Tourism Product Negotiation in BTS-MT

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Questions and Answers

Quelle est la définition de la négociation selon le texte ?

  • Activité de promotion commerciale
  • Activité de vente de produits
  • Activité de marketing et de publicité
  • Activité mettant face à face plusieurs acteurs, confrontés à des divergences, cherchant à y mettre fin en créant/développant une relation (correct)

Quels sont les objectifs des acteurs dans une négociation commerciale selon le texte ?

  • Créer/développer une relation (correct)
  • Promouvoir des produits
  • Trouver des divergences
  • Faire de la publicité

Qu'est-ce que la phase de sécurisation et de mise en confiance dans une négociation vise à accomplir ?

  • Créer un climat favorable (correct)
  • Amener le client à rêver
  • Trouver des divergences
  • Faire des propositions adaptées

Quel est l'objectif de la prise de contact dans une négociation commerciale selon le texte ?

<p>Créer le climat favorable (C)</p> Signup and view all the answers

Que vise à accomplir l'argumentation dans une négociation commerciale selon le texte ?

<p>Amener le client à rêver (C)</p> Signup and view all the answers

Quel est le but de la découverte dans une négociation commerciale selon le texte ?

<p>Situational le client en recherchant ses besoins, sa personnalité, ses freins… (A)</p> Signup and view all the answers

Quelles sont les 6 catégories utilisées pour distinguer les freins et motivations d'un client selon la méthode SONCAS ?

<p>Sécurité, Opinion, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie (C)</p> Signup and view all the answers

Dans la phase de préparation, qu'est-ce que le vendeur doit rechercher sur le produit ?

<p>Les caractéristiques, les avantages, le niveau des stocks, les conditions commerciales (D)</p> Signup and view all the answers

Quelle est l'initiative recommandée lors de la prise de contact dans une négociation commerciale ?

<p>L'initiative de la prise de contact revient toujours au vendeur (C)</p> Signup and view all the answers

Quel est l'objectif principal de la phase d'agressivité argumentation dans une négociation commerciale ?

<p>Obtenir un accord verbal (A)</p> Signup and view all the answers

Pourquoi est-il important pour le vendeur de gagner la confiance de l'acheteur lors de la prise de contact ?

<p>Pour établir une relation durable et favorable à la vente (B)</p> Signup and view all the answers

Quel est le contenu recommandé du plan de découverte dans une négociation commerciale ?

<p>Questions à poser au client et argumentaire de vente (B)</p> Signup and view all the answers

Pourquoi le vendeur ne doit-il pas utiliser certains mots et expressions spécifiques lors d'une négociation commerciale ?

<p>Pour éviter de sembler incertain ou hésitant (B)</p> Signup and view all the answers

Que doit faire le vendeur pour montrer au client qu'il le comprend ?

<p>Répéter les fins de phrases du client pour reformuler (A)</p> Signup and view all the answers

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Study Notes

  • La négociation commerciale est une activité impliquant plusieurs acteurs qui confrontés à des divergences, cherchent à y mettre fin et créer/développer une relation (aspects généraux).
  • Négociation de produits touristiques (BTS-MT) :
    • Préparation : recherches sur le produit et le client, disposer d'outils d'aide à la vente (étape préparation).
    • Prise de contact : importante pour gagner la confiance de l'acheteur, utiliser des compliments, questions, points communs, et éviter certaines expressions (étape prise de contact).
    • Découverte du client : utiliser la méthode SONCAS pour découvrir les freins et motivations du client en 6 catégories, psychologie du client (étape découverte du client).
  • La négociation comporte plusieurs étapes : commercialisation de produits touristiques, prise de contact, découverte du client, phase d'agressivité argumentative, obtention d'un accord verbal, et maintenance de la relation (étapes).
  • Préparation : rechercher sur le produit (caractéristiques, avantages, niveau des stocks, conditions commerciales), sur le client (profil, historique d'achat), disposer d'outils d'aide à la vente (plan de découverte, argumentaire de vente, documents commerciaux) (étape préparation).
  • Prise de contact : importante pour gagner la confiance de l'acheteur, utiliser des compliments, questions, points communs, éviter certaines expressions (étape prise de contact).
  • Découverte du client : utiliser la méthode SONCAS pour découvrir les freins et motivations du client en 6 catégories, psychologie du client (étape découverte du client).
  • Phase d'agressivité argumentative : convaincre le partenaire, argumentation, adaptations de l'offre, répondre à ses objections (étape phase d'agressivité argumentative).
  • Obtention d'un accord verbal : adopter une attitude adaptée (conclusion ou verrouillage), maintenir la relation, montrer au client que l'on suit et contrôle la continuité d'intérêt (étape obtention d'un accord verbal).
  • Quelques trucs : éviter certaines expressions, préférer d'autres, éviter les freins (étape quelques trucs).

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