Técnicas de venta persuasiva

El Poder del "No"

• La estrategia de venta agresiva se diseño para bloquear todas las vías de escape y llevar a una única salida: el "sí".
• El "no" es una palabra negativa, pero puede ser una oportunidad para clarificar lo que se quiere y no se quiere.
• Un buen negociador debe aprender a lidiar con el "no" y no temerle.

La Conversación con Amy

• El autor quiso ser negociador de rehenes y se presentó a Amy, directora del Equipo de Negociación de Crisis del FBI en Nueva York.
• Amy rechazó al autor, pero le dio una oportunidad si se presentaba voluntario para el teléfono de la esperanza.

El Poder del "No" en una Conversación

• La palabra "no" no siempre significa lo que parece, a menudo es una declaración sobre nuestras percepciones que sobre un hecho.
• "No" es una decisión temporal que nos permite mantener el statu quo.
• Un buen negociador debe saber dar permiso a la otra parte para decir "no" y crear un ambiente constructivo y colaborativo.

La Diferencia entre un "Sí" de Compromiso y un "Sí" de Engaño

• Hay tres clases de "sí": de engaño, de confirmación y de compromiso.
• Un buen negociador debe aprender a reconocer el tipo de "sí" que se está utilizando.

La Importancia de la Autonomía

• Las personas necesitan sentir que tienen el control y la autonomía en una negociación.
• Cuando se les da permiso para decir "no", las emociones se calman y la eficacia de las decisiones aumenta.

Lo Que un Buen Negociador Debe Saber

• Un buen negociador debe saber escuchar y responder de manera asertiva pero cuidadosa.
• Debe crear un ambiente constructivo y colaborativo y saber dar permiso a la otra parte para decir "no".
• Debe ser capaz de crear una conexión con la otra parte, pero también dejar claro que la responsabilidad de la conexión y de las decisiones es mutua.### La Importancia del "No" en la Negociación
• La gente se deja llevar por dos deseos principales: la necesidad de sentirse a salvo y la necesidad de sentir que tienen el control.
• Satisfacer estas necesidades es clave para que la otra parte se abra a ti.

El Problema del "Sí"

• El "sí" es un objetivo final en una negociación, pero no debes intentar obtenerlo desde el principio.
• Pedirle a alguien un "sí" demasiado pronto en una conversación hace que el otro se ponga en guardia y te vea como un vendedor poco de fiar.

El Poder del "No"

• El "no" protege a la persona de tomar decisiones ineficaces y le permite corregirlas.
• El "no" frena las cosas, permitiendo que la gente acepte libremente sus decisiones y acuerdos.
• El "no" contribuye a que la persona se sienta a salvo, cómoda en el plano emocional, y con el control de sus propias decisiones.
• El "no" desplaza hacia delante los esfuerzos de todo el mundo.

Ejemplos de la Eficacia del "No"

• El ejemplo de Amy Bonderow, donde un "no" inicial llevó a una respuesta más positiva y abierta posteriormente.
• La historia de Ben Ottenhoff, un recaudador de fondos que cambió su enfoque de "sí" a "no" y logró una mejora del 23% en la tasa de ingresos.

Consejos para Obtener un "No"

• Preguntarle a la otra parte qué es lo que no quiere.
• Etiquetar erróneamente alguno de los sentimientos o deseos de la contraparte, para que se sienta obligada a corregirte.
• Provocar un "no" con un correo electrónico de una sola línea, que juegue con la natural aversión a la pérdida del interlocutor.

Lecciones Clave

• No hay que confundir el valor positivo de un "sí" final con el valor positivo de un "sí" en general.

• El "no" no es un fracaso, sino una oportunidad para que la otra parte defina sus límites y deseos.

• Extraer información supone conseguir que la otra parte se sienta segura y con el control de la situación.

• El "no" es un antídoto contra "la trampa de la amabilidad".### Técnicas de Persuasión

• Una forma de lograr que el interlocutor se implique es hacer que diga "no" intencionalmente, etiquetando erróneamente sus sentimientos o deseos o planteando preguntas ridículas.

• La persuasión no se trata de convencer al otro con lógica o fuerza bruta, sino de hacer que la otra parte se convenza a sí misma de que la solución es suya.

• La clave es hacer preguntas que abran caminos hacia tus objetivos, no intentar ganar mediante la lógica o la fuerza.

• Es importante no centrarse en uno mismo, sino en hacer que el otro se sienta involucrado en la conversación.

Preguntas Efectivas

• Preguntas orientadas al "no" pueden ser efectivas para involucrar al interlocutor, por ejemplo: "¿Se ha dado por vencido con este proyecto?"
• Estas preguntas pueden hacer que el interlocutor se sienta obligado a responder y a involucrarse en la conversación.

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