Vertrieb Großkunden Modul 2 Weiterbildung
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Questions and Answers

Welche Aussage beschreibt den wichtigsten Motivationsfaktor in Verkaufs- und Beratungsgesprächen am besten?

  • Das Anbieten von Rabatten ist entscheidend für den Abschluss.
  • Die Verkaufsstrategie sollte ständig geändert werden.
  • Aggressive Verkaufsansätze sind effektiver.
  • Ehrliche Wertschätzung fördert das Wohlbefinden des Gesprächspartners. (correct)

Was ist ein grundlegendes Bedürfnis des Menschen im Kontext von Verkaufs- und Beratungsgesprächen?

  • Hohe Preise und exklusive Angebote.
  • Wertschätzung und Respekt in der Kommunikation. (correct)
  • Die Vermeidung von Feedbackgeprächen.
  • Schnelle Transaktionen ohne persönliche Interaktion.

Wie sollte man auf die Bedürfnisse des Kunden während eines Gespräches eingehen?

  • Indem man seine eigenen Meinungen über die des Kunden stellt.
  • Indem man den Kunden ständig unterbricht, um seine eigenen Ideen zu präsentieren.
  • Durch aktives Zuhören und angemessene positive Rückmeldungen. (correct)
  • Durch das Ignorieren von Kundenanliegen zu Gunsten der Verkaufszahlen.

Welche der folgenden Strategien fördert eine positive Kommunikation mit Kunden?

<p>Empathie zeigen und aufmerksam zuhören. (D)</p> Signup and view all the answers

Welches Element ist entscheidend, um Wertschätzung im Verkaufsprozess auszudrücken?

<p>Ehrliches und unerwartetes Lob für spezifische Leistungen oder Eigenschaften. (C)</p> Signup and view all the answers

Welche Haltung sollte in einem Beratungsgespräch eingenommen werden, um die Kundenbindung zu stärken?

<p>Aktives Eingehen auf die Bedürfnisse und Fragen des Kunden. (A)</p> Signup and view all the answers

Was ist eine häufige Missachtung, die zu einem schlechten Verkaufsabschluss führen kann?

<p>Vernachlässigung des aktiven Zuhörens. (A)</p> Signup and view all the answers

Welche der folgenden Aussagen beschreibt am besten den Nutzen von Wertschätzung im Verkaufsprozess?

<p>Wertschätzung stärkt das Vertrauen und die Beziehung zum Kunden. (C)</p> Signup and view all the answers

Warum ist es wichtig, die Motive des User Choosers zu kennen?

<p>Um einen gezielten Nutzen argumentieren zu können. (D)</p> Signup and view all the answers

Was ist ein Hauptunterschied zwischen der Bedarf- und Bedürfnisanalyse im Fuhrparkgeschäft im Vergleich zum Einzelkundengeschäft?

<p>Eine umfangreichere Analyse und Dokumentation ist notwendig. (A)</p> Signup and view all the answers

Welche Rolle spielt Wertschätzung in einem Verkaufsgespräch?

<p>Sie fördert eine positive Kundenbeziehung und Vertrauen. (C)</p> Signup and view all the answers

Welcher Faktor kann zu einem unbewussten Widerstand des User Choosers führen?

<p>Das Ignorieren seiner Motive. (D)</p> Signup and view all the answers

Welche Herausforderung besteht häufig im Fuhrparkgeschäft?

<p>Es gibt mehrere Ansprechpartner und Interessen, die berücksichtigt werden müssen. (C)</p> Signup and view all the answers

Welche Kompetenz ist für erfolgreiche Verkaufsberatungen unerlässlich?

<p>Fach- und Sozialkompetenz sowie aufmerksames Zuhören. (C)</p> Signup and view all the answers

Wie kann man die Bedürfnisse eines User Choosers effektiv analysieren?

<p>Durch das Einbeziehen von Gesprächspartnern und deren verschiedenen Interessen. (C)</p> Signup and view all the answers

Welche Strategie ist hilfreich, um die Zustimmung des User Choosers zu gewinnen?

<p>Die wichtigsten Entscheidungskriterien des User Choosers verstehen und respektieren. (A)</p> Signup and view all the answers

Warum ist die Unterscheidung zwischen Bedarf und Bedürfnis im Fuhrpark-Geschäft wichtig?

<p>Um eine personalisierte Fahrzeugauswahl zu ermöglichen. (D)</p> Signup and view all the answers

Was ist ein wesentlicher Bestandteil der Bedarfsermittlung im Fuhrpark-Geschäft?

<p>Die Erhebung von Muss-, Soll-, Kann- und Ausschlusskriterien. (A)</p> Signup and view all the answers

Welche Eigenschaften haben Kaufmotive gemäß den bereitgestellten Informationen?

<p>Sie sind tief im Menschen verankert und oft gemischt. (A)</p> Signup and view all the answers

Was bedeutet es, wenn jemand als 'User Chooser' bezeichnet wird?

<p>Er kann aktiv über die Ausstattung eines Fahrzeugs entscheiden. (C)</p> Signup and view all the answers

Wie können Kommunikationsstrategien im Fuhrpark-Geschäft gestaltet werden?

<p>Durch das Einbeziehen von emotionalen Aspekten in die Kundenansprache. (D)</p> Signup and view all the answers

Was wird bei der Erstellung eines Angebots aus der Bedürfnisanalyse abgeleitet?

<p>Ein maßgeschneidertes Angebot, das den emotionalen Anforderungen entspricht. (C)</p> Signup and view all the answers

Welches Kaufmotiv könnte die Entscheidung eines Fahrers beeinflussen, sein Fahrzeug selbst auszustatten?

<p>Persönlicher Stil und Individualität. (A)</p> Signup and view all the answers

Welcher Aspekt kommt bei der Bedürfnisabfrage besonders zum Tragen?

<p>Die tief verwurzelten Kaufmotive des Kunden. (C)</p> Signup and view all the answers

Flashcards

Bedarfsanalyse

Die Analyse, um zu erkennen, welche Bedürfnisse und Anforderungen ein Kunde hat, um ein passendes Angebot zu erstellen.

Bedürfnisanalyse

Die Analyse, um die emotionalen Bedürfnisse und Vorlieben eines Kunden zu verstehen, um ein motivgerechtes Angebot zu erstellen.

Bedarf

Die spezifischen Wünsche und Anforderungen im Moment der Entscheidung für ein Produkt, z.B. einen neuen Dienstwagen.

Bedürfnis

Das allgemeine Verlangen oder die Grundmotivation, z.B. nach einem neuen Dienstwagen mit spezifischen Ausstattungswünschen.

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Kaufmotive

Die langfristigen, oft gemischten und tief im Menschen verankerten Gründe für einen Kauf.

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User Chooser

Der Kunde, der die Entscheidungsfreiheit über die Produkt- und Ausstattungsauswahl hat, z.B. bei einem Firmenwagen.

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Hard Facts

Die objektiven, messbaren Anforderungen und Bedürfnisse eines Kunden, z.B. technische Spezifikationen, Kosten.

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Fahrsicherheitstraining

Vorgehensweise zur Verbesserung der Fahrsicherheit, insbesondere für jüngere Fahrer.

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Wertschätzung zeigen

Im Verkaufsgespräch Anerkennung und Lob aussprechen, um eine positive und motivierende Atmosphäre zu schaffen.

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Loben, wo es etwas zu loben gibt

Positive Attribute des Kunden oder dessen Verhalten hervorheben, um Wertschätzung zu zeigen.

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Ehrliche Wertschätzung

Authentische Anerkennung ausdrücken, die nicht aufgesetzt wirkt, sondern von Herzen kommt.

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Unerwartete Wertschätzung

Anerkennung zeigen, die nicht erwartet wurde und daher besonders positiv überrascht.

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Wertschätzung als Grundbedürfnis

Der Mensch benötigt Anerkennung und Wertschätzung, um sich wohlzufühlen und motiviert zu sein.

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Positive Gefühle

Wertschätzung führt zu positiven Emotionen beim Kunden und verbessert die Beziehung.

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Respektvolles Verhalten

Den Kunden als Person wertschätzen und seine Meinung respektieren.

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Zeit wertschätzen

Dem Kunden Zeit schenken, um Fragen zu beantworten und seine Bedürfnisse zu verstehen.

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Bedürfnisse des User Choosers

Die Motive und Anforderungen des Fahrers an das Fahrzeug, die über den bloßen Bedarf hinausgehen.

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Nutzenargumentation

Argumente, die den Mehrwert eines Produkts für den User Chooser betonen.

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Fuhrpark-Erstanalyse

Eine detaillierte Analyse des Bedarfs bei einem Fuhrpark-Kunden.

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Bedarf- und Bedürfnisanalyse

Die Differenzierung zwischen dem notwendigen Bedarf (technische Eigenschaften) und den persönlichen Bedürfnissen (z.B. Komfort) verschiedenster Interessensgruppen.

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Mehrere Ansprechpartner

Die Herausforderung, durch verschiedene Personen (Chef, Einkäufer, Fahrer) innerhalb eines Fuhrparks erfolgreich zu verhandeln.

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Widerstand

Unbewusste oder bewusste Ablehnung durch den Kunden, wenn seine Bedürfnisse nicht berücksichtigt werden.

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Wertschätzung

Der wichtige Faktor bei Verkaufsgesprächen, der den Kunden würdigt und sich auf seine Anliegen konzentriert.

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Study Notes

Volkswagen Group Fleet International - Weiterbildung zum zertifizierten Vertriebsassistenten Großkunden - Modul 2

  • Kursinhalt: Der Kurs umfasst die Ausbildung zum zertifizierten Vertriebsassistenten Großkunden und beinhaltet Modul 2.
  • Teilnehmerunterlage: Die Unterlagen beinhalten Informationen zu den Inhalten des Moduls 2.
  • Modul 2: Das Modul deckt verschiedene Themen des Prozessmanagements, Kundenbedürfnisse und -gespräche sowie Kommunikation ab.
  • Prozessmanagement: Das Modul befasst sich mit den Zielsetzungen des Prozessmanagements, Kennzeichen erfolgreicher Prozesse, Kern- und Unterstützungsprozesse, Prozessdokumentation, Prozessoptimierung sowie weiterführender Literatur.
  • User Chooser: Der Modul behandelt die Definition, Aufgaben, Bedarf und Bedürfnisse des User Choosers, sowie die Maßnahmen für die Betreuung.
  • Kundengespräche: Der Kurs beinhaltet erfolgreiche Kundengespräche mit Fokus auf Wertschätzung, Kommunikationsgrundlagen, Transaktionsanalyse und Konfliktmanagement.
  • Kommunikation: Dieser Bereich befasst sich mit Kommunikationsprozessen, Axiomen der Kommunikation, Grundlagen der Kommunikation, sowie verschiedenen Fragetechniken.
  • Prozessmanagement-Details: Die Unterlagen enthalten Checklisten wie z.B. für Prozesscharakter, Prozessstammdaten und Prozessabläufe, um die Prozesse zu erfassen und zu dokumentieren. Die Farbkarten-Methode wird ebenfalls vorgestellt.
  • Faktenbasierte Entscheidungen: Der Kurs betont die Wichtigkeit von Fakten, Beziehungen und Emotionen bei Entscheidungen.
  • Prozessoptimierung: Die Optimierung von Geschäftsprozessen inkl. Definition, Analyse, Planung, Design, Betrieb sowie Realisierung, ist ein weiterer essentieller Bestandteil des Moduls.
  • Telefonate: Spezifische Telefonate wurden behandelt, inkl. Vorbereitung, Einstieg, Gesprächsverlauf und Abschluss, nebst verschiedenen Tipps & Regeln.
  • Weiterführende Literatur: Der Kurs bietet eine Liste relevanten Fachliteratur für weiterführende Recherchen und Studium.

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Weiterbildung zum zert. Vertriebsassistenten Großkunden Modul 2 PDF

Description

Dieses Modul 2 der Weiterbildung zum zertifizierten Vertriebsassistenten Großkunden behandelt wichtige Themen wie Prozessmanagement, Kundenbedürfnisse und Kommunikation. Teilnehmer lernen, erfolgreiche Kundengespräche zu führen und die Zielsetzungen des Prozessmanagements zu verstehen. Der Kurs ist darauf ausgerichtet, die Fähigkeiten im Bereich Vertrieb und Kundenbetreuung zu verbessern.

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