Estratégias de Aquisição de Clientes - Módulo 2 (PDF)

Módulo 2 Visão e Estratégia 2.5 Estratégia de aquisição de clientes Thiago Rocha Sobre mim Thiago Rocha /in/thiago-gouveia-rocha @thiagogr thiagorocha.me Agenda desta aula 01. 02. 03....

Módulo 2 Visão e Estratégia 2.5 Estratégia de aquisição de clientes Thiago Rocha Sobre mim Thiago Rocha /in/thiago-gouveia-rocha @thiagogr thiagorocha.me Agenda desta aula 01. 02. 03. 04. As mudanças do Sales-led Growth Marketing-led Product-led comportamento Growth Growth do consumidor e os impactos na estratégia de aquisição Agenda desta aula 01. 02. 03. 04. As mudanças do Sales-led Growth Marketing-led Product-led comportamento Growth Growth do consumidor e os impactos na estratégia de aquisição 01. As mudanças do comportamento do consumidor e os impactos na estratégia de aquisição Crescer é importante Taxas de crescimento baixas Fundos de Empresa se torna investimentos pouco atrativa “fogem” McKinsey: Grow Fast or Evolução do Die Slow Fica difícil/caro contratar produto fica pessoas lenta qualificadas Empresa perde Escala de gastos competitividade com P&D cai Crescer é importante Taxas de crescimento baixas Fundos de Empresa se torna investimentos pouco atrativa “fogem” “Se uma empresa de software cresce 20% ao McKinsey: ano, ela tem 92% de Grow Fast or chance de deixar de Evolução do Die Slow Fica difícil/caro contratar existir em alguns anos.” produto fica pessoas lenta qualificadas Empresa perde Escala de gastos competitividade com P&D cai Foco é preciso Para você ter eficiência na queima de caixa Fonte: Astella Investimentos Growth não é só aquisição Product Market Fit Growth não é só aquisição Modelo de Aquisição Monetização Retenção Como você adquire Como você monetiza Como você retém crescimento seus clientes? seus clientes? seus clientes? Product Market Fit Growth não é só aquisição Abordagens Sales-Led Marketing-Led Product-Led Modelo de Aquisição Monetização Retenção Como você adquire Como você monetiza Como você retém crescimento seus clientes? seus clientes? seus clientes? Product Market Fit "Não tem receita de bolo" Pilares de crescimento em escala de uma empresa 4 pilares de crescimento de uma empresa Product-Market Fit Mercado Produto Market-Model Fit Product-Channel Fit Modelo Canal Model-Channel Fit Product Market Fit Hipótese de Mercado Defina ou refine seu mercado ou público alvo 1 Análises e Aprendizados Hipótese de Produto Veja o que realmente tem valor no Defina o seu produto que caiba na produto. Volte para o passo 1 e sua hipótese de mercado. Construa refina/redefina baseado nos uma versão que reflita a hipótese aprendizados 3 2 Market-Model Fit 100k Ticket médio por ano 1 0 # de clientes 100 M Fonte: Point Nine Capital Model Channel Fit Nível de toque necessário Vendas de Alto $ por Custo aproximado para adquirir clientes campo com cliente engenheiros de Vendas de vendas Campo Muito toque/ $75,000 - $200,000 Inside Sales Pouco Toque/ $25,000 - $75,000 Inside Sales $3,000 - $8,000 Sem Toque Autoatendimento $1,000 - $2,000 Freemium $50 - $200 0 - $10 Baixo $ por cliente Baixa complexidade | Sem Mais toques - Alta toque complexidade Fonte: Tom McCarty - Pipedrive Model Channel Fit O meu modelo de negócio foi feito para algum canal? Baixo CAC Alto CAC Baixo ARPU Alto ARPU Model Channel Fit O meu modelo de negócio foi feito para algum canal? Baixo CAC Alto CAC Baixo ARPU Alto ARPU Viral UGC SEO Model Channel Fit O meu modelo de negócio foi feito para algum canal? Baixo CAC Alto CAC Baixo ARPU Alto ARPU Viral PPC UGC SEO Model Channel Fit O meu modelo de negócio foi feito para algum canal? Baixo CAC Alto CAC Baixo ARPU Alto ARPU Viral PPC SEO UGC SEO Inside Sales Model Channel Fit O meu modelo de negócio foi feito para algum canal? Baixo CAC Alto CAC Baixo ARPU Alto ARPU Viral PPC SEO Enterprise UGC SEO Inside Sales Sales Product Channel Fit Como o meu produto vai tirar vantagem de um canal? > Viral > UGC Product Channel Fit Como o meu produto vai tirar vantagem de um canal? > SEO > Outras plataformas As mudanças do comportamento do consumidor Quais são os canais que o seu público está ? ⭐ Tamanho ⭐ Público do Canal ⭐ Alvo ⭐ ⭐ Essa intersecção é grande o suficiente para suportar o crescimento da empresa? Mudanças dos hábitos do consumidor Antes da internet 1. Poucos donos de audiência 2. Caro e sem previsibilidade → Concentrado a grandes marcas 3. Grande volume, pouca personalização 4. Audiência tinha pouco acesso à informação 5. Dificuldade de alcançar os potenciais clientes Vendas Aprendizado Reconhecimento Consideração da Avaliação e descoberta do Problema Solução e Compra Marketing Vivemos em um mundo com o acesso à informação na palma das nossas mãos O mundo online 70% das decisões que envolvem uma compra já foram tomadas antes de falar com vendas Fonte: CSO Insights O mundo online 74% da população brasileira com 10 anos ou mais usa a internet (+130 milhões). Destes, 99% usam celular. Fonte: Comitê Gestor da Internet no Brasil (CGI.br) O mundo online 1. O Consumidor tem cada vez mais informação e poder de escolha 2. O Consumidor quer se relacionar com quem o entende 3. O Marketing se torna responsável por entender e influenciar nesse processo 4. Testar e experimentar o produto faz parte da jornada de compra Vendas Aprendizado Reconhecimento Consideração da Avaliação e descoberta do Problema Solução e Compra Marketing O mundo online 2.0 1. Consumidor quer testar/experimentar o produto para ter confiança no processo comercial 2. Usuário final tem cada vez mais influência na decisão de compra 3. Aumento de opções para a realização do mesmo serviço Vendas 4. Custo de troca muito mais reduzido Aprendizado Reconhecimento Consideração da Avaliação e descoberta do Problema Solução e Compra Marketing Produto Agenda desta aula 01. 02. 03. 04. As mudanças do Sales-led Growth Marketing-led Product-led comportamento Growth Growth do consumidor e os impactos na estratégia de aquisição 02. Sales-led Growth Sales-led Growth Principais características: Grande parte do processo de aquisição eram dependentes dos processos e times de vendas Ajudou a construir muitas das primeiras grandes empresas de tecnologia, como Microsoft, Oracle e muitas outras. Sales-led Growth Pouco acesso à informação e decisão de compra centralizada Sales-led Growth Sales-led Growth Perspectiva da empresa Sales-led Growth Perspectiva da empresa Crescimento intensivo em pessoas de vendas para se relacionar com possíveis clientes Sales-led Growth Perspectiva da empresa Crescimento intensivo em pessoas de vendas para se relacionar com possíveis clientes Ações de marketing eram mais focadas em awareness e tinham pouca previsibilidade de resultado Sales-led Growth Perspectiva da empresa Crescimento intensivo em pessoas de vendas para se relacionar com possíveis clientes Ações de marketing eram mais focadas em awareness e tinham pouca previsibilidade de resultado Baixa preocupação com a experiência no produto e com o usuário final Sales-led Growth Perspectiva da empresa Crescimento intensivo em pessoas de vendas para se relacionar com possíveis clientes Ações de marketing eram mais focadas em awareness e tinham pouca previsibilidade de resultado Baixa preocupação com a experiência no produto e com o usuário final Não era fácil endereçar um mercado grande de forma eficiente Sales-led Growth Perspectiva da empresa Crescimento intensivo em pessoas de vendas para se relacionar com possíveis clientes Ações de marketing eram mais focadas em awareness e tinham pouca previsibilidade de resultado Baixa preocupação com a experiência no produto e com o usuário final Não era fácil endereçar um mercado grande de forma eficiente Alto custo de aquisição requer que o ticket médio também fosse alto Quais são as vantagens e desvantagens de uma estratégia de Sales-led Growth? Sales-led 01. Ótima maneira de obter clientes pagantes nos estágios iniciais Vantagens Sales-led 01. Ótima maneira de obter clientes pagantes nos estágios iniciais Vantagens 02. Time de vendas excelente pode impulsionar o crescimento da empresa Sales-led 01. Marketing e o Produto tem um papel menor de alavanca estratégica Desvantagens Sales-led 01. Marketing e o Produto tem um papel menor de alavanca estratégica Desvantagens 02. Custos de aquisição significativamente mais altos Sales-led 01. Marketing e o Produto tem um papel menor de alavanca estratégica Desvantagens 02. Custos de aquisição significativamente mais altos 03. Pode criar silos no negócio, com menos foco no sucesso e suporte do cliente Como saber se uma estratégia Sales-led é adequada para minha empresa? Sales-led Growth é para minha empresa? Empresas "High Touch" Serviço, Baixo CAC Alto CAC consultorias, Baixo ARPU Alto ARPU vendas de ticket alto, etc Viral PPC SEO Enterprise Vendas que UGC SEO Inside Sales Sales envolvem implementação complexa, treinamentos, etc Geralmente são vendas mais personalizadas Sales-led Growth é para minha empresa? Fase 1: Desenvolver o produto + Testar canais Conversar com cada cliente fornece informações valiosas sobre: Pontos fortes Pontos fracos/críticos Benefícios e posicionamento The 50% Rule of Growing a Startup " A tração e o desenvolvimento do produto são de igual importância e devem cada um receber cerca de metade da sua atenção. " Gabriel Weinberg Autor de Traction Exemplos de empresas Sales-Led Exemplos de Empresas Sales-led Exemplos de Empresas Sales-led Exemplos de Empresas Sales-led Agenda desta aula 01. 02. 03. 04. As mudanças do Sales-led Growth Marketing-led Product-led comportamento Growth Growth do consumidor e os impactos na estratégia de aquisição 03. Marketing-led Growth Marketing-led Growth Principais características: Marketing tem o papel de influenciador no processo de compra Marketing-led Growth Principais características: Marketing tem o papel de influenciador no processo de compra Consumidor tem mais acesso a informação e poder de escolha Marketing-led Growth Principais características: Marketing tem o papel de influenciador no processo de compra Consumidor tem mais acesso a informação e poder de escolha Utiliza canais digitais (orgânicos ou pagos) para atrair a atenção do cliente e convencê-lo a experimentar o produto. Marketing-led Growth EDUCANDO EMPODERANDO ENTRETENDO Marketing-led Growth Perspectiva da empresa Atrair Tráfego Converter Visitantes Relacionar Leads Vender Oportunidades Clientes Marketing-led Growth Perspectiva da empresa Atrair Tráfego Funil de vendas mais eficiente do que Sales-led com oportunidades Visitantes Converter chegando "mais prontas" Os canais digitais ajudam a dar Relacionar Leads previsibilidade nas ações de aquisição Especialistas no time de Marketing Vender Oportunidades se tornam chave para produzir conteúdo em diversos formatos, trazer leads qualificados para o Clientes site e se relacionar com os mesmos Marketing-led Growth Marketing-led Growth Primeiro período da internet - Baixa competição no digital Ranquear no Google era fácil Canais com taxas de alcance orgânico bem altos Ads com leilões baratos E-mails com taxas de abertura altas Saudades ? Marketing-led Growth Transformação Digital Proporcionou novos canais em um primeiro momento Gerou muito resultado e eficiência Aumento do interesse de outras empresas e da concorrência Aumento do custo de aquisição Marketing-led Growth CAC aumentando 1. Necessidade de produzir conteúdos melhores para ser encontrado organicamente 2. Plataforma querem lucrar mais e diminuem o alcance orgânico 3. Concorrência aumenta em um ritmo maior que o inventário Marketing-led Growth É necessário fazer Marketing bem feito Engajamento por Tipos de Campanha normalizado 4.0 1.4 1.0 Campanhas não Campanhas Fluxos de segmentadas segmentadas automação Tipo de envio Marketing-led Growth Desafios de crescimento + MQL mais cedo na jornada Leads + Ineficiente o funil + vendedores para alcançar a meta MQLs Quedas das + CAC aumenta taxas de conversão + … Vendas Marketing-led Growth Tipo de MQL Conversão Volume PQL 74% 1% Pedidos 21% 3% HR 7% 9% Lead Scoring 0.8% 68% Marketing-led Growth Quantos de nós fazemos isso ainda? Quais são as vantagens e desvantagens de uma estratégia de Marketing-led Growth? Marketing-led 01. Possibilidade de escalar rápido com custos gerais mais baixos do que Sales-led Vantagens Marketing-led 01. Possibilidade de escalar rápido com custos gerais mais baixos do que Sales-led Vantagens 02. Geralmente tem um payback mais rápido e um ciclo de venda mais curto Marketing-led 01. Possibilidade de escalar rápido com custos gerais mais baixos do que Sales-led Vantagens 02. Geralmente tem um payback mais rápido e um ciclo de venda mais curto 03. Capacidade de fazer testes rápidos e levar feedback do mercado para o time de Produto Marketing-led 01. Efeito "gerar lead a qualquer custo" pode prejudicar o crescimento Desvantagens Marketing-led 01. Efeito "gerar lead a qualquer custo" pode prejudicar o crescimento Desvantagens 02. Não há um foco profundo no nível de engajamento e comportamento do usuário Marketing-led 01. Efeito "gerar lead a qualquer custo" pode prejudicar o crescimento Desvantagens 02. Não há um foco profundo no nível de engajamento e comportamento do usuário 03. Times de Produto tem um papel maior, porém ainda limitado no processo de aquisição de clientes Como saber se uma estratégia Marketing-led é adequada para minha empresa? Marketing-led Growth é para minha empresa? Se você está construindo uma nova categoria ou os clientes exigem certa “educação” sobre a proposta de valor, esse modelo funciona melhor. Marketing-led Growth é para minha empresa? Marketing-led vai fazer sentido caso a empresa cresça a sua força de marca e/ou a presença orgânica no mercado Marketing-led Growth é para minha empresa? Empresas em estágios iniciais - ter feedback rápido do mercado Exemplos de empresas Marketing-Led Exemplos de empresas Marketing-led O mundo em 2011… Exemplos de empresas Marketing-led O mundo em 2011… Universidades não falavam sobre Marketing Digital Exemplos de empresas Marketing-led O mundo em 2011… Universidades não falavam sobre Marketing Digital Pessoas migrando do Orkut para o Facebook Exemplos de empresas Marketing-led O mundo em 2011… Universidades não falavam sobre Marketing Digital Pessoas migrando do Orkut para o Facebook 3G começava a se popularizar, mas ainda era caro e limitado Exemplos de empresas Marketing-led O mundo em 2011… Universidades não falavam sobre Marketing Digital Pessoas migrando do Orkut para o Facebook 3G começava a se popularizar, mas ainda era caro e limitado Estratégias de aquisição por Marketing Digital Sales-led funcionaria? Mídia paga funcionaria? Educar o mercado era necessário Visitantes Lead Clientes  ATRAIR Visitantes Lead Clientes  ATRAIR Visitantes CONVERTER Lead Clientes  ATRAIR Visitantes CONVERTER RELACIONAR Lead Clientes  ATRAIR Visitantes CONVERTER RELACIONAR Lead VENDER Clientes  ATRAIR Visitantes CONVERTER RELACIONAR Lead VENDER Clientes ANALISAR  LEADS MONITORING SEO LANDING LEAD MANAGEMENT PAGES E-MAIL MARKETING SOCIAL MEDIA MARKETING PLANNING AND AUTOMATION ANALYSIS RD Station RD Station 01. Criar consistência e relevância nos canais orgânicos Marketing-led Growth 02. Criação de uma marca forte 03. Ecossistema RD Station RD Station 16M de visitantes por ano EMPODERAR PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS Blogs e Lives e Cursos e Comunidade Pesquisas Social Webinars Treinamentos e Cases RD Station RD Station RD Summit O maior evento de Marketing e Vendas da América Latina 12k participantes - 7 países RD como a maior referência de educaç em Marketing Digital do Brasil +80k leads gerados Desenvolvimento de ecossistema em apoio às Pequenas e Médias Empresas +100 marcas expositoras Zendesk, Salesforce, Google e Microsoft, parceiros de integração presentes no evento Ecossistema 01. 02. 03. 04. 05. Iniciativas de Agências Plataforma Comunidade Parceiros de Educação Parceiras e All-in-One com (Advogados da Integração (Talentos, Afiliados alto NPS marca, Partner Parceiros, Council, etc) Clientes e Mercado) Agenda desta aula 01. 02. 03. 04. As mudanças do Sales-led Growth Marketing-led Product-led comportamento Growth Growth do consumidor e os impactos na estratégia de aquisição 04. Product-led Growth  @thiagogr Product-led Growth Mundo Online 2.0 Implementamos ERP/CRM como adquirimos usamos um app no celular Clientes não estão mais satisfeitos em ver somente uma campanha de Marketing Eles querem testar para ter confiança no processo de compra Product-led Growth Aprendizado e descoberta Mundo Online 2.0 Os principais fatores que sustentam esse Reconhecimento Marketing comportamento do consumidor são: do Problema A consumerização da tecnologia O aumento da concorrência Os custos de troca de um serviço Produto por outro muito mais reduzidos Consideração O aumento da voz dos clientes nas da Solução mídias sociais. Vendas Avaliação e Compra Product-led Growth Crescimento no valor de mercado de empresas Product-led growth com capital aberto Product-led Growth Product-led Growth Definição sobre Product-led Growth " Product-Led Growth é definido como uma estratégia de go-to-market no qual o uso do produto e sua excelente experiência de usuário será o principal veículo para adquirir, ativar, reter e expandir clientes. " Sam Crowell Richard VP of Growth @ OpenView Então PLG é Freemium? Product-led Growth Fornecem acesso a produtos no início do ciclo de compra por meio de testes gratuitos ou versões gratuitas(freemium) Product-led Growth Personalizam a jornada de cada usuário através do perfil e comportamento dentro do produto Product-led Growth Dados demográficos MQL Ações no Ações no Produto Marketing Product-led Growth Dados demográficos PQL 2 MQL PQL 1 Ações no Ações no Produto PQL 3 Marketing Empodera os times de Marketing, Vendas e Customer Success com os dados de produtos para identificação, segmentação, personalização de jornada e conversão mais eficiente Product-led Growth Princípios PLG 01. 02. 03. 04. 05. Simplicidade e Foco em uma Fácil Produto como Orgânico e Baixo experiência entendimento um canal de Viral como os time-to-value excelente para de preços e aquisição principais o usuário final planos Growth Loops Product-led Growth 01. Simplificam e otimizam tudo para integração de novos usuários o mais claro e contínua possível Simplicidade e Baixo time-to-value Product-led Growth 01. Simplificam e otimizam tudo para integração de novos usuários o mais claro e contínua possível Simplicidade e Baixo time-to-value 02. Elimina qualquer excesso de complexidade (setups, perguntas desnecessárias, etc) Product-led Growth 01. Simplificam e otimizam tudo para integração de novos usuários o mais claro e contínua possível Simplicidade e Baixo time-to-value 02. Elimina qualquer excesso de complexidade (setups, perguntas desnecessárias, etc) 03. Usuário começa a ver valor o mais rápido possível e quer voltar sempre Product-led Growth 01. Experiência positiva para converter novos clientes e fortalecer o boca a boca - construção de comunidades Foco em uma experiência excelente para o usuário final Product-led Growth 01. Experiência positiva para converter novos clientes e fortalecer o boca a boca - construção de comunidades Foco em uma experiência excelente para o usuário final 02. Playbooks/dicas para usuário obter o máximo do produto. Ter recomendações conforme o comportamento Product-led Growth 01. Experiência positiva para converter novos clientes e fortalecer o boca a boca - construção de comunidades Foco em uma experiência excelente para o usuário final 02. Playbooks/dicas para usuário obter o máximo do produto. Ter recomendações conforme o comportamento 03. Comunicação e posicionamento com foco no usuário. Compreensão precisa e profunda do público e das suas necessidades Product-led Growth 01. O preço aumenta com o maior uso e maior geração de valor do usuário com o produto Fácil entendimento de preços e planos Product-led Growth 01. O preço aumenta com o maior uso e maior geração de valor do usuário com o produto Fácil entendimento de preços e planos 02. Ter casos de uso muito claros e simplicidade na diferença entre os planos. Product-led Growth 01. O preço aumenta com o maior uso e maior geração de valor do usuário com o produto Fácil entendimento de preços e planos 02. Ter casos de uso muito claros e simplicidade na diferença entre os planos. 03. Um produto gratuito (ou teste gratuito) é oferecido para mostrar valor e construir credibilidade como parte do processo de vendas Product-led Growth 01. O produto possui funcionalidades que o permitem atrair novos usuários. Produto como um canal de aquisição Product-led Growth 01. O produto possui funcionalidades que o permitem atrair novos usuários. Produto como um canal de aquisição 02. O produto tem um efeito de rede e/ou um potencial viral Product-led Growth 01. Orgânico como uma fortaleza - usuários procuram no Google como resolver as dores Orgânico e Viral como os principais Growth Loops Product-led Growth 01. Orgânico como uma fortaleza - usuários procuram no Google como resolver as dores Orgânico e Viral como os principais Growth Loops 02. Incentivos para que o usuário convide outras pessoas para o produto seja por motivação pessoal ou financeira Product-led Growth 01. Orgânico como uma fortaleza - usuários procuram no Google como resolver as dores Orgânico e Viral como os principais Growth Loops 02. Incentivos para que o usuário convide outras pessoas para o produto seja por motivação pessoal ou financeira 03. Desenvolver uma marca que as pessoas amam potencializa o crescimento em um mercado de massa Quais são as vantagens e desvantagens de uma estratégia de Product-led Growth? Product-led Growth Foco mais amplo no crescimento da empresa olhando para aquisição, ativação, retenção e expansão de receita Pode ser mais efetivo economicamente em aquisição dado o efeito viral Vantagens Força a empresa ser Customer-Centric Dá foco e valor iguais a Vendas, Marketing, Produto e Customer Success como alavancas de crescimento da empresa Product-led Growth Custo e recursos para servir os clientes gratuitos com baixo % para clientes pagos A falta de integração adequada entre as áreas pode significar silos e pior comunicação Desvantagens Uma obsessão com o crescimento via produto pode levar você a ignorar outros aspectos importantes do crescimento, como a marca Estratégia funciona somente para mercados com um mercado endereçável grande Como saber se uma estratégia Product-led é adequada para minha empresa? Product-led Growth é para minha empresa? Cliente não Produto que Mercado bem Caminho claro precisa de aborde os estabelecido para ele se tanta problemas do e grande tornar pago educação usuário Nem todo mundo é um slack Tempo de $1M para $100M de receita recorrente anual Anos Product-led Growth 01. Mercado muito novo ou complexidade alta para funcionar uma estratégia self-service Quando PLG não funciona Product-led Growth 01. Mercado muito novo ou complexidade alta para funcionar uma estratégia self-service Quando PLG não funciona 02. Estrutura de planos e preços complexas Product-led Growth 01. Mercado muito novo ou complexidade alta para funcionar uma estratégia self-service Quando PLG não funciona 02. Estrutura de planos e preços complexas 03. Produto técnico que envolve configuração e implementação. É necessário treinamento. Exemplos de empresas Product-led Calendly Product-led Growth Calendly Geração de valor pelo compartilhamento do link Efeito viral com o usuário promovendo o link Alguns usuários que verem o link verão valor na funcionalidade e criarão o seu calendly Essa viralidade inerente do produto faz com que ele seja muito eficiente nas suas estratégias de aquisição. Efeito Viral Calendly Fácil entendimento de preços e planos Calendly Produto como um canal de aquisição, Simplicidade e baixo time-to-value Zapier Simplicidade e baixo time-to-value Zapier Foco em uma experiência excelente para o usuário final Zapier Fácil entendimento de preços e planos Zapier - SEO Product-led Growth Zapier - SEO Novas Landing Pages otimizadas para SEO de forma automatizada e escalável (UGC) Mais páginas de destino significa mais tráfego e usuários Mais tráfego e usuários atrai mais parceiros Zapier e a criação de mais integrações Mais integrações significa mais usuários e mais páginas de destino anunciando essas integrações Orgânico e Viral como os principais Growth Loops Zapier Case RD Station RD Station Sales-Led Marketing-Led 2011-2012 2012-Hoje - Forte iniciativa de educação Consultoria sobre Marketing Digital para - Fortalecer o termo Inbound entendimento melhor das Marketing no Brasil dores da audiência - Ecossistema de parceiros - Camada de serviço (CS + IS) RD Station Ok, mas o que fazer com essas funcionalidades? RD Station Modelo de Assinatura Payback RD Station Filtragem de clientes para um LTV maior gera um maior esforço e geração de demanda pressionando o CAC Lead Vendas Filtros MQL CS Aumento de preço Perfil Implementação Tipo e quantidade Pagamento de Conversão antecipado Contrato anual Marketing-led Growth Desafios de crescimento + MQL mais cedo na jornada Leads + Ineficiente o funil + vendedores para alcançar a meta MQLs Quedas das + CAC aumenta taxas de conversão + … Vendas Marketing-led Growth Bloqueios + Corre o risco de você gerar uma insatisfação grande para um público grande + Você pode educar o mercado e "entregar" esses clientes para os seus concorrentes Precisamos dar uma direção para àqueles que ainda não estão prontos para os planos maiores RD Station RD Station RD Station MLG Lead MQL Vendas IS/CS RD Station MLG Lead MQL Vendas IS/CS Plano de Entrada PLG RD Station MLG Lead MQL Vendas IS/CS PQL 🎉🎉 Plano de Entrada PLG RD Station 01. 02. 03. 04. 05. Simplicidade e Foco em uma Fácil Produto como Orgânico e Baixo experiência entendimento um canal de Viral como os time-to-value excelente para de preços e aquisição principais o usuário final planos Growth Loops PQL 🎉🎉 Plano de Entrada Atrair, Reter e Fazer Upgrade RD Station Como você se sentiria se não pudesse mais usar o nosso produto? Não sei responder Muito Um pouco Indiferente ou já não uso mais desapontado desapontado o produto Definição sobre Product-led Growth " Alcançar o Product-Market Fit requer que pelo menos 40% dos usuários digam que ficariam “muito desapontados” sem o seu produto. " Sean Ellis Autor de Hacking Growth Primeira versão: 5% ficariam muito desapontados RD Station Fomos de 5% para 67% na pesquisa de PMF - Entrevistas - Análises - Experimentos RD Station 4 bases importantes: RD Station 4 bases importantes: Proteja a inovação: Cuidado para o "Business as Usual" não sugar os seus recursos e banda mental RD Station 4 bases importantes: Proteja a inovação: Cuidado para o "Business as Usual" não sugar os seus recursos e banda mental Ciclos de experimentação rápida: teste, iteração, falha e aprendizado é parte principal da nossa rotina de trabalho RD Station 4 bases importantes: Proteja a inovação: Cuidado para o "Business as Usual" não sugar os seus recursos e banda mental Ciclos de experimentação rápida: teste, iteração, falha e aprendizado é parte principal da nossa rotina de trabalho Não ter silo e trabalhar toda a jornada do usuário: Trabalhar com essa visão holística requer ser multifuncional e colaborativo para acompanhar a jornada do usuário e o funil, desde a aquisição até a retenção RD Station 4 bases importantes: Proteja a inovação: Cuidado para o "Business as Usual" não sugar os seus recursos e banda mental Ciclos de experimentação rápida: teste, iteração, falha e aprendizado é parte principal da nossa rotina de trabalho Não ter silo e trabalhar toda a jornada do usuário: Trabalhar com essa visão holística requer ser multifuncional e colaborativo para acompanhar a jornada do usuário e o funil, desde a aquisição até a retenção Foco no cliente: a missão aqui é criar valor e fornecer experiências relevantes para o cliente, especialmente o usuário final Product-led Growth Evolução = Crescimento De ~1.000 para um pico de ~18.000 signups de teste gratuito por mês +2.000 clientes por mês Ativação: De 4% para 16% +20% das vendas dos planos premium vindo através de upgrade do plano de entrada RD Station Principais dúvidas sobre os modelos Dá para fazer PLG para produtos complexos? PLG para produtos complexos PLG para produtos complexos PLG para produtos complexos Há time de vendas em empresas PLG? Webflow Time de vendas em empresas PLG Receita anual estimada Não Sim Fonte: Clearbit É possível ter mais de uma abordagem? Growth não é só aquisição Product Market Fit Growth não é só aquisição Modelo de Aquisição Monetização Retenção Como você adquire Como você monetiza Como você retém crescimento seus clientes? seus clientes? seus clientes? Product Market Fit Growth não é só aquisição Abordagens Sales-Led Marketing-Led Product-Led Modelo de Aquisição Monetização Retenção Como você adquire Como você monetiza Como você retém crescimento seus clientes? seus clientes? seus clientes? Product Market Fit Obrigado!