yo en compras? Gestión de compras: Unas ideas iniciales https://www.youtube.com/watch?v=MYlH4_H16z0 eaemadrid.com 5  Gestión de compras: Unas ideas iniciales ¿Dónde trabajo? eaemadrid.com 6  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Enhol en más de 20 países y 4 continentes eaemadrid.com 7  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Enhol en cifras eaemadrid.com 8  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Los mercados de Grupo Enhol eaemadrid.com 9  Gestión de compras: Unas ideas iniciales 01. Presentaciones 02. Ahorro y mucho más 03. Breve recorrido por la historia 04. Incentivar el cambio 05. Conclusiones eaemadrid.com 10  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más 01. ¿Por qué son importantes las compras? 02. ¿Cuáles son las principales funciones del departamento de compras? eaemadrid.com 11  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más Mi experiencia desde la gestión de compras: 01. Su importancia 02. Herramientas disponibles 03. Aportar valor desde compras eaemadrid.com 12  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: La importancia de las compras Las crisis: el momentazo de las compras (y RRHH) La venta de Manhattan fue un engaño (o despiste) 13  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: La importancia de las compras Lo más evidente: Los ahorros eaemadrid.com 14  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: La importancia de las compras Lo más evidente: Los ahorros 15  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: La importancia de las compras Lo más evidente: Los ahorros 𝐼𝑛𝑔𝑟𝑒𝑠𝑜𝑠 𝐺𝑎𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑅𝑒𝑛𝑡𝑎𝑏𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑅𝑒𝑐𝑢𝑟𝑠𝑜𝑠 16  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: La importancia de las compras ¿Cómo conseguir ahorros? 01. Negociar márgenes 02. Definir bien el producto que necesitamos 03. Rediseñar para mejorar 04. Usar productos nuevos: Innovar. 05. Make vs Buy 17  Gestión de compras: Unas ideas iniciales ¿De qué color es tu coche? ¿y el de Paris Hilton? 18  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: La importancia de las compras Lo más evidente: Los ahorros vs. Linkedin: Jordi Civit Asesor, Formador, Interim Manager y Mentor en Gestión de Compras 19 IQS  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: La importancia de las compras Lo más evidente: Los ahorros 400 Relojes 166.711 € 103.049 € -63.662 € 20  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: La importancia de las compras Con la calidad y en el momento adecuados eaemadrid.com 21  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: La importancia de las compras Con la calidad y en el momento adecuados Ni antes, ni después Especificando bien las necesidades 22  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: La importancia de las compras Controlando los riesgos De THT a SMT Estabilidad Proveedores financiera únicos 23  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: La importancia de las compras Aportando innovación, ventaja competitiva y valor a la compañía: Función estratégica eaemadrid.com 24  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: La importancia de las compras Función estratégica 25  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: La importancia de las compras Encuesta Global de CPOs 2021 (Deloitte) 26  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: La importancia de las compras Encuesta Global de CPOs 2023 (Deloitte) 27  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: La importancia de las compras Función estratégica: ¿de quién depende? 28  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más Mi experiencia desde la gestión de compras: 01. Su importancia 02. Herramientas disponibles 03. Aportar valor desde compras eaemadrid.com 29  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: Herramientas disponibles Matriz de Kraljic Ajedrez de Kearney Modelo VESTED: Kate Vitasek Contrato por Valores Porter Lean Servitización Procure Tech eaemadrid.com Canvas de propuesta de valor Las personas 30  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: Herramientas disponibles Matriz de Karljic 31  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: Herramientas disponibles Poder del vendedor Ajedrez de Kearney: 4 estrategias Poder del comprador https://www.kearney.com/procurement/the-purchasing-chessboard/strategies 32  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: Herramientas disponibles Poder del vendedor Ajedrez de Kearney: 16 palancas Poder del comprador https://www.kearney.com/procurement/the-purchasing-chessboard/strategies 33  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: Herramientas disponibles Poder del vendedor Ajedrez de Kearney: 64 métodos Poder del comprador https://www.kearney.com/procurement/the-purchasing-chessboard/strategies 34  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: Herramientas disponibles Vested Model Kate Vitasek 35  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: Herramientas disponibles Vested Model Kate Vitasek 36  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: Herramientas disponibles Vested Model Para construir relaciones a largo plazo: – Mentalidad de confianza y colaboración – Definición conjunta de objetivos y visión – Principios de funcionamiento: Reciprocidad, autonomía, honestidad, lealtad, equidad e integridad. – Alineación de expectativas e intereses – Mecanismos de alineación y evaluación Kate Vitasek 37  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: Herramientas disponibles Las cinco fuerzas de Porter 38  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: Herramientas Defectos disponibles Lean Talento Sobre- humano producción Sobre- proceso LEAN Inventario Movimientos Esperas innecesarios Transporte 39  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: Herramientas disponibles Servitización Incorporación de servicios complementarios a los productos manufacturados que aporten valor añadido a los clientes y que, por tanto, las alejan de la comoditización a la que se han visto abocadas muchas manufactureras. 40  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: Herramientas disponibles Tecnología 41  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: Herramientas disponibles Tecnología 42  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: Herramientas disponibles Tecnología: https://app.procurementsoft ware.site 43  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: Herramientas disponibles Tecnología: https://app.procurementsoft ware.site 44  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: Herramientas disponibles Canvas de propuesta de valor 45 https://youtu.be/ZCJC1hI6qWQ  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: Herramientas disponibles Canvas de propuesta de valor: 1 mes gratis Sin cuota de entrada Ayuda a relacionarse Gimnasio Mucha maquinaria Ambiente acogedor y deportivo Rato divertido Mayor bienestar Conseguir el físico y variada deseado Mejora física Actividades sociales conjuntas Mejora anímica Ganar o perder peso Clases múltiples Horario amplio Demasiada gente Reducir el estrés Dinero invertido Máquinas aburridas/difíciles Ayuda monitores Empleo de tiempo Equipo sanitario Desconocimiento de uso 46 https://youtu.be/ZCJC1hI6qWQ  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: Herramientas disponibles Canvas de propuesta de valor Valor real vs Valor propuesto 47  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: Herramientas disponibles La formación Las personas: Sin motivación no hay éxito Empleados no capacitados: ¿en qué es bueno? Políticas y procedimientos impuestos y rígidos Papeleo y Burocracia Falta de libertad para aportar Falta de definición del puesto Falta de objetivos Autogestión incontrolada No sentirse respaldado Falta de reconocimiento Un único desmotivado puede agriar el equipo 48  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: Herramientas disponibles Las personas: Tipos de compradores 01. El burócrata 02. El Mata Costos 03. El innovador 04. El desarrolador de negocio 49  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: Herramientas disponibles Las personas: Habilidades para compras: Top-40 competences Procurement 2021 www.di-mens.nl Febrero 2021 50  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: Herramientas disponibles Las personas: Habilidades para compras: Top-40 competences Procurement 2024 www.di-mens.nl 51  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: Herramientas disponibles Las personas: Sin motivación no hay éxito https://youtu.be/xm1StUzOhR0 52  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho No seas de los que se ríen de los que intentan. más: Herramientas disponibles Las personas: Sé de los que intentan aunque los demás se Sin motivación no hay éxito rían. 53  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho ¿Cuando tienes un Por Qué, encuentras el Cómo? más: Herramientas disponibles Las personas: Sin motivación no hay éxito 54  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más Mi experiencia desde la gestión de compras: 01. Su importancia 02. Herramientas disponibles 03. Aportar valor desde compras eaemadrid.com 55  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: Aportar Valor Un «juego» es una situación conflictiva en la que priman intereses contrapuestos de individuos o instituciones, y en ese contexto una parte, al tomar una decisión, influye sobre la decisión que tomará la otra; así, el resultado del conflicto se determina a partir de todas las decisiones tomadas por todos los actuantes.” eaemadrid.com 56  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Ahorros y mucho más: Aportar valor Juegos finitos vs Juegos Infinitos 01. Juegos finitos 02. Juegs infinitos Reglas claras Colaboración Un ganador claro Resiliencia Jugadores conocidos Mejora hacia el futuro Duración concreta Son medibles y cuantificables Perspectiva de CP Ganador y perdedior 57  Gestión de compras: Unas ideas iniciales 01. Presentaciones 02. Ahorro y mucho más 03. Breve recorrido por la historia 04. Incentivar el cambio 05. Conclusiones eaemadrid.com 58  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Breve recorrdio por la historia 01. Las compras hasta ahora 02. Cómo veo el futuro de las compras eaemadrid.com 59  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Breve recorrido por la historia Las compras hasta ahora 01. Función reactiva: Proveedores que no cumplen Corto plazo Incumplir plazos Defectos Reclamaciones de cliente 02. Bajo el paraguas de operaciones o financiero 03. Papeles y más papeles… 04. …y PRECIOS. 05. Sin formación específica 06. (Comidas, regalos, etc.) 60  Gestión de compras: Unas ideas iniciales El futuro tiene muchos nombres: Para los débiles es lo inalcanzable. Para los temerosos, lo desconocido. Para los valientes, es la oportunidad. Víctor Hugo 61  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Breve recorrido por la historia El futuro de las compras: Función estratégica También se vende desde compras Análisis de la compra: Kraljic, Porter, Vested, Propuesta de Valor, Servitización… Pareto Largo plazo Aportar valor en compras: Integración del proveedor ¿de proximidad? Valor compartido Ventajas competitivas Optimizar TODA la cadena de suministro Gestión del riesgo Mejora continua e innovación 62  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Breve recorrido por la historia El futuro de las compras: Patas de la función estratégica Automatización y Digitalización: Procure to pay Analítica predictiva Blockchain Iot Automatizar y digitalizar procesos: Subastas, BD… Integración hacia arriba y hacia abajo Sostenibilidad: El cliente no diferencia empresa y proveedor Eje vertebrador: El equipo Cliente interno Cliente externo Proveedores 63  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Breve recorrido por la historia El futuro de las compras: Función estratégica Linkedin: Stéphane Morel 64  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Breve recorrido por la historia El futuro de las compras: Función estratégica Encuesta Global de CPOs 2019 (Deloitte) 65  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Breve recorrido por la historia Encuesta Global de CPOs 2023 (Deloitte) 66  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Breve recorrido por la historia El futuro de las compras: Función estratégica McKinsey 67  Gestión de compras: Unas ideas iniciales 01. Presentaciones 02. Ahorro y mucho más 03. Breve recorrido por la historia 04. Incentivar el cambio 05. Conclusiones eaemadrid.com 68  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Incentivar el cambio desde Compras Para empezar, podemos: Ahorrar y optimizar el uso de Capital Racionalizar la base de proveedores Mejorar la predicción y gestión del riesgo Ofrecer visión estratégica al negocio y a la dirección Innovar y colaborar con los proveedores 69  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Incentivar el cambio desde Compras Basándonos en: Conocer qué hay que comprar (y ayudando a definirlo) Conocer a quien se compra y su mercado (su producto, su cultura, motivaciones, …) Preparar la negociación minuciosamente (interna y externa) La importancia de la persuasión 70  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Incentivar el cambio hacia fuera Creérnoslo Profesionalizar las compras Formación continua: Reskilling en Compras y en la Digitalización Adquirirlo de fuera Hacer alianzas estratégicas (dentro y fuera de la organización) Saber vender nuestros logros: Ser generadores de ventas Marketing interno (no somos, sólo, hojas de cálculo) 71  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Incentivar el cambio: Saber vender nuestros logros Compras Ventas Modelo Insight Discovery eaemadrid.com 72  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Incentivar el cambio: Saber vender nuestros logros Los factores de la venta: Asunto: Lo que vendo Proceso: Cómo lo vendo Personas: El cliente interno Las motivaciones de la compra: Escapar del dolor Conseguir placer eaemadrid.com 73  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Incentivar el cambio: Saber vender nuestros logros: La persuasión 74  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Incentivar el cambio: La persuasión 75  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Incentivar el cambio: Saber comunicar nuestros logros eaemadrid.com 76  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Incentivar el cambio: Saber comunicar nuestros logros eaemadrid.com 77  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Incentivar el cambio: A quién comunicar 78  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Incentivar el cambio: A quién comunicar INFLUENCIA INTERÉS 79  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Incentivar el cambio: A quién comunicar Las personas ¿Cómo decidimos? 80  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Incentivar el cambio: Identidad común 81  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Incentivar el cambio: Comunicar bien informado ¿Es bueno estar informado? OJO con la información que sólo sintoniza con nuestras creencias: Partidismo y polarización Distancia para ver con claridad Información analítica Origen de los datos Empatizar: Intereses, valores, identidad Humildad intelectual Conocer nuestros sesgos, nuestros miedos. 82  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Incentivar el cambio: Comunicar bien 83  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Incentivar el cambio: Conocer los sesgos propios y ajenas 84  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Incentivar el cambio: Conocer los sesgos propios y ajenas 85  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Incentivar el cambio: Modelo de conversaciones eficaces Organizaciones Inteligentes. Susana Gómez Foronda Fase 1: Fase 2: Fase 3: Fase 4: Hechos Emociones Suposiciones Peticiones 86  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Incentivar el cambio: 87  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Incentivar el cambio: Convertir las oportunidades en cambio 88  Gestión de compras: Unas ideas iniciales 01. Presentaciones 02. Ahorro y mucho más 03. Breve recorrido por la historia 04. Incentivar el cambio 05. Conclusiones eaemadrid.com 89  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Conclusiones Motivación Herramientas Formación César Verdúguez https://www.eitb.eus/es/radio/radio- euskadi/programas/la- terraza/detalle/9205188/el-heroe-de- eaemadrid.com cienciaficcion-con-sindrome-de- 90 down/  Gestión de compras: Unas ideas iniciales Incentivar el cambio: Todos vendemos en la empresa La pólvora del rey Las personas La técnica Saber vender nuestro trabajo Encender una mecha hacia el cambio eaemadrid.com 91  Gestión de compras: Unas ideas iniciales La única manera de hacer realidad su estrategia es a través de las personas. Organizaciones inteligentes Susana Gómez Foronda 92  We make it happen Gracias por escucharme Profesor: D. Pablo Sicilia Mateo eaemadrid.com  We make it happen Gestión de relación con proveedores, gestión de compras Compras, aprovisionamientos y KPI’s Sesión 2 eaemadrid.com  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's Qué son las compras y 01. ¿ aprovisionamiento? 02. Gestión de Inventarios 03. KPI’s Gracias por escucharme eaemadrid.com 7  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's ¿Qué son las compras? 01. Definiciones 02. Objetivos de compras eaemadrid.com 8  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's ¿Qué son las compras? Definición de Gestión de Compras Función estratégica consistente en enfocar sus esfuerzos en aquellos aprovisionamientos clave para la organización de acuerdo a los objetivos determinados por la dirección ejecutiva. 9  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's ¿Qué son las compras? Objetivos de la gestión de compras (1) Calidad adecuada Tiempo y lugar Precio vs TCO Coordinación con el resto de áreas 10  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's ¿Qué son las compras? Objetivos de la gestión de compras (...y 2) Información Términos de Homologación de Evaluación y contratación proveedores selección 11  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's ¿Qué son las compras? Definición de Objetivos Estrategia De la estrategia de la empresa empresarial a la estrategia de compras Objetivos de compras Estrategia de compras 12  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's ¿Qué son las compras? Definición de Gestión de Aprovisionamient Es el conjunto de operaciones que realiza la empresa para abastecerse de los materiales necesarios. Comprende: - La planificación y la Gestión de los pedidos - El almacenaje de los productos - Propuestas de mejoras y soluciones para optimizar flujos 13  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's ¿Qué son las compras? Objetivos de la gestión de aprovisionamientos Calcular las Minimizar los Sistema de necesidades inventarios información Para evitar falta de stock Coste financiero, de Eficiente almacenaje… Eficaz 14  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's ¿Qué son las compras? Compras Aprovisionamiento Selección de proveedores https://rfp360.com/procurement-vs-purchasing-vs-sourcing/ 15  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's ¿Qué son las compras? Ahorro potencial en costes Ahorro potencial en costes Diseño Conceptual Diseño Detallado Verificación Producción 16  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's 01. Gestión de compras y aprovisionamientos 02. Gestión de Inventarios 03. KPI’s eaemadrid.com 17  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's Gestión de inventarios 01. Definiciones 02. Objetivos de la gestión de inventarios 03. EOQ y sistemas de reposición eaemadrid.com 18  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's Gestión de inventarios: Definición Entrega de la cantidad y calidad de los productos requeridos en el momento correcto y a un coste mínimo para la empresa. 19  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's Gestión de Costes de mantener stock inventarios Coste de oportunidad por el valor de la mercancía Tener stock o no tener Obsolescencias, pérdidas Rotación de activos reducida Costes de almacenaje, seguros… Costes de no mantener stocks Pérdida de ventas Reputación Retrasos en pagos por entregas incompletas a clientes Costes asociados (transporte, gestión de almacén…) Ruptura del ciclo productivo Compras de poco volumen y/o a proveedores no habituales 20  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's Gestión de inventarios: Objetivos Garantizar un nivel de servicio con el menor stock posible para garantizar el funcionamiento de la empresa ya que así tendrá más flexibilidad y facilidad para cambiar además de poder rentabilizar mejor los activos: OPTIMIZAR, NO MINIMIZAR 21  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's Gestión de inventarios: Mejoras Reingeniería de Reducir la variedad Mejorar la procesos transmisión de datos 22  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's Gestión de inventarios: Mejoras Definir un stock de Integración con otros Mantener una información seguridad adecuado departamentos correcta 23  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's Gestión de inventarios: Cantidad económica de pedido Co= Costes de pedido (admin+comunic+tpte) 2CoD D=Demanda anual EOQ  Pi P= Costes de compra, transporte, seguros… i= Costes de mantenimiento de inventario: Costes Coste total i Alquiler, financieros… Ejemplo: Co= 25 USD, D= 1.435uds, P= 2’5USD, i= 20 % Co EOQ Cantidad 24  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's Gestión de Sistemas de reposición de stock inventarios Sistemas dirigidos por la demanda Reponer stock De nivel de stock o punto de pedido Vs Sistema de dos y tres compartimentos Dirigido por la demanda Revisión periódica Sistemas dirigidos por la demanda: JIT Se intenta que no exista stock Frecuencia y tamaño de los pedidos depende de la demanda Almacenes pequeños Hacen aflorar ineficiencias, mala calidad, malas prácticas... Alta colaboración de todos los implicados. 25  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's Gestión de inventarios: Revisión de stocks Probabilidades Tasa de uso 10 11-15 16-20 21-25 26-30 31-35 36-40 41-45 46-50 51-55 85 Plazos de entrega 5,9% 16,4% 20,0% 24,1% 13,6% 9,5% 6,4% 2,3% 0,9% 0,5% 0,5% 1 semanas 7% 0,4% 1,1% 1,4% 1,7% 1,0% 0,7% 0,4% 0,2% 0,1% 0,0% 0,0% 2 semanas 25% 1,5% 4,1% 5,0% 6,0% 3,4% 2,4% 1,6% 0,6% 0,2% 0,1% 0,1% 3 semanas 35% 2,1% 5,7% 7,0% 8,4% 4,8% 3,3% 2,2% 0,8% 0,3% 0,2% 0,2% 4 semanas 20% 1,2% 3,3% 4,0% 4,8% 2,7% 1,9% 1,3% 0,5% 0,2% 0,1% 0,1% 5 semanas 13% 0,8% 2,1% 2,6% 3,1% 1,8% 1,2% 0,8% 0,3% 0,1% 0,1% 0,1% Cantidades combinadas Tasa de uso 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 85 Plazos de entrega 5,9% 16,4% 20,0% 24,1% 13,6% 9,5% 6,4% 2,3% 0,9% 0,5% 0,5% 1 semanas 7% 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 85 2 semanas 25% 20 30 40 50 60 70 80 90 100 110 170 3 semanas 35% 30 45 60 75 90 105 120 135 150 165 255 4 semanas 20% 40 60 80 100 120 140 160 180 200 220 340 5 semanas 13% 50 75 100 125 150 175 200 225 250 275 425 26  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's Gestión de inventarios: Revisión de stocks Promedio ponderado de consumo por semana: 27,60 cajas 27  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's Probabilidad de servicio Gestión de inventarios: 40% Revisión de stocks 35% Promedio ponderado del plazo de entrega: 30% 3 semanas 25% 20% Probabilidad de servicio 15% 10% 5% 0% 1 semana 2 semanas 3 semanas 4 semanas 5 semanas 28  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's Gestión de inventarios: Utilización durante el plazo de entrega Revisión de stocks La decisión: Probabilidades Probabilidad Para mantener una Cantidades compuestas acumulada rotura de stock por debajo del 5% habrá 50 33,3% 33,3% que realizar pedido 100 45,2% 78,5% cuando el inventario esté en 150 unidades. 150 16,3% 94,8% 200 4,3% 99,1% Para mantener una rotura de stock por 250 0,5% 99,6% debajo del 1% habrá 300 0,2% 99,8% que realizar pedido cuando el inventario 350 0,1% 99,9% esté en 200 unidades. 400 0,0% 99,9% 450 0,1% 100,0% 29  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's Gestión de inventarios: Revisión de stocks 30  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's Gestión de Nivel medio de stock de seguridad: inventarios Promedio ponderado del plazo de entrega: 3 semanas Promedio ponderado de consumo por semana: 27,60 cajas Resumen Ejemplo Promedio de consumo en plazo de entrega: 27,6*3= 82,8 cajas Nivel medio de stock de seguridad: 150 cajas – 82,8 cajas= 67,2 cajas EOQ (Cantidad de pedido óptima): 378,8 cajas 31  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's Gestión de inventarios Dos compartimentos Nivel Pedido Tres compartimentos + Artículos Stock usándose Seguridad Artículos Nivel de Stock de usándose pedido Seguridad 32  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's Gestión de Se hacen pedidos a intervalos fijos y regulares: inventarios: Revisión periódica Tamaño del pedido: (Demanda durante el tiempo de revisión + el de plazo de entrega) – (Stock vigente) – (Stock en tránsito) + (Stock de seguridad) Intervalo de tiempo= EOQ/D Siendo D= demanda del artículo Ejemplo: 378’8/1435 = 0,26 años = 13’7 semanas ≈ 14 semanas Nivel máximo de inventario (Imax) en función de la tasa de fallo aceptable 33  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's Gestión de Nivel máximo de inventario (Imax) en función de la tasa de inventarios: fallo aceptable Revisión periódica Probabilidades Tasa de uso 10 11-15 16-20 21-25 26-30 31-35 36-40 41-45 46-50 51-55 85 Plazos de entrega 5,9% 16,4% 20,0% 24,1% 13,6% 9,5% 6,4% 2,3% 0,9% 0,5% 0,5% 15 semanas 7% 0,4% 1,1% 1,4% 1,7% 1,0% 0,7% 0,4% 0,2% 0,1% 0,0% 0,0% 16 semanas 25% 1,5% 4,1% 5,0% 6,0% 3,4% 2,4% 1,6% 0,6% 0,2% 0,1% 0,1% 17 semanas 35% 2,1% 5,7% 7,0% 8,4% 4,8% 3,3% 2,2% 0,8% 0,3% 0,2% 0,2% 18 semanas 20% 1,2% 3,3% 4,0% 4,8% 2,7% 1,9% 1,3% 0,5% 0,2% 0,1% 0,1% 19 semanas 13% 0,8% 2,1% 2,6% 3,1% 1,8% 1,2% 0,8% 0,3% 0,1% 0,1% 0,1% Cantidades combinadas Tasa de uso 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 85 Plazos de entrega 5,9% 16,4% 20,0% 24,1% 13,6% 9,5% 6,4% 2,3% 0,9% 0,5% 0,5% 15 semanas 7% 150 225 300 375 450 525 600 675 750 825 1275 16 semanas 25% 160 240 320 400 480 560 640 720 800 880 1360 17 semanas 35% 170 255 340 425 510 595 680 765 850 935 1445 18 semanas 20% 180 270 360 450 540 630 720 810 900 990 1530 19 semanas 13% 190 285 380 475 570 665 760 855 950 1045 1615 34  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's Gestión de inventarios: Utilización durante el plazo de entrega Revisión periódica de stocks La decisión: Probabilidades Probabilidad Para mantener una rotura de stock por debajo Cantidades compuestas acumulada del 6’3% habrá que realizar pedido para que el stock llegue a 700 unidades cada 14 semanas. 200 5,9% 5,9% 400 44,0% 49,9% Para mantener una rotura de stock por debajo 600 36,8% 86,7% del 2,5%, cada 14 semanas, hay que realizar pedido para que el stock llegue a 800 cajas. 700 7,0% 93,7% 800 3,8% 97,5% Utilización promedio: 27,6*17 sem= 469,2 cs. 1000 1,8% 99,3% Stock seguridad promedio= 700-470= 230 cs 1200 0,1% 99,4% 1400 0,2% 99,6% 1600 0,3% 99,9% 1800 0,1% 100,0% 35  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's 01. Gestión de compras y aprovisionamientos 02. Gestión de Inventarios 03. KPI’s eaemadrid.com 36  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's Evaluación con KPI’s La evaluación del rendimiento consiste en comprender y mejorar de forma continua como actúa cada función y los resultados que consigue. Ha de ser rutinaria y continua. eaemadrid.com 37  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's Definir un buen KPI Accionables Cuantificables Comprensibles Repetibles Oportunos Específicos Alcanzables Centrados en los resultados y la innovación 38  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's Tipos de KPI Clave 39  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's Tipos de KPI Clave Medición binaria Medición continua Elección restringida 40  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's Objetivos de los KPI Mejora continua Solución de Innovación problemas Se hace revisión continua y se La prioridad depende de la Para conseguir algo Nuevo informa regularmente gravead del problema y su y diferente. impacto en la empresa.. Suelen fijarse etapas.. 41  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's KPI’s Número de proveedores Gasto por proveedor Plazo de entrega medio KPI’s de Proveedor % cumplimiento plazo de entrega Ratio/número de defectos Coste de los defectos Riesgo en la cadena de suministro Disponibilidad de proveedor % de proyectos ganados por proveedor 42  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's KPI’s Gasto por empleado Ahorros o elusión de costes Gasto bajo contrato KPI’s de Departamento Tiempo hasta pedido Tiempo de mejora y formación Ratio de urgencias Ratio de compras en presupuesto Coste por pedido lanzado Plazo de entrega de proyecto % proyectos ganados por comprador 43  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's KPI’s Importe bajo gestión Exactitud del inventario Rotación del inventario KPI’s de la Organización Ratio de gastos sobre las ventas ROI de compras Importe beneficio por proyecto 44  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's KPI’s: Errores habituales Medirlo todo (sin centrar en objetivos) Utilizar métricas de vanidad Utilizar los KPI’s como metas Muchos KPI’s de resultado Poco KPI’s accionables No analizar ni monitorear los KPI’s 45 Óscar Luis Martínez  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's Algunos vídeos ilustrativos Procurement vs Purchasing Procurement según CIPS ¿Son lo mismo? Chartered Institute of Procurement and Supply When I grow up... What KPI’s should I use? i want to work in procurement · 3 KPI’s para mejorar 46  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's Algunos vídeos ilustrativos Procurement People Strategic Supply Management Procurements specialists Tom Chadwick and Shan Rajagopal Purchasing and Supply chain IFPSM Management The International Federation of Purchasing and Supply Arjan J. Van Weele Management 47  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's Conclusión La única manera de hacer realidad su estrategia es a través de las personas. Organizaciones Inteligentes. Susana Gómez Foronda eaemadrid.com 48  Gestión de compras: Compras, Aprovisionamientos y KPI's Conclusión Uno enciende la mecha del cambio… … y se ayuda de los mejores para conseguirlo eaemadrid.com 49  We make it happen Gracias por escucharme Profesor: D. Pablo Sicilia Mateo eaemadrid.com  We make it happen Gestión de relación con proveedores, gestión de compras Sourcing: Búsqueda, evaluación y selección de proveedores Sesión 3 eaemadrid.com  Gestión de compras: Sourcing 01. Presentaciones 02. Introducción 03. Marco para la evaluación 04. Criterios de evaluación 05. Búsqueda y selección 06. Ponderación y valoración 07. ¿Qué hacer después? Gracias por escucharme eaemadrid.com 2  ¿Quién soy? Gestión de compras: Sourcing MBA-ICADE Post. Gestión de Compras-AERCE Máster Psic. Organizaciones- UNED Curso Superior Supply Chain-Cámara eaemadrid.com 3  ¿Quién soy? Gestión de compras: Sourcing 20 años en Compras: Consultoría, retail profesional, Industrial: Proyectos Profesor asociado U. Zaragoza durante 3 años Autor de artículos sobre Compras y Psic. de las Organizaciones Profesor colaborador: Skiller, Startify, Cámara de comercio, EAE Motivación en compras Estrategia de compras: Strategic Sourcing, Category management. Sourcing Negociación Aprovisionamiento Gestión de conflictos Gestión de proyectos Digitalización de compras eaemadrid.com 4  Gestión de compras: Sourcing 01. Presentaciones 02. Introducción 03. Marco para la evaluación 04. Criterios de evaluación 05. Búsqueda y selección 06. Ponderación y valoración 07. ¿Qué hacer después? eaemadrid.com 8  Gestión de compras: Sourcing La evaluación de proveedores sirve para: · Conocer si un proveedor cubre nuestras expectativas. · Generar una lista de proveedores acreditados. · Elaborar un programa de mejoras de proveedor. · Ampliar la base de proveedores: Disminuir riesgos · Poner en competencia a los proveedores. eaemadrid.com 9  Gestión de compras: Sourcing Introducción: Fases para evaluar proveedores Fase previa Modelo de Reexaminar el Redefinir evaluación nivel de riesgo estrategia · Determinar criterios · Objetivos y prioridades de ·-- · Objetivos Identificar posibles prov. aprovisionamiento · Prioridades · Obtener información s/prov. · Analizar el mercado: riesgos · Valorar y clasificar prov. · Posicionar el artículo · DAFO por prov. Seleccionado · Definir la estrategia y la · Revisión con cada prov. relación comercial “ Estrategia desarrollo de prov. 10 · Registro de resultados.  Gestión de compras: Sourcing 01. Presentaciones 02. Introducción 03. Marco para la evaluación 04. Criterios de evaluación 05. Búsqueda y selección 06. Ponderación y valoración 07. ¿Qué hacer después? eaemadrid.com 11  Gestión de compras: Sourcing Marco para la evaluación Estrategia Objetivos y prioridades de compras empresarial Objetivos de compras Estrategia de compras 12  Gestión de compras: Sourcing Marco para la evaluación: Riesgos y oportunidades para los objetivos Análisis de mercado: riesgos y oportunidades · Matriz de Kraljic por proveedores · Las 5 fuerzas de Porter Investigación sobre proveedores: Análisis de riesgos · Análisis financiero · Opinión de clientes · Maquinaria y experiencia · Riesgo técnico · Políticas de formación de precios 13  Gestión de compras: Sourcing Marco para la evaluación: Gestión de riesgos Definición: Cualquier evento o condición incierta que, si se produce, tiene un efecto positivo o negativo en alguno de los objetivos del proyecto: ·Alcance ·Cronograma ·Presupuesto ·Calidad 14  Gestión de compras: Sourcing Marco para la evaluación: Gestión de riesgos Respuestas generales Planes de Planificar Reservas de Comunicar contingencia respuesta gestión · Para riesgos conocidos · En aquellos eventos en · Fuera del presupuesto · Tipo · Incremento porcentual los que es posible · Para riesgos no · Impacto en el proyecto en los costes o plazos identificados · y en otros proyectos estipulados · Soluciones posibles · Hacer cambios al inicio 15  Gestión de compras: Sourcing Marco para la evaluación: Gestión de riesgos Respuestas generales 1 Planificar · Por tipos de riesgo: Económicos, de plazos; Internos, Externos. 2 Identificar · Concretar las incertidumbres y responsabilidades 3 Analizar cualitativamente · Priorizar de forma independiente Analizar cuantitativamente · Definir el impacto global 5 Preparar la respuesta · Coordinar alternativas con el equipo 6 Monitorizar y Controlar · Se realiza durante la ejecución del proyecto 16 · KPIs y puntos de revisión prefijados  Gestión de compras: Sourcing Marco para la evaluación: Gestión de riesgos Iterativa y secuencial · Se repite varias veces el proceso · Se realiza de forma ordenada · Al inicio hay poca información y mucha incertidumbre · La información va aumentando: - Al avanzar en la planificación de las incertidumbres - Al concretarse los objetivos del proyecto · Permite ir depurando, a su vez, el cronograma, el presupuesto… 17  Gestión de compras: Sourcing Marco para la evaluación: Posicionar el artículo 18  Gestión de compras: Sourcing Marco para la evaluación: Posicionar el artículo Objetivos por tipo de artículo Apalancables Estratégicos o críticos · Bajo nivel de gasto · Alto nivel de gasto · Alto Impacto/Oportunidad/Riesgo · Alto Impacto/Oportunidad/Riesgo · Productos especializados/Diseños concretos/marcas · Capacidad de influencia · Pocos proveedores · Pocos proveedores · Poca capacidad de influencia · Productos clave para diferenciares, rentabilidad… · Objetivo: Garantizar el aprovisionamiento. · Objetivo: Garantizar suministro y reducir costes Prestar atención Rutinarios-No críticos Cuello de botella · Bajo nivel de gasto · Bajo impacto/Oportunidad/Riesgos · Bajo impacto/Oportunidad/Riesgos “ Alto nivel de gasto · Productos / servicios estándares · Negocio atractivo para proveedores · Muchas fuentes de aprovisionamiento · Objetivo: Reducir precios y costes · Objetivo: Minimizar los esfuerzos administrativos 19  Gestión de compras: Sourcing Marco para la evaluación: Posicionar el artículo Tipos de relaciones con proveedores Se relaciona con la categoría del artículo a comprar Compra puntual: Riesgo de compra bajo, mercado competitivo, cambio fácil de proveedor. Compra habitual: Compras poco frecuentes, cambio fácil de proveedor. Contratos abiertos: Temporal, precios estipulados para un plazo X sin compromiso de compra. Contratos fijos: Temporal, precios estipulados para un plazo X sin compromiso de cantidad. Acuerdo de asociación: Implicación con proveedor muy alto, planificación conjunta, se intercambia información y riesgos, mucha confianza. Empresas conjuntas: Altísimo grado de control: Integración vertical Prestación interna: Cuando el riesgo de sacarlo es muy alto: Make vs Buy. 20  Gestión de compras: Sourcing 01. Presentaciones 02. Introducción 03. Marco para la evaluación 04. Criterios de evaluación 05. Búsqueda y selección 06. Ponderación y valoración 07. ¿Qué hacer después? eaemadrid.com 21  Gestión de compras: Sourcing Criterios de Valoración: Rendimiento · La motivación es más importante a Rendimiento medida que el grado de cooperación deseado aumenta. Capacidad · La capacidad puede evaluarse con bastante objetividad. Motivación · La motivación es menos tangible y su valoración más subjetiva. 22  Gestión de compras: Sourcing Calidad Valoración del Rendimiento: Capacidad Rendimiento Disponibilidad Capacidad Servicio y respuesta Motivación Coste Capacidad general y aptitudes comerciales 23  Gestión de compras: Sourcing Calidad Valoración del Rendimiento: Capacidad Rendimiento Disponibilidad Capacidad Servicio y respuesta Motivación Coste Capacidad general y aptitudes comerciales 24  Gestión de compras: Sourcing Calidad Valoración del Rendimiento: Capacidad Rendimiento Disponibilidad Capacidad Servicio y respuesta Motivación Coste Capacidad general y aptitudes comerciales 25  Gestión de compras: Sourcing Productos estándar Valoración del Rendimiento: Capacidad Productos no estándar Calidad Capacidad futura en calidad Disponibilidad Rendimiento Motivación para ofrecer calidad Capacidad Servicio y respuesta Motivación Coste Capacidad general y aptitudes comerciales 26  Gestión de compras: Sourcing Valoración del Rendimiento: Capacidad Capacidad y Calidad disponibilidad actual Capacidad y Disponibilidad disponibilidad futura Rendimiento Motivación para Capacidad Servicio y respuesta satisfacer los requerimientos Motivación Coste Capacidad general y aptitudes comerciales 27  Gestión de compras: Sourcing Valoración del Rendimiento: Capacidad Calidad Disponibilidad Rendimiento Capacidad de respuesta Capacidad Servicio y respuesta Motivación para asesorar y responder Motivación Coste Capacidad general y aptitudes comerciales 28  Gestión de compras: Sourcing Valoración del Rendimiento: Capacidad Calidad Disponibilidad Rendimiento Valoración actual de Capacidad Servicio y respuesta costes Valoración futura de Motivación Coste costes Capacidad general y Motivación para aptitudes comerciales satisfacer requerimientos 29  Gestión de compras: Sourcing Valoración del Rendimiento: Capacidad Calidad Disponibilidad Rendimiento Capacidad Servicio y respuesta Motivación Coste Reputación global Capacidad general y aptitudes comerciales Compatibilidad con nuestra empresa 30  Gestión de compras: Sourcing Valoración del Rendimiento: Motivación Rendimiento Capacidad Valor del negocio Motivación Atractivo global 31  Gestión de compras: Sourcing Valoración del Rendimiento: Motivación · ¿cuánto % representa nuestra Rendimiento compra en la facturación del Capacidad proveedor? Valor del negocio Motivación · Valorar si ese % es alto o bajo es Atractivo global difícil. Un ejemplo: - X