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Questions and Answers
Qu'est-ce qu'un prospect chaud ?
Qu'est-ce qu'un prospect chaud ?
- Un client qui a déjà effectué plusieurs achats.
- Un client inactif qui n'a pas acheté depuis longtemps.
- Un client potentiel ayant récemment exprimé un intérêt pour l'offre. (correct)
- Un individu qui n'a montré aucun intérêt pour l'offre.
Quelle caractéristique définit un prospect froid ?
Quelle caractéristique définit un prospect froid ?
- Il a montré un intérêt mais avec une intention d'achat à long terme. (correct)
- Il a l'intention d'acheter immédiatement.
- Il a déjà fait un achat dans le passé.
- Il est considéré comme un client inactif.
Quel est le rôle d'une démarche de prospection dans une entreprise ?
Quel est le rôle d'une démarche de prospection dans une entreprise ?
- Connaître les caractéristiques des fournisseurs et éviter des ruptures d'approvisionnement. (correct)
- Évaluer systématiquement les concurrents.
- S'assurer que tous les produits sont en stock.
- Réduire les coûts de production.
Comment un suspect est-il défini dans le processus de prospection ?
Comment un suspect est-il défini dans le processus de prospection ?
Qu'est-ce qu'un client inactif ?
Qu'est-ce qu'un client inactif ?
Pourquoi est-il stratégique de faire de la prospection ?
Pourquoi est-il stratégique de faire de la prospection ?
Quelles sont les différentes catégories de prospects ?
Quelles sont les différentes catégories de prospects ?
Quelle action doit être priorisée concernant les prospects chauds ?
Quelle action doit être priorisée concernant les prospects chauds ?
Quel est l'objectif principal d'une visite client selon la typologie évoquée?
Quel est l'objectif principal d'une visite client selon la typologie évoquée?
Qu'est-ce qui est essentiel lors de la préparation d'une visite client?
Qu'est-ce qui est essentiel lors de la préparation d'une visite client?
Quelle est l'une des conséquences d'un désordre dans les visites client?
Quelle est l'une des conséquences d'un désordre dans les visites client?
Quelles sont les deux approches principales pour visiter un client?
Quelles sont les deux approches principales pour visiter un client?
Quel risque est associé au démarchage direct?
Quel risque est associé au démarchage direct?
Pourquoi les vendeurs préfèrent-ils souvent prendre des rendez-vous?
Pourquoi les vendeurs préfèrent-ils souvent prendre des rendez-vous?
Quel outil commercial est de plus en plus utilisé pour la prise de rendez-vous?
Quel outil commercial est de plus en plus utilisé pour la prise de rendez-vous?
Qu'est-ce qui peut résulter d'une démarche toute en finesse lors d'une visite?
Qu'est-ce qui peut résulter d'une démarche toute en finesse lors d'une visite?
Quels sont les moyens utilisés pour conquérir de nouveaux clients?
Quels sont les moyens utilisés pour conquérir de nouveaux clients?
Quel outil n'est pas essentiel pour une bonne prospection?
Quel outil n'est pas essentiel pour une bonne prospection?
Quel est un objectif de la téléprospection?
Quel est un objectif de la téléprospection?
Quelle étape n'appartient pas à la téléprospection?
Quelle étape n'appartient pas à la téléprospection?
Quel aspect est crucial lors de la préparation d'un rendez-vous en téléprospection?
Quel aspect est crucial lors de la préparation d'un rendez-vous en téléprospection?
Pourquoi est-il important de confirmer le rendez-vous 24 h à l'avance?
Pourquoi est-il important de confirmer le rendez-vous 24 h à l'avance?
Quel est un bénéfice à long terme de la prospection commerciale téléphonique?
Quel est un bénéfice à long terme de la prospection commerciale téléphonique?
Quel aspect n'est pas lié à la fonction de la prospection commerciale?
Quel aspect n'est pas lié à la fonction de la prospection commerciale?
Quel produit a été ajouté en 2013?
Quel produit a été ajouté en 2013?
Quel est le taux de la Sté A pour le produit M?
Quel est le taux de la Sté A pour le produit M?
Quel produit a été introduit en 2014?
Quel produit a été introduit en 2014?
Quel type de répercussion est mentionné dans le document?
Quel type de répercussion est mentionné dans le document?
Quel conseil pourrait être donné concernant la rotation des produits?
Quel conseil pourrait être donné concernant la rotation des produits?
Quel produit est proposé par notre société ?
Quel produit est proposé par notre société ?
Quel est le but du coefficient multiplicateur mentionné?
Quel est le but du coefficient multiplicateur mentionné?
Quel produit a été noté pour un litige?
Quel produit a été noté pour un litige?
Pourquoi est-il préférable d'utiliser un crayon plutôt qu'un stylo à bille lors de la réception d'un appel?
Pourquoi est-il préférable d'utiliser un crayon plutôt qu'un stylo à bille lors de la réception d'un appel?
Comment doit-on organiser la documentation pour être efficace lors des appels?
Comment doit-on organiser la documentation pour être efficace lors des appels?
Quelle est l'importance de garder la voiture de représentant propre?
Quelle est l'importance de garder la voiture de représentant propre?
Quels outils de gestion sont essentiels pour un représentant?
Quels outils de gestion sont essentiels pour un représentant?
Quel est un des principes pour concevoir des documents opérationnels?
Quel est un des principes pour concevoir des documents opérationnels?
Pourquoi certains vendeurs rechignent-ils à la paperasse?
Pourquoi certains vendeurs rechignent-ils à la paperasse?
Pourquoi une voiture de représentant doit-elle avoir son coffre bien rangé?
Pourquoi une voiture de représentant doit-elle avoir son coffre bien rangé?
Qu'est-ce qui est indiqué comme étant un inconvénient d'une simple mémorisation des clients par le vendeur?
Qu'est-ce qui est indiqué comme étant un inconvénient d'une simple mémorisation des clients par le vendeur?
Study Notes
Prospection commerciale
- La prospection commerciale est une recherche systématique de clients potentiels.
- Elle peut être effectuée pour identifier les fournisseurs et les clients potentiels.
- L'entreprise peut éviter les ruptures d'approvisionnement en effectuant des recherches sur de nouveaux fournisseurs.
Type de prospects
- Un prospect est un client potentiel.
- Un prospect chaud est un client potentiel qui a exprimé un intérêt récent pour l’offre de l’entreprise ou une intention d’achat.
- Un client potentiel qui a déjà exprimé son intérêt pour l’offre de l’entreprise est considéré comme un prospect chaud.
- Un prospect froid est un client potentiel qui a montré un intérêt pour un produit ou un service mais dont le projet d’achat ne se réalisera qu’à moyen ou long terme.
- Un client potentiel qui n’a pas encore été qualifié est considéré comme un suspect.
- Un client inactif est un client dont la dernière commande ou achat date d’un certain temps.
Méthodes de prospection
- Les entreprises peuvent utiliser plusieurs méthodes pour trouver de nouveaux clients :
- Prospection commerciale
- La force de vente
- Marketing direct (porte à porte, coupons, échantillons)
- Télémarketing
- Salons professionnels
- Mailings
Outils de prospection
- La prospection efficace nécessite un bon plan:
- Un fichier de clients et de prospects bien qualifié
- Une bonne planification
- Fiche contact ciblée
- Compter rendu des contacts
- Suivi des actions
- Tableau de bord complet
- Analyse et débriefing pour améliorer les plans d’action
Prospection téléphonique
- La prospection téléphonique est une technique exigeante qui comporte plusieurs étapes :
- Identifier les décideurs pertinents
- Développer un message différenciant
- Obtenir les coordonnées des décideurs
- Prendre un rendez-vous par téléphone
- Susciter l’intérêt
- Répondre aux objections
- Confirmer les rendez-vous
- Préparer les rendez-vous
La visite client
- Les visites clients peuvent servir à plusieurs objectifs, comme:
- Obtenir des informations
- Développer des pistes de vente
- Résoudre les problèmes
La préparation de la visite
- La préparation de la visite est essentielle :
- Démarchage ou prise de rendez-vous
- Préparer la visite en fonction de l'objectif
- Ciblez l'interlocuteur approprié
- Estimer le temps requis pour la visite
Documents de suivi du client
- Les documents de suivi client aident à bien gérer les interactions avec les clients :
- Fiche client
- Dossier client
- Compte rendu de visite
- Historique des achats et des commandes
- Informations sur les concurrents
- Notes sur les prix et les produits
La voiture
- La voiture est un outil important pour les vendeurs, elle doit être propre et bien rangée, et cela contribue à l’image de l’entreprise.
Appliquer les principes pour créer des documents opérationnels
- La création des documents de suivi du client doit impliquer l'équipe de vente.
- Les documents doivent être simples à utiliser.
Informations utiles pour une bonne gestion des clients
- Historique des achats des clients
- Informations sur les produits
- Informations sur les concurrents
- Informations sur les prix
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Description
Ce quiz aborde les concepts clés de la prospection commerciale, y compris la définition de prospects chauds et froids. Apprenez également comment ces types de clients peuvent influencer les stratégies de vente de l'entreprise. Testez vos connaissances sur les méthodes de recherche des clients potentiels.
