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ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO Determinar el posicionamiento actual de la marca En primer lugar, es importante analizar el posicionamiento actual de la marca. Para ello, se debe establecer el cliente objetivo. Luego de ello, se identifica la misión y los valores de la organización. Finalment...

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO Determinar el posicionamiento actual de la marca En primer lugar, es importante analizar el posicionamiento actual de la marca. Para ello, se debe establecer el cliente objetivo. Luego de ello, se identifica la misión y los valores de la organización. Finalmente, se hace un balance de la propuesta de valor, y se establece la imagen y voz de la marca. Investigar a los clientes objetivos Posteriormente, es necesario indagar sobre los clientes. Esto permitirá conocer con quiénes se está tratando y qué productos están adquiriendo actualmente. Según Mora y Schupnik (2011), una estrategia de posicionamiento se debe desarrolla con un target o segmento específico, pues no es posible apelar o captar la atención de todo el mercado. Por tanto, es importante investigar a los clientes objetivos antes de establecer y ejecutar el plan. Evaluar a los competidores En tercer Jugar, es fundamental realizar un análisis de la competencia para que la estrategia de posicionamiento sea victoriosa. No por ello, el 98% de empresas cree que la inteligencia competitiva es clave para su éxito es conveniente responder las siguientes interrogantes:  ¿Por qué son conocidos?  ¿Se posicionan como la opción más barata, de gama media o premium?  ¿Qué beneficios o promesas ofrecen a sus clientes? Identificar y reforzar las cualidades diferenciales de la marca luego, es crucial identificar los aspectos diferenciales de la marca para desarrollar una estrategia de posicionamiento eficaz. Para ello, se deben responder estas preguntas:  ¿Qué dilerencia al negocio de sus competidores?  ¿Qué aspectos hace destacar al negocio? Cabe resaltar que las propiedades diferenciales de la empresa deben ser fáciles de comprender e indagar. Para lograrlo, es trascendental asegurarse que los prospectos entienden que hace a la marca única durante el proceso de venta. Elaborar una declaración de posicionamiento Finalmente, se debe desarrollar una declaración de posicionamiento. Esta es una descripción breve del producto o servicio y mercado objetivo. A diferencia de la propuesta de valor, identifica solo los beneficios que ofrecen a los clientes y qué los diferencia de la competencia. Además, son utilizadas como herramientas internas para alinear los esfuerzos de la marca con la propuesta de valor Proceso de posicionamiento Es una estrategia de marketing que permite a las empresas influir en la percepción que tienen los consumidores sobre ellas. El objetivo es que el público objetivo entienda y valore la ventaja competitiva de la marca. El posicionamiento de marca se refiere al lugar que ocupa una marca en la mente de los consumidores, diferenciándola de sus competidores. Para lograrlo, las empresas pueden seguir los siguientes pasos: 1. Identificar las necesidades y preferencias de los consumidores 2. Analizar la competencia 3. Conectar con los valores, percepciones y pensamientos de los consumidores 4. Conectar con los usuarios a nivel humano 5. Agregar valor 6. Reforzar cualidades diferenciadoras Algunos de los beneficios del posicionamiento de marca son: ❖ Ayuda a establecer el lugar de la empresa en el mercado ❖ Permite determinar el público objetivo ❖ Ayuda a fijar el precio de los productos ❖ Promueve la fidelidad de los clientes ❖ Reduce el despilfarro financiero Perfil del cliente Es una descripción de las características de un cliente ideal para una empresa, con el objetivo de desarrollar estrategias de marketing personalizadas Para crear un perfil de cliente, se puede: Segmentar la audiencia por preferencias, hábitos de compra y otras características Analizar datos sobre el comportamiento, contexto cultural y hábitos de consumo de los clientes potenciales Considerar factores como la edad, el sexo, los ingresos, el estilo de vida, los valores y los deseos Un perfil de cliente puede ser útil para:  ❖ Identificar a los clientes más propensos a responder positivamente a las ofertas y campañas publicitarias ❖ Aumentar la eficiencia del proceso de prospección y las campañas de marketing ❖ Definir los problemas que los clientes están buscando solucionar ❖ Alinear las capacidades del producto o servicio con las necesidades de los Clientes Existen dos tipos de perfiles de cliente: de empresa a empresa (B2B) y de empresa a cliente (B2C). Los datos que se recopilan para cada tipo de perfil son diferentes. Tipos de consumidor Los perfiles de cliente B2B se centran en la empresa que adquiere los productos o servicios, y pueden incluir: Tamaño de la empresa Sector de actividad Ubicación Ingresos Público objetivo Responsables de la toma de decisiones Los perfiles de cliente B2C se centran en los clientes individuales, y pueden incluir: Datos demográficos como edad, sexo Preferencias de estilo de vida REAL Es una persona o organización que ha comprado productos o servicios de una empresa en una o más ocasiones. Los consumidores reales son un referente de la marca, ya que conocen la calidad de los productos, la atención al cliente, y la dinámica de compra. Los consumidores reales son la fuente de ingresos de una empresa, y son los que le permiten tener una posición en el mercado. Para obtener más consumidores reales, una empresa puede: «investigar a la competencia  Identificar lo que funciona de su estrategia  Ofrecer una "probadita" de sus productos o servicios a los clientes potenciales   Ofrecer algo adicional para cerrar la venta  Conocer a los mejores clientes y escucharlos  Tener una buena imagen de los productos o servicios POTENCIAL Es una persona que tiene la posibilidad de convertirse en comprador de un producto o servicio de una empresa. Se caracteriza por tener intereses, gustos y rasgos similares a los clientes actuales de la empresa. Para identificar a los clientes potenciales, se puede estudiar su perfil, sus necesidades, intereses, afinidad y capacidad económica. También se puede segmentar a los clientes potenciales por su perfil demográfico y psicográfico. Para segmentar a los clientes potenciales por su perfil demográfico, se puede considerar la edad, el género, la ubicación, la profesión, el nivel de estudios, la media de ingresos anuales o su estado civil. FLOTANTE Es un profesional que compra varias marcas, se guía por el precio, la comodidad y el beneficio, y busca que el producto cumpla su función. En general, el término "flotante" se refiere a algo que es esporádico u ocasional. En el ámbito de la población, la población flotante es el grupo de personas que visitan un territorio de forma transitoria, sin estar oficialmente inscritas en el padrón. La población flotante se caracteriza por:  Su alta movilidad urbana  Su gran diversidad en términos de edad, género, nivel socioeconómico y profesión  Su susceptibilidad al cambio constante en lapsos cortos de tiempo TIPOS DE CLIENTES 1. Cliente informado Son los clientes más atentos, aquellos que hacen preguntas y requieren conocer más acerca de la marca.Son muy conscientes y demandan una gran cantidad de datos antes de hacer la compra 2. Cliente impulsivo Es uno de los más complicados de tratar, ya que son poco previsibles, se mueven de forma impaciente y no les gusta enfrentarse a procesos de compra demasiado complicados. En el caso de los clientes impulsivos, la mejor técnica es darle aquello que necesita sin explicarle demasiado, dado que valoran la rapidez.  3. Cliente confundido Son clientes que no tienen idea de qué deben comprar: Para ellos es relevante tener menos opciones y consejos muy concretos para elegir un producto o un servicio determinado. Los clientes confundidos requieren de paciencia y tranquilidad. 4. Cliente silencioso Este tipo de cliente habla poco, pero está atento y escucha. El mayo hándicap que ofrece es conseguir interpretar qué es lo que está buscando y si lo que está ofreciendo la empresa le interesa de verdad o no 5. Cliente negociador Es uno de los tipos de cliente más comunes. Busca encontrar oportunidades y solo completará la venta si le queda claro el beneficio que va a obtener con ella. Es crucial mostrarse dispuesto a negociar, pero sin ceder en todas sus peticiones. 6. Cliente embajador de marcaSe trata de la tipología de cliente más fiel y comprometido con la marca. Su nivel de satisfacción ha hecho que se convierta en un aliado para la empresa. 7. Cliente leal Este tipo de comprador se mantiene fiel a la marcha y está satisfecho con el servicio que recibe. Además, ofrece un impacto muy positivo a la hora de expandir a la marca 8. Cliente rehén El caso del cliente rehén es curioso, se trata de aquellas personas que, aun no estando satisfechos con la marca, no encuentran una empresa que solucione mejor sus problemas, por lo que permanecen comprando. El mayor problema en este caso es que se irá rápido a la competencia si considera que ha encontrado algo mejor. 9. Cliente mercenario Está dispuesto a abandonar la marca en cuanto encuentre un producto o servicio que se ajuste más a su forma de pensar o que le ofrezca mejores condiciones de precio. Complejo- Investiga y se informa antes de tomar una decisión. Impulsivo- Compra de forma inesperada Habitual- Compra porque te conoce el producto o por recomendaciones Comparativo-compara productos iguales y elige el más apegado a sus necesidades Factores que influyen en el comportamiento del consumidor Efecto social: Influye dependiendo el grupo social Efecto cultural: Creencias valores cultura Características personales: edad género e ingresos personalidad Efectos psicológicos: Actitud, motivación, percepción Etapas de decisión de compra 1. Reconocer la necesidad 2. Búsqueda de información 3. Comparación de alternativos 4. Compra 5. Evaluación de la compra