Tourism Product Negotiation in BTS-MT

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Questions and Answers

Quelle est la définition de la négociation selon le texte ?

Activité de promotion commerciale

Activité de vente de produits

Activité de marketing et de publicité

Activité mettant face à face plusieurs acteurs, confrontés à des divergences, cherchant à y mettre fin en créant/développant une relation (correct)

Quels sont les objectifs des acteurs dans une négociation commerciale selon le texte ?

Créer/développer une relation (correct)

Promouvoir des produits

Trouver des divergences

Faire de la publicité

Qu'est-ce que la phase de sécurisation et de mise en confiance dans une négociation vise à accomplir ?

Créer un climat favorable (correct)

Amener le client à rêver

Trouver des divergences

Faire des propositions adaptées

Quel est l'objectif de la prise de contact dans une négociation commerciale selon le texte ?

Créer le climat favorable Signup and view all the answers

Que vise à accomplir l'argumentation dans une négociation commerciale selon le texte ?

Amener le client à rêver Signup and view all the answers

Quel est le but de la découverte dans une négociation commerciale selon le texte ?

Situational le client en recherchant ses besoins, sa personnalité, ses freins… Signup and view all the answers

Quelles sont les 6 catégories utilisées pour distinguer les freins et motivations d'un client selon la méthode SONCAS ?

Sécurité, Opinion, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie Signup and view all the answers

Dans la phase de préparation, qu'est-ce que le vendeur doit rechercher sur le produit ?

Les caractéristiques, les avantages, le niveau des stocks, les conditions commerciales Signup and view all the answers

Quelle est l'initiative recommandée lors de la prise de contact dans une négociation commerciale ?

L'initiative de la prise de contact revient toujours au vendeur Signup and view all the answers

Quel est l'objectif principal de la phase d'agressivité argumentation dans une négociation commerciale ?

Obtenir un accord verbal Signup and view all the answers

Pourquoi est-il important pour le vendeur de gagner la confiance de l'acheteur lors de la prise de contact ?

Pour établir une relation durable et favorable à la vente Signup and view all the answers

Quel est le contenu recommandé du plan de découverte dans une négociation commerciale ?

Questions à poser au client et argumentaire de vente Signup and view all the answers

Pourquoi le vendeur ne doit-il pas utiliser certains mots et expressions spécifiques lors d'une négociation commerciale ?

Pour éviter de sembler incertain ou hésitant Signup and view all the answers

Que doit faire le vendeur pour montrer au client qu'il le comprend ?

Répéter les fins de phrases du client pour reformuler Signup and view all the answers

Study Notes

La négociation commerciale est une activité impliquant plusieurs acteurs qui confrontés à des divergences, cherchent à y mettre fin et créer/développer une relation (aspects généraux).
Négociation de produits touristiques (BTS-MT) :
- Préparation : recherches sur le produit et le client, disposer d'outils d'aide à la vente (étape préparation).
- Prise de contact : importante pour gagner la confiance de l'acheteur, utiliser des compliments, questions, points communs, et éviter certaines expressions (étape prise de contact).
- Découverte du client : utiliser la méthode SONCAS pour découvrir les freins et motivations du client en 6 catégories, psychologie du client (étape découverte du client).
La négociation comporte plusieurs étapes : commercialisation de produits touristiques, prise de contact, découverte du client, phase d'agressivité argumentative, obtention d'un accord verbal, et maintenance de la relation (étapes).
Préparation : rechercher sur le produit (caractéristiques, avantages, niveau des stocks, conditions commerciales), sur le client (profil, historique d'achat), disposer d'outils d'aide à la vente (plan de découverte, argumentaire de vente, documents commerciaux) (étape préparation).
Prise de contact : importante pour gagner la confiance de l'acheteur, utiliser des compliments, questions, points communs, éviter certaines expressions (étape prise de contact).
Découverte du client : utiliser la méthode SONCAS pour découvrir les freins et motivations du client en 6 catégories, psychologie du client (étape découverte du client).
Phase d'agressivité argumentative : convaincre le partenaire, argumentation, adaptations de l'offre, répondre à ses objections (étape phase d'agressivité argumentative).
Obtention d'un accord verbal : adopter une attitude adaptée (conclusion ou verrouillage), maintenir la relation, montrer au client que l'on suit et contrôle la continuité d'intérêt (étape obtention d'un accord verbal).
Quelques trucs : éviter certaines expressions, préférer d'autres, éviter les freins (étape quelques trucs).

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Description

This quiz covers various aspects of commercial negotiation in the context of tourism products, including preparation, contact establishment, customer discovery, argumentative aggressiveness, verbal agreement acquisition, and maintenance of the relationship between the parties involved. It also includes tips on language usage and expressions to avoid. The content is specifically relevant for BTS-MT students.