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Comercio Internacional Es el intercambio de bienes y servicios entre países y todo lo referente a este proceso. Los bienes pueden definirse como productos finales, materias primas y productos agrícolas. El Comercio Internacional aumenta el posible mercado de los bienes que produce cie...

Comercio Internacional Es el intercambio de bienes y servicios entre países y todo lo referente a este proceso. Los bienes pueden definirse como productos finales, materias primas y productos agrícolas. El Comercio Internacional aumenta el posible mercado de los bienes que produce cierta economía, y determina las relaciones entre países, permitiendo medir la fuerza de sus respectivas economías.  Balanza de pagos Es el sistema de cuentas que registra las transacciones financieras internacionales de un país. La balanza de pagos se mantiene en un sistema de contabilidad de doble entrada, siempre debe de tener un balance.  Balanza de pagos… El estado financiero de una balanza de pagos consiste en tres cuentas: Cuenta Cuenta Cuenta de de Corriente Capital Reserva Exportaciones Inversión directa. Pasivos en bancos Importaciones Portafolio de centrales. Fondos unilaterales inversiones. X e M de oro. Movimiento de capital. Intercambio de divisas.  Proteccionismo El proteccionismo es la opuesto al libre comercio. Consiste en la implantación de una política económica que busca detener las importaciones y la inversión extranjera en un país. El objetivo que se persigue es la protección de las industrias y empleos dentro de un país con respecto a la competencia que viene de empresas de otros países. Se utiliza para dar tiempo a la industria nacional de crecer y prepararse a una situación futura de competencia internacional.  Protección lógica e ilógica Razones para mantener restricciones gubernamentales: Protección Necesidad Fomento de Protección de una de mantener la del mercado industria dinero en un acumulación local inmadura lugar de capital. Conservación Industrializació Conservación Conservación del del empleo y n de una de los recursos estándar de vida reducción de nación de naturales y los salarios desempleo ingresos bajos Represalias y Aumento del Defensa estrategias tamaño de nacional de las empresas negociacion  Barreras comerciales Para fomentar el desarrollo de la industria domestica y proteger la industria existente, los gobiernos establecen ciertos tipos de barreras al comercio. Las razones para aplicar estas barreras pueden ser económicas o políticas y se aplican en contra de las importaciones y las empresas extranjeras.  Tipos de barreras al comercio Aranceles: Es un impuesto que impone el gobierno sobre los bienes que entran a sus fronteras. Los aranceles se pueden utilizar como un impuesto que genera ingresos o para desalentar la importación de bienes. Cuotas: Las cuotas suelen fijar un limite en la cantidad de unidades del producto que se pueden importar en un periodo concreto. Al igual que los aranceles las cuotas tienden a incrementar los precios.  Restricciones voluntarias de exportación: Estas similares a las cuotas, es una acuerdo entre el país que importa y el país exportador sobre una restricción en el volumen de las exportaciones.  Boicots y embargos: Un boicot gubernamental es la restricción absoluta en contra de la compra e importación de ciertos bienes de otros países. Un embargo es el rechazo a vender a un país especifico. Esta barrera se impone a países con los cuales se tiene algún conflicto( Cuba, Irán e Irak han tenido y aun tienen sanciones impuestas por Estados Unidos).  Barreras monetarias: Son restricciones de control cambiario. El gobierno declara este tipo de restricciones para proteger su posición en la balanza de pagos o en especial para el provecho o fomento de industrias particulares. Hay tres barreras que se deben considerar: Bloqueo Tasas cambiarias Resguardar divisas de divisas diferenciales extranjeras  Bloqueo de divisas: Prohíbe a los importadores que intercambien su divisa nacional por la divisa del vendedor. Tasas cambiarias diferenciables: Impulsa la importación de bienes que el gobierno considera deseables (1unidad de divisa domestica x 1 unidad de la divisa extranjera)y desalienta la importación de bienes que el gobierno no considera necesarios(3 unidades de divisa domestica x 1 unidad de la extrajera= paga tres veces mas). Aprobación del gobierno para resguardar las divisas extranjeras: Los importadores que desean comprar un bien extranjero deben solicitar un permiso para cambiar una cantidad de divisas locales por divisas extranjeras.  Estándares: Son Multas anti-dumping: normas para Estas leyes fueron proteger la salud y diseñadas para evitar que la calidad de los los productores foráneos productos. Con utilicen precios frecuencia, las predatorios, practica normas se utilizan donde el productor vende de una manera intencionalmente sus rigurosa en extremo productos por menos del o discriminatoria costo de producción para para restringir el deteriorar a la comercio. competencia y tomar control del mercado.  Disminución de la restricciones comerciales Esfuerzos continuos que apoyan el crecimiento del comercio internacional: Ley de recopilación de comercio y competitividad. Acuerdo general sobre aranceles y comercio. Organización mundial de comercio Fondo Monetario Internacional Grupo del Banco Mundial  La Cultura Es la suma de valores, rituales, símbolos, creencias y procesos de pensamiento que son aprendidos y compartidos por un grupo de personas, además de que se transmiten de generación en generación. Cada país tiene sus propias costumbres y normas, el vendedor debe estudiar la manera de pensar de los consumidores antes de planear un programa de mercadotecnia. Es necesario adecuarnos a las diferentes culturas. A este proceso se le conoce como "ACULTURACIÓN”. Importancia de ser sensibles a la cultura Nos ayuda a elaborar correctamente estrategias y asegurar una instrumentación eficaz de las operaciones. Nos permite reconocer la diversidad cultural. Nos permite hacer ajustes tomando en cuenta la variedad de preferencias de los consumidores.  Orígenes de la cultura Geografía (Clima, características, topográficas, flora, fauna, microbiología) Historia Adaptación Tecnología y Economía política Socialización/ Instituciones sociales (Familia, religión, escuela, aculturacion medios de comunicación, gobierno, corporaciones) Elementos de la cultura (Valore, Iguales rituales, símbolos, creencias. Aplicación Decisiones y Consecuencias Estilos de conductas de administración consumo  Elementos de la cultura Lenguaje Religión Valores y actitudes Modales y costumbres Tecnología Estética Educación Factores demográficos Instituciones sociales  1. Lenguaje El idioma es la diferencia mas evidente entre culturas y, es quizá la capacidad humana mas importante, puesto que a través de el, que los seres humanos intercambiamos ideas haciendo posible la vida en sociedad. El lenguaje puede ser: Lenguaje verbal El dominio del idioma va mas allá de un conocimiento técnico, pues cada idioma tiene palabras y frases que se entienden solamente en su contexto. Tales frases son las portadores de la cultura que representan las formas especiales que le permiten diferenciarse del resto.  Descuidos en relación al idioma: Traducción: “Body by fisher” significa carrocería de fisher de GM, en flamenco se traduce “cadáver de fisher” Cuando suenan igual: Chanel 5 tuvo éxito en Japón; pero si se hubiera llamado Chanel 4 no hubiera obtenido la misma aceptación, ya que se escucha igual a la palabra muerte. Palabras homónimas: Son palabras inocente en un país, pero cuyo significado es una grosería en otro (Kellogg dio otro nombre a Bran buds en Suecia, pues allá quería decir granjero quemado) Escritura: La campaña publicitaria de Lucky goldstar no funciono porque los árabes escriben de derecha a izquierda Contexto histórico: Nokia lanzo en Alemania una campaña de fundas intercambiables de teléfonos con el tema Jedem das seine “a cada quien lo suyo”. El congreso judío estadounidense señalo que el mismo lema apareció en una pagina web de un campo de exterminio nazi.  Lenguaje no verbal Puntos importantes que se necesitan saber para hacer negocios en otros países: El tiempo: En muchos países el tiempo es flexible y no se considera una limitación (las personas llegan tarde a los compromisos o no llegan, un estadounidense sorprendería y molestaría por esto) Espacio: A los árabes y latinos les gusta estar cerca de otras personas en conversaciones, un ejecutivo estadounidense tal vez no este tan cómodo con esa intimidad). Patrones de amistad: En algunos países es necesario conocer a sus socios comerciales a nivel personal antes de realizar transacciones(Orientales). Acuerdos de negocios: Un administrador estadounidense da sin pensar la señal de OK con el pulgar y el dedo índice. En el sur de Francia, esa señal quiere decir que la venta no vale nada; en Japón, que quiere un pequeño soborno; en Brasil se utiliza para referirse al órgano sexual femenino.  Religión La religión afecta los hábitos de las personas, su perspectiva de la vida, los productos que compran, la forma en que los compran, también influye en nuestra actitud respecto al tiempo, riqueza, el cambio y el riesgo. A continuación se describen las principales religiones del mundo y el efecto que estas tienen en el marketing internacional.  Cristianismo: Tiene el mayor numero de creyentes de todas las religiones, los principales son: católicos y protestantes. Una diferencia prominente entre ellos es su actitud hacia la generación de ingresos, y la acumulación de riqueza con trabajo arduo constituye la base de la inversión (navidad y días feriados) Islamismo: El tradicionalismo del Islam ha impedido el desarrollo económico de algunos de los países que la practican. El papel de la mujer en los negocios esta vinculado con la religión. La religión influye en la comercialización de productos y en la entrega de los servicios. El Islam clasifica los pagos de intereses como usura, los banqueros han trabajado para crear productos libres de intereses que se basan en acuerdos de arrendamiento, fondos mutualistas y otros métodos semejantes.  Hinduismo: Se basa en las casta en que uno nace. El sistema de castas ha generado una estabilidad social, pero puede tener un impacto muy negativo en los negocios. No existe el afán de prosperar en los negocios porque los creyentes valoran la actividad espiritual, no la materialista. Budismo: El ideal es una vida de sufrimiento y, como solución a este, la llegada al nirvana(un estado caracterizado por la ausencia del deseo). El budismo favorece la actividad espiritual, y no los bienes materiales. Confucianismo: Es el principal sistema de pensamiento en China y se ha caracterizado por un código de conducta y no una religión. Sus enseñanzas dan importancia a la lealtad y las relaciones. La regla de oro del Confucianismo es “No hagas a otros lo que no quieres que te hagan a ti mismo”.  3. Valores y actitudes Nuestros valores y actitudes nos ayudan a determinar lo que esta mal o bien, lo que es importante y lo que es deseable. A continuación dos ejemplos: Muchos burócratas japoneses cuarentones piensan que comprar productos de otros países es antipatriótico. En Estados Unidos, las personas son muy individualistas, por lo que el sentarse solo ante una computadora, es mas aceptado que en Japón y Francia, donde sus valores favorecen las actividades grupales.  4. Modales y costumbres A continuación algunos ejemplos: Los chinos comen todo lo que tiene patas: serpientes, ratas (criadas por sus propios dueños), ciempiés y alacranes fritos, grillos y ranas, murcielagos entre otros. En muchas regiones de México, se rinde culto a los muertos, se prepara la comida que agradaba a los familiares difuntos, llevan flores a sus tumbas y además construyen altares. En Alemania llegar con mucha anticipación a un evento o retrasarse no está bien vistos por la sociedad. Además, es una buena costumbre llevar un obsequio como flores (olvidar este gesto puede considerarse de mala educación). En España, los establecimientos públicos cierran un par de horas o más al mediodía, ya que se acostumbra tomar una siesta en ese momento.  5. Tecnología Se manifiesta en la disponibilidad y suficiencia de: Infraestructura económica: transporte, energéticos y comunicaciones. Infraestructura social: sistemas de vivienda, salud y educación. Infraestructura financiera y de comercialización: bancos y empresas de investigación que facilitan la operación internacional de una empresa en un mercado determinado.  6. Estética Cada cultura define con claridad su buen gusto, las expresiones de las artes y el simbolismo de los colores, las formas y la música. Por ejemplo: En Japón se utilizan modelos extranjeras y de pelo rubio cuando se trata de imágenes sexuales, para preservar la feminidad y pureza japonesa. Algunas poblaciones han creado estereotipos de cómo les gustaría ser, por tal razón en EE UU los anuncios publicitarios suelen mostrar personas mas jóvenes y delgadas. Con frecuencia se usa el color como mecanismo para identificar una marca, realzar una característica o hacer una diferenciación (en EU y Europa el negro es un color de luto, en Japón y el Lejano Oriente es el blanco, el color verde en Singapur esta asociado con la muerte).  Educación La educación afecta todos los aspectos de la cultura, desde el desarrollo económico hasta la conducta de los consumidores. Los programas de capacitación tendrán que tomar en cuenta los estudios de los empleados. En países con un alto nivel de analfabetismo, será necesario usar métodos visuales en lugar de anuncios escritos para promocionarnos. Debido a la falta de educación, la demanda por los puestos de trabajo menos calificados es muy grande en comparación a la demanda por los trabajos que requieren de personal competente.  8. Factores demográficos Tamaño de la población: Este parámetro solo se debería tener en cuenta junto con los niveles de ingresos, puesto que una población extensa puede representar un potencial de mercado limitado si los niveles de ingresos son bajos. Crecimiento de la población: Las tasas de crecimiento son muy altas en países pobres lo que ha dificultado la mejora de la calidad de vida. Distribución por edades: Un país con un gran porcentaje de adultos, tendrá un pequeño mercado para productos infantiles o escolares; en cambio si tendrá mercado para productos de salud. La distribución por edades también tiene implicaciones importantes en cuanto a la cantidad de mano se obra y productividad.  9.Instituciones sociales Las instituciones sociales influyen en las formas en que las personas se relacionan entre si. La posición que ocupan los hombres y las mujeres en la sociedad, la familia, las clases sociales, la conducta de los grupos, los grupos de distintas edades y la forma en que la sociedad define la decencia y la civilización son interpretadas de manera distinta dentro de cada cultura. Los roles y el estatus dentro de una sociedad se ven influidos por lo que dictan las instituciones sociales(sistema de castas en la India).  EL ENTORNO POLITICO Ninguna compañía, domestica o internacional, grande o pequeña, puede realizar negocios sin considerar la influencia del entorno político dentro del cual opera. La ley internacional reconoce el derecho soberano de una nación para otorgar o rechazar el permiso a hacer negocios dentro de sus fronteras políticas y controlar los lugares en donde los ciudadanos realizan negocios. Por lo tanto, el entorno político de los países es un aspecto muy importante para el agente del marketing. Aspectos que pueden afectar la estabilidad de un gobierno Cuando un partido político opositor asciende al poder. La presión de grupos nacionalistas e intereses particulares. Las condiciones económicas debilitadas. La parcialidad en contra de la inversión extranjera, y Los conflictos entre los gobiernos.  Riesgos políticos mas frecuentes Perdida de propiedad: Una empresa puede perder la propiedad de sus activos extranjeros de formas distintas: Confiscación: Apropiación de los activos de una empresa sin pagar. La confiscación fue mas dominante en los años cincuenta y sesenta, cuando muchos países subdesarrollados lo vieron como un medio de crecimiento económico.  Expropiación: El gobierno se apodera de una inversión pero ocurre un rembolso por los activos. Nacionalización: A menudo la inversión expropiada se nacionaliza; es decir, se convierte en una entidad administrada por el gobierno. En lugar de ser una respuesta rápida al desarrollo económico, la expropiación y la nacionalización han dado lugar a empresas nacionalizadas que muestran resultados ineficaces, débiles tecnológicamente y poco competitivas en los mercados mundiales.  Domesticación: Ocurre cuando los países anfitriones ocasionan que gradualmente se transfieran propiedades e inversión extranjera al control nacional a través de una serie de decretos gubernamentales que hacen la propiedad local y obligan a una participación nacional mas grande en la administración de una compañía. El objetivo principal de la domesticación es obligar a los inversionistas extranjeros a compartir mayor parte de la propiedad y administración con los nacionales.  El acoso político: Controles de precios: Los productos esenciales que dominan un interés publico considerable (artículos farmacéuticos, comida, gasolina y automóviles) con frecuencia están sujetos a controles de precios. Problemas laborales: En muchos países los sindicatos cuentan con un fuerte apoyo gubernamental, el cual utilizan para obtener concesiones especiales de las empresas. Pueden ser prohibidos los despidos, las ganancias probablemente deben ser compartidas y una cantidad de servicios debe ser proporcionada.  Violencia y terrorismo: Las corporaciones multinacionales son blancos para poner en aprietos a un gobierno y su relación con la compañía; para obtener fondos mediante el secuestro de ejecutivos con el fin de financiar objetivos terroristas y usarlos como rehenes en disputas políticas o sociales que no están relacionados con ellas; y para infligir el terror dentro de un país. El descontento social es también un problema que se puede presentar en el país destino.  Nacionalismo: Es un sentimiento intenso de orgullo y unidad nacional. Este orgullo puede tomar la parcialidad comercial en contra de los extranjeros. Los sentimientos nacionalistas se manifiestan en una variedad de formas: Comprar productos solo de nuestro país. Establecer restricciones a las importaciones, aranceles y otras barreras al comercio. Control de la inversión extranjera  El marco legal internacional El derecho internacional busca regir la relación entre Estados. Aunque no existe ningún sistema de derecho internacional que se puede hacer cumplir, ciertos tratados y acuerdos influyen profundamente en las operaciones comerciales internacionales. Por ejemplo la OMC define las practicas económicas de aceptación internacional para sus países integrantes. Cuando se da un conflicto entre las partes, es difícil determinar que sistema de leyes observar, del país base o del país anfitrión. A veces el contrato contiene la cláusula de jurisdicción que resuelve el problema. Sino el conflicto se puede resolver mediante conciliación, arbitraje o litigación.  Conciliación: Acuerdo no obligatorio entre las partes para resolver disputas al pedir a una tercera parte que sea un intermediario entre las diferencias. Las sesiones son privadas y todas las conferencias entre las partes y el mediador son confidenciales. Arbitraje: Las partes involucradas seleccionan a una parte o partes desinteresadas e informadas para determinar los meritos del caso y hacer un juicio que ambas partes acuerden cumplir bajo palabra de honor.  Litigación: El ultimo paso para resolver una disputa es la litigación. Son demandas en cortes publicas y se evitan ya que las victorias son limitadas, debido al costo, demoras frustrantes y los problemas extendidos que estos casos producen, los cuales son mucho mas opresivos que cualquier otro asunto de tal magnitud.  Regiones de mercado multinacionales Son grupos de países que buscan beneficios económicos mutuos al reducir las barreras comerciales y arancelarias regionales. La evolución y crecimiento de estas regiones se dan como la tendencia global mas importante en la actualidad. Los métodos organizacionales varían ampliamente entre las regiones de mercado, pero el objetivo universal de la cooperación multinacional es el beneficio económico de los participantes.  Patrones de cooperación multinacional Los grupos de mercado multinacionales se dan en distintas formas, varían significativamente en el grado de cooperación, dependencia e interrelación entre las naciones participantes. Existen cinco tipos fundamentales de agrupaciones para llegar a la integración económica regional. A continuación se describen:  Grupos de cooperación multinacional: Los gobiernos acuerdan participar de forma unida para el desarrollo de industrias básicas que benefician a cada una de las economías. Cada país realiza un compromiso anticipado de participación en el financiamiento de una nueva operación conjunta y compra una parte especifica de la producción de la misma (Colombia y Venezuela compartieron costos de construcción y la electricidad producida de la planta de generación hidroeléctrica en el rio Orinoco).  Área de Libre Comercio: Es un acuerdo entre dos o mas países para reducir o eliminar los derechos aduanales y las barreras comerciales no arancelarias entre los países socios. Cada país conserva sus propias barreras comerciales a los países no integrantes (TLCNA). Unión Aduanal: Va un paso mas adelante en la integración económica. Como en el área de libre comercio, los miembros de la unión aduanal eliminan las barreras al libre comercio de productos y servicios entre los miembros y añade un arancel externo común a los países que están fuera de la unión (Francia y Mónaco).  Mercado Común: Se eliminan todas las tarifas y otras restricciones en el comercio interno, adopta un conjunto de aranceles externos comunes y retira todas las restricciones en el flujo de capital y mano de obra entre las naciones miembros. En Latinoamérica existen tres mercados comunes: Mercado Común Centroamericano (MCCA), Mercado Común Andino (MCA) y Mercado Común del Cono Sur(Mercosur). Unión Política: Forma de mayor compromiso en la integración regional. Incluye una integración política y económica completa y sus miembros adoptan una moneda común (UE).  Bloques globalizados Unión Europea (UE) Foro de Cooperación Asia Pacifico (APEC) Comunidad y Mercado Común del Caribe (CARICOM) Mercado Común Centroamericano(MCCA) Comunidad Andina de Naciones(CAN) Mercado Común del Cono Sur(MERCOSUR) Tratado de Libre Comercio de América del Norte(TLCNA) Asociación de Naciones del Sudeste Asiático(ASEAN) El circulo vicioso de la pobreza Estructura Estructura económica social débil inadecuada Imperfecciones del mercado Baja Estructura de productividad capital débil Demanda baja Pocas Ingresos reales inversiones bajos Ahorros bajos  El fenómeno de mercados emergentes Los mercados de países en desarrollo son diferentes de los del mundo desarrollado porque, apenas tienen acceso a la información. En los mercados desarrollados, y también cada vez mas en los mercados emergentes, la información es parte del capital de marca de un producto. Una empresa con reputación de fabricar productos y servicios de buena calidad podría utilizar su marca para entrar en nuevos mercados internacionales. En muchos casos, las empresas con éxito pueden diversificarse en negocios independientes gracias a su marca.  Productos y servicios para consumidores La clave del marketing es atender y satisfacer las necesidades y expectativas del consumidor, es importante hacer investigaciones a fin de determinar el optimo grado de adaptación que requieren los productos, tomando en cuenta el comportamiento de los consumidores y las diferencias de las reglas en los países; para asegurar la aceptación de nuestro producto en los mercados internacionales.  Debido a los mercados saturados y a las presiones de la competencia, Boeing comenzó a buscar nuevos mercados en el Medio Oriente, África y América Latina, en lugar de cancelar el programa. Para ajustarse a las particularidades de esos mercados, como pistas de aterrizaje mas cortas y blandas, la empresa saco un nuevo diseño de alas que permite aterrizajes cortos y de mayor potencia de los motores para despegues mas rápidos. Esta adaptación le permitió no solo vender bien en los mercados meta, las nuevas características fueron acogidas en todo el mundo y el modelo Boeing 737 se transformo en el jet comercial que mas se ha vendido en la historia.  El nivel de adaptación del bien de consumo depende no solo de las diferencias culturales sino también de las condiciones económicas del mercado meta. En el caso de bajos ingresos, habrá presiones para simplificar el proceso para que tenga un precio accesible en el mercado.  Factores que influyen en la adaptación del producto El entorno del mercado que ha elegido: Reglas gubernamentales Barreras no arancelarias Características, expectativas y preferencias del consumidor Desarrollo económico Ofrecimientos competitivos Clima y geografía  Características del producto : – Marcas – Empaque – Apariencia – Métodos de operación o uso – Calidad – Mantenimiento – Efectos del país de origen  Consideraciones de la empresa – Rentabilidad – Oportunidad de mercado – Costo de adaptación – Políticas de la empresa – Organización de la empresa – Recursos disponibles  Entorno del mercado Reglas gubernamentales: Es probable que los factores gubernamentales sean los mas importantes en la adaptación del producto. Aunque por lo general la integración económica disminuye las reglas gubernamentales discriminatorias, algunas restricciones siguen hoy en vigencia. Suecia fue el primer país en el mundo en aprobar leyes contra los envases de aerosol con el argumento de que perjudicaban la atmósfera. La prohibición abarca miles de desodorantes, aerosoles de laca, insecticidas, aromatizantes, pinturas, ceras y diversos envases de sustancias que utilizan el gas freón como dispersante.  Barreras no arancelarias: Abarca normas de productos, procedimientos de prueba o aprobación, tramites burocráticos, etc. Por lo general son elementos ajenos al producto esencial, en muchos casos tienen el propósito de bloquear los productos de otros países y/o proteger los nacionales. Estados Unidos y la Unión Europea han tenido disputas por la carne de res que se produce con hormonas. Aunque las autoridades sanitarias de la OMS declararon que es apta para el consumo, los europeos han prohibido la importación y exigen un etiquetado informativo como condición previa para entrar al mercado.  Características, expectativas y preferencias del consumidor: Para vender en el mercado internacional, es necesario estudiar el comportamiento, gustos, actitudes y tradiciones del país meta, lo que refleja la necesidad del mercadólogo de obtener la aprobación del consumidor. En Brasil pocos tienen la costumbre de desayunar, por lo que Dunkin' Donuts adapto su producto vendiendo sus rosquillas como bocadillos y postres y como una opción para fiestas. Para dar mas satisfacción a los gustos del país, prepara rosquillas con relleno de papaya y guayaba. Coca Cola para comercializar su bebida dietética en Japón cambio el nombre de la bebida de Diet Coke a “Coca Light” e hizo un cambio sutil del tema de publicidad de “bajar de peso” a “conservar la figura” ya que es difícil comercializar una bebida dietética en un país donde la palabra dieta es de mal gusto y la población no esta sobrecargada de prejuicios occidentales.  Desarrollo económico: Con el avance de la economía de un país, los compradores adquieren mayor poder adquisitivo y demandan productos y versiones de productos mas sofisticados. – En países en vías de desarrollo el mercado requiere una versión muy simplificada del producto de la empresa debido al bajo poder adquisitivo o condiciones de uso. – Las condiciones económicas influirán en el tamaño del empaque y el numero de unidades por paquete; refiriéndonos a bienes de consumo. En muchos países en vías de desarrollo, se venden por pieza los cigarrillos , hojas de afeitar, y gomas de mascar para que el consumidor de ingresos limitados los pueda adquirir.  Ofrecimientos competitivos: Es crucial monitorear las características de los productos de los competidores así como determinar lo que hay que hacer para competir y vencer. Los ofrecimientos competitivos proporciona una línea de referencia contra la cual medir los recursos de la empresa. Su análisis señala los segmentos no cubiertos del mercado o sugiere cuales segmentos del mercado evitar.  Clima y geografía: Estos influyen en el ofrecimiento general de productos: el producto en esencia y en los elementos tangibles, principalmente el empaque y las características mejoradas. – Una empresa tuvo problemas cuando comercializo una pasta de guayaba colombiana en Estados Unidos. Como el empaque no resistía los canales de distribución tardados y el mayor tiempo de distribución, el producto estaba en malas condiciones cuando llego a la tienda y fue necesario retirarlo de los estantes. En el caso de los productos que se exponen mucho al sol y calor como resultado de su comercialización en puestos de la calle, se recomienda que se utilice barniz o se plastifiquen las envolturas. De otro modo el producto se decolora y pierde su atractivo para el consumidor.  Características del producto Marca: Se refiere a un nombre, expresión, símbolo, señal o diseño que utiliza una empresa para distinguir sus ofrecimientos de aquellos de la competencia. Los nombres de marca transmiten la imagen del producto o servicio y el consumidor asocia el valor del producto con la marca. – La marca esta compuesta por dos partes: – Parte verbal: El nombre de la marca. – Parte no verbal: La marca registrada, esta parte de la marca tiene protección jurídica y se indica con el símbolo ®.  Empaque: Tiene tres funciones principales: ✓ Protección: El empaque varia según el modo de transportación y las condiciones y lapso de tiempo en transito. ✓ Promoción: El aspecto promocional del empaque se centra principalmente en la etiqueta. La etiqueta generalmente requiere adaptaciones jurídicos bilingües e informativas. Para sacar provecho del empaque en la promoción, es importante prestar atención a la estética cultural y hacer una elección prudente de los colores y formas del empaque. ✓ Conveniencia del usuario: El tamaño de empaque varia según los patrones de compra y las condiciones del mercado.  Apariencia: Las adaptaciones del estilo, color, tamaño y otros elementos de la apariencia del producto son mas comunes en el marketing de bienes de consumo. El color desempeña un papel importante en las maneras en que el consumidor percibe el producto y los mercadólogos deben tomar en cuenta el mensaje que transmite el color del producto. Por ejemplo, a fines de los años cincuenta, cuando Pepsi Cola cambio el color de sus enfriadores y maquinas expendedoras de un azul oscuro a un azul claro, tuvo resultados catastróficos en el sudeste de Asia. Pepsi ocupaba la posición dominante del mercado pero la cedió a Coca Cola porque el azul claro se asocia con la muerte y el luto en esos países.  Métodos de operación y uso: Los exportadores deben determinar los ajustes necesarios que deben hacer a sus productos, estudiando los productos de la competencia o contratando una empresa del país para probar su producto (estudio de los sistemas de electricidad para empresas que venden aparatos electrodomésticos). También es necesario considerar que la adaptación del producto depende de la manera de uso en las diferentes culturas.( las maquinas que venden boletos para el metro francés son impermeables, pues se lavan a chorro con manguera).  Calidad: Es una de las principales herramientas de posicionamiento, puesto que esta estrechamente ligada al valor y a la satisfacción del cliente. Calidad se define como “carencia de defectos” y “satisfacción del cliente”. – Una mayor competencia y mas opciones proporcionan mas poder en las manos del consumidor y eso, desde luego, conduce a la necesidad de calidad. – Hoy en día para competir en mercados de otros países y amarrar contratos de corporación en multinacionales los exportadores tiene que cumplir con las normas de calidad internacional ISO 9000.  Mantenimiento: Cuando un producto se vende en otro país y este se descompone y los servicios de mantenimiento no están a la orden, la imagen del producto se deteriora. Un elemento de mantenimiento son las garantías del producto. Las garantías son instructivos para el consumidor que explican que hacer cuando el producto se descompone dentro de un plazo fijo y también son herramientas de promoción efectivas.  Efecto del país origen: El país de origen del producto, que por lo general se comunica por medio de la frase “hecho en (país)” ejerce mucha influencia en las percepciones de la calidad del producto. En algunos mercados existe una tendencia a rechazar los productos nacionales y a comprar muchos productos de importación. Los efectos del país de origen influyen menos cuando el consumidor tiene mas información. Y a medida que mas países construyan las bases necesarias para fabricar productos, el origen de los productos irá perdiendo importancia. Consideraciones de la empresa Antes de lanzar un producto en el mercado internacional, el mercadólogo necesita considerar las capacidades de la organización, el carácter del producto y el nivel de adaptación que se requiere para ajustarse a las diferencias entre los mercados nacionales e internacionales. La adaptación del producto esta supeditado a la capacidad de la empresa de controlar costos, estimar bien el potencial de mercado, garantizar la rentabilidad y recurso humano con que cuenta la empresa, en especial a largo plazo.  Falsificación de productos Los productos falsificados son productos que incorporan de manera no autorizada una marca registrada, invento patentado u obra de derechos de autor con protección jurídica en el país donde se comercializa. En general, los países con bajos ingresos per cápita, mayores niveles de corrupción gubernamental y bajos niveles de participación en la comunidad del comercio internacional tienden a tener mayores niveles de violaciones de la propiedad intelectual.  Distribución Internacional DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL MODOS DE PENETRACIÓN CONCEPTO DE DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL Es una estructura formada por la propia organización de venta del productor más las organizaciones de venta individuales de cada uno de los intermediarios que participan en el proceso de comercialización, mediante la cual el producto es transferido al consumidor final INTRODUCIR EL PONERLO AL ALCANCE PRODUCTO DEL CONSUMIDOR EN EL PAÍS/MERCADO FINAL Tipos de estructura de distribución. Esquemas de distribución Funciones de los intermediarios internacionales Información: Brindan la información necesaria para planear y facilitar el intercambio. Promoción: Crea y difundir mensajes persuasivos acerca del producto. Contacto: Encontrar a compradores potenciales (intermediarios o consumidores finales). Adaptación: Ajustar el producto a las exigencias del consumidor(fabricación, clasificación, montaje y empaque).  Negociación: Encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectué la transacción. Búsqueda: Contactar proveedores, ya sean productores o intermediarios de ciertos productos. Distribución física: Transportar y almacenar los bienes. Financiamiento: Concesión de créditos. Aceptación de riesgos: Por deterioro o obsolescencia.  Opciones de intermediarios Vendedores locales: Son intermediarios locales que permiten una manera efectiva de entrar a los mercados internacionales con un mínimo de experiencia(Wal-mart). Compañías de administración de exportaciones: Trabaja en nombre de los fabricantes y funciona como un departamento de marketing independiente a bajo costo, con responsabilidades directas ante la casa matriz a cambio de una comisión.  Compañías comerciales: Acumulan, transportan y distribuyen bienes de muchos países. Generalmente están ubicadas en países desarrollados y venden bienes manufacturados a países en desarrollo, además compran materias primas y bienes no procesados. Piggybacking: Consiste en la distribución de mercancías a terceros y se lleva a cabo cuando una compañía desea complementar su línea de productos o mantener a sus canales de distribución estacionales funcionando durante todo el año.  Agente de exportación: Es un agente individual o una compañía intermediaria que promueve y comercializa el producto, y el riesgo de la pérdida lo asume el fabricante, no el agente. El agente tiene el control sobre la comercialización y promoción de sus productos y recibe una comisión por su servicio. Agentes locales: Son agentes de importaciones y exportaciones que brindan sus servicios a bajo costo y no tienen una relación continua con los clientes(agentes aduanales).  Grupos de ventas: Varios fabricantes o productores cooperan en un esfuerzo conjunto para vender sus mercancías en el exterior (exportación complementaria o de venta a una empresa combinada). Las sucursales de venta: Son puntos de venta en el extranjero propiedad de la empresa.  Distribuidores: Es un vendedor intermediario que a menudo tiene derechos exclusivos en un país especifico y trabaja en cooperación estrecha con el fabricante. Normalmente los distribuidores cuentan con almacenes, redes de venta y distribución y servicios de postventa capaces de ofrecer asistencia técnica si fuera necesario.  Concesionarios: Son intermediarios que venden bienes industriales o bienes de consumo duraderos directamente a los clientes. Ellos obtienen una gran parte de su volumen de ventas de productos de una sola compañía proveedora. Los centros de distribución regional: Se utilizan en el ámbito de la alimentación para abastecer a las grandes cadenas de supermercados. Estos agrupan productos de una gran cantidad de proveedores de todo el mundo, mantienen los inventarios de una serie de supermercados de la región y ofrecen reparto puntual a los puntos de venta individualmente.  Transportación internacional Determina como y cuando se recibirán los productos. Para un mejor estudio podemos dividirlo en tres componentes: – Infraestructura de transportación: Debemos conocer las infraestructuras existentes en otros países. En algunos países los trenes son un excelente modo de transportación, en otros los camiones de carga, en otros el sistema ferroviario. Es muy importante investigar los métodos de transportar la carga desde los puertos marítimos o aeropuertos.  Disponibilidad de modos: Transporte terrestre – El uso de transporte terrestre es apropiado cuando las distancias geográficas son cortas, ya que es mas rápido viajar por carretera. Los tipos de transporte terrestre mas comunes son el ferrocarril y transporte por carretera. Transporte marítimo – El transporte marítimo, en el ámbito mundial, es el modo más utilizado para el comercio internacional. Es el que soporta mayor movimiento de mercancías, tanto en contenedor, como gráneles secos o líquidos. Los transportistas marítimos ofrecen diferentes servicios según sea el tipo de carga. Los mas comunes son: Buques graneleros: Transportan grandes volúmenes de granos, los accesos a las bodegas están diseñados para facilitar la carga y descarga por grúa. Buque portacontenedores: Son buques de carga que transportan la totalidad de su carga en contenedores. Buque tanque: Son buques para cargas liquidas. Buque frigorífico: Se utilizan para transportar productos perecederos, que requieren una temperatura controlada. Buque para carga rodante(Ro-Ro): Transportan cargamento rodado (automóviles y camiones).  Transporte aéreo – Es el mas seguro y mas rápido de todos los medios de transporte, aunque su volumen de carga sigue siendo muy pequeño en relación al marítimo. Este tipo de transporte se utiliza: – Cuando los productos tienen un tamaño aceptable – Cuando son productos no duraderos(flores) – Cuando los productos requieren un corto tiempo de transito. Elección de modos: Para elegir el modo de transportación, debemos considerar el desempeño de cada uno a partir de cuatro elementos: tiempo en transito, previsibilidad, costo y factores no económicos.  Tiempo en transito: Es el plazo entre la salida del producto y su llegada al país destino. Este varia considerablemente entre la carga marítima y la aérea. Por ejemplo, 45 días de un embarque marítimo equivale a 24 horas en el caso de una carga aérea. Previsibilidad: Los servicios marítimo y aéreo están sujetos a los caprichos de la naturaleza, que a veces imponen demoras. Sin embargo, el transporte aéreo es el mas regulado y seguro. Como resultado, es mas predecible el tiempo de entrega de la carga aérea.  Costo: En general, las tarifas de transportación internacional se fijan a partir del costo del servicio proporcionado y del valor del servicio para el transportista. Los productos embarcados por vía aérea tienen un valor mas alto, ya que la tarifa de carga aérea es mas alta por el valor del servicio. Factores no económicos: Dentro de estos tenemos, una fuerte intervención gubernamental, políticas nacionales, prestigio a la seguridad nacional, etc.  El embarque internacional A continuación se detalla la documentación requerida para realizar un embarque internacional: Documentos requeridos por el gobierno – Declaración de exportación: Autorización oficial para exportar y es un mecanismo gubernamental para recabar información. – Permiso de exportación. Documentos comerciales – Factura comercial: Descripción detallada de la transacción. – Manifiesto: Especifica con detalle el contenido, los pesos bruto y neto y las dimensiones de cada paquete.  Conocimiento de embarque(B/L): Es el documento mas importante para el embarcador, el transportista y el comprador. Reconoce la recepción de los bienes, representa el contrato básico entre el embarcador y el transportista, y es prueba de propiedad de los bienes que recogerá el comprador.  Póliza o certificados de seguro: Se presenta cuando la transacción así lo estipule.  Declaración de productos peligrosos del transportista: Declaración para productos corrosivos, inflamables y venenosos. C. Documentos de importación: – Permiso de importación: Documentación requerida especialmente en América Latina para ciertas categorías o cantidades de productos. – Permiso de tipo de cambio extranjero: Permite al importador obtener el dinero necesario para pagar el embarque. – Certificado de origen: Asegura la imposición de los aranceles correspondientes. – Factura consular: Requisito de ciertos gobiernos para fines de recabar datos. – Factura aduanal  Administración de la logística internacional Administración centralizada de la logística: La casa matriz toma de decisiones sobre las actividades de logística que afectan las subsidiarias en otros países. Administración descentralizada de la logística: Aquí cada subsidiaria asume la responsabilidad total de su desempeño. Logística contractual: Consiste en la contratación de compañías de logística independientes. Estas compañías son expertas en logística, cuentan con los conocimientos y los instrumentos para ejecutar servicios eficientes e innovadores para las compañías que los necesitan.  Por ultimo, debemos considerar que el empaque desempeña un papel importante en el traslado del producto al destino final en condiciones seguras y presentables. Es de vital importancia tener un buen empaque por lo siguiente: Brinda mejor seguridad Previene daños del producto considerando las diferentes condiciones ambientales. El diseño del empaque debe permitir la utilización de los modos de transportación de la manera mas eficiente posible. El peso del empaque debe ser apropiado, en particular para embarques que van por carga aérea. Debe reflejar las limitaciones del modo de transportación.