Smart Scoring et Calcul du Score

Study Notes

L'objectif du Smart Scoring : identifier les prospects à fort potentiel et définir des stratégies commerciales gagnantes en analysant le portefeuille clients, en identifiant les segments porteurs et en dupliquant les succès.
L'audience du Smart Scoring : Utilisateurs ayant une licence Sales Auto, Smart Campaign, Smart Data ou un Accès Manager. L'outil est inclus dans le prix de la licence.
Prérequis du Smart Scoring : Le client doit fournir une liste de ses clients avec des données comme le chiffre d'affaires ou le nombre de produits vendus.

Le score est basé sur un principe de base 100, où un score de 100 correspond à la valeur moyenne des clients.
Chaque segment est comparé à cette moyenne en fonction du secteur et de la taille de l'entreprise.
Exemple :
- Le panier moyen est de 1000 € tous clients confondus (score de 100).
- Dans le secteur de la banque finance, taille de type ETI, le panier moyen est de 1370 €.
- Ce segment a donc un score de 137 = (1370 * 100) / 1000.

Le potentiel business se calcule en multipliant le panier moyen par le nombre de prospects disponibles et le taux de pénétration (capacité à convaincre).
Il indique l'endroit où il y a le plus de chiffre d'affaires possible.

Petite entreprises / BTP : Panier moyen faible, taux de pénétration faible, potentiel marché énorme.
- Stratégie : Programme de génération de leads (lead gen), mailing.
Filiales de type ETI / High-Tech : Bon panier moyen, volume conséquent de boîtes, taux de pénétration faible/moyen.
- Stratégie : Prospection, séquences de messages.
Grands comptes/Conseil : Bon panier moyen, peu de boîtes, bon taux de pénétration.
- Stratégie : Démarche ABM (Account-Based Marketing), approche chirurgicale.

Le Smart Scoring permet d'identifier les prospects à fort potentiel et de définir des stratégies commerciales gagnantes.
L'outil analyse le portefeuille clients pour identifier les segments porteurs et dupliquer les succès.
L'outil est accessible aux utilisateurs ayant une licence Sales Auto, Smart Campaign, Smart Data ou un Accès Manager.
Le prix de la licence inclut l'accès au Smart Scoring.

Le score est basé sur une échelle de 100, où 100 correspond à la valeur moyenne des clients.
Chaque segment est comparé à cette moyenne en fonction du secteur et de la taille de l'entreprise.
Exemple : Un panier moyen de 1000€ a un score de 100. Un panier moyen de 1370€ dans le secteur de la banque finance, pour les ETI, aura un score de 137.

Le potentiel business est calculé en utilisant la formule : Panier moyen x Nombre de prospects disponibles x Taux de pénétration.
Le potentiel business représente le CA possible dans un segment.

La matrice de Nomination identifie différents cas d'usage pour le Smart Scoring.
Pour les petites entreprises du BTP : Panier moyen et taux de pénétration faibles, mais potentiel marché énorme. Stratégies recommandées : Programmes de lead generation et mailing.
Filiales de type ETI dans le High-Tech : Bon panier moyen, volume important d'entreprises, mais pas démesuré, et taux de pénétration faible/moyen. Stratégies recommandées : Prospection et séquences.
Grands comptes et cabinets de conseil : Bon panier moyen, faible nombre d'entreprises, mais bon taux de pénétration. Stratégies recommandées : Démarche ABM et approche chirurgicale.