Cadrage

Présentation sur le Cadrage et les Préférences Comportementales

• Cette présentation décrit le cadrage et l'édification des préférences comportementales en relation avec la communication persuasive.
• Un cas particulier est l'application du cadrage au message.
• Le 18/10/2024 est la date de la présentation.
• La présentation est issue de l'équipe MODIS (Mobilité Durable, Individu, Société).
• L'auteur est Frédéric Martinez.
• L'université impliquées est l'Université Gustave Eiffel.

Vue Générale sur la Motivation

• La motivation est un antécédent de la decision.
• L'influence sociale oriente les choix individuels (normes injonctives, descriptives, preuves sociales).
• Le contrôle facilite et augmente la perception de compétence.
• L'utilité augmente la perception de l'importance du changement.
• L'écart entre les objectifs actuels et désirés crée une motivation pour agir et guider la décision.

Approche Psychosociale

• La psychologie sociale étudie comment les comportements, pensées, et émotions sont influencés par les interactions avec les autres et le contexte.
• Le comportement est une fonction de l'interaction entre l'individu et son environnement/contexte.
• Les préférences comportementales dépendent du contexte et ne sont pas prédéfinies.
• Le contexte décisionnel a une influence significative sur ces préférences, influencé par le cadrage de la situation de choix.

Approches de la Décision & Rationalité

• Deux approches de la décision (Normative et Descriptive) correspondent à 3 approches de la Rationalité (Simon, 1976).
• La rationalité normative définit les principes rationnels pour prendre des décisions afin de maximiser l'utilité ou le profit.
• La rationalité substantive suppose un comportement rationnel basé sur les objectifs et contraintes données.
• La rationalité procédurale explore les processus psychologiques derrière le raisonnement et la décision. Le comportement est considéré comme rationnel si le processus de décision est approprié et cohérent.
• Les études considèrent la notion de rationalité limitée (Bounded Rationality): décrivant comment les humains s'éloignent de la rationalité idéale maximisatrice afin de choisir une option satisfaisante qui coïncide bien avec les limites et les contraintes.

Effet de Cadrage

• Les descriptions différentes du même problème ou situation peuvent mener à des décisions différentes.
• L'effet de cadrage ("Framing effect") est influencé par la façon dont les informations sont présentées.
• La formulation peut conduire à des biais cognitifs, erreurs de jugement et irrationalité des décideurs.
• Des exemples utilisés incluent les verres à moitié pleins/vides et le choix de types de viande (ex. 25% de gras vs 75% maigre).
• Des choix risqués, tels que les exemples de gain et de pertes de 500 dollars, démontrent l'impact du cadrage sur les prises de décision, l'aversion au risque et l'effet de choix.

Théorie des Perspectives

• Les propriétés de la fonction de valeur subjective en termes de gain et de perte montrent une courbe S.
• Les pertes sont plus importantes que les gains à valeur égale.
• Cette asymétrie est centrale à la prise de décision dans une situation risquée.
• L'expérience de la maladie asiatique illustre l'impact de la décision du cadrage en tant qu'influence sur le comportement, illustrant ainsi comment la façon dont les choix sont présentés peut influencer ces choix.

Violation des Principes du Choix Rationnel

• Les personnes peuvent démontrer des biais cognitifs et prendre des décisions différentes face au même problème quand la situation est présentée sous différents angles.
• Les exemples illustrent comment la présentation d'un même problème sous deux angles différents peut influencer la décision (exemple: programmes qui sauveront une vie face à une pandémie).

Cadrage et Comportements de Santé

• L'efficacité du cadrage, en termes de perte ou de gain, diffère significativement en fonction de différents aspects et motivations individuelles, impliquant d'autres facteurs et variables décisionnelles.
• Les études examinent l'impact du cadrage sur l'intention de participer à des comportements de santé (ex: mammographie, dépistage du cholestérol ou du SIDA) en contexte de perte ou de gain.
• L'étude met en avant divers aspects de la rationalité procédurale dans une prise de décision sur la santé.

Cadrage des Conséquences

• Le cadrage de la conséquence peut influencer la décision/la motivation.
• Les résultats de choix individuels sont liés à des facteurs psychologiques (ex; valence de conséquence, temporalité, distance psychologique).
• Il est possible de manipuler l'effet de ces facteurs en utilisant la valorisation de ces différents éléments dans un message pour influencer les choix du public ciblé.
• L'aspect de la rationalité, de congruence et de cohérence joue un rôle prépondérant sur le message lui-même (ex; choix temporel et orientation motivationnelle).

Théorie du Prospect

• La théorie du prospect introduit l'idée de la différence entre gain et perte, selon laquelle la douleur de la perte est plus forte que le plaisir d'un gain comparable.
• Cette théorie est utilisée pour comprendre comment les informations sont traitées en fonction de la valeur des conséquences (gain/perte).

Cohérence Motivationnelle

• La cohérence entre l'individu et son environnement influencera la façon dont ils perçoivent et répondent à un message.
• La notion d'adhésion (c'est-à-dire d'adhérence à une situation) de l'orientation motivationnelle du message avec les orientations individuelles améliore la réponse ou l'efficacité du message.
• Une illustration de l'application cette cohérence motivationnelle concerne le mode de transport en fonction des orientations (promotion vs prévention).
• L'efficacité du message se déplace selon les individus : les individus centrés sur le présent sont plus influencés par les récompenses immédiates.

Orientation Motivationnelle

• Les individus peuvent être orientés vers la promotion ou la prévention.
• L'orientation promotionnelle est centrée sur les gains potentiels, tandis que l'orientation préventive se concentre sur les pertes potentielles.
• Ces orientations influencent les priorités personnelles (aspects positifs vs négatifs).
• Les cadrages de messages doivent correspondre à l'orientation des individus pour être efficaces; promotion pour les gains et prévention pour les pertes.

Les Risques Choisis

• Certains risques sont choisis volontairement, même s'ils impliquent des dangers, notamment pour des raisons psychologiques, telles que l'affirmation de statut social.
• La perception de la prise de risque comme un marqueur de prestige, parmi les pairs, influence le comportement choisi des personnes.
• Ces orientations motivationnelles influencent la rationalité de certains comportements.

Adaptation des Messages en Fonction du Temps

• L’impact d’un message se trouve être plus significatif au moment où les conséquences du message sont anticipées plutôt qu’à longue terme.
• L’orientation temporelle influence l’orientation motivationnelle d’un individu dans un choix.
• Les messages doivent être cohérents avec le temps attendu par les individus ciblés et l’effet du message est plus significatif pour les conséquences perçues à court terme.

Conclusion

• La présentation aborde les concepts clés du cadrage, de la théorie des perspectives, de l'orientation motivationnelle, et comment ces facteurs influent sur les comportements dans divers contextes, notamment la santé et la prise de décision.
• Différentes procédures sont mises en avant pour mesurer ces variables.
• Plusieurs modèles causaux sont discutés.
• Un large éventail de variables dépendantes ont étudiées.
• La recherche s'attarde sur la faisabilité et l'efficacité d'un message.
• La discussion des limites de la recherche présente souligne l'importance de considérations supplémentaires/variantes dans ce domaine.