Unidad 3: Comportamiento del Cliente

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Questions and Answers

¿Quién es el pagador pero no el comprador en los mercados industriales?

Un empleado de la compañía

El dueño de la compañía

Un agente externo (correct)

Un proveedor

¿Qué comprende el comportamiento de compra?

Solo las decisiones de compra

La compra y el pago

La selección de proveedores

El conjunto de actividades que proceden, acompañan y siguen a las decisiones de compra (correct)

¿Cuál es el campo de análisis del comportamiento del cliente que se enfoca en la cultura y la subcultura?

Proceso de resolución de problemas

Influencias socioculturales (correct)

Influencias sociológicas

Niveles de respuestas

¿Qué es el estímulo de marketing?

El conjunto de atributos y beneficios buscados Signup and view all the answers

¿Cuál es el proceso en el que se ve involucrado el comportamiento de compra?

Proceso de resolución de problemas Signup and view all the answers

¿Qué es la respuesta cognitiva en el proceso de compra?

La conciencia, el conocimiento, el reconocimiento y la notabilidad del producto Signup and view all the answers

¿Cuál es la función del cliente que implica la obtención del producto en el mercado?

Comprador Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes afirmaciones es Verdadera?

Un cliente puede ser un pagador, un usuario o un comprador Signup and view all the answers

¿Qué tipo de cliente se caracteriza por ser el que consume o utiliza realmente el producto?

Usuario/Consumidor Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes situaciones se encuentra en la categoría donde el usuario es el comprador y el pagador?

Consumo de productos para uso personal Signup and view all the answers

¿Qué tipo de cliente se caracteriza por financiar la compra?

Pagador Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes situaciones se encuentra en la categoría donde el usuario no es el pagador ni el comprador?

Compra de productos para el hogar Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes afirmaciones es Falsa?

Un cliente solo puede ser un comprador Signup and view all the answers

¿Qué tipo de cliente se caracteriza por recomendar la compra?

Prescriptor Signup and view all the answers

¿Cuál es el primer paso en el proceso de compra?

Reconocimiento del problema Signup and view all the answers

¿Qué influencia psicológica se relaciona con la motivación y la actitud del comprador?

Personalidad Signup and view all the answers

¿Qué tipo de información busca el comprador en el proceso de compra?

Información relevante sobre el producto Signup and view all the answers

¿Cuál es el resultado final del proceso de compra?

La lealtad al producto Signup and view all the answers

¿Qué es una percepción sobre las marcas y sus atributos?

Una creencia Signup and view all the answers

¿Qué tipo de incentivo de compra puede influir en la decisión del comprador?

Precios bajos Signup and view all the answers

¿Cuál es el objetivo fundamental del análisis del proceso de compra en los mercados industriales?

Identificar las funciones específicas de cada miembro del centro de compra Signup and view all the answers

¿Cuál es la primera etapa del proceso de compra en los mercados industriales?

Anticipación e identificación de la necesidad Signup and view all the answers

¿Qué es lo que busca el cliente en un producto, según el concepto de producto multiatributo?

El servicio básico y los servicios secundarios Signup and view all the answers

¿Qué es el servicio básico en un producto, según el concepto de producto multiatributo?

La respuesta a la pregunta '¿En qué negocio nos encontramos?' Signup and view all the answers

¿Cuál es la función de los servicios periféricos en un producto?

Aportar servicios suplementarios Signup and view all the answers

¿Por qué las tecnologías son variables en el concepto de producto multiatributo?

Porque cambian rápidamente Signup and view all the answers

¿Cuál es la función de la evaluación de las acciones de compra alternativas en el proceso de compra?

Comparar las opciones de compra Signup and view all the answers

¿Qué es lo que permanece estable en el concepto de producto multiatributo, según el servicio básico?

Las necesidades a las que responde el servicio básico Signup and view all the answers

¿Cuál es el objetivo principal de la búsqueda de información en un problema de elección?

Reducir la incertidumbre en las alternativas disponibles Signup and view all the answers

¿Cuál es el tipo de costo que se incurre al visitar los diferentes mercados o al localizar el conjunto de oportunidades?

Costo de inspección Signup and view all the answers

¿Qué tipo de fuente de información es la publicidad?

Fuente de información dominada por el productor Signup and view all the answers

¿Qué es el resultado de la evaluación de cuántos de los atributos buscados están presentes y cuán auténticas son las señales del mercado acerca de la calidad de los productos?

Costo de evaluación Signup and view all the answers

¿Qué tipo de fuente de información son los artículos en los periódicos y en las revistas especializadas?

Fuente de información neutra Signup and view all the answers

¿Qué tipo de costo se sobrelleva con el objeto de identificar las características pertinentes de los bienes introducidos en el conjunto considerado?

Costo de percepción Signup and view all the answers

¿Qué tipo de fuente de información es la opinión y los consejos de los vendedores y distribuidores?

Fuente de información dominada por el productor Signup and view all the answers

¿Qué tipo de costo se incurre al evaluar la calidad de los productos?

Costo de evaluación Signup and view all the answers

Study Notes

Comportamiento de Compra del Cliente

Un cliente puede ser comprador, pagador o usuario/consumidor en una transacción de mercado.
El usuario es la persona que consume o utiliza el producto o servicio.
El pagador es quien financia la compra.
El comprador es quien participa en la obtención del producto en el mercado.

Tipos de Funciones del Cliente

Comprador/Prescriptor: selecciona el producto o servicio.
Usuario/Consumidor: consume o utiliza el producto o servicio.
Pagador: financia la compra.

Especialidades de las Funciones del Cliente

El usuario es el comprador y el pagador: mayoría de productos de consumo personal.
El usuario no es el pagador ni el comprador: mercados de consumo de productos para el hogar o hijos.
El usuario es el comprador pero no el pagador: decisiones de compra para otra persona.
El usuario es el pagador pero no el comprador: mercados industriales, se contrata a un agente externo para comprar equipamiento.

Proceso de Compra en los Mercados de Consumo

El comportamiento de compra comprende un conjunto de actividades que proceden, acompañan y siguen a las decisiones de compra.
El comportamiento de compra se ve como un proceso de resolución de problemas.

Campo de Análisis del Comportamiento del Cliente

Influencias socioculturales: cultura, clase social, subcultura.
Influencias sociológicas: familia, grupos sociales formales e informales.
Influencias psicológicas: motivación, actitud, personalidad, aprendizaje.

Pasos en el Proceso de Compra

Reconocimiento del problema: cuando el comprador reconoce un problema o una carencia.
Búsqueda de información: reducir la incertidumbre en las alternativas disponibles.
Evaluación de las alternativas: comparación de los atributos y beneficios de los productos.
Selección de la alternativa: elección de la mejor opción según los criterios del comprador.

Costos de Información

Costos de inspección: visiting los mercados o localizar el conjunto de oportunidades.
Costos de percepción: identificar las características pertinentes de los bienes.
Costos de evaluación: evaluación de los atributos buscados y señales del mercado.

Fuentes de Información

Fuentes de información dominadas por el productor: publicidad, opiniones de vendedores y distribuidores.
Fuentes de información personales dominadas por los consumidores: transmisión oral.
Fuentes de información neutras: artículos en periódicos y revistas especializadas.

Proceso de Compra en los Mercados Industriales (B2B)

Identificar las funciones específicas de cada miembro del centro de compra en las diferentes etapas del proceso de toma de decisiones.
Criterios de elección, percepciones del desempeño de productos o empresas en el mercado.

Etapas del Proceso de Compra en los Mercados Industriales

Anticipación e identificación de la necesidad.
Determinación de especificaciones y planificación de la compra.
Búsqueda de alternativas de compra.
Evaluación de las acciones de compra alternativas.
Selección de proveedores.
Control de desempeño y valoración.

Concepto de Producto Multiatributo

No se trata únicamente del servicio básico propio de la clase de producto.
Conjunto de servicios secundarios, necesarios o añadidos, que constituyen elementos distintivos entre marcas.
Servicio básico o beneficio: define el mercado de referencia en términos generales.

Servicio Básico o Beneficio

Define el mercado de referencia en términos generales, al proveer una respuesta a la pregunta “¿En que negocio nos encontramos?”
Lo que el cliente busca no es el producto como tal, sino el servicio básico procurado por el bien.

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Description

Aprende sobre las diferentes funciones del cliente en una transacción de mercado, incluyendo el papel del comprador, prescriptor, usuario y consumidor. Descubre los tipos de clientes y cómo se relacionan con la compra de productos o servicios.