Guia Didáctica: Modelo Canvas PDF

GUÍA DIDÁCTICA Modelo Canvas 2 Programa Expertemprende ÍNDICE MODELOS DE NEGOCIO EN EXPERTEMPRENDE Introducción Justificación OBJETIVOS DE LA “GUÍA DIDÁCTICA: MODELO CANVAS” METODOLOGÍA PARA DISEÑAR MODELOS DE NEGOCIO EN EL A...

GUÍA DIDÁCTICA Modelo Canvas 2 Programa Expertemprende ÍNDICE MODELOS DE NEGOCIO EN EXPERTEMPRENDE Introducción Justificación OBJETIVOS DE LA “GUÍA DIDÁCTICA: MODELO CANVAS” METODOLOGÍA PARA DISEÑAR MODELOS DE NEGOCIO EN EL AULA ¿CÓMO USAR ESTA GUÍA? MATERIALES PARA LAS SESIONES FORMATIVAS SESIONES PARA EL DISEÑO DE MODELOS DE NEGOCIO SESIÓN 1 De la idea, al negocio SESIÓN 2 ¿Qué valoran nuestros clientes? SESIÓN 3 Conectar con el cliente SESIÓN 4 ¿Cómo conseguir ingresos? SESIÓN 5 Pero, ¿va a costar mucho dinero? PRÓXIMOS PASOS ANEXOS BIBLIOGRAFÍA  Programa Expertemprende 3 MODELOS DE NEGOCIO EN EXPERTEMPRENDE INTRODUCCIÓN Los Programas de Cultura Emprendedora de la Junta de Extremadura aúnan la voluntad de diferentes ámbitos de gestión de la administración; Educación y Empleo, Economía e Infraestructuras (Empresa), y Presidencia (Juventud), diseñan acciones de manera trans- versal, explicitando la visión que la Junta tiene acerca del emprendimiento y su desarrollo en la sociedad extremeña: trabajar las habilidades emprendedoras con los y las jóvenes de hoy para mejorar su empleabilidad el día de mañana. Desde la Junta de Extremadura se entiende que Emprender, cuando hablamos concreta- mente de Educación en emprendimiento, no se puede limitar a la generación de ideas de negocio. Pretende el desarrollo de habilidades personales para el crecimiento integral de nuestra juventud que les permitirá afrontar mejor sus retos, personales o profesionales el día de mañana. Desde 2005 en Extremadura se vienen desarrollando estos programas en las diferentes etapas educativas. En cada uno de ellos, con unos objetivos concretos y dependiendo del nivel en el que nos encontremos, se fomentarán, desarrollarán o afianzarán las diferentes habilidades emprendedoras: autonomía, iniciativa, trabajo en equipo, confianza en una/o misma/o, sentido crítico, solidaridad y creatividad. Todo ello a la vez que aprenden a pen- sar y poner en marcha un proyecto, sea cultural, social o empresarial. El aprendizaje del alumnado, se produce hoy en un entorno muy dinámico y cambiante, que nos exige, tanto al profesorado como a la Administración, saber conjugar los aspec- 4 Programa Expertemprende tos estrictamente curriculares con aquellos otros que son imprescindibles, si bien no son obligatorios, para generar individuos más capaces y mejor adaptados a su entorno. Igualmente, desde los programas de Cultura Emprendedora somos conscientes de las diferencias existentes entre hombres y mujeres, diferencias que valoramos muy positiva- mente cuando juegan papeles igualitarios. Sin embargo, habitualmente esta diferencia se define en términos de desigualdad y por ello, es nuestro deber garantizar, en el marco de este programa, un igual tratamiento a mujeres y hombres, alejándonos de los estereo- tipos aún muy anclados de que el mundo de la empresa es masculino. Consideramos necesario visibilizar todos aquellos aspectos del currículum oculto relacio- nados con el género, es decir, todas aquellas normas no escritas, contenidos no recogi- dos en ninguna programación, valores no explicitados, que llevan sigilosamente hacia la desigualdad de género. Pero son más los aspectos a considerar, por ejemplo, el equilibrio de las tareas y los roles además de en términos de capacidades, en términos de potencia- lidades cuando de organizar la participación en grupos de trabajo se refiere; la utilización de un lenguaje inclusivo, no sexista; la adecuación de los contenidos curriculares y los materiales didácticos entre otros. Los programas de Cultura Emprendedora os invitan a generar espacios de aprendizaje que reten los conocimientos de vuestro alumnado, donde se pueda trabajar el currículum en torno a grandes temas significativos para ellos y ellas, donde se estimule su autonomía y su iniciativa, donde la evaluación se haga también a través de las actividades diarias; siendo vosotros y vosotras, como docentes, quienes lideréis el cambio educativo real.  Programa Expertemprende 5 JUSTIFICACIÓN Este documento tiene como objetivo ofrecer al profesorado una guía útil y sencilla para la planificación y programación de acciones formativas dirigidas al aprendizaje práctico del proceso de diseño de modelos de negocio mediante la metodología CANVAS. El trabajo formativo en base a esta guía didáctica orientará al profesorado en su labor y ayudará al alumnado a una más sencilla adquisición de las competencias necesarias para diseñar un modelo de negocio con posibilidades reales de éxito. Así, esta herramienta didáctica facilitará al profesorado una guía práctica sobre la meto- dología, el índice de contenidos y los objetivos de evaluación adecuados para cada una de las sesiones formativas que componen la guía.  6 Programa Expertemprende OBJETIVOS DE LA “GUÍA DIDÁCTICA: MODELO CANVAS” OBJETIVOS A través de esta guía, obtendrás los recursos didácticos necesarios para ofrecer al alum- nado las siguientes competencias: Ser capaces de poner en marcha un proceso de diseño de idea de negocio, mediante el Lienzo de Modelo de Negocio o Business Model Canvas (Modelo Canvas), entendiendo la importancia del conocimiento del entorno en el que dicho negocio deberá operar y moni- torizando resultados con testeos prácticos en cada fase de diseño/creación, asegurando así mejores resultados ante el lanzamiento al mercado del producto/servicio final. Por lo tanto, el objetivo de esta guía no es otro que el de facilitar contenidos y herramien- tas para que puedas replicar en el aula el “Modelo Canvas”.  Programa Expertemprende 7 METODOL0GÍA PARA DISEÑAR MODELOS DE NEGOCIO EN EL AULA METODOLOGÍA Esta guía, propone un modelo pedagógico activo, en el que alumnado cobra protagonis- mo, la Metodología de Aprendizaje Basado en Proyectos. Con esta metodología la reali- dad llega hasta el alumnado con la realización de un proyecto significativo para él, siendo un conjunto de experiencias de aprendizaje por las que los alumnos y las alumnas desa- rrollan sus capacidades, habilidades, actitudes y valores; donde tiene que aplicar el cono- cimiento adquirido, en el desarrollo de proyecto que ofrezca servicios o productos desti- nados a satisfacer una necesidad social, lo cual fomenta su compromiso con el entorno. Al ser un aprendizaje significativo se hace más resistente al olvido y más extrapolable a otros contextos de su realidad. El alumnado se convierte protagonista de su aprendizaje, a través de esta metodología, analizan, toman decisiones, se organizan, gestionan los trabajos en equipo y comunican sus ideas. Por otro lado, el profesorado adopta un papel de facilitador que guía las potencialidades personales del alumnado y la elaboración del proyecto, trabajando, a su vez, la motivación del grupo. La realización del proyecto alrededor de un problema real facilita que se puedan involucrar distintas áreas, pudiendo darle, de esta manera un carácter transversal. Esta metodología de Aprendizaje Basado en Proyecto propicia la colaboración entre alum- nado, equipo docente, familias y personas involucradas del entorno, con el objeto, entre otros, de compartir el conocimiento entre la comunidad educativa.  8 Programa Expertemprende ¿CÓMO USAR ESTA GUÍA? Esta guía incluye el desarrollo de 5 sesiones formativas, de 2 horas de duración cada una. Te aconsejamos que sigas el orden establecido en su índice, con el fin de poder ofrecer al alumnado todos los conocimientos teórico-prácticos que necesita sobre la materia en un total de 10 horas. SESIONES FORMATIVAS DURACIÓN SESIÓN 1: DE LA IDEA, AL NEGOCIO 2 horas SESIÓN 2: ¿QUÉ VALORAN LOS CLIENTES? 2 horas SESIÓN 3: CONECTAR CON EL CLIENTE 2 horas SESIÓN 4: ¿CÓMO CONSEGUIR INGRESOS? 2 horas SESIÓN 5: PERO, ¿VA A COSTAR MUCHO DINERO? 2 horas DURACIÓN TOTAL: 10 HORAS Cada Sesión Formativa está estructurada en varios apartados: Timing, objetivos de la sesión, Módulos de Contenido teórico, Dinámicas Prácticas orientadas a ayudarte a ase- gurar una mejor comprensión y más rápida asimilación del conocimiento por parte del alumnado, unos mensajes a reforzar y unas presentaciones para poder utilizarlas como refuerzo en el aula.  Programa Expertemprende 9 El siguiente cuadro expone la estructura de contenidos de una Sesión Formativa de 2 horas: Objetivos de la Sesión. Duración Módulos Formativos - Contenidos. ESTRUCTURA DE LAS SESIONES Dinámicas Prácticas *. Presentacion para el Docente. Mensajes a Reforzar. 10 Programa Expertemprende Por último, a fin de ofrecer una orientación sobre el tiempo a invertir en cada una de las sesiones de la guía, se expone a continuación un cuadro que muestra el reparto aconsejado de minutos para cada Módulo de Contenidos (en azul) y para cada Dinámica Práctica (en morado): SESIONES FORMATIVAS MÓDULOS DE CONTENIDO DINÁMICAS PRÁCTICAS 1 Habilidades de una persona emprendedora 8 min. 2 En busca de mis habilidades como emprendedor 20 min. SESIÓN 1: LA IDEA DE NEGOCIO 15 min. 3 El sueño de una persona emprendedora 25 min. DE LA IDEA, AL NEGOCIO 4 La idea de negocio 25 min. BUSINESS MODEL CANVAS 15 min. 5 Dibujando en lienzo 12 min. DURACIÓN TOTAL: 2 HORAS 6 Segmento de Mercado. Caso Nespresso 30 min. SESIÓN 2: SEGMENTO DE MERCADO 10 min. 7 ¿Quién es mi cliente? 25 min. ¿QUÉ VALORAN LOS CLIEMTES? 8 Propuesta de Valor. Caso Nespresso 20 min. PROPUESTA DE MERCADO 10 min. 9 El valor de mi negocio 25 min. DURACIÓN TOTAL: 2 HORAS 10 Relación con los Clientes. Caso Nespresso 25 min. RELACIÓN CON LOS CLIENTES 10 min. SESIÓN 3: 11 Fidelizar a mi cliente 25 min. CONECTAR CON EL CLIENTE 12 Canales de distribución. Caso Nespresso 25 min. CANALES DE DISTRIBUCIÓN 10 min. 13 Entrega de mi producto/servicio 25 min. DURACIÓN TOTAL: 2 HORAS 14 Modelo de Ingresos. Caso Nespresso 15 min. SESIÓN 4: FLUJO DE INGRESOS 15 min. 15 Monetizando mi idea de negocio 25 min. ¿CÓMO CONSEGUIR 16 Actividades Clave. Caso Nespresso 25 min. INGRESOS? ACTIVIDADES CLAVE 10 min. 17 La función principal de mi empresa 20 min. DURACIÓN TOTAL: 2 HORAS 18 Recursos Clave. Caso Nespresso 15 min. RECURSOS CLAVE 10 min. 19 Lo que mi negocio necesita 15 min. SESIÓN 5: PERO, ¿VA A COSTAR 20 Socios Clave. Caso Nespresso 15 min. SOCIOS CLAVE 10 min. MUCHO DINERO? 21 ¿Necesito socios? La selección 15 min. 22 Estructura de Costes. Caso Nespresso 15 min. ESTRUCTURA DE COSTES 10 min. 23 ¿Cuánto dinero necesito? 15 min. DURACIÓN TOTAL: 2 HORAS  Programa Expertemprende 11 MATERIALES PARA LAS SESIONES Manejaréis herramientas visuales y audiovisuales para facilitar la asimilación de con- ceptos. A continuación, presentamos un listado de materiales y herramientas necesarios para la gestión de las sesiones: Cañón proyector y pantalla. Pizarra y rotulador o tizas. Presentación para usarla en el aula (diapositivas con los contenidos básicos de cada módulo formativo). 1 paquete de folios A3. Cinta adhesiva. 2 Lienzos del Modelo Canvas en tamaño A2 para cada grupo de alumnos/as (grupos de 3-5 personas). Varios Post-it. Bolígrafos o rotuladores. Reloj o cronómetro. 12 Programa Expertemprende Sesión 1 DE LA IDEA, AL NEGOCIO SESIÓN 1 DE LA IDEA, AL NEGOCIO DURACIÓN SESIONES FORMATIVAS MÓDULOS DE CONTENIDO DINÁMICAS PRÁCTICAS 1 Habilidades de una persona emprendedora 8 min. 2 En busca de mis habilidades como emprendedor 20 min. SESIÓN 1: LA IDEA DE NEGOCIO 15 min. 3 El sueño de una persona emprendedora 25 min. DE LA IDEA, AL NEGOCIO 4 La idea de negocio 25 min. BUSINESS MODEL CANVAS 15 min. 5 Dibujando en lienzo 12 min. DURACIÓN TOTAL: 2 HORAS  Sesión 1 DE LA IDEA, AL NEGOCIO Programa Expertemprende 13 OBJETIVOS SESIÓN 1 Mediante la transmisión del contenido correspondiente a los Módulos “La Idea de Nego- cio” y “Business Model Canvas”, y con la puesta en práctica de las dinámicas correspon- dientes a dichos módulos de contenido, se deberán alcanzar los siguientes objetivos: MÓDULO 1 LA IDEA DE NEGOCIO MÓDULO 2 BUSINESS MODEL CANVAS Reflexionar sobre las capacidades y Interiorizar los conceptos clave so- habilidades emprendedoras propias. bre el Business Model Canvas. Motivar hacia el emprendimiento. Comprender el Lienzo de Modelo de Negocio e interiorizar su contenido. Desarrollar la capacidad creativa del alumnado para la generación de ideas empresariales innovadoras/creativas. Provocar en el alumnado un pensa- miento crítico. Fomentar un ambiente distendido, en el que el alumno/a se sienta libre de ofrecer su opinión y preguntar dudas en cualquier momento. 14 Programa Expertemprende Sesión 1 DE LA IDEA, AL NEGOCIO MÓDULOS DE CONTENIDO SESIÓN 1 A continuación, se expone el contenido teórico mínimo que necesitas conocer para ofre- cer los conocimientos que el alumnado deberá interiorizar en esta Sesión 1ª: 1 LA IDEA DE NEGOCIO LA IDEA Una empresa exitosa parte siempre de una primera idea de negocio que, posteriormente, se concreta en un producto o servicio con cuya comer- cialización se obtiene un beneficio económico. Para que una idea tenga éxito, como mínimo, debe: Cubrir una necesidad o deseo real por parte de la clientela a quien se le preten- de vender. Existir un número de clientes potenciales suficiente. Debe ser susceptible de ofrecer beneficios económicos vendiéndose a un pre- cio no superior al que la persona consumidora esté dispuesta a pagar. En la mayor parte de los casos, deberá competir con otros productos que ayu- den a satisfacer necesidades iguales o similares, por lo que dicha idea deberá ofrecer un valor real y diferencial.  Sesión 1 DE LA IDEA, AL NEGOCIO Programa Expertemprende 15 LA PERSONA Ahora bien, haber identificado una excelente idea para empren- EMPRENDEDORA der que, además cumple todos estos criterios mínimos no es sinónimo de oportunidad de negocio, porque… no todas las buenas ideas se convierten en buenos negocios (puedes, inclu- so, tener una mala idea con posibilidades reales de convertirse en un gran negocio). Y es que, antes de todo esto, para obtener las primeras pistas sobre si se debe seguir trabajando en base a esa idea de negocio, lo primero será preguntarse: “¿Soy yo viable para la idea?” Y es que una persona emprendedora es aquella que tiene la capacidad de generar una idea que posteriormente convierte en proyecto para, seguidamente, llevarlo a cabo asu- miendo todos los posibles riesgos inherentes a su puesta en marcha. Y, para ello, se vale de ciertas habilidades y capacidades que antes o después deberá desarrollar. * VER DINÁMICA PRÁCTICA: 1. HABILIDADES DE UNA PERSONA EMPRENDEDORA (pág. 25-26). Algunas de esas habilidades y capacidades son: Autoconfianza, aunque con capacidad de autocrítica y escucha activa de opiniones externas. Creatividad, espíritu investigador e innovador. Capacidad de decisión, iniciativa, actitud activa… pero con autocontrol, consciencia del riesgo y capacidad para asumir las consecuencias. Autónomo/a y, a la vez, abierto a la cooperación (con habilidades para el trabajo en equipo). Capacidad de trabajo, perseverancia, constancia y dedicación. Planificado/a y organizado/a, aunque flexible a la negociación y capacidad para adap- tarse al cambio. 16 Programa Expertemprende Sesión 1 DE LA IDEA, AL NEGOCIO Afán de superación, espíritu positivo y enfoque hacia la formación continua. Enfocado/a objetivos, responsable y comprometido/a. Habilidades de liderazgo y dirección de equipos, pero también capacidad para la dele- gación de tareas. Empatía, sensibilidad hacia las necesidades de otras personas… Capacidad para enfrentarse a problemas, tomar decisiones y aportar soluciones. Habilidades de comunicación y persuasión para exponer y defender las propias ideas. No están todas las que son. Pero son todas las que están. Pero, ¿es necesario haber desarrollado todas esas habilidades y capacidades para poder poner en marcha un negocio? Aunque es cierto que todas ellas ayu- darán a la persona emprendedora a “¿Qué estilo de vida quiero tener?” sacar adelante su idea de negocio, el “¿Qué tipo de trabajo me gustaría hacer?” nivel de necesidad de adquisición de “¿Con qué tipo de personas disfruto más trabajando?” una habilidad/capacidad frente a otra “¿Qué es lo que realmente se me da bien?” depende en gran medida de la propia “¿Cuál es mi valor diferencial?”... persona, que deberá antes hacerse las siguientes preguntas: De ahí que el factor clave para emprender no sea simplemente la idea de negocio en sí misma, sino la persona emprendedora, sus habilidades, capacidades y conocimientos ad- quiridos. * Para trabajar las habilidades emprendedoras, puedes visitar la página de Cultura Em- prendedora, en el apartado de descargas, donde encontrarás una guía de habilidades em- prendedoras.  Sesión 1 DE LA IDEA, AL NEGOCIO Programa Expertemprende 17 * VER DINÁMICAS PRÁCTICAS: 2. EN BUSCA DE MIS HABILIDADES Y CAPACIDADES (pág. 27-28). 3. EL SUEÑO DE UNA PERSONA EMPRENDEDORA (pág. 29-30). 4. LA IDEA DE NEGOCIO (pág. 31). 18 Programa Expertemprende Sesión 1 DE LA IDEA, AL NEGOCIO 2 BUSINESS MODEL CANVAS CONCEPTOS CLAVE Modelo de negocio Un Modelo de Negocio ayuda a describir cómo una organización crea valor y lo vende. Es importante que entendamos que, si la empresa no consigue vender, el modelo de nego- cio no está bien construido (puede haber fallado en la selección de los socios estratégi- cos, del tipo de cliente, incluso la propia idea de negocio puede no contener ningún valor diferencial en realidad…). Plan de negocios Se trata de un documento que, una vez definido el modelo de negocio, se redacta con el fin de describir, de forma detallada en qué va a consistir el negocio, cuáles son sus objetivos, las estrategias comerciales y de marketing que se van a poner en marcha para alcanzar dichos objetivos, el proceso productivo, la inversión requerida, la rentabilidad esperada… Modelo de Negocio Vs. Plan de Negocios: El Modelo de Negocio es un primer paso para validar la idea de negocio de una persona emprendedora o empresa (es necesario realizar este trabajo al inicio de la iniciativa). El Plan de Negocio, sin embargo, es parte complementaria y se realiza en fases poste- riores a la validación al Modelo de negocio.  Sesión 1 DE LA IDEA, AL NEGOCIO Programa Expertemprende 19 Design Thinking Se empezó a desarrollar de forma teórica en la Universidad de Stanford en California (EEUU) a partir de los años 70. Según Tim Brown, actual CEO de IDEO (empresa pionera en la comercialización de esta metodología) el Design Thinking “Es una disciplina que usa la sensibilidad y métodos de los diseñadores para hacer coincidir las necesidades de las per- sonas con lo que es tecnológicamente factible y con lo que una estrategia viable de negocios puede convertir en valor para la clientela, así como en una gran oportunidad para el mercado”. Se trata, por lo tanto, de un método deductivo que permite a la persona emprendedora, mediante un sistema visual legible y sencillo, crear un esquema de pensamiento organi- zado para la generación de ideas innovadoras y la construcción de modelos de negocio que aporten soluciones reales a las necesidades de los/las usuarios/as. Este estilo de pensamiento se basa en la simplificación y la flexibilidad de las ideas. 20 Programa Expertemprende Sesión 1 DE LA IDEA, AL NEGOCIO Lienzo de modelo de negocio (Business Model Canvas) Es una de las técnicas de Design Thinking más usadas actualmente para el diseño y vali- dación de modelos de negocio. Se trata de un esquema que recoge el modelo de negocio en tan solo 9 módulos de contenido plasmados en un lienzo de manera estructurada, vi- sual y a modo de resumen. El Business Model Canvas fue desarrollado por Alexander Osterwalder (teórico austriaco) y plasmado en el libro Business Model Generation (2010), que escribió junto al informáti- co belga Yves Pigneur. Este libro se ha convertido en un best seller a nivel mundial gracias a que ofrece una he- rramienta sencilla, inmediata y gratuita, que tiene como objetivo fomentar una reflexión profunda (por parte de la persona emprendedora o la empresa) acerca del valor real que el producto/servicio ofrecerá a la clientela. Esta reflexión se realiza mediante la cumplimentación de ciertos contenidos acerca de la idea de negocio en un lienzo que puede ayudar a trasformar dicha idea en un proyecto innovador y competitivo. El lienzo permite, según los creadores del método, que “una orga- nización cree, presente y capture valor” (Osterwalder 2010,14).  Sesión 1 DE LA IDEA, AL NEGOCIO Programa Expertemprende 21 SOCIOS CLAVE ACTIVIDADES PROPUESTA RELACIONES SEGMENTOS CLAVE DE VALOR CON CLIENTES DE CLIENTES ¿Quíenes son nuestros socios ¿Qué actividades clave requiere ¿Qué valor estamos entregando a ¿Qué tipo de relación espera que ¿Para quíen estamos creando clave? nuestra propuesta de valor? los clientes? establezcamos cada uno de valor? ¿Quiénes son nuestros ¿Nuestros canales? ¿Qué problema estamos nuestros segmentos de clientes? ¿Quiénes son nuestros clientes proveedores clave? ¿Nuestras relaciones con los ayudando a resolver? ¿Qué relaciones hemos más importantes? ¿Qué recursos clave estamos clientes? ¿Qué paquetes de productos o establecido? adquiriendo de nuestros socios ¿Nuestras fuentes de ingreso? servicios estamos ofreciendo a ¿Cuán costosas son? clave? cada segmento de clientes? ¿Cómo se integran con el resto de ¿Qué actividades realizan nuestro modelo de negocio? nuestros socios clave? RECURSOS CANALES CLAVE ¿A través de que canales nuestros segmentos de clientes quieren ser ¿Qué recursos clave requiere alcanzados? nuestra propuesta de valor? ¿Cómo los estamos alcanzando ¿Nuestros canales? ahora? ¿Nuestras relaciones con los ¿Cómo están integrados nuestros clientes? canales? ¿Nuestras fuentes de ingreso? ¿Cuáles funcionan Mejor? ¿Cuáles son los más rentables? ¿Cómo podemos integrarlos a las rutinas de nuestros clientes? ESTRUCTURA DE COSTOS FUENTE DE INGRESOS ¿Cuáles son los costos más importantes en nuestro modelo de negocio? ¿Por cuál valor nuestros clientes están dispuestos a pagar? ¿Cuáles recursos clave son los más costosos? ¿Actualmente por qué se paga? ¿Cuáles actividades clave son las más costosas? ¿Cómo están pagando? ¿Cómo prefieren pagar? 22 Programa Expertemprende Sesión 1 DE LA IDEA, AL NEGOCIO ENTEDER EL LIENZO El lienzo o matriz del Modelo Canvas está compuesto por 9 casillas o bloques que, de manera estratégica, plasman toda la actividad de una empresa. Así, cada bloque identifica una parte primordial de la empresa y/o su actividad: qué vende, a quién, cómo, dónde, cuánto cuesta… El espacio en el que está colocado cada uno de los bloques es puramente estratégico ya que existen sinergias específicas entre ellos mediante las cuales, podemos explicar de manera sencilla el modelo de negocio de cualquier empresa. * VER DINÁMICA PRÁCTICA: 5. DIBUJANDO EL LIENZO (pág. 32-34).  Sesión 1 DE LA IDEA, AL NEGOCIO Programa Expertemprende 23 Pero... ¿Para qué sirve realmente este lienzo? Ofrece a la persona emprendedora una estrategia organizada de pensamiento que le ayudará a reflexionar de manera ordenada sobre su modelo de negocio: ¿QUÉ quiero ha- cer? ¿CÓMO voy a lograrlo? ¿A QUIÉN se lo voy a vender? ¿CUÁNTO beneficio podría ob- tener? ¿CÓMO? ¿QUÉ? ¿QUIÉN? INFRAESTRUCTURA OFERTA CLIENTE Actividades Relaciones clave cliente Alianzas Clave Propuesta Clientes de Valor Recursos Canales de clave Distribución Estructura de Costes ¿CUÁNTO? Fuente de Ingresos MODELO ECONÓMICO Es útil durante el proceso de búsqueda de modelo de negocio, no de ejecución del mismo, pues no es una solución en sí misma (la persona emprendedora no obtendrá un modelo de negocio tras su cumplimentación, sino un análisis exhaustivo de la idea). Tras su cumplimentación, la persona emprendedora habrá construido una buena ofer- ta, pero aún tendrá únicamente un papel escrito: se trata de un simple lienzo que servirá para reflexionar sobre la idea de negocio y tomar decisiones finales al respecto para ir definiéndola y concretándola paso a paso. 24 Programa Expertemprende Sesión 1 DE LA IDEA, AL NEGOCIO Y... ¿por dónde empiezo? Para cumplimentar de forma lógica un Conocer y testar estos bloques es lo lienzo del Modelo Canvas, primero se primero que debes hacer antes de ana- deben rellenar los módulos del lienzo lizar la parte izquierda del lienzo, que de la parte derecha, pues estos blo- responderá a preguntas relacionadas ques hacen referencia al ENTORNO o directamente con la EMPRESA/NEGO- MERCADO (contexto en el que deberá CIO como: operar la futura empresa o modelo de negocio), identificando: Qué actividad deberá llevar a cabo la empresa. A qué segmento de clientes se va a dirigir el producto/servicio. Qué recursos necesitará para poder- se llevar a cabo. Qué valor diferencial y/o qué solu- ción se les va a ofrecer. Qué tipo de alianzas estratégicas necesita el negocio. Cómo llegará el producto/servicio al cliente. Cuánto cuesta poner en funciona- miento la empresa. Qué relación mantendrá la empresa con su clientela. Cómo van a pagar.  Sesión 1 DE LA IDEA, AL NEGOCIO Programa Expertemprende 25 DINÁMICAS PRÁCTICAS SESIÓN 1 A continuación, se describen las Dinámicas Prácticas que se aconseja llevar a cabo con el alumnado, a fin de asegurar una mejor asimilación del contenido teórico de esta Sesión 1ª: 1 HABILIDADES DE UNA PERSONA EMPRENDEDORA OBJETIVOS Interiorizar las habilidades clave de una persona emprendedora. DURACIÓN 8 min. PAUTAS DE DESARROLLO Lanza una pregunta abierta al alumnado: “¿Qué habilidades y/o capacidades 1 creéis que debe tener una persona emprendedora?” o bien “¿Qué habilidades y/o capacidades personales y profesionales podrían ayudarle a tener éxito?” 2 Provoca que 3-5 alumnos/as ofrezcan una respuesta en voz alta. 3 Todos los alumnos deberán dar, al menos, una respuesta en voz alta. Apunta en la pizarra todas las habilidades y capacidades que planteen los alum- 4 nos. Si en algún caso se repiten, deberás indicar, a la derecha de la palabra, el número de veces en que dicha habilidad/capacidad ha sido repetida por el alum- nado. Ofréceles una breve conclusión sobre los resultados, relacionándolo con el lista- 5 do completo de habilidades y capacidades contenido en el “Módulo Formativo 1: La idea de negocio”. 26 Programa Expertemprende Sesión 1 DE LA IDEA, AL NEGOCIO MATERIALES PARA LA DINÁMICA Pizarra y rotulador o tiza. Proyector. Reloj o cronómetro.  Sesión 1 DE LA IDEA, AL NEGOCIO Programa Expertemprende 27 2 EN BUSCA DE MIS HABILIDADES Y CAPACIDADES OBJETIVOS Reflexionar sobre las capacidades y habilidades emprendedoras propias. Centrar la visión que se tiene de uno/a mismo/a en la parte positiva, fomen- tando la autoconfianza. Motivar hacia el emprendimiento. DURACIÓN 20 min. PAUTAS DE DESARROLLO Solicita a cada alumno/a que dibuje un gran árbol con raíces, ramas y frutos de 1 diferentes tamaños. En las raíces deberán indicar cada una de las capacidades y habilidades positivas que creen tener (los valores que consideren más importan- tes, deberán colocarlos en las raíces más gruesas); cada fruto contendrá un éxito alcanzado por el participante; y, finalmente, en las ramas deberán indicar qué han hecho para conseguir todos esos éxitos. Pídele a 3-5 participantes (procurando que no sean los mismos que participaron 2 en la dinámica anterior) que, en voz alta y delante de sus compañeros, expon- gan el resultado de su dibujo a modo de presentación, bajo el siguiente esquema (máximo 2 minutos por participante): Nombre Capacidades y Habilidades Éxitos alcanzados Esfuerzos realizados Mientras tanto, deberás ir apuntando al menos una de las capacidades y habilida- 3 des destacadas por los/las participantes para, una vez terminadas sus exposicio- nes, darle valor a cada uno/a de ellos/as, motivándoles y fortaleciendo su espíritu emprendedor. 28 Programa Expertemprende Sesión 1 DE LA IDEA, AL NEGOCIO MATERIALES PARA LA DINÁMICA Folios y bolígrafos. Reloj o cronómetro.  Sesión 1 DE LA IDEA, AL NEGOCIO Programa Expertemprende 29 3 EL SUEÑO DE UNA PERSONA EMPRENDEDORA OBJETIVOS Generación de ideas empresariales innovadoras/creativas entre el alumna- do. Motivar hacia el emprendimiento. Provocar en el alumnado un pensa- miento crítico. DURACIÓN 25 min. PAUTAS DE DESARROLLO Solicita al alumnado que cierre los ojos mientras se plantean internamente la res- 1 puesta a estas preguntas (se trata de soñar, por lo que… ¡está más que permitido soñar en grande!): Pensad en vuestro barrio actual: ¿Qué le falta para ser un barrio mejor? ¿Qué otros barrios sueles visitar con frecuencia?, ¿para hacer qué? Pensad ahora en alguien de vuestra familia: ¿Qué problema tiene y no puede resolver? Recordad a vuestro/a mejor amigo/a: ¿Qué necesitaría para mejorar su calidad de vida? ¿Qué querríais regalarle a vuestro/a vecino/a favorito, si pudierais? (piensa en grande) ¿Qué os gustaría que existiera y aún no existe en el mundo? ¿Qué os gustaría tener y no tenéis? ¿Es algo material? ¿Quizá un tipo de servicio que no sabes si existe o no puedes pagar? 30 Programa Expertemprende Sesión 1 DE LA IDEA, AL NEGOCIO Pídeles ahora que abran los ojos, cojan un papel y, con todas esas imágenes en 2 su cabeza (aquellas que han imaginado al responder internamente a esas pre- guntas), describan en un folio una idea de negocio. Puede ser más o menos no- vedosa. Debes recordar al alumnado que una idea de negocio debe cubrir una necesidad o deseo real, además de ofrecer un valor diferencial y estar dirigida a un número suficiente de clientes potenciales que pudieran asegurar futuros bene- ficios económicos (también será importante que la persona emprendedora tenga capacidades y/o habilidades que, en mayor o menor medida, puedan ayudar a que la idea de negocio planteada se lleve a cabo). Posteriormente, en grupos de 3-5 personas (previamente segmentados por el do- 3 cente), los participantes deberán exponer al resto de miembros de su grupo, de forma muy breve, su idea de negocio (disponen de 10 minutos por grupo en total y todos los grupos llevarán a cabo esta dinámica al mismo tiempo). MATERIALES PARA LA DINÁMICA Pizarra y rotulador o tiza. Folios y bolígrafos. Reloj o cronómetro.  Sesión 1 DE LA IDEA, AL NEGOCIO Programa Expertemprende 31 4 LA IDEA DE NEGOCIO OBJETIVOS Generar ideas empresariales innovadoras/creativas entre el alumnado (en grupos). Desarrollar la capacidad creativa del alumnado. DURACIÓN 25 min. PAUTAS DE DESARROLLO Una vez escuchadas las ideas de negocio de sus compañeros/as (que podrán ser- 1 vir de inspiración), el alumnado deberá dedicar unos minutos a definir brevemente una posible idea de negocio conjunta que podrá (o no) estar basada en alguna de las ideas anteriormente expuestas. Solicita a cada grupo que seleccione una persona que ejerza de portavoz para pre- 2 sentar su idea de negocio siguiendo el esquema aquí indicado (3 minutos máximo por alumno/a): Nombre del proyecto ¿En qué consiste la idea? ¿Por qué creéis que vais a ganar dinero con ella? ¿Creéis que sois el equipo adecuado para llevarlo a cabo? ¿Por qué? (aptitudes, talentos, destrezas y/o capacidades personales de los empren- dedores). NOTA: Escribir este esquema en la pizarra ayudará a que la dinámica sea más ordenada y el con- trol de los tiempos resulte más sencillo. MATERIALES PARA LA DINÁMICA Folios. Bolígrafos o rotuladores. Reloj o cronómetro. 32 Programa Expertemprende Sesión 1 DE LA IDEA, AL NEGOCIO 5 DIBUJANDO EL LIENZO OBJETIVOS Comprender el Lienzo de Modelo de Negocios e interiorizar su contenido. DURACIÓN 12 min. PAUTAS DE DESARROLLO Muestra el lienzo vacío durante aproximadamente 20 segundos, solicita al alum- 1 nado que centren la atención en él. Deja de mostrar el lienzo y pide que cada alumno/a dibuje, en 1 minuto, los 9 blo- 2 ques tal y como los recuerden. 3 Después, vuelve a mostrar el lienzo y cede 1 minuto más para rectificarlo. NOTAS: Las rectificaciones deben hacerse sobre el primer borrador del lienzo, pues les ayudará a ser más conscientes de los errores cometidos. No importa que se vea sucio. Cronometra el tiempo.  Sesión 1 DE LA IDEA, AL NEGOCIO Programa Expertemprende 33 Será más divertido para el alumnado y te ayudará a controlar los tiempos. Muestra ahora el lienzo con imágenes que ayuden a identificar de forma visual 4 y sencilla el contenido que corresponde a cada uno de los bloques de la matriz, pero… no debes aún ofrecer más información al respecto. EMPRESA MERCADO Solicita que, individualmente, traten de identificar con una palabra o breve frase, 5 qué contenido correspondería a cada uno de los bloques, según su interpretación de las imágenes que en ellos aparecen. Tienen 2 minutos para hacerlo sobre en el que anteriormente dibujaron el lienzo. 34 Programa Expertemprende Sesión 1 DE LA IDEA, AL NEGOCIO Ahora es el momento de ofrecer la solución, realizando una breve explicación de 6 cada bloque (el docente no deberá extenderse demasiado, pues en las próximas sesiones formativas se les aportará información más exhaustiva sobre cada uno de ellos) y pide que corrijan sus lienzos. EMPRESA MERCADO ACTIVIDADES VALOR RELACIONES CLAVE CON CLIENTES ASOCIACIONES CLAVE MERCADO RECURSOS CANALES CLAVE COSTOS INGRESOS * VER ANEXO “PRESENTACIÓN PARA EL DOCENTE: SESIÓN 1”  Sesión 1 DE LA IDEA, AL NEGOCIO Programa Expertemprende 35 MENSAJES A REFORZAR SESIÓN 1 La pregunta clave es “¿Soy yo viable para esta idea?” (y no al revés) y, con ella se debe hacer entender al alumnado el relativo valor de cualquier idea de negocio, ya que también el perfil de la persona emprendedora es un fac- tor determinante en el éxito de la idea de negocio. Recuérdales también que esas habilidades se adquieren. No es necesario invertir demasiado tiempo en el trabajo de adquisición de todas las habilidades y capacidades que, supuestamente, debería tener una persona emprendedora. Es mucho más efectivo centrarse en aquellas que resulten más útiles y necesarias para la tarea que va a llevar a cabo diaria- mente y, por otro lado, buscar los socios estratégicos adecuados (aquellos que ofrezcan esas habilidades, capacidades y conocimientos que el/la im- pulsor/a del proyecto, a priori, no tiene). Antes de la transmisión de conocimientos específicos sobre la elaboración de un lienzo de modelo de negocio, deberás asegurarte de que el alumnado conoce y comprende algunos conceptos teóricos previos (“Conceptos Cla- ve”). No se pretende fomentar ansiedad ni competitividad en estas primeras fa- ses de la formación, por lo que debe quedar claro que no importa cometer errores. 36 Programa Expertemprende Sesión 2 ¿QUÉ QUIEREN LOS CLIENTES? SESIÓN 2 ¿QUÉ VALORAN LOS CLIENTES? DURACIÓN SESIONES FORMATIVAS MÓDULOS DE CONTENIDO DINÁMICAS PRÁCTICAS 6 Segmento de Mercado. Caso Nespresso 30 min. SESIÓN 2: SEGMENTO DE MERCADO 10 min. 7 ¿Quién es mi cliente? 25 min. ¿QUÉ VALORAN LOS CLIEMTES? 8 Propuesta de Valor. Caso Nespresso 20 min. PROPUESTA DE MERCADO 10 min. 9 El valor de mi negocio 25 min. DURACIÓN TOTAL: 2 HORAS  Sesión 2 ¿QUÉ VALORAN LOS CLIENTES? Programa Expertemprende 37 OBJETIVOS SESIÓN 2 Mediante la transmisión del contenido correspondiente a los Módulos “Segmento de Mer- cado” y “Propuesta de Valor”, y con la puesta en práctica de las Dinámicas correspondien- tes a dichos Módulos de Contenidos, se deberán alcanzar los siguientes objetivos: MÓDULO 3 SEGMENTO DE MERCADO MÓDULO 4 PROPUESTA DE VALOR Comprender la importancia de cono- Aprender a definir la propuesta de cer, de manera exhaustiva, los segmen- valor de un negocio. tos de mercado clave para el negocio (conocer a la clientela potencial, su Identificar una propuesta de va- edad, sexo, ubicación, intereses…). lor adecuada para cada segmento de clientes y plasmarla en el borrador del Conocer, mediante el estudio de ca- Lienzo de Modelo de Negocio. sos reales, cómo se debe identificar a los clientes tipo en el Lienzo de Modelo Provocar en el alumnado un pensa- de Negocio, según el Método Canvas. miento crítico. Iniciar un primer borrador del lienzo de la idea de negocio particular selec- cionada por cada grupo de alumnos. Provocar en el alumnado un pensa- miento crítico. 38 Programa Expertemprende Sesión 2 ¿QUÉ QUIEREN LOS CLIENTES? MÓDULOS DE CONTENIDO SESIÓN 2 A continuación, se expone el contenido teórico mínimo que necesitarás conocer para ofrecer los conocimientos que el alumno deberá interiorizar en esta Sesión 2ª: 3 SEGMENTO DE MERCADO LOS CLIENTES Es habitual que algunas personas emprendedoras pretendan lanzar una idea de negocio que, según ellos/as, cubre una necesidad, pero que, sin embargo, no sabrían definir quién, cómo ni dónde se puede encontrar a ese tipo de público que presenta dicha necesidad. Si no conoces a tu clientela... es que no la tienes. Por ello, es importante especificar qué tipo de personas van a comprar el producto/ser- vicio (dónde viven, qué edad tienen, de qué sexo son, estudios, hábitos, intereses… todo). Conocer estos datos aportará información sobre el número aproximado de clientes a los que captar la atención con el producto/servicio y, con ello, también es posible obtener pistas sobre el precio al que deberíamos venderlo para lograr los beneficios suficientes. Así mismo, hay que tener en cuenta que es muy habitual que un mismo producto/servicio se dirija a distintos tipos de segmentos de cliente (con estrategias de comunicación, co- mercialización y distribución distintas también).  Sesión 2 ¿QUÉ VALORAN LOS CLIENTES? Programa Expertemprende 39 Preguntas clave ¿Quién es la clientela? ¿A qué tipo/s de mercado y a qué tipo/s de cliente/s se debe dirigir el negocio? ¿Para quién crea valor el producto/servicio? ¿Qué tipo de personas van a comprar el producto/servicio? ¿Existe un número de clientes potenciales suficientemente amplio? * VER DINÁMICAS PRÁCTICAS: 6. SEGMENTO DE MERCADO. CASO NESPRESSO (pág. 42-44). 7. ¿QUIÉN ES MI CLIENTE? (pág. 45). 40 Programa Expertemprende Sesión 2 ¿QUÉ QUIEREN LOS CLIENTES? 4 PROPUESTA DE VALOR EL VALOR RELATIVO DEL La propuesta de valor de un modelo de negocio no es otra PRODUCTO/SERVICIO cosa que el servicio/producto que dicho negocio pone a la venta y aquello que lo hace único (el precio, su forma/ diseño, los tiempos de envío…). Sin embargo, una “propuesta de valor” puede no contener “valor” en sí misma para un tipo concreto de segmento del mercado (de ahí la importancia de saber seleccionar adecua- damente al tipo de cliente). De la misma manera, también puede haber clientes diferentes para los que una misma propuesta de valor tenga sentido. Y es que cada cliente es un mundo y puede tomar decisiones de compra distintas por razones muy diversas (de ahí la importancia de conocer bien al segmento de clientes al que se pretende dirigir la propues- ta de valor: si no conoces bien a tu cliente, nunca sabrás si tu propuesta de valor tiene sentido para él/ella o si es la más adecuada). Si un producto/servicio tiene valor suficiente para el cliente, serán estas características las que captarán su atención y las que deberán comunicarse, de manera estratégica, para conseguir posteriormente fidelizar al cliente y fomentar la repetición de compra. Algunas propuestas de valor pueden estar relacionadas con: Marca. Novedad. Personalización. Precio. Diseño. Relación calidad-precio. Calidad del producto-servicio. Calidad del servicio post-venta.  Sesión 2 ¿QUÉ VALORAN LOS CLIENTES? Programa Expertemprende 41 Es posible que la propuesta de valor de un producto/servicio no esté vinculada directa- mente al producto ni a su precio, sino a un servicio adicional que ofrece y que sí interesa al cliente (por ejemplo, un bar puede estar ofreciendo las peores tapas de la zona, las menos abundantes e, incluso, las más caras pero, sin embargo, dispone de un espacio magnífi- co para dejar a los/las niños/as jugando mientras sus padres/madres consumen esas “malas tapas” con sus amistades tranquilamente; estos padres/madres, probablemente, elegirán esta propuesta valor frente a otras tapas mejores y más baratas). Además, un producto/servicio puede ofrecer diversas propuestas de valor y cada una de ellas será valorada de distinta forma por cada segmento de cliente (si el negocio se dirige a distintos segmentos de clientes). NOTA: Un ejemplo sencillo que podría clarificar la importancia que tiene para cualquier negocio seleccio- nar adecuadamente el segmento de mercado al que va a dirigir su venta, podría ser el del hielo como pro- ducto: su propuesta de valor es que ofrece la posibilidad de enfriar de forma rápida y económica bebidas y otros líquidos (entre otras cosas) pero... ¿esta misma propuesta tendría sentido si se la tratásemos de “vender” a un esquimal? ¿Le ofrecería una solución a algún problema o necesidad?. Preguntas clave ¿Qué necesidad tiene el cliente y qué solución ofrece el producto/servicio al respecto?, es decir, ¿qué problema ayuda a solucionar para el potencial cliente? ¿Qué valor diferencial ofrece el producto/servicio con respecto a otros? ¿La propuesta de valor tiene sentido para el segmento de clientes al que se va a ofrecer el producto/servicio? ¿Cuál es la razón por la que los clientes están dispuestos/as a pagar? * VER DINÁMICAS PRÁCTICAS: 8. PROPUESTA DE VALOR. CASO NESPRESSO (pág. 46-47). 9. EL VALOR DE MI NEGOCIO (pág. 48). 42 Programa Expertemprende Sesión 2 ¿QUÉ QUIEREN LOS CLIENTES? DINÁMICAS PRÁCTICAS SESIÓN 2 A continuación, se describen las Dinámicas Prácticas que se aconseja llevar a cabo con el alumnado, a fin de asegurar una mejor asimilación del contenido teórico de esta Sesión 2ª: 6 SEGMENTO DE MERCADO. CASO NESPRESSO OBJETIVOS Conocer, mediante el estudio de casos reales, cómo identificar a los/las clientes/as potenciales en el Lienzo de Modelo de Negocio. DURACIÓN 30 min. PAUTAS DE DESARROLLO Solicita al alumnado que, en grupos de 3-5 personas (ya definidos previamente), 1 dediquen unos minutos a definir el “Buyer Persona” (público objetivo) de la empre- sa Nespresso (cápsulas de café). Para ello, puedes proyectar esta imagen y soli- citar a que, en un folio, traten de cumplimentar cada uno de los datos indicados: FICHA BUYER PERSONA Nombre + Apellido + Cargo Datos demográficos Edad Profesión Estado civil Sexo Foto real Clase social Dónde trabaja Localización Educación Biografía Datos comportamentales Texto en el que se explica en primera persona quién Motivaciones es, un historial básico y Objetivos cuáles son sus valores. Gustos Miedos Preocupaciones Comportamiento en la página web Comportamiento en internet (fuentes, palabras clave...)  Sesión 2 ¿QUÉ VALORAN LOS CLIENTES? Programa Expertemprende 43 NOTA: Es recomendable dedicar al menos 5 minutos a explicar cómo definir al Buyer Persona antes de solicitar a los participantes que realicen la práctica grupal, pues se trata de un punto crítico del proceso formativo de esta guía. Una vez transcurrido el tiempo determinado para la práctica, solicita a los distin- 2 tos grupos que (seleccionando a un portavoz y utilizando un máximo de 2 min por grupo) expongan en voz alta las 2-3 características más importantes que, según ellos, definen al Buyer Persona de la marca Nespresso. Una vez finalizados los turnos de exposición, entrega a cada grupo una copia de 3 un lienzo de modelo de negocio en blanco. En la parte superior deben indicar el nombre de la empresa a la que corresponde (en este caso: “Nespresso”). Expón ahora la imagen del lienzo de negocio de Nespresso, destacando el bloque 4 “Segmento de Mercado” y solicitar que, utilizando Post-it, indiquen el contenido correspondiente para el caso Nespresso: “Familias de nivel adquisitivo medio-al- ta y alta” y “Usuarios de Empresa / Oficinas” (pues se trata de un producto muy consumido en este tipo de espacios, por su valor añadido en cuanto a rapidez y limpieza, sobre todo). B. M. C. SOCIOS CLAVE ACTIVIDADES PROPUESTA RELACIONES SEGMENTOS CLAVE DE VALOR CON CLIENTES DE CLIENTES Familias clases media-alta y alta RECURSOS CANALES CLAVE Oficinas ESTRUCTURA DE COSTOS FUENTE DE INGRESOS 44 Programa Expertemprende Sesión 2 ¿QUÉ QUIEREN LOS CLIENTES? NOTA: Con este tipo de práctica, conseguirás que los/las alumnos/as entiendan fácilmente cómo trasladar este conocimiento a su propio lienzo de modelo de negocio. MATERIALES PARA LA DINÁMICA Folios. Lienzo del Modelo Canvas en tamaño A2 para cada grupo de alumnos/as. Varios Post-it. Bolígrafos o rotuladores.  Sesión 2 ¿QUÉ VALORAN LOS CLIENTES? Programa Expertemprende 45 7 ¿QUIÉN ES MI CLIENTE? OBJETIVOS Completar el bloque “Segmento de Mercado” en un primer borrador del lien- zo de la idea de negocio particular seleccionada por cada grupo de alumnos. DURACIÓN 25 min. PAUTAS DE DESARROLLO Es el momento de que los grupos de alumnos/as se enfrenten a su propio lienzo de mo- delo de negocio: Proporciona a cada grupo una copia del lienzo de modelo de negocio en blanco 1 y, manteniendo el último ejemplo (Nespresso) proyectado en la pantalla, deberás solicitar que, en 5-10 minutos, utilizando Post-it, identifiquen su segmento de mer- cado. Después, cada grupo deberá explicar al resto del aula su propuesta y razonamien- 2 to (en un máximo de 2-3 minutos por grupo). Durante las exposiciones individuales, el alumnado, simplemente cambiando los 3 Post-it y su contenido, podrá realizar modificaciones en su idea de modelo de ne- gocio para mejorar su propuesta (es posible que, gracias a las exposiciones del resto de compañeros, sienta la necesidad de modificar alguna de las ideas que tenía planteada previamente para su negocio). MATERIALES PARA LA DINÁMICA Folios. Lienzo del Modelo Canvas en tamaño A2 para cada grupo de alumnos/as. Varios Post-it. Bolígrafos o rotuladores. 46 Programa Expertemprende Sesión 2 ¿QUÉ VALORAN LOS CLIENTES? 8 PROPUESTA DE VALOR. CASO NESPRESSO OBJETIVOS Conocer, mediante el estudio de casos reales, cómo identificar la propuesta de valor en el Lienzo de Modelo de Negocio. DURACIÓN 20 min. PAUTAS DE DESARROLLO Solicita a los grupos que, sobre el bloque “Propuesta de Valor” del lienzo de mo- 1 delo de negocio con el que están trabajando para la marca Nespresso, indiquen (utilizando un Post-it) cuál creen que es la propuesta de valor que este producto ofrece al cliente potencial previamente descrito. Los grupos deberán exponer en voz alta (seleccionando a un portavoz distinto al 2 de la dinámica anterior) las propuestas de valor que han acordado para Nespres- so (2 minutos máximo por grupo). Una vez finalizado el turno de todos los grupos, muéstrales cuál es la propuesta 3 de valor de Nespresso según la propia marca (“Café expreso de alta calidad, que además puede prepararse en casa de forma sencilla”; “El mejor café que puedas tomar en tu casa”), realizando un análisis comparativo con respecto a sus res- puestas.  Sesión 2 ¿QUÉ VALORAN LOS CLIENTES? Programa Expertemprende 47 B. M. C. SOCIOS CLAVE ACTIVIDADES PROPUESTA RELACIONES SEGMENTOS CLAVE DE VALOR CON CLIENTES DE CLIENTES Café expreso de alta calidad preparado en casa Logística RECURSOS CANALES CLAVE ESTRUCTURA DE COSTOS FUENTE DE INGRESOS Finalmente, todos los grupos deberán tener su lienzo de modelo de negocio de 4 Nespresso con el Post-it corregido. NOTA: El acto de romper el Post-it anterior y crear un Post-it nuevo reforzará el aprendizaje. MATERIALES PARA LA DINÁMICA Folios. Lienzo del Modelo Canvas en tamaño A2 para cada grupo de alumnos/as. Varios Post-it. Bolígrafos o rotuladores. 48 Programa Expertemprende Sesión 2 ¿QUÉ VALORAN LOS CLIENTES? 9 EL VALOR DE MI NEGOCIO OBJETIVOS Completar el bloque “Propuesta de Valor” en un primer borrador del lienzo de la idea de negocio particular seleccionada por cada grupo de alumnos/ as. DURACIÓN 25 min. PAUTAS DE DESARROLLO Los grupos deberán identificar en su Lienzo de Modelo de Negocio la/s propues- 1 ta/s de valor de su producto/servicio. Después, deberás solicitar a los distintos grupos de participantes a exponer ante 2 el resto su propuesta y su razonamiento. NOTA: A ser posible, los grupos deberán seleccionar un portavoz distinto para cada práctica. Como en la dinámica anterior, durante las exposiciones individuales, los grupos 3 podrán realizar continuas modificaciones en su idea de modelo de negocio para mejorar su propuesta (tan solo tienen que quitar y poner Post-it). MATERIALES PARA LA DINÁMICA Folios. Lienzo del Modelo Canvas en tamaño A2 para cada grupo de alumnos/as. Varios Post-it. Bolígrafos o rotuladores. * VER ANEXO “PRESENTACIÓN PARA EL DOCENTE: SESIÓN 2”  Sesión 2 ¿QUÉ VALORAN LOS CLIENTES? Programa Expertemprende 49 MENSAJES A REFORZAR SESIÓN 2 Es importante hacer entender al alumnado, antes de las dinámicas prácti- cas, que en muchas ocasiones el cliente y el/la usuario/a final del producto/ servicio son distintos. Por ejemplo, si una empresa fabrica bombillas, mi cliente es el distribuidor (ej. Leroy Merlin) y, sin embargo, el usuario final que se lleva la bombilla a su casa es una persona física. Además, si hay varias empresas compitiendo por vender el mismo produc- to/servicio, lo que es seguro es que se acabará en una guerra de precios en la que todos pierden. Por ello, hay que asegurarse de estar ofreciendo un valor diferencial. Es recomendable que ofrezcas al alumnado información sobre otro caso real (se adjuntan algunos casos más en los anexos de esta guía). Por ejem- plo, el caso de la empresa Imaginarium: Segmento de Mercado: “Padres/madres con niños/as de hasta 10 años de edad (¡ojo! El público no es el niño/a, sino los/las padres/madres, ya que son los que finalmente realizan la compra, aunque los/las niños/as sean los usuarios finales). Propuesta de Valor del producto: Educación y juego en un solo concepto. 50 Programa Expertemprende Sesión 3 CONECTAR CON EL CLIENTE SESIÓN 3 CONECTAR CON EL CLIENTE DURACIÓN SESIONES FORMATIVAS MÓDULOS DE CONTENIDO DINÁMICAS PRÁCTICAS 10 Relación con los Clientes. Caso Nespresso 25 min. RELACIÓN CON LOS CLIENTES 10 min. SESIÓN 3: 11 Fidelizar a mi cliente 25 min. CONECTAR CON EL CLIENTE 12 Canales de distribución. Caso Nespresso 25 min. CANALES DE DISTRIBUCIÓN 10 min. 13 Entrega de mi producto/servicio 25 min. DURACIÓN TOTAL: 2 HORAS  Sesión 3 CONECTAR CON EL CLIENTE Programa Expertemprende 51 OBJETIVOS SESIÓN 3 Mediante la transmisión del contenido correspondiente a los Módulos “Relación con los Clientes” y “Canales de Distribución”, y con la puesta en práctica de las Dinámicas corres- pondientes a dichos Módulos de Contenidos, se deberán alcanzar los siguientes objeti- vos: MÓDULO 5 RELACIÓN CON LOS CLIENTES MÓDULO 6 CANALES DE DISTRIBUCIÓN Comprender la importancia de es- Conocer, mediante el estudio de ca- tablecer diferentes tipos de relación sos reales, cómo otras empresas utili- empresa-cliente, en función del tipo de zan estratégicamente algunos canales cliente y sus necesidades. de distribución para hacer llegar su pro- puesta de valor al cliente. Conocer, mediante el estudio de ca- sos reales, qué tipo de relación estable- Aprender a identificar, en función de cen algunas empresas ya consolidadas la propuesta de valor y el tipo de clien- con sus clientes tipo, y cómo lo trans- te, los canales de distribución más ade- miten en su Lienzo de Modelo de Ne- cuados para la entrega de dicha pro- gocio. puesta de valor. Continuar completando el primer bo- Continuar completando el primer bo- rrador del lienzo de la idea de negocio rrador del lienzo de la idea de negocio particular seleccionada por cada grupo particular seleccionada por cada grupo de alumnos/as. de alumnos/as. Provocar en el alumnado un pensa- Provocar en el alumnado un pensa- miento crítico. miento crítico. 52 Programa Expertemprende Sesión 3 CONECTAR CON EL CLIENTE MÓDULOS DE CONTENIDO SESIÓN 3 A continuación, se expone el contenido teórico mínimo que necesitas conocer para ofre- cer los conocimientos que el alumnado deberá interiorizar en esta Sesión 3ª: 5 RELACIÓN CON LOS CLIENTES TIPOS DE Cuidar la relación con los clientes es sinónimo de estar enfocando el RELACIÓN esfuerzo de la empresa hacia la fidelización del cliente y el fomento de la repetición de compra, con lo que garantizaríamos, en cierto modo, la continuidad del negocio. No olvidemos que siempre es más caro captar un nuevo cliente que mantener a un cliente ya captado. Sin embargo, la optimización de esta relación cliente-empresa suele ser la asignatura pendiente de muchas empresas. Cada empresa debería establecer el proceso, el protocolo y el estilo de comunicación que más convenga a cada uno de sus clientes. Esta relación puede ser más personalizada o menos. Ejemplo Los bancos tienen distintos niveles de relación establecidos y, aunque algunos de ellos están disponibles para todos los tipos de clientes, cada nivel está pensado para ofrecerse a un tipo de cliente distinto: un tipo de relación presencial, personalizada y dentro de un horario establecido a los clientes de edad más avanzada; una relación casi de “self servi- ce” para sus clientes millenials a través de la web (sin horarios), y, a los clientes VIPS (in- dependientemente de la edad) ofrecen una atención personalizada durante las 24 horas y a través de cualquier canal (web, teléfono, presencial en oficina…).  Sesión 3 CONECTAR CON EL CLIENTE Programa Expertemprende 53 Preguntas clave ¿Cuál es el nivel de relación que la empresa va a tener con cada segmento de cliente?, es decir, ¿qué tipo de relación va a tener con los clientes? ¿Cómo se les captará?, ¿qué estrategias de marketing utilizará la empresa para ello? ¿Cómo se les retendrá / fidelizará? ¿Cómo se conseguirá rentabilizar esa fidelidad?, ¿cómo se logrará que el cliente com- pre más productos/servicios de la empresa? * VER DINÁMICAS PRÁCTICAS: 10. RELACIÓN CON LOS CLIENTES. CASO NESPRESSO (pág. 56-57). 11. FIDELIZAR A MI CLIENTE (pág. 58). 54 Programa Expertemprende Sesión 3 CONECTAR CON EL CLIENTE 6 CANALES DE DISTRIBUCIÓN LA ENTREGA DE LA Los canales de distribución y comunicación son los flujos PROPUESTA DE VALOR que utilizan las empresas para hacer llegar sus propuestas de valor a los distintos segmentos de mercado (clientes). Para asegurar el éxito de nuestro negocio, es necesario determinar, entre otras cosas, cuáles son los canales estratégicos más eficaces para entregar el valor al cliente. Es decir, ha de definirse cómo conseguiremos que el producto/servicio llegue al cliente (medios físicos, internet móvil, web, e-commerce, red de ventas…). Actualmente, la web y las redes sociales constituyen soportes determinantes entre la empresa y los clientes, pero no se debe menospreciar ningún canal (no todo es digital), de hecho, es posible (y, en ocasiones, más eficaz) vender soluciones web a través de canales de distribución offline. Amazon, por ejemplo, está trabajando para la implantación de un nuevo canal para el en- vío de sus productos: los drones; Burger King ya tiene servicio a domicilio (el canal utiliza- do es la moto); Zara ofrece su propuesta de valor en formato presencial (tienda) y formato web (e-commerce); las farmacéuticas utilizan a su red comercial (visitadores médicos) para la venta de sus productos… No hay que olvidar, además, que cada segmento de mercado (tipo de cliente) percibe una oferta de valor diferente y que, con seguridad, esto obligará a la empresa a establecer va- rios canales de comunicación y distribución diferentes.  Sesión 3 CONECTAR CON EL CLIENTE Programa Expertemprende 55 Preguntas clave ¿Cómo se hará llegar la propuesta de valor 1 al segmento de clientes 1? ¿Cómo se conseguirá que el producto/servicio llegue al cliente? ¿Qué medios y/o soportes intervendrán en dicha entrega? ¿Cómo podrá contactar cada uno de los segmentos de mercado con la empresa? * VER DINÁMICAS PRÁCTICAS: 12. CANALES DE DISTRIBUCIÓN. CASO NESPRESSO (pág. 59-60). 13. ENTREGA DE MI PRODUCTO/SERVICIO (pág. 61). 56 Programa Expertemprende Sesión 3 CONECTAR CON EL CLIENTE DINÁMICAS PRÁCTICAS SESIÓN 3 A continuación, se describen las Dinámicas Prácticas que se aconseja llevar a cabo con el alumnado, a fin de asegurar una mejor asimilación del contenido teórico de esta Sesión 3ª: 10 RELACIÓN CON LOS CLIENTES. CASO NESPRESSO OBJETIVOS Conocer, mediante el estudio de casos reales, distintas estrategias para establecer relaciones eficaces con los clientes, y aprender a trasladar la/s idea/s adecuadamente en el Lienzo del Modelo Canvas. DURACIÓN 25 min. PAUTAS DE DESARROLLO Solicita a los grupos que, sobre el bloque “Relación con los Clientes” del lienzo 1 con el que están trabajando para la marca Nespresso, indiquen (utilizando un Post-it) cuál creen que es la estrategia clave que la marca ha establecido para relacionarse con sus clientes. Los grupos deberán exponer sus respuestas en voz alta (seleccionando a un por- 2 tavoz distinto al de la dinámica anterior), en un máximo de 2 minutos por grupo. Una vez finalizadas las exposiciones, explícales en qué consiste, según la propia 3 marca Nespresso, el tipo de relación que ha establecido con sus clientes (inclu- yendo un análisis comparativo con respecto a sus respuestas anteriores):  Sesión 3 CONECTAR CON EL CLIENTE Programa Expertemprende 57 La relación Nespresso (empresa) – cliente se gestiona a través de lo que ellos llaman “el Club Nespresso”, que no solo fideliza y premia periódicamente a sus clientes, sino que es capaz de avisar a sus clientes automáticamente cuando le toca hacer una limpieza de su cafetera. B. M. C. SOCIOS CLAVE ACTIVIDADES PROPUESTA RELACIONES SEGMENTOS CLAVE DE VALOR CON CLIENTES DE CLIENTES Nespresso Club RECURSOS CANALES CLAVE ESTRUCTURA DE COSTOS FUENTE DE INGRESOS Finalmente, todos los grupos deberán tener su lienzo de modelo de negocio de 4 Nespresso con el Post-it corregido. MATERIALES PARA LA DINÁMICA Folios. Lienzo del Modelo Canvas en tamaño A2 para cada grupo de alumnos/as. Varios Post-it. Bolígrafos o rotuladores. 58 Programa Expertemprende Sesión 3 CONECTAR CON EL CLIENTE 11 FIDELIZAR A MI CLIENTE OBJETIVOS Completar el bloque “Relación con los Clientes” en el primer borrador del lienzo de la idea de negocio particular seleccionada por cada grupo de alumnos/as. DURACIÓN 25 min. PAUTAS DE DESARROLLO Utilizando Post-it, los grupos deberán identificar en el Lienzo de Modelo de Nego- 1 cio el/los tipo/s de relación que su empresa va a establecer con su/s cliente/s. Después, deberás solicitar a cada grupo a que exponga ante el resto su propuesta 2 y su razonamiento (selección de portavoz distinto en cada dinámica práctica). Como en la dinámica anterior, durante las exposiciones individuales, los grupos 3 podrán realizar continuas modificaciones en su idea de modelo de negocio para mejorar su propuesta (tan solo tienen que quitar y poner Post-it). MATERIALES PARA LA DINÁMICA Folios. Lienzo del Modelo Canvas en tamaño A2 para cada grupo de alumnos/as. Varios Post-it. Bolígrafos o rotuladores.  Sesión 3 CONECTAR CON EL CLIENTE Programa Expertemprende 59 12 CANALES DE DISTRIBUCIÓN. CASO NESPRESSO OBJETIVOS Conocer, mediante el estudio de casos reales, cómo otras empresas utili- zan estratégicamente algunos canales de distribución para hacer llegar su propuesta de valor al cliente. Aprender a trasladar al Lienzo de Modelo de Negocio las propuestas de canales de distribución seleccionados para el negocio. DURACIÓN 25 min. PAUTAS DE DESARROLLO En el bloque “Canales de Distribución” del Lienzo de Modelo de Negocio de Nes- 1 presso, los grupos de participantes deberán indicar (utilizando un Post-it) el/los canal/es que la marca utiliza para la entrega de su propuesta de valor. Los grupos deberán exponer ahora sus respuestas en voz alta (seleccionando a 2 un portavoz distinto al de la dinámica anterior), en un máximo de 2 minutos por grupo. Al finalizar, muestra la imagen del Lienzo de Nespresso (destacando el bloque 3 “Canales de Distribución”) y enumerar la lista de canales tratando de ofrecer un análisis comparativo con respecto a las respuestas que anteriormente ofreció el alumnado: Call Center (teléfono), Boutiques Nespresso (tiendas físicas), Web (e-commerce) e email. 60 Programa Expertemprende Sesión 3 CONECTAR CON EL CLIENTE B. M. C. SOCIOS CLAVE ACTIVIDADES PROPUESTA RELACIONES SEGMENTOS CLAVE DE VALOR CON CLIENTES DE CLIENTES RECURSOS CANALES CLAVE Web Boutiques Nespresso email Call Centers ESTRUCTURA DE COSTOS FUENTE DE INGRESOS Finalmente, todos los grupos deberán tener su lienzo de modelo de negocio de 4 Nespresso con el Post-it corregido. MATERIALES PARA LA DINÁMICA Folios. Lienzo del Modelo Canvas en tamaño A2 para cada grupo de alumnos/as. Varios Post-it. Bolígrafos o rotuladores.  Sesión 3 CONECTAR CON EL CLIENTE Programa Expertemprende 61 13 ENTREGA DE MI PRODUCTO/SERVICIO OBJETIVOS Identificar, en función de la propuesta de valor y el tipo de cliente, los cana- les de distribución más adecuados para la entrega de dicha propuesta de valor. Completar el bloque “Canal de Distribución” en el primer borrador del lienzo de la idea de negocio de cada grupo de alumnos/as. DURACIÓN 25 min. PAUTAS DE DESARROLLO Utilizando Post-it, los grupos deberán identificar en su Lienzo de Modelo de Nego- 1 cio los canales de distribución más adecuados para hacer llegar su propuesta de valor al/los cliente/s. Después, solicita a cada grupo a que exponga ante el resto su propuesta y su ra- 2 zonamiento (selección de portavoz distinto en cada dinámica práctica). Como en dinámicas anteriores, durante las exposiciones individuales, los grupos 3 podrán realizar continuas modificaciones en su idea de modelo de negocio para mejorar su propuesta (tan solo tienen que quitar y poner Post-it). MATERIALES PARA LA DINÁMICA Folios. Lienzo del Modelo Canvas en tamaño A2 para cada grupo de alumnos/as. Varios Post-it. Bolígrafos o rotuladores. * VER ANEXO “PRESENTACIÓN PARA EL DOCENTE: SESIÓN 3” 62 Programa Expertemprende Sesión 3 CONECTAR CON EL CLIENTE MENSAJES A REFORZAR SESIÓN 3 Si una empresa tiene distintos tipos de públicos, también habrá que estudiar la necesidad de establecer distintos tipos de relación con cada uno de ellos, así como distintos canales para hacerles llegar la propuesta de valor. En caso de que los canales de distribución más oportunos para la entrega de una determinada propuesta de valor tengan un precio demasiado elevado, no hay que olvidar la posibilidad de subcontratación de dichos servicios de dis- tribución. Es recomendable que ofrezcas al alumnado información sobre otro caso real (se adjuntan algunos casos más en los anexos de esta guía). Por ejemplo, en la empresa Imaginarium, establecen dos tipos de relación con el cliente: la asistencia personal (para la gestión de venta) y la atención telefónica (para el servicio post-venta); y sus principales canales de distribución son las tiendas propias y las tiendas franquiciadas.  Sesión 4 ¿CÓMO CONSEGUIR INGRESOS? Programa Expertemprende 63 SESIÓN 4 ¿CÓMO CONSEGUIR INGRESOS? DURACIÓN SESIONES FORMATIVAS MÓDULOS DE CONTENIDO DINÁMICAS PRÁCTICAS 14 Modelo de Ingresos. Caso Nespresso 25 min. SESIÓN 4: FLUJO DE INGRESOS 15 min. 15 Monetizando mi idea de negocio 25 min. ¿CÓMO CONSEGUIR 16 Actividades Clave. Caso Nespresso 25 min. INGRESOS? ACTIVIDADES CLAVE 10 min. 17 La función principal de mi empresa 20 min. DURACIÓN TOTAL: 2 HORAS 64 Programa Expertemprende Sesión 4 ¿CÓMO CONSEGUIR INGRESOS? OBJETIVOS SESIÓN 4 Mediante la transmisión del contenido correspondiente a los Módulos “Modelo de Ingre- sos” y “Actividades Clave”, y con la puesta en práctica de las Dinámicas correspondientes a dichos Módulos de Contenidos, se deberán alcanzar los siguientes objetivos: MÓDULO 7 MODELO DE INGRESOS MÓDULO 8 ACTIVIDADES CLAVE Conocer la existencia de diferentes Aprender a identificar, las activida- modelos de ingresos, así como las pre- des clave de un negocio. guntas clave que deberá responder la persona emprendedora para la selec- Continuar completando el primer bo- ción del modelo de ingresos más ade- rrador del lienzo de la idea de negocio cuado para su idea de negocio. particular seleccionada por cada grupo de alumnos. Continuar completando el primer bo- rrador del lienzo de la idea de negocio Provocar en el alumnado un pensa- particular seleccionada por cada grupo miento crítico. de alumnos/as. Provocar en el alumnado un pensa- miento crítico.  Sesión 4 ¿CÓMO CONSEGUIR INGRESOS? Programa Expertemprende 65 MÓDULOS DE CONTENIDO SESIÓN 4 A continuación, se expone el contenido teórico mínimo que necesitas conocer para ofre- cer los conocimientos que el alumno deberá interiorizar en esta Sesión 4ª: 7 MODELO DE INGRESOS FLUJOS DE La supervivencia de la empresa depende, fundamentalmente, de la ge- INGRESOS neración de ingresos. Pero, existen multitud de fórmulas y modelos para monetizar (obtener ingresos) la propuesta de valor de un deter- minado negocio: la venta de bienes, el pago por uso, el alquiler o prés- tamo, los abonos temporales o por packs… y también modelos como la publicidad y el patrocinio, por ejemplo (más propios del B2B). Para seleccionar la fórmula de monetización, no solo habrá que estudiar cuánto están dispuestos a pagar los clientes por la propuesta de valor, sino también cómo están dis- puestos a realizar dicho pago (¿qué formas de pago son las más usadas por nuestro pú- blico objetivo?, ¿estarían dispuestos a aceptar otro tipo de forma de pago para adquirir el producto/servicio?): tarjeta, efectivo, contra reembolso… Todas estas decisiones, una vez puestas en marcha, producen un flujo de ingresos y este bloque del Modelo Canvas requiere que identifiquemos, de forma breve y clara, cómo se desarrollará dicho flujo de ingresos. Por supuesto, una vez el negocio esté en marcha, será indispensable un continuo y ex- haustivo análisis de los resultados obtenidos por cada modelo de ingresos que se haya implantado para la propuesta de valor: ¿Cuáles son los ingresos obtenidos por suscrip- ción?, ¿Cuántos son por tarjeta?, ¿y en efectivo?... ¿Se están generando ingresos puntua- les por cada cliente o se trata de ingresos recurrentes o periódicos?. 66 Programa Expertemprende Sesión 4 ¿CÓMO CONSEGUIR INGRESOS? Podemos destacar, aunque existen muchas más, algunas estrategias básicas de moneti- zación (tradicionales y más novedosas) que podrían ser interesantes para muchos tipos de negocio: MODELOS DE INGRESOS TRADICIONALES: Pago por venta de unidades de producto/servicio. Por ejemplo, la venta de ropa (un par de zapatos). Pago por uso de un servicio de forma no exclusiva. Por ejemplo, el uso de SAAS (Software as a Service). La cuota por suscripción, que es válida para servicios y productos. Ejemplos: Cuota de un gimnasio, suscripción a un periódico, una revista o un club social… Tarifa por uso exclusivo de un producto. Por ejemplo, para el alquiler de un automóvil (exclusividad por un número de horas específico). Pago por licencia (derecho de uso de una propiedad intelectual). El ejemplo más claro de este modelo de ingresos es el del software no libre. Pago por corretaje o mediación, que consiste en un modelo de ingresos por labores de intermediación (el vendedor vende productos/servicios de otros y se queda con un porcentaje del precio de la venta). Por ejemplo, las inmobiliarias utilizan este modelo de ingresos en la venta o alquiler de inmuebles.  Sesión 4 ¿CÓMO CONSEGUIR INGRESOS? Programa Expertemprende 67 MODELOS DE INGRESOS MÁS NOVEDOSOS: Monetización mediante publicidad y/o patrocinio: Requiere, necesariamente, de una masa crítica muy grande de clientes, ya que solo cuando se ha logrado esa comunidad de seguidores alrededor de la marca será posible aportar valor a la empresa patrocinadora. Por ejemplo, para monetizar una página web o un blog mediante publicidad, será necesario primero haber conseguido recibir millones de visitas a dicha web para que una marca quiera pagar lo suficiente por insertar publicidad en ella. La estrategia del “cebo y anzuelo”: Consiste en ofrecer una parte del producto/ servicio gratis o casi gratis y, sin embargo, la otra parte venderla a un precio medio-alto. Algunos ejemplos de productos/servicios que gestionan sus ingresos a partir de este modelo son: las impresoras, que son relativamente baratas si compa- ramos su precio con el de los cartuchos de tinta; las maquinillas de afeitar y las cuchillas; las cafeteras de cápsulas; los teléfonos móviles (a veces te los regalan a cambio de una tarifa mensual con permanencia) … El modelo “freemium”: A diferencia del modelo anterior, éste consiste en ofre- cer al cliente un producto/servicio totalmente gratuito y, al mismo tiempo, una versión mejorada y/o más completa del mismo, que sí conlleva un coste X. La fórmula de ingresos “Freemium” requiere que el coste de producción del servicio gratuito sea cero (o casi cero) y que, por supuesto, el precio al que ven- damos el servicio de pago y el número de clientes a los que podamos llegar a vendérselo ofrezca suficiente margen de ingresos. De hecho, una vez se decide que será éste el modelo de ingresos de un negocio, las preguntas clave a la 68 Programa Expertemprende Sesión 4 ¿CÓMO CONSEGUIR INGRESOS? hora de estudiar la rentabilidad serán: ¿cuántos clientes del servicio gratuito pasan finalmente al servicio de pago? y ¿cuánto tardan de media en pasar de uno a otro?. Un ejemplo de uso de este modelo de ingresos es el de la empresa Spotify, que ofrecía el servicio completo de forma gratuita pero incluyendo publicidad y, si se quería el servicio sin publicidad, había que pasar al servicio Premium (de pago); sin embargo, Spotify pivotó sobre su mismo modelo, ya que no esta- ba consiguiendo que un número suficiente de usuarios pasasen al modelo de pago (la inexistencia de publicidad no era suficiente propuesta de valor para el segmento de clientes más grande), por lo que cambió su propuesta de valor del servicio gratuito haciéndola algo menos atractiva (menos horas de música gratis). Modelo “long tail” o de “larga cola”: Se trata de tener una cartera de productos/ servicios muy amplia y el objetivo, en este caso, consistirá en lograr vender muchos productos, aunque cada uno de los productos se venda pocas veces. La propuesta de valor está orientada al gran volumen (“Tenemos todo lo que estás buscando”). Por ejemplo, Amazon (vende multitud de libros distintos, pero cada uno de esos libros se vende pocas veces); también El Corte Inglés es un buen ejemplo, aunque actualmente el canal más habitual para la distribución de productos bajo el modelo long tail es Internet. Aquí, los socios clave son, por supuesto, los proveedores de dichos productos, ya que una empresa long tail no fabrica su propio producto/servicio (o casi ninguno de ellos). Existen, como decíamos anteriormente, multitud de formas de monetización y será conveniente, por tanto, un estudio analítico previo de la propuesta de valor y el tipo de cliente al que se ofrece la misma, para la toma de decisiones  Sesión 4 ¿CÓMO CONSEGUIR INGRESOS? Programa Expertemprende 69 en este sentido. NOTA: El post “90 formas de ganar dinero, que puedes usar en tu modelo de negocio”, de Ja- vier Megías, es una buena referencia para conocer más fórmulas de monetización. Preguntas clave ¿Cuáles son las fuentes de ingresos? ¿Cómo se logrará monetizar la propuesta de valor?, es decir, ¿cómo conseguirá ganar dinero la empresa? ¿Qué precio están dispuestos a pagar los clientes y mediante qué fórmula? ¿Cómo van a pagar los clientes? y ¿qué sistemas de pago se les va a ofrecer? * VER DINÁMICAS PRÁCTICAS: 14. MODELO DE INGRESOS. CASO NESPRESSO (pág. 72-73). 15. MONETIZANDO MI IDEA DE NEGOCIO (pág. 74). 70 Programa Expertemprende Sesión 4 ¿CÓMO CONSEGUIR INGRESOS? 8 ACTIVIDADES CLAVE LA FUNCIÓN El bloque de Actividades Clave integrado en el Lienzo del Mo- PRINCIPAL DE LA delo Canvas, encabeza el conjunto de bloques contenidos en la EMPRESA parte izquierda de dicho lienzo, que responde a cuestiones rela- cionadas con la propia empresa/negocio (la parte derecha del lienzo, como hemos visto, responde a cuestiones relacionadas con el mercado y su contexto). Las actividades clave son aquellas acciones que la empresa deberá poner en marcha para poder ofrecer su propuesta de valor. Por ejemplo: fabricación, distribución, transporte, publicidad, consultoría… Según Alexander Osterwalder, las actividades clave de un negocio se pueden clasificar en 3 categorías: Actividades relacionadas con la fabricación de un producto. Actividades para la implementación de soluciones (servicios) que respondan a necesi- dades del cliente. Actividades en Internet (e-commerce, gestión bancaria…). La importancia de la definición de las actividades de la empresa es clave y es que se trata de decidir a qué se va a dedicar la empresa exactamente (la actividad principal, ya que el resto de actividades necesarias podrán subcontratarse). Se trata, por lo tanto, de acciones (verbos) que la empresa deberá llevar a cabo para sacar adelante el negocio y mantenerlo.  Sesión 4 ¿CÓMO CONSEGUIR INGRESOS? Programa Expertemprende 71 Preguntas clave ¿Cuál va a ser la actividad principal de la empresa? ¿Qué debe hacer la empresa para construir y entregar la propuesta de valor al cliente? ¿Qué actividades clave es necesario que la empresa ponga en marcha (sin subcontra- tarlas) para que el negocio comience a ingresar dinero? * VER DINÁMICAS PRÁCTICAS: 16. ACTIVIDADES CLAVE. CASO NESPRESSO (pág. 75-76). 17. LA FUNCIÓN PRINCIPAL DE MI EMPRESA (pág. 77). 72 Programa Expertemprende Sesión 4 ¿CÓMO CONSEGUIR INGRESOS? DINÁMICAS PRÁCTICAS SESIÓN 4 A continuación, se describen las Dinámicas Prácticas que se aconsejan llevar a cabo con el alumnado, a fin de asegurar una mejor asimilación del contenido teórico de esta Sesión 4ª: 14 MODELO DE INGRESOS. CASO NESPRESSO OBJETIVOS Conocer, mediante el estudio de casos reales, distintas estrategias y mode- los de ingresos. Aprender a indicar el modelo de ingresos de una empresa en el Lienzo del Modelo Canvas. DURACIÓN 25 min. PAUTAS DE DESARROLLO Solicita a los grupos que, sobre el bloque “Modelos de Ingresos” del lienzo con el 1 que están trabajando para la marca Nespresso, indiquen (utilizando un Post-it) cuál creen que es/son el/los modelo/s de ingreso que utiliza la empresa. Los grupos deberán exponer sus respuestas en voz alta (seleccionando a un por- 2 tavoz distinto al de la dinámica anterior), en un máximo de 2 minutos por grupo. Una vez finalizadas las exposiciones, explícales (realizando al mismo tiempo un 3 análisis comparativo con respecto a las respuestas que anteriormente ofreció el alumnado) en qué consisten exactamente los principales flujos de ingresos que ha establecido la marca Nespresso: venta de cápsulas (flujo principal) y venta de máquinas (flujo secundario), mediante el modelo “Cebo y Anzuelo”.  Sesión 4 ¿CÓMO CONSEGUIR INGRESOS? Programa Expertemprende 73 B. M. C. SOCIOS CLAVE ACTIVIDADES PROPUESTA RELACIONES SEGMENTOS CLAVE DE VALOR