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Questions and Answers
Qual é o conceito central na abordagem da persuasão baseada na aprendizagem da mensagem?
Qual é o conceito central na abordagem da persuasão baseada na aprendizagem da mensagem?
Qual fator não é considerado no sucesso de uma mensagem persuasiva segundo o Programa de Yale?
Qual fator não é considerado no sucesso de uma mensagem persuasiva segundo o Programa de Yale?
O que caracteriza a heurística de credibilidade na persuasão?
O que caracteriza a heurística de credibilidade na persuasão?
Qual é o efeito que ocorre quando a fonte de uma mensagem persuasiva é inicialmente desacreditada, mas depois seus argumentos são aceitos?
Qual é o efeito que ocorre quando a fonte de uma mensagem persuasiva é inicialmente desacreditada, mas depois seus argumentos são aceitos?
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Na Elaboração da Likelihood Model (ELM), qual é uma condição necessária para o processamento central?
Na Elaboração da Likelihood Model (ELM), qual é uma condição necessária para o processamento central?
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O que representa uma mudança na atitude quando uma mensagem persuasiva é processada efetivamente?
O que representa uma mudança na atitude quando uma mensagem persuasiva é processada efetivamente?
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Qual é a regra de ouro para garantir a compreensão de uma mensagem persuasiva?
Qual é a regra de ouro para garantir a compreensão de uma mensagem persuasiva?
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Como a motivação e a capacidade afetam a escolha entre a via central e a via periférica no processo de persuasão?
Como a motivação e a capacidade afetam a escolha entre a via central e a via periférica no processo de persuasão?
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Quais características definem mudanças de atitude geradas pela via central?
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Qual é a função das respostas cognitivas no processo de persuasão?
Qual é a função das respostas cognitivas no processo de persuasão?
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Qual é o efeito sleeper e sua relação com a eficácia da persuasão?
Qual é o efeito sleeper e sua relação com a eficácia da persuasão?
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Em que situações a heurística de credibilidade se torna fundamental na persuasão?
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O que ocorre quando a probabilidade de elaborar uma mensagem é alta?
O que ocorre quando a probabilidade de elaborar uma mensagem é alta?
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Quais são as características das mudanças de atitude que ocorrem na via periférica?
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Como a qualidade dos argumentos impacta a persuasão na via central?
Como a qualidade dos argumentos impacta a persuasão na via central?
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Qual é o papel da memória em relação à mudança de atitude, de acordo com o Programa de Yale?
Qual é o papel da memória em relação à mudança de atitude, de acordo com o Programa de Yale?
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Qual é a principal diferença entre a via central e a via periférica na persuasão?
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Qual dos seguintes fatores não é considerado uma pista periférica na persuasão?
Qual dos seguintes fatores não é considerado uma pista periférica na persuasão?
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Como a qualidade dos argumentos influencia a resposta cognitiva à persuasão?
Como a qualidade dos argumentos influencia a resposta cognitiva à persuasão?
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Qual das seguintes afirmações reflete melhor a heurística de credibilidade na persuasão?
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O que determina se uma pista periférica será eficaz na persuasão???
O que determina se uma pista periférica será eficaz na persuasão???
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Qual o impacto que o humor pode ter sobre a motivação e capacidade?
Qual o impacto que o humor pode ter sobre a motivação e capacidade?
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O que caracteriza o efeito sleeper em uma mensagem persuasiva?
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Qual é a função dos fatores individuais na eficácia de pistas periféricas?
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O que acontece quando há uma alta motivação para processar informações de forma elaborada?
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Qual é o papel das respostas cognitivas na persuasão?
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O que caracteriza a via periférica de persuasão?
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Como o estado de espírito influencia o processamento da mensagem persuasiva?
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Quais são os efeitos que as pistas periféricas podem gerar na persuasão?
Quais são os efeitos que as pistas periféricas podem gerar na persuasão?
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Qual dos seguintes não é considerado um mecanismo periférico na persuasão?
Qual dos seguintes não é considerado um mecanismo periférico na persuasão?
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Qual é a relação entre a quantidade de respostas cognitivas e a persuasão?
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Como fatores individuais podem afetar a eficácia das pistas periféricas?
Como fatores individuais podem afetar a eficácia das pistas periféricas?
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Qual é um resultado esperado de um estado de espírito positivo em relação à persuasão?
Qual é um resultado esperado de um estado de espírito positivo em relação à persuasão?
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O que indica uma alta probabilidade de elaborar os argumentos em uma mensagem persuasiva?
O que indica uma alta probabilidade de elaborar os argumentos em uma mensagem persuasiva?
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Study Notes
Mudança de Atitude e Persuasão
- Indivíduos processam informações para formar/modificar avaliações sobre objetos de pensamento, o que resulta em mudanças de atitudes.
- Persuasão é a formação ou mudança de atitudes através do processamento de informações em resposta a uma mensagem sobre um objeto de atitude.
- É natural tentar mudar atitudes, visto ser crucial para obter concordância social e evitar o estagnamento.
- A persuasão geralmente ocorre através da comunicação interpessoal.
Programa de Investigação Sistemática sobre Mudança de Atitudes e Persuasão (Yale)
-
O Grupo de Yale realizou um estudo sistemático sobre mudança de atitudes e persuasão, publicado em 1953 (Hovland & Kelley).
-
Para que mensagens persuasivas modifiquem atitudes, é necessário que sigam estágios específicos:
- Atenção à mensagem
- Compreensão da mensagem
- Aceitação das conclusões da mensagem
-
Investigação central focada na aprendizagem da mensagem.
-
Processamento ativo da mensagem persuasiva.
-
Mudança de atitude medida pela aprendizagem e memorização do conteúdo.
Modelo de Processamento da Informação na Persuasão (McGuire, 1969)
- O Modelo sugere uma sequência de etapas no processo de persuasão:
- Exposição à mensagem
- Atenção à mensagem
- Compreensão da mensagem
- Aceitação da mensagem
- Manutenção da mensagem
- Comportamento em resposta à mensagem
Contributos do Programa de Yale
- Identificação de processos internos mediadores: - Atenção (confrontando diariamente com milhares de anúncios, a atenção é superficial.) - Compreensão (seguindo a regra de ouro "keep it simple"). - Reação ao conteúdo (positiva ou negativa refletindo a elaboração do conteúdo). - Aceitação (mensagem estimula elaboração favorável).
- Reações ao conteúdo podem ser mais importantes do que a mensagem em si.
Fatores que Afectam o Sucesso de uma Mensagem Persuasiva
- A fonte da mensagem (quem): A credibilidade da fonte desempenha papel crucial, a fonte pode ser vista como mais ou menos credível dependendo de fatores como o bom aspecto da pessoa, sinceridade e o parecer de especialista.
- A mensagem em si (o quê): Argumentos fortes, vívidos, uso de histórias reais, medo são fatores importantes.
- Receptor/audiência (para quem): Atitudes pré-existentes, conhecimento prévio, envolvimento, humor (estado de espírito) afetam a recepção da mensagem.
Efeito Sleeper
- Tendência de mensagens de fontes não credíveis ganharem influência ao longo do tempo.
- A credibilidade da fonte esvai-se, mas o conteúdo é memorizado.
- O efeito sleeper evidencia que a credibilidade da fonte pode não ser o factor determinante a longo prazo nas campanhas de persuasão.
Características da Fonte
- Características pessoais da fonte: Aparência física, boa reputação, profissionalismo, etc., podem afetar a credibilidade.
- Credibilidade da fonte é importante no curto prazo.
Heurística da Credibilidade
- Uma fonte é vista como credível se demonstra competência/especialismo, rapidez no discurso, capacidade de resposta, argumentos claros, etc.
- Ex: Comparação de credibilidade com ou sem envolvimento de experiência prática.
- O modelo demonstra que a velocidade de discurso de uma fonte tem influência na credibilidade percepcionada pelos ouvintes.
Audiência
- Atitudes pré-existentes
- Conhecimento prévio
- Envolvimento e relevância
- Humor (estado de espírito)
Mensagem
- Qualidade dos argumentos: Argumentos fortes são mais persuasivos.
- Vividez da mensagem: Histórias reais, exemplos vívidos e genuínos são mais persuasivos.
- Efeito da vítima identificável: Mensagens centradas em histórias de vítimas identificáveis podem gerar mais emoção.
- Medo: A utilização adequada da estratégia do medo na mensagem pode intensificar a persuasão, no entanto não tem um papel determinante.
"Tamanho Interessa"
- A quantidade de argumentos usados na mensagem afeta a sua persuasão.
- Mensagens com mais argumentos tendem a ser mais persuasivas.
"Medo"
- A utilização adequada de apelos ao medo nas mensagens pode ser persuasiva, todavia, a utilização de apelos ao medo é apenas um factor dentre outros na persuasão.
Problemas do Programa de Yale
- Mudança de atitude não se relaciona necessariamente com recordação da mensagem.
- Persuasão não se limita a uma recepção passiva; também implica a elaboração e geração de argumentos cognitivos.
- Persuasão é auto-persuasão, onde o indivíduo é o principal responsável pela mudança de atitude.
ELM - Modelo Dualista
- Duas vias para a persuasão: Via central (pensamento mais profundo, motivação e capacidade) e via periférica (baseada em fatores superficiais).
Motivação e Capacidade
- Efeitos das mensagens persuasivas dependem da motivação e capacidade da audiência para pensar sobre a mensagem.
Elaboration Likelihood Model (ELM)
- As pessoas reagem diferentemente a mensagens dependendo de quanto dedicam a sua atenção.
- Quanto mais atenção/elaboração, menor a probabilidade de resposta emocional/automática.
Via Central
- Mudanças de atitude acontecem através da ponderação das qualidades do objeto e argumentos.
- Mudanças de atitude são mais persistentes, resistentes a contrapropaganda e preditivas de comportamento.
Via Periférica
- Mudanças de atitude baseiam-se em fatores superficiais alheios à qualidade dos argumentos.
- Mudanças de atitude tendem a ser menos persistentes e resistentes a contrapropaganda.
Importância das Respostas Cognitivas
- Indivíduos não são receptores passivos de mensagens.
- Mensagens desencadeiam atividade cognitiva (pensamentos e reflexões).
- Persuasão depende mais das respostas cognitivas do que da simples memorização da mensagem.
- A valência e quantidade das respostas cognitivas têm um papel determinante na persuasão.
Quando a Persuasão é Determinada por Respostas Cognitivas?
- Quando há elaboração/escrutínio de argumentos (via central).
- Depende da motivação (ter atitudes válidas), e capacidade cognitiva.
Duas Vias para a Persuasão (Alternativas)
- Probabilidade da ocorrência de mecanismos periféricos e elaboração de argumentos.
- A via periférica afeta a persuasão independentemente do escrutínio dos argumentos.
Paradigma Experimental
- Manipulação da qualidade do argumento para estudar se o resultado do processamento se reflete dessa variação.
- Manipulação de pistas periféricas para entender se o resultado depende de variáveis superficiais.
Qualidade dos Argumentos
- Argumentos persuasivos fortes/fracos predefinem o resultado.
- Argumentos fortes induzem respostas cognitivas favoráveis.
- Argumentos fracos induzem respostas cognitivas desfavoráveis.
Pistas Periféricas
- Características superficiais que afetam a atitude sem escrutínio da qualidade.
- Exemplos: Atratividade, expertise que parece superficial, humor.
Humor (Mood)
- Estado de espírito influencia o processamento da mensagem.
- Humor positivo pode levar ao processamento superficial.
- Humor negativo pode levar a um processamento mais profundo.
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Description
Neste quiz, explore os conceitos de mudança de atitudes e persuasão, incluindo a pesquisa do Grupo de Yale. Descubra como as mensagens persuasivas podem modificar atitudes e quais são os estágios necessários para isso. Aprenda sobre o processamento de informações e sua importância na persuasão.
