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Questions and Answers
Quale competenza è direttamente correlata alla creazione di relazioni con i clienti?
Quale competenza è direttamente correlata alla creazione di relazioni con i clienti?
Cosa implica il monitoraggio degli sviluppi competitivi dell'account?
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Quale delle seguenti opzioni è un obiettivo chiave per un produttore di un prodotto alimentare?
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Qual è l'elemento da considerare nella definizione dei key account?
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In cosa consiste il 'circolo virtuoso' secondo il contenuto?
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Quale competenza è correlata al coordinamento dei servizi per gli account?
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Quale aspetto è importante per migliorare l'implementazione delle risorse?
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Qual è uno dei risultati di un equilibrio adeguato nei key account?
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Quale di queste affermazioni descrive meglio il cliente Verde?
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Quale tipologia di venditore potrebbe creare più problemi per un consigliere?
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Qual è una delle domande tipiche che un cliente Verde potrebbe porre?
Qual è una delle domande tipiche che un cliente Verde potrebbe porre?
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Come dovrebbe essere affrontato un cliente sostenitore?
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Quale problema può presentarsi quando un consigliere interagisce con un analizzatore?
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Qual è la filosofia del 'Gentleman' secondo Peter Chevreton?
Qual è la filosofia del 'Gentleman' secondo Peter Chevreton?
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Quale frase descrive meglio la filosofia del 'Vichingo'?
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Che cosa si intende con 'tipi colore' nel contesto del comportamento osservabile?
Che cosa si intende con 'tipi colore' nel contesto del comportamento osservabile?
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Quali sono le tre domande fondamentali che ci si pone nel modello proposto?
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Qual è un possibile esito del fallimento per il 'Gentleman'?
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Che valore aggiunto fornisce il modello comportamentale dei quattro Tipi-colore?
Che valore aggiunto fornisce il modello comportamentale dei quattro Tipi-colore?
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Qual è il risultato atteso se si adottano i comportamenti del 'Vichingo' in una situazione inadeguata?
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Qual è la principale funzione del cannocchiale nella filosofia del 'Gentleman'?
Qual è la principale funzione del cannocchiale nella filosofia del 'Gentleman'?
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Quale venditore potrebbe creare diffidenza in un cliente sostenitore?
Quale venditore potrebbe creare diffidenza in un cliente sostenitore?
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Qual è il comportamento tipico del cliente coordinatore durante le trattative?
Qual è il comportamento tipico del cliente coordinatore durante le trattative?
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Qual è la principale preoccupazione del cliente analizzatore?
Qual è la principale preoccupazione del cliente analizzatore?
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Quale tipo di venditore provoca resistenza nel cliente coordinatore?
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Cosa tende a chiedere un cliente Blu riguardo alle soluzioni proposte?
Cosa tende a chiedere un cliente Blu riguardo alle soluzioni proposte?
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Qual è una caratteristica distintiva del cliente analizzatore?
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Che effetto ha un comportamento di troppa superficialità su un cliente coordinatore?
Che effetto ha un comportamento di troppa superficialità su un cliente coordinatore?
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Quale venditore potrebbe essere visto come troppo amichevole dal cliente coordinatore?
Quale venditore potrebbe essere visto come troppo amichevole dal cliente coordinatore?
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Quale dei seguenti elementi NON è considerato parte della comunicazione interpersonale?
Quale dei seguenti elementi NON è considerato parte della comunicazione interpersonale?
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In che modo le culture influenzano la comunicazione non verbale?
In che modo le culture influenzano la comunicazione non verbale?
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Che cosa si intende con 'prossemica' nella comunicazione?
Che cosa si intende con 'prossemica' nella comunicazione?
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Quale dei seguenti aspetti NON influisce sulla comunicazione interpersonale?
Quale dei seguenti aspetti NON influisce sulla comunicazione interpersonale?
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Quale affermazione sul linguaggio del corpo è corretta?
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Quale dei seguenti non è un mezzo di comunicazione non verbale?
Quale dei seguenti non è un mezzo di comunicazione non verbale?
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Come influisce il tono di voce sulla comunicazione?
Come influisce il tono di voce sulla comunicazione?
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Quale dei seguenti stili di comportamento è caratterizzato dall'atteggiamento 'IO sono OK, TU non sei OK'?
Quale dei seguenti stili di comportamento è caratterizzato dall'atteggiamento 'IO sono OK, TU non sei OK'?
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Quali elementi contribuiscono alla prima impressione?
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Riguardo alla distanza interpersonale, quale affermazione è vera?
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Quale di questi è un esempio di comunicazione non verbale?
Quale di questi è un esempio di comunicazione non verbale?
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Quale aspetto NON è generalmente considerato parte della comunicazione non verbale?
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Cosa cerca di comunicare un abbigliamento curato?
Cosa cerca di comunicare un abbigliamento curato?
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Che cosa caratterizza maggiormente un individuo estroverso secondo il linguaggio del corpo?
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Study Notes
Ruoli e Competenze del Venditore
- I venditori hanno un ruolo fondamentale nello sviluppo di relazioni a lungo termine con i clienti chiave.
- Le competenze chiave includono la creazione di relazioni, la gestione delle informazioni relative all'account, la negoziazione, la gestione di relazioni interpersonali, il focus su obiettivi specifici, la diagnosi dei problemi del cliente, la creazione di visibilità e goodwill, la comunicazione e il lavoro di squadra.
Trovare il Giusto Equilibrio
- L'obiettivo è trovare l'equilibrio tra opportunità di mercato, risorse disponibili e obiettivi aziendali.
- L'esempio fornito riguarda un produttore di prodotti alimentari che mira a raggiungere una quota di mercato dominante.
- L'azienda deve identificare clienti che accetteranno un'elevata standardizzazione del prodotto e che forniscono il volume di vendite necessario.
- Le risorse includono la capacità produttiva e l'obiettivo di un'economia di scala derivante da grandi ordini.
- Il "Gentleman" preferisce un approccio prudente e di osservazione, mentre il "Vichingo" predilige un approccio aggressivo e diretto.
Il Modello dei Quattro Tipi-colore
- Il modello aiuta a capire come ci comportiamo in situazioni diverse e cosa ci spinge a farlo.
- I quattro tipi di comportamento sono: Rosso, Giallo, Verde e Blu.
- Ogni tipo ha un determinato stile di comunicazione e si comporta in modo diverso nelle diverse situazioni.
Comunicazione Interpersonale
- La comunicazione interpersonale è un'interazione bilaterale a due vie.
- È una combinazione di elementi verbali e non verbali.
- L'incisività nel primo incontro è fondamentale, in quanto non ci sarà una seconda possibilità di dare la prima impressione.
Comunicazione Non Verbale
- La comunicazione non verbale è importante a livello non consapevole.
- Il significato dei segni e dei simboli usati dipende dalle culture di riferimento.
- I mezzi di comunicazione non verbale includono il corpo, lo spazio, la voce e i simboli.
Gesti e Movimenti
- I gesti e movimenti possono essere manipolatori o emblemi gestuali.
Lo Sguardo
- Lo sguardo e le espressioni del volto comunicano molto.
Prossemica
- La prossemica riguarda il modo in cui le persone gestiscono lo spazio.
- Gli elementi da considerare includono la distanza tra gli interlocutori, l'orientamento, il movimento e l'organizzazione dello spazio.
La Voce
- Il tono di voce può essere utilizzato per avvicinarsi o allontanare le persone, creare un senso di vicinanza o mettere a disagio gli altri.
L'aspetto Esteriore
- L'aspetto esteriore influisce sulla comunicazione, inclusi l'abbigliamento, l'attrazione fisica e le espressioni del viso.
Linguaggio del Corpo e Tono di Voce dei Quattro Tipi
- Il conduttore (Rosso) ha un linguaggio del corpo distaccato e freddo, con una voce monotona, lenta e riflessiva.
- L'estroverso (Giallo) ha un linguaggio del corpo diretto, controllato e energico, con una voce forte, chiara e determinata.
- La relazione (Verde) ha un linguaggio del corpo timido, caldo e affettuoso, con una voce calma, lieve e indecisa.
- L'analizzatore (Blu) ha un linguaggio del corpo aperto, allegro e forte nelle espressioni, con una voce entusiasta, aperta, chiassosa e veloce.
Riconoscere il Cliente Verde
- Il cliente Verde è spesso preoccupato per il perché delle cose.
- Si interroga sulle ragioni dietro le soluzioni proposte e cerca garanzie di affidabilità.
Il Cliente Sostenitore
- Il cliente Sostenitore è riservato e preferisce soluzioni già sperimentate.
- Ha difficoltà a prendere decisioni ma è preparato e richiede competenza.
Il Cliente Coordinatore
- Il cliente Coordinatore è preciso e convenzionale, non ama i rischi.
- Cerca vantaggi e svantaggi di una soluzione prima di decidere.
- È onesto e aperto, ma ha timore di essere sfruttato.
Riconoscere il Cliente Blu
- Il cliente Blu si interroga sul modo in cui le soluzioni sono state sviluppate e testate.
- Cerca garanzie del rispetto delle specifiche e della sua efficacia.
- È prudente e scrupoloso.
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Description
Questo quiz esplora i ruoli essenziali e le competenze richieste per i venditori nel costruire relazioni durature con i clienti. Analizza come trovare un giusto equilibrio tra opportunità di mercato e risorse dell'azienda, utilizzando esempi pratici. Gli argomenti trattati includono negoziazione, gestione delle informazioni e focus sugli obiettivi.
