Prospection Commerciale et Types de Prospects
40 Questions
1 Views

Choose a study mode

Play Quiz
Study Flashcards
Spaced Repetition
Chat to lesson

Podcast

Play an AI-generated podcast conversation about this lesson

Questions and Answers

Qu'est-ce qu'un prospect chaud ?

  • Un client qui a déjà effectué plusieurs achats.
  • Un client inactif qui n'a pas acheté depuis longtemps.
  • Un client potentiel ayant récemment exprimé un intérêt pour l'offre. (correct)
  • Un individu qui n'a montré aucun intérêt pour l'offre.

    • Quelle caractéristique définit un prospect froid ?

  • Il a montré un intérêt mais avec une intention d'achat à long terme. (correct)
  • Il a l'intention d'acheter immédiatement.
  • Il a déjà fait un achat dans le passé.
  • Il est considéré comme un client inactif.

    • Quel est le rôle d'une démarche de prospection dans une entreprise ?

  • Connaître les caractéristiques des fournisseurs et éviter des ruptures d'approvisionnement. (correct)
  • Évaluer systématiquement les concurrents.
  • S'assurer que tous les produits sont en stock.
  • Réduire les coûts de production.

    • Comment un suspect est-il défini dans le processus de prospection ?

    <p>Comme un individu dont l'intérêt pour l'offre n'est pas assez qualifié.</p> Signup and view all the answers

    Qu'est-ce qu'un client inactif ?

    <p>Un client dont le dernier achat remonte à une certaine ancienneté.</p> Signup and view all the answers

    Pourquoi est-il stratégique de faire de la prospection ?

    <p>Pour rechercher des solutions compétitives et éviter les ruptures d'approvisionnement.</p> Signup and view all the answers

    Quelles sont les différentes catégories de prospects ?

    <p>Prospects chauds, prospects froids, suspects, clients inactifs.</p> Signup and view all the answers

    Quelle action doit être priorisée concernant les prospects chauds ?

    <p>Les relancer rapidement pour éviter qu'ils ne se tournent vers des concurrents.</p> Signup and view all the answers

    Quel est l'objectif principal d'une visite client selon la typologie évoquée?

    <p>Informez le client sans pression</p> Signup and view all the answers

    Qu'est-ce qui est essentiel lors de la préparation d'une visite client?

    <p>Établir un plan de visites</p> Signup and view all the answers

    Quelle est l'une des conséquences d'un désordre dans les visites client?

    <p>Diversification des objectifs</p> Signup and view all the answers

    Quelles sont les deux approches principales pour visiter un client?

    <p>Démarchage sans rendez-vous et prise de rendez-vous</p> Signup and view all the answers

    Quel risque est associé au démarchage direct?

    <p>Faire face à des barrages</p> Signup and view all the answers

    Pourquoi les vendeurs préfèrent-ils souvent prendre des rendez-vous?

    <p>Pour garantir une rencontre avec l'interlocuteur</p> Signup and view all the answers

    Quel outil commercial est de plus en plus utilisé pour la prise de rendez-vous?

    <p>Le téléphone</p> Signup and view all the answers

    Qu'est-ce qui peut résulter d'une démarche toute en finesse lors d'une visite?

    <p>Un échange d'informations sans vente</p> Signup and view all the answers

    Quels sont les moyens utilisés pour conquérir de nouveaux clients?

    <p>Le marketing direct</p> Signup and view all the answers

    Quel outil n'est pas essentiel pour une bonne prospection?

    <p>Un site internet performant</p> Signup and view all the answers

    Quel est un objectif de la téléprospection?

    <p>Comprendre qui sont les décideurs</p> Signup and view all the answers

    Quelle étape n'appartient pas à la téléprospection?

    <p>Visiter des salons</p> Signup and view all the answers

    Quel aspect est crucial lors de la préparation d'un rendez-vous en téléprospection?

    <p>Établir des questionnements et argumentaires</p> Signup and view all the answers

    Pourquoi est-il important de confirmer le rendez-vous 24 h à l'avance?

    <p>Pour éviter les conflits d’horaire</p> Signup and view all the answers

    Quel est un bénéfice à long terme de la prospection commerciale téléphonique?

    <p>Accroître la notoriété de l'entreprise</p> Signup and view all the answers

    Quel aspect n'est pas lié à la fonction de la prospection commerciale?

    <p>Les ventes aux enchères</p> Signup and view all the answers

    Quel produit a été ajouté en 2013?

    <p>Produit D</p> Signup and view all the answers

    Quel est le taux de la Sté A pour le produit M?

    <p>20%</p> Signup and view all the answers

    Quel produit a été introduit en 2014?

    <p>Produit G</p> Signup and view all the answers

    Quel type de répercussion est mentionné dans le document?

    <p>Répercussion à la vente</p> Signup and view all the answers

    Quel conseil pourrait être donné concernant la rotation des produits?

    <p>Améliorer les ventes</p> Signup and view all the answers

    Quel produit est proposé par notre société ?

    <p>Produit F</p> Signup and view all the answers

    Quel est le but du coefficient multiplicateur mentionné?

    <p>Fixer le prix de vente</p> Signup and view all the answers

    Quel produit a été noté pour un litige?

    <p>Produit A</p> Signup and view all the answers

    Pourquoi est-il préférable d'utiliser un crayon plutôt qu'un stylo à bille lors de la réception d'un appel?

    <p>Le crayon ne risque pas de sécher.</p> Signup and view all the answers

    Comment doit-on organiser la documentation pour être efficace lors des appels?

    <p>Il faut avoir la documentation sous la main pour répondre instantanément.</p> Signup and view all the answers

    Quelle est l'importance de garder la voiture de représentant propre?

    <p>La propreté impressionne favorablement le client.</p> Signup and view all the answers

    Quels outils de gestion sont essentiels pour un représentant?

    <p>La fiche de client, le dossier de client et le compte rendu de visite.</p> Signup and view all the answers

    Quel est un des principes pour concevoir des documents opérationnels?

    <p>La participation de l'équipe de vente est essentielle.</p> Signup and view all the answers

    Pourquoi certains vendeurs rechignent-ils à la paperasse?

    <p>Ils trouvent cela ennuyeux et peu valorisant.</p> Signup and view all the answers

    Pourquoi une voiture de représentant doit-elle avoir son coffre bien rangé?

    <p>Pour garder un accès rapide à la documentation et aux échantillons.</p> Signup and view all the answers

    Qu'est-ce qui est indiqué comme étant un inconvénient d'une simple mémorisation des clients par le vendeur?

    <p>L'information peut ne pas être complète ou pertinente.</p> Signup and view all the answers

    Study Notes

    Prospection commerciale

    • La prospection commerciale est une recherche systématique de clients potentiels.
    • Elle peut être effectuée pour identifier les fournisseurs et les clients potentiels.
    • L'entreprise peut éviter les ruptures d'approvisionnement en effectuant des recherches sur de nouveaux fournisseurs.

    Type de prospects

    • Un prospect est un client potentiel.
    • Un prospect chaud est un client potentiel qui a exprimé un intérêt récent pour l’offre de l’entreprise ou une intention d’achat.
    • Un client potentiel qui a déjà exprimé son intérêt pour l’offre de l’entreprise est considéré comme un prospect chaud.
    • Un prospect froid est un client potentiel qui a montré un intérêt pour un produit ou un service mais dont le projet d’achat ne se réalisera qu’à moyen ou long terme.
    • Un client potentiel qui n’a pas encore été qualifié est considéré comme un suspect.
    • Un client inactif est un client dont la dernière commande ou achat date d’un certain temps.

    Méthodes de prospection

    • Les entreprises peuvent utiliser plusieurs méthodes pour trouver de nouveaux clients :
      • Prospection commerciale
      • La force de vente
      • Marketing direct (porte à porte, coupons, échantillons)
      • Télémarketing
      • Salons professionnels
      • Mailings

    Outils de prospection

    • La prospection efficace nécessite un bon plan:
      • Un fichier de clients et de prospects bien qualifié
      • Une bonne planification
      • Fiche contact ciblée
      • Compter rendu des contacts
      • Suivi des actions
      • Tableau de bord complet
      • Analyse et débriefing pour améliorer les plans d’action

    Prospection téléphonique

    • La prospection téléphonique est une technique exigeante qui comporte plusieurs étapes :
      • Identifier les décideurs pertinents
      • Développer un message différenciant
      • Obtenir les coordonnées des décideurs
      • Prendre un rendez-vous par téléphone
      • Susciter l’intérêt
      • Répondre aux objections
      • Confirmer les rendez-vous
      • Préparer les rendez-vous

    La visite client

    • Les visites clients peuvent servir à plusieurs objectifs, comme:
      • Obtenir des informations
      • Développer des pistes de vente
      • Résoudre les problèmes

    La préparation de la visite

    • La préparation de la visite est essentielle :
      • Démarchage ou prise de rendez-vous
      • Préparer la visite en fonction de l'objectif
      • Ciblez l'interlocuteur approprié
      • Estimer le temps requis pour la visite

    Documents de suivi du client

    • Les documents de suivi client aident à bien gérer les interactions avec les clients :
      • Fiche client
      • Dossier client
      • Compte rendu de visite
      • Historique des achats et des commandes
      • Informations sur les concurrents
      • Notes sur les prix et les produits

    La voiture

    • La voiture est un outil important pour les vendeurs, elle doit être propre et bien rangée, et cela contribue à l’image de l’entreprise.

    Appliquer les principes pour créer des documents opérationnels

    • La création des documents de suivi du client doit impliquer l'équipe de vente.
    • Les documents doivent être simples à utiliser.

    Informations utiles pour une bonne gestion des clients

    • Historique des achats des clients
    • Informations sur les produits
    • Informations sur les concurrents
    • Informations sur les prix

    Studying That Suits You

    Use AI to generate personalized quizzes and flashcards to suit your learning preferences.

    Quiz Team

    Related Documents

    Techniques de Vente et Négociation (PDF) - Maroc

    Description

    Ce quiz aborde les concepts clés de la prospection commerciale, y compris la définition de prospects chauds et froids. Apprenez également comment ces types de clients peuvent influencer les stratégies de vente de l'entreprise. Testez vos connaissances sur les méthodes de recherche des clients potentiels.

    More Like This

    Use Quizgecko on...
    Browser
    Open
    Browser
    Browser