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Choix du mode d’internationalisation Etude de cas sur les IDE Auteur : Claire BARBEY Arborescence documentaire 1. La décision d’internationalisation ◼ ◼ ◼ Comme toute décision, le point de départ est un diagnostic à la fois interne et externe de la situation de départ Ce diagnostic est le résultat d...

Choix du mode d’internationalisation Etude de cas sur les IDE Auteur : Claire BARBEY Arborescence documentaire 1. La décision d’internationalisation ◼ ◼ ◼ Comme toute décision, le point de départ est un diagnostic à la fois interne et externe de la situation de départ Ce diagnostic est le résultat d’une veille opérée à plusieurs niveaux (commerciale, technologique, environnementale) Il conduit à une planification de l’internationalisation (export) par la mise en place d’un plan de marchéage complet Menaces (Inconvénients) Opportunités (Avantages) Diagnostic externe Diagnostic interne (Étude de marché) (Capacités de l’entreprise) Action Facteurs clés de succès Capacité stratégique Veille commerciale Technologique Ressources disponibles Compétences mobilisatrices Forces concurrentielles Position concurrentielle Environnementale Commerciale Concurrentielle Planification de l’internationalisation (export) Choix circuit distribution Vente par intermédiaire Vente en coopération Stratégie produit Adaptation du produit Prospection commerciale Fixation du prix Prospection clientèle Outils de prospection Techniques de négociation Stratégie de communication Arborescence documentaire 2. Raisons de l’internationalisation ◼ Les raisons de l’internationalisation sont nombreuses : ◼ Augmentation des ventes ◼ Meilleures utilisation des capacités de production ◼ Rentabilité d’un investissement productif ◼ Prolongation de la durée de vie d’un produit ◼ Diversification des marchés pour réduire les risques ◼ Amélioration des compétences de l’entreprise ◼ Accélération de la croissance de l’entreprise Mode d’internationalisation Exportation IDE Implication À titre expérimental Vente directe Point de vente Implication À titre expérimental Vente en coopération Désengagement d’activité Établissement atelier Filiale, Succursale, Bureau de représentation Implication À titre expérimental Vente sans maîtrise (ex. distributeur) Transfert de technologie Fusion acquisition Joint-Venture Outsourcing Arborescence documentaire 3. Les modes d’internationalisation Le choix du mode d’internationalisation dépend : ◼ ◼ ◼ De l’expérience de l’entreprise des opérations d’import-export Des capacités de l’entreprise (financières, de production, humaines, etc) De l’activité de l’entreprise et de ses choix stratégiques (exemple : nécessité d’un SAV, diminution des coûts de production, volonté d’investir dans le R&D) Arborescence documentaire 3. Les modes d’internationalisation ◼ Les exportations : Arborescence documentaire 3. Les modes d’internationalisation ◼ Les IDE : ◼ IDE : Investissement Directs à l’Etranger ◼ Résultats de la prise de participation d’au moins 10% d’une participation située à l’étranger ◼ Création d’une filiale ◼ Acquisition d’une unité de production ou de commercialisation ◼ Montage d’une joint-venture Arborescence documentaire 3. Les modes d’internationalisation ◼ ◼ ◼ Création d’une filiale ou succursale à l’étranger ◼ Avantage : contrôle sur la filiale / succursale ◼ Inconvénient : processus long e difficile à mettre en œuvre Acquisition d’une unité de production ou de commercialisation déjà existante à l’étranger ◼ Avantage : entrée rapide sur le marché cible ◼ Inconvénients : risque de payer un prix excessif et de faire face à des problèmes d’intégration post-acquisition Montage d’une joint-venture : ◼ Avantages : profiter des ressources d’un partenaire implanté, limiter le risque propre l’investissement ◼ Inconvénient : risque de conflits d’intérêts EtudeArborescence de cas d’IDEdocumentaire : L’acquisition géographique de Groupama en 2012 ◼ ◼ ◼ Objectif : figurer dans le « top 10 » européen à l’horizon 2012 Groupama accélère sa stratégie de développement à l’international : 7 opérations en 18 mois totalisant 2,6 milliards d’euros (février 2007-juillet 2008) Résultat : l’international atteint 4 milliard d’euros soit un peu plus de 30% du CA total de Groupama (fin 2008 contre 2 milliards du CA fin 2005) Arborescence documentaire Une série d’acquisitions ◼ ◼ ◼ ◼ ◼ ◼ ◼ Février 2007 : acquisition du grec Phoenix Metrolife Août 2007 : rachat de Generali de Nueva Tirrena Octobre 2008 : rachat du roumain BT Asigurari Février 2008 : rachat du hongrois OPT Garancia. Un accord de bancassurance OTP Bank (prise de participation de 8%) donne accès en Croatie, en Serbie et au Montenegro en 2009, en Ukraine et en Russie en 2010 Avril 2008 : acquisition d’Asiban Juin 2008 : reprise de Güven en Turquie Juillet 2008 : Groupama est sélectionné par l’Etat tunisien pour prendre 35% de participation de Star Etude de cas d’IDE : Arborescence documentaire L’acquisition géographique et de savoir-faire – L’Oréal ◼ Création en 1909 par Eugène Schueller ◼ Secteur d’activité : industrie des cosmétiques ◼ Raisons d’internationalisation : ◼ Investir sur des marchés étrangers pour diversifier les risques ◼ Réaliser des acquisitions ciblées pour acquérir du savoir-faire ◼ Recherche des économie d’échelle ◼ Ne pas relâcher l’effort sur les marchés forts (européen et américain) Chronologie des principales Arborescence documentaire acquisitions de l’Oréal ◼ ◼ ◼ Garnier 1965 : Objectif : accéder au marché des produits cosmétiques tout en renforçant sa position dans les produits capillaires Lancôme 1965 : Objectif : accéder au marché des produits cosmétiques de luxe et acquérir un savoir-faire spécifique à la distribution sélective Biotherm 1970 : Objectif : accéder au marché de la parapharmacie Chronologie des principales Arborescence documentaire acquisitions de l’Oréal ◼ ◼ ◼ Colorama 1970 : Objectif : accéder au marché brésilien. Acquérir les capacités de production de Colorama au Brésil Maybelline 1996 : Objectif : accéder au marché américain et développer l’image d’urban american Chic (accession sur le marché chinois également). Devenir le leader mondial du maquillage Soft Sheen et Carson 1998-2000 : Objectif : acquérir le savoirfaire des produits spécifiques aux peaux métisses Arborescence documentaire Autres acquisitions de l’Oréal 1977 Cacharel 1980 Vichy 1985 Giorgio Armani Ralph Lauren 1989 Elena Rubinstein La Roche-Posay 1993 Redken 2000 Matrix Shu Uemura Kiehl’s 2003 Xiaohushi 2004 Yue Sai 2006 The Body Shop