Marketing Relațional și Managementul Relațiilor

Marketing Relațional și Managementul Relațiilor

• Marketingul tranzacțional se axează pe atragerea de noi clienți, în timp ce marketingul relațional se concentrează pe păstrarea clienților existenți.
• Atragerea unui client nou poate costa de 5 ori mai mult decât menținerea unuia vechi.

Caracteristici marketing relațional

• Scopul de a crea și oferi valoare clientului.
• Rolul cheie al clientului privit în calitate de cumpărător și din perspectiva valorii dorită a fi obținută.
• Rolul organizațiilor de a-și proiecta și alinia procesele, comunicarea, tehnologia și resursele umane pentru a susține valoarea pentru client.
• Preocuparea continuă a cumpărătorilor și a vânzătorilor de a coopera.
• Recunoașterea valorii achizițiilor realizate de un client pe parcursul unei relații de durată.
• Crearea unor legături în cadrul organizației și în afara ei, în principal cu grupurile interesate, pentru generarea valorii dorite de către client.

Construirea unei relații

• Construirea unei relații este un proces îndelungat.
• Există mai multe etape în dezvoltarea unor relații pe termen lung.
• Scara Relațiilor include clienții potențiali, clienții constanți, suporterii și partenerii.

Tipuri de clienți

• Căutătorii de relații: doresc o relație apropiată și pe termen lung.
• Profitorii de relații: profită de toate beneficiile unei relații până în momentul în care găsesc o afacere mai convenabilă în altă parte.
• Cumpărătorii loiali: doresc relații pe termen lung, dar nu vor neapărat relații apropiate.
• Clienții care urmăresc doar tranzacții punctuale: merg la cumpărături în căutarea celei mai bune variante.

Avantajele marketingului relațional

• Reducerea costurilor: costurile atragerii noilor clienți sunt mai mari decât costurile furnizării de servicii către un client existent.
• Reducerea timpilor de producție: marketingul relațional determină implicarea clienților în dezvoltarea produselor.
• Reducerea riscului în afaceri: în cazul în care compania deține promotori sau parteneri se reduce riscul ca organizația să piardă clienți în favoarea concurenților.
• Creșterea numărului de clienți satisfăcuți: implicarea clientului în dezvoltarea și livrarea unui produs/serviciu duce la creșterea nivelului de satisfacție și determină clientul să revină.

Marketing Relațional și Managementul Relațiilor

• Marketingul tranzacțional se axează pe atragerea de noi clienți, în timp ce marketingul relațional se concentrează pe păstrarea clienților existenți.
• Atragerea unui client nou poate costa de 5 ori mai mult decât menținerea unuia vechi.

Caracteristici marketing relațional

• Scopul de a crea și oferi valoare clientului.
• Rolul cheie al clientului privit în calitate de cumpărător și din perspectiva valorii dorită a fi obținută.
• Rolul organizațiilor de a-și proiecta și alinia procesele, comunicarea, tehnologia și resursele umane pentru a susține valoarea pentru client.
• Preocuparea continuă a cumpărătorilor și a vânzătorilor de a coopera.
• Recunoașterea valorii achizițiilor realizate de un client pe parcursul unei relații de durată.
• Crearea unor legături în cadrul organizației și în afara ei, în principal cu grupurile interesate, pentru generarea valorii dorite de către client.

Construirea unei relații

• Construirea unei relații este un proces îndelungat.
• Există mai multe etape în dezvoltarea unor relații pe termen lung.
• Scara Relațiilor include clienții potențiali, clienții constanți, suporterii și partenerii.

Tipuri de clienți

• Căutătorii de relații: doresc o relație apropiată și pe termen lung.
• Profitorii de relații: profită de toate beneficiile unei relații până în momentul în care găsesc o afacere mai convenabilă în altă parte.
• Cumpărătorii loiali: doresc relații pe termen lung, dar nu vor neapărat relații apropiate.
• Clienții care urmăresc doar tranzacții punctuale: merg la cumpărături în căutarea celei mai bune variante.

Avantajele marketingului relațional

• Reducerea costurilor: costurile atragerii noilor clienți sunt mai mari decât costurile furnizării de servicii către un client existent.
• Reducerea timpilor de producție: marketingul relațional determină implicarea clienților în dezvoltarea produselor.
• Reducerea riscului în afaceri: în cazul în care compania deține promotori sau parteneri se reduce riscul ca organizația să piardă clienți în favoarea concurenților.
• Creșterea numărului de clienți satisfăcuți: implicarea clientului în dezvoltarea și livrarea unui produs/serviciu duce la creșterea nivelului de satisfacție și determină clientul să revină.