T2. Procesos venta Ventas y Vendedores en Comercio Mayorista

Los vendedores de empresas mayoristas gestionan productos de diferentes fabricantes y ofrecen información detallada al cliente sobre la mercancía. Además, negocian los plazos y opciones de entrega y pago, manteniendo un contacto directo con el cliente.

Los vendedores de empresas mayoristas no suelen gestionar los cobros. El pago de la mercancía suele estar financiado por el departamento de administración.

Los comercios minoristas, también conocidos como retail, ofrecen productos o servicios al consumidor final, tanto en tiendas físicas como online.

Los vendedores en comercios minoristas, conocidos como dependientes, ofrecen una atención personalizada al cliente

En grandes superficies comerciales, los vendedores suelen tener menos formación específica en el producto, dependiendo más de su propia experiencia y habilidad para interactuar con el cliente.

En comercios minoristas, la capacidad de venta de los dependientes varía mucho en función del tipo de producto y la experiencia del vendedor.

Las habilidades personales, como la comunicación y la atención al cliente, son importantes para los vendedores en comercios minoristas.

Los vendedores que trabajan para empresas productoras o fabricantes y se dedican a la comercialización de productos y servicios a otras empresas.

Productos que permiten a las empresas industriales realizar su producción, como maquinaria, computadoras o edificios.

Equipos adicionales que complementan el equipo mayor, pero no son parte del producto final, como herramientas o equipos de oficina.

Los vendedores en negocios pequeños y especializados suelen tener un conocimiento profundo del producto y servicio que ofrecen, lo que les permite brindar una asesoría más precisa a los clientes.

El vendedor en comercios minoristas tiene varias funciones como asesoramiento, manipulación de mercancías y cobro. También pueden brindar atención posventa.

La aparición del vendedor como figura clave en el comercio se remonta a la etapa del trueque en el Neolítico, donde se iniciaban las primeras formas de intercambio de bienes y servicios.

Comprender el mercado al que se dirige permite al vendedor identificar a sus clientes potenciales, brindando una asesoría más efectiva y personalizada.

La información que el vendedor recopila sobre los clientes aporta valor crucial a su empresa, permitiendo adaptarla a las necesidades del mercado, como la mejora de productos o servicios.

El comercio minorista se refiere a la venta de productos directamente al consumidor final, ya sea en pequeñas tiendas a pie de calle o en grandes superficies.

La especialización en ventas es fundamental para el éxito en un mercado dinámico. Se busca que el vendedor sea experto en un área específica.

El vendedor debe conocer a fondo los productos que vende, incluyendo sus especificaciones, materiales, ventajas y desventajas, comparándolos con la competencia. Si se trata de un servicio, el vendedor debe haberlo experimentado para poder explicarlo con conocimiento de causa.

El vendedor debe estar al tanto de los clientes actuales y potenciales, la competencia, los precios del mercado y las tendencias. Esto incluye la evaluación de las estrategias de la competencia y los nuevos productos o servicios que puedan afectar el mercado.

Un buen vendedor debe conocer las especificaciones, materiales, ventajas, desventajas y limitaciones de los productos que vende. Esto incluye la comparación con la competencia.

El vendedor debe tener un conocimiento profundo de los productos o servicios que vende. Esto incluye comprender sus características, beneficios, aplicaciones y la forma en que satisfacen las necesidades del cliente.

El vendedor debe ser capaz de analizar y comparar los productos o servicios que vende con los de la competencia. Esto incluye evaluar las ventajas y desventajas de cada uno.

El perfil comercial es un documento interno que describe las características físicas, intelectuales, psicológicas, morales y profesionales que la empresa busca en un vendedor. Guía la selección, capacitación y evaluación del vendedor, y también le indica qué se espera de su trabajo.

El perfil comercial es creado por los directivos o gerentes de ventas y se basa en los objetivos que la empresa quiere alcanzar en el mercado, como el volumen de ventas, la participación en el mercado y el crecimiento. También considera la imagen que la empresa quiere proyectar a sus clientes.

Un buen vendedor no solo necesita conocimientos y experiencia, sino también cualidades personales que lo distinguen de los vendedores promedio.

El aspecto físico del vendedor es importante porque crea la primera impresión en los clientes y representa la imagen de la empresa. No se trata de ser perfecto, sino de tener un aspecto limpio y cuidado.

Un vendedor debe ser capaz de empatizar con los clientes y entender sus necesidades. Esto implica la capacidad de escuchar, comprender y responder de manera efectiva.

Es importante ser entusiasta y positivo al vender. Un vendedor entusiasta transmite confianza y puede inspirar a los clientes.

Un vendedor debe tener la habilidad de comunicarse de manera clara, concisa y efectiva. Saber escuchar, hablar con seguridad y responder preguntas de forma adecuada es fundamental.

La capacidad de persuadir es esencial para convertir a los clientes potenciales en compradores. Un vendedor persuasivo ofrece argumentos convincentes y beneficios claros.

Un vendedor debe ser flexible y adaptable a las diferentes situaciones que se presentan en el proceso de venta. Saber manejar objeciones, negociar soluciones y encontrar alternativas es crucial.

Un vendedor responsable cumple con sus promesas, mantiene las confianzas y se esfuerza por brindar un servicio al cliente de calidad. La responsabilidad aumenta la fidelidad del cliente.