Manipulation du comportement - Psychologie Sociale - PDF

PSYCHOLOGIE SOCIALE L’INFLUENCE SOCIALE 3 4) LA MANIPULATION DU C OMPORTEMENT 1. L’AUTOMACITÉ DU COMP ORTEMENT  Ethologie :  Empreinte : animaux s’attachent à l’empreinte dès la naissance / Lorenz objet de l’empreinte au lieu de la mère, profite...

PSYCHOLOGIE SOCIALE L’INFLUENCE SOCIALE 3 4) LA MANIPULATION DU C OMPORTEMENT 1. L’AUTOMACITÉ DU COMP ORTEMENT  Ethologie :  Empreinte : animaux s’attachent à l’empreinte dès la naissance / Lorenz objet de l’empreinte au lieu de la mère, profite de qq chose d’automatique  Comportement maternel des dindes provoqués par le cris des petits = même si ennemi le produit (putois) = stimulus déclencheur -> comportement (inné)  Généralement utile même si peut conduire à aberrations (canard qui suit humain)  Être humain : même type de réactions (pas innées mais apprises) = conditionnement inconscient  Généralement utiles  Devient naturel, réaction inconsciente mais pas innée, génétique  Ruse = en profiter  Animaux : copier caractéristiques d’autres espèces (ex. espèce de luciole imite le signal des femelles d’une autre espèce pour dévorer les mâles)  Humains : professionnels de la tromperie (marketing, pub, etc)  Langer et al. (1978) : File d’attente à la photocopieuse  Demande de passer devant 1) Sans justification : « pardon, je n’ai que 5 pages. Est-ce que je peux prendre la machine ? »  60% des gens acceptent 2) Avec justification : « pardon, je n’ai que 5 pages. Est-ce que je peux prendre la machine parce que je suis pressé ? »   94% des gens acceptent 3) Justification bidon : « Pardon, je n’ai que 5 pages. Est-ce que je peux prendre la machine, parce qu’il faut que je fasse des photocopies? »  93 % des gens acceptent = Bidon : présence d’une justification, même si mauvaise, d’un semblant de justifi- cation suffit à nous faire accepter = même % d’acceptation que avec bonne justification = comportement automatique de laisser passer avec justification 2. LE PRINCIPE DE CONTRASTE Cialdini, 1900  Effet d’ordre, 2 objets différents présentés : différence perçue  Psychophysique : exemple sceau d’eau : 3 bols, chaud, tiède et froid /mettre mains bols extrémité, ensuite mettre 2 mains au milieu : une main va dire que c’est de l’eau chaude, l’autre de l’eau froide ( les 2 mains nous disent quelque chose de différent) et dépend du 1er objet ( ici : quel bol)  Médias : mannequins -> plus sévères dans nos jugements sur le physique (effet de contraste)  Boutique de mode : présente run habit très cher, ensuite bon marché -> achat ; ou d’abord costume, ensuite accessoires  Agent immobilier : « La maison que je veux leur faire acheter à l’air magnifique une fois qu’on leur a montré quelques ruines »  Vendeurs de voiture : d’abord négocier le prix d’achat avant de proposer les ac- cessoires  Ex. de la lettre de l’étudiante à ses parents : utilise effet de contraste pour annon- cer la mauvaise note et que ça paraisse moins grave 3. LE PIED DANS LA PORTE  Requête peu importante avant requête importante augmente l’acceptation de celle-ci = augmente l’acceptation de la 2ème requête  Freedman et Fraser(1966) Expérience 1 - Requête importante = acceptation par des femmes au foyer que 5-6 enquêteurs viennent chez elles pendant 2h pour répertorier les produits qu’elles utilisent dans leur maison - Requête peu importante = répondre à 8 questions au téléphone 3 jours avant - Groupe contrôle : reçoit directement requête importante - Tableau : acceptation with large request ( requête importante)  Résultat principal : one-contact (contrôle, on les appelle directement) : 23% acceptent - Performance : répondent aux 8 questions d’abord et 3 jours après requête impor- tante : % fait plus que doubler : 53 % d’acceptation - 2 autres groupes : car plusieurs facteurs pourraient expliquer différences entre 2 groupes (performance et one-contact)  Est-ce que c’était grâce à la familiarité crée avec la personne ? on va ap- peler, présenter l’entreprise, mais pas demander de répondre à des ques- tions = processus de familiarisation ? si oui devrait avoir même % que per- formance  Est -ce que les gens doivent répondre aux questions ou est ce que on peut juste leur demander s’ils sont d’accord de le faire ? = on leur de- mande, sans qu’ils le fasse = % augmente mais loin des 50% = il faut donc bien faire un acte pour que ça marche  Expérience 2 : - Requête peu importante = coller autocollant sur sa voiture VS signer une pétition, les deux portant soit sur la sécurité routière soit sur l’écologie - 2 semaines plus tard, requête importante = mettre panneau de 16m2 dans son jardin (« conduisez prudemment ») par exp en double aveugle ( ne sait pas si gens conditions contrôle ou expérimentale) - Question ici : est ce que le sujet requête doit être le même ou peut être sujet dif- férent Groupe contrôle sans requête peu importante -> 16,7 % acceptation - Augmenter par 5 le taux d’acceptation - Issue : thème / similar (autocollant) : portait sur sécurité routière : similaire grande demande - Different (pétition) : porte sur l’écologie - Marche mieux : autocollant sur sécurité routière fera accepter plus facilement panneau -> important que requête peu importante soit similaire à requête importante Mais marche quand même si quelque chose de différent sur sujet différent  Harris (1972) : Demande aumône - Demande 30cts dans la rue : 10% des gens donnent - Demande l’heure avant : 40 % donnent !!  Pliner : Somme d’argent (Toronto) - Porte à porte d’une femme qui demande de porter un badge (petite jonquille en plastique) le lendemain en faveur d’une association de lutte contre le cancer, pour publicité collecte de fonds -> 100% acceptent  - Le lendemain, autre femme les sollicite pour la collecte -> 74,1 % font un don (M=0,98$) : plus généreux en moyenne = accepte plus facilement et donnent plus - Pas de demande de badge -> 45,7% font un don (M=0,58$) - Requête peu importante un peu plus coûteuse (porter badge + convaincre per- sonne de son entourage d’en faire de même ) -> 80,8%  Marche un peu mieux mais attention à ne pas faire une demande trop couteuse ou les gens vont refuser Condition de succès-explication  Conditions succès : 1) Requête peu importante « ni trop ni trop peu » 2) Délai entre les deux requêtes : immédiat – 10 jours 3) Pas besoin que ce soit la même personne pour les deux requêtes 4) Décision d'accepter requête peu importante suffit = agree only marche autant bien malgré expérience Freedman et Fraser  Explication possible : – Engagement (Kiesler, 1971) : lien entre individu et ses actes  engagement psychologique : quand on fait quelque chose on se sent en- gagé psychologiquement par cet acte et faire + Sur internet Site en faveur d'une cause humanitaire - Condition contrôle : Page 1 : Photos d'enfants + message de remerciement + lien pour aider les enfants (amenant à la page 2). - Tjr condition contrôle : Page 2 : liste des liens d'associations humanitaires offi- cielles pour l'enfance - Condition pied-dans-la-porte : Idem + formulaire de signature pétition contre les mines antipersonnel en page 1   Quadruplé le taux d’acceptation d’aide  2ème lien, diminue par rapport au premier lien mais différence avec groupe contrôle  Pied dans la porte : un peu moins d’abandon, nous engage + pour la suite 4. LA PORTE AU NEZ = demander trop pour obtenir ce qu’on veut = effet de contraste  Cialdini et al. (1975) - Demande à étudiant·es sur le campus d'accompagner bénévolement des jeunes délinquants pour une visite au zoo -> 17% acceptation - Autre groupe d'étudiant·es, demande de consacrer 2h par semaine pendant deux ans au suivi d'un délinquant (demande bcp + coûteuse) -> 0% acceptation, mais ensuite proposition de promenade au zoo -> 50% acceptation - Effet de contraste : deuxième demande parait moins forte = technique du rejet-retrait (concessions réciproques + contraste) (rejet-retrait : 1ère demande rejetée stratégiquement pour amener la 2 ème) Dans négociations, marchandage, etc. (ex. censure TV) Vente : présenter haut de gamme, puis gamme moyenne   Miller et al. (1976) : Augmentation de l'accord de 29% à 73%, +50% à +85% de comportement effectif  Cialdini et Ascani (1976) : Rejet-retrait plus efficace pour obtenir de nouveaux dons du sang La réciprocité  La règle de réciprocité (Cialdini, 1990) : = payer en retour les avantages reçus d'autrui = caractéristique des sociétés humaines (et primates supérieurs) Permet la division du travail (dette payée en retour) Rupture de la norme -> sanction (ingrats, resquilleurs, profiteurs, tricheurs, etc.)  Regan (1971) : expérience de jugements esthétiques de tableaux (a) Compère offre une bouteille de Coca (1.-) pendant une pause versus (b) pas d'attention particulière - Fin de l'expérience, compère demande au participant de lui acheter des billets de loterie (VD = nb de billets vendus)  deux fois plus de billets vendus en (a) (moyenne 4.-) qu'en (b) Corrélation jugement de sympathie et nb billets achetés seulement en (b)  La règle de la réciprocité Exemple secte Hare Krishna : 70's aux USA, essayèrent de faire du prosélytisme dans la rue sans succès -> autre technique : offrir un livre ou une rose dans un lieu public fréquenté (ex. aéroport), ensuite demande de contribution Politique : se renvoyer l'ascenseur, aides financières des partis Commerce : échantillon gratuit Marche car recevoir crée sentiment de dette  Souvent sentiment de devoir rendre un peu plus  Variante : Les concessions réciproques (Cialdini, 1990) Exemple Cialdini : vente billets de 30.- pour fête des scouts, refus -> proposition d'achat de barres de chocolat à 5.- -> achat de 2 bien qu'il n'aime pas le choco- lat…  Comportement effectif - Plusieurs centaines d'étudiant·es - Etude concernant leurs habitudes alimentaires et santé (questionnaire) Requête : détailler leur comportement alimentaire pendant 4 jours - Porte-au-nez : même demande auparavant mais sur 1 mois - VDs : acceptation et questionnaires effectivement rendus Conditions de succès 1) Première requête exorbitante (ne marche pas si rejet requête moyenne) 2) Différence entre les requêtes seulement coût (même personne) 3) Intervalle de temps le plus bref possible 4) Noble cause  Explications possibles : - Réciprocité (Cialdini)  - Contraste  Problème : Pourquoi effet disparaît si autre personne fait la 2ème requête ? Effet seulement pour causes nobles ?  Autres explications (qui ne marchent pas) : – Théorie de l'auto-perception (Bem, 1965) : connaissance de nos états internes par nos comportements – Engagement (Kiesler, 1971) : lien entre individu et ses actes -> Pas d'explication satisfaisante pour l'instant !! Explication 5. LE PIED DANS LA BOUCHE  Influence des phrases banales comme « Comment ça va ? »  Howard (1990) : Personnes de l'annuaire contactées par téléphone Expérimentateur se présente comme travaillant pour association de lutte contre la faim  Requête : achat de cookies au profit de l'association Pied-dans-la-bouche : « Bonsoir Madame/Monsieur, comment vous sentez vous ce soir ? », et « Je suis heureux/désolé de l'apprendre » avant requête 6. LE PIED DANS LA MÉMOIRE  Dickerson et al. (1992) : Douches sur le campus Expérimentatrice se présente comme membre du bureau pour la conservation de l'eau sur le campus, participation à étude 4 conditions :  1) contrôle 2) questionnaire sur habitudes 3) signer pétition 4) questionnaire + pétition VD = temps passé sous la douche (!) 7. L’AMORÇAGE (LOW -BALL)  Cialdini et al. (1978) : Points de participation à des expériences I Choix entre deux expériences A et B Test A moins intéressant mais crédit 2h Test B plus intéressant mais crédit 1h - 2 conditions : 1) libre décision 2) décision forcée : expérimentateur insiste pour test A -> (1) : 81% choisissent test A (2) : 100% Ensuite, information erronée, test A = crédit 1h Choix A ou B ? -> (1) : 61% choisissent toujours test A  (2) : 42% Condition contrôle où test A = 1h crédit -> 31% choisissent A  Cialdini et al. (1978) : Points de participation à des expériences II Condition contrôle : participer à une expérience à 7h le matin Condition amorçage : participer à une expérience, si oui, info 7h le matin, « acceptez-vous de venir ? » VDs : acceptation et présence au rendez-vous (!) 8. CONCLUSIONS : LES PIÈGES DE L’INFLUENCE  Automaticité du comportement social  Effet de contraste  Engagement  Réciprocité  Décision propre (effet de gel des décisions) 9. EXEMPLE RÉEL DE MANIPULATION 10. EXEMPLE DE QUESTION D’EXAMEN