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Questions and Answers
¿Qué estrategia utilizan los vendedores de telemarketing para llevar a la persona a decir 'sí'?
Decir 'no' a veces puede ser beneficioso durante una negociación.
True
Jim Camp aconseja darle permiso a la otra parte para decir '___' desde el principio de la negociación.
no
¿Por qué se menciona que 'no' es el principio de la negociación?
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¿Qué recomienda el autor hacer al recibir un 'no' al inicio de una negociación?
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Según el texto, si el vendedor presiona por un 'sí' de manera rápida, puede generar incomodidad en el interlocutor.
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El texto menciona que el 'no' __________ una reafirmación de la autonomía.
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¿Cuáles son las tres clases de 'sí' mencionadas en el texto?
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Utilizar la amabilidad como táctica de negociación puede resultar contraproducente.
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El 'no' da inicio a las conversaciones y crea los refugios seguros que al final te permitirán llegar hasta el '___' de compromiso.
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¿Qué sensación ofrece el correo electrónico al utilizar la respuesta en forma de 'no'?
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¿Qué amenaza implícita plantea la respuesta en forma de 'no' en el correo electrónico?
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Cuando alguien emplea la técnica de la respuesta 'no', es probable que la otra parte muestre su desacuerdo de inmediato.
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Para un buen negociador, obtener un 'no' puede liberar de la capa de falsedad del '___' y revelar lo que realmente está en juego.
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Study Notes
El Poder del "No"
- La estrategia de venta agresiva se diseño para bloquear todas las vías de escape y llevar a una única salida: el "sí".
- El "no" es una palabra negativa, pero puede ser una oportunidad para clarificar lo que se quiere y no se quiere.
- Un buen negociador debe aprender a lidiar con el "no" y no temerle.
La Conversación con Amy
- El autor quiso ser negociador de rehenes y se presentó a Amy, directora del Equipo de Negociación de Crisis del FBI en Nueva York.
- Amy rechazó al autor, pero le dio una oportunidad si se presentaba voluntario para el teléfono de la esperanza.
El Poder del "No" en una Conversación
- La palabra "no" no siempre significa lo que parece, a menudo es una declaración sobre nuestras percepciones que sobre un hecho.
- "No" es una decisión temporal que nos permite mantener el statu quo.
- Un buen negociador debe saber dar permiso a la otra parte para decir "no" y crear un ambiente constructivo y colaborativo.
La Diferencia entre un "Sí" de Compromiso y un "Sí" de Engaño
- Hay tres clases de "sí": de engaño, de confirmación y de compromiso.
- Un buen negociador debe aprender a reconocer el tipo de "sí" que se está utilizando.
La Importancia de la Autonomía
- Las personas necesitan sentir que tienen el control y la autonomía en una negociación.
- Cuando se les da permiso para decir "no", las emociones se calman y la eficacia de las decisiones aumenta.
Lo Que un Buen Negociador Debe Saber
- Un buen negociador debe saber escuchar y responder de manera asertiva pero cuidadosa.
- Debe crear un ambiente constructivo y colaborativo y saber dar permiso a la otra parte para decir "no".
- Debe ser capaz de crear una conexión con la otra parte, pero también dejar claro que la responsabilidad de la conexión y de las decisiones es mutua.### La Importancia del "No" en la Negociación
- La gente se deja llevar por dos deseos principales: la necesidad de sentirse a salvo y la necesidad de sentir que tienen el control.
- Satisfacer estas necesidades es clave para que la otra parte se abra a ti.
El Problema del "Sí"
- El "sí" es un objetivo final en una negociación, pero no debes intentar obtenerlo desde el principio.
- Pedirle a alguien un "sí" demasiado pronto en una conversación hace que el otro se ponga en guardia y te vea como un vendedor poco de fiar.
El Poder del "No"
- El "no" protege a la persona de tomar decisiones ineficaces y le permite corregirlas.
- El "no" frena las cosas, permitiendo que la gente acepte libremente sus decisiones y acuerdos.
- El "no" contribuye a que la persona se sienta a salvo, cómoda en el plano emocional, y con el control de sus propias decisiones.
- El "no" desplaza hacia delante los esfuerzos de todo el mundo.
Ejemplos de la Eficacia del "No"
- El ejemplo de Amy Bonderow, donde un "no" inicial llevó a una respuesta más positiva y abierta posteriormente.
- La historia de Ben Ottenhoff, un recaudador de fondos que cambió su enfoque de "sí" a "no" y logró una mejora del 23% en la tasa de ingresos.
Consejos para Obtener un "No"
- Preguntarle a la otra parte qué es lo que no quiere.
- Etiquetar erróneamente alguno de los sentimientos o deseos de la contraparte, para que se sienta obligada a corregirte.
- Provocar un "no" con un correo electrónico de una sola línea, que juegue con la natural aversión a la pérdida del interlocutor.
Lecciones Clave
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No hay que confundir el valor positivo de un "sí" final con el valor positivo de un "sí" en general.
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El "no" no es un fracaso, sino una oportunidad para que la otra parte defina sus límites y deseos.
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Extraer información supone conseguir que la otra parte se sienta segura y con el control de la situación.
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El "no" es un antídoto contra "la trampa de la amabilidad".### Técnicas de Persuasión
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Una forma de lograr que el interlocutor se implique es hacer que diga "no" intencionalmente, etiquetando erróneamente sus sentimientos o deseos o planteando preguntas ridículas.
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La persuasión no se trata de convencer al otro con lógica o fuerza bruta, sino de hacer que la otra parte se convenza a sí misma de que la solución es suya.
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La clave es hacer preguntas que abran caminos hacia tus objetivos, no intentar ganar mediante la lógica o la fuerza.
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Es importante no centrarse en uno mismo, sino en hacer que el otro se sienta involucrado en la conversación.
Preguntas Efectivas
- Preguntas orientadas al "no" pueden ser efectivas para involucrar al interlocutor, por ejemplo: "¿Se ha dado por vencido con este proyecto?"
- Estas preguntas pueden hacer que el interlocutor se sienta obligado a responder y a involucrarse en la conversación.
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