Ruoli e Competenze del Venditore
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Ruoli e Competenze del Venditore

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Questions and Answers

Quale competenza è direttamente correlata alla creazione di relazioni con i clienti?

  • Negoziazione
  • Comunicazione
  • Creazione della relazione (correct)
  • Diagnosi dei problemi del cliente

    • Cosa implica il monitoraggio degli sviluppi competitivi dell'account?

  • Focus su obiettivi specifici (correct)
  • Gestione delle informazioni relative all’account
  • Creazione di visibilità e goodwill
  • Reporting al management

    • Quale delle seguenti opzioni è un obiettivo chiave per un produttore di un prodotto alimentare?

  • Coordinare comunicazioni interaziendali
  • Raggiungere una quota di mercato dominante (correct)
  • Sviluppare relazioni di lungo termine
  • Migliorare l'implementazione delle risorse

    • Qual è l'elemento da considerare nella definizione dei key account?

    <p>La capacità produttiva</p> Signup and view all the answers

    In cosa consiste il 'circolo virtuoso' secondo il contenuto?

    <p>Rivedere obiettivi e opportunità di mercato</p> Signup and view all the answers

    Quale competenza è correlata al coordinamento dei servizi per gli account?

    <p>Comunicazione</p> Signup and view all the answers

    Quale aspetto è importante per migliorare l'implementazione delle risorse?

    <p>Comprensione del mercato</p> Signup and view all the answers

    Qual è uno dei risultati di un equilibrio adeguato nei key account?

    <p>Volume di vendite richiesto</p> Signup and view all the answers

    Quale di queste affermazioni descrive meglio il cliente Verde?

    <p>Preferisce soluzioni già testate e non ama prendere decisioni rapide.</p> Signup and view all the answers

    Quale tipologia di venditore potrebbe creare più problemi per un consigliere?

    <p>Conduttore (Rosso)</p> Signup and view all the answers

    Qual è una delle domande tipiche che un cliente Verde potrebbe porre?

    <p>Perché questa soluzione è la migliore sul mercato?</p> Signup and view all the answers

    Come dovrebbe essere affrontato un cliente sostenitore?

    <p>Con competenza e attenzione alle sue necessità.</p> Signup and view all the answers

    Quale problema può presentarsi quando un consigliere interagisce con un analizzatore?

    <p>L’atmosfera è troppo impersonale e difficile da gestire.</p> Signup and view all the answers

    Qual è la filosofia del 'Gentleman' secondo Peter Chevreton?

    <p>Osservare il nemico in cerca di debolezze.</p> Signup and view all the answers

    Quale frase descrive meglio la filosofia del 'Vichingo'?

    <p>L'azione immediata è fondamentale per il successo.</p> Signup and view all the answers

    Che cosa si intende con 'tipi colore' nel contesto del comportamento osservabile?

    <p>Tipi di personalità base su colori.</p> Signup and view all the answers

    Quali sono le tre domande fondamentali che ci si pone nel modello proposto?

    <p>Come ti comporti? Perché agisci così? Cosa sai già?</p> Signup and view all the answers

    Qual è un possibile esito del fallimento per il 'Gentleman'?

    <p>Marca di vigliaccheria e vergogna.</p> Signup and view all the answers

    Che valore aggiunto fornisce il modello comportamentale dei quattro Tipi-colore?

    <p>Facilita la comprensione delle dinamiche comportamentali.</p> Signup and view all the answers

    Qual è il risultato atteso se si adottano i comportamenti del 'Vichingo' in una situazione inadeguata?

    <p>Possibile fallimento e caos.</p> Signup and view all the answers

    Qual è la principale funzione del cannocchiale nella filosofia del 'Gentleman'?

    <p>Osservare e analizzare il nemico da lontano.</p> Signup and view all the answers

    Quale venditore potrebbe creare diffidenza in un cliente sostenitore?

    <p>Motivatore (Rosso-Giallo)</p> Signup and view all the answers

    Qual è il comportamento tipico del cliente coordinatore durante le trattative?

    <p>Opera con precisione e discute dettagliatamente i vantaggi.</p> Signup and view all the answers

    Qual è la principale preoccupazione del cliente analizzatore?

    <p>L'affidabilità delle informazioni presentate.</p> Signup and view all the answers

    Quale tipo di venditore provoca resistenza nel cliente coordinatore?

    <p>Conduttore (Rosso)</p> Signup and view all the answers

    Cosa tende a chiedere un cliente Blu riguardo alle soluzioni proposte?

    <p>Richiesta di garanzia di risultati.</p> Signup and view all the answers

    Qual è una caratteristica distintiva del cliente analizzatore?

    <p>Desidera capire a fondo presentazioni complesse.</p> Signup and view all the answers

    Che effetto ha un comportamento di troppa superficialità su un cliente coordinatore?

    <p>Indispettisce il cliente e genera dubbi.</p> Signup and view all the answers

    Quale venditore potrebbe essere visto come troppo amichevole dal cliente coordinatore?

    <p>Ispiratore (Giallo)</p> Signup and view all the answers

    Quale dei seguenti elementi NON è considerato parte della comunicazione interpersonale?

    <p>Visivi</p> Signup and view all the answers

    In che modo le culture influenzano la comunicazione non verbale?

    <p>Selezionano i segni e differenziano il grado di manifestazione</p> Signup and view all the answers

    Che cosa si intende con 'prossemica' nella comunicazione?

    <p>Gestione dello spazio interpersonale</p> Signup and view all the answers

    Quale dei seguenti aspetti NON influisce sulla comunicazione interpersonale?

    <p>Livello di istruzione</p> Signup and view all the answers

    Quale affermazione sul linguaggio del corpo è corretta?

    <p>Può variare in base ai tipi di colore</p> Signup and view all the answers

    Quale dei seguenti non è un mezzo di comunicazione non verbale?

    <p>Scritto</p> Signup and view all the answers

    Come influisce il tono di voce sulla comunicazione?

    <p>Può enfatizzare diverse emozioni</p> Signup and view all the answers

    Quale dei seguenti stili di comportamento è caratterizzato dall'atteggiamento 'IO sono OK, TU non sei OK'?

    <p>Competitivo</p> Signup and view all the answers

    Quali elementi contribuiscono alla prima impressione?

    <p>Elementi verbali e non verbali</p> Signup and view all the answers

    Riguardo alla distanza interpersonale, quale affermazione è vera?

    <p>La distanza deve essere adattata al contesto</p> Signup and view all the answers

    Quale di questi è un esempio di comunicazione non verbale?

    <p>Fare un gesto con la mano</p> Signup and view all the answers

    Quale aspetto NON è generalmente considerato parte della comunicazione non verbale?

    <p>Contenuto dei pensieri</p> Signup and view all the answers

    Cosa cerca di comunicare un abbigliamento curato?

    <p>Competenza e attenzione</p> Signup and view all the answers

    Che cosa caratterizza maggiormente un individuo estroverso secondo il linguaggio del corpo?

    <p>Espressioni facciali vivaci</p> Signup and view all the answers

    Study Notes

    Ruoli e Competenze del Venditore

    • I venditori hanno un ruolo fondamentale nello sviluppo di relazioni a lungo termine con i clienti chiave.
    • Le competenze chiave includono la creazione di relazioni, la gestione delle informazioni relative all'account, la negoziazione, la gestione di relazioni interpersonali, il focus su obiettivi specifici, la diagnosi dei problemi del cliente, la creazione di visibilità e goodwill, la comunicazione e il lavoro di squadra.

    Trovare il Giusto Equilibrio

    • L'obiettivo è trovare l'equilibrio tra opportunità di mercato, risorse disponibili e obiettivi aziendali.
    • L'esempio fornito riguarda un produttore di prodotti alimentari che mira a raggiungere una quota di mercato dominante.
    • L'azienda deve identificare clienti che accetteranno un'elevata standardizzazione del prodotto e che forniscono il volume di vendite necessario.
    • Le risorse includono la capacità produttiva e l'obiettivo di un'economia di scala derivante da grandi ordini.
    • Il "Gentleman" preferisce un approccio prudente e di osservazione, mentre il "Vichingo" predilige un approccio aggressivo e diretto.

    Il Modello dei Quattro Tipi-colore

    • Il modello aiuta a capire come ci comportiamo in situazioni diverse e cosa ci spinge a farlo.
    • I quattro tipi di comportamento sono: Rosso, Giallo, Verde e Blu.
    • Ogni tipo ha un determinato stile di comunicazione e si comporta in modo diverso nelle diverse situazioni.

    Comunicazione Interpersonale

    • La comunicazione interpersonale è un'interazione bilaterale a due vie.
    • È una combinazione di elementi verbali e non verbali.
    • L'incisività nel primo incontro è fondamentale, in quanto non ci sarà una seconda possibilità di dare la prima impressione.

    Comunicazione Non Verbale

    • La comunicazione non verbale è importante a livello non consapevole.
    • Il significato dei segni e dei simboli usati dipende dalle culture di riferimento.
    • I mezzi di comunicazione non verbale includono il corpo, lo spazio, la voce e i simboli.

    Gesti e Movimenti

    • I gesti e movimenti possono essere manipolatori o emblemi gestuali.

    Lo Sguardo

    • Lo sguardo e le espressioni del volto comunicano molto.

    Prossemica

    • La prossemica riguarda il modo in cui le persone gestiscono lo spazio.
    • Gli elementi da considerare includono la distanza tra gli interlocutori, l'orientamento, il movimento e l'organizzazione dello spazio.

    La Voce

    • Il tono di voce può essere utilizzato per avvicinarsi o allontanare le persone, creare un senso di vicinanza o mettere a disagio gli altri.

    L'aspetto Esteriore

    • L'aspetto esteriore influisce sulla comunicazione, inclusi l'abbigliamento, l'attrazione fisica e le espressioni del viso.

    Linguaggio del Corpo e Tono di Voce dei Quattro Tipi

    • Il conduttore (Rosso) ha un linguaggio del corpo distaccato e freddo, con una voce monotona, lenta e riflessiva.
    • L'estroverso (Giallo) ha un linguaggio del corpo diretto, controllato e energico, con una voce forte, chiara e determinata.
    • La relazione (Verde) ha un linguaggio del corpo timido, caldo e affettuoso, con una voce calma, lieve e indecisa.
    • L'analizzatore (Blu) ha un linguaggio del corpo aperto, allegro e forte nelle espressioni, con una voce entusiasta, aperta, chiassosa e veloce.

    Riconoscere il Cliente Verde

    • Il cliente Verde è spesso preoccupato per il perché delle cose.
    • Si interroga sulle ragioni dietro le soluzioni proposte e cerca garanzie di affidabilità.

    Il Cliente Sostenitore

    • Il cliente Sostenitore è riservato e preferisce soluzioni già sperimentate.
    • Ha difficoltà a prendere decisioni ma è preparato e richiede competenza.

    Il Cliente Coordinatore

    • Il cliente Coordinatore è preciso e convenzionale, non ama i rischi.
    • Cerca vantaggi e svantaggi di una soluzione prima di decidere.
    • È onesto e aperto, ma ha timore di essere sfruttato.

    Riconoscere il Cliente Blu

    • Il cliente Blu si interroga sul modo in cui le soluzioni sono state sviluppate e testate.
    • Cerca garanzie del rispetto delle specifiche e della sua efficacia.
    • È prudente e scrupoloso.

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    Description

    Questo quiz esplora i ruoli essenziali e le competenze richieste per i venditori nel costruire relazioni durature con i clienti. Analizza come trovare un giusto equilibrio tra opportunità di mercato e risorse dell'azienda, utilizzando esempi pratici. Gli argomenti trattati includono negoziazione, gestione delle informazioni e focus sugli obiettivi.

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