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Questions and Answers
¿Quién es el pagador pero no el comprador en los mercados industriales?
¿Qué comprende el comportamiento de compra?
¿Cuál es el campo de análisis del comportamiento del cliente que se enfoca en la cultura y la subcultura?
¿Qué es el estímulo de marketing?
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¿Cuál es el proceso en el que se ve involucrado el comportamiento de compra?
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¿Qué es la respuesta cognitiva en el proceso de compra?
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¿Cuál es la función del cliente que implica la obtención del producto en el mercado?
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¿Cuál de las siguientes afirmaciones es Verdadera?
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¿Qué tipo de cliente se caracteriza por ser el que consume o utiliza realmente el producto?
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¿Cuál de las siguientes situaciones se encuentra en la categoría donde el usuario es el comprador y el pagador?
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¿Qué tipo de cliente se caracteriza por financiar la compra?
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¿Cuál de las siguientes situaciones se encuentra en la categoría donde el usuario no es el pagador ni el comprador?
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¿Cuál de las siguientes afirmaciones es Falsa?
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¿Qué tipo de cliente se caracteriza por recomendar la compra?
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¿Cuál es el primer paso en el proceso de compra?
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¿Qué influencia psicológica se relaciona con la motivación y la actitud del comprador?
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¿Qué tipo de información busca el comprador en el proceso de compra?
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¿Cuál es el resultado final del proceso de compra?
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¿Qué es una percepción sobre las marcas y sus atributos?
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¿Qué tipo de incentivo de compra puede influir en la decisión del comprador?
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¿Cuál es el objetivo fundamental del análisis del proceso de compra en los mercados industriales?
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¿Cuál es la primera etapa del proceso de compra en los mercados industriales?
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¿Qué es lo que busca el cliente en un producto, según el concepto de producto multiatributo?
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¿Qué es el servicio básico en un producto, según el concepto de producto multiatributo?
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¿Cuál es la función de los servicios periféricos en un producto?
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¿Por qué las tecnologías son variables en el concepto de producto multiatributo?
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¿Cuál es la función de la evaluación de las acciones de compra alternativas en el proceso de compra?
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¿Qué es lo que permanece estable en el concepto de producto multiatributo, según el servicio básico?
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¿Cuál es el objetivo principal de la búsqueda de información en un problema de elección?
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¿Cuál es el tipo de costo que se incurre al visitar los diferentes mercados o al localizar el conjunto de oportunidades?
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¿Qué tipo de fuente de información es la publicidad?
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¿Qué es el resultado de la evaluación de cuántos de los atributos buscados están presentes y cuán auténticas son las señales del mercado acerca de la calidad de los productos?
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¿Qué tipo de fuente de información son los artículos en los periódicos y en las revistas especializadas?
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¿Qué tipo de costo se sobrelleva con el objeto de identificar las características pertinentes de los bienes introducidos en el conjunto considerado?
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¿Qué tipo de fuente de información es la opinión y los consejos de los vendedores y distribuidores?
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¿Qué tipo de costo se incurre al evaluar la calidad de los productos?
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Study Notes
Comportamiento de Compra del Cliente
- Un cliente puede ser comprador, pagador o usuario/consumidor en una transacción de mercado.
- El usuario es la persona que consume o utiliza el producto o servicio.
- El pagador es quien financia la compra.
- El comprador es quien participa en la obtención del producto en el mercado.
Tipos de Funciones del Cliente
- Comprador/Prescriptor: selecciona el producto o servicio.
- Usuario/Consumidor: consume o utiliza el producto o servicio.
- Pagador: financia la compra.
Especialidades de las Funciones del Cliente
- El usuario es el comprador y el pagador: mayoría de productos de consumo personal.
- El usuario no es el pagador ni el comprador: mercados de consumo de productos para el hogar o hijos.
- El usuario es el comprador pero no el pagador: decisiones de compra para otra persona.
- El usuario es el pagador pero no el comprador: mercados industriales, se contrata a un agente externo para comprar equipamiento.
Proceso de Compra en los Mercados de Consumo
- El comportamiento de compra comprende un conjunto de actividades que proceden, acompañan y siguen a las decisiones de compra.
- El comportamiento de compra se ve como un proceso de resolución de problemas.
Campo de Análisis del Comportamiento del Cliente
- Influencias socioculturales: cultura, clase social, subcultura.
- Influencias sociológicas: familia, grupos sociales formales e informales.
- Influencias psicológicas: motivación, actitud, personalidad, aprendizaje.
Pasos en el Proceso de Compra
- Reconocimiento del problema: cuando el comprador reconoce un problema o una carencia.
- Búsqueda de información: reducir la incertidumbre en las alternativas disponibles.
- Evaluación de las alternativas: comparación de los atributos y beneficios de los productos.
- Selección de la alternativa: elección de la mejor opción según los criterios del comprador.
Costos de Información
- Costos de inspección: visiting los mercados o localizar el conjunto de oportunidades.
- Costos de percepción: identificar las características pertinentes de los bienes.
- Costos de evaluación: evaluación de los atributos buscados y señales del mercado.
Fuentes de Información
- Fuentes de información dominadas por el productor: publicidad, opiniones de vendedores y distribuidores.
- Fuentes de información personales dominadas por los consumidores: transmisión oral.
- Fuentes de información neutras: artículos en periódicos y revistas especializadas.
Proceso de Compra en los Mercados Industriales (B2B)
- Identificar las funciones específicas de cada miembro del centro de compra en las diferentes etapas del proceso de toma de decisiones.
- Criterios de elección, percepciones del desempeño de productos o empresas en el mercado.
Etapas del Proceso de Compra en los Mercados Industriales
- Anticipación e identificación de la necesidad.
- Determinación de especificaciones y planificación de la compra.
- Búsqueda de alternativas de compra.
- Evaluación de las acciones de compra alternativas.
- Selección de proveedores.
- Control de desempeño y valoración.
Concepto de Producto Multiatributo
- No se trata únicamente del servicio básico propio de la clase de producto.
- Conjunto de servicios secundarios, necesarios o añadidos, que constituyen elementos distintivos entre marcas.
- Servicio básico o beneficio: define el mercado de referencia en términos generales.
Servicio Básico o Beneficio
- Define el mercado de referencia en términos generales, al proveer una respuesta a la pregunta “¿En que negocio nos encontramos?”
- Lo que el cliente busca no es el producto como tal, sino el servicio básico procurado por el bien.
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Description
Aprende sobre las diferentes funciones del cliente en una transacción de mercado, incluyendo el papel del comprador, prescriptor, usuario y consumidor. Descubre los tipos de clientes y cómo se relacionan con la compra de productos o servicios.
